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Master Coach Edmundo Velasco Fundador & Director de la Universidad De Marketing Y Ventas Con PNL

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PALABRAS GANADORAS

& FRASES QUE VENDEN Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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Tabla de Contenido INTRODUCCIÓN  ...............................................................  6   TITULARES  GANADORES  ..................................................  7   TITULARES  CONTROVERSIALES:  ................................................  7   TITULARES  INFORMATIVOS  ....................................................  10   TITULARES  DIRECTOS  ...........................................................  12   TITULARES  DE  “CÓMO  HACER…”  ...........................................  14   TITULARES  INTERROGATIVOS  .................................................  16   EL  TITULAR  IMPERATIVO  .......................................................  17   FRASES  GANADORAS  .....................................................  19   FRASES  PARA  CONSEGUIR  LA  ATENCIÓN  DE  TUS  LECTORES  ...........  19   FRASES  PARA  GENERAR  INTERÉS  EN  LA  LECTURA  ........................  22   FRASES  GANADORAS  PARA  EL  LLAMADO  A  LA  ACCIÓN  ................  25   Llamados  a  la  Acción  Sutiles  ........................................  26   Llamados  a  la  Acción  Motivadores  ..............................  27   Llamados  Directos  a  la  Acción  .....................................  28   FRASES  GANADORAS  –  USO  GENERAL  .....................................  30   Post  en  Blogs  ................................................................  30   Publicaciones  en  Foros  .................................................  31   PALABRAS  GANADORAS  ................................................  33   PALABRAS  QUE  EVOCAN  EMOCIONES  POSITIVAS  .......................  33   PALABRAS  QUE  EVOCAN  CURIOSIDAD  ......................................  34   PALABRAS  QUE  DETONAN  ACCIÓN  (E  INDUCEN  LAS  VENTAS)  .......  34   CONCLUSIÓN  .................................................................  36   Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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Introducción Cuando se trata de vender productos, debes tener cuidado con tus palabras. No puedes solo lanzar un producto a tus clientes con el mismo tono de voz, estado de ánimo y frases como para hacerle una sugerencia a un amigo. Y no puedes comentar las características de un producto igual que en una carta o un correo electrónico. Es decir, cuando lanzas un trabajo propio o el trabajo de otro, tienes que elegir tus palabras cuidadosamente. Tienes que seleccionar palabras y frases que instruirán al lector a pensar y actuar de una manera que resultará eventualmente en la compra de tu producto. ¿Cómo puedes hacer esto? Hay una serie de trucos. Algunos implican insertar ciertas palabras con "desencadenante psicológico" en tu carta de ventas. Estas palabras generarán cierta asociación en la mente del lector, que van a obligarle a actuar de una manera específica. Por ejemplo, puedes utilizar la palabra "impactante" o "científicamente probado" en un titular de venta para atraer la atención de un lector. Además de escoger palabras sabiamente y colocarlas con cuidado, también necesitarás hacer lo mismo con frases completas. Necesitarás idear frases y colocarlas en los lugares adecuados para generar el impacto adecuado. Por ejemplo, para aumentar la tasa de conversión, necesitarás utilizar un "llamado a la acción" bien situado y construido hábilmente. Si chapuceas con esto podrías bajar tu tasa de conversión hasta en un 50%. Además de diseñar una buena llamada a la acción, necesitarás hacer algo similar con los titulares. Tendrás que juntar palabras de una manera que Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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inmediatamente atraigan al lector para que siga el resto del contenido antes de cerrar la página. En definitiva, la construcción y colocación de buenas palabras y frases pueden determinar el éxito de tu campaña de marketing. Afortunadamente para ti, el resto de esta guía fue creada con la intención de ayudarte a hacer las cosas mejor.

Titulares Ganadores Cuando se trata de frases ganadoras, es particularmente importante construir cuidadosamente los TITULARES. Buenos titulares pueden doblar tu tasa de conversión simplemente por mantener al lector en la página, de modo que tengan la oportunidad de ver tu relato. Malos titulares pueden empujar al lector a irse, haciendo imposible cerrar un trato, no importa cuán Buena sea el resto de tu carta de ventas. Adicionalmente a que los titulares sean “buenos” y “malos”, también necesitan tener el tono del resto de la carta de ventas. Es decir, necesitan estar escritos de forma que muevan al lector en la dirección correcta. A continuación, vamos a considerar algunos ejemplos de titulares ganadores, por temas:

Titulares Controversiales: Todo lo que has aprendido sobre [tema] está mal. Averigua cómo corregir tus errores, recorre el camino correcto y aprende todo sobre [tema] para la semana que viene. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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Hasta hoy, a tu vida le faltaba algo importante. Estabas triste, sin éxitos y sin dirección. Aprende lo que tú y gente que conoces, están haciendo mal cuando se trata de lograr éxito, ganar dinero y encontrar amor. Deja de perder tu tiempo. Deja de hacerlo mal. Averigua el secreto del éxito y la felicidad y aplícalo a tu negocio, tus relaciones y tu vida diaria. ¿Qué pasaría si te dijera que solo un error te cuesta $200.000 cada año? ¿Y qué pasaría si te dijera cómo solucionar ese error de aquí a mañana por la tarde? Sigue leyendo para saber cómo. Todo lo que has oído de los gurúes del Marketing en Internet es incorrecto. Y está mal a propósito. Ellos no quieren que aprendas. Sigue leyendo para saber por qué. Créelo o no, pero [creencia aceptada en un tema de industria] es falso. Todo el mundo cree que es cierto, pero no lo es. Sigue leyendo para saber la verdad chocante que no quieren que tú sepas. Para ti, nada es más importante que tu salud. Para ellos, tu salud es menos importante que tu efectivo. Descubre cómo mantenerte vivo y sano, incluso cuando [empresa/industria] no. El dinero no es la raíz de todo mal. [Industria/Idea] lo es. Encuentra cómo [industria Idea] corrompe tu vida, arruinando tu carrera y llevándote por un camino de desesperanza y desesperación.

