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• Carla Flores Osorio

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ANÁLISIS MARK UP (MARGEN ADICIONAL SOBRE EL VALOR OBTENIDO)

INDICE DEDICATORIA...........................................................................................1 INTRODUCCIÓN........................................................................................2 ANALISIS MARK UP...................................................................................3 1.

QUÉ ES MARK UP Y CUÁL ES SU IMPORTANCIA................................3

2.

CÓMO HACER EL CÁLCULO DE MARK UP........................................3

3.

MARK UP MULTIPLICADOR..............................................................4

4.

MARK UP DIVISOR...........................................................................4

5.

CASOS PRACTICOS DE MARK UP......................................................5

6.

MARK UP DE COSTOS Y PRECIOS......................................................7

7.

MARK UP DE COSTOS.......................................................................9

8.

MARK UP DE PRECIS.......................................................................11

9.

RELACION DE MARK UP DE COSTOS Y PRECIOS.............................12

YCONCLIÓN.............................................................................................15

BIBLIOGRAFIA........................................................................................16

Universidad Alas Peruanas - Facultad de Ciencias Empresariales - Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales- Formulación de Proyecto de Inversión.

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ANÁLISIS MARK UP (MARGEN ADICIONAL SOBRE EL VALOR OBTENIDO)

DEDICATORIA Queremos dedicarle este trabajo Dios que nos ha dado la vida y fortaleza para terminar este proyecto de investigación, A nuestros Padres por estar ahí cuando más lo necesitamos; en especial a nuestras madres por su ayuda y constante cooperación que nos dan día a día.

INTRODUCCIÓN Universidad Alas Peruanas - Facultad de Ciencias Empresariales - Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales- Formulación de Proyecto de Inversión.

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ANÁLISIS MARK UP (MARGEN ADICIONAL SOBRE EL VALOR OBTENIDO)

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Obtener ganancias es uno de los principales objetivos de quien comienza un negocio. Lo difícil, muchas veces, es encontrar un margen de ganancia atractivo para tu bolso sin alejar a los clientes. Para no equivocarte en la cuenta, tienes que saber qué es mark up y cómo te puede ayudar en tu negocio. No se trata de una forma milagrosa, sino de una herramienta para definir precios con precisión, dice el administrador de empresas João Paulo Longuinho, bloguero de Perito Emprendedor. 1. QUÉ ES MARK UP Y CUÁL ES SU IMPORTANCIA Es un margen expresado en valor (unidades monetarias) y/o porentaje (mark up rate en inglés) en algunos casos sobre los costos y en otros sobre el precio. La fórmula parece matemática avanzada, pero el concepto es mucho más simple de lo que parece, afirma Longuinho. Markup es nada más que un índice que se aplica sobre el costo de adquisición de un producto. 

Permite determinar con precisión el precio de venta cubriendo todos los costos y gastos y asegurando un margen de ganancia, aún cuando el cliente pide un descuento.



Puedes calcular dos precios diferentes de antemano, por ejemplo, lo que da más agilidad a los vendedores, pues evita que tengan que consultar al gerente para otorgar un descuento. Con una tabla siempre actualizada, todo resulta muy práctico.



Otra ventaja, dice Longuinho, es la capacidad de colocar el precio no sólo de todos los productos, sino también individualmente, de acuerdo con sus especificidades.

2. CÓMO HACER EL CÁLCULO DE MARK UP

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Para calcular el mark up primero hay que entender qué son y qué significan los elementos de la fórmula. Puedes elegir entre dos modelos: el multiplicador o el divisor. En la práctica, dice Longuinho, el resultado es el mismo. La diferencia está en la ejecución. Sea cual sea la plantilla, deberás: 

Saber cuál es el costo directo del producto (su valor de adquisición o producción)



Identificar y sumar el porcentaje de gastos variables (impuestos sobre la venta y comisiones) agregados a cada producto vendido



Descubrir el porcentaje que representan administrativos y comerciales) del producto



Definir la ganancia que esperas obtener de cada unidad

los gastos

fijos (financieros,

Con todos estos elementos de la ecuación, ahora sólo resta hacer la cuenta. En un mark up multiplicador y divisor, la fórmula es: 3. MARK UP MULTIPLICADOR:

100/[100-(DV+DF+LP)

Donde:   

DV son los gastos DF los gastos fijos LP la ganancia pretendida.

variables

4. MARKUP DIVISOR:

CP/[1-(DV+DF+LP)]

Donde: 

CP equivale al costo del producto.

5. CASO PRÁCTICO: Universidad Alas Peruanas - Facultad de Ciencias Empresariales - Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales- Formulación de Proyecto de Inversión.

