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ANÁLLISIS DE PRECIOS Y ÁNALISIS DE MERCADO

2014

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Aroni Ventura Luis Segovia Berveño Mayumy De la Cruz Navarro, Nery Gerónimo Palomino, Brenda Guillinta Laura, Gianina

ANÁLLISIS DE PRECIOS Y ÁNALISIS DE MERCADO

INDICE DEDICATORIA…………………………………………………………………...2 INTRODUCCION………………………………………………………………...3 ANALISIS DEL MERCADO 1. DEFINICION……………………………………………………………...4 2. IMPORTANCIA DEL MERCADO………………………………………4 3. TIPOS DE MERCADO 3.1

MERCADOS DE CONSUMO…………………………………..4

3.2

MERCADOS INDUSTRIALES………………………………….5

3.3

MERCADOS DE SERVICIOS………………………………….7

4. OFERTA Y DEMANDA EN UNA ANALISIS DE MERCADO……….9 5. PROCESO DEL ÁNALISIS DE MERCADO…………………………14 ANALISIS DEL PRECIO 1. DEFINICION…………………………………………………………....15 2. TIPOS DE PRECIOS…………………………………………………..16 3. ETAPAS PARA LA FIJACION DE PRECIOS……………………….17 CONCLUSIONES………………………………………………………………19 RECOMENDACIONES………………………………………………………..20 BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………21 TALLER DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIERNTO

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Dedicatoria Este trabajo está dedicado a nuestros padres y profesores que son los impulsores para que nosotros nos desarrollemos académicamente para ser profesionales de éxito y poder valernos por sí mismas.

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INTRODUCCION La incógnita más importante a la hora de iniciar un nuevo negocio radica en la identificación del mercado que se pretende atender y en la cuantificación del mismo. Es decir, se trata de saber quiénes son nuestros clientes y qué cantidad de productos van a demandar o comprar. La idea que subyace en este planteamiento es la de analizar y evaluar la oportunidad de mercado que ha sido descubierta y que hace factible la creación de un nuevo negocio o empresa para aprovecharla. El análisis y evaluación de esa oportunidad puede ser sistematizada a través de un proceso denominado "análisis de oportunidades de mercado" (AOM).

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio.

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ANALISIS DE MERCADO 1. DEFINICIÓN Se entiende por análisis de mercados como la distinción y separación de las partes del mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este. Para realizar un análisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes tipos de mercado que existen. 2. IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS DE MERCADO 

Para minimizar el riesgo de su negocio



Para entender los problemas y las oportunidades



Para identificar las oportunidades de ventas



Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta

3. TIPOS DE MERCADOS   

Mercados de Consumo Mercados Industriales Mercados de Servicio

3.1 MERCADOS DE CONSUMO Son aquellos en los que se comercializan bienes que están destinados al consumo individual o familiar. Los bienes de consumo se clasifican en función del comportamiento de compra del consumidor en: 

 

Bienes de Conveniencia: son bienes de uso común que se compran con frecuencia y requieren un mínimo esfuerzo de decisión. Este tipo de bienes se clasifica en otros tres grupos: Bienes Corrientes: o de uso general, como el pan, la pasta de dientes, la leche, el tabaco. Bienes de Compra por Impulso: son los bienes comprados sin ninguna planificación previa de su búsqueda y compra. Estos se encuentran disponibles en muchos sitios y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera. Los caramelos y otras golosinas son ejemplos de productos de este tipo.

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Bienes de Compra de Emergencia: que son los productos que se adquieren cuando de forma imprevista se presenta la necesidad que ellos satisfacen, como por ejemplo los paraguas. Bienes de Compra Esporádica: son aquellos bienes que adquieren los consumidores después de un relativo esfuerzo de búsqueda y comparación. Ejemplos de este tipo de bienes son los electrodomésticos, los muebles y las prendas de vestir. Bienes de Especialidad: son aquellos productos que tienen ciertas características que permiten considerarlos como únicos y sus consumidores están dispuestos a realizar un gran esfuerzo por adquirirlos. En relación con este tipo de artículos, el consumidor sabe que es lo que quiere. Ejemplos de estos productos son las joyas de diseño exclusivo y las prendas de vestir de marcas exclusivas. Bienes no Buscados: son aquellos de los bienes de los cuales el consumidor no tiene conocimiento de su existencia y aunque los conozca no suele buscarlos. Los nuevos productos, hasta que se divulga su existencia por la publicidad son un ejemplo del primer caso. Pero hay productos cuya existencia es sobradamente conocida, como las pólizas de seguro de vida o las enciclopedias en cuya compra no suele pensar el consumidor.