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No se necesita dinero para hacer dinero. De hecho, puedes convertirte en un millonario con una inversión tan pequeña como $7. Sigue leyendo para encontrar cómo otros lo han hecho, y cómo tú también puedes ser capaz. Tu dieta actual te hacer ganar, no perder-peso! Abandona tu dieta y toma mi consejo. En apenas unos meses, perderás los kilos más rápido de lo que nunca antes habías logrado. ¿Qué pasaría si tu vida no fuera tan difícil? ¿Qué pasa si no tienes escases de dinero? ¿Qué pasa si pudieras convertirte en rico, feliz y satisfecho? ¿Y podrías hacerlo sin cambiar tus hábitos de trabajo? Sigue leyendo para saber cómo. En el negocio, o eres tú el tonto o alguien lo es. Y si no sabes quién es el tonto, lo eres tú. Todas las empresas deberían beneficiarse o perecer. Si no estás aprovechando tu negocio, puede que sea el momento de dejarlo perecer y seguir adelante. O bien las personas nacen líderes o no. Si no es tu caso, entonces nunca tendrás éxito en los negocios. Tu mente te dice soluciona los problemas pensando. Tus instintos te dicen actuar antes de pensar. Averigua por qué deberías confiar en tus instintos e ignorar tu mente. Si no estás haciendo [acción o enfoque], finalmente fracasarás. Tal vez no suceda hoy, tal vez mañana tampoco. Pero fracasarás, y te diré por qué.

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Observa que cada uno de estos titulares generalmente sigue un patrón similar. Comienza con una declaración que pretende molestar o irritar al lector. Intentará cuestionar una creencia establecida, estimular el pensamiento o animarlos a dudar de algo que parecía tan evidente en el pasado. Por supuesto, cuando se trata de la escritura del titular, tu meta debe ser mantener las cosas realistas. Mientras que infundes la duda o haces cuestionar, no deberás ser tan descaradamente e intencionadamente polémico y destruir tu credibilidad antes de llegar a la oportunidad de realizar el lanzamiento. Por otra parte, además de simplemente generar controversia al hacer una declaración, debes también intentar impulsar al lector. Decirles que al seguir leyendo resolverán la controversia. O continuar desafiándolos, para que se sientan obligados a seguir adelante y puedan aprender más. En general, el objetivo de un buen titular polémico es tirar inmediatamente de la atención de los lectores. Si se hace correctamente, este estilo reducirá el número de personas que ven tu sitio web durante un período muy corto de tiempo antes de salir. Y esta es precisamente la métrica que deberías utilizar para medir los resultados. A continuación, consideraremos ejemplos de "titulares informativos":

Titulares Informativos Otro poderoso instrumento para conservar a los lectores es el "título informativo". Este titular trabaja proporcionando a los lectores un pedazo crítico de la información que es convincente en sí misma y se les anima a leer más. A continuación consideramos algunos ejemplos:

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Los datos y resultados se ven malos. Noventa y cinco por ciento de los nuevos empresarios en Internet en última instancia, fallan y vuelven trabajar para otro. Si quieres evitar unirte a este grupo demográfico, debes escuchar lo que tengo que decirte. Los expertos están todos de acuerdo: [Técnica o Idea] no funciona. No importa cuán duro trates de conseguirlo, y no importa que hábilmente lo haces, no funcionará. ¿Qué puedes hacer? Sigue leyendo para saber cómo llegar sin necesidad de usarlo. En [fecha específica], [Idea o técnica] es una tendencia nueva. Si no sabes por qué, entonces es que dormías como el oso durante una hibernación llena de cambios. Sigue leyendo para encontrar cómo aprovechar este cambio antes que tus competidores. Durante los últimos 6 meses, [industria o nicho] ha estado en decadencia. En otros 2 años puede ser que desaparezca permanentemente. Encuentra por qué desapareció y el por qué puede ser rentable no dejarlo todavía. Mientras hablamos el negocio de [nicho] está perdiendo millones. Están haciendo exactamente lo que hacían en el pasado y se quedan sin negocio. Si quieres tener éxito, debes entender el defecto fundamental de cada una de las acciones de estas empresas. ¿Sabías que [hecho poco conocido sobre el [nicho/industria]? Si no sabías, podrías llevarte una gran sorpresa. Las cosas están cambiando, y están cambiando rápidamente. Descubre cómo puedes coger el tren antes de que pase.

