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NEGOCIACION INTERNACIONAL ESTUDIO DE CASO EJE 4 TACTICAS DE NEGOCIACION

PRESENTADO POR: PEDRO ANTONIO PARRA MORENO ROBINSON ANDRES MARQUEZ HERRERA JESSICA XIOMARA MERCHÁN ADRIANA LORENA BAUTISTA CRUZ

PRESENTADO A: NANCY MILENA RIVEROS CHAVEZ

NEGOCIOS INTERNACIONALES FUNDACION UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA SEPTIEMBRE DE 2018

Negociación Internacional - Estudio de Caso

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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCION .................................................................................................................................... 3 ESTUDIO DE CASO ................................................................................................................................ 4 CONCLUSIONES .................................................................................................................................... 8 REFERENCIAS ........................................................................................................................................ 9

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INTRODUCCION La negociación se puede entender como un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios, de allí se generan técnicas de negociación para el desarrollo de estas las cuales se pueden definir como aquellas actuaciones o acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación. Es importante que un buen negociador conozca de la diferentes técnicas y genere respuesta a las diferentes situaciones positivas y negativas que se pueden presentar durante una negociación, esto muestra la experiencia y profesionalismo del negociador además de evidenciar la capacidad buscar los objetivos propuestos en una negación mediante la utilización de técnicas y tácticas que generen un beneficio mutuo entre las partes; rigiéndose siempre en el marco de las conductas éticas y morales, además de las legales de acuerdo en el contexto en el que se encuentre.

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ESTUDIO DE CASO

Los estudiantes del programa académico profesional de negocios internacionales de la fundación universitaria del área andina, los cuales se encuentran cursando los últimos semestres de su carrera profesional, han decidido dar una implementación efectiva a los conocimientos adquiridos durante lo cursado en su universidad; situación por la cual deciden crear una microempresa de asesorías en negocios enfocados principalmente en operaciones internacionales. Para la realización de este proyecto, tomaron en cuenta el proceso administrativo en donde contaron con el desarrollo de todas y cada una de las etapas como son la planeación, la organización, la dirección y control. Paso seguido realizaron la legalización de la actividad económica a ejercer ante las autoridades nacionales y demás procedimientos que le permitiera la formalidad y legalidad en el desarrollo de su objeto social. Con la empresa en marcha y habida de conseguir nuevos clientes y público objetivo para la organización, lograron agendar una cita con una prestigiosa empresa internacional, la cual, tenía como intención establecer operaciones de comercio en el país, y crear empresa con productos y talentos nacionales y con visión internacional; es de anotar que este logro fue gracias al lobby realizado por parte de un funcionario de la multinacional cuyo cargo es de un nivel jerárquico de decisión medio pero con muy buenas relaciones con la alta gerencia de la organización. Para este grupo de estudiantes el conseguir el agendamiento para la presentación de su portafolio de servicios, ya era considerado una victoria para la organización, sin importar el resultado final y si se lograse o no un contrato o negocio con esta multinacional, simplemente tener entre sus haberes la experiencia y trato con tan prestigiosas organizaciones seria una gran experiencia para la visión y proyección que tiene su organización.

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Con la efervescencia de la buena noticia, los socios, lograron retomar la calma y repasar la temática recibida en la universidad en lo que concierne a la negociación y las tácticas de negociación; situación motivada debido a que quien les consiguió la cita, también tubo el gesto de darles unos puntos de referencia sobre el comité de la organización en donde les especifico, la rudeza y rigidez que tienen en los negocios. Retomando el material de estudio y haciendo reminiscencia de lo aprendido en el módulo de negociación, los estudiantes lograron identificar y concluir lo siguiente: 1. El método de negociación debe tener un plan inicial y otro de contingencia 2. El batna de la negociación debe tener un precio de reserva y una contingencia frente a lo que dispone el tercero. 3. Se debe investigar y tener conocimiento de la empresa con la que se pretende negocial, conocer su cultura organizacional, sus métodos de negociación y casos o lesiones aprendidas por otras empresas que han tenido vínculos con la multinacional. 4. Determinar los beneficios que se obtendrán las dos partes frente a la negociación. 5. Aplicar la matriz dofa a fin de establecer como se encuentra la organización para buscar aspectos de mejora y mejora en la competitividad de esta. 6. Conocer sobre las técnicas duras de negociación. Frente al ultimo punto, el grupo mostro un mayor interés y durante el conceso de las jornadas de reunión y estudio lograron identificar entre otras, la importancia de conocer las tácticas de negociación difícil para que se establezcan estrategias para responder a cada una de las señales que muestre un duro negociador De lo anterior definieron las siguientes tácticas rigurosas de negociación y las respuestas a cada caso, de lo cual desarrollaron como esquema de estudio la siguiente matriz: #

ESTRATEGIA DURA DE NEGOCIACION

POSIBLE SITUACION

Exigencias extremas seguidas si el comité se torna hostil y sus 1 por pequeñas y lentas peticiones son muy exigentes y concesiones sus compromisos son pocos 2 Tácticas de compromiso

si se presenta una situación en donde manifiesten no tener la decisión total de la negociación

RESPUESTA no se dejarse intimidar por un oponente agresivo. Es posible que deba negociar con alguien que tenga mayor autoridad para tomar decisiones.

