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• Darío Guiñez Arenas

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MANUAL DEL AGENTE URBALIA ÍNDICE 1.- Introducción 2.- Quienes somos y nuestro trabajo 3.- URBALIA 3.1.- Visión 3.2.- Misión 3.3.- Valores 4.- Material de trabajo del Agente Urbalia 4.1.- Tarjetas 4.2.- Teléfono 4.3.- Letreros 4.4.- Stickers 4.5.- Amarracables y huincha embalaje 4.6.- Orden de venta/arriendo 4.7.- Orden de visita 4.8.- Whatsapp 4.9.- Página web, Facebook, Twitter, Linked in y otras redes sociales. 4.10.- Portales de propiedades (Portal inmobiliario, doomos, etc.) 4.11.- Avisos audiovisuales, prensa y otros medios. 4.12.- Correo electrónico. (firma, formatos y uso) 4.13.- Cámara fotográfica 4.14.- Libreta de anotaciones. 5.- Tipos de propiedades 5.1.- Clasificación x Clases 5.1.1.- Casa 5.1.2.- Casa en condominio 5.1.3.- Departamento 5.1.4.- Estacionamiento 5.1.5.- Bodega 5.1.6.- Oficina 5.1.7.- Comercial 5.1.8.- Sitio o Terreno 5.1.9.- Industrial 5.1.10.- Parcela 5.1.11.- Campo 5.2.- Clasificación por factibilidad de venta 5.2.1.- Las vendibles 5.2.2- Las invendibles 6.- Tipos de clientes 6.1.- Vendedores/Arrendadores

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6.2.- Compradores 6.2.1.- Interesados reales 6.2.2.- Interesados indecisos 6.2.3.- El vitrineante 6.3.- Corredores de propiedades 6.3.1.- Canje 7.- Operación del Agente URBALIA 7.1.- Atención de clientes vendedores o arrendadores 7.1.1.- ¿Cómo capto propiedades? 7.1.2.- ¿Qué hago cuando tengo una posible propiedad para captar? 7.1.3.- Realizando la visita de captación 7.1.4.- Fijación del precio de la propiedad 7.2.- Atención de clientes compradores o arrendatarios 7.2.1.- Contestar el llamado 7.2.2.- Enviar email con alternativas 7.2.3.- Subir al interesado a la base de datos 7.2.4.- Llamar al interesado en una propiedad 7.2.5.- Prepare la visita 7.2.6.- Asista a la visita 7.2.7.- Llame al interesado después de la visita 7.2.8.- Llame al vendedor 8.- Cierre de negocio 8.1.- Respecto a las ofertas 8.1.1.- Oferta informal 8.1.2.- Carta oferta o oferta formal 8.2.- Promesa 8.2.1.- Sin firma de notario 8.2.2.- Con firma de notario 9.- Entidades y documentos 9.1.- Conservador de Bienes Raíces 9.2.- Archivero judicial 9.3.- Dirección de Obras Municipales 9.4.- Serviu 9.5.- Tesorería General de la República 9.6.- Servicio de Impuestos Internos SII 9.7.- Otros 10.- Casos posibles 10.1.- Caso 1: La propiedad no tiene deuda y se compra al contado. 10.2.- Caso 2: La propiedad si tiene deuda y se compra al contado. 10.3.- Caso 3: La propiedad no tiene deuda y se compra con crédito hipotecario. 10.4.- Caso 4: La propiedad si tiene deuda y se compra con crédito hipotecario. 11.- Documentos tipo

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11.1.- Promesa de Compraventa

MANUAL DEL AGENTE URBALIA

1.- Introducción Este manual tiene como fin entregar la información necesaria para que puedas realizar de la mejor manera posible tu trabajo como corredor de propiedades de Urbalia. Con el tiempo te darás cuenta que todas las operaciones de compra venta y arriendo son distintas, ya que trabajarás con personas de distintos tipos, con distintos caracteres, con distintos genios y con distintas formas de pensar. Así también siempre lo que mostrarás inmobiliariamente, será distinto. El corretaje no es un trabajo difícil, pero que sí requiere de ciertos trucos, mucho tiempo y horas de dedicación, si lo que quieres es vivir de él. Te invitamos por ende a leer y estudiar este manual para que conozcas algunas cosas básicas, algunos trucos que hemos aprendido y que queremos compartir y para que lo sigas fielmente, ya que será tu guía de funcionamiento y punto de medición para manejar una franquicia que puede cambiar tu forma de ser. El tiempo y dedicación al trabajo, lo pones tú.

Bienvenido!!

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2.- Quienes Somos y nuestra franquicia

Urbalia limitada es la dueña de la franquicia maestra Urbalia creada el año 2011 como oficina de corretaje de propiedades que estaba situada en la quinta región del pais, pero formalizada el año 2013 como franquicia de corretaje para cubrir todo el territorio nacional. Luego de 2 años de trabajar como corredores de propiedades y detectar los pro y los contra del negocio, los dos socios creadores de la franquicia, Felipe Martínez y César Barros, decidieron abrir el negocio y dar la posibilidad a otras personas de emprender un nuevo camino laboral. Sin haber sido corredores y ya habiendo llevado a cabo varias operaciones, se dieron cuenta de que el negocio del corretaje puede ser desarrollado por cualquier que tenga un sentido especial de relacionamiento con la gente, un buen trato y muchas ganas de generar ingresos siendo su propio jefe. El verdadero cuello de botella del negocio estaba en como llegar al cliente y en los aspectos legales que una operación puede incluir, es ahí en donde se necesitaba plata y especialistas, a veces ambas. Luego de varias vueltas y reuniones con empresas multinacionales del rubro, los socios a inicios del 2014, deciden crear una franquicia que permitiera a otras personas desarrollarse, que fuera accesible, que conformará una red nacional que permitiera cruces y que premiara a ambas partes, todo lo anterior dejándolos a ellos a cargo de los dos problemas del cuello de botella, y a los franquiciados, libres y disponibles para que se dedicaran sólo a generar negocios. Hoy con el paso del tiempo, el modelo ha sido muy bien recibido, la franquicia Urbalia, empieza a tomar vuelo y a distribuirse a nivel nacional, y tú eres pieza clave en nuestro creciemiento, de ahí la importancia de que conozcas nuestro trabajo.

Felipe Martinez

César Barros

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3.- URBALIA 3.1.- Visión Ser la cadena de franquicia inmobiliaria más importante a nivel nacional a mediano plazo (2 años) y posteriormente alcanzar ese lugar a nivel latinoamericano.

3.2.-Misión Ser la empresa de corretaje de propiedades Nº 1 a nivel nacional en cantidad de agentes, cartera de propiedades y cobertura del territorio a corto plazo (1 año).

3.3.- Valores ●

Pasión en todo lo que hacemos

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Sin horarios y sin límites.

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Titánico y entretenido

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Integridad, profesionalismo y transparencia en nuestro actuar.

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Alta calidad en nuestros procedimientos

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Flexibilidad en nuestra mente para acomodarnos

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Respeto en nuestra gestión diaria hacía con otros.

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Ser una empresa referente o un modelo a seguir en lo que a creación de trabajo y oportunidades de éxito para sus franquiciados se refiere

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4.- Material de trabajo del Agente URBALIA En este punto te indicaremos los elementos básicos que requerirás para poder desenvolverte como un agente Urbalia y una breve reseña de como usarlos. Algunos de estos materiales se incluyen en lo que llamamos el “Kit inicial”, el que te entregaremos al costo, de manera que puedas iniciar tu trabajo a la brevedad. 4.1.- Tarjetas Las tarjetas (100 unidades) son parte del kit inicial que debe adquirir el franquiciado a través del franquiciador. Queda absolutamente prohibido hacer tarjetas a través de otro proveedor. La tarjeta será de muy buena calidad y contará con la siguiente información: ● ● ● ● ● ● ● ● ●

Logo Urbalia y colores según la marca Urbalia Nombre de la franquicia Nombre del franquiciado o del agente que trabaja para el franquiciado El cargo (franquiciado-agente) y tu profesión si esta es afin al rubro (ej.: arquitecto o constructor) Dirección, sólo en el caso de tener oficina o local. En caso contrario aparecerá sólo el sector asignado. Teléfono de la franquicia Teléfono personal Email de la franquicia Web de Urbalia

Todo lo anterior queda sujeto a modificaciones según lo estime el franquiciador, al igual que todos los elementos gráficos de la marca. Entrégalas a tus conocidos para que las entreguen a posibles clientes o cada vez que asistas a una reunión. Una tarjeta da un cierto grado de formalidad frente a alguien que no te conoce, te hace pertenecer a algo que si existe. Procura andar siempre con algunas en tu billetera, manteniéndolas en buen estado. 4.2.- Teléfono

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Los Agentes Urbalia operan con su propio teléfono y reciben ahí todas las llamadas que se derivan de datos obtenidos por los clientes en avisos de internet o redes sociales. La respuesta de llamadas por carteles se realiza en la casa matriz de urbalia. El agente se obliga a mantener el número operativo (encendido y cargado) los 7 días de la semana de 8:00 a 21:00 hrs.

4.3.- Letreros Los letreros (15 unidades) son parte del kit inicial que debe adquirir el franquiciado a través del franquiciador. Queda absolutamente prohibido hacer carteles a través de otro proveedor y/o modificarlos. Fabricado en PVC y con ojetillos, contará con los colores y tipografía asignados por el franquiciador. Este tendrá el teléfono e identificación de cada franquicia. El agente debe preocuparse de instalar la mayor cantidad de carteles posible únicamente en las propiedades captadas, son su mejor vitrina ya que generan gran parte de los llamados de clientes. Recuerda que un cliente que llama puede estar buscando una propiedad que no necesariamente es la que tiene el cartel, pregúntale siempre ¿qué busca? (esto es muy importante según lo que se explica más adelante en este manual) En caso de necesitar un cartel de dimensiones mayores o con información específica, deberás ponerte en contacto con la central para cotizar y mandar a hacerlos. Siempre mantén un stock de carteles disponibles para futuras propiedades. Puedes re-usar carteles mientras estos se encuentren en buen estado y conserven el color original. Haga visitas periódicas a las propiedades con cartel, de manera de ver si estos se encuentran en buen estado y bien colocados. Algunos corredores de la competencia pueden sacar tu cartel para poner el de ellos. No hagas lo mismo, ya que te seguirás encontrando con ellos en propiedades futuras.

4.4.- Stickers Los carteles previamente descritos son universales, no indican si son de venta o arriendo, para eso el kit inicial incluye stickers de venta (15 unidades) y de arriendo (15 unidades) que deberá adherir al cartel según como se indica, según sea el caso, en las imágenes a continuación:

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Queda prohibido agregar otros elementos al cartel.

4.5.- Amarracables y huincha embalaje Estos elementos sirven para fijar los carteles en rejas (amarracable) o vidrios (huincha de embalaje), según sea necesario. Intente dejar los carteles lo más expuestos posibles hacia la calle, incluso si la propiedad da a 2 calles, trate de colocar 2 carteles. Si no da hacia una calle, ubíquelo hacia el lado donde existan más vecinos, ellos se encargarán de correr la voz de que hay una propiedad en venta o arriendo en el sector. El amarracable debe ponerse lo más apretado posible, cortando con una tijera o cuchillo el restante. Se incluye en el kit 60 unidades de amarracable y un rollo de huincha de embalaje. Ambas cosas las puedes comprar en cualquier Homecenter o Easy en caso de necesitar más. 4.6.- Orden de venta/arriendo Se te entregará junto al kit inicial un talonario en duplicado con 50 ordenes de compra foliadas. Es importante mantener estos documentos en buen estado, de manera que el propietario no firme un papel deteriorado. Más adelante en este documento se te darán las instrucciones de llenado de este documento.