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2/3 de los dueños de negocios en el [nicho/industria] no sabe este Simple hecho. Y al no saberlo, no tienen posibilidades de éxito. ¿Eres parte de esa Elite del 1/3? ¿O estás en el camino al fracaso? ¿Sabías que es más probable que [improbable que te pasará a ti] para la experiencia de éxito en [actividad/nicho]? Sigue leyendo para encontrar por qué esto es cierto y lo que puedes hacer al respecto. Las grandes empresas no son simplemente más grandes que las pequeñas. La forma en que operan es fundamentalmente diferente y conducen a resultados diferentes. Si ejecutas tu negocio como un negocio pequeño, puedes esperar a permanecer de esa manera para siempre.

El punto aquí es: 1) proporcionar algunas piezas de información, y 2) alentar al lector a querer aprender más. Si haces cada una de estas cosas, tus lectores se verán obligados a continuar leyendo después de que hayan pasado el titular. De otro lado, si fallas al suministrar información interesante y novedosa – o si fallas al continuar con esa información en la carta de ventas, puede pasar que tus lectores se vayan rápidamente. Internet es un gran espacio, y hay muchos otros negocios en los que tus lectores pueden buscar el mismo producto.

Titulares Directos Otra clase de titular que puedes usar es el “titular directo”. Estos titulares no dan rodeos sino que van directamente al punto. Normalmente, se enfocan en un

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beneficio ó característica importante del producto. Algunos ejemplos a continuación: Automatiza las actualizaciones de tu Blog con nuestro Nuevo Sistema. Aumenta tu tráfico un 300% en sólo 10 días. Aprender cómo hacer amigos e influir en otros con 10 sencillos pasos. Averigüa lo que tu empresa ha estado haciendo mal desde el primer día. Gana $100 en los Próximos Siete Días o te Devolveremos tu Dinero. Aprende a pescar como los profesionales. Recorta pulgadas de tu cintura en 3 semanas. Triplica Tus Ganancias en un Mes. Cocina más sano y más sabroso, con menos tiempo de preparación y esfuerzo. Mejora tu Swing de tenis en 5 días o te devolvemos tu dinero. Mejora tu memoria y concentración con estos 15 trucos. Mantente energizado e inspirado todo el día sin una sola taza de café. Aprende cómo llegar a ser un millonario mientras trabajas menos horas. Aprende cómo trabajar de forma inteligente, en lugar de hacerlo de forma difícil. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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Descubre cómo puedes conseguir un mejor trabajo en 3 meses. Qué puedes aprender de estos ejemplos? En definitiva, si deseas emplear el “método directo”, deberás mantener tu titular breve, atractivo y enfocado en un beneficio ó característica en particular. Comunica clara y directamente lo que tu lector puede esperar al seguir leyendo y posiblemente al comprar. Si construyes bien tu titular directo, encontrarás que una gran proporción de lectores entenderán el propósito de tu carta de ventas, la leerán y considerarán comprar.

Titulares de “Cómo Hacer…” Otro poderoso tipo de titulares son los que te dicen “Cómo Hacer…”. Lo que tienen en común estos titulares es que contienen las palabras “cómo hacer”. A continuación veamos unos ejemplos: Descubre cómo triplicar tus ganancias mientras trabajas menos. Aprende cómo piensan, se comportan y obtienen ganancias los millonarios. Cómo construir una reputación en tu nicho, y usarla para ganar millones de dólares. Cómo conseguir riqueza lentamente: El Secreto que los propietarios de negocios Exitosos conocen y tú no. Cómo estar más saludable, Delgado y enérgico en tan solo unas semanas.

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Cómo utilizar la sabiduría de las multitudes para reunir información sobre tu producto. Cómo concentrarte más, pensar más rápido y recordar más: los 15 secretos mejor guardados acerca de la aptitud Mental. Cómo ayudar a tus hijos a superar el ADD. Cómo superar el alcoholismo: un sistema de 15 pasos Cómo perder peso: a Estrategia Aprobada por Dietistas, que garantiza ayudarte a perder libras Cómo ser más paciente Cómo bajar su presión sanguínea en solo 7 días Cómo eliminar el estrés en su vida y llegar a estar más relajado.

El punto es crear un titular que use la palabra “cómo” en alguna parte. Como han demostrado los expertos, esta estrategia está probada para atraer compradores y para animar a los visitantes a pasar más tiempo en la página antes de tomar una decisión final. Hay muchas formas en las cuales puedes insertar “cómo” en tu titular, algunas mejores que otras. Una estrategia ponderosa es simplemente crear un titular de una sola frase y comenzarlo con “cómo”. Esto proporciona un buen empujón y fomenta a la acción.

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Otro enfoque para el empleo de esta técnica implica el uso de "cómo" en un título breve y luego seguir con un subtítulo después de dos puntos. Recuerda, hazlo tan poderoso como sea posible, la frase antes de los dos puntos debe ser general y convincente, y la frase después de los dos puntos debe ser atractiva y clarificante.

Titulares Interrogativos Otro tipo efectivo de titular es el “titular interrogativo”. Crear un titular de estos implica tener una pregunta ingeniosa que fuerce a tus lectores a considerar algo que antes no habían pensado. A continuación, algunos de estos titulares: Quién quiere hacer dinero en internet? ¿Siempre te has preguntado cómo otros en tu nicho está haciendo dinero una y otra vez mientras que tú compites con docenas por ser el mejor? Has considerado cómo puedes mejorar tu vida sin renunciar a todo lo que más te importa? Quién quiere tener un sueldo de seis cifras en menos de un año? Dejarías de lado tu sueño de ser millonario si eso significara ser próspero a partir de mañana? ¿Qué harías si pudieras lograr todas tus metas en el próximo mes? Solo tienes que decidir. Quién quiere dejar de trabajar mañana? Si estás listo para aprender a ser independiente y rico, nosotros estamos listos para enseñarte cómo. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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¿Quién quiere convertir basura en tesoro? Aprende una estrategia de 15 pasos para convertir Ideas aparentemente inútiles y productos en frío, en efectivo durante la noche!

