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MANUAL DE CAPACITACIÓN PARA CAPACITADORES EN COMERCIO EXTERIOR

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2008 –

“Servicio de Consultoría para el Diseño y Ejecución del Programa de Capacitación para Capacitadores en Comercio Exterior”

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UNIVERSIDAD ESAN –PROMPERU MANUAL DE CAPACITACION EN COMERCIO EXTERIOR Lima -Perú Director del proyecto Juan Goyburo

Todos los derechos reservados, material para uso exclusivo de la capacitación a capacitadotes en comercio exterior.2008.

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Índice INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 7 CONTENIDO DEL MANUAL ................................................................................................ 8 CONTENIDOS DEL CURSO............................................................................................... 11 OBJETIVOS DEL CURSO .................................................................................................. 12 INTRODUCCIÓN AL CURSO ............................................................................................. 15 MÓDULO 1: EL PROCESO DEL COMERCIO INTERNACIONAL ............................. 17 Tema Tema Tema Tema Tema Tema Tema

1: 2: 3: 4: 5: 6: 7:

Comercio Internacional ..................................................................................... 19 Integración Económica ...................................................................................... 35 Promoción de Exportaciones ............................................................................. 47 Contratos de Exportación .................................................................................. 55 Medios de Pago Internacionales ....................................................................... 67 Transporte Internacional y Seguros ................................................................. 75 Operatividad Aduanera de Comercio Exterior................................................... 87

MÓDULO 2: LA SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO ........................................ 97 Tema Tema Tema Tema Tema Tema Tema

8: La planificación de la investigación del mercado de exportación ..................... 99 9: El Proceso de la investigación del mercado de exportación ........................... 113 10: Herramientas para la Investigación de los Mercados de Exportación .......... 123 11: Selección del Mercado de Exportación.......................................................... 137 12: Perfil del Mercado de Exportación ................................................................ 151 13: Estudio de Mercado de Exportación.............................................................. 165 14: El Informe de la Investigación del Mercado de Exportación ........................ 179

MÓDULO 3: DESARROLLANDO UN PLAN DE EXPORTACIÓN ............................ 187 Tema Tema Tema Tema Tema Tema Tema

15: 16: 17: 18: 19: 20: 21:

Importancia de la Elaboración de un Plan de Exportación........................... 189 Análisis competitivo del sector y la empresa ................................................ 199 Evaluación de la capacidad exportadora ...................................................... 208 El mercado y los objetivos de exportación ................................................... 216 Plan de mercadeo y estrategias de exportación ........................................... 222 Gestión del Financiamiento de exportaciones .............................................. 232 Redacción del Plan de Exportación ............................................................... 240

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INTRODUCCIÓN

El presente Manual de Capacitación sirve para el desarrollo de un curso introductorio en el tema de comercio exterior. El objetivo general de este material es motivar y sentar las bases para la promoción del comercio exterior en los estudiantes universitarios. El material tiene carácter introductorio en el sentido de que enfatiza conceptos amplios y aplicaciones específicas que motiva a una mejor comprensión de los principios básicos del comercio exterior. El material abarca conceptos teóricos y prácticos y los objetivos de aprendizaje se miden en términos de conocimientos, comprensión y aplicación. El manual contiene material para un curso de 60 horas de duración, con un total de 21 temas organizados en sesiones, distribuidos para un semestre universitario. El manual es un documento que contiene una serie de recursos didácticos disponibles para ser usados en la forma que el docente del curso juzgue más adecuada, contiene los diálogos a modo de resumen que habrán de usarse para el desarrollo de las clases, las orientaciones metodológicas, el material de apoyo consistentes en las presentaciones Power Point, lecturas, casos y las orientaciones para la evaluación. PROMPERU, pone a disposición de los docentes de las universidades de nuestro país el presente manual.

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CONTENIDO DEL MANUAL Este manual se constituye en un documento que contiene una serie de recursos disponibles para ser usados en la forma que el docente juzgue más adecuada, contiene los diálogos que habrán de usarse, las orientaciones metodológicas, el material de apoyo y las orientaciones para la evaluación. A. Texto básico. contiene a modo de resumen los conocimientos básicos que se impartirán en cada tema de los módulos. Podrán estudiarse de antemano y utilizarse durante el desarrollo de cada tema con las modificaciones adecuadas. No se aconseja leer del texto. El docente del curso deberá comprender primero el contenido, con el fin de explicar las materias únicamente con ayuda de notas. B. Orientaciones metodológicas. El manual contiene orientaciones metodológicas específicas en relación a los temas y sub. temas. Estas orientaciones consideran los procedimientos y la aplicación de técnicas/dinámicas, casos, ejercicios aplicativos, preguntas guías, simulaciones, etc, para promover la construcción de los aprendizajes en los estudiantes. Estas orientaciones se constituyen en actividades que realizarán los alumnos para aprender y el profesor para enseñar. El desarrollo de los temas considera la elaboración de ejercicios aplicativos los cuales serán propuestos en el marco de los sub temas. El modulo considera un trabajo aplicativo final. C. Tiempo, se especifica el tiempo aproximado de duración de los procedimientos propuestos. Los tiempos sugeridos variaran en relación al nivel de los conocimientos previos que tengan los alumnos y la facilidad que tengan para desarrollar las actividades propuestas, en tal sentido el profesor deberá realizar los ajustes más convenientes a los tiempos propuestos. D. El material de apoyo. El manual contiene diversos materiales de apoyo como guías, casos, ejercicios aplicativos, lecturas y presentaciones Power Point, se indica los momentos más oportunos para la utilización de estos materiales. También se utilizará el material que esta colgado en la página web de PROMPERU, MINCETUR, así como material obtenido de la OMC y otras fuentes. En cada sesión se indican las lecturas, las mismas que se entregan en documento físico y en archivo electrónico. El profesor señala en cada sesión

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las lecturas previas, las que serán discutidas en clase, los alumnos deberán presentar un control de las lecturas designadas por el profesor. Estas lecturas complementan la información del tema. En el desarrollo de las clases se hará uso de salas, equipadas con mesas de trabajo que favorezcan el trabajo individual y en equipo de los alumnos, la participación en los debates y la adecuada visión de las presentaciones del Profesor y de los alumnos. En lo posible los salones de clase cuando el tema lo requiera, deberán estar equipadas con computadoras, pantalla, equipo multimedia y con conexión a Internet. Sino fuera posible esta situación, el profesor debe prever y grabar el sitio web y los links que se utilicen y entregarlo impreso, de manera que después el alumno puede replicar el proceso en un ambiente conectado. Todo esto para cuando las clases requieran el acceso a Internet. E. Orientaciones para la evaluación Se ha previsto realizar una evaluación de inicio, proceso y salida. La evaluación de inicio que es diagnóstica, nos permitirá conocer los aprendizajes con los que los alumnos inician. Esta exploración de los conocimientos previos contempla la evaluación de los objetivos de aprendizajes en tres niveles: conocimiento, comprensión y aplicación. Se aplicará una prueba objetiva que contempla un conjunto de ítems de alternativa única, que considera ítems del módulo 1: El Proceso del Comercio Internacional, el módulo 2 La Selección del Mercado Objetivo, Módulo 3: Desarrollando un Plan de Exportación. Los resultados no son considerados en la calificación pero si es un insumo fundamental para orientar el desarrollo de las clases. La evaluación de proceso, nos permitirá conocer los aspectos positivos y negativos que se presente durante el proceso de aprendizaje. Tiene por objetivo, afianzar lo positivo y corregir lo negativo, nos brindara los elementos para reajustar y retroalimentar, contempla evaluar: la asistencia, los ejercicios y trabajos aplicativos, los controles de lectura, y se aplicará pruebas parciales. Evaluación de salida: Esta evaluación nos permitirá conocer los aprendizajes logrados por los alumnos al finalizar el curso, contempla la aplicación de un examen de salida.

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Se considera los siguientes pesos Inicio Examen diagnóstico

-

Evaluación Proceso Asistencia (10%) Trabajos aplicativos (grupal) (20%) Controles de lecturas (20%) Exámenes parciales (20%)

Salida Examen (30%)

final

Los diversos documentos para reproducción como lecturas, fichas, guías, caso y evaluaciones etc. se hallan insertos al final del manual para facilitar su localización. En el margen derecho de las páginas de cada tema se indica cuando habrán de entregarse los documentos. Las diferentes orientaciones presentadas en el manual pueden ser modificadas y adecuadas por el profesor del curso en relación a las características de sus alumnos. El manual contiene además unos códigos que hacen referencia a los diferentes materiales de apoyo y power point, estos códigos permitirán a los profesores la ubicación de los materiales.

MA M1:T1; Vn

MA: Indica que es material de apoyo M1: Indica el modulo V1: será variado e indica el tipo de material de apoyo, Vn: pudiendo ser videos, casos, guía de análisis etc, para denotarlo generalmente se utiliza la primera letra con la que se ha denominado al material.

PP: indica que es la presentación power point M1: Indica el modulo T1: indica el número de tema D1: Indica el número de diapositiva.

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PP M1:T1; D8D14

CONTENIDOS DEL CURSO

Tema MÓDULO 1

MÓDULO 2

MÓDULO 3

1. El comercio Internacional 2. Integración Económica 3. Promoción de Exportaciones 4. Contratos de Exportación 5. Documentación y Medios de Pago Internacionales 6. Transporte Internacional y Seguros 7. Operatividad Aduanera de Comercio Exterior 8. La planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El Informe de la investigación del mercado de exportación. 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. El mercado y los objetivos de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de exportación 20. Gestión del financiamiento de exportaciones 21. Redacción del plan de exportación

11

Duración (Horas) 2 2 3 2 2 2 3 2 2 4 4 4 4 2 2 2 4 4 4 4 2

OBJETIVOS DEL CURSO Módulo 1: El Proceso del Comercio Internacional Al término de la formación el participante será capaz de estructura y funcionamiento del comercio internacional y la operaciones de exportación en las empresas y elaborar un exportación fin de sentar las bases para la selección del elaboración del plan de exportación.

comprender la gestión de las flujograma de mercado y la

Al término de la formación participante será capaz de:

Tema

el

1.

Comercio Internacional.

Definir los conceptos de globalización y comercio internacional e identificar lo organismos que lo regulan. Conocer las características del comercio exterior peruano.

2.

Integración Económica.

Identificar las etapas e instrumentos de la integración y comprender en que consiste y porque es importante que los países integren sus economías.

3.

Promoción de Exportaciones.

Comprender en que consiste la promoción de exportaciones en el Perú e identificar los planes estratégicos de exportación (PENX).

4.

Contratos de Exportación.

Conocer el contrato de exportación y los contratos que se derivan de este y su marco regulatorio.

5.

Documentación pago

6.

Transporte seguros.

7.

Operatividad Aduanera de Comercio Exterior.

y

Medios

de Conocer la documentación y los medios de pago en el comercio internacional.

Internacional

y Comprender las formas de preparación de la carga y las modalidades de transporte internacional y su forma de asegurarlas. Conocer la legislación aduanera y los tipos y procedimientos operativos de exportación

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Módulo 2: La Selección del Mercado Objetivo Al término de la formación el participante será capaz de conocer y planificar el proceso de investigación de mercado. Emplear métodos y herramientas para seleccionar el mercado objetivo para una operación de exportación y redactar el informe de la investigación de mercado.

Al término de la formación participante será capaz de:

Tema

el

8.

La planificación de la investigación del mercado de exportación.

Comprender el rol y la importancia de la investigación de mercados la toma de dediciones en el proceso exportador.

9.

El proceso de la investigación del mercado de exportación.

Comprender el proceso de investigación de mercado y los alcances de una investigación de gabinete.

10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación.

Conocer y usar las fuentes de información, bases de datos y otras herramientas haciendo uso de Internet.

11. Selección de los mercados de exportación.

Aplicar los criterios y factores necesarios para seleccionar el mercado de exportación.

12. Perfil de mercado de exportación.

Formular un perfil de mercado.

13. Estudio de mercado de exportación.

Efectuar la simulación de un estudio de mercado de exportación.

14. El informe de la investigación del mercado de exportación.

Elaborar un informe de investigación del mercado de exportación.

13

Módulo 3: Desarrollando un Plan de Exportación Al término de la formación el participante será capaz elaborar un plan de exportación que incluya un análisis de la capacidad exportadora de la empresa, la identificación del segmento objetivo, la estrategia de comercialización y la rentabilidad del negocio de exportación.

Al término de la formación participante será capaz de:

Tema

el

15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación.

Conocer la naturaleza, partes e importancia de un plan de exportación, y analizar experiencias de empresas peruanas exitosas en la exportación.

16. Análisis competitivo del sector y la empresa.

Comprender la situación del sector donde opera el negocio y determinar los factores de éxito para la exportación.

17. Evaluación de la capacidad exportadora.

Evaluar las fortalezas que le favorecen y las debilidades que debe superar la empresa para desarrollar actividades de exportación.

18. El mercado y los objetivos de exportación.

Identificar el nicho del mercado al cual va atender con sus productos y/o servicios.

19. Plan de mercadeo y estrategias de Exportación.

Diseñar una estrategia de comercialización para atender sus mercados de exportación así como definir la estrategia de ingreso a dichos mercados.

20. Gestión del financiamiento de las exportaciones.

Elaborar su hoja de costos y presupuestos para la exportación, así como un análisis de la rentabilidad de su actividad exportadora.

21. Redacción del plan de exportación.

Redactar un plan de exportación a fin de crear interés en la persona a quien está dirigido el plan.

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INTRODUCCIÓN AL CURSO

Objetivo: Al termino de la introdución al curso, los alumnos relacionaran sus expectavias con los objetivos y temas del curso en comercio exterior. Temas:

•

Expectavias del los alumnos sobre el curso.

•

Objetivos y temas del curso.

Metodología: Exposición Dialogo Materiales: •

Presentaciones Power Point PPT “Objetivos y temas del curso”

•

Material de apoyo MA “Objetivos y temas del curso”

Actividades de desarrollo

•

El/la profesor(ra) da la bienvenida a los alumnos al curso.

•

Dinámica para compartir expectativas sobre el desarrollo del curso. Objetivo: conocer las expectativas del curso

-

-

El/la profesor(a) pide a los alumnos, que cada uno, desde su sitio y en silencio, mire por algunos segundos a todos los integrantes y luego elige a la persona que menos conoce y la invita a una entrevista reciproca. (Si el curso es mixto conviene que la pareja sea hombre – mujer, y si el número de alumnos es impar, un grupo será de tres personas). Durante cinco minutos las parejas hablan sobre sus expectativas en relación al curso. Luego se colocan en un semicírculo y cada persona va contando las expectativas que tiene su compañero del curso. El profesor(a) escribe en la pizarra las ideas más importantes.

15

Tiempo aproximado: 20 minutos

•

Repaso de los objetivos, temas y sistema de evaluación del curso ( itinerario)

Muestre la PP:IC.1 y explique el objetivo general, los objetivos específicos y los temas del curso, estableciendo la relación de estos con las expectativas antes mencionadas por los alumnos. Distribuya los materiales de apoyo con los mismos títulos. Tiempo aproximado: 15 minutos

16

PP:ICD1

MA:I.C.1

MÓDULO 1: EL PROCESO DEL COMERCIO INTERNACIONAL Al término de la formación el participante será capaz organización y administración del comercio internacional operaciones de exportación en las empresas y elaborar exportación fin de sentar las bases para la selección elaboración del plan de exportación.

de comprender la y la gestión de las un flujograma de del mercado y la

DESARROLLO TEMÁTICO POR SESIONES

Temas

Duración

1. Comercio Internacional

2 horas

2. Integración Económica

2 horas

3. Promoción de Exportaciones

3 horas

4. Contratos de Exportación

2 horas

5. Medios de Pago Internacionales

2 horas

6. Transporte Internacional

2 horas

7. Operatividad Aduanera

3 horas Total 16 horas

Trabajo aplicativo: elaboración de un flujograma de exportación

17

18

CONTENIDO DEL CURSO

Tema 1: Comercio Internacional Objetivo: Definir los conceptos de globalización y comercio internacional e identificar lo organismos que lo regulan y conocer las características del comercio exterior peruano. Duración: 2 horas Puntos a tratar: 1.1 Comercio internacional y globalización. 1.2 Comercio exterior peruano. 1.3 Mercados y productos de exportación. 1.4 Organización mundial del comercio. 1.5 Otras organizaciones internacionales. Metodología: Exposición Análisis de lecturas Lluvia de ideas. Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lectura:

MÓDULO 1 1. Comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Medios de pago internacionales 6. Transporte internacional. 7. Operatividad aduanera.

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

- ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO Elaborado por:

Mag. Luis Porras Sosa. Mag. Carlos Figueredo Robles.

Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Comercio Internacional -

Se inicia la clase a partir del análisis de las siguientes frases Las necesidades de productos de los países.

-

Capacidad de producción de los países.

Mejoras económicas.

Se fomenta el debate y dialogo.

El comercio internacional es de gran importancia por que resuelve las necesidades de productos de los países que no los producen y, también beneficia a los países que debido a su mejor capacidad o disposición, pueden producir lo suficiente para exportar y generar más ingresos, lo que deriva en mejoras en la economía del país y sus habitantes generando crecimiento económico y bienestar para el mismo.

Tiempo estimado: 10 minutos 1.1 -

Comercio internacional y Globalización.

Se plantea las siguientes preguntas Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y se anotan en la pizarra. Muestre la PP - M1:T1; D; 3-6 El comercio internacional y globalización.

Actualmente se viene tratando mucho sobre el comercio internacional, para entender sus alcances, iniciaremos indicando que: se entiende por comercio internacional, al intercambio de bienes y servicios entre residentes de diferentes países a nivel mundial, siendo una de sus formas primarias el comercio de bienes, es decir las importaciones y las exportaciones.1

¿Qué se entiende por comercio internacional? PP M1.T1; D3-D6

¿Cómo influye la globalización en el comercio internacional?

Por otro lado, la globalización según Stiglitz, J. ( Novel de economía, 2001) en su libro de “el malestar en la globalización”: la globalización es la integración más estrecha de los países y los pueblos del mundo, producida por la enorme reducción de costos de transporte y comunicación, y el desmantelamiento de las barreras artificiales a los flujos de bienes, servicios, capitales, conocimientos (en menor grado) personas a través de las fronteras._ Se refiere al cambio hacia una economía mundial con mayor grado de integración e 1

Villaviecencio, Hector ; Comercio Internacional y Esquemas Internacionales, Cap. I

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interdependencia2, también se puede decir a la creciente interdependencia entre los países, tal como se refleja en los flujos internacionales de bienes, servicios, capitales y conocimientos. Se refiere a los movimientos crecientes de bienes y servicios, a través del comercio, de la inversión, así como de la migración humana y del intercambio de información en tiempo real. El concepto de globalización tiene dos componentes: la globalización de los mercados y la globalización de la producción. La Globalización de los mercados se refiere al fenómeno de fusión de mercados nacionales históricamente distintos y separados, en uno solo e inmenso mercado global.3 La globalización de la producción se refiere a la tendencia, entre empresas, de abastecerse de bienes y servicios a partir de distinta ubicaciones alrededor del mundo, para sacar provecho a las diferencias nacionales del costos de los factores de producción (mano de obra, tecnología, capital, logrando las empresas reducir sus costos y mejorar la calidad y funcionalidad del producto.4 Por lo tanto, la globalización nos enfrenta a grandes oportunidades, para ingresar a nuevos mercados e internacionalizarnos como empresa. La globalización hoy actúa como acelerador del comercio internacional y ha convertido a este, en una de las más importantes vías para generar el desarrollo económico de los Estados. ¿Cómo así? Pues la actividad exportadora mueve toda una cadena productiva, es decir una mayor demanda de productos y servicios conexos y estimula la innovación tecnológica, generando una mayor producción que conduce a más puestos de trabajo, más y mejores sueldos y salarios, utilidades, dividendos, intereses, recaudación tributaria, más consumo y más ahorro e inversión. “Los datos demuestran que existe una relación estadística indudable entre un comercio más libre y el crecimiento económico. La teoría económica señala contundentes razones para esa relación. Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos — humanos, industriales, naturales y financieros — que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o para competir en el exterior. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la “ventaja comparativa” significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor y, después, intercambiando esos productos por los que otros países producen mejor. En otras palabras, las políticas comerciales liberales — que permiten la circulación sin restricciones de bienes y servicios — intensifican la competencia, 2

Hill, Charles; Negocios Internacionales, cap. I, 2da edicuion Idem. 4 Idem. 3

21

fomentan la innovación y producen éxito. Multiplican los beneficios que reporta el producir los mejores productos con el mejor diseño y al mejor precio.”5 Por eso las experiencias de los Estados que basaron su estrategia económica en el desarrollo de sus exportaciones como primer paso para lograr el crecimiento, demuestran que funciona este mecanismo. (Ver Cuadro 1) Dentro esos estados están los países asiáticos que en los últimos años lograron crecimientos sorprendentes que cambiaron todo el esquema económico mundial y hoy China es un nuevo ejemplo, pues sin ser desarrollado todavía, gracias al comercio internacional empieza a progresar a pasos agigantados. Se estima que en poco tiempo será la primera potencia económica gracias al comercio internacional. El crecimiento del sector exportador mejora la balanza de pagos y los indicadores de vulnerabilidad externa, lo cual tiene un impacto significativo en la disminución del riesgo-país y la atracción de inversión. En consecuencia, siendo más competitivos en mercados cada vez más globalizados se logrará generar empleo a niveles de calidad y cantidad necesarios para elevar de manera permanente el bienestar de la población.6 Cuadro1

PAISES QUE BASARON SU ECONOMIA EN EXPORTACIONES

(En miles de millones de USD y número de veces de incremento) PAIS

1970

Hong Kong

2.5

292.1

116.1

Corea

0.8

284.4

340.6

Singapur

1.6

229.6

147.7

Malasia

1.7

140.9

83.6

México

1.4

213.7

152.4

Tailandia

0.7

110.1

155.1

Indonesia

1.1

86.2

77.8

Filipinas

1.0

41.3

39.7

Chile

1.2

40.6

32.5

Perú

1.0

23.4

22.3

Tiempo aproximado: 15 minutos

5 6

Pag.. Web OMC. Pag.WEB. Mincettur.

22

2002

Incremento

1.2 Comercio Exterior Peruano.

- Los alumnos observan un video MA.M1.T1.V1 “El comercio exterior peruano.” - Se les plantea a los alumnos la siguiente pregunta guía, se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y se anota en la pizarra y se reflexiona respecto a la promoción del comercio exterior peruano.

MA.M1.T1.V1

PP M1:T1; D7D12

Tiempo aproximado: 25 minutos -

El profesor en dialogo con los alumnos hacen un análisis de la evolución del comercio exterior peruano a partir de las siguientes estadísticas:

Cuadro 2: evolución de la balanza comercial Cuadro 3: composición de las exportaciones, Ilustración 1: evolución de las exportaciones Cuadro 4 destinos de las exportaciones Cuadro 5: exportaciones anuales por grupos de productos Cuadro 6: balanza comercial Cuadro 6: exportaciones por productos -

El análisis puede estar orientado en identificar cuáles fueron los principales destinos de las exportaciones, identificar las principales exportaciones por productos tradicionales y no tradicionales, etc. Se presenta PP: M1:T1: D7 – D12 Estadísticas sobre el comercio exterior peruano, el profesor puede reproducir los cuadros y gráficos estadísticos y entregar a los alumnos para su análisis. El profesor deberá actualizar las estadísticas cuando sea necesario.

En el 2006 las exportaciones mantuvieron su sostenido crecimiento que en los últimos 8 años se viene mostrando alcanzando su expansión en 37% respecto del año anterior. Este crecimiento se observó en el sector tradicional (principalmente, por incremento en el precio de los minerales) y el no tradicional. En el sentido que las exportaciones son importantes para el desarrollo económico, se debe incentivar la conciencia exportadora a todo nivel. La conciencia exportadora se refiere a la actitud positiva de todo empresario que le permita desarrollar una vinculación progresiva a nivel internacional. Es mental, razonable, positiva, gradual y estable. Cada una de estas características permitirá, al empresario, a asumir compromisos de mediano y largo plazo con los mercados externos.

23

En lo que respecta a las importaciones, estas crecieron en 23% respecto del año 2006, siendo los principales mercados proveedores de los productos importados los EE UU de NA y la Unión Europea, con más del 50 % del total y la Comunidad Andina con el 7%. Los productos de importación más resaltantes son los bienes de capital que se incrementaron en 35%, insumos y demás bienes intermedios, las materias primas que entre los tres representan el 75%, evidenciándose que quienes importan mas son los productores y, de estos, los industriales. El comportamiento antes indicado, a dado como resultado tener un superávit comercial (exportaciones – importaciones), ascendente a 8,900 millones de dólares aproximadamente, lo refuerza la tendencia que se venia mostrando en los últimos años, (Ver cuadro 2). CUADRO 2 EVOLUCION DE LA BALANZA COMERCIAL AÑO 2006 Millones de USD

Año

Exportaciones

Importaciones

Balanza Comercial

1992

3.661

4.002

(341)

1993

3.341

4.025

(684)

1994

4.389

5.437

(1.048)

1995

5.457

7.586

(2.129)

1996

5.834

7.775

(1.941)

1997

6.742

8.366

(1.624)

1998

5.680

8.056

(2.376)

1999

6.040

6.188

(148)

2000

6.857

6.796

61

2001

6.956

7.230

(274)

2002

7.608

7.486

122

2003

9.090

8.255

835

2004

12.616

9.824

2.792

2005

17.247

12.084

5.163

2006

23.427

14.600

8.827

1.3 Mercados y productos de exportación. Si tenemos que clasificar a las exportaciones tendríamos a las exportaciones tradicionales, productos sin valor agregado o escaso valor agregado donde tenemos poca injerencia en el precio del mercado y dependemos del comportamiento del mismo y las no tradicionales que son los productos con valor agregado en los cuales podemos tener mayor rentabilidad y son las que

24

generan mayor divisas para el país .- Siendo nuestra composición a lo largo del tiempo en promedio 70% de exportaciones no tradicionales y 30% de productos tradicionales, habiendo incrementado su participación las no tradicionales en los últimos años. (Ver cuadro 3). CUADRO 3 COMPOSICION DE EXPORTACIONES En millones de USD AÑOS

Exportaciones

XT

%

XNT

%

1990

3.321

2.232

67%

989

30%

1995

5.591

4.146

74%

1.445

26%

2000

6.882

4.806

70%

2.054

30%

2001

6.956

4.730

68%

2.183

31%

2002

7.608

5.369

71%

2.256

30%

2003

9.090

6.356

70%

2.620

29%

2004

12.616

8.860

70%

3.756

30%

2005

17.247

12.970

75%

4.277

25%

2006

23.800

18.156

77%

5.271

22%

Fuente: BCR – SUNAT

El destino de las exportaciones fueron a 172 mercados, lo cual significa que ingresaron a 19 nuevos mercados respecto al 20057, siendo los principales destinos Estados Unidos 24%, China 9.6%, Suiza 7.1%, Canadá 6.8%, Chile 6% .- Siendo el primero nuestro principal socio comercial donde se destinan el 24% de nuestros productos y los tres primeros el 40%.( Ver Cuadro 4) VER CUADRO 4 DESTINO DE EXPORTACIONES 7

Informe Mincetur, Diciembre 2006

25

Estructura porcentual. Exportaciones 1/ 2004 2005 2006

Importaciones 2/ 2004 2005 2006

29.3 9.8 2.8 5.7 2.6 2.2 4.3 2.1 1.6 3.0 3.3 2.3 1.8 29.2

19.7 7.9 6.6 5.2 1.8 0.6 3.6 7.6 6.6 2.7 2.1 1.7 3.0 30.8

Estados Unidos China Brasil Chile Canadá Suiza Japón Colombia Ecuador Alemania España Italia México Resto TOTAL

31.0 10.9 2.7 6.3 6.0 4.6 3.5 2.0 1.7 3.0 3.2 2.3 1.9 20.8

24.0 9.6 3.4 6.0 6.8 7.1 5.2 2.1 1.4 3.4 3.3 3.2 1.7 22.8

100.0 100.0 100.0

17.9 8.6 8.0 5.1 1.6 0.6 3.5 6.1 7.4 3.2 1.6 1.6 3.5 31.4

16.5 10.3 10.3 5.8 1.7 0.5 3.5 6.1 7.2 3.3 1.6 1.5 4.0 27.6

100.0 100.0

100.0

Fuente BCR _ Memoria Anual 2006

Si analizamos las exportaciones por productos, en los tradicionales destacan los mineros los que representan el 61.8% del total, habiendo crecido en 50.2% respecto al año 2005 y eso se explica por la subida de los precios internacionales de los minerales. En cuanto a los no tradicionales, sobresalen los sidero-metalúrgicos y joyería que crecieron en 68% y que representan el 3.5% del total. Lo que podemos apreciar en el cuadro 5. CUADRO 5 EXPORTACIONES ANUALES POR GRUPO DE PRODUCTOS 2006 Millones de USD Variación Participación % %

2005

2006

1. Productos tradicionales

12 950

18 374

41,9%

77,2%

Pesqueros Agrícolas Mineros Petróleo y derivados

1 303 331 9 790 1 526

1 334 573 14 707 1 760

2,3% 73,2% 50,2% 15,4%

5,6% 2,4% 61,8% 7,4%

4 277

5 271

23,2%

22,1%

1 008 323

1 216 433

20,6% 34,1%

5,1% 1,8%

2. Productos no tradicionales Agropecuarios Pesqueros

26

Textiles Maderas y papeles, y sus manufacturas Químicos Minerales no metálicos Sidero-metalúrgicos y joyería Metal-mecánicos Otros 3. Otros 4. TOTAL EXPORTACIONES

Variación Participación % % 15,4% 6,2% 27,4% 1,4% 11,9% 2,5% 14,6% 0,6% 68,0% 3,5% -14,5% 0,7% 27,4% 0,4%

2005

2006

1 275 261 538 118 493 191 70

1 471 333 601 135 829 163 89

141

156

10,3%

0,7%

17 368

23 800

37,0%

100,0%

Fuente: Banco Central de Reserva del Perú.

AVANCE DEL 2007. A semejanza de años anteriores, el 2007 se está caracterizando por un favorable entorno externo.- Actualmente las exportaciones representan el 25% del PBI8. Esto lo podemos apreciar en balanza comercial de Enero a Setiembre acumulado - Cuadro 6 CUADRO 6 BALANZA COMERCIAL ENERO – SETIEMBRE 2007 En Millones de USD Enero 2006 1. EXPORTACIONES Productos tradicionales Productos no tradicionales Otros

2. IMPORTACIONES Bienes de consumo Insumos Bienes de capital Otros bienes

3. BALANZA COMERCIAL

Fuente: BCR

8

25 de Setiembre del 2007.

27

Setiembre 2007

17 023

19 988

13 203 3 698 122

15 410 4 450 128

10 691

13 992

1 822 5 864 2 910 96

2 244 7 431 4 246 71

6 332

5 997

En lo que respecta a las exportaciones siguieron creciendo en un 17.4% respecto al año anterior, lo que podemos apreciar en el Cuadro 7. Cuadro 7 EXPORTACIONES POR PRODUCTO ENERO - SETIEMBRE 2007 Millones de USD

Enero – Setiembre 2006

2007

Flujo

Var.%

1. Productos tradicionales

13 203

15 410

2 206

16,7

Pesqueros Agrícolas Mineros Petróleo y derivados

1 117 338 10 384 1 365

1 208 303 12 341 1 557

92 - 34 1 957 192

8,2 - 10,2 18,8 14,1

3 698

4 450

752

20,3

812 319 1 051 236 435 97 567 120 62

1 017 385 1 183 262 586 122 666 154 76

206 66 132 26 150 25 100 34 14

25,3 20,7 12,6 11,1 34,5 25,9 17,6 28,0 22,0

122

128

7

5,7

17 023

19 988

2 965

17,4

2. Productos no tradicionales Agropecuarios Pesqueros Textiles Maderas y papeles, y sus manufacturas Químicos Minerales no metálicos Sidero-metalúrgicos y joyería Metal-mecánicos Otros 2/ 3. Otros 3/ 4. TOTAL EXPORTACIONES

Fuente: BCR

Tiempo aproximado 30 minutos 1.4

Organización Mundial del Comercio.

- Se observa el MA.M1.T1.V2 video “Las organizaciones el comercio internacional” - Observan el video y mediante lluvia de ideas socializan lo observado identificando las principales organizaciones y sus funciones dentro del ámbito del comercio internacional. - el profesor realiza una exposición, precisa ideas y puntualiza los conceptos en relación a lo observado del video, Muestre la PP. M1-T1: D13-D16. El profesor hace conocer los links que pueden visitar los alumnos para ampliar información respecto a las organizaciones mundiales que se encuentran en el manual

28

MA.M1.T1.V2

PP. M1-T1: D13-D16

La globalización formal surge de los organismos supranacionales internacionales bajo conceptos o acuerdos internacionales multilaterales, voluntaria y unívocamente aceptados por los Estados. Ese sistema que tuvo sus orígenes en el GATT del año 1947, hoy es conducido por la OMC (Organización Mundial del Comercio) mediante los Acuerdos, que son normas jurídicas sobre aspectos sustantivos tales como el proceso de eliminación de las barreras arancelarias y para-arancelarias, medidas sanitarias y normas técnicas, comercio de agricultura y de textiles, represión del comercio y de origen, dumping, subvenciones, valoración aduanera, derechos de propiedad intelectual y el comercio, comercio e inversión, el comercio de servicios y, la solución de diferencias. La Organización Mundial del Comercio (OMC)9 es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. Dicho en términos simples: la Organización Mundial del Comercio (OMC) se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países, a nivel mundial o casi mundial El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades. Su núcleo está constituido por los Acuerdos de la OMC, negociados y firmados por la mayoría de los países que participan en el comercio mundial. Es una Organización para liberalizar el comercio. Es un foro para que los gobiernos negocien acuerdos comerciales. Es un lugar para que resuelvan sus diferencias comerciales. Aplica un sistema de normas comerciales. FICHA DESCRIPTIVA Sede en: Ginebra, Suiza Establecida el: 1º de enero de 1995 Creada por: Las negociaciones de la Ronda Uruguay (1986-94) Miembros: 151 países al 27 de julio de 2007 Presupuesto: 182 millones de francos suizos (2007) Personal de la Secretaría: 625 personas Director General: Pascal Lamy

9

Según la misma OMC – Pág. Web.

29

Administra los acuerdos comerciales de la OMC. Foro para negociaciones comerciales.

Funciones

Trata de resolver las diferencias comerciales. Supervisa las políticas comerciales nacionales. Asistencia técnica y cursos de formación para los países en desarrollo Cooperación con otras organizaciones internacionales.

Los principios de la OMC.

• un país no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales No discriminatorio

(debe darles por igual la condición de “nación más favorecida” o NMF); ni tampoco debe discriminar entre sus propios productos, servicios o ciudadanos y los productos,

• servicios o ciudadanos de otros países (debe otorgarles “trato nacional”);

Mas libre Previsible

Más competitivo Más ventajoso para los países menos adelantados

deben reducirse los obstáculos mediante negociaciones; las empresas, los inversores y los gobiernos extranjeros deben confiar en que no se establecerán arbitrariamente obstáculos comerciales (que incluyen los aranceles y los obstáculos no arancelarios; los tipos arancelarios y los compromisos de apertura de los mercados se “consolidan” en la OMC; se desalientan las prácticas “desleales”, como las subvenciones a la exportación y el dumping de productos a precios inferiores a su costo para adquirir cuotas de mercado; Dándoles más tiempo para adaptarse, una mayor flexibilidad y privilegios especiales.

Para mayor información podemos ingresar a la página web: http://www.wto.org 1.5

Otras organizaciones internacionales.

Existen otras entidades vinculadas al comercio internacional como: La Organización Mundial Aduanera. Establecida en 1952 la Organización Mundial de Aduanas (OMA), es la única organización intergubernamental con competencia exclusiva en materia de aduanas, tiene como misión mejorar la efectividad y la eficiencia de las aduanas respecto a temas como, recaudación de ingresos, facilitación de comercio,

30

elaboración de estadísticas del comercio y protección a la sociedad, contribuyendo a mejorar estas áreas y de esta manera al bienestar económico y social de las naciones. Está compuesta por un órgano superior que es el Consejo de Cooperación Aduanera, conformado por los Directores de Aduana de los más de 160 países miembros, tiene la asistencia de dos Comités uno de Política y el otro de Finanzas, cuenta con una Secretaria General que es responsable de la gestión cotidiana y de brindar asistencia a los Comités Técnicos y los de Política y Finanzas, tiene su sede en Bruselas – Bélgica, actualmente el Secretario General es el Sr. Michel Danet (Francia). El objetivo de la OMA es examinar los aspectos técnicos de los regímenes aduaneros, con el fin de promover los medios prácticos de alcanzar el más alto grado de armonía y uniformidad en los sistemas aduaneros y estudiar cualquier problema relativo a la cooperación aduanera que los países acuerden promover. http://www.wcoomd.org/ La Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (CNUCYD o UNCTAD, Cuyo nombre en inglés es United Nations Conference on Trade and Development) se estableció en 1964 como un cuerpo intergubernamental permanente de las Naciones Unidas. La UNCTAD es el principal órgano de la Asamblea General de la ONU para los asuntos relacionados con el comercio, las inversiones y el desarrollo. Los objetivos de la organización son "maximizar las oportunidades comerciales, de inversión y desarrollo de los países en vías de desarrollo así como la asistencia en sus esfuerzos para integrarse en la economía mundial" (extraído de la página web oficial). En la actualidad, el UNCTAD cuenta con 191 estados miembros y su sede se encuentra en Ginebra, Suiza.