4.7.- Orden de visita Se te entregará junto al kit inicial 2 talonarios en duplicado con 50 ordenes de compra foliadas cada uno. Es importante mantener estos documentos en buen estado, de manera que el cliente no firme un papel deteriorado. Más adelante en este documento se te darán las instrucciones de llenado de este documento.

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4.8.- Whatsapp y/o mensajería instantánea Eres libre usar Whatsapp con tus clientes, siempre y cuando ellos estén de acuerdo. No hay problema en el uso de estas tecnologías, sobre todo con clientes jóvenes. De todas maneras usa un lenguaje respetuoso (sin abreviaciones, sin “emoticones” y en horarios adecuados). Idealmente usa el logo de Urbalia en tu perfil. No uses imágenes ”poco serias”. Puedes usar este medio para comunicarte con la oficina central, ya que al ser un medio escrito deja respaldo de la comunicación. 4.9.- Página web, Facebook, Twitter, Linked in y otras redes sociales. Estas son de uso exclusivo del franquiciador y no está permitido usar, crear o manipular cuentas que hagan relación con Urbalia. En el caso de necesitar alguna cuenta propia, deberá elevarse una solicitud al franquiciador, indicando la necesidad y objeto de esta. En el caso de acceder, Urbalia Ltda. creará dichas cuentas y las administrará, delegando su correcto uso al franquiciado. El mal uso de estas cuentas implica su cierre, además de bajar un nivel en el semáforo explicado en las Normas del Franquiciado 4.10.- Portales de propiedades (Portal inmobiliario, Doomos, etc.) De uso exclusivo del franquiciador. Ninguna franquicia podrá acceder a las cuentas de los portales directamente. Cada franquiciado deberá preocuparse de indicar a la oficina central las publicaciones, modificaciones o eliminación de propiedades según sea necesario. El franquiciado deberá estar enviando continuamente la información que requiera publicar. El franquiciado deberá revisar que las publicaciones estén correctas. Ningún franquiciado podrá crear una cuenta con el nombre de Urbalia en ningún portal de propiedades en Chile o el extranjero, como tampoco podrá publicar propiedades captadas por su franquicia con otro nombre, ya sea personal o de fantasía. Inicialmente las propiedades se publicarán en los siguientes portales: ● ● ●

portalinmobiliario.com elinmobiliario.cl doomos.cl y sus marcas

Posteriormente podrán agregarse nuevos portales según requerimientos de los franquiciados, previo estudio por parte del franquiciador. 4.11.- Avisos audiovisuales, prensa y otros medios.

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Pueden realizarse únicamente con la autorización expresa del franquiciador. Para eso deberá el franquiciado entregar información detallada de la publicación y/o aviso para su aprobación. El diseño gráfico de los avisos requeridos debe ser realizado por la oficina central de manera de mantener una identidad de marca. 4.12.- Correo electrónico. (firma, formatos y uso) Cada agente tendrá su propio correo electrónico creado y administrado por la oficina central, quien además podrá eliminar o modificar cuentas. Cada usuario debe tener su propia contraseña y administrar su cuenta con el respectivo cuidado, o sea, solo para uso profesional. No está permitido el uso personal del correo, como tampoco para enviar archivos que puedan contener virus o cadenas que puedan clasificar a los correos @urbalia.cl como Spam. Cada correo tendrá una firma diseñada y asignada por el franquiciador, cualquier modificación de esa firma debe ser hecha únicamente por la oficina central de Urbalia. En el caso de hackeo de la cuenta o pérdida de la contraseña, se deberá poner en contacto con la oficina central de manera de restituir a la brevedad el funcionamiento de la cuenta. La capacidad de cada correo es limitada. En el caso de necesitar aumento de cupo, éste se debe solicitar a oficina central. 4.13.- Cámara fotográfica Se requiere que cada franquiciado tenga una cámara fotográfica con al menos 6 megapíxeles y un campo de visión amplio. inicialmente deberá enviar fotografías de muestra a la central de Urbalia para poder recibir la aprobación de esta. Evitar el uso de celulares para la toma de fotografías, a no ser que use un teléfono de última generación que permita tomar imágenes de gran calidad. Por ejemplo iPhone 5 o Samsung Galaxy S4 en adelante. Cada cámara es de propiedad y responsabilidad del franquiciado. Procura mantener siempre la batería cargada y espacio en la memoria. Una buena imagen vale más que mil palabras, por lo que más adelante encontrarás algunos tips para la toma de fotografías. Urbalia, se reserva el derecho de rechazar imágenes de baja calidad. 4.14.- Libreta de anotaciones. El teléfono puede sonar en cualquier momento del día y en cualquier lugar. Mantén siempre una libreta a mano para anotar quién llama y que necesita. No juntes papeles sueltos que no te permitirán hacer un seguimiento de los requerimientos.

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En caso de nuevos clientes, recuerda traspasarlos a la base de datos a través de la web de Urbalia. Esta libreta no está incluída en el kit inicial, por lo que puede ser un cuaderno o alguna agenda.

5.- Tipos de propiedades 5.1.- Clasificación por Clases 5.1.1.- Casa: Es aquella que corresponde a una unidad independiente, con rol y que no forma parte de una unidad mayor. 5.1.2.- Casa en Condominio: se refiere a una casa que teniendo un rol propio forma parte de una unidad mayor, siempre regida por un reglamento de co-propiedad inmobiliaria. Este último documento debe encontrarse inscrito en el conservador de bienes raíces respectivo. 5.1.3.- Departamento: teniendo un rol independiente, forma parte de una sola unidad estructural o edificio, en estos casos también existe un reglamento de co-propiedad inmobiliaria. 5.1.4.- Estacionamiento, generalmente corresponde a una unidad menor dentro de otra mayor (un edificio). Estos son muy apetecidos por pequeños inversionistas en zonas de gran congestión. Algunos edificios prohíben vender estacionamientos a personas ajenas, por lo que se debe revisar primero el reglamento de copropiedad. 5.1.5.- Bodega, puede pertenecer a una unidad mayor, como los estacionamientos, como puede ser parte de grandes instalaciones en zonas industriales. 5.1.6.- Oficina: es aquella unidad que tiene dicho giro o uso, tanto en la municipalidad correspondiente como en SII. Por lo general forman parte de un edificio.

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5.1.7.- Comercial: es aquella que tiene dicho giro o uso en la municipalidad correspondiente y en el SII. OJO con estas propiedades. Muchas casas se arriendan actualmente como comerciales, siendo que no tienen ese destino. SII cambia destino a las propiedades sin mayor problema, no así las municipalidades, las que exigen normativa disponible en la Ley como en la Ordenanza General de Urbanismo y construcciones OGUC. Sin el cambio de destino la municipalidad no da patente para instalar una actividad comercial. Entonces, en el caso de que te entreguen una vivienda para arriendo o venta comercial, indíquenle al propietario que un arquitecto debe hacer el cambio de destino. Nunca arrienden o vendan una propiedad para un giro distinto al que tiene en la Dirección de Obras Municipales DOM correspondiente. Las construcciones hechas inicialmente con giro comercial no tienen el problema señalado anteriormente. Es el caso de centros comerciales, strip center o un mall. 5.1.8- Sitio o terreno: Porción de suelo con ROL asignado y que no tiene construcciones realizadas en el. Los deslindes se encuentran inscritos en el conservador de bienes raíces respectivo. 5.1.9.- Industrial: se refiere a propiedades con dicho giro, generalmente corresponde a propiedades en donde se pueden llevar actividades nocivas o molestas. 5.1.10.- Parcela: generalmente corresponde a una propiedad de 5.000 m2 hasta 15.000 m2, pueden haber de mayor superficie. Se encuentran fuera del radio urbano establecido por los planes reguladores o intercomunales. Las parcelas tienen rol y deben estar inscritas en el conservador de bienes raíces respectivo. El tener agua y luz (también conocida como “urbanización mínima” requerida para obtener un permiso de construcción) son puntos muy relevantes al momento de vender. 5.1.11.- Campo: es aquel de una superficie generalmente muy superior a 15.000 m2 y que puede tener incluso alguna actividad agrícola o ganadera. 5.2.-Clasificación por factibilidad de venta 5.2.1.- Las vendibles. Aquellas que tienen, entre otras, algunas de las siguientes características: - Un precio justo o adecuado. Generalmente la relación UF x M2 se encuentra dentro de la media del barrio o bajo ella. - Siendo que tiene un precio superior al promedio, tiene una construcción de calidad que la diferencia de su entorno. - El buen gusto.

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- No es misterio que las propiedades de valor bajo tienen un mercado mucho más amplio que las de un valor alto. Por ejemplo: en un barrio una casa de 80 millones se venderá en menos tiempo que una de 120 millones. - Aquellas que no requieren de muchos o de ningún cambio para ser habitadas. - Las que se venden por apuro de los dueños, generalmente a un precio menor al de mercado. - Condiciones arquitectónicas como vista, asoleamiento, ventilación, materialidad y distribución, pueden ayudar mucho para lograr una venta rápida. - El propietario tiene la disposición de vender y no sube el precio cada vez que recibe una oferta interesante. 5.2.2.- Las invendibles (aunque tarde o temprano todo se vende) Estas engrosan nuestras carteras de propiedades por largo tiempo, haciéndote pensar que nunca se venderán, pero siempre hay que tener claro que “todo se vende”. Estas propiedades suelen tener, entre otras, algunas de las siguientes características: - Relación precio UF x M2 sobre la media, muchas veces, muy por encima. - Construcción deteriorada, sin mantención por muchos años. - La propiedad puede tener muy buen precio, pero el comprador debe hacer muchos cambios o arreglos para habitarla. (Ojo que puedes tener clientes que busquen este tipo de propiedades) - Los dueños no están o no te dan las facilidades para mostrar la propiedad. - Los arrendatarios no dejan que la muestres a tus interesados. - Construcciones hechas de manera irregular, sin permiso o sin recepción. En estos casos los bancos no le prestarán dinero a tus interesados, achicando tu mercado a clientes que compren al contado. - Cada vez que al propietario le ofrecen lo que pide…. sube el precio. Este no es un cliente serio y no te dejará bien parado frente a los interesados. - Propiedades con muchos dueños, generalmente heredadas por sucesiones de varios hermanos que no logran ponerse de acuerdo. Si uno de ellos no quiere firmar o no acepta una oferta, sencillamente la propiedad no se puede vender. - Propiedades oscuras, poco soleadas, húmedas, mal distribuidas y con mal gusto, también son un impedimento para su venta.