El asunto aquí es simple: realiza una pregunta que ponga a tus lectores a pensar. fórzalos a considerar algo que ellos no han tenido en cuenta antes para imaginar un escenario en el que sus sueños se hacen realidad, ó para visionar algo que ellos antes creían imposible. Este pensamiento podría ayudarles a concentrarse en el producto ó servicio que tú planeas lanzar. Como con todo buen titular, escribir una buena pregunta requerirá que estés familiarizado con los deseos y metas de tus lectores. Debes conocer qué les impulsa, qué los despierta en la mañana, y qué les hace sentir satisfechos e inspirados. Luego tienes que hacer una pregunta enfocada en esas cosas. Un buen titular interrogativo puede ser un detonador poderoso. Puede ayudar a incrementar el tiempo que las personas pasan en tu carta de ventas e incrementar tu tasa de conversión de resultados. Úsalo bien y tendrás ganancias una y otra vez con cada nuevo producto que lances.

El Titular Imperativo En contraste con los otros tipos de titular que hemos visto hasta el momento, el titular imperativo toma un enfoque diferente. No busca inspirar y persuadir. Busca mandar. Es decir, emite una orden a los lectores: "comprar ahora" o "actuar ahora". No piense. Actúe. A continuación consideramos algunos ejemplos de este método:

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No dejes que todo el mundo te golpee. Compra rápido. Compra ahora. Beneficio inmediato. Solo quedan 25 copias. Compra ahora o pierde una oportunidad importante. Suscríbete hoy, aprende nuevas técnicas y comienza a ganar inmediatamente. Suscríbete hoy y descubre cómo perder 30 libras en 60 días. Deja tus metas irreales y adopta unas nuevas hoy. Aprende cómo aquí abajo. Hacer dinero no tiene que ser tan difícil. Pero necesitas saber cómo hacerlo. Sigue leyendo para saber cómo. Para de pensar y suscríbete. No pagas nada y ganas acceso a gran cantidad de información y recursos de forma inmediata. No puedes permitirte esperar. Con cada minuto pasa, pierdes dinero. Así que toma acción ahora. Regístrate a continuación. Si aprendiste nada este año, aprende ahora lo que estoy a punto de decirte. Estás a punto de leer la cosa más importante que probablemente hayas visto en años. Cierra tus otros navegadores y pestañas y lee esto lenta y cuidadosamente: Suscribirte a mi lista puede ser lo más importante que hagas en todo el mes. Para de evaluar esta decisión y toma acción. Toma el control de tu vida y suscríbete ahora. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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Toma acción ahora: suscríbete, incrementa tu negocio y tus ganancias.

La idea es simple: crea un titular que ordene a las personas tomar acción. No les dejes tomar tiempo para pensarlo, para considerar si lo hacen o no, o pensar en otras opciones. Anímales a llegar a una conclusión rápida y tomar acción. La medida del éxito para cualquier titular imperativo es si acelera ó no el proceso de compra. Si tu título está trabajando, verás personas que compran poco después de que aterrizan en tu carta de ventas. Si el titular imperativo no funciona, no será suficientemente fuerte como para obligar a los lectores a comprar.

Frases Ganadoras En esta sección, pensamos más en lo que significa crear una “frase ganadora”. En lugar de restringirnos a titulares, pensamos acerca de diferentes formas de incluirlas en el cuerpo de una carta de ventas. El tipo de frases que consideramos va desde piezas diseñadas para impulsar a la gente a leer hasta piezas que impulsan a pensar y reconsiderar metas. En últimas, todas las piezas pueden usarse para construir una buena carta de ventas que convierta visitantes en compradores.