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http://www.unctad.org/ La Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (CNUDMI-UNCITRAL).

Fue establecida por la Asamblea General en 1966 ( resolución 2205 (XXI), de 17 de diciembre de 1966). La Asamblea General, al establecer la Comisión, reconoció que las disparidades entre las leyes nacionales que regían el comercio internacional creaban obstáculos para ese comercio, y consideró que, mediante la Comisión, las Naciones Unidas podrían desempeñar un papel más activo en la reducción o eliminación de esos obstáculos.

La Comisión está integrada por 60 Estados miembros elegidos por la Asamblea General. Su composición es representativa de las diversas regiones geográficas y los principales sistemas económicos y jurídicos.

http://www.uncitral.org La Cámara Internacional de Comercio. La Cámara de Comercio Internacional, creada en 1919, es una organización privada al servicio del comercio mundial que reúne a compañías y empresas comerciales a través de las Cámaras de Comercio de sus respectivos países, cuya oficina central funciona en París. En la medida que está integrada por empresarios en el ámbito del derecho privado, sus reglas no son de obligatorio cumplimiento, radicando su aplicación en el voluntario sometimiento de las partes contratantes. La CCI promueve el comercio mundial basado en la libre y leal competencia y armoniza las prácticas comerciales. En este sentido resulta de suma importancia la labor de la CCI en la uniformidad de los términos comerciales internacionales (INCOTERMS) ajustándose a los usos y costumbres más generalizados. http://www.iccspain.org/ De estas instituciones han surgido importantes instrumentos jurídicos que ayudan a la facilitación del comercio mundial tales como los de compraventa y transporte internacional, normas técnicas, normas de origen, de armonización y nomenclaturas, regímenes y valoración aduanera, propiedad intelectual, los reglamentos de arbitraje y conciliación, los términos de comercio internacional.

32

El Perú es miembro de todas esas entidades, por lo que debe adecuar sus políticas y legislación de comercio exterior a ellas y utilizar las mismas para promover y facilitar su comercio.

Tiempo aproximado: 35 minutos

Tarea: Se entrega la lectura “ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO” y su ficha de control de lectura para ser entregada en la siguiente clase.

Tiempo aproximado: 5 minutos

33

34

Tema 2: Integración Económica

CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1

Objetivo: Identificar las etapas e instrumentos de la integración y comprender en que consiste y porque es importante que los países integren sus economías. Duración: 2 horas Puntos a tratar: 2.1. Importancia de la integración. 2.2. Etapas de la integración. 2.3. Instrumentos de integración. 2.4. Ejemplos de integración. 2.5. Los acuerdos bilaterales. Metodología: Exposición Análisis de lecturas Trabajo en grupo Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lectura: - MODALIDADES DE INTEGRACIÓN ECONÓMICA Elaborado por:

Mag. Luis Porras Sosa. Mag. Carlos Figueredo Robles.

1. Comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Medios de pago internacionales 6. Transporte internacional. 7. Operatividad aduanera.

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

35

Integración Económica Se entrega el MA.M1.T2.C:1, leen el caso y responde las preguntas. Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas usa PP.M1.T2:D3-5 y precisa la importancia de la integración económica.

MA M1.T2.C1

PP. M1-T2: D3-D5

Los Estados modernos han realizado importantes esfuerzos para agruparse en procesos de integración económica, después de la Segunda Guerra Mundial. Este proceso a sido constantemente promovido por la OMC, entendiendo que es uno de los mecanismos para acelerar el proceso de liberación del comercio mundial que genere un mayor fluidez de mercancías y promoviendo las inversiones directas, así como la transferencia de tecnología y servicios. 2.1 Importancia de la integración. La integración económica es importante por que los países miembros amplían sus mercados y con ello se propician mayores oportunidades de desarrollo, en la medida que crezcan su producción nacional y sus exportaciones. Los países, teniendo en cuenta esa premisa, procuran crear un mercado ampliado de mayores dimensiones, que permita producir grandes volúmenes de mercancías con economías de escala, mayor captación de inversores y una mejor amortización de los medios financieros para la adquisición de tecnología y para el desarrollo de productos y mercados. Las ventajas de un proceso de integración

ƒ Expansión de un mayor territorio y por ende un mayor mercado es decir mayores consumidores que inicialmente tenia un estado dentro de su territorio.

ƒ Aumento de capacidad de negociación ante países de mayor grado de desarrollo

ƒ

Tiempo aproximado: 20 minutos

36

Mejora la competiti vidad del país.

ƒ

Es un buen instrumento para el desarrollo económico.

2.1

Etapas de la Integración.

El profesor plantea la siguiente pregunta. El/la profesor(a) explica las etapas de la integración, usa el PP.M1.T2:D6.

¿Cuáles son las etapas de la integración económica?

PP. M1-T2: D6

Una sola Constitución, Parlamento

Unión Política

Políticas Económicas Común, Moneda

Flujo de Factores de Producción

Mercado Común Unión Económica

Arancel Externo Común

Unión Aduanera

Zona de Libre Comercio

Liberalización Total del Comercio

Liberalización Parcial del Comercio

Zona de Preferencia Comerciales

Los procesos de integración económica, atraviesan etapas que para fines académicos podrían ser las siguientes etapas: Zona de preferencia, Zona o área de libre comercio, Unión aduanera, Mercado común, Unión económica y Unión Política. Zona de Preferencia Comercial.- los estados básicamente realizan una liberalización parcial del comercio entre ellos, a través de negociación de listas de productos. Área o Zona Libre Comercio.Los Estados acuerdan en el ámbito intraregional un libre comercio exterior de mercancías, eliminando aranceles y medidas para-arancelarias, manteniendo cada uno de ellos sus restricciones impuestas a terceros países. El TLC o Tratado de Libre Comercio de América del Norte, que agrupa a Canadá, EE.UU. y México es un área de libre comercio. Unión Aduanera.- los Estados miembros imponen un arancel externo común a la importación de mercancías provenientes de terceros países. Ej. La Comunidad andina de naciones - CAN. Mercado Común.- Se eliminan las restricciones entre los países miembros, se permite la libre circulación en el ámbito intraregional de los factores

37

productivos, capitales, trabajadores y tecnología. El MERCOSUR trata de ser este modelo. Unión Económica.- Adicionalmente a ser un Mercado Común, los miembros acuerdan adicionalmente a lo establecido en el nivel anterior, armonizar políticas macroeconómicas y sociales, tales como política monetaria, fiscal, establecimiento de una sola autoridad monetaria y una moneda en común los países miembros acuerdan unificar sus políticas fiscal y monetaria, tener un solo Banco Central y una moneda común. Ej. La Unión Europea desde el 2001. Unión Política.- Se busca la unificación de todas las políticas económicas y un solo gobierno. 1.

Las empresas logran economías de escala, que hacen posible una mayor eficiencia les permite disminuir sus costos medios unitarios y por ende ser mas competitivos en el mercado internacional. 2. Se consigue un ahorro administrativo al eliminarse los controles en el tráfico de bienes de un país a otro. 3. Facilita los pagos internacionales.

La empresa y la integración económica, supone los beneficios:

4. Permite el acceso a mercados antes protegidos, generando oportunidades de negocio donde muchas veces el consumidor antes no tenía acceso a los productos que se comercializa. 5. El libre movimiento de bienes, la armonización de estándares de productos y la simplificación de regímenes fiscales entre los países miembros, hace posible que las empresas realicen economías en sus costos, mediante la centralización de la producción en los lugares dentro del área en la mezcla entre los costos, factores y de habilidad sea optima. 6. Puede generarse un planeamiento tributario que le permita optimizar los recursos.

Se entrega el MA.M1.T2.F 1 Desarrollan el ejercicio aplicativo identificando en que etapas de integración económica se encuentra el Perú.

Tiempo aproximado: 25 minutos

38

MA M1.T2.F 1

2.3 Instrumentos de la integración. -

Se organiza a los alumnos en 5 equipos y se les entrega el MA.M1.T2. F: 2-6. Realizan la lectura y aplicando la técnica de expertos analizar, resaltado los puntos más importantes de la información y se organizan para exponerla. Exponen los representantes de los equipos, el (la) profesor(a) dirige. Los alumnos realizan preguntas a sus compañeros, el (la) profesor(a) orienta y dirige. Se fomenta el dialogo y debate. el(la) profesor(a) precisa las ideas centrales y ejemplifica los diferentes instrumentos de integración,

MA M1.T2.F 2-6

PP. M1-T2: D7-D11

Básicamente son los programas que se dan dentro de los acuerdos de negociación, siendo de diversas clases, dentro de los cuales destacan los programas de: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ

Liberación comercial, Complementación económica, Programas sectoriales, Establecer un arancel externo común, Liberación de tráfico de capitales y trabajadores, excepcionalmente la división del trabajo en la producción industrial y La coordinación de políticas macroeconómicas y sociales, Unido a un conjunto de normas de origen.

Ejemplos de estos programas los encontramos: Acuerdos Regionales. Son acuerdos en que participan la totalidad de los países miembros responden a la puesta en funcionamiento de mecanismos de liberación comercial previstos a texto expreso, ejemplo de este tipo de programa tenemos en los Artículos 5 y 18 del Tratado de Montevideo 1980 -ALADI: se trata de las Nóminas de Apertura de Mercados a favor de Bolivia, Ecuador y Paraguay (Acuerdos Nº 1, 2 y 3, respectivamente) y del Acuerdo que instituye la Preferencia Arancelaria Regional (Acuerdo Nº 4). Apertura de Mercados A los efectos de establecer condiciones favorables para la participación de los países de menor desarrollo económico relativo en el proceso de integración económica, y con el propósito de asegurarles un tratamiento

39

preferencial efectivo, los países miembros establecieron la apertura de sus mercados para una serie de productos concediéndoles, sin reciprocidad, la eliminación total de gravámenes aduaneros y demás restricciones. ƒ

Preferencia Arancelaria Regional - PAR Tenemos las previstas en el Artículo 5 del Tratado de Montevideo 1980, la Preferencia Arancelaria Regional (PAR) consiste en una reducción porcentual de los gravámenes aplicables a las importaciones desde terceros países, que los países miembros se otorgan recíprocamente sobre las importaciones de productos originarios de sus respectivos territorios. La PAR actualmente con nivel básico de 20% se aplica en magnitudes diferentes según las tres categorías de países establecidas por la Resolución 6 del Consejo de Ministros (países de menor desarrollo económico relativo; países de desarrollo intermedio; demás países) y abarca el universo arancelario salvo una nómina de productos que cada país exceptúa del beneficio de dicha preferencia, cuya extensión también está relacionada con las tres categorías mencionadas precedentemente.

Acuerdos de Alcance Parcial: ƒ

Complementación Económica Estos acuerdos tienen entre otros objetivos, promover el máximo aprovechamiento de los factores de producción, estimular la complementación económica, asegurar condiciones equitativas de competencia, facilitar la concurrencia de los productos al mercado internacional e impulsar el desarrollo equilibrado y armónico de los países miembros. Actualmente, además de los esquemas de integración subregionales (Comunidad Andina de Naciones y el MERCOSUR-ACE Nro. 18), existen nueve acuerdos de complementación económica que prevén el establecimiento de zonas de libre comercio entre sus signatarios. En estos Acuerdos participan Chile-Venezuela (ACE 23), Chile-Colombia (ACE 24), Bolivia-México (ACE 31), Chile-Ecuador (ACE 32) Colombia-MéxicoVenezuela (ACE 33), MERCOSUR-Chile (ACE 35), MERCOSUR-Bolivia (ACE 36), Chile-Perú (ACE 38), Chile-México (ACE 41), (MERCOSUR-Perú) ACE 58, (MERCOSUR-Colombia-Ecuador-Venezuela) ACE 59 y (México-Uruguay) ACE 60.

De Renegociación del Patrimonio Histórico. Estos acuerdos recogen los resultados de la renegociación de las concesiones otorgadas en las listas nacionales y en las listas de ventajas no

40

extensivas de la ALALC, que se encontraban vigentes al término del año 1980. De 40 acuerdos de renegociación suscritos originalmente, permanecen en vigor solamente 7 de ellos en virtud que los restantes han sido absorbidos por nuevos acuerdos de complementación económica suscritos posteriormente entre los países miembros. Comerciales Estos acuerdos tienen objetivos estrictamente comerciales, y su ámbito de aplicación está delimitado a determinados sectores productivos. 2.4 Ejemplos de Acuerdos de Integración.10 -

-

-

Dinámica de expertos: el/la docente, indica a los alumnos que deberán explicar en plenaria a sus compañeros los resultados de su investigación sobre el acuerdo de integración y el acuerdo bilateral que les fue asignado la clase pasada. Se les indica el tiempo aproximado que deberán tener cada grupo (8 minutos), y al final de cada exposición, el grupo deberá concluir respecto a la importancia del acuerdo en el desarrollo de los países involucrados en este. El/la profesor(a) deberá tomar notas de estas conclusiones, las cuales deberá comentarlas.

Multilaterales El sistema multilateral de comercio tiene sus inicios con el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) de 1947. En primer lugar, se constituyó como un conjunto de normas convenidas multilateralmente que regulaban el comportamiento comercial de los gobiernos; en segundo lugar, actuaba como un foro de negociaciones comerciales a través del cual se fomentaba la liberalización y apertura de los mercados nacionales y, finalmente, funcionaba como un tribunal internacional al cual los gobiernos acudían a fin de dar solución a las diferencias que pudieran surgir a partir del cumplimiento e interpretación de las normas del GATT. REGIONALES o APEC Es el Foro de Cooperación Económica Asia Pacífico (Asia Pacific Economic Cooperation), compuesto por 21 economías. Éstas son Australia, Brunei

10

Tomado de Pág. Web Mincetur.

41

Darussalam, Canadá, Chile, China, Hong Kong, Indonesia, Japón, Corea, Malasia, México, Nueva Zelanda, Papua Nueva Guinea, Perú, Filipinas, Rusia, Singapur; Taipei Chino, Tailandia, Estados Unidos y Vietnam.

Importancia del APEC APEC reúne a las economías más importantes y dinámicas del Asia Pacífico. Sus miembros constituyen un porcentaje bastante significativo de la población mundial, comercio internacional y PBI global. Además, la Cuenca del Pacífico es la región para la cual se proyecta el mayor crecimiento económico en este milenio. Participar en APEC implica estrechar aún más los vínculos con sus demás miembros. Nuestra participación en este foro tiene como ventaja ser el único miembro de la Comunidad Andina en APEC. Por otro lado, desde el punto de vista geográfico, el Perú está muy bien ubicado para convertirse en el puente (hub) del flujo comercial entre Asia y Sudamérica. Es importante señalar que existe una moratoria hasta el 2010 respecto al ingreso de nuevos miembros a este Foro. APEC también es una plataforma para impulsar acuerdos de relaciones económicas internacionales con esa región a fin de conseguir que nuestro país se convierta en un socio estratégico del Asia y Oceanía dentro de América Latina. Ejemplos de ello son las negociaciones para los TLCs con Singapur y Tailandia; el inicio de las negociaciones con Canadá y los Estudios Conjuntos de Factibilidad con China y Corea. APEC es el principal socio comercial del Perú en el mundo. En el 2006 el intercambio comercial con las economías de APEC ascendió a US$ 38 757,8 millones, equivalente al 55% del comercio total peruano.

42

En los últimos años, el comercio del Perú con APEC se ha expandido significativamente. Entre los años 2000 y 2006, las exportaciones hacia APEC aumentaron en 270% al pasar de US$ 3 709,3 a US$ 13 635,5 millones. Asimismo, las importaciones procedentes de APEC se incrementaron en 90%, de US$ 3 892,5 a US$ 7 400,2 millones. http://www.mincetur.gob.pe/apec

ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN (ALADI) En este marco el Perú mantiene Acuerdos de Alcance Parcial con: Brasil, Argentina, Paraguay, Uruguay y México, los que permiten preferencias arancelarias en términos de reducciones o exenciones arancelarias. Actualmente, el MINCETUR está trabajando un Acuerdo de Complementación Económica con México, con el objetivo de alcanzar un comercio liberado. Por su parte el primero de julio de este año entró en vigencia el Acuerdo de Complementación Económica con Chile después de tres años de negociación. Los países integrantes de esta asociación son: Bolivia, Ecuador, Paraguay, Colombia, Chile, Perú, Uruguay, Venezuela, Argentina, Brasil y México. Texto de normas legales del acuerdo: http://www.aladi.org/nsfaladi

COMUNIDAD ANDINA DE NACIONAES CAN El proceso de integración andina está concentrado actualmente en la perfección simultánea de la zona de libre comercio y de la unión aduanera. Integrada por: Colombia, Ecuador, Bolivia y Perú. El Perú mantiene con Bolivia una zona de libre comercio (arancel cero) para casi la totalidad de sus productos. Sin embargo, con el resto de países miembros se ha definido a través de la Decisión 414, y su anexo vigente desde el 31.07.97, un cronograma de desgravación progresiva de aranceles, de manera que el año 2,003 el Perú participe plenamente de la zona de libre comercio dentro de este

43

acuerdo. Asimismo, el Perú participa en la Comunidad Andina de acuerdos relacionados con la liberalización subregional de mercados de servicios (Decisión 439), normas comunitarias referidas a transporte terrestre, aéreo y acuático, telecomunicaciones y una gama amplía de otros temas de comercio (para un mejor acceso de estos temas y la normativa asociada ver el Web Site de la Comunidad Andina ). http://www.mincetur.gob.pe/newweb/ 2.5 Acuerdos Bilaterales. ACUERDOS DE COMPLEMENTACION ACE 38 Perú-Chile

http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1312 ACE 50 Perú-Cuba. http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1253

ACE 8 Peru - Mexico http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1252

ACUERDO DE COMPLEMENTACIÓN ECONÓMICA Nº 58 PERÚ - MERCOSUR Consultar: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1676 Perú-Argentina Perú - Brasil Perú – Paraguay Perú – Uruguay

44

Tratado de Libre Comercio Perú – EE.UU. EL ACE PERÚ-CHILE Ver: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1312 Ejecuta un programa de liberación programado a 18 años, para la eliminación de derechos aduaneros y cargas equivalentes, de carácter fiscal, monetario, cambiario o de cualquier otra naturaleza, para la formación de una zona de libre comercio. Existen listas de productos por plazos de desgravación. Contempla temas sobre administración aduanera, medidas sanitarias y fitosanitarias, competencia, servicios, Inversión, cooperación laboral y migratoria, obstáculos técnicos al comercio, origen, salvaguardias, solución de controversias El ACE Perú- México - ACE 8 Peru - Mexico Ver: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1252 Que se encuentra en negociaciones, anteriormente referido ACE.

con

similares

características

al

El ACE PERU CUBA - ACE 50 Perú-Cuba. Ver: http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=1253

objetivos

ƒ Facilitar, expandir, fortalecer y promover el comercio entre ambos países. ƒ Procurar que las corrientes bilaterales de comercio fluyan sobre bases armónicas y equilibradas. ƒ Incrementar y diversificar el intercambio comercial mediante el otorgamiento de preferencias arancelarias y no arancelarias.

Documentos Preparatorios Para Una Negociación Comercial Con China Consideraciones para un Acuerdo Comercial con China ƒ Memorando de Entendimiento sobre el Fortalecimiento de las Relaciones Económicas y Comerciales entre el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de la República del Perú y el Ministerio de Comercio de la República de China Popular. ƒ Estudio Conjunto de Factibilidad para un Tratado de Libre Comercio entre Perú y China (sólo en inglés). Tratado de Libre Comercio Perú - Colombia – Canadá Luego de un año de negociaciones, el Perú, Colombia y Canadá suscribieron en el año 2006 un Acuerdo de Protección y Promoción de Inversiones (FIPA, por sus siglas en inglés).

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Tratado de Libre Comercio Perú - Colombia – EFTA Desde abril de 2006, el Perú desarrolló un proceso de preparación para la negociación de un Tratado de Libre Comercio con los países de la Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA, por sus siglas en inglés) conformado por Suiza, Islandia, Liechtenstein, Colombia y Noruega.

Tiempo aproximado: 70 minutos Tarea

Se entrega la lectura “MODALIDADES DE INTEGRACION ECONOMICA” y su ficha de control de lectura para ser desarrollada y entregada en la siguiente clase. - Se le solicita a los alumnos que organizados en equipo realicen el análisis de plan nacional de exportación y de un plan regional de exportación, se le entrega el MA.VE:1 Plan Nacional y planes regionales de exportación. El cual deberá ser expuesto en la siguiente clase.

Tiempo aproximado: 5 minutos

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MA.VE:1

Tema 3: Promoción de Exportaciones

CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1

Objetivo: Comprender en que consiste la promoción de exportaciones en el Perú y analiza los planes estratégicos de exportación (PENX) de su región. Duración: 3 horas Puntos a tratar: 3.1. Promoción de exportaciones. 3.2. Planes estratégicos de exportación. 3.3. Organismos intervinientes. 3.4. Marco legal peruano. 3.5. Regimenes de promoción. Metodología: Exposición Análisis de lecturas Trabajo en grupo Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lectura: - PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Elaborado por:

1. Comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Medios de pago internacionales 6. Transporte internacional. 7. Operatividad aduanera.

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

Mag. Luis Porras Sosa. Mag. Carlos Figueredo Robles. MÓDULO 3

Equipos de Apoyo: Computadora Un proyector multimedia. Una pantalla.

15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

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Promoción de Exportaciones - Se inicia la sesión con la sustentación por algunos de los alumnos de las respuestas de la ficha de lectura. - Conduce el debate hacia la identificación de la tesis de los autores y su contrastación. - se recoge las ficha de control de lectura para su evaluación. - el(la) profesor(a) presenta el tema. Tiempo aproximado: 15 minutos En el marco de una estrategia integral de desarrollo económico que tenga en cuenta los importantes cambios que se vienen experimentando a nivel nacional e internacional, el incremento y la diversificación de las exportaciones de bienes y servicios tienen un papel fundamental para cumplir con los objetivos estratégicos propuestos en general y con un crecimiento sostenido en particular, este es el sustento por el cual los Estados del mundo se esfuerzan en promover sus las exportaciones. ¿Cómo así? 3.1 Promoción de exportaciones. -

El profesor fomenta el dialogo y la discusión a partir de la siguiente pregunta. Explica usando el PP.M1.T3: D3-D4,

¿Por qué promover las exportaciones en nuestro país? PP M1.T3:D3-D4

La promoción de las exportaciones es un componente de la política económica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la producción de bienes y servicios para su colocación en los mercados del exterior, de manera que genere trabajo, ingresos y desarrollo. Cuando hablamos de promoción no se refiere solo a promover productos, involucra mucho más que eso, es establecer estrategias que fomenten las exportaciones y eso pasa por estar acorde con los objetivos estratégicos nacionales y con el entorno internacional que se vive. Por lo tanto, toda estrategia para la promoción de exportaciones debe de responder a las condiciones de los mercados internacionales, pues se busca atender al mercado; se debe buscar desarrollar ofertas exportables adecuadas y mejorar tecnología; asimismo debe estar de acuerdo a las necesidades de los importadores y exportadores.

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Dentro de los instrumentos que se puede utilizar para lograr el desarrollo de las exportaciones tenemos: Cambiarios, Arancelarios, Fiscales, Financieros, Comerciales y de Inversiones e infraestructura.

Tiempo aproximado: 10 minutos 3.2 Planes estratégicos de exportación. -

-

El/la profesor(a) solicita a los equipos de trabajo expongan el análisis realizado de la revisión del plan estratégico nacional de exportación y los planes regionales de exportación. (tarea asignada la clase anterior). Duración aproximada de las exposiciones 8 minutos. El análisis debe estar orientado a ver la relación entre las potencialidades nacionales y regionales y las oportunidades del mercado internacional. Se fomenta el debate y la participación de los alumnos. El/la profesor(a) precisa y aclara las ideas usa PP.M1.T3:D5.

¿Por qué son importantes los planes estratégicos de exportación?

PP M1.T3:D5

El Estado Peruano ha preparado un Plan Estratégico Nacional Exportador- PENX para el período 2003-2013, considerando a las exportaciones como el motor del Desarrollo. El PENX incluye cuatro componentes: Planes Operativos Sectoriales de Exportación, Plan Maestro de Facilitación de Comercio Exterior, Planes Estratégicos Regionales de Exportación y el Plan de Cultura Exportadora (en proceso de elaboración). El objetivo principal del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) es: “Desarrollar agresivamente el comercio exterior en base al esfuerzo conjunto del Estado y al sector privado para incrementar y diversificar nuestra oferta exportable y lograr una inserción competitiva en los mercados internacionales”. Los Objetivos Estratégicos del (PENX) son: Lograr una oferta estratégicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados internacionales. Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios peruanos en los mercados de destino priorizados. Contar con un marco legal que permita la aplicación de mecanismos eficaces de facilitación del comercio exterior, fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la prestación de servicios de distribución física y financieros

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en mejores condiciones de calidad y precio. Desarrollar una cultura exportadora con visión global y estratégica que fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas comerciales basadas en valores.

•

El Plan Maestro de Facilitación del Comercio Exterior, que tiene incidencia sobre los aspectos de:

•

Planes Operativos Sectoriales - POS

•

Planes Operativos de Mercado - POMs

•

Planes Estratégicos Regionales. PERS

Competitividad macroeconómica y fiscal Competitividad financiera Logística en operatividad aduanera Logística en infraestructura y servicios de transporte terrestre. - Logística en infraestructura y servicios de transporte aéreo - Logística y servicios en transporte marítimo. * Agropecuario y Agroindustrial * Artesanías. * Forestal y Maderable * Joyería y Orfebrería * Pesca y Acuicultura * Servicios Intensivos en Capital * Textil y Confecciones * POM México * POM ASEAN1 ( Tailandia, Malasia, Singapur) * POM Brasil * POM Japón * POM UE1 (España, Francia y Alemania) * POM Estados Unidos * POM China. * Presentaciones El diseño y desarrollo de los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX), se elaboran sobre la base de la demanda internacional y la oferta exportable nacional actual y potencial y de acuerdo a una metodología adecuada que permita su incorporación al PENX. -

Asimismo se considera un sistema de monitoreo, evaluación y actualización de dichos planes. En la actualidad, todos los departamentos cuentan con un plan estratégico regional, los cuales se encuentran en la dirección del Mincetur

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/mapas.htm Los Comités ejecutivo regional de exportaciones.http://www.mincetur.gob.pe/comercio/OTROS/Perx/index.asp?cont=9302 * * * * * *

Cerx Cerx Cerx Cerx Cerx Cerx

La Libertad Ayacucho Cajamarca Junín Lambayeque Loreto

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Cerx Madre de Dios Cerx Moquegua Cerx Piura Cerx Puno Cerx Ucayali Consorcio - Codetaya - Tara - Cajamarca – Martín

* * * * * *

Tiempo aproximado: 60 minutos 3.3 Organismos intervinientes. -

-

-

El docente explica sobre los organismos intervinientes, usa la PP.M1.T3:D6 y explica las funciones que realizan los organismos intervinientes para la promoción de las exportaciones Se les pide a los alumnos que emitan una opinión de cómo consideran que estos organismos contribuyen a la promoción de las exportaciones en el Perú. Se recoge sus respuestas mediante lluvia de ideas y se propicia el dialogo.

PP M1.T3:D6

¿Cómo los organismos intervinientes contribuyen a la promoción de las exportaciones en el Perú?

Sobre la promoción de las exportaciones actúan tres instancias: El MINCETUR, PROMPERU y el Ministerio de Relaciones Exteriores. El MINCETUR, como órgano rector del sector comercio exterior, se contrae a la política y normatividad de las exportaciones, articulando a las entidades privadas, PROMPERU y la Oficinas comerciales en el exterior. El MINCETUR11 lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en el marco de la política macroeconómica del gobierno y las normas de la Organización Mundial de Comercio (OMC), de la cual el Perú es socio constitutivo. En ese sentido el MINCETUR centra sus esfuerzos de análisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional en obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para nuestras exportaciones, maximizar los beneficios de la participación del Perú en los esquemas de integración y fomentar la inversión junto con la promoción del comercio internacional.

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Tomado Pág. Web MINCETUR

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* * * * * * * * *

Organización Mundial de Comercio (OMC). Estados Unidos: Ley de Promoción Comercial Andina y erradicación de Droga (ATPDEA) Unión Europea: Sistema Generalizado de Preferencias Andino Japón: Sistema Generalizado de Preferencias Comunidad Andina Mercado Común del Sur (MERCOSUR) Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA) Foro de Cooperación Económica del Asia-Pacífico (APEC)

PROMPERU, que recientemente absorbió a PROMPEX, cuya responsabilidad es organizar y conducir el régimen de promoción de las exportaciones, en el marco de la política global económica. En ese sentido en coordinación con los gremios empresariales, ejecuta los planes y genera nuevas o perfecciona las existentes, con la finalidad de propiciar una oferta exportable sostenible, diversificar los productos, consolidar los mercados y abrir nuevos en el exterior. LA OBSORCION DE PROMPEX

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La Comisión para la Promoción de Exportaciones - PROMPEX, fue creada mediante Decreto Legislativo N° 805, de fecha 3 de abril de 1996, con el propósito de conducir las actividades de promoción comercial de las exportaciones de bienes y servicios peruanos en el exterior. PROMPEX es la agencia de promoción de las exportaciones del Perú, integrada a un sistema dinámico de comercio exterior que lidera una red de instituciones vinculada a la promoción y desarrollo de las exportaciones peruanas. Ejecuta eficientemente acciones que contribuyen a generar una oferta competitiva, diversificada y con valor agregado, dirige el desarrollo de mercados internacionales con una visión de futuro y se apoya a un empresariado competitivo, que cuenta con una fuerza laboral tecnificada y en una alta cultura exportadora. Actúa como organismo ejecutor de las políticas de promoción de exportaciones en concordancia con el Plan Estratégico Nacional Exportador - PENX, promoviendo las exportaciones a través herramientas de desarrollo de oferta exportable, apertura de mercados internacionales y acciones de apoyo a la gestión empresaria; articulando las iniciativas del sector público así como el privado para lograr un país exportador competitivo, contribuyendo así a la generación de empleo.

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Tomado Pág. WEB PROMPERU.

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El Ministerio de Relaciones Exteriores que tiene un papel de apoyo mediante las oficinas comerciales en el exterior que las conduce, las mismas que realizan inteligencia comercial, acopian información, propician inversiones y apoyan a los exportadores.

La Función Promotora lo realiza con:

Régimen legal de exportaciones Acuerdos comerciales y legislación Balanza comercial con países. Informes de inteligencia comercial. Instituciones Vinculadas a comercio Exterior. o Consejeros comerciales del Perú en el extranjero o Consejo de sistema de información de comercio exterior.

o o o o o

http://www.rree.gob.pe/portal/mre.nsf/Interior?OpenAgent&CACCAF6E0DAC197505256 BB30071EBC8|2

Tiempo aproximado: 30 minutos 3.4 Marco legal peruano.

- Se organiza en equipos a los alumnos y se les entrega el MA.M1.T3:F1-F3 - El profesor pide a los alumnos que en equipo realicen un comentario al marco legal del comercio exterior. - Un representante de cada equipo socializa las respuestas. - El profesor anota las ideas más importantes en la pizarra. - Usando el PP.M1.T3:D7el profesor explica el marco legal peruano en exportación.

MA. M1.T3:F1-F3

PP M1.T3:D7

La política de exportaciones tiene su soporte en la legislación peruana que, a su vez, se sustenta en el régimen económico de la Constitución Política, que establece la economía social de mercado. De esa legislación puede destacarse el Decreto Legislativo 668, Ley de Comercio Exterior, el TUO de la Ley General de Aduanas, el Decreto Legislativo Nº 829, que contempla los incentivos aduaneros para la promoción de las exportaciones y, la Ley 28977, de 9 Feb07, de facilitación del comercio exterior. La Ley 28977 modifica el citado TUO en lo que se refiere a los procedimientos para hacer más fluidos los despachos aduaneros. Dispone que la administración aduanera amplíe sus horarios de atención para el control y despacho aduanero, organice una ventanilla única, publique las normas legales que regulen el flujo operativo de cada régimen aduanero, absuelva consultas, efectúe el control de

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las mercancías de alto riesgo simplificando los despachos mediante sistemas electrónicos automatizados elaborados sobre la base de datos suministrados por los operadores.

Tiempo aproximado: 45 minutos 3.5 Regímenes de Promoción.

-

el/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta. Recoge las respuestas mediante lluvia de ideas El profesor explica usando la PP.M1.T3.D8.

¿Qué modalidades de incentivos contempla los últimos regimenes de promoción de exportaciones?

PP M1.T3:D8

En el Perú se han aplicado en los últimos 40 años diversos regímenes de promoción de exportaciones, contemplando diferentes modalidades de incentivos, como los de carácter administrativo, tributario, cambiario, financiero, comercial. De ellos tuvieron larga vigencia los incentivos tributarios, como la exoneración de tributos de exportación, el crédito fiscal, el certificado de reintegro tributario, la suspensión de tributos de importación al ingreso al territorio aduanero de bienes bajo formas de admisión o importación temporal, para transformación y reexportación o uso y reexportación. En la actualidad se mantienen o Las devoluciones tributarias para compras internas de insumos y productos que se utilizan en el proceso productivo en productos de exportación. http://www.sunat.gob.pe/orientacion/pdbExpo/faq.htm o El drawback que es una devolución de los derechos pagados al importar insumos y material incorporado en el producto a exportar. o Los regímenes aduaneros vinculados a la exportación que buscan facilitar la gestión de importaciones de materiales y que se vera mas adelante en el tema 7 de este modulo.

Tiempos 15 minutos Tarea: Lectura para la siguiente sesión: TÉRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES Tiempos 5 minutos

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Tema 4: Contratos de Exportación Objetivo: Conocer el contrato de exportación y los contratos que se derivan de este y su marco regulatorio. Duración: 2 horas Puntos a tratar: 4.1. Contratación internacional. 4.2. Convención de Viena 1980 4.3. Contrato de compraventa. 4.4. Nomenclatura arancelaria. 4.5. INCOTERMS. Metodología: Exposición Ejercicios prácticos Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lectura:

CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1 1. Comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Medios de pago internacionales 6. Transporte internacional. 7. Operatividad aduanera.

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

- TÉRMINOS COMERCIALES INTERNACIONALES Elaborado por:

Mag. Luis Porras Sosa. Mag. Carlos Figueredo Robles.

Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Contratos de Exportación Se inicia la sesión con la sustentación por algunos de los alumnos de las respuestas de la ficha de lectura. - Conduce el debate hacia la identificación de la tesis de los autores y su contrastación. - se recoge las ficha de control de lectura para su evaluación. - el(la) profesor(a) presenta el tema. El comercio exterior de mercaderías se realiza fundamentalmente entre dos personas, el que vende (exportador) y el que compra (importador), el problema radica en que ambos son personas muy distintas, es decir tienen diferentes usos y costumbres, leyes internas, tradiciones, religiones, monedas, formas de hacer los negocios. Debido a esto lograr que se pongan de acuerdo fue y es una tarea muy ardua pero necesaria para el desarrollo de la economía mundial.

Tiempo aproximado: 10 minutos 4.1 Contratación Internacional. -

-

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta. Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas El profesor expone sobre la contratación internacional utiliza la PP.M1.T4;D3 para dar una visión panorámica de los tipos de contratos. Se entrega el MA.M1.T4.F1, modelos de contratos para su revisión y conocimiento. El/la profesor(a) hace algunas apreciaciones respecto a los modelos de contratos.

¿Por qué se identifica a los contratos como una barrera para el desarrollo de la operatividad del comercio internacional? PP M1.T3:D3

MA. M1.T4.F1

En la historia del comercio internacional se identifica a los contratos como una barrera para el desarrollo de la operatividad del comercio internacional, por ello en las últimas décadas los operadores han ido desarrollando reglas para su uso universal. CONTRATO DE COMPRAVENTA: Los antiguos comerciantes fueron estableciendo poco a poco lo que ahora conocemos como USOS Y COSTUMBRES, los cuales se difundieron y fueron los antecedentes del llamado DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL PRIVADO, el cual incorpora los principios sobre los que se debe establecer este contrato, el cual debe ser realizado al margen del derecho practicado en el país de origen o de destino.

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En otras palabras toda persona que desee realizar comercio exterior deberá hacerlo utilizando los principios y normas establecidos en el DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL, dejando de lado las leyes y costumbres nacionales que cada país tiene y que crean confusión en los negocios. Pero si bien es cierto el contrato de Compraventa de mercancías es el contrato principal no es el único, puesto que para que se cumplan las obligaciones descritas se requiere de la participación de otros contratos denominados SECUNDARIOS, los cuales tienen por finalidad apoyar la ejecución del PRINCIPAL y son: CONTRATO DE TRANSPORTES

Como su nombre lo indica es aquel que hace posible que una mercancía viaje de un lugar del planeta a otro, utilizando un medio de transporte como puede ser: Buque, Avión o Camión.

Es el que permite realizar el pago y cancelación de la exportación utilizando como intermediario al banco, lo cual es altamente difundido en el comercio internacional.

CONTRATO DE SEGUROS

Debido a que las mercaderías pueden sufrir daños durante el transporte es muy importante que una compañía de seguros nos apoye con una póliza de seguros, la cual nos indemniza si nuestro embarque se viera afectado físicamente.

Las mercancías cuando están siendo distribuidas internacionalmente no siempre están en movimiento, muchas veces deben de permanecer en algún recinto adecuado y es ahí donde se genera este contrato, cuando una empresa almacenista recibe en custodia nuestro embarque.