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Estrategia de negociación tómalo o déjalo

Invitando a ofertas no reprogramadas

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si la posición del comité durante la negociación es inflexible

luego haga una contraoferta que satisfaga las necesidades de ambas partes.

es posible que el comité busque algún valor agregado que no esté en la negociación

No haga una oferta contra usted reduciendo sus demandas, en su lugar, indique que está esperando una contraoferta.

5 Intentando impresionar

el comité puede aducir su buen sólo se participará en un nombre para impresionar y buscar intercambio recíproco de ofertas. una ventaja en la negociación

6 Insultos personales

el comité puede menoscabar la poca experiencia de nuestra empresa para generar ventaja en la negociación

7 Presumir y mentir

el comité puede exagerar en temas de posición financiera, se debe investigar un poco más participación del mercado y demás a fin de generar impresión y ventaja en la negociación

8 Amenazas y advertencias

Menos preciando las 9 alternativas

Método del policía bueno y 10 el policía malo

el comité puede optar con tratar de insinuar acciones negativas si no se sientes satisfechos con la negociación el comité puede menoscabar nuestro profesionalismo y capacidad en el desarrollo de nuestro trabajo el comité puede presentar partes en los que algunos se tornen hostiles en la negociación y otros busque un tono conciliador adulando para que esta se dé

hay que hacerle saber a la otra parte sepa que no se tolerará los insultos y otras maniobras de poco valor para la negociación.

Ignorar una amenaza y nombrar una amenaza pueden ser dos estrategias efectivas para desactivarla. se debe estar muy bien preparado para defender los objetivos propuestos. se debe estar atento de no ser parte de ese juego en la negociación.

Con la preparación previa que tubo el grupo para la cita con el comité de la empresa multinacional, los estudiantes se presentaron a la cita en donde lo esperaba el comité directivo de la organización y tal como les habían aconsejado, se encontraron con personas maduras y expertas en diferentes áreas de conocimiento y al ver la juventud que integra el grupo negociador, les genero un poco de incertidumbre sobre cómo se desarrollaría la velada de negociación.

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Durante el desarrollo de la negociación, el grupo se encontró con varias de las técnicas de negociación dura, pero gracias a la preparación y conocimiento de los temas lograron impresionar al comité, mostrando en primer lugar su capacidad y profesionalismo, además del sentido y organización que se evidencian en la presentación del portafolio de servicios que se ofreció, lo cual cambio la óptica y el sesgo de juventud que se generó a simple vista al inicio de la negociación; esta situación ocasiono llamar la atención del comité de la multinacional y el interés por la ideas novedosas y técnicas propuestas para el desarrollo de la negociación. En conclusión, gracias a la preparación de los profesionales frente a temas de negociación y tener en cuenta las posibles situación y contingencias, la negociación llego a feliz término; la empresa obtuvo una doble ganancia como fue en primer término, lograr el contrato y segundo referenciar en la experiencia de la organización un vinculo laboral con una empresa internacional de gran prestigio. De lo anterior se evidencio por parte del comité negociador que el grupo de profesionales con los que se estableció la nueva relación comercial, son unos excelentes negociadores, sobresalen por su formación profesional y conocimiento del tema, el manejo del público e interacción en público, la sensatez y certeza de la exposición de su portafolio y el interés en la búsqueda de un beneficio mutuo para las dos empresas; estos son cualidades y calidades que definen a un buen negociador.

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CONCLUSIONES Como resultado del desarrollo del presente trabajo, se pueden inferir lo siguiente: 1. Las técnicas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación. 2. Se debe tener conocimiento de las diferentes técnicas de negociación principalmente las difíciles o duras. 3. Se debe establecer respuestas eficientes a cada técnica de negociación a fin de contrarrestar a las mismas y generar una respuesta objetiva y favorable para las partes. 4. Se debe mostrar los beneficios que se generan en una negociación que va más allá de una gana o pierde

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REFERENCIAS 

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Jesús Salcedo - EJE 4

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https://vimeo.com/250879770.

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