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6.- Tipos de clientes En este punto trataremos de describir a las personas que te contactará a través de los diferentes medios disponibles y su forma de ser durante el proceso de compra / venta. 6.1.- Vendedores y/o arrendadores La gente no vende o arrienda su casa todos los días. Hay gente que solo lo hace una vez en su vida y por tanto no sabe como se realiza una operación de compra venta y necesitará de tu asesoría. Por lo mismo debes mostrarte seguro en lo que dices, sin inventar. Si no sabes algo di que averiguaras y le informarás a la brevedad. Se ordenado con los pasos y documentos que se requieren para realizar la operación. Mucha gente se pone nerviosa y la idea es que tú seas un apoyo y no le causes molestias. Con respecto al precio:

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- La gran mayoría está sentimentalmente ligada a la propiedad que vende o arrienda. Dándole un valor sobre el valor comercial. Con el tiempo esta persona se dará cuenta que debe ser más fría y resignarse a que el valor no siempre es el que espera. - También existen clientes que simplemente ven este tema como la venta de un producto. Con ellos es más fácil tratar el tema precio y suelen ajustarse al valor comercial real. Con respecto a la disponibilidad: - Hay propiedades que te costará mucho mostrar, ya que los vendedores no están nunca, tienen la casa desordenada por lo que prefieren mostrarla “otro día”, prefieren mostrarla un día con sol o cuando venga la nana. Afortunadamente la mayoría de los vendedores no pone grandes problemas para que tus clientes visiten sus propiedades. - Hay gente que desconfía de las personas que llevas para ver su casa, por eso es bueno que le informes primero como se llama el cliente e idealmente algún otro dato más (donde vive, a qué se dedica, etc.), además avisarle que tú lo acompañas. Recuerda que el propietario te conoció cuando fuiste a captar la propiedad, por lo tanto él se sentirá incómodo si envías a otra persona en tu reemplazo. Sé cordial con todos ellos y contesta siempre sus llamadas y correos, debes crear lazos con él.

6.2.- Compradores Los clasificamos en 3 según su interés: 6.2.1.- Interesados Reales: Son los que realmente están buscando una propiedad y ya tienen definido lo que quieren. Visitan en la semana, tienen claridad, agradecen llamado, piden información y entregan autorización para que se les presenten varias ofertas. Un cliente de este tipo incluso presenta propiedades de otro corredor para que uno se las venda. Generalmente tiene el dinero o tiene el crédito aprobado. Ya sabe de precios, ha vitrineado por internet y ha llamado a varios corredores… ¡Si tú lo ayudas, se quedará contigo! 6.2.2.- Interesado indeciso: puede depender de vender su propiedad primero. Esta mirando porque sabe que quiere cambiarse, pero depende de su venta para convertirse en serio. Mira porque así se va haciendo una idea de precios y estados de diferentes propiedades. Puede pasar rápidamente a convertirse en un comprador como el indicado en el punto anterior.

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6.2.3.- Vitrinente: Es aquel que pide visitar un departamento, una casa y un sitio. Quiere verlo todo y la búsqueda es muy amplia. No envía su teléfono para que lo contactes y pide que se le mande todo por mail. Llama los fines de semana para hacer algo con la familia y muchas veces ni siquiera concretan la visita. Algunos incluso ofertan por propiedades que ni siquiera han visitado.Su oferta no tiene validez, por lo que después simplemente evaden y no concretan nada. Sin dejar de ser cordial con ellos, trata de no dedicarles mucho tiempo. 6.3.- Corredores de propiedades. Tal como tú, cientos de corredores de propiedades que hay en el mercado, están abriéndose permanentemente camino para conseguir una venta. Hay algunos que respetan las reglas básicas y hacen su trabajo, hablando con los dueños y captando de manera honesta una propiedad. Lamentablemente hay otros que tratarán de seguir un camino más corto que es consiguiendo direcciones de propiedades en venta mintiendoles a sus mismos pares (a ti), haciéndose pasar por supuestos clientes para obtener datos de las propiedades que ya captaste. Para reconocerlos: por lo general llaman o envían correos pidiendo que les indiques la dirección exacta de una de tus propiedades o preguntando en qué piso está el departamento que vendes. NUNCA des la dirección exacta, di que no la tienes a mano, o que solo sabes llegar o que no estás autorizado, si desea saber más que coordine una visita contigo. Para visitar la propiedad indícale un punto de referencia para juntarse y luego desplazarse a la dirección correspondiente. Un corredor que no se presenta como corredor o que después de un rato conversando te cuenta que es uno, no es una persona seria para hacer negocios. Como última cosa, TODOS te dirán que tienen un cliente que busca lo que tu tienes ¿le creerías? 6.3.1.- Canje El canje es una manera de trabajar entre corredores y que puede ser muy útil, pero sólo debe hacerse con gente conocida y de confianza. ¿En qué consiste? Un corredor tiene al cliente vendedor y el otro tiene al cliente comprador. Por lo general este último se pone en contacto con el primero y le pregunta si puede ofrecer la propiedad captada por ellos. Si acepta se firmará una orden de canje, en la cual se estipula que si la propiedad es de interés del comprador, cada corredor cobrará la comisión a su cliente. O sea, el corredor que tenía la propiedad le cobrará el 2% al vendedor y el que tenía al comprador, le cobrará el 2% a este último. Claramente la comisión obtenida por esta operación es menor, pero este es un negocio de rotación más que de margen. No intentes levantar propiedades de corredores amigos tuyos, te cerrarán las puertas. Recuerda que debes tener muchos contactos y buena reputación si quieres hacer crecer tu negocio. No hagas canje con gente desconocida, te pueden dejar muy mal parado frente a tu cliente. Si alguno de ellos insiste, pídele una reunión, pídele una carta de presentación, visítalo en su

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oficina, pregunta a otros franquiciados de Urbalia, averigua si son confiables. La decisión finalmente es tuya. EL CANJE NO EXISTE ENTRE FRANQUICIAS URBALIA, los clientes se transfieren según tabla del punto 3 de las “Normas del franquiciado”.

7.- Operación Después de haber visto con qué y quienes trabajaremos, te presentamos acá los conceptos básicos de trabajo: Toda operación inmobiliaria involucra dos tareas. La correspondiente al cliente propietario, que básicamente desea Vender o Arrendar su propiedad y la que se refiere al cliente buscador que desea Comprar o ser Arrendatario.

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El asesor que consigue un cliente propietario pertenece a lo que llamamos “tarea captadora”. Y el asesor que consigue un cliente comprador forma parte de la “tarea de venta o arriendo”. Si un mismo asesor es captador y vendedor de una propiedad, decimos que en dicha transacción el asesor obtuvo “las dos tareas” del negocio. 7.1.- Atención de clientes vendedores/arrendadores La atención de clientes vendedores/arrendadores, se refiere a la atención que un franquiciado URBALIA le da a una persona que está entregando su propiedad para ser comercializada por la corredora. Muchos clientes llegan directamente a las oficinas o llaman a los ejecutivos, entregando una determinada propiedad, sobre todo cuando el franquiciado ya se ha hecho de una buena reputación. ¿Pero qué pasa mientras tanto? ¿Cómo un franquiciado se inicia en las labores de captar propiedades por su cuenta? Aquí algunos pasos y consejos para que los franquiciados puedan ir captando nuevas propiedades. 7.1.1.- ¿Cómo capto propiedades? Existen 4 métodos principales: ●

Recorriendo las calles de tu sector buscando letreros que anuncien la venta/arriendo de una propiedad y/o buscando alguna deshabitadas. Es de vital importancia apoyarse teniendo una buena relación con conserjes, nanas, vecinos del sector, carteros y otros personas que frecuentan el barrio en donde se esta buscando. Para eso deben verte de manera habitual, para que te conviertas en una cara conocida para ellos y lograr su confianza.

●

Vía internet, visitando sitios en donde los propios dueños o corredores publican avisos. Cuando lo hace un dueño, por lo general muestra una fachada de su casa y pone sus datos de contacto, lo que te permite contactarlo. Cuando la publicación de una propiedad la hace un corredor, por lo general esconde la fachada y muestra la propiedad por su interior. Ahí el interesado en captar dicha propiedad deberá desplegar su astucia para tratar de reconocer lugares tras las ventanas, arquitectura y otras características que permitan su identificación.

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Cuando un propietario por alguna recomendación, letrero, web, contacto y luego de un tiempo buena fama, llega directo a la oficina o al teléfono de un franquiciado pidiendo que “tomen” su casa para venderla o arrendarla.

●

Dándole a conocer a tu red de contactos (familiares, amigos, conocidos, facebook, linkedin, etc.) que ahora tienes una franquicia URBALIA, pídeles que te pongan en contacto con tus conocidos que puedan estar interesados en comprar, vender o arrendar.

7.1.2.- Que hago cuando tengo una posible propiedad para captar? Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 18

Lo primero que hay que hacer, es llegar al dueño directectamente y no a otros corredores, para lograr su atención y para conseguir que te entregue la propiedad para su corretaje. Para conseguir esto debemos llamarlo y seguir el siguiente speech telefónico: Buenos días/tardes, don “NOMBRE + APELLIDO” por favor…. Don “NOMBRE”, mi nombre es NOMBRE CORREDOR y lo estoy llamando de Urbalia Propiedades “ZONA”, ¿cómo está usted? Le cuento, buscando una propiedad para un cliente nuestro me encontré con que usted tiene una de las características que nuestro cliente busca en venta/arriendo, ¿le interesaría que pudiéramos generar una visita para ofrecerla? Con la respuesta del cliente, dejar fluir la conversación y guiarla para cerrar una visita ese mismo día o al día siguiente. Se entiende que lo ideal es tener a dicho cliente y no usarlo como una justificación para captar una propiedad, ya que el cliente rápidamente se hará una idea de poca seriedad del corredor. Pero primero pídele si puedes ir a tomar fotos para enviárselas al interesado y además conocer la propiedad y entregarle detalles al posible comprador/arrendador. Cosas relevantes. ● Siempre trate al dueño con tono amistoso y queriendo decir que usted lo puede ayudar a generar un negocio conveniente para él. “Usted ya tiene un potencial cliente interesado” aunque no lo tenga. ● Siempre programes una visita de captación lo más rápido posible, ojalá para el mismo día o para el siguiente. Una visita sin fecha por definir por lo general no se concreta. Tampoco tratar de hacerla en 5 minutos más, de manera de que el propietario tenga su propiedad ordenada. ● Cuando le pidan que llame en una fecha determinada ya sea porque el dueño está fuera y es ahí cuando regresa o en su defecto porque se termina una exclusividad con otra corredora, cumpla cabalmente su compromiso del llamado en la fecha prometida. La responsabilidad es clave en el servicio. ● NUNCA llame por teléfono y diga, “hola, soy corredor y quiero ofrecer mi servicio”. Por lo general los dueños ya han sido llamados por más de un corredor y odian que muchos corredores los llamen y simplemente se peleen la propiedad como buitres. Ellos están esperando el llamado de clientes no de corredores.. Siempre hay que dar la impresión de que hay un posible cliente y las posibilidades de captación aumentan exponencialmente. ● Captar casas y clientes van de la mano. Tener propiedades sin interesados es lo mismo que tener interesados y no contar con propiedades para ofrecer. Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 19

7.1.3.- Realizando la visita de captación. Al realizar la visita de captación, siga los siguientes pasos: ● Asista a la visita con buena presencia. Su imagen personal es un factor clave en la obtención de buenos resultados económicos. ● Confirme su hora de visita temprano por la mañana o al menos una hora antes de la visita. ● Al llegar, preséntese personalmente, entregue una tarjeta que lo acredite como franquiciado o como corredor Urbalia. ● Hay clientes a los que les agrada conversar. Generar una buena relación con ellos ayuda a que ellos lo recomienden posteriormente. Dese el tiempo de hablar con ellos. Para eso programe una visita sin apuros, no salga corriendo ni apurado. Al cliente le molestará que no te tomes el tiempo que corresponde para su propiedad. Evite captar más de 2 propiedades en una mañana o en una tarde. ●

Inicie el recorrido de la casa para tomar fotos, antes de llenar la ficha. No olvide llevar su cámara, la que al menos debiera cumplir con los siguientes requisitos indicados anteriormente, de manera de lucir al máximo los espacios, aunque estos no tengan grandes méritos. Recuerda, entre más amplio sea el foco de tu cámara, mejor se verán los recintos.