CONTRATO ADUANERO

CONTRATO BANCARIO

CONTRATO DE ALMACENAMIENTO

Para que una mercadería salga o entre de un territorio aduanero (Un País) debe obligatoriamente pasar por la Aduana (institución que tiene bajo su responsabilidad el control del transito de mercancías) para lo cual utilizamos un Agente de Aduanas, empresa que realizará el trámite para cumplir con la formalidad solicitada en la legislación aduanera, de ahí que nace el contrato Aduanero (verifica la legalidad de la operación).

El Comercio Exterior se basa en el principio de la Buena Fe, lo cual significa que cada operador realiza su trabajo cumpliendo lo que se ha comprometido, el problema radica en que por diversas razones existen operadores que incumplen, es por eso necesario la participación de empresas auditoras (SGS, Bureau Veritas, Cotecna, SSI, LLoyds, entre otras). Las cuales emiten constancias de inspección certificando: Peso, Calidad, Cantidad, Presentación, Embarque, u otra característica que sea solicitada por el contratante (exportador o Importador).

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CONTRATO DE VERIFICACIÓN

Pueden existir otros tipos de contratos pero todos están en función del principal de COMPRAVENTA. En conjunto, el contrato principal y los secundarios forman la denominada contratación internacional para el Comercio de mercaderías.

Tiempo aproximado: 20 minutos 4.2 Convención de Viena – 1980.

-

El/la profesor(a) explica sobre la Convención de Viena, utiliza la PP.M1.-T4;D4. Se fomenta el dialogo con los alumnos.

PP M1.T4:D4

Como el DERECHO COMERCIAL INTERNACIONAL es tan amplio y abarca todo el sector del comercio exterior, es imprescindible el diseño de un documento que exprese de manera específica las reglas para la elaboración de un contrato de compraventa internacional de mercaderías. Es así que la Naciones Unidas en el año 1980 presenta al mundo un trabajo realizado por expertos de varios países, los cuales redactaron un tratado hoy conocido como CONVENCIÓN DE VIENA, el cual debería regular la forma como se diseña un contrato de compraventa universal. En 1980 se inicia la suscripción y se convierte en un tratado internacional a partir del año 1988, entrando en vigencia en nuestro País el primer día hábil del año 2000. Hoy día el 90 % del valor del comercio de mercaderías en el mundo se realiza bajo esta CONVENCIÓN. Países como Estados Unidos, China, Australia, Unión Europea, Centro América, Sud América, han suscrito el tratado.

Tiempo aproximado: 10 minutos

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4.3 Contrato de compraventa. -

-

El profesor organiza a los alumnos en equipo y entrega un esquema de contrato de compra venta MA.M1.T4.F2 para ser completado por los equipos. Los equipos intercambian sus contratos de compra venta y revisan con la lista de verificación MA.M1.T4.F3 si contiene los aspectos básicos de todo contrato de compra venta, según los usos y costumbres. Socializan los resultados mediante lluvia de ideas El Profesor expone usando la PP.M1.T4.D5-D8 sobre los contratos de compra venta, haciendo referencia a los resultados de la verificación que realizaron los alumnos.

MA. M1.T4.F2-F3

PP M1.T4: D5-D8

Para elaborar un contrato de compraventa hoy existen pautas universales, los cuales están contemplados en los usos y costumbres de los negocios, en el Derecho comercial internacional y en la convención de Viena. ASPECTOS A NEGOCIAR. Existe una lista de chequeo (Check List) propuesta para una negociación de compraventa de mercancías, los puntos son:

01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09.

Las Partes. En todo contrato se debe de identificar correctamente al exportador y al importador. La Vigencia. El contrato debe tener una fecha de inicio y otra fecha donde culmina. La Mercancía. Siendo el elemento más importante de la compraventa, se debe describir al mínimo detalle las características de la mercadería. La Cantidad Normalmente existen dos posibilidades: que sea una cantidad fija o con tolerancia. El Envase. Si estamos hablando de un producto de consumo masivo, definir el tipo de envase y su rotulación será muy importante. El Embalaje. Proteger la carga para que resista el manipuleo y el transporte internacional, requiere del uso de materiales especializados lo que constituye el PACKING del embarque. El Transporte. Existen básicamente tres posibilidades: Por mar, por aire y por Tierra. La Fecha máxima de embarque. El importador le fija al exportador un límite en la fecha para que la mercadería se encuentre dentro del medio de transporte en el lugar de origen. La Entrega. En algún lugar dentro de ruta de la distribución de las mercaderías debe el exportador entregar la mercadería al importador.

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10. 11. 12. 13. 14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

Los Gastos. Durante la ejecución de la operatividad debe haber una distribución de los gastos, el exportador deberá asumir algunos y el importador otros. Los Riesgos. La mercadería está sujeta a un sinnúmero de riesgos, es usual que en una compraventa se determine un punto de transferencia del los riesgos. El Incoterm. Es común que los operadores utilicen los términos comerciales, deberán elegir uno de las trece alternativas. El Seguro. La exportación puede estar asegurada o no, las partes deciden esto, si va asegurada deberán decidir las características de la póliza del seguros. La Transferencia de la Propiedad. El contrato define en que momento pasa la propiedad de la mercadería del exportador al importador, salvo ante la existencia del conocimiento de embarque marítimo. El Precio. Como se trata de una compraventa es necesario la fijación de un precio tomando en cuenta el INCOTERM, el cual deberá estar en función a la unidad de venta (Kilos, Metros, Toneladas, Pies, Barriles, Otros). Moneda de Transacción. Los operadores pueden elegir libremente la moneda del contrato, pero existen aquellas mas utilizadas, como son: - Dólar. (USA). - Yen. (Japón). - Euro. (Europa). - Yuan. (China). La Forma de Pago. Una vez definido el precio y el monto total de la exportación, debemos negociar si el pago es: - Adelantado. - Diferido. - Mixto. El Medio de Pago. Se deberá establecer cómo llegará el dinero a manos del exportador, para lo cual existen varias posibilidades: Transferencias bancarias, remesas, Documentos en cobranza, Cartas de Crédito, entre otras. La Documentación. Se debe acordar cuales son los documentos que el exportador debe presentar a la negociación, dentro de los usuales están: - Factura Comercial. - Certificado de Seguros. - Documento de Embarque. Arbitraje Como medio de la solución de conflictos

Estos aspectos son básicos y deberán ser utilizados de acuerdo a la naturaleza de la mercadería, pudiendo los operadores incrementar o quitar algunos de estos aspectos.

Tiempo aproximado: 30 minutos

60

4.4 Nomenclatura arancelaria. -

El profesor(a) formula la siguiente pregunta. Se recoge las respuesta mediante lluvia de ideas y se promueve el dialogo. Se entrega el MA.M1.T4.F4, nomenclatura arancelaria. El profesor expone precisando la importancia del uso de la nomenclatura arancelaria y presenta las principales nomenclaturas, utiliza la PP.M1.T4; D9D11, fomenta el dialogo.

¿Por qué es importante utilizar una nomenclatura arancelaria? MA. M1.T4.F4

PP M1.T4: D9-D11

Para que las partes inicien el proceso de negociación primero deben de ponerse de acuerdo con respecto a la mercadería que se va a vender y comprar y ese momento pasa por la descripción de las mercancías. El problema radica en que ambos podrían estar describiendo de manera incorrecta un mismo producto o al revés, por ello es importante que los productos se codifiquen. En el comercio internacional existe una nomenclatura para la clasificación de mercaderías (1988) la cual contiene una relación ordenada con códigos que los exportadores e importadores utilizan para poder negociar mejor, dado que esta clasificación es universal y se denomina: “SISTEMA ARMONIZADO DE DESIGNACIÓN Y CODIFICACIÓN DE MERCANCÍAS”. EL SISTEMA ARMONIZADO Constituye un conjunto coherente, ordenado y universal asignados a mercancías susceptibles de comercio internacional. LA NOMENCLATURA ADUANERA - Orden

- Nivel de derechos

Alfabético.

Es la nómina, lista o relación sistemática de mercancías ordenadas de acuerdo a:

- Su naturaleza.

- Criterios técnicos.

61

de

códigos

LA CLASIFICACIÓN ADUANERA Es el método lógico que permite determinar correctamente el código correspondiente a las mercancías basándose en la nomenclatura. EL ARANCEL DE ADUANAS Este documento es muy importante debido a que en él se encuentra la nomenclatura y la codificación para el Perú, por ello todo operador deberá tener a la mano. Ejemplo: Semilla de algodón Pañal de Bebe = 0406.10.00.00

= =

2306.10.00.00 4818.40.10.00

Queso fresco

La elaboración del SISTEMA ARMONIZADO, ha sido realizada partiendo de la materia como se encuentra en la naturaleza (Los reinos) pasando por las diferentes etapas por la cual se van agregando valor (Insumos) y concluye con la descripción de productos (Maquinaria) elaborados. El uso de los códigos hace que los negocios internacionales sean más seguros y rápidos, de esa manera se facilita la operatividad del comercio exterior evitando problemas de interpretación, su denominación internacional es la de: Customs Code o HS. ESTRUCTURA DEL ARANCEL 21 98 1,244 5,225

Secciones Capítulos Partidas Subpartidas

ESTRUCTURA DE LA CODIFICACIÓN PERUANA 0000.00.00.00.

Codificación de 10 dígitos

00

Número Capítulo – Sistema Armonizado

0000.

Número Partida - Sistema Armonizado

0000.00.

Número Subpartida - Sistema Armonizado

0000.00.00.

Número Subpartida - NANDINA

0000.00.00.00.

Número - Partida Arancelaria

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INDICE DEL ARANCEL 01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21.

Animales vivos y productos del reino animal. Productos del reino vegetal. Grasas y aceites animales o vegetales; productos de su desdoblamiento; grasas alimenticias elaboradas; ceras de origen animal o vegetal. Productos de las industrias alimentarias; bebidas; líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco elaborados. Productos minerales. Productos de las industrias químicas o de las industrias conexas Plástico y sus manufacturas; caucho y sus manufacturas. Pieles, cueros, peletería y manufacturas de estas materias; artículos de talabartería o guarnicionería; artículos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares; manufacturas de tripa. Madera, carbón vegetal y manufacturas de madera; corcho y sus manufacturas; manufacturas de espartería o cestería. Pasta de madera o de las demás materias fibrosas celulósicas; papel o cartón para reciclar (desperdicios y desechos); papel o cartón y sus aplicaciones. Materias textiles y sus manufacturas. Calzado, sombreros y demás tocados, paraguas, quitasoles, bastones, látigos, fustas, y sus partes; plumas preparadas y artículos de plumas; flores artificiales; manufacturas de cabello. Manufacturas de piedra, yeso fraguable, cemento, amianto (asbesto), mica o materias análogas; productos cerámicos; vidrio y manufacturas de vidrio. Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras preciosas o semipreciosas, metales preciosos, chapados de metal precioso (plaqué) y manufacturas de éstas materias; bisutería; monedas. Metales comunes y manufacturas de estos metales. Maquinas y aparatos, material eléctrico y sus partes; aparatos de grabación o reproducción de sonido, aparatos de grabación o reproducción de imagen y sonido en televisión, y las partes y accesorios de estos. Material de transporte. Instrumentos y aparatos de óptica, fotografía o cinematografía, de medida, control o precisión; instrumentos y aparatos médico quirúrgicos; relojería; instrumentos musicales; partes y accesorios de estos. Armas, municiones, y sus partes y accesorios. Mercancías y productos diversos. Objetos de arte o colección y antigüedades.

Tiempo aproximado: 15 minutos 4.5 INCOTERMS. -

El profesor expone sobre el ICOTERMS, utiliza la PP.M1.T4.D12-D14 y mediante un ejemplo explica como se usan los ICOTERMS.

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PP M1.T3 D12-D14

En 1936 la Cámara de Comercio Internacional (ICC) presentó al mundo una relación de Términos comerciales para su uso en los Contratos de Compraventa y les denominó INTERNATIONAL COMMERCE TERMS y cuya abreviatura quedó como INCOTERMS. Punto de entrega.

Estos términos o siglas en la actualidad definen algunos aspectos de la negociación, como por ejemplo:

Transferencia del riesgo. Distribución de los gastos. Modo de transporte. Otros.

La ICC periódicamente emite versiones actualizadas de los INCOTERMS y en la actualidad está vigente la denominada VERSIÓN 2000. El exportador e importador deberá elegir un término comercial e incorporarlo en su contrato de compraventa, de esa manera se perfecciona la operación. Su uso es universal y favorece la contratación, a continuación enumeramos los 13 términos comerciales vigentes a la fecha: EXW FAS FOB FCA CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP

= = = = = = = = = = = = =

Ex Works. Free Alongside Ship. Free on Board. Free Carrier. Cost and Freight. Cost, Insurance and Freight. Carriage paid To… Carriage, Insurance paid to… Delivered at Frontier. Delivered Ex – Ship. Delivered Ex – Quay. Delivered Duty Unpaid. Delivered Duty Paid.

Los INCOTERMS están divididos en cuatro grupos: •

Grupo E: es el de menor obligación para el vendedor. En este grupo se tiene: a. EXW – En Fábrica. Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

64

•

Grupo F: requieren que el vendedor entregue las mercancías para el transporte de acuerdo con las instrucciones del comprador. Aquí se encuentran: a. FCA – Franco Transportista. Significa que el vendedor cumple su obligación de entregar la mercancía cuando la pone despachada de aduana para la exportación, a cargo del transporte nombrado por el comprador en el lugar o punto fijado. Puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal. b. FAS – Franco al Costado del Buque. El vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. Sólo puede ser utilizado para el transporte marítimo o por vías de navegación interior. c. FOB – Franco a Bordo. Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación. Sólo puede ser utilizado para el transporte marítimo o por vías de navegación interior.

•

Grupo C: exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones acostumbradas y a sus expensas. Se tienen los términos: a. CFR – Costo y Flete. Significa que el vendedor paga los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido. Este término puede ser utilizado por transporte marítimo o por vías de navegación interior. b. CIF – Costo, Seguro y Flete. Significa que el vendedor tiene las mismas obligaciones que el CFR, y además tiene la obligación de conseguir un seguro marítimo (seguro con cobertura mínima) para la carga contra los riesgos que soporta el comprador por pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. Este término puede ser utilizado por transporte marítimo o por vías de navegación interior. c. CPT – Transporte Pagado Hasta. El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar la mercancía al sitio con el comprador, incluyendo gastos y permisos de exportación, excepto los gastos de seguro. Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal. d. CIP – Transporte y Seguro Pagado Hasta. El vendedor debe pagar los costos de flete del transporte requerido para llevar la mercancía al sitio convenido con el comprador, adicionalmente deberá tomar y pagar un seguro contra el riesgo que pueda tener el comprador por la pérdida o daño de la mercancía, siendo responsable solamente por un póliza con cobertura mínima. Puede usarse en cualquier modo de transporte incluido el multimodal.

•

Grupo D: son de naturaleza distinta a los términos C; el vendedor responde de la llegada de la mercancía al lugar o al punto de destino que puede ser el país del comprador en incluso su propio almacén. Los términos incluidos en este grupo son:

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a. DAF – Entregada en Frontera. El vendedor realiza la entrega en el lugar de la frontera acordado (puede ser exportador o importador), pero antes de la aduana fronteriza, y pone la mercancía a disposición del comprador en el medio de transporte utilizado con realizar la descarga. b. DES – Entregada sobre Buque. El vendedor entrega ka mercancía cuando se encuentra a bordo del buque en el puerto de destino acordado y a disposición del comprador, sin efectuar despacho en la aduana de importación, ni asumir los cotos y riesgos por la descarga del producto. c. DEQ – Entregada en Muelle. El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta en el muelle del puerto de destino convenido a disposición del importador, sin despacharla en la aduana de importación. d. DDU – Entregada Derechos No Pagados. El vendedor cumple con su obligación cuando realiza la entrega de la mercancía en el lugar de destino convenido pero sin incluir los gastos de aduana y el descargue del medio de transporte. e. DDP – Entregada Derechos Pagados. El vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, ya despachada de exportación e importación con todos los costos pagados pero sin efectuar la descarga de los medios de transporte en el lugar de destino acordado en el país importador. El vendedor asume todo.

-

Se organiza a los alumnos en equipos y se les entrega el MA.M1.T4;C1 casos para aplicar el uso de los INCOTERMS. En plenaria se exponen los trabajos de 2 o 3 equipos. se fomenta el dialogo El profesor verifica los resultados de las preguntas, precisa y puntualiza las ideas.

MA. M1.T4.C1

Tiempo aproximado: 30 minutos TAREA Lectura:

Se entrega la lectura SERVICIOS BANCARIOS Y DOCUMENTACIÓN y su ficha de control. - Se organiza a los alumnos en 5 equipo y se les pide que investiguen sobre los medios de pago para ser expuesto en la siguiente clase: Grupo 1: documentación Grupo 2: condiciones de pago Grupo 3: formas de pago Grupo 3: medios de pago Grupo 4: carta de crédito -

Tiempo aproximado: 5 minutos

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Tema 5: Medios de Pago Internacionales Objetivo: Conocer la documentación y los medios de pago en el comercio internacional. Duración: 2 horas

CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1 1. Comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Medios de pago internacionales 6. Transporte internacional. 7. Operatividad aduanera.

Puntos a tratar: 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5

Documentación. Condiciones de Pago. Formas de Pago. Medios de Pago. Carta de Crédito.

Metodología: Exposición Ejercicios prácticos Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lectura: - SERVICIOS BANCARIOS Y DOCUMENTACIÓN Elaborado por:

Mag. Luis Porras Sosa. Mag. Carlos Figueredo Robles.

Equipos de Apoyo: Computadora Un proyector multimedia. Una pantalla.

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

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Medios de Pago Internacionales - Se inicia la sesión con la sustentación por algunos de los alumnos de las respuestas de la ficha de lectura. - Conduce el debate hacia la identificación de la tesis de los autores y su contrastación con la realidad. - se recoge las ficha de control de lectura para su evaluación. - El (la) profesor(a) presenta el tema. Cuando se ejecuta una exportación no sólo se debe pensar en la entrega de la mercadería sino que también en cómo se realizará el pago, entonces en el comercio internacional existe diferente manera de efectuar el pago, las cuales explicaremos a continuación.

Tiempo aproximado: 10 minutos 5.1 -

-

Documentación. El/la profesor(a) solicita al grupo 1: documentación, que exponga su investigación, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deberá centrar su exposición en identificar y caracterizar los documentos a utilizar para exportar y ejemplificando.

El profesor usa la PP.M1.T5;D3 para precisar aclarar las ideas sobre la documentación utilizada en las operaciones de comercio exterior, entrega el MA.M1.T5; F1.

PP M1.T5:D3

MA. M1.T5.F1

La habilidad sobre el manejo de la documentación en las operaciones de comercio exterior es fundamental, puesto que el conjunto de estos determina el “Legajo de Documentos” que permite al exportador negociar su embarque con el importador. Existen una cantidad importante de documentos cada uno con diferentes características, por ejemplo:

Factura de Exportación.

Siempre que se realiza una compraventa de mercaderías se emite este documento, el cual es la prueba que la venta se ha realizado, la factura es emitida por el exportador y en él se describe de manera resumida las condiciones de la exportación, como por ejemplo:

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-

Mercadería. Cantidad. Tipo de embalaje. Modo de transporte. Precio. Incoterm. Otros.

Generalmente las mercancías viajan debidamente

Póliza de seguros:

aseguradas, esto significa que una compañía de seguros extiende un contrato llamado “Póliza”, por el cual la aseguradora se compromete a indemnizar al exportador o importador en caso la mercadería sufra daños físicos. Contiene algunos datos tales como:

-

Asegurador.

-

Asegurado.

-

Mercadería.

-

Valor asegurado.

-

Puertos.

-

-

Documentos de Embarque:

Siempre que el embarque es recibido por el transportista internacional éste emite el Documento de embarque con la finalidad de acreditar que esta asumiendo la custodia del bien a partir de ese momento. Dependiendo el modo de transporte asume diferentes denominaciones:

-

Riesgos cubiertos.

Otros. Transporte Marítimo

- Transporte Aéreo

= Conocimiento

de

Embarque.

= Guía Aérea.

- Transporte Terrestre = Carta Porte Terrestre.

Dependiendo la naturaleza de las mercaderías y del tipo de operación, la exportación puede requerir de diferentes tipos de certificados, permisos, licencias o autorizaciones. Por ejemplo: -

Certificado de origen. Certificados Fito y Zoo sanitarios. Permisos de salida - Restringidos. Constancias de Inspección. Otros.

Tiempo aproximado 20 minutos 5.2 -

Condiciones de Pago. El/la profesor(a) solicita al grupo 2:condiciones de pago, que exponga su investigación, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deberá centrar su exposición en caracterizar las condiciones de pago y ejemplificando.

El profesor usa la PP.M1.T5; D4 para precisar aclarar las ideas sobre las condiciones de pago.

69

PP M1.T5:D4

En todo contrato de compraventa existe la obligación de pago, por lo que tanto el exportador como el importador deberán ponerse de acuerdo en cuales serán las condiciones en los cuales este pago se efectuará. Una vez fijado el importe de la compraventa, se procederá a diseñar la mejor y segura condición para concretar el pago del monto fijado de la exportación.

Tiempo aproximado 15 minutos 5.3 -

Formas de pago. El/la profesor(a) solicita al grupo 3: formas de pago, que exponga su investigación, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deberá centrar su exposición en identificar y caracterizar las formas de pago y ejemplificando.

PP M1.T5:D5

El profesor usa la PP.M1.T5; D5 para precisar aclarar las ideas sobre las formas de pago.

Una vez establecido el precio de venta de la exportación las partes deberán definir la manera cómo se va a cancelar el importe, existiendo algunas básicas: - Adelantado - Diferido - Mixto

= = =

Primero el dinero y después la carga. Primero la carga y después el dinero. Combinación de las anteriores.

Tiempo aproximado 15 minutos 5.4 -

Medios de Pago. El/la profesor(a) solicita al grupo 4:medio de pago, que exponga su investigación, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deberá centrar su exposición en identificar y caracterizar los medios de pago y ejemplificando.

PP M1.T5:D6

El profesor usa la PP.M1.T5; D6 para precisar aclarar las ideas sobre los medios de pago.

Existen muchas formas de entregar el dinero al exportador (efectivo, cheque, letras, tarjetas de crédito, remesas, giros) entre otros, pero es frecuente hacerlo con ayuda de los bancos es ahí donde aparece ésta modalidad. Dependiendo del monto y la confianza que hay entre las partes podemos identificar algunas modalidades:

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Pago en efectivo personal. Pago con Cheques.

Pago con Letras.

Pago con Tarjeta de Crédito.

Pago con Remesas.

Pago con transferencia de Cuenta a Cuenta.

Medios de pago Es viable cuando el importador se encuentra en el País del exportador y puede realizar el pago en persona y en efectivo, en este caso habrá que tener cuidado con la idoneidad de la moneda para evitar la falsificación. Dependerá de que banco, si es nacional del exportador será menos riesgoso, pero bancos extranjeros desconocidos son de cuidado, adicionalmente se debe cuidar la formalidad del cheque, por ejemplo que este bien emitido, las firmas correctas, fechas, etc. Tener en cuenta que el cheque viene a ser una orden de Pago. Existe la posibilidad de utilizar Títulos valores siempre y cuando se cumpla con la formalidad del país donde se está emitiendo, en el caso del Perú tenemos la “Ley de títulos Valores”, siempre y cuando se tenga la garantía de cumplimiento de pago, debido a que en el caso de la LETRA, viene a ser un compromiso de pago. Modalidad difundida para operaciones no muy grandes (menos de $ 2000 USD) debido a su alto costo de operación, el exportador deberá contar con un contrato previo con algún operador de tarjetas de crédito tales como: - Visa. - Master Card. - American Express. - Diners. Esta modalidad consiste en utilizar a las empresas de pago inmediato tales como: - Western Unión. - Money Gram. Consiste en el envío de dinero usualmente menor a $ 1000 USD y generado por personas naturales, dentro de sus ventajas está que no se requiere tener cuentas bancarias ni requisitos previos. En este caso tanto el exportador como el importador deben obligatoriamente contar con una cuenta bancaria para que el comprador ordene la transferencia del dinero de banco de origen a banco de destino. Tiene la ventaja que queda registrado adecuadamente la transacción, y para efectos contables y legales es muy ventajoso. Esta modalidad es muy utilizada en el comercio internacional su uso está debidamente estandarizada por la Cámara de comercio Internacional.

Pago con Documentos en Cobranza.

Es en la publicación # 522 donde los operadores pueden encontrar la descripción detallada del proceso (www.iccwbo.org) el cual consiste en: El exportador debe financiar la operación para la adquisición de materias primas e insumos, preparar la carga y embarcar la mercadería, finalmente deberá obtener los documentos pactados con el importador, tales como: - Factura Comercial. - Póliza de Seguros.

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-

Medios de pago Conocimiento de Embarque. Guía Aérea. Carta Porte. Certificado de Origen. Otros.

De esta manera el exportador constituye el conjunto de documentos para la negociación denominado “LEGAJO DE DOCUMENTOS” los cuales son entregados al Banco de Origen de la operación con la finalidad de que lo envíen al Banco de Destino. Este último Banco notifica al importador para que se apersone y que revise la documentación, de su visto bueno y cancele el importe de la exportación. El importador podría rechazar los documentos si estos no se encuentran adecuados a lo estipulado en el contrato de compraventa, en contrario estará obligado a cancelar el importe. En esta modalidad los Bancos no tienen mayor responsabilidad, debido a que su función sólo es la de negociar el juego completo de los documentos, tampoco se pronuncian con respecto a la idoneidad, originalidad y contenido de los mismos. Esta modalidad tiene la ventaja de ser muy ágil y de bajo costo, pero tiene el inconveniente de ser muy riesgosa debido a que el exportador tiene mucha responsabilidad y por ende el riesgo de la operación. Es recomendable que el exportador solicite una póliza de seguros del tipo SECREX (Seguro de Crédito a la Exportación), el cual cobertura riesgo de no pago por parte del importador y de esa manera el exportador podrá realizar su operación con una mejor cobertura del riesgo financiero. Se utiliza para montos donde el exportador considere que puede manejar su riesgo financiero por ejemplo: Máximo $ 20,000 USD.

Tiempo aproximado 25 minutos 5.5 -

Cartas de Crédito

El/la profesor(a) solicita al grupo 5: cartas de crédito, que exponga su investigación, tiempo aproximado 10 minutosEl grupo deberá centrar su exposición en identificar los tipos de cartas de crédito, caracterizarlas y ejemplificar. El profesor usa la PP.M1.T5; D7-D8 para precisar aclarar las ideas sobre las cartas de crédito. Entregar el MA.MI.T5.F2

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PP M1.T5: D7-D8

MA. M1.T5.F2

Es la modalidad más utilizada en el mundo del comercio exterior, es responsable por la mayoría del valor mundial del comercio de mercaderías, es muy parecida al de “DOCUMENTOS EN COBRANZA” sólo que en este caso los bancos si tienen responsabilidad por la idoneidad de los documentos para lo cual deben de dar su visto bueno antes de proceder a la autorización de pago. Está basada en la publicación # 600 del ICC. Se utiliza para operaciones cuyos valores pueden ser sumamente importantes, es el medio de pago más seguro y equitativo que existe. Algunas indicaciones importantes: Las Cartas de Crédito tienen vida propia, es decir no dependen de ningún documento (contrato compraventa).

01.-

02.-

A los Bancos solo les interesa las Cartas de Crédito (lo que manda).

03.-

No necesariamente la factura de exportación debe coincidir con el monto de la Carta de Crédito.

04.-

La Carta de Crédito define los documentos a negociar.

05.-

La Carta de Crédito señala el tipo de Incoterms.

06.-

Importador indica como se distribuye la mercadería a nivel mundial (modo de transporte).

07.-

Validez de la Carta de Crédito: señala comercialización, tiene inicio, vigencia y fin.

08.-

Define el lugar de origen (embarque).

09.-

Define el lugar de destino (desembarque)

10.-

Señala la fecha límite del embarque, el exportador tiene que embarcar de acuerdo a la fecha máxima, puede ser antes pero no después (si pasa esto no se puede cobrar la L/C).

11.-

Puede existir la fecha límite de desembarque.

12.-

También se estipula la fecha máxima de entrega de documentos al Banco.

13.-

Y finalmente un plazo importante es la determinación de la fecha de pago.

73

que

la

operación

de

En algunos casos se coloca fecha máxima de desembarque (poco usual). Ejm.: animales vivos, flores, perecibles; aquello que tiene fecha máxima de desembarque. Tipos de cartas de Crédito: En realidad cada importador puede diseñar su propia Carta de Crédito debido a que tenemos una serie de alternativas de aplicación: Tipos de cartas de crédito AVISADA

IRREVOCABLE

Todas las CC son Cuando sólo el banco irrevocables, lo que emisor es el responsable significa que una vez que del pago de la CC. se emite el importador no puede anularlas. TRANSFERIBLE

CLAUSULA ROJA

CONFIRMADA Al existir un banco distinto al emisor que garantiza el pago de la CC, en caso el emisor no pueda honrar su compromiso de pago. CLAUSULA VERDE

Cuando el exportador tiene El importador autoriza al Igual que el anterior, sólo la facultad de transferir la banco a darle al exportador que en este caso el totalidad o una parte del un adelanto de pago sin exportador debe cumplir importe de la CC a otra mediar requisito alguno. algún requisito (meta de persona natural o jurídica. producción, Warrat, etc.) CLAUSULA DE EMBARQUES CLAUSULAS DE TRANSBORDOS Los transbordos pueden ser autorizados o Los embarques pueden ser aceptables no. tanto si son parciales o no.

El importador diseña su CC de acuerdo a la operación de Compraventa.

Tiempo 30 minutos aproximadamente.

Tarea Se entrega la lectura “Estructura del Transporte internacional” y la ficha de control de lectura.

Tiempo 5 minutos aproximadamente.

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Tema 6: Transporte Internacional y Seguros

Objetivo: Comprender las formas de preparación de la carga y las modalidades de transporte internacional y su forma de asegurarlas.

CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1 1. Comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Medios de pago internacionales 6. Transporte internacional 7. Operatividad aduanera.

Duración: 2 horas Puntos a tratar: 6.1. Embalajes de Exportación. 6.2. Contenerización. 6.3. Transporte Internacional. 6.4. Distribución Internacional 6.5. Seguros a la carga. Metodología: Exposición Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

Lectura: - ESTRUCTURA DEL TRANSPORTE INTERNACIONAL Elaborado por:

Mag. Luis Porras Sosa. Mag. Carlos Figueredo Robles.

Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Transporte Internacional - Se inicia la sesión con la sustentación por algunos de los alumnos de las respuestas de la ficha de lectura. - Conduce el debate hacia la identificación de la tesis de los autores y su contrastación con la realidad. - se recoge las ficha de control de lectura para su evaluación. - El (la) profesor(a) presenta el tema. Tiempo aproximado 15 minutos El comercio exterior es posible gracias a la existencia del transporte internacional, en la compraventa de mercaderías es evidente que estas deben de movilizarse y de esto se encarga el transporte. Esta actividad es tan importante que se afirma que no puede existir el comercio si no hay transporte. Para poder transportar existen tres modos posibles: el marítimo, el aéreo y el terrestre. -

6.1

El/la profesor(a) inicia la clase con la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica en la importancia del transporte en el comercio.

Embalajes de Exportación. -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre los embalajes de exportación. precisando su importancia para la protección de la mercadería y los tipos de embalajes, usa el PP.M1.T6;D3-D6

¿Por qué es importante el transporte en el comercio internacional?

¿Cuales son las ventajas de un buen embalaje de las mercaderías?

PP M1.T3:D3-D6

Lo que vamos a transportar son las mercaderías, pero éstas pueden deteriorarse con el manipuleo, almacenaje y transporte durante la Distribución física del embarque, por lo que debemos protegerlas con diferentes materiales para que no sufran daños importantes. Dentro de los embalajes más usados tenemos: Cajas

Fardos Barriles Embalajes más usados

Paletas Bidones Otros 76

El embalaje tiene por objeto proteger la mercancía durante su transporte, en el transcurso de los manipuleos y cuando se hagan almacenajes preliminares, intermedios y terminales. La incidencia del embalaje sobre la buena realización de la exportación es considerable. Un embalaje insuficiente, mal concebido, incapaz de proteger la mercancía, es causa de averías y provoca el fracaso de la operación. Para estar seguro del éxito en estas operaciones, el exportador debe definir cuidadosamente el embalaje adecuado, uno de los puntos esenciales en la preparación del transporte. Esta gestión no es evidente: la importancia del embalaje varía con la naturaleza de la mercancía a transportar, el modo de transporte, el itinerario. Un buen embalaje influye sobre la calidad y el precio del transporte, sobre la calidad y el precio de los manipuleos, sobre la cobertura y el costo del seguro. No deber ser ni muy pesado, ni muy voluminoso, lo que tiene por efecto el aumentar los costos de transporte y de manipuleo; ni muy ligero, lo que da como resultado una disminución de la seguridad. Su costo de producción está en función de su sofisticación, de todas maneras, debe permitir que la mercancía sea todavía competitiva. Como se ve, un gran número de parámetros opuestos deben tenerse en cuenta. Durante su transporte, las mercancías soportan una muy peligrosa acumulación de riesgos, que conviene igualmente evaluar muy bien para determinar el embalaje necesario: rotura y deformaciones durante el manipuleo, averías producidas por la cohabitación con otras mercancías, riesgos climáticos (humedad, calor, escarcha), robo. Estos riesgos aumentan en la medida en que las corrientes comerciales integran, origen con destino, un país en desarrollo en el cual las condiciones atmosféricas, los pasos portuarios y el transporte terrestre no proporcionan siempre la seguridad deseada. Dos alternativas solamente permiten a los operadores el controlar estos riesgos: la primera es material, técnica y preventiva y consiste en un buen embalaje; la segunda es del orden de las precauciones a tomar: consiste en un buen seguro. Hay que hacer otra cuidadosa distinción entre los embalajes destinados a los tráficos llamados "domésticos", generalmente terrestres, que no franquean ninguna frontera y los embalajes destinados a los tráficos internacionales. Los embalajes elaborados con recursos locales pueden ser operacionales para las necesidades locales. No es lo mismo para el embalaje de las mercancías destinadas a la exportación hacia los países industrializados, que deben responder a las exigencias de calidad correspondiente a los niveles tecnológicos de estos países.

77

Por último, otro factor que también debe ser tenido cuidadosamente en cuenta es el de la imagen de marca de la empresa exportadora. La meta final es la de entregar al cliente las mercancías en buen estado, todo siniestro y sea accidental o no, cualquiera que sea el Incoterm convenido deteriora la imagen de marca del proveedor. Un embalaje eficaz es uno de los factores claves para la renovación de nuevos pedidos. La interacción entre el embalaje y el seguro, desde el punto de vista amplio de los riesgos a cubrir, de las garantías a tomar y en consecuencia, sobre el costo de las primas, debe ser correctamente dominada por el exportador. Cuando un embalaje es muy elaborado, menos cara debe ser la prima del seguro. Un equilibrio razonable deber ser buscado por el responsable de esta gestión, entre el costo del embalaje, el costo del seguro y la frecuencia de los siniestros. Más todavía, el exportador se encuentra luchando entre diferentes opciones: satisfacción integral del cliente, mediante un sobrecosto del embalaje y una menor competitividad, o aceptación de un mínimo de daños permitiendo algunas economías sobre el embalaje. Dentro de este contexto, el exportador tendrá cuidado de negociar las primas de seguro. El mercado del seguro prevé descuentos anuales sobre primas (bonos), que es bueno saber reclamar. Además, la acción del exportador, apoyada sobre la calidad del embalaje y la ausencia de siniestros, ayuda a renegociar continuamente la base de las primas. El Envase y Embalaje: Se trata de dos nociones bien distintas que no hay que confundir: El envase siempre solidario con el producto es una presentación comercial de la mercancía. Claro está que debe contribuir a la seguridad de ésta durante sus desplazamientos, sin ser más que un objetivo accesorio. El objetivo principal es el de lograr vender el producto, dándole una buena imagen visual, facilitando su colocación en el departamento de ventas y la recogida por el cliente, distinguiéndolo de los productos de la competencia, y adaptándolo a los hábitos específicos de cada mercado. Dentro de la publicidad, el envase está orientado hacia el marketing más que hacia la logística. Su función anexa es la de preservar la mercancía en el interior de su empaque.

Tiempo aproximado: 15 minutos

78

6.2 Contenerización. -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre la contenerización, precisando su importancia para la protección de la mercadería, usa el PP.M1.T6;D7

¿Por qué es importante la contenerización? PP M1.T3:D7

Una forma moderna de proteger físicamente las cargas es utilizando grandes cajas de metal denominadas “contenedores”, las cuales son tan importantes actualmente que transportan el 40% de la carga marítima. Están estandarizados en contenedores de 20 pies y los de 40 pies (largo del contenedor) siendo el ancho de 8 pies y el alto de 8 pies 6 pulgadas. Se afirma que actualmente existe un tipo de contenedor para cada tipo de mercancía que haya que transportar, por ejemplo: DRY

Secos, que transportan mercadería general, multipropósito.

Refrigerados, para mercaderías perecibles que requieren control de temperaturas, éste contenedor tiene un sistema propio de frío.

TANK.

Especial para el transporte de mercadería líquida y gaseosa, es un cilindro inscrito en una estructura de 20 pies.

Es parecido al REEFER sólo que no tiene alimentación de frío propio.

OPEN TOP.

REEFER

CONAIR.

Un contenedor seco sin techo, utilizable para embarques cuya maniobra sería muy complicada para introducirlo por la puerta.

OTROS.

