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INVESTIGACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE SISTEMA DE INTELIGENCIA MKT Y VENTAS EMPRESA: NESTLÉ PERÚ S.A.

CARRERA:

✓ Administración de Negocios

CURSO:

✓ Inteligencia Comercial

DOCENTE:  Jaime Gutiérrez Ballon

INTEGRANTES:      

Altamirano Tarazona, Tania Cárdenas Vergara, Jorge Carpio Muñante, Katherine Castro Huertas, Luis Enrique Sandoval Fernández, Giomar Vergara Lozano, Jordan

INFORME SIM DE NESTLÉ PERÚ S.A. 1. SECTOR DE LA INDUSTRIA: ALIMENTOS Nestlé cuenta con una variedad de productos segmentados por líneas:  Alimentos para bebés: Cereal Nestum, Leche infantil Nido y Nan 3  Bebidas: Milo, Nesquik, Ecco  Cafés: Nescafé, Kirma  Cereales: Nestle Fitness, Chocapic, Corn Flakes, Nesquik, Trix, Milo  Chocolates: Besos de Moza, Lentejas, Princesa, Sublime, Triangulo, Sorrento, KitKat  Cocina Dulce y Salado: Maggi, El Manjar, Crema de Leche, Leche Condensada  Galletas: Fitness, Morochas, Dore  Helados: Frio Rico, Pezziduri, Sin Parar, BB, Dolcetto, Sublime, Jet entre otros  Lácteos: Anchor, Ideal  Mascotas: Purina Dog Chow, Cat Chow, Pro Plan, Friskies  Nestlé Profesional: Ecco, Kirma, Nescafé, Milo (500gr), Leche Condensada, Manjar (4.5Kg.) Ideal Chef Suspiro  Panetones: D’Onofrio, Buon Natale, Chocotón, Motta

2. BREVE DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA: Nombre Completo: NESTLÉ PERU S.A. (PERÚ) RUC: 20263322496 Dirección Fiscal: Calle Luis Galvani N° 493 Urb. Lotización Santa Rosa – Ate Principales Actividades: Fabricación de Café y Té | Fabricación de Chocolates y Pastelería de Granos de Cacao | Fabricación de Productos Lácteos Secos, Condensados y Evaporados Actividades Secundarias: Producción de Cereales para el Desayuno | Enlatado de Alimentos Especiales | Fabricación de Galletas y Galletas Saladas Principales fábricas de producción:  Fábrica D’Onofrio: Av. Venezuela 2580 – Cercado de Lima  Fábrica Cercado de Lima: Calle Alberto Reyes n° 1852 Urb. Elio – Lima  Fábrica Chiclayo: Mz. E Lt. 3 (Chiclayo) Urb. Parque Industrial Chiclayo – Lambayeque  Fábrica Cajamarca: Jr. Pachacutec 113 - Baños del Inca, Cajamarca Nestlé Perú es una empresa de Nutrición, Salud y Bienestar, que desde hace 150 años trabaja para crear valor en la sociedad peruana de manera sostenible. En 1919 los productos de Nestlé llegan al Perú a través de una oficina de importaciones que comercializaba leche condensada, leche evaporada, harina lacteada, chocolates y otros productos. El 20 de setiembre de 1940 Nestlé se hace oficialmente presente en el Perú. El rápido posicionamiento de Nestlé en el país la lleva a abrir, dos años después, su primera fábrica en Chiclayo, planta que inicia operaciones con la fabricación de productos lácteos en la costa norte del Perú, donde adquirió un fundo con el objetivo de incentivar la cría de ganado lechero.

Más tarde, en su búsqueda de más y mejores tierras, encontró en Cajamarca el lugar ideal para desarrollar esta actividad. Así, en 1946, instalo una planta de leche fresca cuya primera capacidad recolectora fue de 1,000 litros diarios. Actualmente Planta Cajamarca puede recolectar hasta 300,000 litros diarios de leche fresca.

En 1949 llega la diversificación de las operaciones de Nestlé con la producción en Chiclayo de los productos Milo y Nescafé. Posteriormente, entre 1951 y 1953, se introducen nuevas líneas con la producción de leche entera en polvo y productos dietéticos. Asimismo, en 1956 se inicia la producción en el país de la reconocida Leche Evaporada Ideal. Cinco años después, en 1961, se producen también Kirma y Nescafé, continuando además con la producción de lácteos y cereales.