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MARK UP MULTIPLICADOR:

CP/[1-(DV+DF+LP)] 100/[100-(DV+DF+LP)

Donde:   

DV son los DF los gastos fijos LP la ganancia pretendida.

gastos variables

Suponiendo que cada una de estas tres variables equivale al 10% del costo que tuviste para adquirir o producir el producto, tenemos el siguiente cálculo:

Markup multiplicador = 100/[100-(10+10+10)] Markup multiplicador = 100/(100-30) Markup multiplicador = 100/70 Markup multiplicador = 1,4286 Ahora multiplicas el resultado por el costo del producto. Suponiendo que haya costado $ 50, con el markup multiplicador de 1,4286, su precio de venta sería $ 71,43. Ya en el markup divisor, obtienes directamente el precio de venta. Así, tendremos

CASO PRÁCTICO: MARKUP DIVISOR: Universidad Alas Peruanas - Facultad de Ciencias Empresariales - Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales- Formulación de Proyecto de Inversión.

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Donde: CP equivale al costo del producto. La diferencia es que, en vez de usar porcentajes en las variables, utilizaremos los números fraccionados de 1. Es decir, 0,1 en lugar del 10%. Lo que nos lleva al siguiente cálculo:

Precio de venta = CP/[1-(DV+DF+LP)] Precio de venta = 50/(1-(0,1+0,1+0,1)) Precio de venta = 50/0,7 Precio de venta = 71, 43 Longuinho destaca que el principal cuidado debe ser mantener los datos actualizados y confiables y siempre evaluar la estrategia de acuerdo con el momento. “No siempre la empresa va a conseguir imponer su precio de venta basado en costos”, advierte. El precio cobrado por la competencia también puede influir en el tuyo. Ahora que ya sabes que es markup, ¿qué tal aplicar este cálculo para definir el precio de tus productos y servicios y tener un margen de negociación con los clientes? Si tienes alguna duda, sugerencia o consejo sobre este tema, comenta a continuación. Aprovecha para compartir este contenido con tus amigos, compañeros y colaboradores, a través de las redes sociales.

6. EL MARK UP DE COSTOS Y DE PRECIOS

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El modelo de la competencia perfecta nos explica que en el equilibrio de corto plazo, las empresas productoras obtienen ganancias extraordinarias.1 Estas ganancias son una señal para los inversionistas de otros sectores quienes se verán incentivados para invertir en el mercado que se caracteriza por tener este tipo de ganancias. A medida que nuevas empresas ingresan al mercado, la oferta total se expande y la ganancia extraordinaria disminuye hasta que se convierte en una ganancia normal, es decir, el precio será igual que el costo total medio y que el costo marginal de las empresas. Sin embargo, cuando el bien que produce una empresa se diferencia del resto de bienes de la competencia, es decir, cuando su producto adquiere atributos diferenciados respecto al resto, entonces este tipo de empresa tendrá un grupo de consumidores que conformarán una demanda por el bien que la empresa ofrece en el mercado. Esta demanda es diferente que la demanda que enfrentarían las empresas bajo un enfoque de competencia perfecta. En este caso, la demanda que enfrentan las empresas es infinitamente elástica lo que significa que el precio será igual al costo marginal y por tanto, no existiría un margen respecto al costo marginal. Cualquier cambio en el nivel de la producción por parte de una de las empresas competitivas no variaría el precio del bien en el mercado dada la inexistencia de la concentración de en las ventas. En el modelo de la competencia monopolista y del monopolio puro, vimos que el precio no es igual que el costo marginal porque la decisión óptima de la producción se efectúa cuando el ingreso marginal es igual que el costo marginal. En adición, el ingreso marginal no es igual que el precio, y éste es mayor que el ingreso marginal, por lo tanto, bajo estas condiciones, el precio será siempre mayor que el costo marginal. En otras palabras, mientras la demanda que enfrenta la empresa por su producto no sea infinitamente elástica, existirá un margen sobre el costo marginal, al que denominaremos a partir de aquí en adelante “el mark up de costos”. El mark up de costos es la diferencia entre el precio y el costo marginal dividida entre el costo marginal. En un sentido contable, el margen es la diferencia entre el precio y el costo total medio o el costo unitario, pero para efectos de toma de decisiones, el costo fijo no se considera por lo que se deberá tener en cuenta el costo marginal. En el enfoque contable, donde se asume que la estructura de costos es lineal, se considera el costo variable unitario dado que éste es igual que el costo marginal. Así lo plantea el modelo del punto de equilibrio o del punto muerto. En este modelo, lo que interesa es la diferencia entre el precio y el costo variable unitario.

1 Precio mayor que el costo unitario Universidad Alas Peruanas - Facultad de Ciencias Empresariales - Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales- Formulación de Proyecto de Inversión.