Tiempo aproximado: 10 minutos

79

6.3 Transporte Internacional -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre el transporte internacional. precisando sus ventajas, usa el PP.M1.T6;D8-D9

¿Cuáles son los tipos de transporte internacional?

PP M1.T3: D8-D9

Una vez que tenemos listo el embarque debemos elegir el modo de transporte, para lo cual analizaremos las ventajas más importantes de cada uno de ellos: TRANSPORTE MARÍTIMO. Se divide en dos grandes servicios: - Servicio No regular. - Servicio Regular. Servicio No - Regular: Es aquel donde el Buque es contratado completamente por un Fletador el cual transporta generalmente mercancías denominadas graneles, por ejemplo: -

Petróleo. Minerales. Granos. Gases.

Estos embarques tienen las siguientes características: -

Se realizan en grandes Volúmenes. Son Homogéneos. Tienen un Bajo valor por kilo. Usualmente son comodities.

Para la contratación de la nave se requiere de la elaboración de un contrato de fletamento denominado “CHARTER PARTY”. En esta modalidad de transporte marítimo existen cuatro tipos de fletes: -

LINER TERM. La nave se compromete a Cargar, Estibar, Transportar, Desestibar y finalmente a Descargar.

-

FREE IN. La nave sólo se compromete a Transportar, Desestibar y finalmente a Descargar.

80

-

FREE OUT. La nave se compromete a Cargar, Estibar, Transportar, pero no a Desestibar ni Descargar.

-

FREE IN AND OUT. La nave se compromete sólo a Transportar.

Este servicio es muy importante en el Perú puesto que mas de la mitad de nuestro Comercio Internacional se transporta en Buque del servicio No – Regular, también conocido como Servicio TRAMP. Servicio Regular: Este servicio esta orientado al transporte de mercancías en su presentación de sueltas y sobre todo contenerizadas, y actualmente representan un porcentaje significativo del comercio mundial debido a la importancia que actualmente existe en la estandarización de la distribución de la carga. El transporte se realiza usualmente en buques portacontenedores, los cuales son cada vez mas grandes (12 mil contenedores), debido al constante aumento del precio del barril del petróleo, el cual afecta directamente a los fletes marítimos. Un Contenedor marítimo TEU (Twenty Feet Equivalent Unit) es el estándar del sistema de unitarización y cuenta con 20 pies de largo, 8 pies de ancho y 8 pies 6 pulgadas de alto. Así mismo cuenta con una capacidad de Carga de hasta 28 toneladas métricas y con un máximo de 33 metros cúbicos. Para su alquiler se requiere de negociar con la compañía naviera o agente de carga los fletes desde un puerto de origen a un puerto de destino. Una vez acordado el flete se emite el contrato el cual se denomina BOOKING NOTE, en el cual se establecen las condiciones del embarque. Este servicio Regular se denomina internacionalmente LINER y cuenta con dos maneras de alquiler o también denominado CONDICION DE ALQUILER: -

FULL CONTAINER LOAD (FCL): Se utiliza cuando el fletador requiere los servicios de un contenedor completo de manera exclusiva.

-

LESS THAN A CONTAINER LOAD (LCL): Se utiliza cuando el fletador no tiene suficiente carga como para requerir del alquiler de todo el espacio y por lo tanto realiza el alquiler parcial o consolidado del contenedor.

De aquí nacen los tipos de Fletes, que en este caso son cuatro: -

FCL / FCL

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-

FCL / LCL LCL / FCL LCL / LCL

Los cuales identifican la operatividad del contenedor tanto en el país de origen como su comportamiento en el País de destino. TRANSPORTE AÉREO. Se realiza en los aviones y es un medio eficiente para transportar un grupo importante de mercaderías de valor. El transporte aéreo es responsable del transporte del 25% del valor de las mercancías que se trasladan fruto del comercio internacional. Es junto al marítimo, los dos medios considerados globales, El tipo de carga de transportan son: - Muy perecibles. - Frágiles. - Muestras.

- Animales vivos pequeños. - Urgentes. - Otras.

Está orientado a los embarques de poco peso, poco volumen, pero de alto valor por kilo. Tiene las siguientes Ventajas: Alta Velocidad. Mucha Seguridad. Gran Frecuencia. Alta Formalidad. Buena Infraestructura. Red de Destinos.

En el caso del transporte aéreo tenemos un solo tipo de flete pero se aplican diferentes tipos de tarifas: -

Mínima. Se aplican a todo embarque cuyo peso sea muy pequeño (esto es establecido por cada ruta) por ejemplo se determina un mínimo de 25 dólares para la ruta.

- Normal. Se aplica a todo embarque menor a 45 kilos. - Cantidad. Se aplica a diferentes niveles de embarques definidos por sus pesos máximos:

82

Tarifa de 45. Tarifa de 100. Tarifa de 300. Tarifa de 500. - Negociada. Se aplica a los embarques de mayor peso por ejemplo de 5 toneladas o más, el embarcador puede negociar con cada Línea aérea el valor del flete, fuera de tarifario debido a ser un embarque de proporciones importantes. - Comodidad. Son tarifas establecidas por tipo de producto, son las más bajas del mercado aéreo, se desarrollan para promocionar diferentes productos en algunos casos estaciónales, pero la Línea Aérea establece mínimos de peso por embarque. -

Clasificadas. Estas tarifas se orientan a los embarques cuya naturaleza es especial, por ejemplo: -

Perecibles. Animales Vivos. Mercancías Peligrosas. Otros.

En este transporte se emite como documento de embarque la Guía aérea o también denominada AIR WAY BILL. TRANSPORTE TERRESTRE. Se realiza en los camiones, trenes y ductos, es un medio fundamental para el traslado de todo tipo de mercaderías. Su aporte principal esta como transporte complementario a los dos principales Marítimo y aéreo.

Tiempo aproximado: 15 minutos

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6.4 Distribución Internacional. -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre la distribución internacional. precisando su función, usa el PP.M1.T6;D10

¿Cuál es la función de la distribución internacional?

PP M1.T3: D10

Para que las mercaderías lleguen del almacén del exportador al del Importador, éstas deben de pasar por un conjunto de servicios diversos tales como: - Almacenes, Puertos, Aduanas, Transportes, Banca, Agentes, etc. Todos estos servicios se ejecutan de manera secuencial y en algún caso simultáneo, constituyen lo que se denomina la CADENA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL Dicha cadena nos permite evaluar el costo, tiempo y calidad del servicio, durante las exportaciones e importaciones.

Tiempo aproximado: 10 minutos 6.5 Seguros a la carga. -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre los seguros a la carga y los tipos de embalajes, usa el PP.M1.T6;D11-D12

¿Por qué son importantes los seguros a la carga? PP M1.T3: D11-D12

Durante la distribución de las mercaderías éstas están sujetas a una serie de riesgos que podrían provocar su destrucción, estos riesgos deben de ser cubiertos con pólizas de seguros, las cuales permitan al asegurado recibir una indemnización en caso de sufrir un siniestro y poder recuperar la inversión realizada. - Riesgos a la carga. Lo que generalmente exportamos en el Perú son mercaderías y estas son bienes tangibles que tienes un Peso, Volumen y Valor, lo cual los hace potencialmente riesgosos, es decir susceptibles a sufrir diferentes tipos de daños generalmente durante la distribución física de la carga, específicamente durante el Manipuleo, Transporte y Almacenaje de las exportaciones.

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Debemos tomar en cuenta que los Riesgos nacen de los siguientes factores: - Naturaleza de la mercancía.

(Perecibles, Peligrosas)

- Tipo de embalaje.

(Sacos de Yute, de cartón)

- Modo de transporte.

(Aéreo, Marítimo)

- Ruta a seguir.

(Directas o Transbordos)

- Situaciones políticas. - Situaciones sociales.

(Venezuela - Intervención) (Colombia - Terrorismo)

- Situaciones económicas.

(Bolivia - Estatizaciones)

- Fenómenos de la Naturaleza.

(Tormentas, Bajas temperaturas)

- Ser Humano.

(Robo, Dolo)

- Pólizas de seguros. Para asegurar una mercadería debemos negociar un contrato de seguros el cual se obtiene en una compañía de seguros. Las pólizas pueden ser de dos tipos. Individuales Tipos de pólizas de seguro Flotantes

Cuando cobertura una sola operación de comercio exterior, por ejemplo una sola exportación. Cuando cobertura varias operaciones de comercio exterior, por ejemplo varias exportaciones y varias importaciones.

- Coberturas. Las pólizas de seguros generalmente son distintas unas de otras debido a que protegen diferentes mercaderías, cada embarque puede contemplar las siguientes coberturas:

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Tiempo

Como todo contrato debe de considerar una fecha de inicio y otra de caducidad, el plazo viene a ser la vigencia de la póliza y se supone que debe cubrir la extensión del transito de la carga.

Las pólizas deben de tener un valor, dado que luego pueden ser indemnizadas, este valor generalmente es el FOB, CFR.

Riesgo

Valor

Son múltiples los riesgos que una carga puede enfrentar, la póliza debe enumerarlos para determinar que riesgos están asegurados y cuales no.

Como recordarán los incoterms definen el momento de la transmisión del riesgo del vendedor al comprador, por lo tanto cada uno de los operadores es libre de asegurar su riesgo, por lo tanto la póliza debe señalar de donde a donde se protege la carga.

Espacio

- Primas. La prima es el costo del seguro y generalmente es un porcentaje del valor asegurado, en el mundo la prima promedio es de (0.4 %). La prima esta directamente relacionada a los riesgos de la póliza, es decir cuando la operación es muy riesgosa la prima es alta y si no entonces es baja.

Tiempo aproximado 15 minutos - El profesor organiza a los alumnos en equipos de trabajo y les indica que deberán elaborar un flujograma de exportación del proceso de transporte, teniendo en consideración lo siguiente: • Identificar un producto a exportar y el destino • Determinar el tipo de embalaje a usar. • Determinar el tipo de contenerización • Elegir el modo de transporte • Determinar la cadena de distribución física internacional • Determinar los riesgos a los que podría estar sometido su carga. • Determinar la póliza de seguro y la cobertura. - En plenaria los grupos socializan sus trabajos. - El/la profesor(a) precisa las ideas. Tiempo aproximado 35 minutos Tarea - Se entrega la lectura “PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA” y su ficha de control de lectura.

Tiempo aproximado 5 minutos

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Tema 7: Operatividad Aduanera de Comercio Exterior Objetivo: Conocer la legislación aduanera y los tipos y procedimientos operativos de exportación Duración: 3 horas Puntos a tratar: 7.1. Legislación aduanera. 7.2. Tipos de exportación. 7.3. Regímenes vinculados a la exportación. 7.4. Procedimiento de exportación. 7.5. Exporta Fácil. Metodología: Exposición Análisis de lecturas Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lectura:

CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1 1. Comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Medios de pago internacionales 6. Transporte internacional 7. Operatividad aduanera

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

- PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA Elaborado por:

Mag. Luis Porras Sosa. Mag. Carlos Figueredo Robles.

Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Operatividad Aduanera -

El profesor plantea una primera pregunta en base a la lectura indicada para la sesión. Conduce el debate hacia la identificación de los planteamientos del autor.

Tiempo aproximado 15 minutos

- El profesor plantea las siguientes preguntas, fomenta la participación. - Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas - El profesor usa la PP.M1.T7;D2, establece la relación de los saberes previos de los alumnos con la nueva información dada por el.

1. ¿Qué es la aduana? 2. ¿Cuál es su rol? 3. ¿Cuáles son sus funciones básicas?

La exportación de mercancías de bienes son operaciones comerciales que en determinado momento se convierten en operaciones aduaneras, pues las mercancías que son materia de compraventa internacional, de transporte y de seguro, salen por las aduanas de un territorio, para ingresar por los territorios de otro Estado. La ADUANA (www.sunat.gob.pe) es un organismo público descentralizado dentro de la SUNAT, perteneciente al sector del ministerio de economía y finanzas. Como rol, la ADUANA es la encargada de la administración, control, recaudación y fiscalización del tráfico internacional de mercancías, medios de transporte y personas dentro del territorio aduanero. funciones básicas de Aduanas

Supervisión del ingreso y salida de mercancías del territorio aduanero peruano. - Recaudación de los tributos aduaneros. - Facilitar el trámite del comercio internacional. -

Para cumplir con su finalidad, esta dotada de un conjunto de facultades que emanan de la ley general de aduanas y normas conexas, así como de herramientas de técnica aduanera como el arancel de aduanas, la valoración, la fiscalización aduanera, etc.

Tiempo aproximado 15 minutos

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7.1 Legislación aduanera -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre la legislación aduanera, usa el PP.M1.T7;D3

¿Qué aspectos regula la legislación aduanera? PP M1.T7: D3

La legislación aduanera del Perú está constituida básicamente por el TUO de la Ley General de Aduanas, aprobada por DS N° 129-2004- E, de 8 de Setiembre de 2004 y, su Reglamento aprobado por DS N° 011-2005-EF, de 24 de enero de 2005, la Ley N° 28008, Ley de delitos aduaneros, su Reglamento aprobado por DS N° 121-2003-EF. Ella regula la actividad aduanera en sus aspecto centrales, como son los Principios Generales, el Régimen tributario aduanero, la Entrada y salida de Mercancías, el Despacho aduanero de mercancías, los Regímenes, Operaciones y Destinos aduaneros, la Prenda y disposición de mercancías por las aduanas, los Despachadores de aduana, las Infracciones y sanciones aduaneras, los Procedimientos aduaneros y el Régimen de incentivos para el pago de multa. Dentro de los regímenes aduaneros que prevé la legislación nacional se tiene: a. DEFINITIVOS Estos regimenes permiten el ingreso legal al territorio nacional de mercancías extranjeras o permiten la salida del territorio nacional mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior en ambos casos en forma irreversible, siendo su clasificación: o Importación o Exportación b. SUSPENSIVOS Son regimenes cuya finalidad es otorgar facilitación a los operadores e importadores, permitiéndoseles ingresar mercancías sin pago de tributos por un plazo determinado, siendo los mismos: o Depósito o Transito o Transbordo c. TEMPORALES Estos regimenes permiten en forma temporal su salida del territorio nacional para su reparación o elaboración en un producto final en caso de la

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exportación, o su ingreso para su uso, reparación en el país en caso de una importación.- Dentro de estos regimenes tenemos: o Exportación Temporal o Importación Temporal. d. DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO Son regímenes de facilitación y promoción a las exportaciones mediante los cuales se le brinda una serie de facilidades e incentivos. Entre estos encontramos: o Admisión Temporal o Reposición en Franquicia Arancelaria o Drawback Todos los manuales de procedimientos de estos regímenes los podemos encontrar en (www.sunat.gob.pe) Tiempo aproximado 15 minutos

7.2 Tipos de Exportación. -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre los tipos de exportación que contempla la legislación aduanera, usa el PP.M1.T7;D4

¿Qué tipos de exportación contempla la legislación aduanera? PP M1.T7: D4

La legislación aduanera contempla clases de exportación. La Exportación Definitiva: Es la salida legal al exterior de mercancías nacionales o nacionalizadas, para su consumo. No esta gravada. La Exportación Temporal: Es la salida legal al exterior, por un plazo determinado y a condición de devolverlas al país, de mercancías de procedencia nacional.

Tiempo aproximado 15 minutos

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7.3 Regímenes vinculados a la Exportación. -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre los regimenes vinculados a la exportación, usa el PP.M1.T7;D5

¿Cuáles son los regimenes vinculados a la exportación?

PP M1.T7: D5

Los regimenes aduaneros vinculados a la exportación son la admisión temporal, el drawback y la reposición de mercancías en franquicia. La Admisión temporal: Es el ingreso temporal al territorio aduanero nacional de ciertos bienes de procedencia extranjera para su transformación, modificación o elaboración y luego ser reexportados como un nuevo producto, con valor agregado. El ingreso al país es sin pago de tributos de importación, pero con garantía que cubra los probables tributos de importación, en caso de no exportarse. El Drawback: Consiste en la devolución de los derechos de importación que hayan recaído en la importación de las materias primas, insumos y demás bienes intermedios utilizados en los procesos productivos de los productos de exportación. Los mismos que se otorgan al exportador mediante notas de crédito o en efectivo (mediante cheque), siendo la tasa de restitución el 5% del valor FOB neto y teniendo como tope el 50% del costo de producción. La Reposición de mercancías en franquicia: Tiene el mismo sentido que el drawback. Contempla el supuesto del exportador que para fabricar los productos exportados, primero importó las materias primas y demás bienes intermedios pagando los tributos de importación y que, por haber hecho esa exportación, le solicita a la aduana permitirle reponer esas materias primas y demás bienes intermedios con una nueva importación (en el mismo volumen y valor de lo consumido), pero esta vez libre de tributos de importación (en franquicia). Tiempo aproximado 10 minutos

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7.4 Procedimiento de Exportación. -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre el procedimiento de exportación a partir de un ejemplo, usa el PP.M1.T7;D6-D11

¿Cuál es el procedimiento de exportación? PP M1.T7: D6-D11

Es el conjunto de diligencias que, según etapas, se desarrolla ante las aduanas para hacer posible, con la autorización de aquellas, la importación y exportación de las mercancías. En tal sentido, la aduana dentro de su rol facilitador y promotor a creado una serie de manuales de procedimientos para cada proceso, así tenemos el manual de procedimiento de importación definitiva, de exportación definitiva, de valoración, de clasificación de mercancías, etc. En estos manuales se determina todo procedimiento que se debe realizar a fin que la mercancía ingrese o salga del territorio, determinando las formalidades en cada caso y determinando la función de cada operador. Es el procedimiento que siguen las mercancías pasar el control aduanero, de acuerdo a los regímenes aduaneros y a los procedimientos establecidos. Para tal efecto la Aduana a desarrollado un software denominado Sistema Integral de Gestión Aduanera – SIGAD, para desarrollar la aduana electrónica de tal forma que gran parte del despacho aduanero se realice en forma virtual. El proceso de despacho de exportación: - Declaración aduanera: Se realiza en base a la información proporcionada por el exportador tiene carácter de provisional y es requisito para poder embarcar la mercadería. - Reconocimiento: Ingresada la mercancía al Terminal de almacenamiento, el despachador de aduana verifica que tipo de control le a sido asignado al despacho, teniendo dos opciones, reconocimiento documentario o reconocimiento físico. Culminado el control la mercancía queda a la espera de la llegada del vehiculo transportador.

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- Embarque: A la llegada del vehiculo transportador la mercadería es llevada al lugar de despacho para su embarque con destino al extranjero. - Regularización: Culminado el proceso físico del despacho, se procede a regularizar el embarque registrando en la DUA los datos definitivos de la exportación y presentando los documentos que la sustenta. La Exportación simplificada: Es un procedimiento especial aplicable a toda exportación cuyo monto sea igual o menor a dos mil dólares FOB de la factura comercial. Consiste en que si el exportador debe enviar un embarque con estas características entonces la legislación aduanera le da la opción de contratar una agencia de Aduana para realizar el despacho o si desea no. Si el exportador desea realizar el embarque sin agencia de aduana entonces deberá adquirir un formato aduanero denominado DECLARACIÓN SIMPLIFICADA, en él deberá llenar los siguientes: Datos del exportador Descripción de la mercancía. Partida arancelaria.

Datos generales:

Precio de Exportación. Tipo de Incoterm. Modo de transporte. Aduana de salida Forma de pago Embalaje País de Destino. Otros.

El exportador lleva la mercancía a un Terminal de almacenamiento y presenta la DECLARACIÓN SIMPLIFICADA a la Aduana, el Sistema Integral de Gestión Aduanera – SIGAD determinará el tipo de Aforo al cual debe estar sujeta la mercancía y puede ser de dos tipos (Canales), aforo de Documental (NARANJA) o aforo Físico (ROJO). Luego de la ejecución del Aforo y de no haber incidencias entonces la ADUANA otorga el LEVANTE de la mercancía y la carga queda expedita para su embarque en el medio de transporte elegido.

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Para finalizar presentará los documentos finales (Factura, Conocimiento de Embarque, Certificado Sanitario, otros) con la finalidad de regularizar la exportación y concluir con el régimen. La ventaja de este procedimiento es su simplicidad y rapidez, lo cual esta al alcance de cualquier exportador, la desventaja puede ser que si no se conoce los trámites, podría generarse problemas durante el despacho por desconocimiento de la formalidad aduanera.

Tiempo aproximado 25 minutos

7.5

Exporta Fácil. -

El/la profesor(a) hace la siguiente pregunta y propicia el dialogo con los alumnos. El/la profesor explica sobre el procedimiento de exportación a partir de un ejemplo, usa el PP.M1.T7;D12-D15

¿Cuál es la finalidad, los sectores beneficiados y las ventajas del exporta fácil? PP M1.T7: D12-D15

Es un procedimiento moderno y reciente dentro del mecanismo de la exportación simplificada, desarrollado con la finalidad de promover las exportaciones fundamentalmente orientadas a personas naturales pequeñas y micro empresas. Entidades participantes: El presente mecanismo a sido desarrollado por: -

Sunat. Serpost. Mincetur. Promperú.

Sectores favorecidos: -

Agroindustria. Textil y Confecciones. Cuero y Calzado. Artesanías. Maderas. Metalmecánica. Joyería.

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Esquema de Desarrollo:

Tipos de Envios: EMS PEQUEÑO PAQUETE ENCOMIENDA

= = =

Hasta un máximo de 30 Kilos. Hasta un Máximo de 2 Kilos. En un rango de más de 2 kilos pero menos de 20 Kilos.

Recomendaciones: 1.2.3.-

El Paquete se recibe totalmente cerrado. Todos los envíos están certificados. Existe el servicio de rastreo para todos los envíos.

Requisitos para el Régimen: 1.2.3.4.5.-

El exportador deberá contar con RUC. Obtener su clave SOL de SUNAT. Tener un cliente en el extranjero. Llenar el formato de la DECLARACIÓN EXPORTA FACIL – (DEF). Entregar la carga en la oficina de SERPOST de su localidad.

Velocidades del Envío: 1.2.3.-

EXPRESO. PRIORITARIO. ECONÓMICO.

Ventajas del Régimen: 1.2.3.4.5.propio

Exportar desde cualquier punto de nuestro país. Un trámite aduanero: gratuito, ágil y sencillo. Facilita el comercio extranjero de las microempresas. Incentivar las exportaciones no tradicionales. Ampliar la cobertura de atención para las exportaciones tramitadas por el usuario.

Forma de Pago:

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1.2.3.-

Contado. Crédito. Tarjeta.

Alternativas de seguros: 1.2.-

Opcional para mercancías en General. Obligatorio para Joyas, Tiempo aproximado 25 minutos

ELABORACIÓN DEL TRABAJO APLICATIVO DEL MODULO -

Se organiza a los alumnos en 5 equipos de trabajo, se les pide que elaboren un flujograma del proceso de exportación. (Ejemplo MA.M1.T7.F1) Cada grupo debe seleccionar un producto diferente a exportar En plenaria socializan sus trabajos, se fomenta el dialogo y la participación activa de los alumnos. El/la profesor(a) revisa los trabajos y da orientaciones y sugerencias.

Tiempo aproximado 55 minutos

Tarea

Lecturas: Se les entrega la lectura LA NECESIDAD DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS Y EL PLAN DE INVESTIGACION. Introducción a la Investigación de los mercados de Exportación. CCI. Proyecto regional de Capacitación para América Latina. Págs. 223228, y la ficha de control de lectura.

Tiempo aproximado 5 minutos

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MÓDULO 2: LA SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Al término de la formación el participante será capaz de conocer y planificar el proceso de investigación de mercado. Emplear métodos y herramientas básicas para seleccionar el mercado objetivo para una operación de exportación y redactar el informe de la investigación de mercado.

Temas 8.

Duración

La planificación de la investigación del mercado de exportación

2 horas

9. El Proceso de la investigación de mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación mercados de exportación 11. Selección preliminar exportación

de

los

2 horas

de

los

4 horas

mercados

de

4 horas

12. Perfil del mercado de exportación

4 horas

13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

4 horas 2 horas

Total

97

22 horas

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CONTENIDO DEL CURSO

Tema 8: La planificación de la investigación del mercado de exportación Objetivo: Comprender el rol y la importancia de la investigación de mercados y la toma de decisiones en el proceso exportador.

MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

Duración: 2 horas. Puntos a tratar: 8.1. Qué es y cual es el rol de la investigación de mercados de exportación. 8.2. Objetivos y alcance de la investigación de mercados de exportación. 8.3. Diferencia entre investigación de mercado local y de exportación. 8.4. El plan de la investigación. Metodología: Exposición Debate Lluvia de ideas Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3

Lecturas: LA NECESIDAD DE UNA INVESTIGACION DE MERCADOS Y EL PLAN DE INVESTIGACION Introducción a la Investigación de los mercados de Exportación. CCI. Proyecto regional de Capacitación para América Latina. Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

La Planificación de la Investigación del Mercado de Exportación

-

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen autores de las lecturas asignadas. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta los contenidos de la sesión: La planificación de investigación del mercado de exportación. Recupera planteamientos de los alumnos, contrasta la información de autores con el entorno local, regional y mundial. Articula el Modulo II con lo trabajado en el Modulo I Formula preguntas y fomenta el debate

los la los los

Tiempo estimado: 15 minutos -

El/la profesor realiza la siguiente pregunta y fomenta la participación. Recoge las respuestas mediante lluvia de ideas. El/la profesor(a) precisa las características del mercado de exportación y su necesidad de tener planificar una investigación de mercado de exportación.

¿Cuál son las características del mercado de exportación?

Entender las características de los mercados es una tarea de alta complejidad. Las características y particularidades de cada mercado difieren por variables tan amplias de analizar como son las variables o factores sociales, económicos, culturales, políticos, institucionales y ambientales, entre otros. En un primer caso, cada mercado geográfico está sujeto a mecanismos de protección y regulaciones nacionales que pueden ser muy distintas a aquellas que orientan, promueven o restringen la actividad exportadora en un mercado vecino. En un segundo caso, y producto de los acuerdos y de las reglas a que se obligan los países como parte de tratados bilaterales y de las reglas de la Organización Mundial de Comercio (temas abordados en el módulo 1), determinados bloques de integración económica y/o asociación comercial sujetan a los países miembros a adoptar reglas de comercio e inversión comunes y cada vez más exigentes. En el segundo caso, un potencial exportador no solo necesitará identificar los datos de un mercado en particular, sino que también deberá contemplar cuáles son los acuerdos que el país que hospeda a dicho mercado adopta, como parte de sus compromisos bilaterales o multilaterales. Un ejemplo de ello consiste en los requerimientos fitosanitarios de Italia, que resultan siendo subsidiarios de los requerimientos que impone a los exportadores foráneos la Unión Europea.

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Una primera implicancia de lo señalado alude, en consecuencia, al entendimiento de los mercados como una labor compleja que demanda una aproximación ordenada para cualquier negocio exportador o unidad económica que decide participar del comercio internacional. Esta aproximación se adquiere por medio de planificar los esfuerzos por entender los mercados e identificar las características relevantes para lograr exportar a ellos. Por otro lado, la identificación de mercados en perspectiva y el entendimiento de los mismos con fines de exportación demanda, desde la óptica del exportador (o el interesado en exportar), una inversión de recursos escasos. Ello determina la necesidad de adoptar una aproximación sistemática que aumente las probabilidades de que los riesgos de optar por un mercado de exportación y que el costo de oportunidad por el uso de recursos escasos (incluido el tiempo) estén contemplados dentro del contexto amplio de la gestión del negocio. Asimismo, la determinación de metas concretas y los eventuales frutos del esfuerzo exportador deben ser sensibles de ser evaluados. De esa manera se consigue internalizar el esfuerzo exportador como parte de la gestión amplia del negocio. Una segunda implicancia de lo señalado alude, por tanto, a un proceso sistemático para enfrentar el interés exportador y para articular las oportunidades externas con el manejo local del negocio. En otras palabras, el interés por exportar debe estar inserto en la visión del negocio. De otra forma no será sencillo responder a las preguntas: ¿Por qué nos interesa exportar? ¿Cuál es la incidencia de ganar nuevos mercados foráneos sobre la visión de mediano y largo plazo de la empresa? ¿Qué nuevas capacidades obtiene la empresa producto del nuevo aprendizaje adquirido en virtud a su esfuerzo exportador? Ambas implicancias descritas nos conducen a adoptar un enfoque de planificación del esfuerzo por entender los mercados e identificar oportunidades de exportación de modo convergente con la planificación y la gestión del negocio. Esto se denomina “alineación estratégica” (ver figura 1).

-

El profesor entrega el material de apoyo MAM2.T8.F1 con la guía de análisis de la figura 1 Planificación general de la empresa con orientación exportadora, orienta el proceso de análisis del cuadro y en dialogo se llega conclusiones

Conclusión, el enfoque de planificación es relevante no solamente para configurar una aproximación ordenada y sistemática de la empresa al adoptar la decisión de exportar, sino también para alinear la marcha de la empresa con los aprendizajes asociados al esfuerzo de desarrollar una cultura exportadora y, en definitiva, conducir un esfuerzo exportador.

101

MA. M2.T8.F1

Figura 1.- Planificación general de la empresa con orientación exportadora MERCADO

EMPRESA Visión

Gestión

Territorio

Estrategia -Diferenciar -Costos

Cobertura -Local -Foránea

Misión Objetivos Estrategias

FIJACIÓN DE OBJETIVOS EMPRESARIALES

-Organización -Tamaño -Trabajo -Financiación

Planeamiento -Uso de recursos -Tipos de clientes -Mezcla de productos

Objetivo -Rentabilidad -Clientes -Producto “As” -Cobertura

Clientes -Tipos -Perfil -Cantidad

En conclusión, el enfoque de planificación es relevante no solamente para configurar una aproximación ordenada y sistemática de la empresa al adoptar la decisión de exportar, sino también para alinear la marcha de la empresa con los aprendizajes asociados al esfuerzo de desarrollar una cultura exportadora y, en definitiva, conducir un esfuerzo exportador, como se muestra en la figura 1. El esfuerzo por entender los mercados e identificar oportunidades para ampliar el alcance y/o cobertura (mercados, clientes, productos) del accionar empresarial cae dentro del campo de la investigación de mercados; y ésta, a su vez, cae dentro del ámbito de la gestión amplia o integral del negocio. En consecuencia, la adopción de una aproximación ordenada y sistemática para procurar el logro de objetivos empresariales (planificación) constituye un medio para desarrollar las capacidades y aprendizajes institucionales necesarios para maximizar la probabilidad de conseguir Objetivos Centrales que contribuyan al logro de la misión y visión de una empresa (alineación estratégica), y para tener un mayor control de la marcha del negocio ante los riesgos. Tiempo estimado: 20 minutos

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8.1 El papel de la investigación del mercado de exportación -

Promover un debate sobre la pregunta guía. Anotar los aportes de los participantes a fin de contrastarlos con la explicación. Use PP.M2.T8; D3-D4 y entrega el MA.M2.T8.F2 Algunas definiciones de la investigación de mercados de exportación. Explica las definiciones de IME y el papel que cumple, orientando la exposición hacia la absolución de dudas.

¿En que consiste la investigación del mercado de exportación (IME)? PP M2.T8: D3-D4

MA. M2.T8.F2

Para comprender la importancia de la investigación del mercado de exportación dentro del contexto de la gestión de la marcha del negocio (alineación estratégica), tomando en consideración que la búsqueda de un mejor entendimiento de los mercados en perspectiva cumple un papel como proveedora de información para la toma de decisiones asociadas a la fijación de objetivos empresariales (como se mostró en la figura 1), es fundamental entender en qué consiste la investigación de mercados. El término “investigación de mercados” tiene un significado amplio, y se relaciona con las informaciones que se solicita al área o función de mercadotecnia de una empresa (o, en su defecto, de un proveedor externo) para identificar mercados, segmentos o nichos de clientes, masa crítica de demanda, preferencias y patrones de consumo, regulaciones, precios de mercado, mecanismos de distribución o comercialización, etc. estas informaciones activan el proceso de toma de decisiones empresariales e inciden sobre los modelos de gestión, organización y producción de una empresa. En consecuencia, la investigación de mercados es parte integral de los sistemas de información de mercados y de los sistemas de apoyo a la toma de decisiones empresariales. La información resultante es un activo valioso para la organización, pero muchas veces no está disponible de la forma cómo los tomadores de decisión la requieren. Por tanto, es necesario adoptar una ruta que conduzca a obtener respuesta a interrogantes que influirán en la elección de las alternativas más consistentes para desarrollar una oferta de productos (bienes o servicios) con mayor probabilidad de aceptación en el mercado. La investigación de mercados comprende diversas fases que van desde el diseño de la investigación hasta la implementación. En este proceso, se disponen de diversas técnicas que incluyen la aplicación de técnicas de recolección y procesamiento de datos, así como de organización y presentación de la información resultante. Estas técnicas son diversas, en vista que los objetivos de la investigación y las necesidades de información también son diversas.

103

Algunas empresas, apelarán a técnicas para obtener información de primera mano, como las encuestas o los grupos focales (focus groups). Otras empresas recurrirán a firmas especializadas, como las agencias de opinión y las consultoras. Finalmente, otras empresas apelarán a un mix de medios, que puede comprender el empleo de fuentes de información secundaria (bases de datos, Internet, reportes elaborados por agencias gubernamentales que apoyan la iniciativa exportadora, etc.) y la contratación de servicios de terceros. La alternativa elegida dependerá de seleccionar la mejor manera a la vista para satisfacer las necesidades de información y proporcionar a la gerencia información actualizada, relevante, exacta, confiable, oportuna y válida, a un costo razonable. Lo anterior supone que: “En la medida que una empresa expande sus actividades y, eventualmente, acomete el desafío de iniciar un esfuerzo de exportación y de adoptar una cultura exportadora, entonces sus necesidades de información relacionada con los mercados (próximos y lejanos), los competidores, los términos arancelarios y para-arancelarios, los medios de distribución, entre otros, será mayor.” Una vez ilustradas las implicancias de un proceso de investigación de mercados, es propicio brindar una definición formal de investigación de mercados, realizando una distinción entre dos áreas: identificación del problema y resolución de problemas de investigación. En cuanto a la definición de la investigación de mercados, la Asociación Norteamericana de Marketing ha adoptado una definición que ha sido ampliamente difundida y aceptada en el mundo de los negocios durante algo más de diez años. Esta definición refiere que:

“La investigación de mercados es la función que vincula al consumidor, al cliente y al público con el comerciante a través de la información. Ésta se utiliza para identificar y evaluar las acciones de mercadotecnia; vigilar su desarrollo y mejorar su comprensión como un proceso. La investigación de mercados especifica qué información se requiere para tratar estos asuntos, diseña el método para recopilar la información, administra e instrumenta el proceso de recolección de datos, analiza los resultados y comunica los hallazgos e implicaciones.”

No obstante, y para efectos del presente módulo formativo, la investigación de mercados de exportación posee matices particulares que conviene tomar en cuenta, y que la diferencian de la conducción de un proceso de investigación orientado al mercado local o doméstico. En este sentido, se adoptará la siguiente definición operativa:

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“La investigación de mercados de exportación es un proceso ordenado y alineado con los objetivos y misión de la organización, que consiste en identificar, recopilar, analizar y difundir, de modo sistemático y objetivo, información de mercados externos, con el propósito de identificar oportunidades y/o solucionar problemas asociados al emprendimiento de esfuerzos de exportación.”

La definición citada es coherente con la definición de la Asociación Norteamericana de Marketing, así como con las definiciones consensuadas de autores influyentes en el campo del marketing como Narres Malhotra (1997). Tiempo estimado: 10 minutos

8.2

Objetivos y alcances de la investigación del mercado de exportación -

Promover un debate sobre la pregunta guía. Anotar los aportes de los participantes a fin de contrastarlos con la explicación siguiente. Presentar los objetivos y alcances de la IME, brindar un ejemplo Use PP.M2.T8;D5

Cuales son los objetivos y alcances de una IME? PP M2.T8: D5

Una definición operativa de investigación de mercados de exportación está asociada a un tipo de información de alta complejidad. En la medida que datos clave como el dinamismo de la competencia, los patrones de consumo, el entorno gubernamental, el entorno de marketing, el entorno legal y el entorno sociocultural suelen diferir entre los distintos destinos de exportación, entonces la rigurosidad del proceso de investigación de mercados será mayor y deberá sustentarse en un mix generoso de fuentes de información primarias, secundarias y de servicios especializados (públicos o privados). Esta mayor complejidad refuerza la necesidad de, sobre la base del análisis de mercado realizado, establecer objetivos de exportación consistentes con los objetivos empresariales y la misión de la empresa. Esta planificación contribuirá al desarrollo de un plan de exportaciones viable (tema del módulo 3) y al control de la rentabilidad de la empresa en el frente exportador, porque se planifica la asignación de recursos y la mezcla de productos que se orientarán al mercado exterior, sin comprometer de modo imprevisto la gestión del negocio. En este sentido, los objetivos generales de una investigación orientada a la exportación pueden comprender cuando menos cinco tipos de componentes:

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(a) La definición de un conjunto de características que permiten construir un perfil del mercado en perspectiva; (b) La identificación de problemas, exigencias del mercado en perspectiva o requerimientos que la empresa debe considerar (como por ejemplo la intensidad de capital a invertir, la tecnología a emplear, la calidad a asegurar, etc.), y que quizás no son aparentes a primera vista; (c) El estado actual de la demanda en el mercado en perspectiva, que puede estar en alza o en declive; y (d) Las tendencias económicas y/o los cambios en el comportamiento del consumidor; y (e) La exploración de alternativas para enfrentar los problemas, restricciones o requerimientos identificados, a fin de llegar a una solución viable. En este sentido, una vez aclarados los propósitos e intenciones empresariales por emprender un esfuerzo de exportación, la definición de objetivos generales de un proceso de investigación contribuye a perfeccionar cuáles tipos de información resultan relevantes para una determinada empresa, en un rubro de mercado en particular. Esta secuencia deberá, por tanto, conducir a la acotación de los aspectos que la investigación de mercados de exportación debe cubrir. Para efectos ilustrativos, supongamos que una empresa posee un sitial de liderazgo en el mercado nacional en el rubro de refrescos de frutas, y estima necesario expandir sus operaciones o sus ventas en mercados foráneos para mantener un ritmo de crecimiento y rentabilidad sostenidos. Un primer interés podría ser sencillamente indagar si algún producto de la empresa tiene posibilidades de atraer el paladar de consumidores de un mercado grande, como pueden ser los Estados Unidos, México, Brasil o Japón. Sin una idea preeliminar del alcance de las informaciones que son necesarias para dar respuesta a su pregunta, los tomadores de decisión podrían verse tentados a invertir tiempo y recursos en dar respuesta a interrogantes que quizás pasen por alto alguno de los cinco componentes de información señalados párrafos arriba. Así, los alcances de la investigación de mercados podrían quedar de la siguiente manera: • • • • • • •

¿Qué producto voy a exportar? ¿A dónde voy a exportar? ¿Cuánto voy a exportar? ¿Quiénes consumirán el producto? ¿A qué precio podré vender el producto? ¿Gustará la forma como está empacado y presentado el producto? ¿Cuál será el canal adecuado para vender el producto?