3.2 MERCADOS INDUSTRIALES Son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de las organizaciones. 3.2.1 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL 

Demanda derivada La demanda para los productos industriales es una demanda derivada que resulta de la demanda para los productos del consumidor.



Volumen total de ventas mayores Las ventas totales son mayores en el mercado industrial que en el mercado de consumo, aun cuando hay muchos menos compradores industriales que últimos consumidores.



Menor número de compradores Un mercadólogo industrial vende a un número mucho menor de compradores que uno de productos de consumo. En algunos casos, el mercadólogo industrial sólo puede tener un gran cliente.  Mayor variabilidad en el volumen de compra

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Hay mayor variabilidad entre los compradores industriales en su volumen de compra que la que hay en el mercado de consumo. 

Mayor concentración geográfica de clientes Los compradores industriales están concentrados geográficamente; por su parte, los fabricantes se encuentran en las áreas metropolitanas de los grandes estados industriales.



Compras más profesionales Los compradores industriales por lo general tienen un enfoque más formalizado para las compras, que el de los últimos consumidores. Para las compras más costosas y complejas los comités de compras, integrados por personas con diversas clases de experiencias, a menudo participan en la decisión de compra. Los profesionales que manejan las compras para sus organizaciones se llaman agentes de compras o gerentes de compras. La Asociación Nacional de Gerencia de Compras, una organización profesional, otorga la designación de Gerente de compras certificado (CPM) a los gerentes de compras que satisfacen los requisitos de certificación.



Compra más directa La mayoría de los últimos consumidores compran los productos a minoristas en vez de comprarlos directamente con los productores. Pero muchos compradores industriales compran productos directamente a los fabricantes.



Negociación más compleja Existe una considerable negociación entre el comprador y el vendedor en la compra y venta de muchos productos industriales, especialmente en los productos caros y complicados.



Más compra recíproca Hay una gran cantidad de compras recíprocas en la mercadotecnia industrial. Un mercadólogo puede comprarle a su proveedor principalmente porque ese proveedor también le compra a él.

3.2.2 TIPOS DE COMPRADORES 1. Las empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas o pesqueras, que suelen ser organizaciones muy reducidas con procesos de compra poco racionalizados. 2. Las empresas extractivas, de producción de energía, manufactúrales y de la construcción. TALLER DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIERNTO

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3. Los revendedores que compran los productos terminados y los vuelven a vender sin realizar ninguna transformación física en el mismo. 4. Las administraciones públicas 5. Las empresas y otras instituciones de servicio que adquieren bienes y servicios para poder llevar a cabo sus actividades. 3.3 MERCADOS DE SERVICIO Son aquellos mercados en los que se hacen transacciones de bienes de naturaleza intangible. Los servicios son las actividades separadas, identificables e intangibles que satisfacen las necesidades y deseos y no están necesariamente ligadas a la venta de un producto o servicio. 3.3.1 CLASIFICACIÓN DE SERVICIOS La forma más usual de clasificar a los servicios es en función de las actividades desarrolladas.  Comercio: comercio al por mayor e intermediarios del comercio.  Hostelería: hoteles y otros tipos de hospedaje de corta duración  Transporte, Almacenamiento y Comunicación: transporte terrestre, marítimo, correos y telecomunicaciones.  Intermediación financiera: seguros y planes de pensiones.  Servicios a empresas: alquiler de maquinaria y equipo.  Administración pública, Defensa y Seguridad Social: prestación pública de servicios a la comunidad.  Educación: enseñanza primaria, secundaria, superior. 3.3.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS: Los servicios en forma típica poseen características distintivas que crean retos y oportunidades especiales de mercadotecnia. Estas características dan por resultado programas de mercadotecnia que a menudo son substancialmente distintos de aquellos que encontramos en la mercadotecnia de productos. 

