• Author / Uploaded
• German Maidana

• Categories
• Cerebro
• Cliente
• Ciencias de la tierra y de la vida
• Neurociencia
• Business

Citation preview

E-BOOK

PALABRAS Y EXPRESIONES QUE VENDEN Escribe textos comerciales convincentes que lleven a tus potenciales clientes a dar el siguiente paso

Escrito por Maïder Tomasena

Palabras y expresiones que venden

Índice de contenidos Descubre por qué una sola palabra puede marcar la diferencia

03 06

10 palabras mágicas que controlan tus emociones 12 Lista adicional de expresiones que convierten dependiendo de la situación 16 Verbos que convierten

Palabras y expresiones que te hacen perder más ventas

www.escueladecopywriting.com

18

Palabras y expresiones que venden

Página 3

Una sola palabra puede marcar la diferencia Seguro que no es la primera vez que escuchas esta afirmación. Yo la descubrí hace más de 10 años. Brian Clark en su conocido blog “Copyblogger” contaba cuáles eran las dos palabras más importantes en el sector del blogging. En este post contaba el experimento que Ellen Langer había realizado para conocer el poder de la palabra “porque”. Para ello la incluyó en una misma frase de tres formas distintas: ●

“Perdóname, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora (era una de la marca Xerox)?” - El 60% respondió que sí.

●

“Perdóname, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo prisa?” - El 94% respondió que sí.

●

“Perdóname, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer varias copias?” - El 93% respondió que sí.

Como puedes comprobar, en la segunda y tercera versión utilizó como palabra clave “porque”. Sin embargo, la excusa de la tercera situación era bastante ridícula. Aun así funcionó y un 93% respondió que sí. Con este experimento se concluyó que si quieres que las personas realicen una determinada acción siempre tienes que darles un motivo.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 4

Así que en esta guía vamos a hablar de todas esas palabras o expresiones que marcan la diferencia y que sobre todo estimulan las decisiones de compra de nuestros clientes. Y aquí no estaría de menos hablar sobre neuromarketing. Al menos para que te suene, y sobre todo para que sepas que esta disciplina puede permitirte comprender mejor la conducta de los consumidores a los que te diriges. El neuromarketing es la combinación de neurociencia, marketing y tecnología. De acuerdo con los neurocientíficos, el cerebro está formado por tres partes principales. -

El cerebro nuevo: responsable de la lógica, el aprendizaje, la personalidad y los pensamientos conscientes. Es el cerebro creativo.

-

El cerebro medio: responsable de las emociones, hormonas, memoria y estados de ánimo.

-

El cerebro viejo: responsable de controlar las funciones básicas para la supervivencia y mantenernos fuera de peligro.

¿Cuál de estos cerebros crees que es el encargado de todas tus decisiones de compra? Así es. El viejo, o también llamado cerebro reptiliano, es el que hay que encender para que nuestras marcas tengan más éxito.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 5

Y a este cerebro, conducido por las emociones, se le conquista con palabras simples, visuales y más directas. Es un cerebro que busca encontrar rápido la satisfacción y evitar el dolor y que comprende lo que es familiar y tangible. Puntos que repetimos en copywriting a diario, por lo que vamos a dar paso a todas esas palabras que aumentan tu tasa de conversión. Así que vamos a verlas.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

10 palabras mágicas que controlan tus emociones

Todos los que conocen el poder del copywriting las utilizan

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 7

1# GRATIS Es increíble el poder que tiene la palabra gratis. ¿A quién no le gusta? Cuando paseando por la calle ves gente haciendo cola, enseguida piensas: deben estar regalando algo. Y lo mejor es que casi siempre es así. De hecho, numerosos estudios afirman que preferimos un producto si es gratis a otro cualquiera, aunque el precio del otro producto esté muy por debajo de su valor de mercado. Lo gratis no cuesta, es sencillo de obtener. En tu negocio online es un concepto clave que puedes utilizar para darte a conocer a tus potenciales clientes. Ofréceles una guía, un eBook o contenido de valor, y remarca que es gratuito. Este es el primer paso para que puedan conocerte y empieces a establecer esa relación de confianza.

