Descripción completa
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PALABRAS QUE VENDEN Somos todos humanos. Tenemos la tendencia de pensar en términos de nosotros mismos cuando nos comunicamos con los clientes. Y eso puede ser desastroso.
Sea lo que esté vendiendo, para motivar al cliente usted tienen que expresarse en términos que motivan al cliente.
Desde el punto de vista de la venta toda palabra tiene un efecto positivo o negativo sobre las emociones del posible comprador. No hay palabras neutras. Si una palabra realmente es “neutra,” es negativa.
El éxito requiere crear imagines mentales motivadores en la mente del posible comprador.
Usted tiene que usar palabras positivas. Claro, dependen de que quiera venderle al cliente, pero cada palabra que usa debe ayudar hacer la venta.
La asesora en ventas Jessica Coen recomienda usar palabras tales como estas:
Usted Resultados
Ahorre Probadas
Amor
Seguridad
Fácil
Nuevo
Dinero
Buena experiencia
Descubra
Garantizado
Estas palabras pueden servir las necesidades de ella, pero no necesariamente para usted. Su tarea, si quiere ser un productor exitoso, es identificar las palabras que le traen resultados a usted.
Implica analizar su léxico. Cuando usted está hablándole a un cliente probablemente no usa más de 300 palabras diferentes. ¿Son las que más le conviene usar? Una sugerencia: Grabe la charla que normalmente usa cuando está haciendo producción. Analice cada palabra. Pídale a otra persona que comente sobre lo que dice.
El gerente de marketing de una tarjeta de crédito nos decía, refiriéndose al texto de los mailings que hacíamos a sus socios para vender seguros, “Les prohíbo terminantemente usar cualquier palabra de seguros. Nada de “cláusulas, coberturas, prima, premio y no se cuanto más.” “Diga, Si se quema la casa recibirá tanto, Si le roban, recibirá tanto. “
Las campañas que hicimos con esa tarjeta eran tan exitosas y las primas tan elevadas que mandaron gente desde la casa matriz de la tarjeta para averiguar que hacíamos.
Palabras que cierran Cuando usted busca cerrar negocios tienen que entender que el proceso de venta incluye muchos pasos. Convencer al cliente que necesita su seguro es solo uno de ellos. Conseguir que lo contrate es otro
Jim Knobs, redactor profesional de marketing directo dice que hay palabras que motivan al cliente a querer comprar, pero eso no es suficiente. Usted precisa también palabras y conceptos que llevan al cliente a decidir a tomar la acción de compra AHORA. Él opina que las palabras y conceptos que más lleva a la gente a decidir comprar son las siguientes:
Pruébalo Garantía de devolución de dinero si no le gusta Un regalito con su compra Sorteo Libre elección Oferta por tiempo limitado Descuento
Cuotas sin interés Información Contrate ahora, mañana puede ser tarde
Sea lo que sea, el hecho es que hay palabras y conceptos que motivarán a los interesados a tomar decisiones. Para ser exitoso debe definir cuales son las palabras, frases y conceptos que más motivan al cliente y usarlas.