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Organización de la gestión de ventas Maria Silva Administración estratégica de ventas Instituto IACC 14-11-2018

Desarrollo Un agricultor tiene una producción de frutas de temporada, la cual se encuentra en la primera línea de producción, en donde el objetivo de esta fruta es lograr ser comercializada para exportación. Este campo se encuentra ubicado en la Sexta Región del país, este agricultor se preocupa de contratar trabajadores de primer nivel de manera de tener una fruta de mejor calidad y sabor. Adicionalmente cuenta con un apoyo para encargarse de la comercialización de los frutos, el que debe hacer los tratos con proveedores para ferias, los que compran en volúmenes bajos, y a la vez negociar con distribuidores que ayuden a la exportación, los cuales son los que compran grandes volúmenes. La venta a feriantes sale más costosa ya que deben ir a vender a distintas localidades y en las ventas a distribuidores es más eficiente debido a que son ellos los que retiran directamente en el campo de cosecha. Cuando se vende a las ferias, el apoyo que hay para las ventas debe salir en una camioneta a repartir, la cual los cambios de temperatura afectan la calidad de las frutas. En tanto cuando retiran los distribuidores, ellos traen camiones aptos con refrigeración para conservar el estado de la fruta y mantener la calidad de ellas. El agricultor tiene un campo de 100 hectáreas, para lo que trabajan actualmente 20 encargados, que a su vez tienen otro número de empleados. Los encargados se quejan de que en ocasiones no alcanzan a supervisar todos los campos de manera efectiva, lo que puede afectar a las frutas y/o trabajadores.

1.- ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución?

Productor: El productor en este caso es el dueño del campo que produce las frutas. Mayorista: los mayoristas su principal foco es comercializar sus productos a empresas o cosas más grandes olvidando o perdiendo cercanía con su consumidor final. Minorista: Son los proveedores de las ferias que para las ferias ellos compran volúmenes mas bajos ( menos cantidad) Consumidor final: es la persona que finalmente utiliza el producto en este caso seria las personas consumidoras de la ferias y en otros países (se exportara a través de los mayoristas )

2.- ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas logísticos de la cadena de distribución?

Principalmente el productor deberá definir cuales son sus alternativas para poder distribuir sus productos de forma efectiva para todos, lo que tiene que ver la forma de comercialización y la logística, para que todo este correctamente planteado sin lagunas y obtener mayor ganancia sobre ello.( en que lugar se encuentra y hacia donde quiere estar) lo que podríamos decir si es productor y quiere llegar directamente a los consumidores finales o va a preferir pasar por diferentes canales de distribución mayoristas o minoristas asociados a este.

Si el va a querer administrar directamente con los consumidores finales va a tener que ver algún lugar físico ( tienda ) para poder comercializar sus productos o quizás un lugar donde le den la opción de poder vender sus cosas, tiene que considerar la ubicación y quizás horario que pueda tener el lugar elegido, lo mas importante encuentro que se refleja en la compra que tienen los clientes( nivel de distribución ) -

Disposición de los productos en la tienda.

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Evaluar los niveles de distribución y la reposición de los productos.

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Ubicación de la tienda ( donde se venderan los productos )

3.- ¿Qué método de fijación de precios utilizaría? Si vemos que el dueño contrato a gente de primer nivel para poder tener una fruta de mayor nivel para los consumidores, Aplicaría en este caso la Fijación de precios asociados a costos, principalmente para considerar los costos FIJOS, que son aquellos que no varían con la producción o de ventas.

4.- ¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios? PRINCIPALMENTE SERIA HACER UN ESQUEMA EXPLICATIVO , DONDE TENDRIAMOS LA MANERA MAS COMODA DE PODER EXPLICAR A NUESTROS PROVEEDORES O CLIENTES DE NUESTROS PRODUCTOS .

1 2

• FRUTA SELECCIONADA • ACLARAR LOS COSTOS DE LOS PODUCTOS

3

• ESTABLECER LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS EN BASE A LOS COSTOS.

4

• EXPLICAR A LOS COMPRADORES POR EL VALOR FINAL DEL PRODUCTO , POR LA CALIDAD, ETC..

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