106

• • •

¿Qué forma de promocionar el producto será la adecuada? ¿Qué restricciones habrán el mercado de exportación? ¿Qué competencia tendrá el producto?

Las interrogantes mostradas no dejan de tener sentido y, de hecho, son necesarias. No obstante, la organización de los temas de interés en torno a criterios particulares puede, y de hecho lo logra, aumentar la calidad de la información a disposición de los tomadores de decisión, dado que facilita el procesamiento de los datos y la presentación de conclusiones que llegan a descubrir los aspectos que inicialmente no son evidentes.

Los alumnos organizados en equipos aportan con otros ejemplos de objetivos y alcances de la IME para distintos productos a exportar. Socializan mediante lluvia de ideas. El profesor da orientaciones y concluye.

-

Tiempo estimado: 20 minutos 8.3

Diferencia entre la investigación del mercado local y el de exportación

-

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos establecen las diferencias entre la investigación del mercado local y la IME. Use PP.M2.T8;D6-D7

¿Cuáles son las diferencias entre una investigación de mercado local y una investigación de mercados de exportación?

PP M2.T8:D7-D8

Una aproximación ordenada, sistemática y organizada (por categorías de información o rubros temáticos) a la investigación de mercados permite llevar adelante el diseño de un plan de investigación de modo coherente. No obstante, la profundidad o alcance de cada rubro de información explorado y analizado difiere si es que el objeto de análisis es un mercado foráneo o sí es el mercado local o doméstico. En tal sentido, y a efectos de preparar el plan de investigación que, a su vez, constituye el diseño preliminar del proceso de investigación de mercados, se presentan brevemente diferencias relevantes entre una investigación de mercados local y una investigación de mercados de exportación.

107

•

En el alcance de la información por categorías En una investigación de mercados local es probable que varias de las categorías de información presentadas en el punto anterior no sean del todo necesarias, mientras que en una investigación orientada a la exportación requerirá de información detallada sobre la mayoría de ellas.

•

Empleo de instrumentos de recolección de datos En una etapa de recolección de datos se emplean frecuentemente instrumentos que permitan un contacto directo con el público objetivo. Este es el caso de las entrevistas, las encuestas y los grupos focales (fuentes primarias). No obstante, en la investigación de mercados de exportación la distancia juega, muchas veces, en contra de lograr información de primera mano. En consecuencia, será más factible obtener información de fuentes secundarias (reportes, estudios exploratorios, etc.) o acceder a información brindada por agencias de investigación de mercados internacionales o de oficinas nacionales (frecuentemente gubernamentales) que dispongan de información relevante. En algunos países por ejemplo, las agencias que prestan servicios de información de mercados internacionales han cobrado gran relevancia, como es el caso de FIND/SVP, el centro de información de negocios más grande de Estados Unidos, o, en el caso peruano, las Cámaras de Comercio, PROMPEX y los gremios empresariales como COMEX y ADEX.

•

Inversión de recursos y grado de autonomía La investigación de mercados local demanda, dada su condición local, menos recursos que su par internacional. Ello implica, asimismo, que para obtener datos de los mercados del exterior se requiera muchas veces acudir a otras entidades para complementar diversos tipos de informaciones.

•

Naturaleza de la competencia En la investigación de mercados local, el análisis de los competidores suele enfocarse en la oferta local o nacional, así como en los proveedores foráneos (o concesiones) que poseen una cartera de productos en el mercado local y en competencia directa con los productos de la empresa. Por otro lado, en la investigación de mercados de exportación, la competencia no solo toma en cuenta los competidores actuales, sino que también debe considerar la evolución de la penetración de productos de países con un fuerte impulso exportador. Ello se explica por que cada vez más países vienen impulsando una oferta exportable diversificada en aquellos mercados en los que ya existen antecedentes de éxito en la exportación, y con dicho aprendizaje es más sencillo introducir otros productos. Ignorar este principio básico de la dinámica exportadora puede conducir a sobreestimar las posibilidades de

108

penetrar exitosa y rentablemente un mercado externo con una determinada estrategia. Tiempo estimado: 15 minutos

8.4

Plan de la investigación -

-

El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos enumera y luego detalla cada paso del plan de investigación, entrega a los alumnos el MA.M2.T8.F3 y usa PP.M2.T8; D8.D9. El/la profesor(a) plantea el trabajo grupal, según el cual los participantes se reunirán en grupos, elegirán un producto para exportar y sobre dicha idea propondrán un bosquejo de un plan de IME.

-

El/la profesor(a) realización.

da

las

orientaciones

para

MA. M2.T8.F3

PP M2.T8; D8-D9

su

Una vez que los propósitos para emprender un esfuerzo están definidos y que se ha identificado la necesidad de “conocer” cómo es y se comporta un mercado en perspectiva, el siguiente paso es planificar de modo ordenado y sistemático el plan para conducir el proceso de investigación de mercados. Además de la definición de las categorías de información que requieren desarrollarse en detalle y de establecer los límites y/o alcance la investigación a conducir, también es necesario organizar las actividades individuales que deben realizarse en una secuencia determinada, así como determinar cuáles son los recursos (incluido el tiempo) que se asignarán para llevar adelante el proceso de investigación y para elaborar un informe o reporte de investigación conteniendo la información que servirá de insumo para el proceso de toma de decisiones y la elaboración de un plan de exportación para la empresa. El plan de investigación comprende fundamentalmente la formalización y comunicación expresa de tres aspectos: •

Objetivos básicos

Que se desprenden de los propósitos a los que atiende la necesidad de conducir un proceso de investigación de mercados, y que tienen como foco de atención producir información relevante para el proceso de toma de decisiones. •

Un bosquejo de los puntos a tratarse

En función a los objetivos trazados se desprenderán las necesidades específicas de información, ordenadas por categorías de análisis como las presentadas en

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el punto 8.2 (objetivos y alcances de la investigación), así como la delimitación del alcance de la investigación. En función a estas definiciones se bosquejarán las actividades necesarias para conseguir recolectar, procesar, analizar, organizar y presentar la información; así como la definición de los recursos necesarios para conducir la investigación. • Un cronograma correspondiente a las diversas etapas En vista que una de las características de la investigación de mercados es la producción de información oportuna y relevante, de modo ordenado y sistemático, el tiempo y las condiciones de ejecución de la investigación serán factores críticos de éxito. En tal sentido, contar con un cronograma y con precisiones sobre el tipo de información que se requiere, la fuente de origen de dicha información, las maneras de obtenerla (técnicas a emplear y recursos a asignar) y el tiempo mínimo necesario para obtenerla contribuirán a la buena marcha del proceso de investigación y al control sobre los resultados (la información de mercado). Como información complementaria, cabe resaltar las recomendaciones contenidas en el Manual de Investigación de Mercados de Exportación desarrollado en 1980 por el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/GATT. En dicho documento se señala que el cronograma debe especificar los siguientes puntos: (a) Investigación de fuentes documentarias (publicadas o no), entrevistas con personas individuales o con instituciones, revisión de estadísticas, etc. (b) Investigación del mercado, con un énfasis en definir las actividades individuales y el tiempo y personal requeridos para realizar la investigación. En el caso de estos dos últimos aspectos (tiempo y personas), se sugiere prestar debida nota de: la profundidad requerida en la investigación, el número y tipo de entrevistas a usarse (si las hubiere), los viajes necesarios para recolectar información, el costo de las actividades administrativas, etc. (c) Compilación, análisis y borrador del informe; que comprende la estimación del tiempo prudencial para estructurar el informe, redactarlo, tabular la información (para efectos de claridad en la presentación) y elaborar conclusiones. (d) Reunión inicial de presentación del informe en una fecha y condiciones previstas de antemano. En dicha reunión se presentarán a los usuarios de la información (clientes) las principales conclusiones y recomendaciones que se desprenden del proceso de investigación. Asimismo, se considerará un espacio para solicitar retroalimentación y críticas de los clientes, que coadyuven a mejorar el contenido del informe y/o a modificar las conclusiones.

110

(e) Revisión y finalización del informe, sobre la base de las revisiones al borrador y la elaboración de materiales, gráficos, tablas y cuadros finales. (f) Presentación del informe final ajustado (este punto se abordará en mayor detalle en el punto 14 del presente módulo). Finalmente, y como resultado de la revisión del bosquejo del plan, se preparará un cronograma detallado, cuyo cumplimiento dará lugar a la selección del mercado de exportación en perspectiva y a la preparación del informe de investigación de mercado.

Tiempo estimado: 35 minutos

-

Se entrega la lectura: ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DEL MERCADO. Introducción a la Investigación de los mercados de Exportación. CCI. Proyecto regional de Capacitación para América Latina, se entrega la ficha de control de lectura.

Tiempo estimado: 5 minutos

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112

Tema 9: El Proceso de la investigación del mercado de exportación

CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1

Objetivo: Comprender el proceso de investigación de mercado y los alcances de una investigación de gabinete. Duración: 2 horas Puntos a tratar: 9.1. Etapas de la investigación del mercado exportación. 9.2. Investigación secundaria o de gabinete 9.3. Otros tipos de investigación

1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

de

Metodología: Exposición Trabajo grupal Control de lectura Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lecturas: ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DEL MERCADO. Introducción a la Investigación de los mercados de Exportación. CCI. Proyecto regional de Capacitación para América Latina

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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El proceso de la investigación de mercado de exportación -

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de la lectura asignada en la clase anterior. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta los contenidos de la sesión: el proceso de la investigación del mercado de exportación. Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta la información Formula preguntas y fomenta el debate

Tiempo estimado: 15 minutos La investigación del mercado de exportación podría resultar incompleta si se pretende abarcar muchos aspectos. Es importante que el investigador tenga claros los puntos que va a investigar, la profundidad con la que conducirá la investigación, las fuentes y técnicas que empleará para recolectar y procesar los datos, así como las herramientas más convenientes de para analizar, organizar y presentar la información. Para ello es recomendable seguir una serie de pasos comprendidos dentro de los que denominaremos el proceso de investigación. 9.1 Etapas de la investigación del mercado de exportación

- El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta guía - se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas y se anota en la pizarra.

¿Cuáles son las etapas de la investigación de mercado?

Aún cuando existe amplio consenso acerca de definir al proceso de investigación de mercados como un conjunto de pasos que permiten generar información ordenada y sistemática para la toma de decisiones en materia de identificar oportunidades de exportación y problemas y/o desafíos asociados al esfuerzo exportador, aún se mantiene la discusión sobre cuáles son los pasos o etapas de dicho proceso. Para efectos del presente módulo se considerarán cinco etapas; también entendidas como pasos del proceso de investigación de mercados (ver figura 2). Esta elección, no obstante, también es compatible con los aportes de autores influyentes como Malhotra (1997).

El profesor presenta en la PP.M2.T9; D4-D9 con la figura 2.- Etapas del proceso de investigación de mercados de exportación y explica detalladamente cada uno de los pasos, se entrega el MA.M2.T9.F1.

PP M2.T9: D4-D9

MA. M2.T9.F1

114

Figura 2.- Etapas del proceso de investigación de mercados de exportación. 1 Planeamiento del Problema

2 Formulación del diseño de la investigación

3 Recolección de datos

Planeamiento de tareas

Detalle de las Tareas

Justificación y objetivos del proyecto

Identificación de necesidades de información Elección del método

Datos: Empleo de fuentes internas y externas

Elección preliminar del mercado meta

Elección del método con relación al mercado meta

Elección de los criterios

Elección de consultores

Coordinación de encuestas, entrevistas, etc. Investigación primaria y secundaria Vicios en la recolección Idioma

•

4 Análisis de los datos

5 Preparación del informe

Comparación de datos de diferentes fuentes

Compatibilidad entre los datos de diferentes países

Informes específicos por países o por producto

Evitar información deficiente

Presentación de los datos relevantes

Definición y planteamiento del problema

La definición del problema consiste fundamentalmente en el propósito del estudio con relación a la necesidad de generar informaciones de capital importancia para la toma de decisiones empresariales. Asimismo, el planteamiento del problema alude a: (a) la formulación de objetivos y un estructura teórica, (b) la definición de preguntas o categorías de análisis, como las mostradas en el punto 8.2 (objetivos y alcances de la investigación) que coadyuvan a establecer el alcance del estudio y las necesidades específicas de información, (c) los factores que pueden influir en el diseño de la investigación y en los resultados esperados, entre otros. Lo delicado de esta etapa llama la atención en cuanto a la necesidad de contar con personal capacitado y/o con servicios especializados (algunas veces de terceras partes, como agencias de investigación de mercados y expertos en el rubro analizado, entre otros). •

Formulación del plan y el diseño de la investigación

Como parte del plan de investigación se señaló que, además del cronograma de ejecución, era importante introducir el diseño que servirá de base para la conducción de la investigación.

115

En este sentido, el diseño describe los procedimientos necesarios para obtener la información requerida en respuesta al problema planteado (necesidad de información). En el diseño se hace alusión principalmente a la hipótesis que interesa probar o rechazar (oportunidad potencial de exportar uno o más productos a uno o más mercados en perspectiva). Asimismo, el diseño comprende los métodos e instrumentos que permitirán generar la información relevante para la toma de decisiones. Algunos de los aspectos que se cubren formalmente en el diseño de la investigación comprenden: -

Análisis de datos secundarios Investigación cualitativa y/o exploratoria Métodos de recopilación cuantitativa de datos (estudios, experimentos, etc.) Definición de la información necesaria, sobre la base de datos recopilados Procedimientos de medición y escalas Entrevistas a expertos o a clientes institucionales Proceso de muestreo (en caso aplique) Planeación del análisis de datos

Estos puntos se describen en mayor detalle en el punto 10 (Herramientas para la investigación de mercados de exportación). •

Recolección de datos y/o trabajo de campo

En esta etapa se delimitan los métodos para recopilar información primaria o secundaria, de fuentes internas o externas, y de acceso a los recursos necesarios para conducir las actividades de campo y/o de gabinete conducentes a lograr los datos que pasarán a ser procesados y analizados en la fase subsiguiente. En esta etapa se configura la información preliminar o de primer nivel, cuyo fin es asegurar la articulación entre la investigación y las necesidades de información definidas en el planteamiento del problema. Producto de ello, por lo general se obtiene una lectura preeliminar (pero no suficiente) de los mercados o nichos de potencial penetración. La utilidad de este resultado previo es una aproximación a brindar respuesta a las preguntas de investigación y, por ende, de las hipótesis; lo que permitirá priorizar las opciones de mercado más viables. Asimismo, en esta etapa se presta atención a los riesgos que deben cuidarse en cuanto a conducir una etapa de recolección confiable de datos. Riesgos como el idioma, los matices culturales y las capacidades de los participantes del equipo de investigación son, por lo general, aspectos en los que se suele fallar al momento de conducir una investigación de mercados internacionales. •

Preparación y análisis de datos

116

La preparación de datos incluye su edición, codificación, transcripción (de ser aplicable) y verificación. Este procedimiento riguroso permite disminuir el riesgo de producir información poco confiable o viciada. Para ello, no solamente se recurre a procedimientos de codificación de cuestionarios y comparación de diversas fuentes de información, sino que también se recurre a técnicas estadísticas y criterios selectivos para garantizar que la información producida es pertinente y un buen insumo para la preparación y presentación de los resultados de la investigación o estudio. El procesamiento de información permite, por otro lado, evitar que el aprendizaje adquirido devenga en comentarios y supuestos que no sean decisivos para la toma de decisiones. En este sentido, el procesamiento y el análisis permiten obtener información de segundo nivel, que deviene en una aproximación más confiable a las respuestas de las preguntas de investigación y, por ende, a una comprobación (o rechazo) más confiable de las hipótesis. •

Preparación y presentación del informe

El proceso de investigación o estudio debe documentarse debidamente por medio de un informe escrito que consigne de manera específica las preguntas que se identificaron durante la investigación, así como el planteamiento, el diseño, la recopilación, la primera aproximación a la selección de mercados o nichos potenciales, los procedimientos de análisis adoptados y la presentación de los hallazgos y conclusiones con relación la posibilidad más prometedora de penetrar un determinado mercado (o un nicho) con un determinado producto. Los hallazgos deberán organizarse de modo tal que sean comprensibles y claros para utilizarse en la toma de decisiones. El empleo de tablas, gráficos, figuras, referencias a estadísticas y fuentes de información externas fiables son de extrema utilidad en esta etapa del proceso. Asimismo, y a modo de recomendaciones, es pertinente acompañar el informe con informaciones que contribuyan a decisiones de carácter más operativo, como por ejemplo la decisión de la estrategia de penetración del mercado (venta directa, alianza estratégica, joint venture, empleo de intermediarios en el país de destino, información sectorial dinámica, información sobre el riesgo país y las condiciones económicas, sociales, ambientales, institucionales y tecnológicas, entre otros).

Tiempo estimado: 20 minutos.

117

9.2

Investigación secundaria o de gabinete

- Se plantea la siguiente pregunta - se recogen las respuestas a través de la lluvia de ideas. - El/la profesor(a) explica el concepto de investigación secundaria y cuales son las ventajas y desventajas de emplear este tipo de investigación. Use PP.M2.T9; D10 – D12

¿Qué es una investigación secundaria o de gabinete? ¿Cuáles son sus ventajas y desventajas?

PP M2.T9: D10-D12

En el punto 8.3 se revisó la diferencia entre una investigación de mercado local y una investigación orientada al mercado externo (para fines de exportación). Como parte de dicha revisión se planteó que, debido a la separación geográfica natural, en la investigación de mercados de exportación la disponibilidad de información primaria resultaba dificultosa por que implica un trabajo de campo que, en muchos casos, es costoso y difícil de conducir bajo condiciones de control suficientes que garanticen la calidad de la información. En tal sentido, la información secundaria (de algún modo reconocida como información de gabinete) es una fuente imprescindible y, dependiendo de la fuente, altamente confiable. La investigación secundaria comprende el empleo de datos que ya se han recolectado para fines distintos al problema que se enfrenta. Estos datos, generalmente, se pueden obtener de manera rápida y poco costosa y se acopian en forma fácil y rápida. En concreto, la principal ventaja de las fuentes secundarias consiste en que dicha información ya se encuentra disponible. Más aún la disponibilidad de medios electrónicos (bases de datos, web sites especializados, etc.) permite acceder a dicha información con mínimo esfuerzo y, en algunos, casos a costos reducidos. •

Ventajas y desventajas de las fuentes de información secundaria

Como desventaja, sin embargo, es pertinente apuntar al hecho que las fuentes secundarias no necesariamente guardan coherencia con los criterios a los que se sujeta la investigación en curso. Así por ejemplo, un estudio foráneo sobre chalinas de alpaca podría centrarse en datos respecto de una categoría más amplia (confecciones y textiles de alpaca) que abarca a todos los accesorios y prendas confeccionados con fibra de alpaca. Esta información podría no despejar las interrogantes específicas que persigue una investigación focalizada en “chalinas de alpaca”. Otra desventaja es que se puede desconocer los criterios de rigurosidad empleados para producir dicha información.

118

•

Fuentes de información secundaria - Se plantea la siguiente pregunta. - Se recogen las respuestas a través de la lluvia de ideas. - El/la profesor(a) fomenta el dialogo e identifica los tipos de información secundaria y las fuentes de información secundaria más frecuentes.

¿Qué fuentes de información secundaria conocen?

La información secundaria puede ser: - Internas: Información que se encuentra en la propia empresa, que ha sido previamente investigada y se encuentra en archivos. Posiblemente el termino “fuentes internas y de propiedad privada” sea el más apropiado. - Externas: Información histórica que ya han trabajado y estructurado las diversas entidades de carácter público y privado, locales o foráneas. Asimismo, las fuentes de información secundaria más frecuentes son: Instituciones - Instituciones económicas en el país propio y en el país objetivo. - Cámaras de comercio y exportadores, embajadas. - Institutos de investigación de mercados. - Organizaciones internacionales (Banco mundial, OECD, EU, FMI, bancos internacionales, etc.) Publicaciones -

Revistas especializadas y diarios internacionales de economía. Memorias empresariales, lista de precios, catálogos de competidores. Catálogos de ferias y exposiciones. Publicaciones de direcciones. Programas de congresos científicos especializados.

En el caso de las publicaciones gubernamentales, es importante considerar que éstas dependen de cada país. Por lo general existen departamentos especializados para mantener estadísticas de los diferentes sectores de la actividad económica y comercial. •

Recomendaciones

En vista que la utilidad práctica de la información secundaria puede estar limitada en cuanto a su relevancia, exactitud y actualidad (los datos podrían no ser lo suficientemente recientes), se recomienda tomar en cuenta lo siguiente:

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-

La información obtenida de fuentes secundarias debe emplearse con criterio Observar la pertinencia de la información para cada investigación en particular Verificar la exactitud de los datos siempre que sea posible Estimar la reputación de la organización que reúne los datos Si existiera posibilidad de un sesgo en la información, ésta no debe utilizarse

Tiempo estimado: 20 minutos

-

-

Los alumnos se organizan en equipos, el/la profesor(a) da las orientaciones del trabajo, según el cual los alumnos determinan un producto a exportar y concretarán la determinación de las necesidades de información sobre los productos que hayan elegido para exportar y avanzarán un paso adicional en la definición del plan de investigación. El/la profesor(a) asesora durante el desarrollo del trabajo. En plenaria socializan sus trabajos, el/la profesor(a) precisa y puntualiza las ideas según los trabajos presentados.

Tiempo estimado: 40 minutos

9.3 Otros tipos de investigación

-

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta guía El/la profesor(a) en dialogo con los alumnos discute brevemente sobre otros tipos de investigación existentes, usa el PP.M2.T9;D13-15

¿Qué otros tipos de investigación conocen?

PP M2.T9: D13-D15

Según los autores Caiceo y Mardones, existen diferentes tipos de investigación, que pueden ser clasificadas en: •

Según la naturaleza de los objetivos en cuanto al nivel de conocimiento que se desea alcanzar.

- Investigación exploratoria: Considerada como el primer acercamiento científico a un problema. Se utiliza cuando éste aún no ha sido abordado o no ha sido suficientemente estudiado y las condiciones existentes no son aún determinantes. - Investigación Descriptiva: Se efectúa cuando se desea describir, en todos sus componentes principales, una realidad. - Investigación correlacional: Tipo de estudio que persigue medir el grado de relación existente entre dos o más conceptos o variables.

120

- Investigación explicativa: Tiene relación causal; no sólo persigue describir o acercarse a un problema, sino que intenta encontrar las causas del mismo. Existen diseños experimentales y No experimentales. - Diseños cuasi-experimentales: Se emplean cuando no es posible asignar al azar los sujetos de los grupos de investigación que recibirán tratamiento experimental. - Diseños experimentales: Se aplican experimentos "puros", entendiendo por tales los que reúnen tres requisitos fundamentales: (a) Manipulación de una o más variables independientes, (b) medir el efecto de la variable independiente sobre la variable dependiente, y (c) validez interna de la situación experimental. - Investigaciones no experimentales: Cuando se realiza un estudio sin manipular deliberadamente las variables. •

Según el tiempo en que se efectúan:

- Investigaciones sincrónicas: Estudian fenómenos que se dan en un período corto. - Investigaciones diacrónicas: Estudian fenómenos en un período largo, con el objeto de verificar los cambios que se pueden producir. •

Según la naturaleza de la información que se recoge para responder al problema de investigación:

- Investigación cuantitativa: Utiliza información de tipo cuantitativo directo, asociado al diseño de experimentos. Dentro de la investigación cuantitativa se pueden observar dos tipos: · La encuesta social: Es la investigación cuantitativa de mayor uso en el ámbito de las ciencias sociales y consiste en aplicar una serie de técnicas específicas con el objeto de recoger, procesar y analizar características que se dan en personas de un grupo determinado. · Estudios cuantitativos con datos secundarios: Que, a diferencia de los dos anteriores, abordan análisis con utilización de datos ya existentes. - Investigación cualitativa: Busca describir sucesos complejos en su medio natural, y con información preferentemente cualitativa. Los principales tipos de investigación cualitativa son: · Investigación-acción: Investigación aplicada destinada a encontrar soluciones a problemas que tenga un grupo, una comunidad, una organización. Los propios afectados participan en la misma. · Investigación participativa: Estudio que surge a partir de un problema que se origina en la misma comunidad, con el objeto de que en la búsqueda de la solución se mejore el nivel de vida de las personas involucradas. Dentro de la investigación participativa se pueden encontrar: (a) Estudio de casos, o estudio de sucesos que se hacen en uno o pocos grupos naturales y (b) estudio etnográfico, en el cual el

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investigador se inserta, camuflado en una comunidad, grupo o institución con el objeto de observar sobre la base de una pauta de análisis previamente establecida. •

Estudios Históricos:

La investigación histórica se realiza cuando se desea estudiar desde una perspectiva histórica una realidad, recurriendo a las fuentes primarias y secundarias. Ahora que ya se conoce el camino a seguir para efectuar la investigación, es pertinente indagar sobre las herramientas disponibles para llevar acabo la tarea. Tiempo estimado: 20 minutos

Tarea -Se entrega la lectura: Minervini Nicola, 2004, Manual del exportador. La ingeniería de la exportación, Capitulo XI La Selección del Mercado. Edit. McGraw-Hill., 4ª Edic. México, DF, MX Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la siguiente clase. Tiempo estimado: 5 minutos

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Tema 10: Herramientas para la Investigación de los Mercados de Exportación Objetivo: Conocer y usar las fuentes de información, bases de datos y otras herramientas haciendo uso de Internet. Duración: 4 horas Puntos a tratar: 10.1. Importancia de las fuentes de información y bases de datos. 10.2. Fuentes y bases de datos nacionales e internacionales. 10.3. Uso de Internet para la investigación de mercados. 10.4. Otras herramientas para la investigación de los mercados. Metodología: Exposición Acceso a Internet Trabajo grupal Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo

CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3

Lecturas: Búsqueda de información en Internet y base de datos, universidad de Sevilla. Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Herramientas Exportación -

-

para

la

Investigación

de

los

Mercados

de

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de la lectura asignada. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta los contenidos de la sesión: “Herramientas para la investigación de los mercados de exportación”. Recuperar los planteamientos de los alumnos, contrasta la información Formular preguntas y fomentar el debate

Tiempo estimado: 15 minutos La búsqueda de información relevante y fiable es, hoy por hoy, uno de los principales desafíos de los investigadores y las empresas que la requieren para apoyar el proceso de toma de decisiones. No obstante que existe una abundancia de fuentes de información, principalmente de información secundaria, es imprescindible contar con una guía para invertir tiempo escaso y costoso en la exploración de información que sirva a propósitos específicos, como es el caso de la investigación de mercados de exportación. En tal sentido, en la actualidad múltiples organizaciones e incluso individuos y comunidades de individuos vienen desarrollando medios para acceder a información de calidad. En este contexto, las tecnologías de información vienen jugando un papel preponderante, al permitir al usuario el empleo de herramientas para identificar y recolectar informaciones que se ajusten a sus necesidades, superando las limitaciones que hasta épocas recientes existían, con relación a, por ejemplo, la accesibilidad a centros de documentación orientados a brindar información comercial. Asimismo, diversos organismos gubernamentales en la mayoría de los países vienen participando de la “Era de las Redes” para difundir información a través de la Internet, con el objetivo de difundir las necesidades de su mercado y las oportunidades de negocio. En este marco, se describirán a continuación las herramientas de obtención de información relevante y fiable que han merecido la atención del mundo de los negocios en el transcurso de la última década.

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10.1 Importancia de las fuentes de información y las bases de datos -

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta guía. Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas. El/la profesor(a) explica sobre la importancia de las fuentes de información y las bases de datos, usa el PP.M2.T10;D3

¿Son importantes las fuentes de información y bases de datos? Por qué?

PP M2.T10: D3

Las fuentes de información y bases de datos representan una importante ayuda para el exportador, ellas han colaborado impulsando el surgimiento de lo que se denomina inteligencia de exportación. Con estas herramientas, los emprendedores tienen a su alcance información de gran parte de lo que ocurre en los mercados internacionales y, particularmente, del estado de la demanda y la competencia en los mercados de exportación. A través de las fuentes de información y bases de datos, los emprendedores pueden cumplir con tareas importantes para las operaciones de exportación, entre las cuales se pueden mencionar por ejemplo: • • • •

Obtener información fiable para la selección de mercados internacionales Descubrir la oferta y la demanda de su sector en un mercado potencial. Conocer los requisitos para acceder al mercado. Disponer de información relevante para diseñar estrategias de exportación.

Tiempo estimado 20 minutos. 10.2 Fuentes de información nacionales e internacionales

PARA EL DESARROLLO DE ESTA ACTIVIDAD ES NECESARIO QUE SE REALICE EN UN AULA CON COMPUTADORAS Y ACCESO A INTERNET - El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T10.F1. - El/la profesor(a) muestra y explica a los alumnos algunas alternativas sobre fuentes secundarias y bases de datos a partir de las cuales es posible extraer información y les solicita que accedan a la pagina Web de las fuentes secundarias que contiene el material de apoyo y revisen la pagina. - El/la profesor(a) indica que información se puede encontrar en la pagina. Use PP.M2.T10.D4-D6

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MA. M2.T10.F1

PP M2.T10: D3-D6

Entre las principales fuentes de información nacional se pueden mencionar por ejemplo: •

Instituciones de gobierno Como: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, Superintendencia Nacional de Administración Tributaria, PROMPERU.

•

Asociaciones empresariales Como: Sociedad Nacional de Industrias, la Confederación Nacional de Instituciones Empresariales, la Asociación de Pequeños y Medianos Industriales del Perú, entre otros.

•

Cámaras de comercio Como: Cámara de Comercio de Lima, Cámara de Comercio de la Libertad, Cámara de Comercio y Producción de Piura.

•

Oficinas comerciales del Perú en el exterior Como: Oficina comercial del Perú en Canadá, Oficina comercial del Perú en China, Oficina comercial del Perú en España

•

Asociaciones de Importadores y Exportadores Como: ADEX (Asociación de Exportadores del Perú), COMEX (Sociedad de Comercio Exterior del Perú), Asociación Peruana de Exportadores de Mango.

•

Boletines de oportunidades Como: Sistema de Oportunidades Comerciales PROCOM de PROMPEX, Directorio Electrónico de Negocios (DEN), ADEX Data Trade.

•

Impresos Como: Perú Exporta (Revista de la Asociación de Exportadores), Comercio & Producción (Revista de la Cámara de Comercio de Lima), La Revista Agraria del CEPES (Centro Peruano de Estudios Sociales).

En cuanto a las fuentes de información internacionales, además de las contrapartes de las fuentes nacionales en cada país, también se deben tomar en cuenta fuentes de información facilitadas por organizaciones que mantienen una lectura global de la actividad económica, financiera y comercial, entre otros. En este sentido, se pueden destacar las siguientes fuentes de información y bases de datos: •

Instituciones de gobierno

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Como: ICEX - España, BANCOMEX - México, PROEXPORT de Colombia, Departamento de Agricultura de USA. •

Asociaciones empresariales Como: ABCPYME (Empresas y Profesionales de España), Boliviabiz (Empresarios Bolivianos), Fundación Export.Ar de Argentina.

•

Cámaras de comercio Como: ICC México, Cámara de Comercio Peruano Canadiense, Cámara de comercio de Santiago.

•

Oficinas comerciales Como: Oficina Comercial de Egipto en Madrid, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Tokio, Oficina Comercial de Puerto Rico.

•

Asociaciones de Importadores y Exportadores Como: Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la Republica Mexicana, Asociación Guatemalteca de Exportadores, Asociación de Importadores y Exportadores Argentinos.

•

Boletines de oportunidades Como: Su Costo, Solo Negocios, Solo Stocks.

•

Impresos Como: Latin Trade Magazine, Conexpo (Revista sobre Ferias Internacionales de Colombia), e-Mexico, Logística Eficaz (Perú).

En cuanto a las bases de datos internacionales, éstas son conjuntos de información -que pueden estar referidas a disciplinas diversas o a una disciplina en particular- estructurados y organizados sistemáticamente para uso posterior. Por ejemplo, una biblioteca puede considerarse una base de datos compuesta por diversos impresos que se encuentran indexados para su consulta. En la actualidad y gracias al desarrollo de la tecnología y la informática, muchas bases de datos poseen formato electrónico, y su acceso se encuentra facilitado gracias al desarrollo de la conectividad de redes.

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Las bases de datos son importantes porque facilitan la investigación, al brindar en minutos o segundos información que podría tardarse horas en encontrar si hubiera que revisar datos en formato impreso. La selección de las bases de datos que mejor se ajusten a la tarea de investigación depende de la información que se necesite, ya que cada base de datos difiere en la cobertura, por tal razón será importante conocer algunos detalles de la misma, como por ejemplo: • • • • • •

Materia que cubre la base de datos, Cobertura geográfica, Cobertura temática, Lengua que utiliza, Tipo de documentos que recoge Datos que aportan los registros bibliográficos.