Frases para Conseguir la Atención de tus Lectores El acrónimo AIDA se usa para enseñar a los escritores novatos cómo hacer las cosas bien. El primer componente de AIDA es “Atención.” Esto significa que una Buena carta de ventas debería comenzar atrayendo la atención de los lectores. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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No permite alejarse de tu producto antes de considerar sus características y beneficios. En cambio, atrapa la atención utilizando algunas de las frases ganadoras a continuación: i. Estás listo para dejar tus viejos hábitos? Estás listo para intentar algo nuevo? Si estás listo para aprender, yo estoy dispuesto a enseñarte. Descubre cómo puedes transformar tu modelo fallido de negocio en una verdadera máquina generadora de dinero. ii. Es tiempo de dejar ir el pasado. No importa cuánto has fallado, por qué fallaste ó por qué no pudiste cambiar las cosas, el pasado es el pasado. Hoy, yo te ofrezco un borrón y cuenta nueva. Tómalo, sigue mi consejo y vuelve a empezar. iii. Cómo te gustaría ser de independiente y rico? No es imposible, y, en realidad, es totalmente realizable si estás dispuesto a escuchar lo que yo tengo para decirte. iv. Si quieres perder peso, has llegado al lugar correcto. La gente en nuestro programa ha llegado a perder más de 50 libras en solo 2 meses. v. Estás listo para bajar tus pagos del seguro de coche en un 50%? Lee y descubre cómo nuestro Sistema de 10 pasos puede ayudarte a hacerlo, no importa con quién estés asegurado. vi. Quieres triplicar tus ingresos en menos de un año? Es posible y yo te enseñaré cómo. No vayas con cualquiera. vii. Te gustaría tener contenido de alta calidad llegando a tu correo cada mañana? Te gustaría aprender cosas nuevas cada día que te darán ideas útiles, Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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rentables y de fácil uso? Entonces sigue leyendo. Estás por llevarte una placentera sorpresa. viii. Atención: no estoy vendiendo nada. Solo estoy dando cosas gratis. Si quieres gastar dinero, no soy lo que buscas. Si quieres registrarte para recibir información completamente gratis, rellena el formulario aquí debajo. Estarás feliz de haberlo hecho. ix. Peligro: seguir leyendo te mostrará los fallos de tu actual plan de negocios. Si quieres cambiar tu negocio y seguir adelante, continúa. x. Noticias: nueva estrategia de marketing revoluciona la forma cómo se hacen los negocios en internet. Si quieres entrar en esta ola de progreso y rentabilidad, sigue leyendo. En realidad, tu meta es llamar la atención de tus lectores. Mientras el titular intenta conseguir esta meta, a veces no es suficiente. Y esto es precisamente donde entra el “llamado de atención”: puedes utilizar un subtítulo o un párrafo corto de tu carta de ventas para intentar atraer más a los lectores. Tu objetivo en este apartado debe ser declarar algún beneficio o característica. En los ejemplos de arriba, consideramos varias estrategias para usar un llamado de atención. Una forma es comenzar la oración con “nuevas noticias” ó “atención” ó “peligro”. Puede parecer ridículo algo como esto, pero en muchos casos funcionará – aún si los lectores lo ven como algo tonto. Además de incluir palabras detonadoras, hemos empleado otras estrategias. Algunas de estas son similares a lo que decimos acerca de los titulares. Es decir, enfocarse en usar enfoques de redacción que atraigan a los lectores, tal Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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como el enfoque directo o el enfoque controversial, pero ampliado hacia la carta de ventas para convertirlo en un párrafo completo. En la próxima sección, hablaremos acerca de la parte “I” de AIDA.

Frases para Generar Interés en la Lectura El siguiente componente de AIDA es “Interés”. Es decir, una vez has captado la atención de tu lector, y permanece en tu página, necesitas comenzar a trabajar para conseguir que se interese en tu producto ó servicio. En contraste a lo que mucha gente piensa, captar el interés es muy diferente de atraer la atención. Aquí tu meta no es simplemente decir algo provocativo ó ingenioso, tendrás que mostrar algo más tangible, beneficios deseables que las personas quieran. Otro reto para escribir esta parte de la carta de ventas es que tu porción de “atención”, si lo hiciste correctamente, haya atraído diferentes tipos de individuos. Así, anunciar un beneficio ó característica – y enfocarte solo en ello – es probablemente perder muchos de esos individuos. Por esta razón, debes intentar proporcionar una docena beneficios en forma de viñetas, en lugar de sólo 1-2. Veremos este estilo en la lista de ejemplos aquí debajo: i.

Producto Ejemplo: un libro acerca de cómo mejorar tu swing en el golf

Viñetas: *Disminuye cinco golpes errados de tu swing de golf en un mes. *Impresiona a tu jefe y clientes mejorando tu juego de golf. *Agrega 20% a la distancia de tu lanzamiento. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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*Descubre cómo el mejorar tu postura puede reducir docenas de golpes errados en tu juego. *Aprende el secreto que todos los golfistas saben, pero que tú probablemente desconoces.

ii.

Producto Ejemplo: guía para crear acuarios

Viñetas: *Aprende cómo poblar tu acuario con la mezcla correcta de peces. *Ahorra $200 en materiales para crear un acuario bello y fascinante. *Este tip puede librarte de docenas de horas de limpieza de tu acuario. *Impresiona a todos tus amigos con una bella novedad que ellos nunca han visto antes. *Usa estas 5 estrategias para conseguir que tu esposa e hijos se interesen y se involucren con el acuario. *Las 50 cosas más importantes que debes saber antes de planear tener tu primer acuario. iii.

Producto Ejemplo: una suscripción un sitio de marketing en internet

Viñetas: *Triplica tus ganancias en dos meses *Aprende un truco que podría hacerte millonario para fin de mes. *Contenido Nuevo cada semana que te ayudará a entender lo que la industria no quiere que sepas. *Bonos con contenido en audio y vídeo cada semana. *Consultas gratis conmigo y los miembros de mi staff. *Entrevistas con marketeros legendarios y de Internet. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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*Un foro para comunicarte libremente conmigo y otros miembros. *Haz más dinero rápido, y disfruta más de tu tiempo libre con amigos y familia. iv.