2# TÚ Es un hecho, tu conexión con tus clientes será mayor si les tratas de tú. Recuerda que tus clientes no quieren comprar, quieren sentirse primero especiales. Y no van a sentirse especiales si no perciben que lo que has escrito no está dirigido a ellos. Sé que parece simple, pero te lanzo un reto ahora mismo: revisa los textos comerciales que hayas escrito hasta la fecha y comprueba que en todos los casos has cumplido con esta regla. Puede que te sorprendas. Otro consejo adicional. Si además de hablarle de tú, incluyes su nombre, la conexión que se establece entre tú y tu cliente se multiplica. Es algo que funciona de maravilla en los asuntos de campañas de email marketing.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 8

3# PORQUE Lo mencionaba al principio y quería hacer un hueco en este espacio a esta palabra tan poderosa. Cada vez que escribas cualquier texto, hazte la siguiente pregunta: ¿Por qué? Es importante que seas capaz de responder a esa pregunta, porque tus clientes se plantean constantemente la misma cuestión. Cuando tú les dices que tus productos son los mejores del mercado, tus clientes se cuestionan y dicen: ¿Por qué? ¿por su calidad? ¿por el servicio de mensajería? Cuando escribas, es clave que incluyas siempre la palabra “porque” (y que des una explicación lógica y clara). Cuando pides a un cliente que realice una acción es más probable que la realice si entiende la razón. Incluye siempre tus porqués para que tus lectores no tengan que pedirte nunca explicaciones o, lo que es peor, desconfíen sin que tú puedas hacer nada para remediarlo.

4# AHORA ¿Has oído alguna vez la frase “lo quiero para ayer”? Lo suelen utilizar en las películas los jefes explotadores y autoritarios. El problema es el siguiente: tus clientes también lo quieren todo para ayer. Al usar la expresión “ahora” o “al instante” puedes hacer ver al lector que el beneficio que va a recibir será instantáneo. Lo que ofreces está a su alcance (a un sólo click), y lo que puede conseguir le va a ayudar a conseguir ese deseo que tiene desde el primer momento.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 9

5# NUEVO ¿Por qué nos gusta tanto la palabra “nuevo” y no podemos ni oír la frase “de segunda mano”? Nuestras compras se fundamentan en razones emocionales (hace nada te hablaba del cerebro reptiliano). En el caso de los productos nuevos influyen la avaricia y el reconocimiento social. Esa es la razón principal por la que la gente hace cola durante horas en un establecimiento de Apple para adquirir el nuevo iPhone. Ser los primeros en tener un producto que los demás no tienen. Sabiendo esto te recomiendo que incluyas en tu oferta la palabra nuevo (siempre que lo sea, claro) y conseguirás atraer así la atención de tus potenciales clientes.

6# EXCLUSIVO Unido a la palabra anterior. En este caso tu cliente quiere sentir que el producto o servicio que tú ofreces no es para todo el mundo. No todos pueden acceder a él, y por eso tiene tanto valor. Esta palabra funciona de maravilla para aquellos mercados en los que se busca el lujo y el reconocimiento social, por encima de cualquier otro valor. Eso sí, al igual que en el caso anterior, sólo di que algo es exclusivo si realmente lo es. A tus clientes no les gusta que les den gato por liebre, tu credibilidad podría acabar por los suelos.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 10

7# LIMITADO La escasez es un acelerador del deseo. Si tus clientes creen que pueden quedarse sin lo que ofreces, inconscientemente su interés por tus productos o servicios aumentará. Puede que te haya ocurrido alguna vez. No habías pensado en comprar un objeto que habías visto anunciado en internet, hasta que lees que es el último día para comprarlo. ¿Cómo puede ser que ahora quieras comprarlo? Pero si no estabas interesado... En los lanzamientos de ventas que realices es una técnica muy efectiva. Puedes limitar las unidades de tu producto o bien el tiempo que el cliente tiene para adquirirlo. En cualquier caso el efecto es el mismo, aumentas el deseo de tus clientes por adquirir lo que vendes.

8# FÁCIL Sí, fácil es otra de esas palabras comunes y con poder. “Sencillo” también entra en la misma lista y te puede ayudar a generar buenos resultados. El día a día ya es suficientemente complicado para que tu audiencia se movilice a realizar una acción que les vaya a resultar laboriosa. Al contrario. Quieren realizar acciones sencillas que les reporten un beneficio inmediato. Por ello, hazles ver que aprovechar tus productos o servicios, o formar parte de una de tus formaciones, es fácil. La palabra “rápido” también puede ser tu aliada para convencer a tus clientes de que realicen una determinada acción. Si no va a ser fácil, ni lo menciones.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 11