Intangibilidad: Los servicios son intangibles, no pueden verse, probarse, sentirse, oírse u olerse antes de ser adquiridos. Quienes hacen una operación de cirugía cosmética no pueden ver el resultado antes de la adquisición; los pasajeros de una aerolínea no tienen más que un boleto y la promesa de llegar sanos y salvos a su destino. Para reducir la incertidumbre, los compradores deben analizar la calidad del servicio.

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Sacan conclusión respecto de esta por la ubicación, las personas, el equipo, el material de comunicación y el precio, que es lo que pueden ver. Por lo tanto el prestador del servicio debe procurar que en cierta forma sea tangible. 

Inseparabilidad: Los bienes físicos se producen, después se almacenan, más tarde se venden y mucho más tarde se consumen, por eso son inseparables de quien los proporcionan, ya sean personas o maquinas. Si una persona es prestadora de servicios, forma parte del servicio. Como su cliente también está presente cuando el servicio se produce, la interacción proveedorcliente es una característica especial de la mercadotecnia de servicios. Tanto el proveedor como el cliente influyen en el resultado.  Variabilidad: Los servicios son muy variables; su calidad depende del proveedor y de cuánto, dónde y cómo lo hace. Por ejemplo, ciertos hoteles tienen una mejor reputación que otros. En determinado hotel, uno de los empleados del mostrador de registro puede ser alegre y eficiente, mientras que el de la siguiente ventanilla es desagradable y lento. Incluso la calidad del servicio de un solo empleado puede variar según su energía y estado de ánimo en el momento de atender al cliente.  Calidad de perecedero del servicio: Los servicios son perecederos, no pueden ser almacenados para usarlos o venderlos posteriormente. Ciertos médicos cobran a sus pacientes por las citas a las que no asisten porque el valor del servicio existía sólo en el momento en que el paciente no llegó. Esta característica de los servicios no es problema cuando la demanda es constante, pero cuando ésta fluctúa, los proveedores enfrentan problemas. 3.3.3 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS SERVICIOS Servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra; es esencialmente intangible que proporciona la satisfacción de deseos y que no están necesariamente unidas a la venta de un producto u otro servicio. Para producir un servicio se puede o no requerir el empleo de bienes tangibles. Sin embargo, cuando dicho uso se requiere no hay transferencia de la propiedad (en forma permanente) de estos bienes tangibles. Los trabajos en el área de servicios, de modo característico, se mantienen mejor en una recesión que los trabajos en las industrias productoras de mercancías. Casi la mitad de los gastos del consumidor son para la compra de servicios. Además, la proyección para los próximos años indica que los servicios tendrán una participación aún mayor en el empleo y en los gastos del consumidor.

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Desafortunadamente, un aspecto del auge de la economía de servicios es que los precios de la mayor parte de los servicios suben a un ritmo considerablemente más rápido que los precios de la mayor parte de los productos. 4. OFERTA Y DEMANDA EN UN ÁNALISIS DE MERCADO 4.1 LA OFERTA EN UN ÁNALISIS DE MERCADO Es la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la disposición del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar para que, en función de éstos, aquél los adquiera. Así, se habla de una oferta individual, una de mercado o una total. En el análisis de mercado, interesa saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las características deseadas por el público. Existen diversos tipos de oferta: determinadas por factores geográficos o por cuestiones de especialización. Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios únicos, otros pueden estar agrupados o bien, ofrecer un servicio o un producto como uno más de los muchos participantes en el mercado. 

Ofertas de especialización: Se trata de monopolios, donde uno solo es oferente en una localidad, región o país, lo cual le permite imponer los precios en función de su exclusivo interés, sin tener que preocuparse por la competencia. A ello, el público consumidor sólo puede responder con un mayor o menor consumo, limitado por sus ingresos.