Producto Ejemplo: software de planeación financiera

Viñetas: *Organiza tu vida y tus finanzas desde hoy. *Ahorra más encontrando áreas de derroche y gobernando tus gastos. *Gana control sobre tu vida manejando tus finanzas cuidadosamente. *Centraliza toda la información de tus ingresos y pagos. *Usa funciones simples para ahorrar para tus vacaciones y grandes compras. *Comienza a planificar tu retiro en horas. *Siéntete relajado y a gusto cuando pagues tus cuentas a tiempo y sepas cuándo llegarán las cuentas nuevas. *Haz más fácil la vida de tu esposa e hijos tomando el control de tus finanzas y eliminando estrés e incertidumbre innecesarios. v.

Producto Ejemplo: una rutina de ejercicio y dieta.

Viñetas: *Comienza a perder peso esta noche. *Si un sacrificio es también dolor, no lo hagas. Aprende cómo perder peso sin hacer muchos sacrificios. *Estos 10 ejercicios suaves pueden ayudarte a quitar pulgadas de tu cintura en cuestión de semanas. *15 recetas que te permitirán tomar una porción significativa sin sensación de hambre después de cada comida. *Aprende 5 tips que ayudarán a tu esposa y tus hijos a vivir un estilo de vida saludable contigo. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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*Aprende una estrategia simple que te forzará a volver a tu rutina de dieta y ejercicio cada vez que falles. Y ahí lo tienes: cinco ejemplos que puedes usar para aprender a hacer afirmaciones que generen “interés” en tu producto. Hay varias cosas que estos ejemplos tienen en común que tú puedes apuntar. Primero, cada uno de estos ejemplos contiene viñetas. Esto no es accidental. Cuando capturas el interés de tus lectores, quieres darle un número corto y directo de beneficios que ellos puedan considerar. Ofrecer solo 1 – 2 razones dispersas en un párrafo ó dos, hará que pierdas una gran cantidad de lectores. Aquí es donde las viñetas trabajan muy bien. Otra cosa a anotar es que nos enfocamos en beneficios, más que en características. La diferencia es que los beneficios comunican lo que es bueno de las características. Es decir, tener un producto más efectivo no es simplemente porque es efectivo, sino también porque te permitirá ganar más dinero., lo cual te permitirá pasar más tiempo con tu familia. En resumen, usa las viñetas y enfócate en los beneficios, más que en las características. Si haces estas dos cosas y las conectas a tus productos y a tus clientes potenciales, tu sección de “interés” trabajará bien.

Frases Ganadoras para el Llamado a la Acción En la sección anterior hemos hablado acerca del método AIDA para cartas de ventas. AIDA es Atención, Interés, Deseo y Acción. En la sección previa hablamos acerca de los componentes Atención e Interés. En esta sección revisaremos brevemente la parte de Acción.

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A qué se refiere la sección “acción” de AIDA? Es el “llamado a la acción” que ves en una carta de ventas. Usualmente, es una frase corta que te urge a tomar acción ahora. Si no lo haces, te anuncia que perderás una oportunidad importante. Así que por qué estos llamados a la acción son tan importantes? Porque parecen funcionar bastante bien. Cuando comparamos los resultados de una carta de ventas que tiene una gran redacción, pero no impulsa a la gente a tomar acción, con una carta de ventas idéntica que hace llamados a la acción, vemos grandes diferencias en las tasas de conversión.

Llamados a la Acción Sutiles Un tipo de llamado a la acción es sutil, no golpea a las personas en la cabeza gritando “compra mi producto ahora”. Por ejemplo, proporciona un suave impulso para empujar a las personas en la dirección correcta. Estos llamados a la acción se usan con frecuencia en blogs y en artículos, así como en cartas de venta y páginas de aterrizaje (aunque menos frecuentemente). Abajo consideraremos algunos llamados a la acción sutiles que podrías pensar usar luego de alguna modificación: i.

En este punto, ya has oído todo lo que tenía para decirte. Sabes lo que estoy vendiendo. Y sabes si lo necesitas ó no. Así que esto es todo, me despido con: si es la decisión correcta, hazlo. Dá clic en el botón abajo y date la oportunidad maravillosa de conseguir un cambio en tu vida, y caminar hacia la libertad. No dejes que la inercia te impida mejorar tu vida!

ii.

Has estado en un bache durante años. Haz trabajado duro, pero al final, los progresos son pocos. Hoy, te ofrezco un respiro. Te estoy

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diciendo cómo puedes finalmente cambiar todo lo que has luchador hasta el momento. Toma mi oferta. Date un respire y sigue adelante.

iii.

Te has preguntado lo increíble que sería pasar un día en los zapatos de otra persona? Alguien exitoso y respetado en tu industria? Alguien cuyo éxito esperas emular algún día? Bien, tú puedes. Y tú sabes exactamente cómo. Así que para de desperdiciar tu tiempo y toma la decisión correcta.

Llamados a la Acción Motivadores En contraste con los llamados a la acción “sutiles” y los “directos”, los llamados a la acción motivacionales convencen al individuo de pensar más acerca de una idea ó de un producto. No tiene que ser tu idea ó tu producto. Pero tendrá influencia en ellos de forma que harán más probable que compren. Considera los siguientes ejemplos de “llamados a la acción motivacionales”: i.

No importa cuándo tomes acción, pero debes hacerlo. Si quieres tener más tiempo libre con tu familia, más dinero para gastar con ellos, y un estilo de vida más relajado, entonces necesitas tomar acción. Tú necesitas cambiar tu vida para mejorarla. Así, de ahora en adelante, averiguar qué hacer y cómo hacerlo está totalmente en ti.

ii.