En 1968 se inaugura la reconocida Fábrica Lima para producir caldos deshidratados, productos a base de tomate, mostaza y otras presentaciones de las marcas Maggi y Libby’s. La expansión de Nestlé en el país la consolidó como una de las principales empresas de alimentos del Perú.

En 1997 Nestlé adquiere D’Onofrio una reconocida firma nacional de golosinas, panetones y helados con más de 100 años de presencia en el mercado, por lo que se hizo de una compañía que facturaba solo en su división de helados US$ 35 millones, una amplia red de distribución en todo el país y el posicionamiento de una marca emblemática. Pero con esta compra la firma suiza no solo se convirtió en un jugador importante en el rubro de helados logrando ingresar al mercado de panetones reforzando su posicionamiento en golosinas donde hasta hoy es la compañía más importante en la categoría de chocolates.

Hoy en día Nestlé el éxito logrado en el Perú se debe no solamente al soporte por ser la primera empresa alimentos a nivel mundial, sino por una estrategia local de conquistar nuevos segmentos de consumidores, acompañada de la constante innovación de sus marcas.

INFORMES ESTADÍSTICOS DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN:

A continuación los informes estadísticos de exportación e importación de Nestlé Perú correspondiente del año 2014 al 2019:

(1) Fuente: Trade (1) Fuente Trade Nosis – Exportación Anual 2014-2019

En el gráfico (1) se observa cómo ha ido variando en el total de exportaciones anuales de Nestlé, en sus diferentes líneas de negocio, desde el año 2014, hasta el 2019. Cabe resaltar que hubo una caída en sus exportaciones de $ 19 mil en el 2018 a $ 3 mil en el 2019 referente al precio FOB (Incoterms).

(2) Fuente: Trade Nosis – Detalle Exportación Anual 2014-2019 En el gráfico (2) se observa las variaciones referentes a la cantidad total de exportaciones anuales de Nestlé, en sus diferentes líneas de negocio, desde el año 2014, hasta el 2019. Cabe resaltar que hubo una caída en

sus exportaciones de $13.923.409 mil en el 2014 a $ 2.598.969 mil en el 2019 referente al precio FOB

(Incoterms). (3) Fuente: Trade Nosis – Importación Anual 2014-2019

En el gráfico (3) se observa como ha hido variando el total de las importaciones anuales de Nestlé, en sus diferentes líneas de negocio, desde el año 2014, hasta el 2019. Cabe resaltar que hubo una caída en sus exportaciones de $ 74 mil en el 2018 a $ 25 mil en el 2019 referente al precio FOB (Incoterms).

(4) Fuente: Trade Nosis – Detalle Exportación Anual 2014-2019

En el gráfico (4) se observa las variaciones referentes a la cantidad total de importaciones anuales de Nestlé, en sus diferentes líneas de negocio, desde el año 2014, hasta el 2019. Cabe resaltar que hubo una caída en sus importaciones de mantequilla-manteca de $ 6.624.752 mil en el 2014 a $ 1.678.972 mil en el 2019 referente al precio FOB (Incoterms).

3. PRINCIPALES COMPETIDORES EN EL SECTOR EN QUE OPERA Según el ranking de la MERCO ( Monitor Empresarial de Reputación Corporativa) 2018, los 5 competidores directos en el rubro alimentario son los siguientes:

Fuente: Merco Perú – Ranking Merco Empresa 2018

 ALICORP S.A.: Alicorp es una empresa de consumo masivo, líder en el mercado peruano, perteneciente al Grupo Romero con operaciones industriales en seis países de Latinoamérica: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador y Perú, en donde está su sede principal. Exporta a más de 23 países y es la segunda empresa de consumo masivo más grande de los Andes. Gestiona más de 125 marcas líderes en los mercados de consumo masivo, productos industriales y nutrición animal; crea experiencias extraordinarias para los consumidores; innova de manera permanente, lo que genera bienestar para la sociedad.