9# AHORRO Imagínate que ya has dado prácticamente todos los pasos necesarios para vender tus productos o servicios. Has llamado la atención de tus lectores, con el tiempo ya confían en ti y están pensando seriamente en comprar lo que vendes. Estás cerca pero aún no has triunfado. Es en este punto donde palabras como “ahorro, oportunidad o descuento” pueden marcar la diferencia. Tu cliente aún no se ha decidido. Debes hacerle ver el ahorro que va a suponer para él comprar ahora y no más tarde, la oportunidad única que se le presenta. Por una parte, cuanto antes compre antes eliminará ese problema que le está haciendo perder dinero. Por otra parte, si estableces un descuento tu cliente no pensará en lo que cuesta lo que vendes sino en lo que se ahorra al comprarlo ahora.

10# GARANTÍA Te encuentras en el mismo escalón que en el punto anterior. Tus lectores están considerando comprar pero no acaban de decidirse. Posiblemente lo que les frena es el temor de estar equivocándose. “¿Y si…?” se preguntan. Está en tus manos conseguir que den el paso adelante. Elimina sus miedos. Hazles ver que comprar no conlleva para ellos ningún riesgo. Para ello, establece una garantía de devolución del 100%. Lo prueban, y si no es para ellos, pueden recuperar su dinero. Como ves, palabras como “garantía, seguro o sin riesgo” pueden ayudarte a cerrar una venta.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Lista adicional de expresiones que convierten según cada situación

Hoy mismo utilizarás alguna...

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 12

Expresiones que generan escasez o miedo a la pérdida La escasez incrementa el valor de un producto a ojos de los consumidores. Cuantas menos unidades haya disponibles más difícil es conseguirlo y más valioso se convierte el producto (seguro que recuerdas las colas que se suelen ver en los informativos cuando Primark abre una nueva tienda). Además, el miedo a perder esa oferta provoca una reacción en el cerebro de tus clientes que les incita a comprar: ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Aprovecha esta oferta única Por tiempo limitado Unidades limitadas No dejes pasar esta oportunidad Descuento irrepetible La oferta expira en 2 horas Últimos días / Últimas horas Solo hoy / Solo para ti / Solo por tiempo limitado. Fecha límite próximo viernes Una vez en la vida Oferta válida hasta agotar existencias Es hora de tomar una decisión Pero hazlo ahora Faltan 4 horas para que termine… Última oportunidad Estamos cerrando - Quedan x horas…

● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Hoy es el día, se acaban las rebajas Último fin de semana y todo al x% Ahorra el x% en mis productos (solamente este fin de semana) Último recordatorio [Tiempo limitado] Vuelve a ver el webinar Esta es la guía definitiva sobre … disponible por 24 horas Disfruta de esta oferta Esta oferta termina en 3 horas Es ahora o nunca… Solo quedan x plazas En x horas el precio será el doble Termina esta noche… ¿Te lo has perdido? Aquí está tu premio de consolación

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 13

Expresiones que aumentan la curiosidad del lector Somos curiosos por naturaleza. Piensa en todas las veces que te ha interesado un tema únicamente porque de alguna forma han picado tu curiosidad. Probablemente se tratara de un tema que, por lo general, no te interesaba lo más mínimo. ¿Cómo han conseguido que quieras saber más? Muy fácil, han utilizado expresiones que logran suscitar nuestra curiosidad, tales como las siguientes: ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Lo que nunca te han contado… El lado oscuro de… El extraño caso de… ¿Sabías que…? La verdad de… ¿Cuánto sabes de…? Descubre ahora en qué categoría estás… Todos los negocios de éxito ya lo conocen Las confesiones de… Lo que no quieren que sepas sobre… Esto te interesa mucho Sabía que en algún momento me lo preguntarías

● ● ● ● ● ●

● ● ●

No pensaba enviarte este mensaje Pensaba que nunca me lo preguntarías Odio tener que ser yo la que te confiese algo así He leído tu mente, [nombre] Abre para más información No lo hagas, [Nombre] Aquí está la razón por la que estoy tan emocionada por ti, [Nombre] Probablemente esto no sea para ti, ¿o sí? Tú hace un año (sí, tú, [Nombre] ¿Querrías algo de esto para ti, [Nombre]?