No quiero decirte cómo vivir tu vida. Tampoco quiero decirte qué productos comprar. Esas son decisiones que tú deberías y puedes tomar por ti mismo. Lo que quiero decirte es que creo que debes tomar pasos para mejorar tu vida – no importa cuáles. Si estás listo para dar el siguiente paso – y si piensas que mi producto puede

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ayudarte - entonces, tómalo. No dejes que la indecisión y la inercia te nieguen el futuro que mereces. iii.

No importa cuán mal te sientas ahora, sabes que tienes las capacidades y el talento para levantarte. Para ser mejor persona. Para ser una persona fuerte. Para cambiar tu vida. Te digo algo: no importa si lo haces a través de mi producto ó del producto de alguien más, ó con tu propio sistema, comienza a tomar acción ahora. No esperes que las cosas cambien. Cambia tú mismo!

iv.

Y aquí estamos. Después de páginas y páginas, es el momento para que tomes una decisión: comprar ó no. Sabes lo que quiero: quiero que compres. Pero si yo fuera tu amigo, lo que te diría es esto: deja abierta la página y dá un paso atrás. Pregúntate a tí mismo si necesitas este producto. Pregúntate si es parte integral de tu éxito como propietario de negocio y como persona. Si lo es, entonces deja de dudar y compra. Toma ventaja de esta oferta y este gran producto antes que sea tarde.

v.

Si tomas algo de esta carta, deja que sea esto: es tiempo de motivarte y hacer cambios. Has estado conmigo escuchando mi mensaje porque sabes que necesitas hacer cambios. Deja de postergarlo. No importa cómo lo hagas, toma acción ahora.

Llamados Directos a la Acción En contraste a los anteriores llamados a la acción, los llamados directos a la acción son exactamente eso: directos. Son breves, enfocados e inflexibles. Le dicen al lector en términos ciertos que la próxima cosa que necesita hacer es comprar – no pensar. Y si no lo hace, definitivamente se va a arrepentir. A Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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continuación consideraremos algunos llamados a la acción que hacen exactamente esto: i.

Después de todo lo que has leído, sabes que esta es la elección correcta. Lo único que te queda por hacer es comprar. Deja de considerar, debatir y meditar. Solo compra ya. Clic en el botón de abajo.

ii.

No te diré que esta es una oferta única. Y que nunca la verás de nuevo. Eso sería mentir. Pero lo que no es mentira es que eres un absoluto imbécil si dejas pasar esta oferta. Cada día que no tengas mi sistema es otro día que pierdes dinero. Así que deja de meditar y dá clic en el botón de abajo. Si no estás satisfecho, puedes tener un reembolso total.

iii.

Ahora mismo, tu cabeza está nadando en pensamientos e ideas. Déjame aclararte esto: compra y compra ahora. No pierdas tu tiempo. Tú sabes que la decisión es correcta, así que dá clic en el botón de abajo y cambia todo a partir de hoy.

iv.

Ya hemos dicho todo lo que teníamos para decir. Hemos hablado acerca de todos los beneficios y características. Sabes que esta es la elección correcta, así que compra ahora. Clic en el botón de abajo.

v.

Ha llegado el momento de comprar. Deja de meditar y reflexionar sobre las opciones, y deja de impedirte a ti mismo avanzar. Si no estás completamente satisfecho con mi producto, te daré un reembolso completo. Es lo correcto: voy a asumir todo el riesgo y permitirte hacer tu compra sin ningún riesgo para tí. Así que muévete y compra ahora.

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vi.

Es tiempo de avanzar. Es el momento de lograr todo lo que la vida te ofrece. Deja de dudar de tí mismo y de negarte oportunidades. Clic en el botón abajo para mejorar tu vida, acércate a tus metas, y a lo que algún día quieres ser.

Y aquí lo tienes: seis formas de impulsar fuertemente que las personas compren. Ahora tu trabajo es adaptar los detalles a tu producto y a tu base de clientes. Pero la idea de fondo es la misma: decirles que compren y explicarles las consecuencias si no lo hacen. Además, explicarles exactamente lo que perderán si eligen no comprar.

Frases Ganadoras – Uso General Además de usar “frases ganadoras” en varios sitios de tu carta de ventas, las frases ganadoras juegan un papel muy importante en la escritura diaria. Por ejemplo, cuando escribes en un foro ó envías un boletín a tus suscriptores, las frases ganadoras pueden ser la diferencia entre inspirar a las personas a tomar acción y comprarte ó hacer que tus post pasen desapercibidos. A continuación, consideraremos algunas diversas ocasiones en las cuales puedes usar estas frases, y cómo usarlas mejor.

Post en Blogs Cuando se trata de blogs, emplear "frases ganadoras" es una necesidad. De acuerdo, necesitas contenido de alta calidad, pero además de eso, necesitas impulsar a las personas a tomar decisiones y tomar acción mediante el uso de frases ganadoras. Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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Abajo, consideraremos algunas “frases ganadoras” que puedes usar para atraer a los lectores de tu blog a tomar acción: i.

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ii.

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iii.