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Esta diferencia, se le conoce como la contribución marginal unitaria, y se compara con el costo fijo para poder determinar cual es el mínimo de producción para que la empresa no incurra en pérdidas. Siguiendo los principios de la microeconomía, la decisión óptima se efectúa en el margen, es Precio Precio Del bien Costo marginal

Cantidad producida

Ingreso Marginal

Demanda

Figura Nº 1

Cantidades

decir, con valores marginales y no con valores medios (promedios), porque lo que interesa es la tendencia, es decir, si aumentan o disminuyen las ganancias. En base a este principio marginal, se regula la cantidad a ser producida con un enfoque de eficiencia económica. Si vemos la figura de arriba, el precio del bien es mayor que el ingreso marginal y que el costo marginal, dada la pendiente de la demanda del bien. Este gráfico responde a una empresa que tiene el monopolio de su producto. En todo caso podría existir competencia al estilo de una competencia monopolista.

7. EL MARK UP DE COSTOS El mark up de costos se define con la siguiente ecuación: Universidad Alas Peruanas - Facultad de Ciencias Empresariales - Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales- Formulación de Proyecto de Inversión.

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Zc 

P  Cmg Cmg

De acuerdo a la definición, el mark up de costos es la diferencia entre el precio y el costo marginal, medido como una proporción del costo marginal y no en valor absoluto. En otras palabras, el mark up de costos es la proporción que representa el diferencial del precio y del costo marginal respecto al costo marginal. Realizando transformaciones a la ecuación anterior:

Cmg 1  P 1  Zc

Por otro lado, sabemos que el ingreso marginal se define con la siguiente ecuación2:

1  Im g  P  1   n  Donde el coeficiente “n” es la elasticidad precio de la demanda. Dado el principio de la producción óptima que consiste en que el costo marginal es igual que el ingreso marginal, tenemos:

1  Cmg  P  1   n  Efectuando arreglos:

Cmg  1   1  P n  2El

ingreso total se define como: IT(q)=P(q).q; si derivamos esta ecuación respecto a la cantidad y efectuamos arreglos llegamos a: . Multiplicando y dividiendo por “P” el miembro de la derecha de esta ecuación, llegamos a , sin haber considerado el signo negativo del coeficiente de la elasticidad precio de la demanda. Universidad Alas Peruanas - Facultad de Ciencias Empresariales - Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales- Formulación de Proyecto de Inversión.

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Igualando el miembro derecho de esta ecuación con el miembro derecho de la ecuación siguiente: Cmg 1  P 1  Zc

Tenemos:

1

1 1  n 1  Zc

Finalmente llegamos a la siguiente ecuación: Zc 

1 1 n

Cabe destacar que cuando se reemplaza el valor del coeficiente de la elasticidad precio de la demanda, al ser este coeficiente negativo por naturaleza, el mark up, “Zc”, tendrá signo positivo. La ecuación anterior nos explica que el mark up depende de las características de la demanda, es decir, de la elasticidad precio. Mientras más alto es el coeficiente mencionado, en términos absolutos, el denominador de la última ecuación será menor, y por tanto el ratio en su conjunto mayor, lo que significa que demanda con altas elasticidades precio, en valor absoluto, tendrán grandes márgenes o mark up de costos en comparación con demandas de baja elasticidad precio.

8. EL MARK UP DE PRECIOS

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Sabiendo de antemano que el ingreso marginal se iguala con el costo marginal para obtener el nivel de producción óptimo, al igual que en el caso del mark up de costos, tenemos la siguiente ecuación:

Cmg  1   1  P n  Por definición, tenemos que el mark up de precios es el siguiente: Zp 

P  Cmg P

Efectuando arreglos llegamos a la siguiente ecuación: Cmg  1  Zp P

Igualando el miembro de la derecha de la ecuación anterior, a la expresión siguiente:



1 1   n   Llegamos a la ecuación del mark up de precios, “Zp” Zp 

1 n

Este coeficiente también será positivo cada vez que se reemplace el valor negativo del coeficiente de la elasticidad precio de la demanda. Mientras mayor sea este coeficiente, es decir, mientras más elástica es la demanda, el mark up de precios será menor, al igual que en el caso del mark up de costos.