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 14

Expresiones que mejoran la credibilidad de tu marca La credibilidad es el elemento clave que separa los negocios de éxito del resto. Y esto se hace todavía más palpable en los negocios online. Porque como bien sabes, sin confianza no hay venta. De nada sirve que atraigas visitas a tu página web, si estas personas no se convierten en ventas porque no confían en tu marca. ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Técnicas / estrategias probadas Duradero Seguro Estable Funcional Te servirá toda la vida Sin atajos Durará de generación en generación Clínicamente testado Calidad controlada Más de xx millones de clientes confían en… Sin errores Resultados inmediatos / probados Consigue los resultados esperados Garantía para toda la vida

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 15

Expresiones que guían a la acción Tus lectores confían en ti y están impacientes por leer tus contenidos. No puedes desaprovechar la oportunidad que se te presenta. Tus potenciales clientes esperan que les digas qué tienen que hacer después, es el momento de guiarlos a la acción. Que se descarguen una guía gratuita, que realicen su primera compra en tu tienda con un descuento, que se suscriban a tu comunidad o incluso que se apunten a una formación. En cualquier caso, debes mostrarles el camino Y para ello, no hay nada más persuasivo que utilizar verbos poderosos que mueven a tus lectores a realizar la acción que tú quieres: ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Con esta formación vas a conseguir... Accede a este training online... Apúntate a mi curso gratuito... Descarga mi guía... Aprende las técnicas de éxito... Descubre los secretos... Lee ahora las 5 claves... Suscríbete a nuestra newsletter... Únete a nuestra comunidad... Comparte esta información en tus redes sociales... Prueba nuestro producto sin compromiso... Contáctame por email para obtener más información

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Verbos que convierten

Sin acción, no hay conversión

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 17

Los verbos en copywriting son clave En copywriting los verbos son los que toman la iniciativa para sacarnos a la pista a bailar. Son los que mueven las emociones de nuestros clientes, cuentan historias, inspiran a actuar y además son específicos. En esta lista quiero que descubras verbos de acción que ayudan a que tus lectores se hagan una imagen en la mente de lo que les estás diciendo. ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Creer Ayudar Querer Perseverar Confiar Descubrir Conseguir Aumentar Obtener Superar Indicar Lograr Combinar Construir Distribuir Asegurar Innovar Aprender Comprar Contratar Confiar

● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Aclarar Encontrar Validar Crear Alcanzar Lograr Resolver Demostrar Establecer Controlar Consultar Comunicar Decidir Definir Facilitar Expresar Inspirar Mantener Utilizar Organizar Cuestionar

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Maïder Tomasena

Palabras y expresiones que te hacen perder más ventas

¿Por qué no hablar de la cara opuesta?

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 19

Nunca dejes escapar una venta por un gesto poco profesional por tu parte. Y cuando hablo de gesto, también hablo de expresiones. De aquello que muchas veces te sale decir de forma natural y que a lo único que está contribuyendo es a meter más a fondo la pata. Por ejemplo, ninguna de tus frases (tanto escritas como orales) pueden empezar con algo así... ●

Mira / Escucha / Lee esto…

●

¿Sabes lo que quiero decir?

●

Entre tú y yo…

●

Ahora que estás aquí, escúchame…

●

Te prometo que…

●

Deja que me exprese con mayor claridad. (Necesito que seas claro desde el primer momento).

●

Y ahora te contaré por qué… (cuéntamelo todo ahora)

●

Cuando tú ganas, todos ganamos.

Cuidado con estas otras frases que mencionan a tu competencia. Porque sí, puede que tu producto o servicio sea mejor que el de tu competencia; sin embargo, mencionarlo con alegría en una conversación (o en un texto) lo único que llevarán es a que esa misma persona que te lee o te escucha vaya directamente a ver a esa otra marca que tú crees que es inferior.

www.escueladecopywriting.com

Palabras y expresiones que venden

Página 20

●

Sí, pero su producto no es tan bueno como el nuestro.

●

Si necesitas mejorar tu número de suscriptores, en la elección de la herramienta no puedes equivocarte.

●

Sé lo que vendo. Mi servicio ha ayudado a más clientes que los suyos.

●

Por supuesto, si buscas algo más barato como su producto, también podemos ofrecértelo.

Nunca chismorrees en tus textos, ni en tus conversaciones de venta. Evita también los falsos cumplidos que se pueden percibir a kilómetros y que lo único que te hacen es perder puntos delante de tus clientes. Con todas estas palabras y expresiones ya puedes trabajar mejor tus textos comerciales.

www.escueladecopywriting.com

“Las personas que son capaces de ver el mundo con los ojos de sus clientes logran conectar mejor con ellos.”