● Cumpla con lo siguiente para obtener buenas fotografías: Esperar idelamente días con sol; usar siempre flash; preparar los recintos y tomarse la molestia de correr algunas cosas para que todo aparezca ordenado; ir de día y nunca de noche; abrir cortinas ya que la gente ama la luz; tratar de tomar fotografías horizontales más que verticales, quedan mejor en la web; tratar de sacar fotos con buena decoración, con un toque artístico y dejando bien representada una propiedad. Recuerde que las fotografías son para que otra persona se haga una idea de cómo es la propiedad, por lo tanto no seas rápido en tus tomas. Sácale fotos a los espacios, no a los muebles, o sea, sácale fotos al dormitorio y no a las camas. ● Nunca tomar fotos con el celular, no alcanzan la calidad necesaria. ● Idealmente no aceptar las fotos que ofrece enviar el dueño, generalmente son pequeñas y de baja resolución así como también las podrían tener varios corredores. Además implica que el propietario no te está recibiendo en la propiedad y por ende no la conoces lo suficiente para cuando tengas que mostrarsela a alguien. ● Una vez terminada la toma de fotografías, proceda a llenar la “orden de venta/arriendo” utilizando el formulario duplicado que posee. Trate de hacer esto sentado y con el propietario al lado.

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● Complete la orden y asegúrese de que el propietario la firme, es la única forma de poder en un futuro, cobrar una comisión frente a posibles controversias. ● Despídase atentamente, agradece el haber sido recibido y comprométete a enviar el link con su propiedad ya publicada para que la revise. Siga las siguientes instrucciones de llenado de la orden de venta/arriendo:

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Llene fecha del día de la visita, la duración que es el tiempo en meses que me entrega el propietario para mostrar su casa (tratar de que sean mínimo 3 meses) y marcar con una X si la casa está para la venta o para el arriendo, señalando el precio que le pone el cliente según la opción. Lea en este manual la sección de fijación de precio de una propiedad para poder conversar esto con un cliente.

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Complete los datos del propietario y su cónyuge si lo hubiese.

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Complete los datos relativos a la propiedad, recuerde que acaba de tomar fotos por lo tanto ya tienen conocimiento de número de habitaciones, baños y otros detalles.

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Haga un resumen de las condiciones al cliente en cuanto al cobro del 2% + IVA de comisión que deberá pagar por la venta de una la casa o el 50% + IVA de un arriendo. Nunca ofrezca otras comisiones ni descuentos. Sólo si el cliente menciona que no pagará comisión o que por algo especial requiere de una rebaja, utilice el espacio denominado “notas” para señalarlo.

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Haga que el cliente firme la orden y entrégale su duplicado

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Trate de conseguir siempre la exclusividad para “trabajar” una propiedad. Argumentos para hacerlo puede entregar muchos.

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Deme la exclusividad por el periodo de x meses, para que no se llene de corredores, para que no lo presionen por bajar su precio y para que los compradores/arrendatarios no piensen que usted está desesperado por vender/arrendar.

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Deme la exclusividad porque le puedo hacer un regalo como lo es sacar sin costo para usted, algunos de los certificados básicos que necesitará para cuando vendamos. Los certificados básicos son certificado de hipotecas y gravámenes, certificado de número, certificado de no expropiación municipal y certificado Serviu. Más abajo se indica el valor aproximado de estos documentos.

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Deme la exclusividad y con el área legal de Urbalia y sus abogados podemos redactar los documentos o contratos sin costo.

Pregunte SIEMPRE al cliente para donde se irá él luego de vender o arrendar. Esto es muy importante porque puede que genere un doble negocio de una sola vez. Si se da la alternativa de que usted le busque tanto compradores o arrendatarios para una propiedad, para luego buscar la futura propiedad al mismo cliente, podría incluso ofrecer un descuento de un 25% en el total de las dos comisiones.

7.1.4.- Fijación del precio de una propiedad. Todos los propietarios quieren hacer el negocio de su vida cuando venden su casa, departamento u otra propiedad. Una venta esta llena de recuerdos, cariños, tiempo y deseos de tener un futuro mejor. Por tal razón todos los propietarios piensan o quieren pensar que viven sobre una mina de oro. La pregunta es, ¿los posibles compradores otorgan un valor monetario al cariño y recuerdos de otro? La respuesta es NO.

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Contamos esto porque es muy frecuente que cuando uno llena en conjunto la orden de venta o arriendo, un factor que aparece siempre complicado, es el precio. Un buen precio puede hacer que una propiedad se venda rápido o demore años en salir, por lo anterior, le entregamos las siguientes recomendaciones. ●

Una propiedad esta dentro de un espacio físico y este tiene un valor. Sepa usted antes de ir a una captación, el valor real aproximado del metro cuadrado en el sector en donde se realizará la captación. Con esto podrá dar luces de un valor. Ejemplo: Si me encuentro en la costanera de Reñaca, en donde los valores alcanzan las UF 12 por metro cuadrado y una persona quiere que yo venda su sitio de 100 metros en UF 6.000, debo indicarle que el precio esta fuera de mercado y debo señalarle que su sitio valor real debería costar UF 1.200 aproximadamente (esto es el resultado de los 100 metros por las UF 12 del valor del terreno en la zona).

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Hay cosas que pudieran mejorar significativamente el valor de una propiedad y por ejemplo aplicando el mismo ejemplo anterior pudiera ser que ese sitio sea el único sitio que le falta a una inmobiliaria para armar un paño que permita construir un edificio. Por lo general un factor como este hace que el valor del terreno suba en un 30% o 40%, difícil más. Tenga en cuenta estas variables y convérselas con el cliente. Usted puede ayudar a su cliente a conseguir un mejor precio si está bien informado. .Por otro lado, entre más pequeño es el terreno o tiene pocas posibilidades de fusionarse con terrenos vecinos, su valor baja.

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Un sitio con una casa por lo general vale más, dependiendo de si la casa tendrá uso o simplemente se demolerá porque se construirán departamentos o porque la construcción está muy deteriorada. Para que usted se haga una idea el valor por metro cuadrado construido con terminaciones de lujo, cuesta 40 UF; el metro cuadrado con terminaciones elegantes cuesta 30 UF, el metro cuadrado normal cuesta cerca de 20 UF y el metro cuadrado de casas económicas bordea las UF 14. Utilizando el ejemplo del sitio, si éste tuviera una casa normal de 150 metros, podríamos decir que debiera costar para su venta aproximadamente UF 4.200 (1.200 por el terreno (100 metros x 12 UF) + UF 3.000 por la casa ( 150 metros x 20 UF)).

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Utilice argumentos de propiedades anteriores para tratar de que el cliente no ponga precios imposibles a su propiedad y sea franco frente a un precio irrisorio, argumentando que la gente compra lo justo a precio justo y que si hay interés de vender rápido por parte del él, es mejor que se ponga de inmediato un precio atractivo. Las propiedades valen “lo que los clientes pagan por ellas y NO lo que piden los dueños”.

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Antes de visitar la propiedad, busque en internet en portales y en otras corredoras, propiedades similares de manera de hacer un cálculo del valor del m2 construido. Esto le mostrará también al vendedor que usted se ha interiorizado previamente. Por lo mismo, si un cliente acepta que capte su propiedad, no salga corriendo hacia allá una vez que corte el teléfono, primero tómese el tiempo de buscar información.

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5.- Si un vendedor quiere de igual forma poner un precio irrisorio, dele la razón, de seguro el tiempo le mostrará lo que usted trató de decirle.

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Si el vendedor no tiene claridad de características precisas de la propiedad, como por ejemplo, los metros cuadrados del terreno, indique en la ficha que la superficie que está poniendo es aproximada y pídale que busque mientras tanto los planos o antecedentes de la propiedad. ●

Mantén contacto con los vendedores, es útil para que te recuerden si no has tenido visitas, te avisarán si el precio cambia, han desistido de la operación o ya cerraron con otra persona. Si el precio baja, ve a que clientes tuyos le puede interesar.

7.2.- ATENCIÓN DE CLIENTES COMPRADORES/ ARRENDATARIOS. “Un comprador/arrendatario es más valioso que un vendedor/arrendador”, ya que es más fácil encontrar una propiedad para un comprador/arrendatario que vice versa. Si usted se hace “amigo” de un comprador y realmente entiende lo que quiere, podrá levantar cualquier casa aunque ésta pertenezca a otros corredores. Todos los vendedores quieren vender y cuando uno llega con un real comprador, es muy difícil que digan que no a una posible captación. Los compradores, son el otro lado del trabajo diario de un corredor. Los compradores llegan solos a nosotros cuando cumplimos lo siguiente: ● ●

Tenemos muchas propiedades en oferta en la zona que abarcamos Estamos haciendo bien nuestro trabajo de comunicar nuestra oferta ■ Vía nuestra web + webs especialistas de propiedades + web viralizadoras. ■ Tenemos letreros en las casas que “trabajamos”

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Tenemos historial de clientes que nos prefieren: ■ Generamos confianza a través del tiempo y entregamos un servicio valorado por los clientes. ■ Por nuestra red de contactos, la cual debes ayudar a cultivar para que crezca cada día agregandolos a la base de datos de URBALIA.

Para cumplir con lo anterior es que hemos definido algunos pasos que ayudarán a conseguir el éxito tan ansiado: Pasos a seguir en la atención de un comprador 7.2.1.- Contestar el llamado: siga el siguiente speech telefónico Urbalia “ZONA”, buenos días/buenas tardes. Habla XXXXX, ¿con quién tengo el gusto y en qué puedo ayudarlo?……. ● Siempre anotar y recordar el nombre de quien llama y a partir de ese minuto mencionarlo varias veces para que la persona detecte empatía.