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Publicaciones en Foros En general, usar lenguaje de ventas directo en los foros es una mala práctica. Esto es doblemente cierto si estás en un foro de marketing. La gente automáticamente te percibirá como alguien en quien no pueden confiar y a quien solo le interesa engañar a las personas para que compren productos ó servicios. Sin embargo, hay un lugar importante en el que puedes usar frases ganadoras en los foros: en tu firma. Esto es apropiado: toda buena firma debería contener 1-2 líneas claramente desarrolladas. A continuación algunas frases que podrías usar: i.

Producto Ejemplo: un libro para mejorar tu técnica de natación.

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Frase Ganadora: Cuando de competencias de natación se trata, llegar de un extremo a otro es lo único que importa. Descubre cómo puedes ser un 10% más rápido ó te devolvemos tu dinero. ii.

Producto Ejemplo: un libro que explica cómo negociar con los concesionarios de automóviles.

Frase Ganadora: los compradores que usaron nuestra técnica ahorraron $500 del precio anunciado. Los vendedores cerraron cientos de tratos. Conoces el secreto para negociar con los concesionarios de coches? iii.

Producto Ejemplo: un libro que te dice cómo conseguir todo gratis.

Frase Ganadora: Qué pasaría si pudieras conseguir todo lo que siempre quisiste, sin pagar por ello? Compra mi libro por solo $15, y te diré cómo obtener todo gratis. iv.

Producto Ejemplo: un libro que explica cómo mejorar tu swing de golf.

Frase Ganadora: juegas al golf mañana con tu jefe? Descubre cómo minimizar errores en tu juego, antes de irte a dormir esta noche. v.

Producto Ejemplo: libro de Marketing en Internet.

Frase Ganadora: Cansado de toda la publicidad y los gurús? Listo para un método que ha durado siglos... y simplemente funciona? Clic en el enlace de abajo. No continuaré dándote ejemplos, deberías haber pillado ya el punto con los que he mencionado: mantén las cosas breves, directas y claras. Haz Fuertes intentos para llamar la atención de tu lector y dirigirlo hacia tu producto mencionando un beneficio específico.

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Palabras Ganadoras En el título de este libro, mencionamos palabras ganadoras además de frases ganadoras. Claro, las frases ganadoras no son otra cosa que palabras ganadoras agrupadas, pero hay algo importante que debes entender acerca de las palabras en sí mismas: cuando haces una redacción, algunas palabras son útiles

para

conseguir

tu

objetivo,

mientras

que

otras

pueden

ser

contraproducentes. En esta última sección, veremos una lista de palabras que tienden a conseguir metas. Por ejemplo, algunas tienden a poner al lector receptivo. Otras tienden a excitarlo. Y, finalmente, otras impulsan al lector a tomar una acción – cualquier acción. Todas estas palabras caben bajo la sombrilla de “detonantes psicológicos” – ó palabras que generan una respuesta específica en los individuos. Abajo consideraremos una lista de diferentes palabras que podrías usar:

Palabras que Evocan Emociones Positivas Energizante Confiable Refrescante Revitalizante Amable Compasivo Vibrante Fuerte Comprensivo Superar Prosperar Tierno Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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Éxito Poderoso Lograr Radiante Colorido Pensativo Positivo Satisfacción Feliz Salud

Palabras que Evocan Curiosidad Prohibido Ilegal Secreto Tabú Encubierto Oculto Escándalo Misterioso

Palabras que Detonan Acción (e Inducen las Ventas) Explosivo Científicamente Probado Urgente Gratis Rentable Copyright © 2015. Universidad De Marketing & Ventas Con PNL. Todos los derechos reservados. Prohibida su copia, distribución parcial o total sin la autorización del titular de la obra

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Explosivo Tiempo Limitado Oportunidad Probado Comprobado Experto Fácil Simple Dinero Fructífero Fecha límite Fin Acción Compra Sencillo Por supuesto, hay muchas palabras que harán un buen trabajo al evocar emociones y generar ventas; sin embargo, esta lista te dá algunas de las palabras fundamentales que necesitarás utilizar en el arte de crear bien tus "frases ganadoras" Así, la próxima vez que escribas una carta de ventas, reflexionar sobre qué disparadores psicológicos vas a insertar y dónde insertarlos. Manipulando cuidadosamente tus frases e insertando palabras en el lugar correcto, podrías mejorar considerablemente tus tasas de conversión.

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Conclusión Durante este libro, hemos visto diversas formas en que las palabras ganadoras pueden ser empleadas. Hemos hablado acerca de su uso en cartas de venta – y en tres de cuatro componentes del método AIDA. También hablamos acerca de cómo se pueden usar en general para mejorar la responsividad a tus post y a tus firmas en foros. Finalmente, también creamos una pequeña lista de palabras detonantes que pueden emplearse para mejorar la calidad de tu carta de ventas, y para generar fuerte responsividad al contenido. Todos esos usos de frases ganadoras es importante recordarlos y emplearlos en tu actividad diaria de negocio. No solo te ayudará a mejorar tus ventas, sino que también te ayudará a enfocarte en lo que tus clientes quieren encontrar (por ejemplo, lo que ellos necesitan escuchar para querer comprar). Así, con todo esto dicho, es momento de empezar a trabajar. Haz tu próximo post – e incluye algunas frases ganadoras que dirijan a la gente a suscribirse a tu boletín de noticias. Ó comienza a editar tus cartas de ventas ya hechas, para que trabajen mejor y conviertan más visitantes. Hagas lo que hagas, comienza a aplicar estas técnicas a tu trabajo hoy!

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