Oferta de grupo: Para los casos de un cierto número restringido de oferentes que se ponen de acuerdo entre ellos para determinar el precio de mercado, se les conoce como el oligopolio. Como en el caso anterior, el consumidor no afecta el mercado, pues su participación igualmente se ve restringida por su capacidad de compra.

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Oferta en un mercado libre: es aquél donde sí interviene la actuación del público que puede decidir si compra o no un bien o servicio por cuestión de precio, calidad, volumen o lugar. Por lo que el conjunto de oferentes de un mismo bien o servicio, inclusive de un producto sucedáneo o sustituto, debe estar atento en poder vender, de conformidad con las reacciones de los clientes quienes, por su parte, tienen la posibilidad de cambiar de producto o de canal de distribución como les convenga.

De ese modo, los compradores si influyen sobre el precio y la calidad de los bienes o servicios. Esta doble actuación supone una regulación automática de los mercados, los oferentes deben velar permanentemente por su actualización a modo de no quedar rezagados en calidad, oportunidad, volumen o precio. En base a lo anterior, el empresario que quiere poner un negocio en algún giro, pueda calcular el tipo de mercado existente en cuanto a la oferta y así determinar si le conviene o no aventurarse. El análisis de mercado advierta al futuro inversionista, la inconveniencia de proseguir y le habrá servido para no arriesgar en una empresa que fuera a resultar improductiva. En el estudio de la oferta, se debe conocer además: 

Quiénes están ofreciendo ese mismo bien o servicio.



Los sustitutos en la plaza donde se desea participar.



Cuáles son las características de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente. En este punto, es conveniente realizar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de oferentes con sus diversos bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos, investigar si pueden ofrecer en mayores volúmenes y hacer un mapeo de la distribución en la zona de interés, respecto del giro que se propone instalar.

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Para realizar ese análisis comparativo se propone el siguiente cuadro, sólo complételo con la información que pueda obtener de la región:

4.2 LA DEMANDA EN UN ANÁLISIS DE MERCADO Es la respuesta al conjunto de mercancías o servicios ofrecidos a un cierto precio, en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio, satisfaciendo las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores. Tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente de bienes y servicios, en función de las necesidades de los demandantes: 

Bienes y servicios necesarios: Productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades más importantes. Aunque en algunos casos, en función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables.



Bienes y servicios superfluos, de lujo o no necesarios: Son los bienes y servicios de lujo que no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfacción de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo más elevado; en este caso el beneficio que deja la producción o

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comercialización de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que en la producción. Tipos de productos y servicios en función del tipo de consumidor: 

Bienes de capital: Maquinarias y equipos utilizados en la fabricación de otros bienes o servicios: Esta es la demanda de la industria y de otras empresas.



Los bienes intermedios o insumos: Son aquellos productos que todavía se van a transformar y que han de servir para la producción de otros bienes o servicios.



Bienes de consumo final: Son los consumidos por el cliente quien hará uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final.

Tipos de productos o servicios desde el punto de vista de la demanda, por su temporalidad: 

Bienes o servicios que se demandan durante todo el año: Alimentos básicos: pan, tortillas, leche etc.



Bienes cuya demanda es estacional y depende de cuestiones culturales, comerciales o climáticas: frutas de estación, los regalos de épocas navideñas o los impermeables en épocas de lluvia.



Bienes de demanda irregular: no obedecen a ninguno de los factores antes descritos. En un análisis de mercado, es indispensable conocer la demanda, ya que se debe saber cuántos compradores están dispuestos a adquirir los bienes o servicios y a qué precio. Ésta está relacionada con los ingresos de la población a quien se desea venderle y con el consumo de bienes sustitutos o complementarios, porque éstos influyen ya sea en disminuir la demanda o en aumentarla.

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Se deben conocer también los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. La moda, debe tomarse en cuenta pues puede de manera general, cambiar los intereses del consumidor muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos. Tanto la demanda, como la oferta, se deben analizar además en relación al comercio exterior, pues un cierto número de productos entran al mercado nacional, en tanto que otros salen al extranjero. Por ello el Consumo Nacional Aparente se obtiene e la producción nacional, más las importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa: CNA = PRODUCCIÓN NACIONAL + M - X.