- El/la profesor(a) A modo de ejemplo puntualiza sobre las tres bases de datos especialmente formuladas y alimentadas para servir de repositorio de información en asuntos asociados directamente al comercio exterior y se refiere al material de apoyo antes entregado A modo de ejemplo, se presenta a continuación el detalle de tres bases de datos especialmente formuladas y alimentadas para servir de repositorio de información en asuntos asociados directamente al comercio exterior. •

TradeMap: Estadísticas comerciales para el desarrollo de los negocios internacionales

TradeMap provee acceso en línea a una de las bases de datos comerciales más grande del mundo y presenta indicadores del desempeño de las exportaciones nacionales, la demanda internacional, mercados potenciales y el posicionamiento de la competencia, tanto al nivel de producto como de país. Es accesible a través de un sitio Internet con un ambiente interactivo. Asimismo, comprende información sobre los flujos comerciales (valores, cantidades, tendencias de crecimiento, participación en el mercado y valores unitarios, en formato gráfico y tabular) para más de 220 países y territorios, 41 grupos de países y 5,300 productos definidos a nivel 2, 4 o 6-en la nomenclatura del Sistema Armonizado (revisión SA 1). TradeMap provee: (a) Análisis de los mercados de exportación: Permite examinar el dinamismo y el desempeño de las exportaciones de un país por producto, e identificando el valor, tamaño y concentración de las exportaciones. Indica los países donde la participación de mercado ha aumentado. (b) Preselección de mercados prioritarios: Una lista de los principales importadores en el ámbito mundial que permite determinar la concentración del

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mercado mundial, así como los países donde la demanda ha aumentado fuertemente en los últimos cinco años. (c) Identificación de competidores en el mercado mundial o en un mercado específico: Permite identificar los principales exportadores de un producto y la posición del país en el ámbito mundial, o la posición con relación a las importaciones de los países socios y sus países vecinos. (d) Revisión de las oportunidades para la diversificación del producto en un mercado específico: Brinda una evaluación comparativa de la demanda de importaciones para un producto en particular. (e) Identificación del comercio bilateral actual y potencial entre países socios: Permite identificar las oportunidades del producto comparando el comercio bilateral, la demanda en términos de importaciones globales del país socio, y la capacidad global del país para exportar el producto. (d) Información sobre barreras tarifarias y no-tarifarias: Permite mirar las principales mediadas de reglamentación comercial de un país (tarifas advalorem y especificas, cuotas, t medidas anti-dumping, prohibiciones y normas). Los datos son recolectados de COMTRADE, la base de datos más grande en comercio internacional, administrada por la División de Estadística de las Naciones Unidas. •

Product Map: Información de Negocios para la Globalización

Product Map consta de 72 portales, cada uno de los cuales se enfoca en una industria particular. Permite acceder a una masiva cantidad de datos del comercio internacional y a una variedad de herramientas de estudio de mercado diseñadas específicamente para las organizaciones que participan del comercio internacional. Un total de 5,300 productos (6-dígitos SA) negociados en más de 180 países están referenciadas en el sitio Web www.p-maps.org. Cada Product Map comprende: (a) Herramientas de posicionamiento de mercado que se centran en el análisis cuantitativo del comercio internacional por sectores. Posee tres herramientas (Trade Data, el Indice Product Performance y Product Champions) que proveen información extensa comparativa del funcionamiento nacional macroeconómico por país, de las exportaciones e importaciones y de productos con una fuerte demanda internacional y capacidad de oferta en economías emergentes. (b) Herramientas de red que identifican posibles socios de negocio y dan exposición a nuevos clientes. La función de Storefront permite a suscriptores instalar su propio sitio Internet para comunicar información y el perfil de su compañía o propuestas de negocio. La función “Contactos de Negocio”

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proporciona enlaces a las instituciones de apoyo al comercio, a los mercados en línea, a directorios comerciales, y a compañías de exportación e importación. (c) Herramientas de inteligencia de mercado: Proporcionan información y fuentes de inteligencia destinadas a orientar a exportadores y a Instituciones de Apoyo al Comercio acerca de la exploración de tendencias en el comercio internacional y del diseño de estrategias de marketing. La herramienta “Smart Links” brinda acceso a sitios Internet de organizaciones implicadas en el estudio de mercados, los estándares de calidad y el embalaje. Asimismo, ofrece el servicio Trade Enquiry donde los suscriptores de Product Map pueden buscar ayuda sobre diversos aspectos del comercio internacional. Para apreciar el contenido completo de un Product Map, se remienda visitar la dirección Web www.p-maps.org, y seleccionar la opción 'Sample P-Map (Footwear)'. •

Market News Service

El Market News Service (MNS) del Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI) provee precios detallados e inteligencia de mercados de productos seleccionados, primarios y semi-procesados. El equipo de especialistas de MNS obtiene información de una red de mas de 230 corresponsales en 54 países, reuniendo datos al día sobre los precios al por mayor de productos específicos, tendencias de oferta y de demanda, e información económica, climática y legislativa que puede afectar la situación a corto plazo del mercado de productos particulares (ver figura 3). Figura 3.- Internase de usuario de Market News Service

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Tiempo estimado 60 minutos. 10.3 Investigación de los mercados a través de Internet

PARA EL DESARROLLO DE ESTA ACTIVIDAD ES NECESARIO QUE SE REALICE EN UN AULA CON COMPUTADORAS Y ACCESO A INTERNET El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T10.F2-F3 Acceder a Internet para demostrar a los participantes la forma de elaborar un mapa de información sobre páginas tanto nacionales como internacionales. - Explicar sobre la investigación de mercados a través de Internet, usar PP.M2.T10;D7 Indicar a los participantes el procedimiento para investigar a través de Internet, explicando las distintas opciones y consejos para llevar a cabo una búsqueda exitosa, empleando ejemplos ilustrativos y los alumnos van practicando. -

MA. M2.T10.F2F3

PP M2.T10: D7

Internet es una herramienta útil para el investigador de mercados desde el momento en que facilita una relación inmediata con los posibles informantes

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(encuestados, panelistas entre otros, independientemente de la ubicación geográfica del investigador y del informante. La aplicación de Internet en la investigación de los mercados de exportación se ha convertido en una herramienta indispensable para los emprendedores que orientan sus actividades hacia la exportación. Bien empleada, esta herramienta puede aporta una reducción de costes y plazos de ejecución en los estudios. Todavía es difícil predecir cuál va a ser realmente el cambio que va a provocar la Internet. La integración de todos los procesos de la investigación tradicional (diseño de cuestionario, recolección de datos, tratamiento estadístico y presentación de resultados) en un nuevo medio interactivo va a renovar la manera de actuar con el cliente y el servicio que se le preste. En este sentido, los analistas e investigadores de mercados se enfrentan a una nueva revolución en la forma en la que vienen llevando a cabo su actividad, tanto en lo referente a nuevos productos y servicios ofrecidos, como en la novedosa manera de plantearse las relaciones comerciales y profesionales con los clientes. Algunas de las herramientas útiles y novedosas a las que la Internet brinda acceso incluyen, entre otros: •

Buscadores

Sitios que proporcionan información general y están pensados como entrada o búsqueda para vincularse con sitios especializados o que contienen información sobre temas de interés general y específico. Entre los más conocidos están: Google, Altavista, Yahoo. Msn, Aol, Terra y Lycos. •

Paginas web

Fuentes de información compatibles con la WWW (World Wide Web) y que puede ser accedida a través de un navegador en Internet. •

Blogs

Sitios web personales usados para registrar lecturas en línea (online), en los que se exponen diarios u otros temas de interés de su propietario; y también puede incluir foros de discusión o enlaces a otras páginas. Ejemplos de Blogs son: Perú Blogs, Enlace Nacional, Word Press. •

Portales

Los portales son sitios web cuyo objetivo es ofrecer acceso, de forma integrada y fácil, a una serie de recursos y servicios como foros, documentos, buscadores, etc. Se trata de “puertas grandes” que se utilizan como punto de partida para acceder a un conjunto de sitios web relacionados. Se conocen dos modalidades de portales:

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Portales horizontales Páginas masivas o de propósito general, que se dirigen a usuarios de todo tipo, y se estructuran por contenidos, índices y temas. Son extensivos e indefinidos, además de ser potentes localizadores de otras páginas de las cuales no necesariamente se conoce su dirección, pero que es posible encontrar al teclear en éstos portales palabras clave. Se presentan a fin de atraer visitantes a sus páginas. Ejemplos de portales horizontales son: Terra, Oh Peru, Prodigy de MSN. Portales verticales Paginas especializadas en un tema, sector o actividad concreta, reuniendo todo tipo de información y servicios relacionados con dicho tema. Ejemplos de portales verticales son: Portal del Gobierno Peruano, Portales de los Ministerios, Portal de la Sunat-Sunad, entre otros. •

Panel de información focalizada:

Un grupo de informantes (consumidores, especialistas, televidentes, etc.) previamente seleccionados y reclutados para el estudio, nos proporciona la información que deseamos bien por correo electrónico, bien a través de una página web. •

Cuestionario «colgado» en la Red:

Existen aplicaciones que permiten publicar un cuestionario en una página web y provocar la respuesta voluntaria del público visitante a través de algún tipo de incentivo (descarga de programas, suscripción a boletines informativos, enlaces “link” a sitios de interés, etc). La ubicación del cuestionario y los links que se contraten para provocar la visita, son fundamentales para seleccionar el tipo de informante deseado y obtener un número alto de respuestas. •

Envío de cuestionario por e-mail:

Si se dispone de un fichero de direcciones electrónicas de personas o empresas que deseamos que respondan a nuestro estudio. El correo electrónico puede sustituir a la encuesta postal clásica. Es importante que los informantes a los que se envíen los cuestionarios hayan sido preavisados o hayan aceptado previamente la participación en la encuesta, dado que el envío masivo y «ciego» de cuestionarios por e-mail puede ser considerado una práctica de spam (correo basura).

Tiempo aproximado 70 minutos

133

-

Los equipos de trabajo en base a las necesidades de información que hubieren planteado hacen un ejercicio e inician la búsqueda en fuentes, bases de datos en Internet, para su investigación de mercado.

Tiempo aproximado 50 minutos 10.4 Otras herramientas para la investigación de mercados -

-

El/la profesor(a) fomenta el dialogo e inicia la discusión sobre otras herramientas disponibles para efectuar la IME. Usa PP.M2.T10;D8, fomenta el dialogo y la participación.

PP M2.T10: D8

La búsqueda en fuentes, bases de datos e Internet representa el camino más rápido para acceder a información de mercados, pero no el único. En tal sentido algunas fuentes de información constituyen también herramientas o medios valiosos para obtener información primara o secundaria fiables. Entre ellas se consideran las siguientes: •

Ferias y exhibiciones

Las ferias constituyen un medio excelente para tomar contacto directo con los clientes potenciales en un mercado externo. Ello debido a que, por un lado, entre el público asistente a las ferias se encuentran individuos y clientes institucionales (empresas detallistas, comercializadores, intermediarios) genuinamente interesados en un tipo de productos o en un rubro algo más amplio. Ello brinda la oportunidad de captar las preferencias del mercado, las demandas insatisfechas o el interés por probar nuevos productos. Por otro lado, a las ferias también concurren competidores destacados de un rubro industrial en particular, cuya experiencia y estatus en el mercado es, sin duda, una fuente de aprendizaje, contactos e información de extrema utilidad para la toma de decisiones y la mejora de productos y procesos. •

Misiones comerciales

Las misiones comerciales también son valiosas a efectos de ganar contacto con potenciales clientes institucionales y con asociaciones empresariales y agencias gubernamentales que, eventualmente, podrían brindar informaciones y contactos valiosos a la hora de planificar la estrategia de penetración a un mercado en perspectiva. No obstante, a diferencia de las ferias, la participación en misiones comerciales implica la necesidad de mantener una alta

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participación en actividades de este tipo, así como de invertir en desarrollar contactos de negocio (actuales y nuevos). •

Estadísticas internacionales

Los datos sobre las corrientes comerciales exteriores son a menudo más fáciles de obtener que los relativos a la producción. A continuación figuran fuentes de información sobre ambos aspectos: - La FAO publica cada año anuarios estadísticos sobre comercio y producción en los siguientes sectores: agricultura, pesquerías y silvicultura. La base de datos FAO/Agrostat en disquete cubre esos sectores y facilita así mismo información sobre aprovechamiento del suelo, ingesta alimentaria, etc. - Comtrade database de la División de Estadística de las Naciones Unidas en Nueva York. Cobertura mundial de las estadísticas de comercio exterior basadas en el sistema de Clasificación Uniforme del Comercio Internacional (CUCI). - La Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI) suministra datos sobre productos industriales. - Comext/Eurostat database de la Oficina de Estadística de la Comunidad Europeas en Luxemburgo. Comprende las estadísticas de comercio exterior de los países miembros de la UE. - World Tables, Social Indicators of Development y World Debt Tables (Banco Mundial). Cobertura global de principales indicadores económico-financieros. - Direction of Trade Statistics del Fondo Monetario Internacional en Wáshington. Cobertura mundial de las corrientes comerciales totales entre países y regiones; no son específicas de productos. •

Información de precios

Los precios de los principales productos básicos gozan normalmente de una buena cobertura en una amplia gama de fuentes; sin embargo, los precios de importación de productos secundarios y no tradicionales de los países en desarrollo no siempre son fáciles de conseguir. A continuación se ofrecen algunas fuentes de productos que revisten especial interés para los países en desarrollo: - El Market News Service (Servicio de Noticias sobre Mercados) del CCI brinda los precios actuales de mercado de una serie de productos (con exclusión de los principales productos básicos): frutas y hortalizas frescas, jugos de frutas, flores cortadas y plantas ornamentales, especias, arroz, pieles y cueros. - El Commodity Week del Public Ledger facilita información de mercado y precios de una variedad de productos secundarios como aceites esenciales, grasas y aceites, nueces comestibles, etc.

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- Marchés tropicaux et méditerranéens es una publicación periódica que abarca un amplio abanico de temas de especial interés para Africa y sus interlocutores, y proporciona información sobre precios respecto de una selección de productos secundarios; se edita en francés. - La CESPAP de las Naciones Unidas publica un boletín de precios trimestral Prices of Selected Asia/Pacific Products, que engloba una extensa variedad de productos, con exclusión de los productos más importantes. •

Normas técnicas y control de calidad

Además de las fuentes nacionales, varias organizaciones internacionales ofrecen información sobre normas técnicas/de calidad. Entre ellas figura la Organización Internacional de Normalización (ISO), la Comisión Electrotécnica Internacional (CEI) y la Comisión FAO/OMS del Codex Alimentarius. •

Bases de datos de importadores

Existen numerosas fuentes que proveen información sobre importadores. El Help desk de la Unión Europea, el Portal empresarial de ALADI, La Oficina de Facilitación de Comercio del Canadá son solo algunas de las fuentes a disposición de las empresas interesadas en participar del comercio exterior.

Tiempo aproximado 20 minutos

.

Tarea - Plantear el trabajo grupal que deberá desarrollarse para la siguiente clase, según el cual los participantes completarán el plan de investigación y realizaran la investigación secundaria sobre las necesidades de información que hubieren planteado y sistematizaran la información. - Lecturas: Se entrega la lectura LA SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES “marketing Internacional”, Frank Bradley – Haydeé Calderón.Ed. PEARSON Prentice Hall 5ª. Edición. Además la ficha de control de lectura para ser entregada la siguiente clase.

Tiempo aproximado: 10 minutos

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Tema 11: Selección del Mercado de Exportación

Objetivo: Aplicar los criterios y factores necesarios para seleccionar el mercado de exportación. Duración: 4 horas Puntos a tratar: 11.1. Criterios para la selección preliminar y tipo de información requerida 11.2. Proceso de screening. 11.3. Elección y ponderación de factores de selección. 11.4. Definición del mercado seleccionado. Metodología: Exposición Control de lectura Dinámica Grupal Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lecturas: LA SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES “marketing Internacional”, Frank Bradley – Haydeé Calderón. Ed. PEARSON Prentice Hall 5ª. Edición Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Selección del Mercado de Exportación -

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de la lectura asignada. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Recoge el trabajo encomendado en la clase anterior. Presenta los contenidos de la sesión:”la selección del mercado de exportación”. Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta la información Formula preguntas y fomenta el debate

Tiempo aproximado: 15 minutos -

El/la profesor(a) formula la siguiente pregunta. Se socializan las respuestas mediante lluvia de ideas. El/la profesor(a) precisa sobre la importancia de la selección del mercado de exportación e identifica los pasos para la selección del mercado de exportación.

¿Por qué es importante hacer una buena selección del mercado de exportación? ¿Qué pasos debemos seguir para la selección del mercado de exportación?

La selección del mercado es una de las decisiones estratégicas más importantes para una empresa; particularmente por que afecta directamente la logística, la producción y las finanzas internas, e incide sobre las posibilidades de crecimiento y posicionamiento distintivo en el mercado, máxime si la empresa ha asumido una orientación hacia vender en el exterior. En este sentido, la selección de mercado determina, en buena parte, el futuro de la empresa, y constituye una actividad que puede reportar enormes beneficios, pero que también involucra riesgos importantes. Ocurre con suma regularidad, especialmente en países latinoamericanos, que los exportadores priorizan los mercados vecinos o aquellos con los que existen experiencias previas. Esta postura conservadora se percibe como una manera de mantener un cierto nivel de actividad exportadora, pero con costos y riesgos manejables (dado que se trata de mercados conocidos). Esta opción, no obstante, oculta oportunidades perdidas que tienen un costo que normalmente se evidencia en el mediano plazo; principalmente cuando el nivel de competitividad de la empresa se distancia (gap) del nivel alcanzado por exportadores más dinámicos de otros países, como se evidencia al observar la dramática evolución exportadora de las empresas asiáticas. Si la empresa decide orientar su esfuerzo exportador hacia mercados “más interesantes”, puede ocurrir que los mercados actuales ya no sean los más promisorios. Se necesitará, por tanto, aplicar una técnica para identificar qué mercados (nuevos o convencionales) se ajustan mejor a la oferta exportable de

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la empresa, o qué oferta se requiere para satisfacer los requerimientos de los mercados más interesantes. En este sentido, la selección de mercados obligará a la empresa a conducir un proceso de selección ordenado y sistemático. 11.1 Criterios para la selección preliminar y tipo de información requerida. -

El/la profesor(a) realizara una exposición de los criterios que pueden tomarse en cuenta para realizar la selección preliminar de los mercados potenciales y que tipo de información sería requerida. Usa PP.M2.T11; D3-D6.

PP M2.T11: D3-D6

Los criterios (variables que apoyarán el proceso de selección) permiten reducir el listado de mercados hasta llegar a una lista de mercados en los que existe posibilidad real de hallar una demanda de mercado interesante. Estos criterios pueden ser muy diversos, y por ello será necesario agruparlos en función a rubros temáticos; lo que permite un alto grado de control en cuanto a la correcta aplicación de criterios. A continuación se presenta una agrupación tipo. a) Criterios geográficos La primera y más sencilla de las formas para seleccionar un mercado es el criterio geográfico, donde la proximidad física es el concepto clave, dado que las oportunidades “iniciales” (sobre todo en el rubro de la pequeña y mediana empresa) pueden encontrarse en mercados de exportación próximos. Estos criterios podrían incluir: • • • • •

Clima Ubicación Áreas de concentración de la población Superficie total Recursos naturales

b) Criterios económicos y de estructura de mercado La condición de estabilidad económica de un país es un factor importante en la generación de un clima favorable para las operaciones de exportación. En diversos casos también será necesario considerar los impuestos y aranceles, las especificaciones técnicas, las barreras no arancelarias, los principales competidores y la posible reacción de éstos ante la entrada de un nuevo ofertante. Entre los criterios económicos destacan:

139

• • • • •

Los indicadores de estabilidad económica del mercado El ingreso per cápita La cantidad de habitantes Estructura impositiva, régimen aduanero Intensidad de la competencia

c) Criterios sociopolíticos La estabilidad del clima político y la filosofía de las políticas nacionales puede afectar el potencial del mercado, y, por tanto, su elección como destino. Un clima social y/o político inestable incidirá negativamente en la ponderación de los criterios o variables. Los criterios socio-políticos podrían incluir: • •

Clima social, educación, salud, valores como sociedad, etc. Indicadores de estabilidad política y jurídica, niveles de corrupción y transparencia, imagen percibida del sector público, etc.

Para efectos ilustrativos, se simulará una búsqueda de mercados en perspectiva para el caso de la aceituna rellena con pimiento (denominada “aceituna picante” para efectos operativos). El universo de países considerados es 209. Para el caso de la aceituna picante, los criterios adoptados son: • • • • •

Consumo per cápita de vegetales (Kg. por persona) Consumo per cápita de frutas no cítricas (Kg. por persona) Consumo per cápita de bocaditos salados (Kg. por persona) Población total (miles de habitantes) PBI per cápita (US$)

Las variables han sido seleccionadas apelando a información secundaria y a la opinión de conocedores del rubro de bocaditos. Los datos relevantes son: (a) la aceituna se emplea en ensaladas principalmente en los países europeos, lo que asocia las aceitunas con el consumo de vegetales; (b) la aceituna cae dentro del rubro de frutas no cítricas; (c) en países de Europa y Asia se ha identificado que la aceituna se emplea como bocadito salado. Las dos variables restantes se han elegido en función a la aplicación de la técnica de screening. Luego para aplicar la secuencia de pasos del screening se fijarian como niveles minimos :

Simulación: Aceituna picante - Variables críticas Tamaño de mercado

Niveles mínimos > 500000

Indicador Î número de habitantes Capacidad de compra

> US$ 1500

Indicador Î PBI per cápita

140

No se contó con información fiable de 157 países (de un universo de 209 países). Aplicando la técnica de screening, e conveniente prescindir de aquellos países de los que no se cuenta con la información específica asociada a los criterios o variables de selección. En consecuencia, el número de candidatos a mercado potencial se reduce de 209 países a 52, y ya resulta más manejable trabajar con las variables restantes.

Tiempo aproximado 25 minutos 11.2

Proceso de Screening -

El/la profesor(a) presentar el esquema general del proceso de screening y luego explica detalladamente cada uno de los pasos. Usa PP.M2.T11; D7-D8.

PP M2.T11: D7-D8

Es necesario entrever que el número de mercados a considerar puede ser grande, e investigar a todos lleva asociados costos e inversión de tiempo que la empresa podría no poder enfrentar. Para reducir la lista de candidatos a mercado en perspectiva a un número razonable, se requiere, por ejemplo, aplicar la técnica de “screening”. El objetivo del screening consiste en identificar los mercados de exportación con condiciones favorables para el acceso de productos de consumo. La aplicación de esta técnica permite reducir el universo de mercados o países a un número manejable de candidatos. El supuesto detrás del empleo de esta técnica es que “para todo país existen niveles mínimos que la variable de análisis debe cumplir, antes de que el país se constituya en un mercado potencial para un producto en particular”. Si por ejemplo, una empresa posee como producto estrella un alimento rico en azúcar, entonces un criterio de reducción será prestar atención a los países o mercados cuya población consuma azúcar por encima del promedio mundial per cápita. Asimismo, una empresa que produce alimentos orgánicos puede recurrir a un experto en el tema, que podría indicar qué mercados valoran más los denominados “productos saludables”. Bajo el marco descrito, en las líneas siguientes se presentará una técnica de cinco pasos para conducir un proceso de selección de mercados. Como parte de ella, se abordarán criterios que permiten direccional mejor la preselección de candidatos a “mercado en perspectiva”, con especial énfasis en la técnica de screening. La técnica referida para la búsqueda consta de los cinco pasos siguientes: Paso 1: Selección de las variables que apoyarán el proceso de selección (criterios de selección preliminar y aplicación de la técnica de screening).

141

Paso 2: Designación de pesos a cada variable en un rango de 1 a 5; 1 para la menos importante y 5 para la(s) variable(s) crítica(s). Paso 3: División de la muestra en 5 grupos, de modo que cada grupo contenga alrededor del 20% de la muestra total. Para esto se ordena la muestra de acuerdo al valor de la variable, de menor a mayor, asignando al grupo menor un valor de 1 y a los mayores un valor de 5. Paso 4: Para cada país, multiplicar el valor del grupo por el peso asignado a la variable. Repetir este paso para cada variable y sumar los resultados. Paso 5: Comparar la suma total de todos los países y seleccionar los países con los indicadores más altos. Tiempo aproximado 20 minutos

El/la profesor(a) presenta un ejemplo para la selección de mercados potenciales mediante el proceso de screening. Entrega el MA.M2.T11:G1 Guía proceso de aplicación del SCREENING. Fomenta la participación de los alumnos y desarrollan la guía.

-

MA. M2.T11.G1

Tiempo aproximado 60 minutos 11.3

Elección y ponderación de factores de selección -

El/la profesor(a) explica con el ejemplo de la aceituna picante como se realiza la elección y ponderación de factores de selección, usa PP.M2.T11;D9-D12

PP M2.T11: D9-D12

El establecimiento de ponderaciones consiste en asignar pesos a cada variable seleccionada. Estos pesos pueden darse en formato discreto (números enteros) o en porcentajes, pero se recomienda emplear la primera opción. Para el caso de la aceituna picante se asignaron los siguientes pesos, y se ordenaron las variables de forma decreciente, y en función a su ponderación. Ponderación de variables relevantes para la aceituna picante Variable Consumo per cápita de vegetales Población total

142

Peso 5 4

PBI per cápita Consumo per cápita de frutas no cítricas Consumo per cápita de bocaditos salados

4 2 1

Destaca la variable consumo per cápita de vegetales, debido a que en diversos países la aceituna se emplea de forma generalizada en las ensaladas. Le siguen las variables población total y PBI per cápita, debido a su importancia para la investigación que busca identificar mercados de medio o alto poder adquisitivo. Para efectos de aplicar el paso 3 es necesario dividir la muestra de 52 países restantes en 5 grupos (a efectos que cada grupo contenga no más de 20% de la muestra). El criterio para agrupar los registros corresponde a una ordenación (de menor a mayor) de los valores para cada una de las 5 variables elegidas. En tal sentido se obtendrá una tabla de 5 columnas, donde se consignan el nombre del país y el valor de la variable correspondiente. Se procede luego a asignar puntajes de importancia a cada grupo, en una escala de 1 a 5, donde el puntaje grupal “PG = 1” corresponde a todos los países contenidos en el grupo que presente los menores valores (para cada variable), y el puntaje grupal “PG = 5” corresponde a los países del grupo que ostente los mayores valores (para cada variable). Finalmente, para aplicar el paso 4 se procede a multiplicar cada puntaje grupal (PG) por la ponderación asignada a cada variable, con lo que se obtienen los subtotales (ST) para cada país. Para efectos prácticos, en las tablas 5 y 6 se presentan los datos (paso 3) cuya multiplicación (paso 4) permite seleccionar los mercados potenciales. Agrupación y asignación de puntajes a cada grupo (*) Consumo per cápita Ponderación País FILIPINAS MEXICO RUSIA JAPON BULGARIA MALASIA VENEZUELA INDONESIA PERU CHILE TAILANDIA ECUADOR ESPAÑA SUDAFRICA ESTONIA COREA ALEMANIA LITUANIA EEUU CANADA

PBI per cápita 5

Kg./hab. PG 4.82 9.00 17.40 22.53 27.00 27.81 30.32 30.42 32.59 37.08 39.13 43.26 46.67 52.16 54.90 55.73 56.01 56.30 59.67 60.48

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

Ponderación

Población estimada 4

Ponderación

Consumo fruta no cítrica Consumo bocadito salado 4

Ponderación

País

US$

PG

País

miles

PG

País

INDIA CHINA FILIPINAS LITUANIA INDONESIA PERU ECUADOR RUMANIA SUDAFRICA BULGARIA COLOMBIA RUSIA LATIVIA TURQUIA POLONIA BRASIL TAILANDIA HUNGRIA ESLOVAKIA ESTONIA

1500 2500 2530 3400 3500 3600 4100 4600 4800 4920 5300 5300 5300 5500 5800 6100 6900 7000 7200 7600

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

LUXEMBUR ESTONIA LATIVIA SINGAPUR N.ZELANDA LITUANIA NORUEGA FINLANDIA DINAMRC ESLOVAKIA ISRAEL H. KONG SUIZA AUSTRIA BULGARIA SUECIA PORTUGAL HUNGRIA BELGICA CHEKOSL

530 1419 2411 3391 3666 3707 4442 5178 5316 5393 6032 6531 7203 8169 8333 8957 9970 10005 10234 10260

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

ESTONIA BULGARIA LITUANIA RUSIA RUMANIA LATIVIA R. UNIDO NORUEGA AUSTRALIA EEUU CANADA N.ZELANDA FINLANDIA DINAMARC FRANCIA SUECIA ALEMANIA POLONIA HOLANDA SINGAPUR

143

2 Kg./hab. PG 10.40 12.60 14.80 17.07 20.10 26.00 26.39 30.21 32.33 32.33 32.33 32.33 34.13 36.25 36.59 41.74 46.22 46.30 47.64 50.90

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

Ponderación País CHINA INDIA BULGARIA HUNGRIA POLONIA ITALIA PORTUGAL BELGICA LUXEMBUR ESPAÑA FINLANDIA FRANCIA RUMANIA RUSIA LATIVIA ESTONIA LITUANIA MEXICO TAILANDIA SUECIA

1 Kg./hab. PG 0.06 0.15 0.40 0.63 0.70 1.26 1.55 1.80 1.96 2.16 2.34 2.42 2.47 2.47 2.47 2.47 2.47 2.68 2.75 2.85

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

Consumo per cápita Ponderación País HOLANDA N. ZELANDA ITALIA COLOMBIA INDIA TAIWAN R. UNIIDO H. KONG ARGENTINA AUSTRIA ISRAEL BRASIL LUXEMBUR BELGICA HUNGRIA CHINA FRANCIA SUECIA LATIVIA RUMANIA FINLANDIA PORTUGAL SUIZA SINGAPUR AUSTRALIA DINAMARC NORUEGA POLONIA CHEKOSL ESLOVAKIA GRECIA TURQUIA

PBI per cápita 5

Kg./hab. PG 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

65.91 66.73 66.95 70.22 70.82 72.40 75.34 75.99 79.32 79.45 83.32 86.82 89.33 90.39 91.00 91.03 91.90 93.34 102.80 104.20 104.33 116.44 137.20 137.68 153.32 156.84 156.85 237.60 240.90 259.40 281.28 292.71

Ponderación

Población estimada 4

Ponderación

Consumo fruta no cítrica Consumo bocadito salado 4

Ponderación

País

US$

PG

País

miles

PG

País

MEXICO CHILE ARGENTINA VENEZUE GRECIA MALASIA CHEKOSL PORTUGAL COREA TAIWAN ESPAÑA ISRAEL ALEMANIA FINLANDIA N.ZELANDA FRANCIA ITALIA AUSTRIA BELGICA R. UNIDO HOLANDA SUECIA JAPON DINAMARC AUSTRALIA SUIZA SINGAPUR CANADA NORUEGA LUXEMBUR H. KONG EEUU

7700 8000 8100 9300 9500 9800 10200 11000 13000 13510 14300 15500 17900 18200 18300 18670 18700 19000 19500 19500 19500 20100 21300 21700 22100 22400 22900 24400 24500 24800 27500 27607

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

GRECIA ECUADOR CHILE HOLANDA AUSTRALIA TAIWAN MALASIA RUMANIA VENEZUEL PERU CANADA ARGENTINA COLOMBIA POLONIA ESPAÑA SUDAFRICA COREA ITALIA FRANCIA R. UNIDO TAILANDIA TURQUIA FILIPINAS ALEMANIA MEXICO JAPON RUSIA BRASIL INDONESIA EEUU INDIA CHINA

10579 12299 14975 15752 18595 22020 22184 22462 23476 24316 30769 36344 37547 38765 39438 44275 46525 57769 59014 59273 61033 63809 74046 82806 94507 126225 147218 165310 206739 271623 1000990 1250611

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

JAPON H. KONG CHINA TAIWAN COLOMBIA COREA INDIA MEXICO TAILANDIA SUDAFRICA CHILE MALASIA FILIPINAS INDONESIA VENEZUEL ECUADOR PERU TURQUIA ESPAÑA ISRAEL LUXEMBUR BELGICA ESLOVAKIA GRECIA SUIZA BRASIL ARGENTINA HUNGRIA CHEKOSL PORTUGAL AUSTRIA ITALIA

2 Kg./hab. PG 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 50.90 54.72 55.28 56.97 58.19 58.88 58.90 59.22 62.98 63.16 63.16 65.50 72.40 78.57 79.66 82.18

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

Ponderación País AUSTRIA DINAMARC TURQUIA ALEMANIA INDONESIA VENEZUEL SUIZA ECUADOR COLOMBIA PERU CHEKOSL ESLOVAKIA R. UNIDO SUDAFRICA NORUEGA MALASIA HOLANDA GRECIA BRASIL FILIPINAS CHILE COREA ARGENTINA TAIWAN ISRAEL CANADA H. KONG SINGAPUR AUSTRALIA N.ZELANDA JAPON EEUU

1 Kg./hab. PG 2.91 3.00 3.10 3.19 3.23 3.30 3.51 3.86 4.21 4.30 5.18 5.42 5.60 5.66 5.96 6.00 6.07 7.17 7.87 8.35 11.52 11.87 15.24 18.49 23.79 32.32 33.99 34.85 36.97 40.06 60.22 60.87

3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

(*) Para efectos didácticos, las cifras presentadas tienen carácter ilustrativo.

Resultados de la ponderación (**) Consumo per cápita Ponderación

PBI per cápita 5

Ponderación

Población estimada 4

Ponderación

Consumo frutas no cítrica Consumo bocadito salado 4

Ponderación

2

Ponderación

1

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

FILIPINAS MEXICO RUSIA JAPON BULGARIA MALASIA VENEZUELA INDONESIA PERU CHILE TAILANDIA ECUADOR ESPAÑA SUDAFRICA

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2

5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 10 10 10 10

INDIA CHINA FILIPINAS LITUANIA INDONESIA PERU ECUADOR RUMANIA SUDAFRICA BULGARIA COLOMBIA RUSIA LATIVIA TURQUIA

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 8 8 8 8

LUXEMBUR ESTONIA LATIVIA SINGAPUR N.ZELANDA LITUANIA NORUEGA FINLANDIA DINAMRC ESLOVAKIA ISRAEL H. KONG SUIZA AUSTRIA

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2

4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 8 8 8 8

ESTONIA BULGARIA LITUANIA RUSIA RUMANIA LATIVIA R. UNIDO NORUEGA AUSTRALIA EEUU CANADA N.ZELANDA FINLANDIA DINAMARC

1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2

2 2 2 2 2 2 2 2 4 4 4 4 4 4

CHINA INDIA BULGARIA HUNGRIA POLONIA ITALIA PORTUGAL BELGICA LUXEMBUR ESPAÑA FINLANDIA FRANCIA RUMANIA RUSIA

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2

144

Consumo per cápita Ponderación

PBI per cápita 5

Ponderación

Población estimada 4

Ponderación

Consumo frutas no cítrica Consumo bocadito salado 4

Ponderación

2

Ponderación

1

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

ESTONIA COREA ALEMANIA LITUANIA EEUU CANADA HOLANDA N. ZELANDA ITALIA COLOMBIA INDIA TAIWAN R. UNIIDO H. KONG ARGENTINA AUSTRIA ISRAEL BRASIL LUXEMBUR BELGICA HUNGRIA CHINA FRANCIA SUECIA LATIVIA RUMANIA FINLANDIA PORTUGAL SUIZA SINGAPUR AUSTRALIA DINAMARC NORUEGA POLONIA CHEKOSL ESLOVAKIA GRECIA TURQUIA

2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

10 10 10 10 10 10 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25

POLONIA BRASIL TAILANDIA HUNGRIA ESLOVAKIA ESTONIA MEXICO CHILE ARGENTINA VENEZUE GRECIA MALASIA CHEKOSL PORTUGAL COREA TAIWAN ESPAÑA ISRAEL ALEMANIA FINLANDIA N.ZELANDA FRANCIA ITALIA AUSTRIA BELGICA R. UNIDO HOLANDA SUECIA JAPON DINAMARC AUSTRALIA SUIZA SINGAPUR CANADA NORUEGA LUXEMBUR H. KONG EEUU

2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

8 8 8 8 8 8 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

BULGARIA SUECIA PORTUGAL HUNGRIA BELGICA CHEKOSL GRECIA ECUADOR CHILE HOLANDA AUSTRALIA TAIWAN MALASIA RUMANIA VENEZUEL PERU CANADA ARGENTINA COLOMBIA POLONIA ESPAÑA SUDAFRICA COREA ITALIA FRANCIA R. UNIDO TAILANDIA TURQUIA FILIPINAS ALEMANIA MEXICO JAPON RUSIA BRASIL INDONESIA EEUU INDIA CHINA

2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

8 8 8 8 8 8 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 12 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 16 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

FRANCIA SUECIA ALEMANIA POLONIA HOLANDA SINGAPUR JAPON H. KONG CHINA TAIWAN COLOMBIA COREA INDIA MEXICO TAILANDIA SUDAFRICA CHILE MALASIA FILIPINAS INDONESIA VENEZUEL ECUADOR PERU TURQUIA ESPAÑA ISRAEL LUXEMBUR BELGICA ESLOVAKIA GRECIA SUIZA BRASIL ARGENTINA HUNGRIA CHEKOSL PORTUGAL AUSTRIA ITALIA

2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5

4 4 4 4 4 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 8 8 8 8 8 8 8 10 10 10 10 10 10 10 10

LATIVIA ESTONIA LITUANIA MEXICO TAILANDIA SUECIA AUSTRIA DINAMARC TURQUIA ALEMANIA INDONESIA VENEZUEL SUIZA ECUADOR COLOMBIA PERU CHEKOSL ESLOVAKIA R. UNIDO SUDAFRICA NORUEGA MALASIA HOLANDA GRECIA BRASIL FILIPINAS CHILE COREA ARGENTINA TAIWAN ISRAEL CANADA H. KONG SINGAPUR AUSTRALIA N.ZELANDA JAPON EEUU

2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5

(**) PG = PUNTAJE GRUPAL / ST = SUBTOTAL (PUNTAJE GRUPAL x PESO DE LA VARIABLE)

Para ilustrar mejor el procedimiento que rige los cálculos de las tablas 5 (asignación de puntajes) y 6 (ponderación de opciones) se tomará el caso de Luxemburgo. Este país constituye un mercado pequeño, y desde el punto de vista de tamaño de mercado (1ra variable crítica) no parece ser un buen candidato como potencial destino de exportación. Sin embargo, en función a la segunda variable crítica (poder de compra) es uno de los países con mayor poder de compra en el mundo, lo que lo convierte en un candidato atractivo. Variable 1: Consumo per cápita de vegetales (peso = 5 Î alta importancia) En este caso (Tabla 5) Luxemburgo se encuentra en el segundo grupo (puntaje grupal = 4) de países cuyo consumo es el más alto de entre los 52 países preseleccionados, con un consumo per cápita de 89,33 Kg./hab. Este dato es

145

significativo, pero no llega a marcar la diferencia a favor de Luxemburgo como un mercado potencial y atractivo. En la Tabla 6, consecuentemente se obtiene el puntaje (sub total) para Luxemburgo con relación a los demás países candidatos al multiplicar el puntaje grupal por el peso de la variable Î 4 x 5 = 20. Variable 2: PBI per cápita (peso = 4 Î alta importancia) En este caso (Tabla 5) el PBI per cápita sitúa a Luxemburgo entre los primeros países en el ámbito internacional (puntaje grupal = 5), con un PBI per cápita por encima de US$ 20000. Este dato influye a favor de Luxemburgo. Siguiendo el mismo procedimiento señalado para la variable 1 (Tabla 6) el puntaje de Luxemburgo con relación a los demás candidatos es significativo Î (puntaje grupal) 5 x (peso de la variable) 4 = 20. Variable 3: Población (peso = 4 Î alta importancia) En el comercio de vegetales (Tabla 5) el tamaño de mercado es una variable crítica, pero Luxemburgo tiene una población que, aunque es consumidora frecuente de vegetales, representa pos sí sola un mercado muy pequeño, lo que implica que su calificación en torno a la variable de tamaño de mercado corresponde el grupo de menor importancia (puntaje grupal = 1). Para la Tabla 6, Luxemburgo acumula un puntaje de 4 puntos, que resulta de multiplicar el puntaje grupal por el peso de la variable Î 1 x 4 = 4. Variable 4: Consumo de frutas no cítricas (peso = 2 Î importancia regular) En este caso (Tabla 5) el consumo alto de los habitantes (58.19 kg./hab,) sitúa a Luxemburgo como un mercado atractivo (grupo de alto consumo, con puntaje grupal = 4). Este factor es consistente con los resultados de la variable 1 (consumo de vegetales). Para la Tabla 6, Luxemburgo obtiene un puntaje de Î 4 x 2 = 8. Variable 5: Consumo de bocaditos salados (peso = 1 Î baja importancia) En esta variable (Tabla 5) se observa que los alimentos que caen dentro de la categoría de bocaditos salados no gozan de alta preferencia dentro del consumo de frutas no cítricas, lo que tiene un impacto desfavorable para efectos de considerar a Luxemburgo como un mercado interesante. El bajo consumo per cápita de bocaditos (1,99 Kg./hab.) termina por situar a Luxemburgo en el grupo menos relevante (puntaje grupal = 1) Para la tabla 6 Luxemburgo obtiene un puntaje de Î 1 x 1 = 1. Finalmente, los subtotales estimados para Luxemburgo (20, 20, 4, 8, 1) se deben sumar. De ello resulta el puntaje total para Luxemburgo (ver Tabla 7), que con 53 puntos queda rezagado ante los primeros lugares, que se presentan en el punto siguiente (11.4).