%

Participación en el Mercado de Alicorp 60 50 40 30 20 10 0

51 27.9

31.6

Participacion de Mercado Años 2017

2018

2019

Linear (2019)

(5) Fuente: Diario Gestión

En el gráfico (5) se muestra la participación de mercado de Alicorp será de un 51% para el 2019, es to es debido a la compra de Intradevco que tiene 19.2% de participación, de esa forma seguirá liderando la categoría del cuidado del hogar y personal. Alicorp verá ampliado su portafolio con 6 marcas de cuidado del hogar, entre las que se encuentran: Sapolio, Patito, Amor, Premio, Broncex y Platex, uniéndose a Marsella, Bolívar, Opal y Trome. Cabe resaltar que el cuidado del hogar mueve S/. 1600 millones



GLORIA: Grupo Gloria es un conglomerado peruano dedicado principalmente al sector alimentos, sobre todo en la venta de leche. Tiene una importante presencia en Latinoamérica. Tiene su sede en Lima. Se constituyó en 5 de febrero de 1941 como Leche Gloria S.A. encargado en la producción leche evaporada.

Mercado y Competencia: El caso Pura Vida ocasionó una apreciable merma en las ventas de Gloria y también una mella en su reputación, esto no afectó mayormente a su liderazgo en las preferencias del público y, al parecer, tampoco motivó una respuesta agresiva de sus competidores. Gloria sigue siendo la marca de lácteos preferida por el público (52%) muy por encima de Laive (15%), Ideal (6%), Bonlé (3%) y Nestlé (3%).

Fuente: El Comercio Perú

(6) Fuente: Bolsa de Valores de Lima

En el gráfico (6) se muestra la participación en el mercado, referente a la leche industrializada y evaporada. Se observa que la leche Gloria industrializada ha disminuido de 81% en el 2014 a un 75% en el 2018. Y la leche evaporada también sufrió una leve caída de 84% en el 2014 a 81% en el 2018. En la línea de lácteos Gloria es la empresa que lidera con una participación de mercado de 81.2%.

(7) Fuente: Bolsa de Valores de Lima

En el gráfico (7) se muestra la participación en el mercado que han tenido las diferentes líneas de negocio del 2016 al 2018. Se observa que el producto que sigue manteniendo el liderazgo es la leche evaporada Gloria con un 81.2%.

(8) Fuente: Bolsa de Valores de Lima

En el gráfico (8) se muestra las ventas de Gloria correspondiente a la fecha de enero a setiembre del 2018, Leche Gloria reportó ingresos totales por ventas de S/ 2,555.86 millones, 2.95% superior a lo registrado en el mismo periodo del ejercicio 2017 (S/ 2,482.56 millones, a valores constantes de setiembre del 2018). En la gráfica se observa una caída paulatina de sus ventas desde setiembre del 2017, esto es resultado de la diversificación de su producción y ventas, manteniendo su posicionamiento en el mercado frente al desempeño de otras empresas y al ingreso de nuevos competidores.



LAIVE: Es una marca peruana, dedicado a la industria de alimentos, destacándose en lácteos (leche, mantequilla, queso, etc.). Viene trabajando desde 1910, año de su creación en Junín y Huancavelica, nació con la unión de tres haciendas, que le dieron paso a la Sociedad ganadera del Centro. En la actualidad tienen 4 plantas, dos en Arequipa y dos en Lima.

(9) Fuente: Estado de Resultados de la Bolsa de Valores de Lima

En el gráfico (9) se muestra las ventas anuales de Laive. En ello se puede observar que sus ventas han aumentado en un 4.3% del 2017 al 2018. Crecieron de un S/. 586.8 mil a S/. 612.3 millones. Con respecto a su participación en el mercado fue de un 15%.

 SAN FERNANDO: Es una empresa peruana dedicada a la producción y comercialización de alimentos de consumo masivo de las líneas de pollo, pavo, cerdo, huevo, etc. Viene funcionando desde 1948, aperturando su primera tienda en surquillo.