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● Siempre dejar hablar a la persona y anotar lo que necesita en tu libreta o agenda. Recuerda que debes traspasar posteriormente esa información a la base de datos. ● Siempre una vez que la persona mencionó lo que quería, pedir los siguientes datos y cerrar la conversa diciéndole que le enviará la información de la propiedad que vio, además de otras alternativas que pueden ser de su interés, a través de mandarle los links de las propiedades que crees pueden servirle como. Datos a pedir para esto: Nombre + apellido, email y fono si es que te da otro distinto del cual llama. ●

Cuando reciba interesado por mail con teléfono, llámelo directamente y siga el procedimiento desde el punto 1, “Contestar el llamado”

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Cuando reciba un interesado por mail, sin teléfono, responda el correo con el siguiente texto. Hola, hemos recibido un correo tuyo en donde nos solicitas información respecto a una propiedad. Favor, entréganos tu teléfono para llamarte y poder conocer en detalle lo que necesitas, para así poder entregarte todas las alternativas que tenemos y coordinar una visita. Sin otro particular, se despide atentamente. FIRMA FRANQUICIADO

7.2.2.- Enviar el email con alternativas Siempre el mismo día en que recibió el llamado deberá enviar el mail con información al interesado. Procure en dicho mail adjuntar información de la propiedad solicitada y dar otras alternativas similares. No se preocupe porque el precio sea un poco más alto, muchas veces los compradores están dispuestos a pagar más por una propiedad que realmente les gusta y muchas veces también los vendedores están dispuestos a aceptar un precio menor frente a una real oferta.

Siga el siguiente modelo de correo electrónico. Hola xxxxxx. Por medio del presente y según lo conversado el día de hoy, te enviamos links de algunas propiedades que creemos pueden ser de tu interés. En caso de querer coordinar alguna visita, no dudes en llamarnos y/o contestar este correo.

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Si ninguna de las propiedades enviadas te parece atractiva, favor danos un poco más de información a fin de que podamos levantar nuevas propiedades según tus requerimientos exactos. No tenemos problemas en recorrer las calles buscando algo a la medida para que quedes contento, sólo cuéntanos un poco más ¿qué es lo que buscas? Sin otro particular se despide atentamente. FIRMA EMAIL 7.2.3.- Subir al interesado a la base de datos de clientes En la sección de franquiciados de la web www.urbalia.cl. Esto ayuda a aumentar la base de datos y por ende nuestra red de contactos. Esto es importante porque recuerde que las mediciones mensuales al franquiciado incorporan la medición de cantidad de clientes que cada franquicia recibe. 7.2.4.- Llamar al interesado en una propiedad. Dejando un espacio de tiempo prudente para no ahogarlo. Si le envió el mail por la mañana, se puede realizar el llamado por la tarde. En su defecto si el mail se envió por la tarde, espere hasta el día siguiente. En el llamado, preguntar por las propiedades que le interesan y si existe interés por coordinar alguna visita. Si el interesado quiere realizar varias visitas, tratar de juntarlas y visitar juntos varias alternativas, es bueno que un cliente pueda comparar y además si eres observador podrás captar que anda buscando. Coordine la vista según los horarios que para el comprador queden bien. Preocúpese de que el horario permita al comprador ver con luz la propiedad y en donde no exista un apuro, con el fin de que se pueda recorrer con calma y viendo todos los detalles. Misma calma que debe tener el vendedor, por lo que debes preocuparte de que el horario le acomode a todos. 7.2.5.- Prepare la visita. Repase la información de la propiedad que para el cliente puede ser de interés. Sepa los gastos comunes por ejemplo de un edificio, las contribuciones que paga una propiedad, el valor aproximado por metro cuadrado construido de la propiedad y el valor aproximado por metro cuadrado de suelo. Asegúrese de tener las llaves y lo necesario para ingresar a la propiedad sin contratiempos. Llame al interesado antes de dirigirse a la propiedad para saber si está bien con el horario y posteriormente llame al vendedor para confirmarle que va todo según lo planificado. 7.2.6.- Asista junto al cliente a la vista, nunca envíe al interesado solo. ●

Al asistir a una visita, asegúrese de ir impecablemente presentado. Una buena presencia es vital a la hora de hacer un buen negocio.

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Llegue temprano, idealmente unos 10 minutos antes de la hora acordada.

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●

Acompañe al comprador en su paseo por la propiedad, guiando la visita. Si en la propiedad está el vendedor y este quiere hacer de guía, déjelo y pasé usted a segundo plano. Siempre es mejor que alguien que vive en una propiedad y la conoce, pueda dar argumentos respecto a ella.

●

Pídale amablemente al cliente que visitó la propiedad le firme la orden de visita cuando se vayan retirando de está. La orden de visita es el único documento que permite posteriormente cobrar a un cliente si éste se negase a reconocer la gestión realizada por un corredor. Por lo mismo a más de uno le puede molestar que le pidas la firma.

●

Una vez se retiren de la propiedad, dése unos segundos para compartir con el interesado detalles acerca del barrio, locomoción, vecinos y siempre indique que la propiedad ya ha recibido visitas o algunas consultas. La mente humana es muy competitiva y siempre la gente prefiere cosas que también a otros les gusta, por lo que es mejor no dar a nadie por ganador inmediatamente y dejar algún grado de incertidumbre para que se produzca competencia.

●

Nunca conteste el teléfono durante una visita, devuelva los llamados una vez que el interesado se haya retirado y esté fuera de la propiedad. De lo contrario demostrará poco interés en sus clientes. ○

Si visita más de una propiedad, dar tiempos razonables según los dueños (pueden ser buenos para conversar), distancia entre propiedades y horario (hora del taco)

○

En el caso de que los visitantes vengan atrasados, informar al propietario de esto.

○

Nunca coordine a 2 interesados en una propiedad a la misma hora. Cítelos en distintos horarios para que no se topen y puedan hacer visitas personalizadas.

7.2.7.- Llame al interesado después de la visita ●

Al día siguiente de la visita o pasadas unas horas, llame al interesado y pregunte su opinión. Ofrezca siempre una nueva visita a la propiedad e invite a que ellos involucran también a su familia.

●

En caso de que al interesado no le haya gustado la propiedad, ofrezca nuevas alternativas e incluso ofrezca salir a captar nuevas propiedades según lo que el interesado solicite.

7.2.8.- Llame al vendedor luego de la visita y cuéntele como le fue. ●

En el caso que al interesado le haya gustado la propiedad, entregue al vendedor los puntos más destacables del porque al interesado le pareció atractiva la propiedad y manténgalo al tanto de lo que vaya sucediendo. Indiquele que lo más probable es que se

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realice una nueva visita. Indíquele también los puntos negativos observados por el interesado, quizás el vendedor está interesado en hacer los cambios que le interesan al comprador. ●

En el caso de que al interesado NO le haya gustado la propiedad, sea sincero con el vendedor y cuéntele tal cual la opinión del interesado. Nunca de falsas expectativas ya que podrían volverse en contra y cuéntele que seguirá trabajando para vender su propiedad.

8.- CIERRE DE NEGOCIOS Si un a un cliente le interesa una propiedad y quiere comprarla, pasaremos a esta etapa, la cual comienza siempre con una oferta. 8.1.- Respecto a las ofertas La oferta es un monto expresado por un interesado en una propiedad que casi nunca es el valor pedido por el dueño. Como se dijo anteriormente una propiedad no vale lo que piden, sino lo que pagan por ella. Recibirás ofertas serias y otras no, transmítelas al propietario explicándole en qué contexto se encuentran. 8.1.1.- Ofertas informales: Son aquellas que se expresan principalmente de manera oral y sin ningún documento firmado o escrito. En general este tipo de ofertas se transmiten para saber la respuesta del vendedor, si esta es positiva o cercana a lo esperado por el propietario, es momento de pedirle al interesado una oferta formal. 8.1.2.- Ofertas formales: Son las que vienen a ratificar una oferta informal ya aceptada o prácticamente aceptada. Son cartas firmadas por el interesado o correos electrónicos en donde se solicita formalmente la compra de la vivienda por un valor espcífico. Este documento no tiene validez legal, pero aquí es cuando se sabe si se está trabajando con compradores y vendedores serios y de palabra. Te recomendamos pasar rápidamente a una promesa de compraventa. 8.2.- Promesa de compraventa La promesa de compraventa es un documento en el cual tanto comprador como vendedor se comprometen a firmar una escritura de compraventa por determinado inmueble, un precio y plazo establecido.

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Este documento se elabora para que el vendedor no pierda al interesado mientras recopila los documentos y certificados que son requeridos para la firma de una compraventa y posterior inscripción de la propiedad en el corredor de bienes raíces respectivo. Como también para que el comprador se asegure de que el vendedor no seguirá ofreciendo la propiedad para conseguir una oferta mayor a la aceptada. Si la compra se hace con un crédito bancario o levantando una hipoteca existente sobre la propiedad, te recomendamos fijar un plazo superior al que se fijaría por una venta al contado sobre una propiedad sin hipoteca. Como plazos para el primer caso te recomendamos 60 días o más, para el segundo caso es suficiente con 30 días. En ambos casos hay que tomar en cuenta lo que indiquen los interesados, de manera de que sea de común acuerdo. En la promesa estipula claramente cual es la comisión que cobraste por la operación, ya que no puede ser expresada posteriormente en la escritura de compraventa. En el tema inmobiliario existen 2 tipos de promesas, tienes que saber que una tiene más validez que la otra. 8.2.1.- Promesa tipo firmada fuera de una notaría: Una promesa fuera de notaría tiene 2 puntos en contra. El primero es que no hay certificación que indique la validez de las fechas indicadas en la promesa. Lo segundo es que deberás guardar tú los documentos que dejen en garantía (cheques o vale vistas) y soportar las presiones de ambas partes por la entrega de estos en caso de que la operación sufra atrasos. 8.2.2.- Promesa firmada en notaría: Con mayor validez que la anterior ya que se deja constancia de la fecha de firma. Debe ser confeccionada por un abogado de alguna de las partes o por uno de común acuerdo. Cada notaría tiene su propio arancel para la firma de promesas, te recomendamos cotizar de manera de buscar la más conveniente para tus clientes. Los documentos en garantía quedan en poder del notario previa confección de instrucciones notariales, las que también pueden tener un costo. Recuerda acompañar a ambas partes a firmar a notaría. Ellos pueden firmar de manera conjunta o por separado, no es relevante que se conozcan, aunque puede ser bueno. Así también conocerás al ejecutivo/a a cargo de la operación en notaría para saber de los avances y avisarle a los propietarios. Más abajo se adjunta una promesa tipo.

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9.- Entidades y documentos: 9.1.- Conservador de bienes raíces: El conservador de bienes raíces es el encargado de llevar registro de todas las compraventas de propiedades realizadas en un área, generalmente existe uno por ciudad o comuna. Una compraventa no inscrita en el conservador no tiene validez. Documentos emitidos por el conservador de bienes raíces: - Certificado de hipotecas y gravámenes: Este indica si la propiedad está hipotecada por algún banco u otra entidad. Además puede indicar si está afecta a algún juicio por parte del dueño. Este documento no puede tener más de 30 días para ser aceptado por el banco u otras entidades. - Certificado de dominio vigente: indica quien es el dueño actual de la propiedad, también tiene una validez por 30 días. Ambos documentos pueden solicitarse por lo general vía internet o por el mesón si es que el conservador aún no cuenta con la tecnología. Para solicitarlos debes tener la FOJA, NÚMERO y AÑO de inscripción de la última escritura, esta aparece en la última hoja de esta. Si no tienes estos datos, puedes preguntar por los nombres de los firmantes en el mesón y te ayudarán a obtener los datos requeridos. La emisión de estos documentos puede demorar hasta una semana y tiene un costo cercano a los $20.000.Ambos documentos serán requeridos para la elaboración y firma de la escritura de compraventa, como también para el estudio de títulos que realizará el abogado del banco o del comprador. En el caso de las casas, estas no se inscriben en el conservador, ya que terreno y casa son inseparables.