146

Tiempo aproximado 40 minutos 11.4 Definición del mercado seleccionado -

El/la profesor(a) explica como se realiza la definición del mercado seleccionado. El/la profesor(a) explica proceso de definición del mercado seleccionado, usa PP.M2.T11;D13-D14

PP M2.T11: D13-D14

Este punto se relaciona con el paso 5, referido a la selección de los mercados que resultan potenciales (o en perspectiva) hacia los cuales se requiere orientar el esfuerzo exportador. Para operativizar esta selección, se requerirá sumar, para cada país, los subtotales que se muestran en la Tabla 6 (columna “ST”). Estos deben ser ordenados, lo que permitirá la identificación del(los) mercado(s) potencial(es). En la Tabla 7 se muestra finalmente el resultado de este proceso de ordenación, que consiste en el último paso de la técnica presentada de 5 pasos para seleccionar mercados de exportación. • • • • • • •

AUSTRALIA Î 66 puntos SUIZA Î 66 puntos BRASIL Î 62 puntos GRECIA Î 61 puntos SINGAPUR Î 60 puntos TURQUÍA Î 60 puntos ESTADOS UNIDOS Î 59 puntos

El resultado indica que los 7 países mostrados constituyen mercados potenciales para la exportación de aceituna picante, en la medida que sólo ellos han obtenido puntajes totalizados por encima de los 59 puntos. Este es un puntaje elevado, considerando que (dadas la ponderación asignada a cada variable) el puntaje máximo posible es 85, y que el mínimo puntaje posible es 18.

147

Selección del mercado potencial Consumo per cápita

PBI per cápita

Población estimada

Consumo frutas no citr.

Consumo bocad. salado

Ponderación

5

Ponderación

4

Ponderación

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

País

PG

ST

AUSTRALIA SUIZA BRASIL GRECIA SINGAPUR TURQUÍA EEUU ARGENTINA CHEKOSL FRANCIA ITALIA DINAMARC JAPON NORUEGA H. KONG POLONIA BÉLGICA ALEMANIA LUXEMBUR R. UNIDO ISRAEL AUSTRIA CANADA CHINA HOLANDA PORTUGAL SUECIA TAIWAN ESLOVAKIA COLOMBIA COREA HUNGRIA ESPAÑA FINLANDIA INDIA MEXICO N. ZELANDA TAILANDIA RUMANIA SUDAFRICA CHILE MALASIA FILIPINAS INDONESIA VENEZUEL RUSIA LATIVIA ECUADOR PERU ESTONIA LITUANIA BULGARIA

5 5 4 5 5 5 2 3 5 4 3 5 1 5 3 5 4 2 4 3 3 3 2 4 3 4 4 3 5 3 2 4 2 4 3 1 3 2 4 2 1 1 1 1 1 1 4 2 1 2 2 1

25 25 20 25 25 25 10 15 25 20 15 25 5 25 15 25 20 10 20 15 15 15 10 20 15 20 20 15 25 15 10 20 10 20 15 5 15 10 20 10 5 5 5 5 5 5 20 10 5 10 10 5

AUSTRALIA SUIZA BRASIL GRECIA SINGAPUR TURQUÍA EEUU ARGENTINA CHEKOSL FRANCIA ITALIA DINAMARC JAPON NORUEGA H. KONG POLONIA BÉLGICA ALEMANIA LUXEMBUR R. UNIDO ISRAEL AUSTRIA CANADA CHINA HOLANDA PORTUGAL SUECIA TAIWAN ESLOVAKIA COLOMBIA COREA HUNGRIA ESPAÑA FINLANDIA INDIA MEXICO N.ZELANDA TAILANDIA RUMANIA SUDAFRICA CHILE MALASIA FILIPINAS INDONESIA VENEZUEL RUSIA LATIVIA ECUADOR PERU ESTONIA LITUANIA BULGARIA

5 5 2 3 5 2 5 3 3 4 4 5 5 5 5 2 4 4 5 4 4 4 5 1 4 3 4 3 2 2 3 2 3 4 1 3 4 2 1 1 3 3 1 1 3 2 2 1 1 2 1 1

20 20 8 12 20 8 20 12 12 16 16 20 20 20 20 8 16 16 20 16 16 16 20 4 16 12 16 12 8 8 12 8 12 16 4 3 4 2 1 1 3 3 1 1 3 2 2 1 1 2 1 1

AUSTRALIA SUIZA BRASIL GRECIA SINGAPUR TURQUÍA EEUU ARGENTINA CHEKOSL FRANCIA ITALIA DINAMARC JAPON NORUEGA H. KONG POLONIA BÉLGICA ALEMANIA LUXEMBUR R. UNIDO ISRAEL AUSTRIA CANADA CHINA HOLANDA PORTUGAL SUECIA TAIWAN ESLOVAKIA COLOMBIA COREA HUNGRIA ESPAÑA FINLANDIA INDIA MEXICO N.ZELANDA TAILANDIA RUMANIA SUDAFRICA CHILE MALASIA FILIPINAS INDONESIA VENEZUEL RUSIA LATIVIA ECUADOR PERU ESTONIA LITUANIA BULGARIA

3 2 5 3 1 4 5 4 2 4 4 1 5 1 2 4 2 5 1 4 2 2 3 5 3 2 2 3 1 4 4 2 4 1 5 5 1 4 3 4 3 3 5 5 3 5 1 3 3 1 1 2

12 8 20 12 4 16 20 16 8 16 16 4 20 4 8 16 8 20 4 16 8 8 12 20 12 8 8 12 4 16 16 8 16 4 20 20 4 16 12 16 12 12 20 20 12 20 4 12 12 4 4 8

AUSTRALIA SUIZA BRASIL GRECIA SINGAPUR TURQUÍA EEUU ARGENTINA CHEKOSL FRANCIA ITALIA DINAMARC JAPON NORUEGA H. KONG POLONIA BÉLGICA ALEMANIA LUXEMBUR R. UNIDO ISRAEL AUSTRIA CANADA CHINA HOLANDA PORTUGAL SUECIA TAIWAN ESLOVAKIA COLOMBIA COREA HUNGRIA ESPAÑA FINLANDIA INDIA MEXICO N.ZELANDA TAILANDIA RUMANIA SUDAFRICA CHILE MALASIA FILIPINAS INDONESIA VENEZUEL RUSIA LATIVIA ECUADOR PERU ESTONIA LITUANIA BULGARIA

2 5 5 4 3 4 2 5 5 2 5 2 3 1 3 2 4 2 4 1 4 5 2 3 2 5 2 3 4 3 3 5 4 2 3 3 2 3 1 3 3 3 3 3 3 1 1 3 3 1 1 1

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AUSTRALIA SUIZA BRASIL GRECIA SINGAPUR TURQUÍA EEUU ARGENTINA CHEKOSL FRANCIA ITALIA DINAMARC JAPON NORUEGA H. KONG POLONIA BÉLGICA ALEMANIA LUXEMBUR R. UNIDO ISRAEL AUSTRIA CANADA CHINA HOLANDA PORTUGAL SUECIA TAIWAN ESLOVAKIA COLOMBIA COREA HUNGRIA ESPAÑA FINLANDIA INDIA MEXICO N.ZELANDA TAILANDIA RUMANIA SUDAFRICA CHILE MALASIA FILIPINAS INDONESIA VENEZUEL RUSIA LATIVIA ECUADOR PERU ESTONIA LITUANIA BULGARIA

5 3 4 4 5 3 5 5 3 2 1 3 5 4 5 1 1 3 1 4 5 2 5 1 4 1 2 5 4 3 4 1 1 2 1 2 5 2 2 4 4 4 4 3 3 2 2 3 3 2 2 1

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Ponderación

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Total

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Tiempo aproximado 35minutos

-

-

Los alumnos organizados en equipos efectúan la selección de los mercados potenciales para el producto que hubieren elegido para exportar. El/la profesor(a) orienta y asesora este proceso.

Tiempo aproximado 70 minutos

Tareas - los alumnos organizados en equipos para la siguiente clase, completarán la selección del mercado para la exportación de su producto. - Lecturas: Minervini Nicola, 2004, Manual del exportador. La ingeniería de la exportación, Edit. McGraw-Hill., 4ª Edic., México, DF, MX. Cap. V, Pp. 61-83.

Tiempo aproximado 5 minutos

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CONTENIDO DEL CURSO

Tema 12: Perfil del Mercado de Exportación

Objetivo: Formular un perfil de mercado. Duración: 4 horas Puntos a tratar: 12.1. ¿Qué es y para sirve el perfil de mercado? 12.2. Estructura y contenido básico de un perfil de mercado 12.3. Información requerida y fuentes de información 12.4. Ejemplos de perfiles de mercado Metodología: Exposición Debate Trabajo Grupal Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lecturas: INVESTIGACIÓN DE MERCADO “La ingeniería de la exportación”, Incola Minervini. Ed. Mc. Graw Hill 4ª Edición Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Perfil del Mercado de Exportación

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de la lectura asignada. Formula preguntas y fomenta el debate Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta el tema. “Perfil del mercado de exportación”. Recupera los planteamientos de los alumnos y contrasta la información. Formular preguntas y fomentar el debate

Tiempo aproximado 15 minutos

12.1 ¿Qué es y para qué sirve el perfil de mercado?

- El/la profesor(a) plantea las siguientes preguntas guías. - Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y se establece el dialogo, el profesor usa PP.M2.T12; D3

¿Qué información brinda un perfil de mercado a la empresa? ¿Que funciones tiene un perfil de mercado?

PP M2.T12: D3

El Perfil de Mercado brinda a la empresa una lectura preliminar acerca de la situación que enfrenta su producto en un mercado preseleccionado y/o en perspectiva. Su composición incluye informaciones tales como el régimen arancelario y/o para-arancelario, estadísticas de comercio exterior, descripción del mercado en perspectiva, listado de potenciales importadores y distribuidores, entre otros. En suma, es objetivo del perfil de mercado ofrecer un panorama conciso, pero a la vez integral, de las condiciones de acceso a un mercado en perspectiva y de las tendencias relevantes en dicho mercado. En su “Guía para la Elaboración de Perfiles de Mercado” (1996) el Centro de Comercio Internacional (CCI) refiere que el perfil de mercado comprende una amplia gama de contenidos, que van desde la compilación de la información asociada a un estudio, pasando por la referencia a fuentes impresas y electrónicas de información, hasta los resultados de estudios más en detalle que incluyen la recopilación de datos sobre el terreno. Asimismo, el CCI refiere que son cualidades de un perfil de mercado: - Carácter sectorial: Abarca un producto o grupo de productos relacionados.

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- Cobertura geográfica limitada: Abarca un mercado o grupo de mercados que comparten rasgos similares, como por ejemplo la Unión Europea, ASEAN (Asociación de Naciones del Sudeste Asiático). - Conciso: Análisis del mercado y las características de comercialización - Naturaleza práctica: Contiene el tipo de información necesaria para que los exportadores puedan tomar decisiones y adoptar medidas concretas en materia de comercialización. - Oportunidad y eficiencia: Tomando en cuenta las restricciones de tiempo y de recursos, necesita estar disponible en poco tiempo a fin que la información en él contenida apoye “con oportunidad” el proceso de toma de decisiones. En síntesis, la utilidad de un perfil de mercado reside en facilitar las transacciones comerciales; es decir, la venta de un producto en particular en un mercado en particular. Incluso cuando la empresa de exportación usuaria no haga un uso inmediato de la información del perfil, éste sin duda consiste en un repositorio de información valiosa para conducir estudios de mayor profundidad (ver tema 13: Estudio de mercado de exportación) que sirvan para examinar o redefinir la estrategia de exportación de la firma. Desde la perspectiva del “usuario final”, el perfil juega una doble función: •

Pone de relieve oportunidades de mercado

La elección de un producto y un mercado implica la existencia de perspectivas de mercado favorables asociadas a un incremento de la demanda de importaciones en el corto plazo; lo que es de particular interés para las empresas de los países en vías de desarrollo o economías emergentes comprometidas en el esfuerzo de fomentar su cultura exportadora y de diversificar su oferta exportable. •

Orienta en cuanto a cómo acceder a un mercado de importación

El perfil brinda una lectura breve, pero ilustrativa, de los procedimientos comerciales que una empresa animada a exportar debe considerar con miras a sortear los trámites asociados a la incursión de su oferta de negocio en un mercado foráneo. En tal sentido, el perfil alerta ex ante sobre los potenciales escollos a superar para consolidar un esfuerzo exportador. Es pertinente señalar que el término “usuarios finales” no solo nos referimos a las empresas orientadas a la actividad exportadora, sino también a las organizaciones cuya misión es poner información relevante en manos de actores económicos que la requieren. Entre estas organizaciones encontramos: - Organizaciones de fomento a las exportaciones y agencias sectoriales - Asociaciones de pequeñas y medianas empresas - Servicios de comercio exterior: Transportistas, agentes de seguros, entidades financieras, etc. - Otras fuentes de información: Prensa, centros de documentación, etc.

153

Tiempo aproximado 20 minutos 12.2 Estructura y contenido básico de un perfil de mercado

-

Se formula las siguientes preguntas guías a los alumnos. Los participantes responden a las preguntas formuladas y el docente propicia la discusión. El profesor explica la estructura y el contenido básico de un perfil de mercado. Utiliza el PP.M2.T13; D4. se entrega el material de apoyo MA.M2.T12; F1.

1. ¿Cuáles serán las partes básicas de un perfil de mercado? 2. ¿Qué información relevante se requiere para estructurar un perfil de mercado de exportación? 3. ¿A que le denomina "flash de información sobre mercados"? 4. ¿Cuáles son las principales fuentes de Información sobre los mercados de exportación? PP M2.T12: D4

MA. M2.T12.F1

Considerando que el objetivo de los perfiles de mercado es facilitar el acceso a los mercados de importación, vía el suministro de información relevante, su contenido debe dar respuesta a las necesidades de información de los exportadores. Sobre la base de una factorización de estas necesidades, el CCI ha sugerido categorías de información que componen un perfil de mercado, de la manera que se muestra a continuación. Tabla 1.- Estructura tipo de un perfil de mercado A. Descripción del producto B. Datos estadísticos - Datos de producción - Estadísticas de comercio exterior - Consumo aparente - Origen principal de las importaciones C. Características del mercado D. Acceso al mercado

E. Precios F. Canales de distribución G. Prácticas comerciales H. Embalaje y etiquetado I. Promoción de ventas J. Perspectivas de mercado K. Direcciones útiles: importadores, ferias comerciales, medios de comunicación, otras fuentes de datos

Fuente.- Centro de Comercio Internacional

En la tabla 2 se muestra un esquema propuesto por Nicola Minervini. En él se puede apreciar las partes básicas que no deben faltar en un perfil de mercado. Tabla 2.- Contenidos de un perfil de mercado.

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A. Información macro del país (mercado en perspectiva) a) Características: Superficie, población y su distribución, ciudades, fuerza de trabajo, idioma, nivel de instrucción, religión, clima, sistema político, formalidades aduaneras, días festivos. b) Cuadro de la economía: PBI, variación y distribución del PBI, PBI por sectores económicos, ingreso por capita, inflación, tipo de cambio, tasa de interés promedio, líneas de crédito. c) Intercambio con el país de origen de las exportaciones: Importaciones, exportaciones. d) Direcciones útiles: Bancos de su país en el extranjero, consulados, embajadas, gremios empresariales, World Trade Center, bancos de datos, revistas, ferias y oficinas de consultoría. B. Información de mercado a) Definición del producto — Clasificación arancelaria, alternativas de clasificación en diferentes nomenclaturas, — Descripción del producto, Usos y características — Exigencias de identificación — Requisitos de homologación — Laboratorios homologados para la emisión de certificados de aprobación b) Estructura del mercado — Tamaño del mercado — Producción interna y exportación — Estadísticas de información (volúmenes y valores) c) Características del mercado — Usos y costumbres de los consumidores, expectativas, hábitos de compra — Materias primas e insumos utilizados — Segmentos de mercado, competencia, líderes de mercado, tendencia de la demanda d) Niveles de precio e) Acceso al mercado: Aranceles, regulaciones no arancelarias f) Prácticas comerciales — Métodos usuales para las cotizaciones (FOB., C.I.F. etc.) , Condiciones de pago usuales — Condiciones de crédito, plazos de entrega requeridos, Forma usual de emitir pedidos. g) Canales de distribución — Listado de los principales importadores. Esquematización del sistema de distribución — Listado de los principales distribuidores. Márgenes de ganancia utilizados — Funciones principales de cada intermediario. Distribución de las ventas de acuerdo con el h) Empaque i) Formas de comunicación y promoción — Ferias especializadas, Revistas técnicas utilizadas, Catálogo de la competencia — Eventuales salas de exhibición Show-Room permanentes j) Consideraciones finales sobre el mercado — Sugerencias, notas, sobre cómo proceder a raíz del cuadro presentado — Tendencias previstas y actuales — Oportunidades — Conclusiones. Fuente: Ingeniería de Exportación. Nicola Minervini.

Quizá no siempre sea posible obtener información sobre cada uno de los rubros enumerados en las tablas 1ó 2. Por ello, el Centro de Comercio Internacional sugiere tomar dichos rubros como una guía de las informaciones básicas que deben tomarse en consideración para la elaboración del perfil de mercado. En

155

el caso de ciertos productos y/o mercados, podría bastar con un perfil mínimo, pero que cubra las informaciones básicas para uso de los exportadores. Adicionalmente, cuando sea menester hacer de conocimiento de las empresas los hallazgos del perfil, es posible preparar un "flash de información sobre mercados", en el que se incluyan, por ejemplo, una perspectiva del mercado (datos estadísticos y características principales) y una lista de importadores.

Tiempo aproximado 40 minutos 12.3 Información requerida y fuentes de información -

El profesor puntualiza los tipos de información requerida para dotar de contenidos al perfil de mercado y explica como se efectúa la propuesta de las fuentes que sostienen los datos presentados en dicho documento, usa PP.M2.T12.D5.

PP M2.T12 D5

En este punto procederemos a puntualizar los tipos de información requerida para dotar de contenidos al perfil de mercado (en función a la estructura tipo propuesta por el CCI). Finalmente, se propondrán fuentes de información, que complementan a las ya citadas en el punto 10 del presente módulo. Información para el desarrollo de los contenidos del perfil A. Descripción del producto En esta sección se detalla el alcance del perfil de mercado. Se recomienda seleccionar como objeto de un perfil de mercado productos concretos y no muy extensos, como por ejemplo pimienta, en lugar de especias, y gambas, en lugar de mariscos o crustáceos. Evitar las generalidades incrementa el valor práctico de un perfil de mercado. Con objeto de soslayar ambigüedades acerca de la validez de la información ofrecida, en especial los datos estadísticos, conviene verificar que la descripción del producto y la clasificación aduanera correspondiente (CUCI o SA) o el código arancelario empleados sean los correctos. B. Datos estadísticos Los datos estadísticos resultan a menudo meramente indicativos ya que los sistemas de clasificación comercial no son lo suficientemente elaborados como para suministrar información sobre un producto muy específico. Por ejemplo, en el marco del Sistema Armonizado (SA), la designación de un producto como las semillas de sésamo, incluye las semillas enteras, partidas, molidas o descascaradas. Las estadísticas disponibles abarcan todas las variedades de

156

dicho producto, pero difícilmente la información detallada sobre cada una de las variedades señaladas. Debe prestarse especial atención, por consiguiente, a la interpretación de los datos estadísticos aportados por el perfil de mercado. Si existe posibilidad de un error de interpretación de los datos estadísticos, se debe incluir un comentario dentro del epígrafe "Características del mercado". 1. Datos de producción No siempre se dispone de estadísticas completas y actualizadas de producción. En ese caso, es preferible omitir esa sección antes que presentar datos referentes a un grupo general de productos o demasiado antiguos. Es importante indicar si hay constancia de una producción local y si está en expansión o en declive. Ello permite entender la evolución del consumo local y la proporción de las importaciones que están y estarían atendiendo la demanda. También será útil contar con una lista de los principales productores locales, para que los exportadores puedan sopesar las posibilidades de entablar con ellos un acuerdo comercial (joint venture, alianza, etc.) y tengan una idea clara de la intensidad de la competencia local. 2. Estadísticas de comercio exterior Importaciones: La evolución de las importaciones, con el respaldo de datos estadísticos (en valor y en cantidades) de los 3 ó 5 últimos años constituye un indicador significativo de las pautas de importación recientes y de las tendencias futuras. Es poco probable que un exportador se fije como objetivo un mercado en el que se observa una caída de las importaciones sin que se vea en la necesidad de revisar sus estrategias de comercialización y/o decida girar su atención hacia otros mercados que registren un alza de las importaciones. Exportaciones: La existencia de exportaciones es, en general, un índice de una abundante producción local. No conviene olvidar, sin embargo, que las cifras correspondientes a este epígrafe pueden englobar también las reexportaciones si no hay producción local. Por ejemplo, un país de clima frío que reseña exportaciones de un producto que sólo se da en los trópicos, ha de interpretarse claramente como un ejemplo de reexportación. Por ello, sacar conclusiones sobre la base exclusivamente de datos estadísticos puede inducir a error. 3. Consumo aparente No es posible calcular el consumo aparente si las estadísticas de producción y comercio figuren en los sistemas de clasificación comercial: (producción + importaciones) - exportaciones = consumo aparente

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El resultado es sencillamente un indicador de las dimensiones de un mercado y no debe erigirse en la columna vertebral para formular una estrategia de comercialización o para la adopción de decisiones. El potencial de importación de un mercado en desarrollo, por ejemplo, está determinado más por las condiciones de acceso al mercado (aranceles y medidas de control del comercio), que por el volumen de importaciones. 4. Origen principal de las importaciones En esta sección se identifica a los principales países proveedores de un producto en el mercado meta. Esto permite al exportador identificar a sus potenciales competidores internacionales y regionales. Es necesario visualizar el origen de las importaciones, así como las cuotas respectivas de los principales países proveedores en términos de volumen o de valor. C. Características del mercado Esta sección debe contener una breve descripción de los aspectos cualitativos de la demanda en el mercado y, particularmente, de los siguientes puntos: •

Información sobre las preferencias del consumidor en términos de gustos, actitudes y expectativas, para permitir al exportador entrever si su producto se ajusta a la demanda de los consumidores. Aquí se incluye información sobre las variedades, colores, estilos, gama de calidades, aspectos técnicos y otras propiedades del producto. El ejemplo siguiente ilustra este punto: Diversas frutas tropicales suelen quedar aplastadas durante su transporte al mercado de destino, sin que ello altera su calidad y sabor. Sin embargo, la mayoría de consumidores en los mercados desarrollados no las comprarán fruta por que perciben que un aspecto deslucido es un indicativo de fruta en mal estado o, incluso, podrida. Este dato será, por tanto, una fuente de exigencias por parte del importador local interesado en comprar frutas tropicales a exportadores de países ubicados cerca de la línea ecuatorial.

•

Del segmento de mercado seleccionado dependerán las relaciones precio/calidad. Hay que tomar en consideración el poder adquisitivo de los consumidores, las tendencias y características estacionales, etc.

•

Los requisitos establecidos por el importador y las condiciones de aceptación del producto, así como los materiales y especificaciones técnicas son aspectos de importancia capital y deben ser previstos.

•

Información sobre la competencia potencial a enfrentar; no sólo de proveedores locales, sino también de proveedores extranjeros, de los "líderes" del mercado, y de productos similares y/o sustitutos.

•

Tendencias de la demanda durante los 3 ó 5 últimos años, datos sobre las ventas al por menor, sumas que gastan los consumidores, etc.

158

D. Acceso al mercado Esa sección debe ofrecer información resumida sobre las disposiciones de control del comercio que afectan a la entrada del producto en el mercado: medidas arancelarias y no arancelarias que regulan las importaciones del producto de que se trate en el mercado de importación objetivo. Debe brindarse, en especial, una información minuciosa sobre derechos de aduana y otras tasas de importación, restricciones cuantitativas, reglamentación en materia de salud y seguridad, normas técnicas, etc. Aunque es el importador el que tiene que correr con el pago de los derechos de importación y garantizar que las importaciones se ajusten a las normas nacionales, la información en torno a las condiciones de acceso a los mercados es de interés del exportador, por que, además, le permite: •

Evaluar la competitividad de sus productos en comparación con los de proveedores de otros países sujetos a diferentes sistemas arancelarios

•

Seleccionar los mercados en que el producto goza de mejores posibilidades

•

Adaptar sus productos para que se ajusten al reglamento de importación del mercado objetivo, incrementando así su ventaja competitiva al negociar los contratos con los importadores potenciales.

E. Precios La información sobre precios suele tener una vigencia relativamente corta, en función del producto. Se trata, sin embargo, de un indicador muy importante de las tendencias del mercado (elasticidad de los precios basada en la demanda o en la oferta). Ayudará averiguar si los precios del exportador resultan competitivos, si no lo son, podría ser necesario ajustarlos y a negociar mejor los contratos, a efectos de intentar compensar el ajuste del precio. Los precios CIF suministrados por la competencia constituyen una información sumamente valiosa, siempre que se puedan recabar. Los precios al por menor también son de utilidad, ya que indirectamente permiten calcular los precios CIF o FOB, sobretodo si el margen del intermediario es dato conocido. F. Canales de distribución En esta sección se describe brevemente el camino que recorre el producto desde el productor hasta el usuario final/consumidor. En el caso de que existan canales de distribución diferentes en un mismo mercado, debe recomendarse en esta sección el que resulte más idóneo para los exportadores nacionales. Hay que contemplar los sistemas de distribución, así como el porcentaje de ventas que corresponde a las diferentes categorías de minoristas (tiendas especializadas, supermercados, centros de venta por correspondencia, etc.)

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G. Prácticas comerciales Las prácticas comerciales habituales del mercado objetivo han de explicarse de forma concisa y dar cabida a datos sobre las condiciones de los contratos, incluyendo: •

El procedimiento para hacer los pedidos; por ejemplo, sobre la base de muestras o catálogos, visitas al productor, especificaciones del importador.

•

El sistema y las condiciones de pago habituales; por ejemplo, carta de crédito irrevocable a 30-60-90 días.

•

Los medios de transporte y entrega recomendados.

H. Embalaje y etiquetado Esta sección debe describir brevemente el embalaje normal utilizado en el mercado de importación diana, e indicar así mismo si existen reglamentos o normas internacionales sobre el embalaje del producto de que se trate. Hay que distinguir claramente entre el embalaje con fines de expedición y el que se emplea para las ventas al por menor. Es menester especificar las normas en materia de etiquetado, como la descripción técnica del producto, los idiomas que deben usarse, etc. El tipo de embalaje exigido para un producto en particular puede variar considerablemente de un país a otro. Además, los exportadores quizá necesiten tomar en consideración no sólo criterios nacionales sino también los requisitos y especificaciones del importador. Debe considerarse, además, que la sociedad en mercados desarrollados está cada vez más sensibilizada ante los problemas ambientales, y adoptan una postura más receptiva si, por ejemplo, tienen información que los embalajes empleados por el exportador son reciclables. I. Promoción de las ventas Es preciso resumir las vías principales para promover un producto en el mercado de importación objetivo. Entre ellas hay que citar la participación en ferias comerciales o la asistencia a éstas, la publicidad en revistas especializadas y el empleo de medios masivos como la televisión y la radio. Otro método que debe señalarse a los exportadores consiste en repartir folletos descriptivos del producto entre los consumidores, lo que se puede hacer en colaboración con el importador. En esta sección deben indicarse también qué ferias y medios de comunicación tienen más repercusión en los sectores respectivos de especialización. La información de contacto sobre ferias y medios de comunicación puede incluirse o bien en esta sección o bien bajo el epígrafe "Direcciones útiles".

160

J. Perspectivas del mercado Comprende una evaluación sucinta de las perspectivas de crecimiento futuras del mercado de importación objetivo, teniendo en cuenta los siguientes puntos: •

Tendencias actuales y futuras del mercado (previsiones a corto-medo plazo)

•

Competidores en el mercado y perspectivas para nuevos proveedores

•

Preferencias de los consumidores y pautas de consumo

•

Segmentos potenciales de mercado que han de explotarse.

Deben formularse recomendaciones sobre los segmentos de mercado y canales de distribución que ofrezcan las mejores perspectivas comerciales, y en los que debe centrarse el exportador a corto y medio plazo. K. Direcciones útiles Organizaciones comerciales, importadores y redes de distribución, ferias comerciales especializadas, medios de comunicación y otras fuentes de información. Fuentes de Información sobre los mercados de exportación A. Información de primera mano a través de contactos Para determinar las respuestas a todas las preguntas planteadas en la elaboración de un perfil de mercado de exportación, se necesitará información específica. Se presentan a continuación algunas sugerencias para, a través del contacto directo, obtener información de primera mano. •

Ponerse en contacto con: (a) Cámaras de comercio (asesoramiento y acceso a información), y (b) la Sección Económica y Comercial de la Representación Diplomática o Consular del país correspondiente, en el Perú.

•

Conversar con otros exportadores que colocan productos en el mercado de interés. Su experiencia es valiosa y la puede absorber en muy corto plazo.

•

Conversar con otras empresas que exporten productos similares o compatibles con el que se quiere exportar, sin competir directamente con ellas. Es posible pensar en posibles caminos para entrar juntos en mercados de exportación.

•

Pueden encomendarse tareas de investigación de mercado profesional (servicio de consultoría) a medida que adelanta el proyecto de exportación.

161

•

Visitar el mercado extranjero a la primera oportunidad, para formarse una impresión personal sobre la realidad de las necesidades en los mercados.

B. Información contenida en repositorios Entre las fuentes documentales hay que citar el material impreso tradicional: estudios de mercado publicados, prensa comercial, anuarios estadísticos, guías comerciales, etc., e información similar disponible en medios de comunicación electrónicos como bases de datos en línea y CD-ROM. Las publicaciones periódicas y las revistas comerciales constituyen una fuente valiosa, dado que reflejan las condiciones actuales del mercado y recogen las tendencias, competencia, nuevos productos y segmentos del mercado, noticias de empresas y artículos sobre determinados productos y mercados. Las fuentes de datos estadísticos albergan información comercial a diferentes niveles de complejidad y sistemas de clasificación del comercio; incluyen: •

Oficinas nacionales de estadística que cubren las estadísticas de comercio exterior de un país y publican en general anuarios de estadística

•

Oficinas de estadística regionales que proporcionan datos sobre comercio exterior para un grupo de países; por ejemplo, la Oficina de Estadística de las Comunidades Europeas y su base de datos COMEXT/EUROSTAT, de la que existen extractos disponibles en CD-ROM.

•

Fuentes internacionales que aportan datos comerciales del mundo entero, clasificados por países; por ejemplo, la División de Estadística de las Naciones Unidas y su base de datos COMTRADE, de la que deriva el "PC/TAS" en CD-ROM.

•

Fuentes especializadas que suministran datos a nivel de productos; por ejemplo, la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación y su base de datos AGROSTAT.

Finalmente, las guías comerciales son repositorios de perfiles de empresas, que facilitan datos sobre sus sectores de actividad (productor, importador, exportador, productos objeto de transacción, etc.) e información básica sobre contactos (dirección, teléfono, fax, correo electrónico, web site). Es importante señalar que la información relativa a las empresas sufre frecuentes variaciones. Debe procurarse, por tanto, garantizar que la información sobre los contactos presentada en el perfil de mercado sea lo más reciente posible.

Tiempo aproximado 40 minutos

162

12.5. Ejemplos de perfiles de mercado

-

-

-

Se organiza a los alumnos en equipos y se les entrega el MA.M2.T12.F2 “ejemplo de perfil de mercado” para su análisis. El/la profesor(a) orienta el proceso de análisis del perfil de mercado. Use PP.M2.T12; D6-D7 En plenaria se socializan los resultados el/la profesor(a) precisa las ideas respecto al perfil de mercado. Se trabaja la actividad de auto aprendizaje usando el MA.M2.T12.F3 El/ la profesor(a) recomienda a los alumnos revisar dos fuentes.

A. Notas Sectoriales: Perfil de mercado de la cerámica decorativa en Alemania (54 Pags. - Tomado del ICEX – España. www.icex.es) B. Modelos del Centro de Comercio Internacional; por ejemplo, el “Cut Flower and Plant”. En: European and Asia Markets. Edición No. M2006. 10 de marzo de 2006.

MA. M2.T12.F2

MA. M2.T12.F3

PP M2.T12 D6-D7

Tiempo aproximado 40 minutos -

Se solicita que los equipos realicen un bosquejo del perfil de mercado a través del cual presentarían los resultados de la IME que hubieren efectuado para su producto a exportar.

-

El/la profesor(a) orienta el proceso de elaboración del bosquejo del perfil de mercado.

-

En plenaria se socializan los resultados el/la profesor(a) precisa las ideas. respecto al perfil de mercado.

Tiempo aproximado 80 minutos Tarea

- Se entrega el caso: “Selección del mercado de exportación: producto: CAPSICUM ANUUN”, a fin que el alumno de una lectura compresiva.

Tiempo aproximado 5 minutos

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CONTENIDO DEL CURSO

Tema 13: Estudio de Mercado de Exportación

Objetivo: Efectuar la simulación de un estudio de mercado de exportación.

MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

Duración: 4 horas Puntos a tratar: 13.1. ¿Por que se requiere un estudio de mercado definitivo? 13.2. Estructura y contenido de un estudio de mercado. 13.3. Diferencias entre perfil de mercado y estudio definitivo. 13.4. Ejemplos de estudios de mercado. 13.5. Simulación de un estudio de mercado de exportación. Metodología: Exposición Trabajo Grupal Simulación de selección de mercado Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3

Lecturas: Selección del mercado de exportación: producto: CAPSICUM ANUUN Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

165

15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Estudio de Mercado de Exportación

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de la lectura asignada. Formula preguntas y fomenta el debate Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta el tema, el “Estudio de mercado de exportación” Recupera los planteamientos de los alumnos. Reinicia el diálogo con los participantes, formula preguntas, propicia y dirige el debate, llevando a la formulación de ideas fuerza o conclusiones.

Tiempo aproximado 15 minutos 13.1 ¿Por que se requiere un estudio de mercado definitivo? -

El/la profesor(a) promueve el debate a partir de la siguiente pregunta guía.

Que es un estudio de mercado definitivo? ¿Para que sirve?

Exponer los conceptos de estudio de mercado y porqué es requerido, usa PP.M2.T13.D3.

PP M2.T13: D3

El estudio de mercado definitivo, provee a los tomadores de decisiones información en detalle para responder a la pregunta: ¿Cuál debe ser nuestra estrategia para conseguir penetrar el mercado en perspectiva y aprovechar la oportunidad identificada? De modo consistente con el proceso de investigación de mercados que le da origen, el estudio de mercado de exportación es un instrumento ordenado, analítico y sistemático que compila información valiosa para resolver problemas o desafíos asociados a la puesta en práctica de un esfuerzo exportador. Tiempo aproximado 15 minutos

13.2 Estructura y contenido de un estudio de mercado Coherentemente con el punto anterior, cabe resaltar que la estructura de un estudio de mercado es muy similar a la del perfil, con la diferencia que el

166

primero contiene información que se considera definitiva e insumo clave para la elaboración del plan de exportación. En este sentido, en las líneas siguientes se resaltarán dos puntos. El primero referido a resaltar las secciones de información que ameritan un trabajo más en detalle (estructura). El segundo referido a resaltar los criterios que permitirán evidenciar la profundidad de la información como insumo para elaborar conclusiones y recomendaciones conducentes a responder la pregunta inicial (contenido): ¿Cuál debe ser nuestra estrategia para conseguir penetrar el mercado en perspectiva y aprovechar la oportunidad identificada? •

-¿Qué tipo de información general acerca del país, área y/o región, se requiere para hacer el estudio de mercado?

Estructura

-

El profesor promueve una discusión dirigida a partir de las siguientes preguntas guías. Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas. El/la profesor(a) presenta la estructura de un estudio de mercado y entrega el MA.M2.T13; F1. Usar PP.M2.T13;D4

-¿Qué factores importantes deben tenerse en cuenta? -¿Qué tipo de Información específica a cerca del sector, mercado y/o productos y aspectos comerciales estratégicos, se requiere, para hacer el estudio de mercado?