 MONDELEZ INTERNACIONAL: Es un conglomerado multinacional estadounidense dedicado a las industrias de la confitería, alimentación y bebidas. Fundada en 1923 en Illinois, Chicago. Nace en Perú desde el 2012, cuando Kraft Foods separó el negocio en snacks y víveres, y así nació Kraft Foods Group y la operación en el Perú fue Mondelez Internacional. Algunos de sus productos son Soda field, óreo, club social, trident, Ritz, cua cua, queso crema philadelphia, etc.

4. DESCRIPCION DE LOS CLIENTES POTENCIALES Y DEMANDA PROYECTADA 2019 Procesamiento, análisis e interpretación de la información de marketing que sea pertinente para exponer su labor de Inteligencia Comercial para el año 2019

CLIENTE INTERNO: Nestlé Perú debido a su visión multicultural, y a la práctica de no discriminación y a la gran cantidad de procesos que involucra la producción y comercialización de productos, Nestlé es como el Perú, multicultural y multirracial, por lo tanto, una de las principales tareas en gestión humana en Nestlé es conocer a las personas lo mejor posible. Para Nestlé, un colaborador de mantenimiento de la Planta de Cajamarca es tan importante como un operador de la línea de helados, un vendedor en el cono norte de Lima o uno de sus gerentes. Y como las necesidades de capacitación y proyección de carrera de todos ellos son diferentes, las políticas de recursos humanos buscan satisfacer las expectativas de cada uno.

Identificar el talento y estimularlo dentro de la compañía es otra de las preocupaciones de Nestlé. Los colaboradores destacados son evaluados y capacitados de forma permanente, creando líneas de carrera que han hecho posible que, por ejemplo, obreros lleguen a ocupar jefaturas de áreas claves y que compatriotas ocupen cargos de responsabilidad alrededor del mundo. En Nestlé cada colaborador es importante, por lo tanto, se le estimula y protege para obtener lo mejor de él; esto hace de Nestlé una compañía unida por una filosofía que se impregna en sus colaboradores, llega a mostrarse como actitud ante la realidad y se refleja en la necesidad de otorgarle un valor extra a la labor que realiza. Recientemente, el Perú fue elegido como uno de los países pilotos para una de las principales iniciativas mundiales de Nestlé: una renovada Evaluación de Desempeño y Desarrollo, a través de la cual, además de evaluar el rendimiento y el potencial de los colaboradores como se ha hecho hasta ahora del cual se cuenta con nuevas herramientas que promueven una cultura de alto desempeño.

Los rostros de Nestlé Conocedores de la importancia de la fuerza de ventas en el buen desempeño de la compañía, Nestlé se preocupa por consolidar un equipo de vendedores que hoy supera los 1.000. A través de procesos de capacitación y motivación se les ayuda a conocer a fondo las marcas, se les brinda seguridad laboral, y ofrece un espacio adecuado dentro de cada una de las distribuidoras en donde pueden realizar su trabajo a forma óptima. Nestlé también cuenta con 9.000 heladeros que desde hace años, junto con sus triciclos, forman parte del paisaje urbano y rural del Perú, y cuyas cornetas han acompañado a varias generaciones de compatriotas. La idea es que distribuidores, vendedores, bodegueros, mercaderistas y amas de casa formen un círculo virtuoso y evolucionen hacia sistemas de venta más diferenciados, con productos especialmente dirigidos a cada necesidad y capacidad de compra. Una estrategia en la que una vez más, todos salgan ganando.