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5. PROCESO DE ANÁLISIS DE MERCADO

Parte 1 Entendiendo las Condiciones del Mercado Esto le dará a usted la información básica acerca del mercado completo tamaño, la competencia, los clientes.

el

Parte 2 Identificar las Oportunidades de Mercado Esto le dará una información más específica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye información sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y más información sobre sus competidores. Parte 3 Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado Aquí es en donde la investigación de mercado le marca el camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted podrá crear una estrategia que lo separara de sus competidores.

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ANÁLISIS DE PRECIOS 1. DEFINICION.-El establecimiento del precio es de suma importancia, debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las principales variables de decisión. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. 1.- Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción. 2.- Ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia. 3.-Entrar con un precio cercano al de la competencia. Para obtener entonces un precio final, deben analizarse: 

Las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones.



Cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa y los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.



Los cambios, ya sean coyunturales o estructurales dentro de un segmento de mercado, los cuales son difícilmente previsibles



Ayúdese de la siguiente tabla para obtener el precio.

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El precio de un producto o servicio es una variable, ya que va relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Por otro lado es recomendable: 

Establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores.



Considerar si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas, y ¿qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor?

2.- TIPOS DE PRECIO  

 



Precio Base: Es el precio de costo, lo que representa la producción del producto sin incluir ganancias ni gastos Precio de Lista: Es el precio de venta al público, el que generalmente aparece en las listas de precios y que no incluye descuentos ni ningún tipo de deducción Precio Esperado: Es el precio que el comprador o consumidor espera, según su propia valoración, determinado por su relación costo-valor Precios Altos: Es una estrategia de mercado que consiste en incluir un nuevo producto a una línea ya existente, pero con un precio mayor y ofreciendo mucho más prestigio, con la intención de que los productos previos aumenten su volumen de ventas. Estos nuevos productos pueden llegar a segmentos del mercado muy rentables y propician el aumento de la capacidad de producción en una línea de planta. Precios Bajos: Es una estrategia contraria a la anterior. Se trata de incluir un nuevo producto a una línea ya existente pero me menor precio y prestigio, de modo que se pueda llegar a niveles socioeconómicos más

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bajos. Se espera que la venta de productos con precios más altos ayude a dirigir al mercado a la venta de los productos de menor precio ya que el consumidor se conformará con obtener un producto de menor precio aunque no con el prestigio del producto más costoso.





Precio de Estabilización: Es un patrón de precios fijado por la empresa líder en una industria y que permite que las demás empresas establezcan sus precios con relación al fijado por ella. Precio de Penetración: Es un precio inicial que se asigna un producto para facilitar su penetración en el mercado, es más bajo del que debería tener, pero permite la captación de consumidores en el lanzamiento del producto.

3.- ETAPAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Etapa 1. Selección de los objetivos del precio: en este caso la estrategia de precio va de la mano con la estrategia de la empresa, dependiendo de si quiere estabilizar el mercado, penetrarle o fijarse como un producto de calidad. Etapa 2. Identificación del Mercado: se analiza a quien va dirigido el producto, cual es la característica del consumidor, su perfil, ingresos, etc. En base a esta identificación se puede definir cuál es el precio al cual el consumidor accedería a adquirir gustosamente el producto. Etapa 3. Determinación de la demanda: La empresa necesita saber el tamaño del mercado al cual pretender entrar, y para ello aplica estudios de share y determinación del tamaño del mercado. Etapa 4. Estimación y Compresión de los Costos: ¿Son nuestros costos actuales los mínimos que podríamos tener para producir el producto con la calidad y características que lo definen? Es a partir de allí cuando se racionalizan los recursos y se puede ver si podemos mejorar los márgenes de ganancia sin afectar el consumidor. Etapa 5. Selección de las políticas de precio: este punto va de la mano con la selección de objetivos. Etapa 6. Selección del precio definitivo: con esta etapa cierra el ciclo de establecimiento del precio 4.-FORMACIÓN DE PRECIOS POR LA OFERTA Y DEMANDA De la interacción de oferta y la demanda, conduce a la formación de los precios de mercado, independientemente de que el empresario los pueda acoger o no, TALLER DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIERNTO

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siempre y cuando se actúe ante una competencia perfecta. De no darse este sistema de perfección, los precios pueden ser modificados e influidos por el empresario, independientemente de que los acepte o no el consumidor, pues este también influye en la caracterización del mercado, especialmente cuando se trata de productos de primera necesidad con pocas alternativas de sustitución. En la teoría y práctica, dadas las leyes de oferta y demanda, se dice que cuando la demanda es insatisfecha, los precios suben por la presión que esta ejerce sobre la oferta, y los precios bajan si la respuesta en la oferta por incrementos en los niveles de producción en el tiempo, superan las expectativas del comportamiento de la demanda. De ahí, que cuando existe el equilibrio entre la oferta y la demanda en el mercado, se obtiene el precio igualmente de equilibrio, donde los consumidores y productores manifiestan su grado de conveniencia y satisfacción en la transacción, condicionado a la cantidad y al momento dado. En términos generales, la fijación de precios de los distintos productos o servicios, independientemente de que se actúe ante una condición de imperfección de mercado, oligopolio o monopolio, el productor acude a diferentes métodos. Unos basados en el condicionamiento de la oferta y la demanda, según sea débil o intensa, donde los precios actúan en forma independiente a los costos unitarios de producción, no importando si se pierde o se gane. Otros estarán sujetos a los costos unitarios de producción más un margen razonable de utilidad para llegar al precio final de venta, o simplemente se acogen los de la competencia si se trata de productos similares, pero se debe tener en cuenta su reacción frente a la situación planteada. Los precios también pueden ser fijados por el empresario, teniendo como referencia las políticas del gobierno que dicta en tal sentido para proteger o estimular algún sector de la economía, a los que se denominan precios políticos, de sustentación o franja de precios, donde en su regulación, tiene en cuenta los subsidios, impuestos, barreras arancelarias y no arancelarias, o cualquier otro medio proteccionista del estado. De todas formas, cualquiera que sea la metodología aplicada en la fijación del precio de venta de los productos o servicios del empresario, ésta debe responder a la estructura de costos de la empresa, más las expectativas de un margen de beneficio que retribuya razonablemente la inversión efectuada en el proceso productivo. La expresión matemática para la fijación del precio unitario de venta, teniendo en cuenta los costos totales de producción de la empresa, tanto fijos como variables, es la siguiente: P V = (CTU / (1 - MU))

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PV = Precio Unitario de Venta CTU = Costo Total Unitario MU = Margen de Utilidad.

CONCLUSIONES 1. Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar. De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la extensión geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se ofrecen en venta. 2. Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas interpretaciones. 3. El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. 4. Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. 5. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. .

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RECOMENDACIONES 1. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales.

2. Es necesario tener en cuenta que existen muchas limitaciones al entrar a un nuevo mercado, como por ejemplo debemos tener una fuente de financiación importante (inversores), debemos tener disponibilidad de capital de trabajo y financiero, como así también debemos tener en cuenta las depreciaciones y amortizaciones de nuestros activos. 3. Es recomendable entender cómo se comporta el mercado y la demanda, es decir cómo percibe el consumidor nuestro servicio, en qué tipo de competencia nos encontramos, que restricciones políticas, legales y económicas debemos afrontar, como es el caso del pago de los impuestos, las retenciones bancarias, o fenómenos macroeconómicos como la inflación y la recesión, etc. 4. Es necesario conocer las fuerzas competitivas de este tipo de negocios, y como estas afectan a la cadena de valor de nuestra empresa. 5. Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores.

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BIBLIOGRAFIA



Kinnear, C. y Taylor J.



Investigación de Mercados. Mc Graw Hill, México



Urquizo, P. Análisis de Mercados. Servicio de Publicaciones de la Universidad de Zaragoza.



http://www.monografias.com/trabajos15/analisis-de-mercados/analisis-demercados.shtml#ixzz31u21NlcZ

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