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En el caso de departamentos solicitar estos certificados para el departamento, bodega y estacionamientos, ya que son unidades distintas. 9.2.- Archivero Judicial En algunas ocasiones el abogado que hace el estudio de títulos puede requerir copias de escrituras de compraventas anteriores de la propiedad que los dueños actuales no siempre tienen. En caso de no contar con ellas debes ir al archivero judicial de la ciudad donde se firmó dicha escritura y pedir una copia. Esta puede demorar hasta una semana en ser “encontrada en el archivo” y “copiada”. El valor es variable según la cantidad de hojas que tenga el documento y no suele ser barato (sobre los $25.000.-). Si la propiedad estuvo afecta a un juicio o remate, también encontrarás en el archivero judicial los antecedentes.

9.3.- Dirección de Obras Municipales o D.O.M. La dirección de obras municipales o DOM de cada municipalidad es la encargada de dar número a un Rol de avalúo de avalúo (el ROL de una propiedad equivale al RUT o RUN de una persona). Además la dirección de obras es la encargada de definir y entregar las condiciones de edificación correspondientes a un terreno, junto con las normas urbanas correspondientes. - Certificado de número, indica el número asignado al Rol de avalúo de avalúo, éste rara vez puede variar (pero ocurre), ejemplo, Balmaceda 1.280 puede pasar a ser Balmaceda 1.580 - Certificado de NO expropiación municipal indica si alguna calle propuesta en el plan regulador vigente proyecta una ampliación que tome parte o el total de la propiedad en venta. Esto no es muy habitual pero de ocurrir suele quitar una franja de algunos metros al terreno. - Certificado de Informes Previos o CIP, es aquel que reúne a los dos anteriores más las condiciones de edificación propias del terreno en cuestión. Es absolutamente recomendable contar con este documento cuando se esté vendiendo un terreno, de manera de indicarle al cliente que puede hacer o no en ese rol, ejemplo, si el CIP permite altura máxima de 10 mts. obviamente el cliente tiene que saber que no puede hacer un edificio de más de 4 pisos. Todos estos documentos se deben pedir en el mesón de la Dirección de Obras de cada ciudad. - Permiso de obras: los permisos debiera tenerlos el propietario en su poder, de no tenerlos puedes pedir copia en la dirección de obras. - Recepción definitiva de obras: al igual que el permiso debe estar en poder del propietario. Este debe coincidir con los permisos de obra nueva y ampliaciones.

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Plazos de entrega y costos: Los 2 primeros demoran aproximadamente una semana, pero en muchas municipalidades pueden ser 2. Entre ambas tienen un valor aproximadamente $20.00.El CIP demora entre 2 y 4 semanas y tiene un valor sobre los $25.000, obviamente si pides este último no requieres pedir los 2 primeros. Las copias de documentos deben ser cotizadas. 9.4.- SERVIU SERVIU de tu región es la encargada de emitir los certificados sobre expropiaciones según planes regionales o intercomunales vigentes. SERVIU en paralelo y sin relación con la municipalidad proyecta calles y ampliaciones que pueden afectar a la propiedad en venta. - Certificado de NO expropiación: Se obtiene a través de la página web del SERVIU de tu región (búscala en www.minvu.cl) y el valor es variable, pero sobre los $3.500.- Se emite de manera inmediata y llega a través de correo electrónico. - Certificado de pavimentos : este documento rara vez es solicitado y en el SERVIU indica si los pavimentos fuera de la propiedad se encuentran en buen estado o deben ser repuestos (esto se requiere generalmente después de una construcción en la que se dañan las veredas)

9.5.- Tesorería General de la República Es la encargada de recibir el pago de contribuciones o impuesto territorial. - Certificado de deuda de contribuciones: a través de un certificado se indica si la propiedad tiene deuda o no de contribuciones. El certificado se puede obtener sin costo en www.tesoreria.cl En el caso de departamentos solicitar estos certificados para el departamento, bodega y estacionamientos, ya que son unidades con roles distintos. 9.6.- Servicio de Impuesto Internos SII En la página de impuestos internos www.sii.cl encuentras certificados que indican quien es el propietario de rol, además de saber si hay cuotas pendientes. Los certificados del SII son sin costo y se emiten de manera inmediata. Si el propietario pagó por internet las contribuciones puedes obtener aquí el certificado de pago. Tesorería y SII no están 100% en línea. - Certificado de avalúo fiscal: este indica la tasación fiscal del inmueble, el que suele ser inferior al valor comercial. 9.7.- Otros documentos Otros documento o papeles que debes tener a mano una vez aceptada la oferta y poder seguir con la promesa y posterior escritura de compraventa:

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- Escritura de compraventa , documento en donde figura la compra del dueño actual al dueño anterior. El propietario debe tenerla, de lo contrario pedirle al dueño anterior o al archivero judicial. En la escritura se indica: - Quien compra - Quien vende - Fecha de venta - Individualización de la propiedad - Deslindes de la propiedad - Superficie - Personerías, o simplemente copia del rut de la persona o de los representantes de una sociedad. - Cuentas de servicios y gastos comunes, idealmente pagados y al día. Para los gastos comunes se debe tener un certificado emitido por el administrador. Los servicio pueden ser: Agua, luz, gas, tv cable, telefonía, internet, seguridad y aseo domiciliario, este último se cancela en la municipalidad correspondiente. Lo más probable es que el vendedor corte los servicios NO básicos.

10.- Casos posibles A continuación se explican paso a paso y a groso modo algunos casos y como proceder en general para cada uno de ellos. Caso 1: La propiedad no tiene deuda y se compra al contado. Caso 2: La propiedad si tiene deuda y se compra al contado. Caso 3: La propiedad no tiene deuda y se compra con crédito hipotecario. Caso 4: La propiedad si tiene deuda y se compra con crédito hipotecario. En todos los casos aplica: - El corredor debe estar en conocimiento de si hay deuda o no y si se comprará con o sin crédito. - El interesado ha ofrecido un valor y este ha sido aceptado por el propietario, firmándose o no una promesa de compra venta. - Un abogado de una de las partes o uno que acuerden entre ellos debe confeccionar la escritura. - Ver en punto 9 de este manual el contenido, validez y caducidad de estos documentos 10.1.- Caso 1: La propiedad no tiene deuda y se compra al contado. Este caso es la operación más rápida con la que te puedes encontrar y puedes terminarla en aproximadamente 3 semanas e incluso menos.

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Paso 1: Debes solicitar al propietario para confeccionar la escritura los documentos que requiere el abogado para redactarla, estos por lo general son: - La escritura de compraventa de la propiedad en la cual se indica la compra del inmueble por parte del propietario actual. - Certificado de dominio vigente. - Certificado de hipotecas y gravámenes. - Copia de su cédula de identidad y datos personales como dirección, estado civil, régimen de matrimonio y nacionalidad. - Certificado de no expropiación SERVIU. - Certificado de no expropiación municipal. - Certificado de número municipal. Al comprador se le debe solicitar: - Copia de su cédula de identidad, dirección, estado civil, régimen de matrimonio y nacionalidad. Paso 2: Previo a la firma de la escritura o junto con lo anterior (si así lo solicita el abogado) el propietario debe entregar: - Certificado de contribuciones al día. - Si está exento de contribuciones, pago de aseo municipal al día. - Cuentas de servicios pagadas. - Gastos comunes al día. Recuerda que algunos documentos los puedes obtener de manera gratuita a través de internet, por lo que se pueden obtener sin molestar al propietario. Paso 3: Una vez confeccionada la escritura, debes enviársela a las partes para su revisión y comentarios, esto puede durar un tiempo, por lo que debes ser paciente. Como recomendación: Solicita a las partes dejar junto con las instrucciones notariales tus honorarios, los cuales solamente podrás retirar una vez inscrita la propiedad a nombre del comprador. Preocúpate de que esto quede claro antes de ir a notaría, de manera de que no negocien contigo al momento de la firma, momento crítico en el cual no quieres perder el negocio. Paso 4: Una vez acordada la escritura, coordina una hora en la notaría que más le acomode a tus clientes, tanto en ubicación, servicio y costos. Los firmantes pueden querer ir juntos o por separados a firmar, esto no tiene ninguna relevancia pero acompáñalos a ambos, ya que tú sabes que ejecutivo/a de la notaría tiene en su poder la operación. Junto con la firma de la escritura de compraventa, el comprador dejará de manera independiente, instrucciones notariales para que el notario le entregue al vendedor uno o más vale vistas por el monto de la compra una vez inscrita la propiedad a nombre del comprador. Por lo general una vez firmada la escritura por ambas partes, la notaría se tomará uno o más días en firmar y foliar el documento por ser una escritura pública. Cerciórate de que tú o el abogado de la parte compradora estén autorizados por las partes en la escritura para retirarla e inscribirla en el conservador de bienes raíces. Esta inscripción tiene un costo que puedes cotizar previamente, de manera que la parte compradora te entregue ese dinero por rendir.

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Paso 5: En el caso de que la parte compradora no lo haga, lleva la escritura al conservador e inscríbela, tomará aproximadamente una semana. Pide además un certificado de dominio vigente y otro de hipotecas y gravámenes. Paso 6: Retirar del conservador los documentos solicitados al momento de la inscripción y entrégaselos junto a una carta formal al vendedor para que pueda retirar en notaría los vale vistas dejados con instrucciones. Entrega a ambas partes en un sobre y junto con una carta las copias de escritura que corresponden a cada uno. Paso 7: Finalmente coordina la entrega de la propiedad, pidiéndole al comprador que te firme dicho documento y hazlo llegar al vendedor.

10.2.- Caso 3: La propiedad si tiene una deuda o hipoteca bancaria y se compra al contado. En este caso entra a participar un tercero, el banco, el cual se tomará todo el tiempo del mundo, no importándole el apuro de las partes por cerrar el negocio. Paso 1: Debes solicitar al propietario para confeccionar la escritura los documentos que requiere el abogado para redactarla, estos por lo general son: - La escritura de compraventa de la propiedad en la cual se indica la compra del inmueble por parte del propietario actual. - Certificado de dominio vigente. - Certificado de hipotecas y gravámenes. - Copia de su cédula de identidad y datos personales como dirección, estado civil, régimen de matrimonio y nacionalidad. - Certificado de no expropiación SERVIU. - Certificado de no expropiación municipal. - Certificado de número municipal. - Consolidación de la deuda entregada por el banco. Es un certificado que indica el valor exacto de la deuda que tiene el dueño actual con la entidad bancaria. - Pedirle al banco datos de los abogados que tienen poder para firmar a nombre de ellos, de manera de levantar las hipotecas y gravámenes con su firma. Al comprador se le debe solicitar: - Copia de su cédula de identidad, dirección, estado civil, régimen de matrimonio y nacionalidad. Paso 2: Previo a la firma de la escritura o junto con lo anterior (si así lo solicita el abogado) el propietario debe entregar: - Certificado de contribuciones al día. - Si está exento de contribuciones, pago de aseo municipal al día. - Cuentas de servicios pagadas. - Gastos comunes al día.