Nestle está obligada a adaptarse a las modificaciones en los mercados y a los gustos de los millennials, cada vez más partidarios a consumir productos saludables y de elaboración natural, en detrimento de los alimentos envasados. Es por esto que las novedades de crecimiento en el reporte financiero del 2018 es una buena noticia para Nestlé el cual la estrategia de marketing está dando sus frutos, logrando que sus acciones subieran más de un 3% teniendo un interesante crecimiento en dos mercados más grandes: Estados Unidos y China, así como en el negocio de nutrición infantil, el impacto del acuerdo con Starbucks por US$ 7.150 millones para vender sus productos fuera de los locales: en supermercados, servicios de catering y restaurantes así como la venta de la unidad de chocolates en EE.UU que pasaron a unirse a la empresa italiana dueña de Nutella y Kinder Sorpresa. CLIENTE EXTERNO: En el Perú existen 160 mil puntos de venta, entre bodegas, autoservicios y puestos de mercado. Uno de los principales retos de Nestlé Perú es llegar a todos estos aliados con un portafolio adecuado de productos que satisfaga las necesidades de sus clientes y a la vez contribuya con el desarrollo de sus negocios. El principal canal de ventas es el tradicional, que comprende básicamente las bodegas y los puestos de mercado. Este canal representa el 85% del consumo, motivo por el cual su modelo de “ruta al mercado” tiene como objetivo llegar a los principales puntos de venta a través de una fuerza de ventas enfocada exclusivamente en sus marcas que le permita una adecuada gestión y control del punto de venta. La característica principal de este canal es que la frecuencia de compra es diaria, en la cual se invierte un promedio de doce soles al día. Por ello, Nestlé Perú busca permanentemente desarrollar productos con ventajas competitivas y que a la vez estén alineados a las necesidades y presupuestos de cada comprador. Hoy en día, el 17% de la facturación en las bodegas en las que se ofrece todo el portafolio, corresponde a los productos que elabora la empresa, lo que conlleva una gran responsabilidad con sus clientes. El segundo canal en importancia es el canal moderno, constituido por las cadenas de supermercados; este canal representa el 15% del consumo. La dinámica del comprador en este canal es muy diferente, puesto que el monto de compra destinado a alimentos es de cincuenta soles y la frecuencia es quincenal y mensual. Si bien el peso de este canal es aún poco representativo hay una gran dinámica y expectativas de crecimiento en los siguientes años. Teniendo en cuenta la variedad de canales, Nestlé desarrolla productos de formatos diferenciados para cada canal, ofreciendo a sus clientes productos a medida y a los consumidores precios accesibles. De esta forma, el 35% del NPS (Net Profit Sales) de Nestlé está dado por productos de valor menor o igual a un Nuevo Sol.

5. EVOLUCION DE LAS VENTAS DE LOS AÑOS 2017 Y 2018 Cuadro y gráfica de las ventas en soles (Año 2017 – 2018)

Evolución de ventas Nestle Perú 2017 y 2018 en mlls. 483

482.1

482

Millones de Soles

481 480 479 478

477.1

477

476 475 474 VENTAS 2017

VENTAS 2018 Años

Fuente: América Economía

Cuadro y gráfica de las utilidades en soles (Año 2017 – 2018)

Evolución de Utilidades Nestle Perú 2017 y 2018 en mlls. 14 12.3

Millones de Soles

12 10 7.2

8 6 4 2 0 Utilidades 2017

Utilidades 2018 Años

6. RESUMEN DE LA INTELIGENCIA –RESULTANTE para el Sector Sumario de los hechos y análisis resultantes en la investigación de la Empresa

OJO: AQUÍ SE COLOCA MUY APARTE DEL RESUMEN DE LOS PUNTOS DEL EXAMEN, ¿ CUAL DE LAS 10 VENTAJAS DEL SIM APROVECHÓ LA EMPRESA?

BIBLIOGRAFÍA 

https://www.nestle.com.pe/nosotros/historiadenestleperu



https://www.nestle.com.pe/productos

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https://www.bvl.com.pe/hhii/006166/20181130191401/CLASS32GLORIA1809.PDF

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https://www.bvl.com.pe/hhii/CI0011/20190410135601/LAIVE3231.12.184517.PDF

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https://trade.nosis.com/es/NESTLE-PERU-S-A/Comex/420263322496/168/p/i/0

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https://gestion.pe/economia/empresas/alicorp-tendra-51-mercado-cuidado-hogarcompra-intradevco-257616

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http://www.merco.info/pe/ranking-merco-empresas

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https://www.nestle.com.pe/creaciondevalorcompartido/desarrollorural/rutaleche

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http://www.serperuano.com/2018/10/la-planta-de-cajamarca-de-nestle-que-cumple-71anos/

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https://elcomercio.pe/economia/dia-1/pedigree-apunta-liderar-mercado-peru-noticia510832

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https://elcomercio.pe/economia/dia-1/lacteos-gloria-mantiene-liderazgo-pesar-casopura-vida-noticia-522240

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https://www.americaeconomia.com/negocios-industrias/conozca-las-500-empresasmas-grandes-del-peru-2018