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9. RELACIÓN ENTRE EL MARK UP DE PRECIOS Y EL MARK UP DE COSTOS De acuerdo a la definición del mark up de precio tenemos que: Zp 

P  Cmg P

Por otro lado, dado un mark up de costos, podemos plantear una ecuación intuitiva del precio de un bien: P  Cmg.(1  Zc )

Reemplazando:

Zp 

Cmg(1  Zc)  Cmg Cmg.(1  Zc )

Zp 

Zc 1  Zc

Simplificando:

Con esta ecuación, se relacionan ambos mark up, de tal manera que se puede estimar cualquiera de éstos conociendo uno de antemano. La teoría del mark up nos explica que las empresas que producen y venden bienes diferenciados o monopolizados por la misma empresa, deben escoger un mark up en base a la información interna y externa de la empresa. Interna porque deberá conocerse el costo marginal, y externa porque se requiere conocer la elasticidad precio de la demanda. La producción óptima encierra esta lógica porque utiliza el ingreso marginal que es derivado de la función de la demanda. La empresa aumenta la producción mientras que el costo marginal es menor que el ingreso marginal. El ingreso marginal es variable y cada vez es menor porque a medida que la empresa coloca productos en el mercado, el precio disminuye. La empresa una vez que logra el nivel de producción donde el costo marginal se iguala al ingreso marginal, entonces deberá seguir produciendo en dicho nivel para obtener la máxima ganancia económica. Si el costo marginal varía o la demanda sufre algún cambio, entonces se tendrá que reorientar el nivel de la producción que arroje la máxima ganancia económica. El nivel de producción define el precio. Este es el enfoque clásico de la producción óptima. Universidad Alas Peruanas - Facultad de Ciencias Empresariales - Escuela Profesional de Administración y Negocios Internacionales- Formulación de Proyecto de Inversión.

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Precio del bien

a

b

q*

Ahora bien, conociendo la elasticidad de la demanda, y el costo marginal, la empresa define el precio, el mismo que, se relaciona con un nivel de producción óptimo. En otras palabras, la empresa fija el precio pero en Precio base a factores Costo marginal internos y externos y no solamente internos como a Demanda veces se Ingreso Marginal asume. Figura Nº 2

Cantidades

Lo más común es pensar que

conociendo el costo total medio o el costo unitario, y dada una política de la empresa relacionada al margen de ganancia sobre costos, el precio se define de manera arbitraria.

Siguiendola Figura Nº 2, asumimos por un instante que la empresa escoge el nivel de la producción de acuerdo el punto “a”. Supongamos que la empresa conoce la elasticidad precio de la demanda histórico. Luego al estimar el mark up de costos que sería la proporción del diferencial entre el precio y el costo marginal, se puede estimar el mark up pero en términos monetarios, es decir, lo que se le debe sumar al costo marginal. Entonces surge la siguiente pregunta: ¿cuál es el costo marginal si aún no se ha decidido el nivel óptimo de la producción? Si en el nivel de producción del punto “a” se le suma el mark up de costos en términos absolutos, el mismo que fue estimado con la elasticidad precio de la demanda histórico, se tendrá un precio menor que el óptimo. Con este precio, al ser menor que lo que los consumidores estarían dispuestos a pagar, la empresa se dará cuenta que podrá subir el precio más allá de lo que el mark up nos recomienda. En tal sentido, si se sube el precio, no se estaría con un mark up óptimo y por tanto con un nivel óptimo de producción, por lo que la producción deberá aumentarse.

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En el caso del nivel de producción del punto “b”, sucede lo contrario. Si se produce en ese nivel, el precio será mayor de lo que los consumidores estarían dispuestos a pagar, por lo que el mark up deberá ser menor, el mismo que no sería el óptimo. Así, el precio que se coloca al bien producido y vendido deberá ser tal que colme las expectativas de los consumidores en el sentido que estén dispuestos a pagar el precio que se ofrece en el mercado, y no uno mayor o uno menor. Un argumento del presente análisis sería que las empresas fijan el precio en base a factores internos y externos, es decir, a la estructura de costos y a la disposición que tienen los consumidores a pagar por el bien. La elasticidad precio de la demanda de una demanda lineal sería diferente para cada precio. Normalmente el precio de un bien no varía bruscamente por lo que la elasticidad precio de la demanda, tampoco lo haría. En tal sentido, conociéndose esta elasticidad, y el precio, se define cuanto producir, lo cual sería una estrategia de toma de decisiones diferentes a la que normalmente nos dice la teoría, la que consiste en que primero se define el nivel de producción y luego el precio en base a la igualdad del costo marginal y el ingreso marginal. Cabe destacar que las dos estrategias tienen en el fondo la misma lógica porque se basan en el mismo principio de la producción óptima por lo que en la realidad se podría asumir las dos simultáneamente, dependiendo de las circunstancias tanto dentro como fuera de la empresa.

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CONCLUSIÓN

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BIBLIOGRAFÍA  https://www.academia.edu/5276345/Proyectos_de_Inversi%C3%B3n__Nassir_Sapag_Cha%C3%ADn_-_2_Edicion  Sapan Chain Nassir. Proyectos de Inversion. 2007, Prentice Hall, Mexico. Cp. 2  http://destinonegocio.com/pe/economia-pe/descubre-que-es-markup-y-suimportancia-para-el-emprendedor/  https://en.wikipedia.org/wiki/Markup_(business)  http://searchsoa.techtarget.com/definition/markup

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