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Recuerda que algunos documentos los puedes obtener de manera gratuita a través de internet, por lo que se pueden obtener sin molestar al propietario. Paso 3: Alternativa 1, el banco participa: Una vez confeccionada la escritura, debes enviársela a las partes, en este caso el banco puede pedir revisar también la escritura, por lo que es bueno que el propietario te indique quien es su ejecutivo, de manera de apurar el trámite. El banco como el propietario actual harán una revisión y comentarios, esto puede durar un tiempo, por lo que debes ser aun más paciente, ya que el banco participa. Alternativa 2, el banco no participa: Una vez confeccionada la escritura, debes enviársela a las partes para su revisión y comentarios, esto puede durar un tiempo, por lo que debes ser paciente. Como recomendación: Solicita a las partes dejar junto con las instrucciones notariales tus honorarios, los cuales solamente podrás retirar una vez inscrita la propiedad a nombre del comprador. Preocúpate de que esto quede claro antes de ir a notaría, de manera de que no negocien contigo al momento de la firma, momento crítico en el cual no quieres perder el negocio. Paso 4: Una vez acordada la escritura, coordina una hora en la notaría que más le acomode a tus clientes, tanto en ubicación, servicio y costos. Por lo general el banco se acomoda para firmar en la notaría escogida, si no es así, ver con que notaría trabajan ellos y acomodarse para que sea más rápido. Los firmantes pueden querer ir juntos o por separados a firmar, esto no tiene ninguna relevancia pero acompáñalos a ambos, ya que tú sabes que ejecutivo/a de la notaría tiene en su poder la operación. Junto con la firma de la escritura de compraventa, el comprador dejará de manera independiente, instrucciones notariales para que el notario le entregue al vendedor y al banco uno o más vale vistas que sumados darán el monto de la compra una vez inscrita la propiedad a nombre del comprador. Los vale vistas serán por los montos que corresponden al vendedor y al banco, esto según lo indicado en certificado de consolidación de deuda. Por lo general una vez firmada la escritura por ambas partes, irá el banco a firmar. La notaría se tomará uno o más días en firmar y foliar el documento por ser una escritura pública. Cerciórate de que tú o el abogado de la parte compradora estén autorizados por las partes en la escritura para retirarla e inscribirla en el conservador de bienes raíces. Esta inscripción tiene un costo que puedes cotizar previamente, de manera que la parte compradora te entregue ese dinero por rendir. Paso 5: En el caso de que la parte compradora no lo haga, lleva la escritura al conservador e inscríbela, tomará aproximadamente una semana. Pide además un certificado de dominio vigente y otro de hipotecas y gravámenes. Deberás pagar también para levantar hipotecas y gravámenes que afectan a la propiedad, estas también puedes cotizarlas con anterioridad. Paso 6: Retirar del conservador los documentos solicitados al momento de la inscripción y entrégaselos junto a una carta formal al vendedor para que pueda retirar en notaría los vale vistas dejados con instrucciones. Debe existir una tercera copia para que el vendedor la entregue al banco. El vendedor es el encargado de avisarle a su banco que el o los vale vistas están disponibles en notaría para que los retiren y cierren el crédito. Entrega a ambas partes en un sobre y junto con una carta las copias de escritura que corresponden a cada uno (en este caso 2 a la parte vendedora). Paso 7: Finalmente coordina la entrega de la propiedad, pidiéndole al comprador que te firme dicho documento y hazlo llegar al vendedor.

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Este caso puede simplificarse si el vendedor hace un prepago del crédito previo a la venta de la propiedad, de esta manera la compraventa sería como en el caso 1. 10.3.- Caso 3: La propiedad no tiene una deuda y se compra con crédito hipotecario. En los casos en que el comprador adquiere la propiedad con crédito hipotecario, estás sujeto a sus tiempos, los que dependiendo del banco, son más o menos extensos (puede durar meses). Paso 1: Debes solicitar al propietario para que el banco y sus abogados confeccionen la escritura los documentos que se enumeran a continuación: - La escritura de compraventa de la propiedad en la cual se indica la compra del inmueble por parte del propietario actual. - Certificado de dominio vigente. - Certificado de hipotecas y gravámenes. - Copia de su cédula de identidad y datos personales como dirección, estado civil, régimen de matrimonio y nacionalidad. - Certificado de no expropiación SERVIU. - Certificado de no expropiación municipal. - Certificado de número municipal. - Consolidación de la deuda entregada por el banco. Es un certificado que indica el valor exacto de la deuda que tiene el dueño actual con la entidad bancaria. - Pedirle al banco datos de los abogados que tienen poder para firmar a nombre de ellos, de manera de levantar las hipotecas y gravámenes con su firma. - Certificado de contribuciones al día. - Si está exento de contribuciones, pago de aseo municipal al día. - Escrituras de compra venta de 20 o hasta 30 años hacia atrás. - Número de permiso de obra de la construcción - Número de recepción municipal definitiva - Y UN SIN NÚMERO MÁS DE PAPELES NO RELEVANTES QUE QUEDA AL CRITERIO DE CADA BANCO, por lo que es bueno advertir con anticipación a la firma de una promesa al vendedor que los documentos a obtener son muchos y que debe tener la propiedad al día, de lo contrario no podrá cumplir lo estipulado en la promesa. Al comprador se le debe solicitar: - El banco se encargará de pedir los documentos que estime conveniente. Paso 2: Previo a la firma de la escritura o junto con lo anterior (si así lo solicita el abogado) el propietario debe entregar: - Cuentas de servicios pagadas. - Gastos comunes al día. Recuerda que algunos documentos los puedes obtener de manera gratuita a través de internet, por lo que se pueden obtener sin molestar al propietario. Además debes coordinar con el propietario para que el banco haga la tasación del inmueble.

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Paso 3: Por lo general el comprador te pondrá en contacto con su ejecutivo/a bancario para que le hagas llegar los documentos antes nombrados. El banco generalmente a través tuyo o de manera directa enviará un borrador de escritura para que sea revisada por ambas partes. Como recomendación: Solicita a las partes dejar junto con las instrucciones notariales tus honorarios, los cuales solamente podrás retirar una vez inscrita la propiedad a nombre del comprador. Preocúpate de que esto quede claro antes de ir a notaría, de manera de que no negocien contigo al momento de la firma, momento crítico en el cual no quieres perder el negocio. Paso 4: Una vez acordada la escritura, el banco indicará en que notaría firmar y que ejecutivo/a de esta tendrá el documento. Coordina la firma con la parte vendedora y compradora. Los firmantes pueden querer ir juntos o por separados a firmar, esto no tiene ninguna relevancia pero acompáñalos a ambos, ya que tú sabes que ejecutivo/a de la notaría tiene en su poder la operación. El banco irá a firmar posteriormente (fecha indefinida) y ellos mismo inscribirán la propiedad en el conservador de bienes raíces respectivo. Solo ellos podrán retirar la inscripción una vez hecha. Paso 5: El banco entregará a su cliente (comprador) copia de la escritura y a través tuyo hará llegar la copia correspondiente a la parte vendedora. Paso 6: En un plazo aproximado de 10 días posterior a la inscripción en el conservador, el banco emitirá vale vista a nombre de la parte vendedora, la cual deberá ir personalmente a retirarlo a la sucursal bancaria que se le indique. Si tus honorarios quedaron con instrucciones notariales, deberás pedir en el conservador una certificado de dominio vigente además de uno de hipotecas y gravámenes de manera de retirar en notaría tus vale vistas o cheques. Paso 7: La entrega de la propiedad debiera ocurrir una vez inscrita esta en el conservador, pidiéndole al comprador que te firme un acta y hazla llegar al vendedor. Paciencia el proceso será largo y todos te culparán de las demoras. 10.4.- Caso 4: La propiedad si tiene una deuda y se compra con crédito hipotecario. En los casos en que el comprador adquiere la propiedad con crédito hipotecario, estás sujeto a sus tiempos, los que dependiendo del banco, son más o menos extensos (puede durar meses). Si la propiedad tiene deuda, esto empeora aun más, excepto que sea el mismo banco. Paso 1: Debes solicitar al propietario para que el banco y sus abogados confeccionen la escritura los documentos que se enumeran a continuación: - La escritura de compraventa de la propiedad en la cual se indica la compra del inmueble por parte del propietario actual. - Certificado de dominio vigente. - Certificado de hipotecas y gravámenes. - Copia de su cédula de identidad y datos personales como dirección, estado civil, régimen de matrimonio y nacionalidad. - Certificado de no expropiación SERVIU. - Certificado de no expropiación municipal. - Certificado de número municipal.

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- Consolidación de la deuda entregada por el banco. Es un certificado que indica el valor exacto de la deuda que tiene el dueño actual con la entidad bancaria. - Pedirle al banco datos de los abogados que tienen poder para firmar a nombre de ellos, de manera de levantar las hipotecas y gravámenes con su firma. - Certificado de contribuciones al día. - Si está exento de contribuciones, pago de aseo municipal al día. - Escrituras de compra venta de 20 o hasta 30 años hacia atrás. - Número de permiso de obra de la construcción - Número de recepción municipal definitiva - Y UN SIN NÚMERO MÁS DE PAPELES NO RELEVANTES QUE QUEDA AL CRITERIO DE CADA BANCO, por lo que es bueno advertir con anticipación a la firma de una promesa al vendedor que los documentos a obtener son muchos y que debe tener la propiedad al día, de lo contrario no podrá cumplir lo estipulado en la promesa. - Consolidación de deuda - Poderes de su banco para la firma de escritura. Al comprador se le debe solicitar: - El banco se encargará de pedir los documentos que estime conveniente. Paso 2: Previo a la firma de la escritura o junto con lo anterior (si así lo solicita el abogado) el propietario debe entregar: - Cuentas de servicios pagadas. - Gastos comunes al día. Recuerda que algunos documentos los puedes obtener de manera gratuita a través de internet, por lo que se pueden obtener sin molestar al propietario. Paso 3: Por lo general el comprador te pondrá en contacto con su ejecutivo/a bancario para que le hagas llegar los documentos antes nombrados, lo mismo ocurrirá con la parte vendedora, a la cual deberás pedirla la consolidación de deuda y poderes de sus abogados para firmar. El banco generalmente a través tuyo o de manera directa enviará un borrador de escritura para que sea revisada por todas las partes. Como recomendación: Solicita a las partes dejar junto con las instrucciones notariales tus honorarios, los cuales solamente podrás retirar una vez inscrita la propiedad a nombre del comprador. Preocúpate de que esto quede claro antes de ir a notaría, de manera de que no negocien contigo al momento de la firma, momento crítico en el cual no quieres perder el negocio. Además debes coordinar con el propietario para que el banco haga la tasación del inmueble. Paso 4: Una vez acordada la escritura, el banco indicará en que notaría firmar y que ejecutivo/a de esta tendrá el documento. Coordina la firma con la parte vendedora, compradora y el banco que mantiene la hipoteca. Los firmantes pueden querer ir juntos o por separados a firmar, esto no tiene ninguna relevancia pero acompáñalos a ambos, ya que tú sabes que ejecutivo/a de la notaría tiene en su poder la operación. Los bancos irán a firmar posteriormente (fecha indefinida) y el banco que toma la hipoteca inscribirá la propiedad en el conservador de bienes raíces respectivo. Solo ellos podrán retirar la inscripción una vez hecha.

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Paso 5: El banco entregará a su cliente (comprador) copia de la escritura y a través tuyo hará llegar la copia correspondiente a la parte vendedora. Paso 6: En un plazo aproximado de 10 días posterior a la inscripción en el conservador, el banco emitirá vale vista a nombre de la parte vendedora y del banco que mantenía la hipoteca, los cuales deberán ir personalmente a retirarlos a la sucursal bancaria que se les indique. Si tus honorarios quedaron con instrucciones notariales, deberás pedir en el conservador una certificado de dominio vigente además de uno de hipotecas y gravámenes de manera de retirar en notaría tus vale vistas o cheques. Paso 7: La entrega de la propiedad debiera ocurrir una vez inscrita esta en el conservador, pidiéndole al comprador que te firme un acta y hazla llegar al vendedor. Paciencia el proceso será largo y todos te culparán de las demoras. Otra alternativa es a través de una Carta de resguardo: Instrumento emitido por la institución financiera que presta el dinero para la compra de una propiedad, dirigido a otra institución que mantiene una hipoteca (garantía) sobre el inmueble objeto de la compraventa, a la que se asegura el pago una vez que se cumplan ciertas condiciones (inscripción de dominio, hipoteca y gravámenes a favor del comprador y de la institución financiera que prestó el dinero al comprador). Dicho documento se emite con el fin de lograr el alzamiento de la hipoteca constituida sobre la propiedad sujeta a la compraventa, antes de haber efectuado materialmente el pago del saldo adeudado.

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11.- Documentos tipo:

11.1.- Promesa de Compraventa

PROMESA DE COMPRAVENTA NOMBRE DEL COMPRADOR A NOMBRE DEL VENDEDOR

En

(CIUDAD)

NOTARIO)

a

(FECHA)………..,

comparecen:

Don

ante

(Nombre

mí(NOMBRE del

DEL

vendedor),

(nacionalidad), (profesión), (estado civil)(régimen de

matrimonio),

cédula

nacional

de

identidad

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 41

(xx.xxx.xxx-x), ciudad),

con

en

vendedor”;

domicilio

adelante y

don

en

(calle,

también

(nombre

el

del

número,

“promitente vendedor)

,

(nacionalidad), (profesión), (estado civil)(régimen de

matrimonio),

(xx.xxx.xxx-x), ciudad),

con

en

comprador”;

cédula

domicilio

adelante los

nacional en

también

de

(calle, el

comparecientes

identidad número,

“promitente

mayores

de

edad,

quienes acreditan su identidad con las cédulas antes citadas y exponen que han convenido en el contrato de

promesa

de

compraventa

que

consta

de

las

cláusulas siguientes: PRIMERO: INDIVIDUALIZACION DEL INMUEBLE.- (nombre del vendedor) es dueño (ej.:del sitio N° 12, ubicado en la manzana número cuarenta y cuatro,

hoy

calle

Carlos

Rogers

número

300,

Población Vergara de Montemar de Reñaca, comuna de

Viña

del

Mar),

Individualizado

en

el

plano

agregado con el número (ej.: 329 en el Registro de documentos

del

Conservador

de

Bienes

Raíces

de

Valparaíso del año 1980,) que deslinda (ej.:al NorOriente, en trece metros cincuenta centímetros con calle

interior

Poniente

en

del

treinta

plano y

de

cinco

subdivisión; metros

con

al

Nor-

cincuenta

centímetros con lote número ocho; al Sur-oriente, en treinta y seis metros cincuenta centímetros con lote número diez; y al Sur-Poniente, en dieciocho metros

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 42

con la propiedad don Federico Vergara Vicuña). Lo Adquirió por compra que hizo a (nombre del dueño anterior

al

vendedor)

por

compraventa

de

fecha

(ej.:31 de Julio del año 2012 ante el notario de la comuna de Valparaíso don Marcos Andres Diaz Leon). La

inscripción

de

(número),

número

Propiedad

del

dicho

título

(número)

Conservador

en

rola

el

de

a

fojas

Registro

Bienes

Raíces

de de

(ciudad) del año (xxxx). El rol de avalúo fiscal es el (número) de la ya mencionada comuna.- SEGUNDO: PROMESA DE COMPRAVENTA.- Sujeto a las condiciones suspensivas que se establecen en este instrumento, en

este

acto

la

promitente

vendedor,

(nombre

del

vendedor), promete vender, ceder y transferir a don (nombre

del

aceptar

y

adquirir

singularizada TERCERO:

comprador), en

para

la

CONDICIONES

quien

promete

sí,

cláusula

comprar,

la

propiedad

primera

anterior.-

SUSPENSIVAS.-

La

celebración

del contrato prometido se sujeta al cumplimiento de las siguientes condiciones: UNO) Que el inmueble se encuentre

debidamente

inscrito

a

nombre

del

promitente vendedor, sin que existan prohibiciones o gravámenes que limiten la venta referida; DOS) Que los títulos se encuentren ajustados a derecho, no adolezcan de vicios y el derecho de la promitente vendedora

no

se

encuentre

sujeto

a

resolución.-

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 43

CUARTO:

FORMA

compraventa

DE

LA

prometida

COMPRAVENTA se

hará

ad

PROMETIDA.-

La

corpus,

el

en

estado en que se encuentra actualmente el inmueble, con

todos

sus

derechos,

instalaciones,

usos

libres

y

de

costumbres

todo

e

gravamen,

prohibición, embargo o litigio, libre de ocupantes y de derechos preferentes de terceros, y de toda deuda de

cualquier

clase

que

puedan

afectarle,

con

sus

pagos de contribuciones y servicios domiciliarios al día,

respondiendo

el

promitente

vendedor

del

saneamiento en conformidad a la ley.- QUINTO: PRECIO DE

LA

COMPRAVENTA

compraventa

del

PROMETIDA.inmueble

El

objeto

precio del

de

la

contrato

prometido es la suma equivalente en pesos a (valor expresado en palabras, puede ser en UF o pesos) ($ xxx.xxx.xxx),

que

se

pagarán

(mediante

crédito

hipotecario o al contado), cumpliéndose al efecto los plazos y condiciones contempladas en el presente instrumento.

SEXTO:

PROMETIDO.-

El

PLAZO

contrato

DE

CELEBRACIÓN

prometido

se

CONTRATO celebrará

dentro del plazo de (xx) DIAS HABILES, contados a partir de esta fecha, en la Notaría que designe el Banco que financie la operación (si es con banco), siempre

y

condiciones tercera

de

cuando

se

suspensivas este

dé

cumplimiento

contenidas

instrumento.

en El

la

a

las

cláusula

promitente

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 44

comprador

notificará

notarialmente

al

promitente

vendedor la notaría en que se encuentra disponible la escritura con al menos cinco días de antelación al

vencimiento

del

INCUMPLIMIENTO.convenido

y

referido

Habiéndose

las

plazo.-

SEPTIMO:

cumplido

condiciones

el

plazo

suspensivas

antes

indicadas, para perfeccionar este contrato, la mora, no

concurrencia,

negativa

desistimiento,

injustificada

prometido,

dará

derecho

de a

retardo

o

simple

celebrar

el

la

diligente

parte

contrato a

exigir, a su arbitrio, el cumplimiento forzado del presente contrato o su resolución, debiendo en ambos eventos ser indemnizada de los perjuicios causados. Para

estos

efectos,

las

partes

vienen

en

avaluar

anticipada y convencionalmente dichos perjuicios en la

cantidad

equivalente

al

diez

por

ciento

del

precio total de la compraventa, contemplada en la cláusula

quinta.

La

mora,

por

no

concurrencia,

o

simple negativa a suscribir el contrato prometido se acreditará con un certificado del Notario indicado en que señale tal circunstancia. En caso de mora del promitente comprador, ésta se podrá acreditar con el solo certificado del Señor Notario designado de no existir

en

su

disposición suscripción

del o

de

poder

una

promitente haber

escritura vendedor

caducado

la

puesta

a

para

su

misma

por

no

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 45

firma del promitente comprador o del banco o entidad financiera que pueda participar como mutuante en el contrato

prometido..-

OCTAVO:

ENTREGA

MATERIAL

Y

FINIQUITO.- La entrega material del inmueble que por este acto se promete comprar y vender, se realizará una vez inscrita la propiedad en el Conservador de Bienes

Raíces

respectivo

a

nombre

del

promitente

comprador.- NOVENO: GASTOS.- Los gastos notariales derivados del presente instrumento serán de cargo de ambas partes por mitades. Por su parte, los gastos de

inscripción

del

contrato

de

compraventa

prometido, serán de cargo exclusivo del promitente comprador. En el evento que en el contrato prometido deban

alzarse

hipotecas,

prohibiciones

u

otras

medidas que afecten a la propiedad, dichos gastos serán de cargo exclusivo del promitente vendedor.DÉCIMO: La partes reconocen haber convenido en la presente través

escritura

de

la

de

oficina

promesa de

de

corretaje

compraventa de

a

propiedades

franquicia de Urbalaia (indica acá los datos legales de tu empresa), rut (xx.xxx.xxx-x), y se obligan a pagar una comisión equivalente al dos por ciento más IVA del valor total de la propiedad por cada parte, al

momento

de

la

celebración

del

contrato

de

compraventa definitiva. Si alguna de las partes no pagare

a

la

empresa

de

corretaje

de

propiedades

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 46

referida su comisión a la fecha pactada, está última tendrá derecho a exigir el pago a título de multa del

doble

de

la

comisión

pactada,

a

la

parte

incumplidora. Se estipula que la presente cláusula no podrá modificarse o resciliarse por las partes, sin la comparecencia de los representantes legales de la empresa de corretaje de propiedades referida.UNDECIMO: FACULTAD PARA REQUERIR INSCRIPCIONES. En el contrato definitivo se facultará al portador de copia autorizada para requerir las inscripciones y subinscripciones

que

sean

de

rigor

ante

el

Conservador de Bienes Raíces respectivo.- DUODÉCIMO: CONTENIDO DEL CONTRATO DEFINITIVO: Las partes dejan constancia de que, en cumplimiento de lo dispuesto en el artículo mil quinientos cincuenta y cuatro, número cuatro, del Código Civil, la presente promesa contiene

la

totalidad

de

las

estipulaciones

del

contrato a celebrar. En consecuencia, la inclusión unilateral

por

cualquiera

de

las

partes

de

otra

estipulación dispositiva en el texto a firmar del contrato prometido supone incumplir con la presente promesa y su suscripción no lo constituye como parte diligente

al

efecto

de

exigir

el

cumplimiento

forzado o la resolución de esta última. Lo anterior es sin perjuicio de la posibilidad de celebrar, en la misma escritura, un contrato de mutuo hipotecario

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 47

o

similar

entre

la

promitente

compradora

y

un

tercero, Banco o entidad financiera, siempre que no imponga nuevas obligaciones al promitente vendedor.DÉCIMO TERCERO: DOMICILIO.- Para todos los efectos legales del presente instrumento, los comparecientes fijan domicilio en la comuna y ciudad de (indicar ciudad)

y

prorrogan

la

competencia

a

sus

tribunales.-

PROMITENTE COMPRADOR

PROMITENTE

VENDEDOR

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