MA. M2.T13.F1

PP M2.T13: D4

En el estudio de mercado de exportación se requiere ampliar el desarrollo de las siguientes partes: a) Informaciones generales acerca del país o mercado; tales como: – Factores demográficos: o Tamaño, crecimiento y densidad de la población o Distribución de edades, género, rural, urbano o Áreas de concentración de la población – Geografía y/o ambiente físico: o Clima y variaciones climatológicas

167

o Distancia y medios de transporte o Distribución física y redes de comunicación – Factores sociopolíticos: o o o o

Estabilidad social Estabilidad política Prioridades y proyectos de desarrollo Política de comercio exterior

– Factores socioculturales: o Patrones, hábitos, costumbres, actitudes hacia el trabajo, actitudes hacia nuevos productos o Idiomas, niveles educativos y religión – Factores económicos: o o o o o

Estabilidad económica Indicadores macroeconómicos Política cambiaria Ingreso per cápita Estructura y evolución de sectores económicos

b) Información específica a cerca del sector, mercado y/o productos y aspectos estratégicos; tales como: – Datos del sector: Estadísticas comerciales, producto interno, regulaciones, perfiles de usuario, etc. – Datos sobre el acceso al mercado: o o o o

Redes de distribución existentes Normas y procedimientos de exportación Marco legal y aspectos de jurisprudencia Prácticas arancelarias y no arancelarias existentes

– Datos del producto: Características, consumo, precios, crédito, localización de mercados, segmentos de mercado, etc. – Aspectos comerciales estratégicos: o o o o o

Producción nacional e importada Envases, embalajes, etiquetas Sistema de precios y márgenes Canales de distribución y cobertura Promoción (como medio para introducir los productos y generar demanda.

168

c) Previsión de los futuros requerimientos del mercado; particularmente en el área social, económica, política y tendencias comerciales en mercados o países •

Estructura

En el estudio de mercado de exportación se requiere adoptar criterios para generar información profunda que contribuya a la toma de decisiones en cuanto a, por ejemplo, ¿qué mejoras alcanzar o qué limitaciones propias superar? Los criterios se presentan a continuación: a) Criterios de Preselección Los criterios de preselección se refieren a todas las variables que influyen en la exportación de un determinado bien o servicio. Estas consideraciones son indispensables para poder encontrar el mercado al que se debe orientar el producto, qué implicancias tiene su venta al exterior y cuál es la competencia. – Preferencias Arancelarias Las preferencias arancelarias son beneficios otorgados entre países para la exportación e importación de productos. Por ejemplo, el Perú tiene preferencias arancelarias con: o o o o o

Comunidad Andina de Naciones - CAN Asociación Latinoamericana de Integración - ALADI Ley de Preferencias Arancelarias Andinas Tratado de Libre Comercio - ATPDEA (EE.UU.) Sistema de Preferencia – Unión Europea

Estos beneficios ayudan a determinar el precio de entrada de los productos, con la posibilidad de otorgar descuentos, aumentar el volumen de exportación y obtener mayores rentabilidades. Para saber si algún producto goza de alguna preferencia arancelaria, se puede ingresar al sitio web de Aduanas: www.sunat.gob.pe y consultar en la sección Aranceles y Valores en Aduanas, sub-sección Tratamiento Arancelario. – Exportaciones actuales Al analizar las exportaciones de un determinado producto y su participación en las ventas totales se puede conocer el número de empresas exportadoras. Asimismo, se puede obtener información sobre los mercados de destino y la demanda potencial que hay en los países para el producto escogido, con lo cual es posible realizar el análisis que conllevan a los siguientes resultados: o Porcentaje de crecimiento de las exportaciones en los últimos 5 años

169

o Principales compradores o Precios pagados por las exportaciones o Porcentaje de participación de las empresas exportadoras dentro del país de destino. Para el Perú, esta información puede obtenerse en el sitio web de Aduanas www.sunat.gob.pe, en las secciones Orientación Aduanera y Estadísticas. – Exportaciones de países competidores Se requiere analizar las exportaciones de los países que exporten productos similares, estudiar las importaciones de los mercados de interés y conocer el origen de las mismas para conocer quiénes son los principales competidores. De esta manera se pueden encontrar valores para saber qué países son los principales abastecedores del producto, a cuánto asciende el valor y la cantidad de dichas exportaciones (de manera que sea posible hacer una comparación frente a los precios fijados para las exportaciones). La información puede obtenerse en el sitio web www.trademap.org, que brinda información de las importaciones de los países. – Disponibilidad de transporte El transporte es un tema crítico en cuanto a exportaciones se refiere. Las consideraciones que deben hacerse son: o Existencia de transporte desde el punto de producción de materia prima hasta el centro de fabricación del producto final. o Existencia de transporte adecuado (cadena de frío, temperatura controlada, entre otros). o Existencia de transporte desde el país de origen al de destino. o Costos que involucren el transporte y la distribución. b) Selección apoyada en datos estadísticos Los datos estadísticos ayudan a transformar en realidad la potencialidad de la exportación hacia un país determinado. Esta información (si es de carácter descriptivo) no suele ser concluyente y, por ejemplo, no es suficiente para determinar a cuánto ascenderán las ventas; sin embargo, es útil para reforzar la decisión de exportar. – Volumen de importaciones El volumen de las importaciones pretende dar a conocer cuál es la necesidad de oferta para los distintos países de destino, cuáles son los principales mercados que demandan mayor cantidad y quiénes lo abastecen. – Tasa de crecimiento de las importaciones

170

La tasa de crecimiento de las exportaciones indica cuál ha sido el comportamiento de los países importadores. Permite saber si es que las compras realizadas son constantes o estacionales. – Valor unitario promedio del país comprador Este valor se puede hallar mediante la división del valor total de las importaciones y la cantidad de las importaciones de un mismo país. De esta manera se puede obtener el valor pagado en promedio por una unidad importada. La manera para poder encontrar los países más atractivos es ordenándolos de forma descendente y elegir a los que coincidan en los tres criterios y estén en la parte superior. c) Selección del Mercado de Exportación Finalmente y luego de haber desarrollado los pasos para realizar una selección preeliminar exitosa, se debe investigar los siguientes puntos. – Acceso al mercado La investigación con respecto al acceso a los mercados es indispensable para formular buenas estrategias de marketing y de operaciones, ya que permite conocer los requisitos necesarios exigidos por el país de origen. Para el caso específico de los bionegocios (una de las oportunidades para países con riquezas naturales) es necesario saber cuáles son las exigencias ambientales, sociales y sanitarias de los destinos de exportación atractivos. De esta forma se evita incurrir en incumplimientos que puedan acarrear la pérdida de contratos. Los principales requisitos que deben considerarse son: o o o o o o

Derechos de aduanas y contingentes Impuestos internos (impuestos a la venta, entre otros) Restricciones en materia de divisas Reglamentaciones de seguridad Factores políticos que influyen en el acceso Sanitarios, sociales y ambientales

– Tamaño del mercado El tamaño de mercado se conoce al determinarse los clientes a los que el producto está dirigido. Éstos pueden ser distribuidores, mayoristas, minoristas o compradores finales. – Competencias El acápite de competencia debe tomar en cuenta a todos aquellos países que le signifique a los compradores una o más alternativas para satisfacer sus necesidades o deseos de compra; principalmente en el caso de países que exhiben una oferta similar, como es el caso de Perú, Chile, Colombia y Ecuador. Los indicadores principales son las tendencias de importación (tanto en valor como en cantidad), el valor unitario de exportación y el puesto dentro del

171

ranking de los abastecedores del país importador. Asimismo, se pueden identificar aquellas empresas exportadoras de productos similares. – Rentabilidad La rentabilidad se puede hallar mediante un análisis de la estructura de precios y costos de los productos que se están ofertando. Sitios web como www.todaymarket.com brindan información por productos y precios. De este modo se obtendrá una aproximación hacia establecer si la exportación planteada es rentable o no, y si el proceso exportador es consistente con el plan de negocios o plan exportador. Tiempo aproximado 45 minutos

13.3. Diferencias entre perfil de mercado y estudio definitivo. -

El/la profesor(a) promueve un debate sobre la pregunta guía. Usar PP.M2.T13;D5 Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas y en dialogo se van identificando las diferencias entre un perfil y un estudio definitivo.

¿Cuáles son las diferencias entre un perfil y un estudio definitivo de mercado? PP M2.T13: D5

Existen dos diferencias sustanciales entre un perfil de mercado y un estudio de mercado de exportación: El alcance y la contribución al proceso de toma de decisiones. En cuanto al alcance, el perfil brinda a la empresa una noción preliminar acerca de la situación que encontrará su producto en un mercado en perspectiva. La información del perfil incluye no sólo el tratamiento arancelario, sino también estadísticas de comercio exterior de ese país, una breve descripción del mercado y sus principales características y, para iniciar contactos directos, listados de potenciales importadores y distribuidores. En cuanto al grado de aporte a la toma de decisiones, la información del perfil permite aproximar al investigador a una respuesta a las hipótesis originales del estudio. Estas hipótesis por lo general buscan determinar dos aspectos (a) si es que existe un mercado potencial (por lo general es un mercado o un bloque de integración), de entre un grupo de mercados que son, a la vista, interesantes; y (b) si es que el producto (o una línea de productos en particular) de la compañía tiene oportunidades de penetrar el mercado en perspectiva. Por su parte, el estudio de mercado tiene un alcance más amplio. Además de incluir la información resultante (y ajustada, por lo general) del perfil, ahonda en la misma, con la finalidad de identificar los aspectos críticos que a primera vista no son aparentes. Esta cualidad permite entender con mucha mayor claridad cuáles serían las exigencias que el producto, así como las capacidades

172

que la empresa debería cubrir para que el esfuerzo exportador tenga una probabilidad alta de lograr los resultados deseados (penetrar el mercado y alcanzar rentabilidad en un periodo razonable de tiempo) En cuanto al grado de aporte a la toma de decisiones, la información del estudio de mercado parte de la decisión previa de incursionar en el mercado en perspectiva (insumo que proviene del perfil), pero va mas allá, en cuanto la decisión de tentar el ingreso a un mercado externo no significa que el esfuerzo exportador se ponga en marcha de inmediato. Para ello, aún se requiere entender cuáles serán los niveles de preparación de la compañía, de mejora al producto y de ajuste al Marketing Mix que deben alcanzarse para definir un programa de acción o plan exportador que marque el inicio del esfuerzo exportador. En tal sentido, será imprescindible entender cuáles son los precios y características del producto que captarán la atención del consumidor y de los intermediarios, qué tipo de tecnología necesita implementarse, con qué financiamiento y capacidades humanas se deberá contar, qué normas de calidad y estándares de conformidad deben cumplirse, entre otros. En suma, mientras que el perfil ayuda se enfoca en responder si existen oportunidades particulares para una empresa y sus productos, el estudio de mercado se enfoca en caracterizar las alternativas, los desafíos y las capacidades que incrementarán la probabilidad de aprovechar la oportunidad de mercado. En tal sentido, en la etapa subsiguiente (el informe) se consolidarán las informaciones que serán el insumo para dar cuerpo al plan exportador, con el que se pone en marcha el esfuerzo exportador. Finalmente, y producto de la mejor y más completa información contenida en el estudio de mercado, ocasionalmente ocurre que los ajustes a la información realizados a través del estudio de mercado, llevan a un cambio en el sentido o la dirección de la toma de decisiones. Así por ejemplo, podría suceder que el mercado más prometedor para el producto estrella de la empresa requiere de ajustes en el proceso productivo (mejora tecnológica por ejemplo) que, en el corto plazo, está fuera de alcance para la compañía. En tal sentido, un giro en el sentido de la decisión podría implicar decidirse por un producto de la compañía en cuyo proceso productivo no se requiera el empleo de nueva tecnología, pero cuyo ingreso al mercado sirva para ganar experiencia sobre las condiciones de mercado y competencia. Por otro lado, un cambio en la dirección de la decisión podría implicar decidir mantener el producto, pero optar por un mercado menos atractivo, pero en el que la tecnología actual no requiera de cambio o upgrade. Tiempo aproximado 25 minutos

173

13.4 Ejemplos de estudios de mercado.

El/la profesor(a) presenta los enlaces (web) PP.M2.T13;D6 para extraer “ejemplo de estudio de mercado” actualizados para su respectivo análisis. - Se socializa los resultados del análisis. - El/la profesor(a) precisa y absuelve dudas. - El/la profesor(a) recomienda revisar la siguiente fuente: Estudio de Mercado: El mercado del papel y cartón en México (84 Pags. - Tomado del ICEX – España. www.icex.es) -

PP M2.T13: D6

Tiempo aproximado 55 minutos

13.5

Simulación de un estudio de mercado de exportación. -

-

Siguiendo las pautas presentadas en el punto anterior, a continuación se presentará un ejercicio de simulación que tiene como objeto de estudio la exportación potencial de Bixina.

MA. M2.T13.GS1

El/la profesor(a) entrega el MA.M2.T13.GS1 guía para efectuar una simulación de un estudio de mercado de exportación

Siguiendo las pautas presentadas en el punto anterior, a continuación se presentará un ejercicio de simulación que tiene como objeto de estudio la exportación potencial de Bixina. La Bixina es una sustancia extraída del achiote, y se emplea en la industria de cosméticos. El proceso productivo implica un trabajo estrecho con comunidades andinas, y bajo los principios de comercio justo (fair trade). Para efectos didácticos, el ejercicio se desarrollará con un énfasis en los componentes estructurales descritos para el caso de los estudios de mercado, y no se abordará el desarrollo de contenidos.

174

PASOS: a) Identificación de posibles mercados Valor de Exportaciones

Valor de Importaciones

(US$)

(US$)

Holanda

50,000

Reino Unido

Balanza Comercial

Tendencia de exportaciones de últimos 5 años

78,000

-28,000

-34%

45,000

150,000

-105,000

25%

Chile

23,800

16,500

7,300

-10%

Estados Unidos

500,500

20,000

480,500

15%

890

98,000

-97,110

55%

País Importador

Francia

b) Identificación de variables críticas • •

• • • • • • • •

Preferencias arancelarias vigentes Exenciones arancelarias inminentes para el caso del mercado norteamericano, país con el que el Perú mantiene un tratado de libre comercio que ingresará, luego de su ratificación por el senado norteamericano el 04-NOV-2007, a una fase de implementación Exportaciones actuales del Perú Exportaciones de los países competidores del Perú Barreras culturales Idioma Barreras económicas Número de agentes en la cadena de valor Condiciones de acceso Certificaciones necesarias

c) Establecimiento de ponderaciones • • • • • •

Preferencias arancelarias vigentes Æ 10% Exportaciones actuales del Perú Æ 15% Exportaciones de los países competidores del Perú Æ 20% Barreras culturales. Idioma Æ 5% Barreras económicas. Número de agentes en la cadena de valor Æ 25% Condiciones de acceso. Certificaciones necesarias Æ 25%

175

d) Análisis de preselección de mercados de exportaciones

%

Exportaciones de los países competidores del Perú

%

Idioma

3

15

3

20

10

5

15

2

3

10

2

15

Estados Unidos

3

10

5

Francia

5

10

2

Preferencias arancelarias vigentes

%

Exportaciones actuales del Perú

Holanda

5

10

Reino Unido

5

Chile

%

Número de agentes en la cadena de valor

%

Número de agentes en la cadena de valor

%

Total

5

5

5

25

3

25

3.8

20

5

5

3

25

5

25

3.9

4

20

5

5

2

25

2

25

2.65

15

5

20

5

5

4

25

3

25

4.05

15

5

20

4

5

4

25

2

25

3.5

Como se puede observar en el cuadro anterior, el país más atractivo para la exportación es Estados Unidos; sin embargo, mercados como Holanda y el Reino Unido también se presenta interesantes para la Bixina. A pesar de no haber sacado el mismo puntaje, son destinos y aparentemente tienen determinadas características que podrían permitir el desarrollo del producto. De esta manera, sabiendo cuál o cuáles son los países de destino de exportación, se puede realizar la «identificación de mercados» planteándose las preguntas que conduzcan a determinar de modo definitivo el mercado elegido para la incursión exportadora de la empresa.

Tiempo aproximado 75 minutos

Tarea

- El/la profesor(a) plantea el trabajo que deberá desarrollarse para la siguiente clase, según el cual cada grupo investigará y aportará un ejemplo de un estudio de mercado. - Lecturas CCI-UNCTAD/GATT, Introducción a la Investigación de los mercados de exportación. Redacción del informe, pp. 197-221. . Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la siguiente clase.

Tiempo aproximado 5 minutos

177

178

CONTENIDO DEL CURSO

Tema 14: El Informe de la Investigación del Mercado de Exportación Objetivo: Elaborar un exportación.

informe

de

investigación

del

mercado

de

Duración: 2 horas Puntos a tratar: 14.1. A quien va dirigido y propósito del informe 14.2. Estructura y contenido del informe. 14.3. Pautas para la redacción. Metodología: Exposición Análisis de lecturas Trabajo grupal Materiales: Presentación en Power Point Material de apoyo Lecturas CCI-UNCTAD/GATT, Introducción a la Investigación de los mercados de exportación. Redacción del informe, pp. 197-221. Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

179

El Informe de la Investigación del Mercado de Exportación

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de las lecturas asignadas. Formula preguntas y fomenta el debate Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. El/la profesor(a) recoge las investigaciones de los equipos sobre el ejemplo de un estudio de mercado. Presenta el tema, “el informe de la investigación del mercado de exportación”. Recupera los planteamientos de los alumnos.

Tiempo aproximado 15 minutos

14.1 A quién va dirigido y propósito del informe

-

El profesor plantea la siguiente pregunta guía. Se recoge las respuesta mediante lluvia de ideas

El/la profesor(a) expone los conceptos sobre el informe de la IME, cual es su propósito y a quien va dirigido, estableciendo la relación con las respuestas de los alumnos. Usar PP.M2.T14;D3-D6

¿Cual es propósito informe de IME? ¿A quién dirigido?

PP M2.T14: D3-D6

En el punto 9 (el proceso de la investigación del mercado de exportación) se refirió que el proceso de investigación de mercados culmina con la presentación de un informe final. Este informe consigna por escrito los resultados de la investigación, la respuesta a las hipótesis de mercado planteadas (selección de mercado, proceso seguido, problemas o desafíos identificados, alternativas, etc.). Asimismo, se refirió que este informe constituía el insumo para la toma de decisiones empresariales en materia de un esfuerzo exportador en particular, y que su conclusión permitía iniciar la elaboración del plan exportador. Bajo el argumento planteado, el se puede afirmar que el informe de investigación se dirige, en primera instancia, a los tomadores de decisión en la empresa, y que su propósito es el de contribuir a tomar buenas decisiones sobre la base de información ordenada, consistente, sistemática y fiable. En la medida que el informe presenta hechos y datos obtenidos y analizados, y que los niveles jerárquicos superiores de la empresa mantienen una postura proclive a emprender el esfuerzo exportador (que, en primer lugar, desencadeno el proceso de investigación que dio lugar a la obtención del informe), entonces los contenidos del estudio también serán de extrema utilidad para otras instancias jerárquicas dentro de la organización.

180

el del la va

En este sentido, el público usuario esta conformado por tres estamentos: •

Reporte al Equipo directivo:

Estamento que toma las decisiones, y que encargó la realización del estudio. En este caso, el informe debe ser breve aunque riguroso. En este caso, se recomienda manejar el tiempo empresarial (frases concisas, cortas y concluyentes) y enfocarse en las conclusiones y recomendaciones. •

Reporte al Equipo Técnico:

Estamento que pondrá en práctica las actividades derivadas de los resultados de la investigación. El lenguaje debe ser riguroso y sin limitaciones en el uso de tecnicismos. El énfasis en la exposición de la metodología seguida será un tema que concite interés y de pie al debate (fiabilidad de la información). •

Informes de Divulgación:

En este caso, se requiere una versión del informe que resulte sumamente comprensible por parte de los demás miembros de la compañía, en vista que de ello dependerá una exitosa fase de adhesión e involucramiento. Tiempo aproximado 20 minutos 14.2 Estructura y contenido del informe

Discusión dirigida - Los participantes organizados en equipo responden a las preguntas formuladas y se propicia el dialogo. - El/la profesor(a) Presentar la estructura y contenido del informe de la IME. Usa PP.M2.T14.D7, y fomenta el dialogo. Entrega el MA.M2.T14.F1,

¿Existe un formato único para la elaboración del informe? ¿Cómo se estructura el contenido de un informe?

MA. M2.T14.F1

PP M2.T14: D7

No existe un formato que sea adecuado para todas las situaciones, y aún cuando todavía se discute si el informe forma parte del proceso de investigación, no queda duda que un buen proceso de investigación podrá no encontrar eco en los tomadores de decisión si es que los resultados de la investigación no son presentados de una forma que capture la atención de los usuarios.

181

Lerma Kirchner ha propuesto un esquema gráfico que, en el tiempo, se ha instaurado como un referente obligado en la estructuración de los contenidos de un informe de investigación de mercados (ver figura 4). Figura 4.- Estructura del informe de investigación de mercados - Lerma Kirchner 1

Carátula

9

Anexo

Apéndice metodológico

2

Índice

Introducción

8

Resumen ejecutivo 7

Conclusiones y recomendaciones

3

Descripción de resultados

6

Descripción de la investigación

5

Se describirán a continuación, y de modo sintético, los contenidos del informe, siguiendo las pautas del esquema de Lerma Kirchner. 1. Carátula: Debe contener un titulo que resuma la esencia del estudio. 2. Índice: Su propósito es ayudar a encontrar secciones específicas del informe que son de mayor interés para los usuarios del informe. 3. Introducción: Presenta la información básica acerca de la investigación. 4. Resumen ejecutivo: Presentar en forma clara, concisa y breve lo más importante de la investigación. No debe ocupar más de una o dos páginas con sólo uno o dos cuadros de resumen. Puede informar sobre lo siguiente en forma muy breve: – Tamaño del mercado. – Posible tasa de crecimiento – Lista corta de los principales resultados – Informe del mercado global y principal competencia – Ventajas y desventajas básicas del producto del cliente

182

5. Descripción de la investigación: El contenido debe cubrir los factores relevantes del proceso de investigación que dio lugar a la generación de la información clave para la toma de decisiones; desde su iniciación hasta llegar a la estructura de las conclusiones y de su material de apoyo. Asimismo, debe incluir mención a las limitaciones reconocidas y aceptadas del estudio. 6. Descripción de los resultados: Esta presentación debe comprender una exposición lógica de la información generada durante el proceso de investigación, a propósito de la toma de decisiones. Debe contener toda la información necesaria para que los que deben tomar una decisión puedan llegar a su propia conclusión sobre la investigación, independientemente de otra interpretación ofrecida por el investigador. 7. Conclusiones y recomendaciones: Las conclusiones deben de relacionar en forma clara los hallazgos de la investigación con las necesidades de información, y, con base en esta relación, hacer las recomendaciones para la acción. En su turno, la acción finalmente adoptada es responsabilidad de quien toma decisiones, de modo que las recomendaciones incluidas en el informe pueden o no ser seguidas. 8. Apéndice metodológico: Proporciona un espacio para el material que no es esencial en el cuerpo del informe. Este material es más especializado y complejo que el material presentado en el informe principal y se dice para satisfacer las necesidades del lector que requiere de datos técnicos relevantes para poner en práctica el esfuerzo exportador. 9. Anexo: Su propósito es incluir toda la información de importancia que posiblemente pueda apoyar, ilustrar o elaborar en mayor detalle la información encontrada en el contenido del informe, como por ejemplo tablas estadísticas, relación de nombres y direcciones de fuentes y contactos efectuados en el transcurso de la investigación, trascripción de entrevistas realizadas, etc.

Tiempo aproximado 20 minutos 14.3 Pautas para la redacción

- El/la profesor(a) realiza la siguiente pregunta. - Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas - El/la profesor(a) explica las pautas para la redacción del informe de la IME, se entrega el MA.M2.T14.F2, usa PP.M2.T14;D8-D10

¿Qué debemos tomar en cuenta para hacer una buena redacción del informe de la IME ?

MA. M2.T14.F2

PP M2.T14: D8-D10

183

Los investigadores que son efectivos en la elaboración de informes están de acuerdo en que hay una serie de guías que se deben seguir. •

Tener en cuenta la audiencia – Haga un informe claro. Utilice palabras sencillas de entender. – Defina los términos técnicos. No asuma que los usuarios del informe conocen la terminología. – Haga fácil el manejo de las cifras. Use porcentajes, cifras enteras y proporciones. Los datos exactos pueden consignarse en el apéndice.

•

Refiérase a las necesidades de información Recuerde que el informe se diseña para comunicar información a quienes toman las decisiones. Asegúrese de que el informe relaciona claramente los hallazgos de la investigación con los objetivos de la gerencia.

•

Sea conciso pero completo – Los miembros del directorio y la alta gerencia tienen poco tiempo. La mayoría de los gerentes no querrán leer acerca de los detalles del proyecto de investigación. Es una tarea difícil saber qué debe incluirse y qué debe dejarse por fuera, pero es necesario para lograr captar interés. – Cuando redacte el informe privilegie las necesidades de información de quienes toman las decisiones.

•

Sea objetivo – Los resultados de la investigación deben ser presentados de una manera objetiva (es decir, sin sesgo) y defender su validez. – Evite la tentación de desviar el informe, haciendo que los resultados parezcan más aceptables a la gerencia. Es probable que deba enfrentar situaciones en las que los resultados no resultarán cómodos a los interlocutores, pues siempre es posible que los resultados puedan entrar en conflicto con la experiencia y juicio de quien toma las decisiones.

•

Estilo – Escriba en lenguaje de negocios, breve. – Utilice palabras y frases cortas. Evite los clichés. – Tenga en cuenta la apariencia. Los espacios en blanco (partes de las páginas que están en blanco) hacen que un informe largo sea más fácil de leer. Las gráficas, cuadros, contribuyen a visualizar con más claridad, y en corto tiempo, las ideas estadísticas. – Escriba en tiempo presente. Utilice la voz activa.

184

– Incluir citas de los comentarios de los encuestados hace que el informe sea más interesante, puede proporcionar una mejor idea u originar nuevas. i

Formato – Utilice ayudas visuales. – Las ayudas gráficas deben incluir los siguientes elementos: (a) número de la tabla o figura, (b) títulos, (c) rotulaciones. – Notas de pie de página

Tiempo aproximado 20 minutos -

El/la profesor(a) solicita a los equipos de trabajo, efectúen un

-

El/la profesor(a) asesora y da pautas a cada equipo en la elaboración del informe de su estudio de mercado.

bosquejo de la forma como presentará su informe de un estudio de mercado.

Tiempo aproximado 40 minutos

Tarea - Se entrega la lectura: MINERVINI, Nicola. 2004. Manual del Exportador. Capítulo II: El Plan de Internacionalización. 4ta Edición. México, DF: McGraw-Hill. Págs. 23-36.

Resuelven la ficha de control de lectura y lo presentan la siguiente clase. Tiempo aproximado 5 minutos

185

186

MÓDULO 3: DESARROLLANDO UN PLAN DE EXPORTACIÓN Al término de la formación el participante será capaz elaborar un plan de exportación que incluya un análisis de la capacidad exportadora de la empresa, la identificación del mercado objetivo, la estrategia de comercialización y la rentabilidad del negocio de exportación. DESARROLLO TEMÁTICO POR SESIONES

Temas

Duración

15. Importancia de la elaboración de un plan de

2 horas

exportación. 16. Análisis competitivo del sector y la empresa.

2 horas

17. Evaluación de la capacidad exportadora.

4 horas

18. Análisis y potencial del mercado de exportación.

4 horas

19. Plan de mercadeo y estrategias de Exportación.

4 horas

20. Plan financiero.

4 horas

21. Redacción del plan de exportación.

2 horas

Total

Trabajo aplicativo: elaborar un plan de exportación

187

22 horas

188

CONTENIDO DEL CURSO

Tema 15: Importancia de la Elaboración de un Plan de Exportación. Objetivos: Conocer la naturaleza, partes e importancia de un plan de exportación y analizar experiencias de empresas peruanas exitosas en la exportación. Duración: 2 horas. Puntos a tratar: 15.1. Definición de la visión, misión y objetivos de la organización. 15.2. Naturaleza del plan de exportación. 15.3. Secciones del plan de exportación. 15.4. Empresas peruanas exitosas en la exportación. Metodología: Exposición Discusión dirigida. Análisis de Casos. Materiales: Presentación en Power Point. Materiales de Apoyo. 15.1 Razones para que la empresa exporte. 15.2 Preguntas que debe responder un Plan De Exportación. 15.3 Secciones de un Plan de Exportación. Lecturas: MINERVINI, Nicola. 2004. Manual del Exportador. Capítulo II: El Plan de Internacionalización. 4ta Edición. México, DF: Mc Graw-Hill. Págs. 23-36. Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Importancia de la elaboración de un plan de exportación

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de la lectura asignada. Formula preguntas y fomenta el debate. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta el tema: “Importancia de la elaboración de un plan de exportación”. Articula el Módulo III con lo trabajado en el Módulo II. Formula preguntas y dirige el debate.

-

Tiempo estimado: 15 minutos. -

Se plantea la siguiente pregunta guía. Se fomenta el dialogo y debate a partir de las respuestas. El/la profesor(a) plante la siguiente idea fuerza:

¿Por qué es importante formular un plan de exportación?

Es importante tener un plan de exportación como instrumento estratégico para las empresas que desean exportar. -

El/la profesor(a) explica usa PP.M3.T15;D4 Entregar el MAM3.T15.F1

El Plan de Exportación (también denominado Plan de Negocios para Exportar) se constituye hoy en día en un elemento estratégico de toda empresa que quiera participar en los negocios internacionales. Disponer de más y mejores planes de exportación generará la posibilidad de que las empresas sean más exitosas en la actividad exportadora y esto contribuirá a un mayor crecimiento y competitividad en el país. La importancia de formular un Plan de Exportación radica en identificar hacia donde se quiere llegar en el negocio, partiendo de la situación actual. Sirve además para focalizar la Misión, Visión y Objetivos que la empresa tiene para la exportación, efectuándose el análisis y las evaluaciones del entorno competitivo y la capacidad exportadora de la empresa. Es necesario concentrarse en el mercado externo para poder definir cual será el mercado meta y medir su potencialidad. Posteriormente, deberán formularse las estrategias de exportación y los presupuestos financieros necesarios para implementarlas y lograr alcanzar los objetivos y metas. Tiempo aproximado: 10 minutos.

190

PP M3.T15: D4

MA. M3.T15.F1

15.1. Definición de la visión, misión y objetivos de la organización. -

-

El/la profesor(a) presenta ejemplos de visión, misión, objetivos generales y específicos de una empresa que desea exportar. entrega el MA.M3.T15.F2 Pide que los alumnos que establezcan una diferencia mediante un cuadro comparativo. A partir de los ejemplos explica qué es y cómo elaborarlos. Usar PP.M3-T15;D5-D7

PP M3.T15: D5-D7

MA. M3.T15.F2

Entre los principales aspectos que describe un Plan de Exportación, se encuentran la interrelación que debe existir o crearse entre la visión, misión y objetivos de la organización y su expectativa o decisión de exportar. Visión: La visión de la empresa es la respuesta a la pregunta, ¿Qué queremos que sea la empresa en los próximos años? En ella se define y describe la situación futura que desea tener la empresa y dentro de ella la actividad exportadora. El propósito de la visión es guiar, controlar y alentar a la empresa en su conjunto para alcanzar un estado deseable. Misión: La misión de la empresa es la respuesta a la pregunta, ¿Para qué existe la organización? Define el negocio al que se dedica la empresa, las necesidades que cubren con sus productos y servicios, el mercado en el cual se desarrolla y la imagen que esta transmite al público y que se utilizará como base para iniciar las actividades de exportación. A continuación se muestran, la declaración de la visión y misión de diversas empresas o instituciones vinculadas a la exportación: Ejemplos: Visión

Instituto Ser el gremio representativo Peruano de la industria hortícola del peruana de exportación Espárrago y como uno de los motores Hortalizas del desarrollo del país.

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Misión Darles más y mejores servicios a nuestros asociados basados en la innovación y el desarrollo del recurso humano siendo una institución auto sostenible y descentralizada.

Ser la empresa peruana líder en la industria textil, tanto en la fabricación como en la Topy Top comercialización de prendas de vestir para el mercado local y extranjero. Consejo Consolidar el sector de Nacional de zonas francas como líder Zonas regional, orientando sus Francas de políticas y acciones de exportación acuerdo a la normativa del Rep. comercio internacional, la Dominicana apertura de mercados y la globalización de la economía mundial.

Vestir al mundo con moda casual de alta calidad. Impulsar el crecimiento y desarrollo del sector zonas francas en la República Dominicana, delineando políticas que garanticen el mantenimiento de los niveles de la productividad y competitividad de las empresas establecidas.

Los Objetivos: Son la conversión de los lineamientos señalados en la visión y

misión en indicadores de desempeño en resultados y consecuencias que la empresa desea lograr. Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos específicos definidos por mercado, productos y por etapas o periodos, de manera que facilite el monitoreo y evaluación respectiva.

Instituto Peruano del Espárrago y Hortalizas

Objetivo General Posicionarse como organización líder y representativa del sector hortícola peruano.

Objetivo Específico -

Brindar más y mejores servicios al asociado.

-

Autosostenibilidad de la organización para el 2009.

También se puede enfocar la definición de los objetivos según el horizonte de tiempo en: Objetivos a largo plazo (mayores a 5 años) y objetivos de corto plazo (de 1 a 2 años):

- Los alumnos organizados en equipos, con la orientación del profesor elaborarán la misión, visión y los objetivos de una organización: 1.- La visión. 2.- La misión. 3.- Los objetivos generales y específicos. - Se socializan en plenaria, el/la profesor(a) revisa y corrige.

Tiempo aproximado: 30 minutos.

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15.2. Naturaleza del Plan de Exportación

-

Se plantea la siguiente pregunta guía. El/la profesor(a) fomenta el dialogo y debate a partir de las respuestas.

-

El/la profesor(a) precisa la naturaleza de un plan de exportación anotando en la pizarra las ideas claves. Usa PP.M3-T15-D8

¿Cuáles son las ventajas y funciones de un plan de exportación?

PP M2.T15: D8

Una vez que la empresa haya decidido exportar, debe concentrarse en formular un Plan de Exportación, lo que le permitirá ganar la confianza sobre su iniciativa o proyecto, teniendo así la oportunidad de demostrar su viabilidad y su retorno económico, que son los elementos claves que garantizan el ingreso y continuidad en la actividad exportadora. El Plan de Exportación es un documento empleado para describir un proyecto emprendedor y el modelo de negocios que lo sustenta. Su elaboración implica un proceso de aprendizaje y autoconocimiento. Permite además al emprendedor adecuarse. El Plan de Exportación, al manifestarse como un documento escrito, otorga las siguientes ventajas: Especifica evaluar.

responsabilidades

y

formas

de

Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente. Ventajas de un plan de exportación

Trasmite al personal una idea clara de lo que se quiere lograr. Favorece el proceso de internacionalización de la empresa. Identifica los problemas y las oportunidades existentes. Genera la motivación para la mejora continua. Genera compromisos dentro de la empresa.

El Plan de Exportación cumple dos funciones básicas: 1. Identifica y recopila información sobre el entorno, las realidades, limitaciones y objetivos de la empresa y el mercado. 2. Formula los planes de acción operativos y financieros, definiendo responsables.

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Inicialmente, puede constituirse en un documento corto y simple, pero conforme se va desarrollando y compartiendo, deberá ser más detallado y completo. Independientemente de su tamaño, todas las empresas orientadas a la exportación, deberían formular un Plan de Exportación. La formulación y posterior implementación de dicho plan requiere de tiempo y dinero, elementos con los que se debe contar antes de continuar con las intenciones o expectativas de exportación. Tiempo aproximado: 10 minutos. 15.3. Secciones del Plan de Exportación -

El/la profesor(a) entrega el MA.M3.T15; F3 “Secciones de un plan de exportación”. Mediante la técnica de la lluvia de ideas los alumnos mencionan las secciones de un plan. El/la profesor(a) establece el dialogo con los alumnos y en base a preguntas explica las secciones del plan de exportación y usa el PP.M3-T15-D9

MA. M3.T15.F3

PP M3.T15: D9

En la actualidad, existe abundante literatura que recomienda cuál debe ser la estructura de un Plan de Exportación. No obstante, no se cuenta con un modelo único ni existe una estructura rígida y específica para escribir un Plan de Exportación: cada sector económico tiene sus particularidades y semejanzas, por lo que se hace imposible definir un patrón universal útil a las empresas. De acuerdo a ello, es posible que “las empresas involucradas en el sector agrícola deban considerar elementos y aspectos que una empresa del sector textil o metalmecánica tal vez deba obviar”. De esta manera se recomienda que dentro del Plan de Exportación se contemple un mínimo de secciones que garanticen la cobertura y comprensión total de la actividad exportadora en la que quiere participar. Las secciones deben ser ordenadas para que mantengan una secuencia y faciliten a cualquier lector entender cuáles son los objetivos que persigue la empresa, hacia dónde se dirige y qué resultados espera de su actividad exportadora, con qué productos lo va a lograr y en qué mercado, a través de qué estrategias y con qué presupuesto debe contar. La extensión del Plan de Exportación también es variable y dependiendo de la naturaleza del producto y el mercado objetivo elegido, podrá ser más o menos voluminoso. Para una pequeña empresa que quiere empezar a exportar, una extensión entre 15 y 20 páginas tal vez sea suficiente.

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Un aspecto que debe quedar claro es que para llegar al formato final, por lo general se elaboran varias versiones y el Plan de Exportación se revisa hasta que se considere como más apropiado para la empresa. A continuación presentamos las secciones principales que se deben considerar para elaborar el Plan de Exportación, de las cuales se deriva la estructura e índice final que tendrá el plan que se desee formular. SECCIONES DE UN PLAN DE EXPORTACION EL Sector económico/industrial vinculado directamente con la empresa exportadora o del producto que se desea exportar En esta sección se debe identificar y analizar el sector económico o la industria vinculada con la empresa que desea exportar o del producto que se desea exportar, con el fin de identificar comportamientos y prever tendencias, así mismo debe permitir identificar cuales son los factores de éxito en la actividad y las características mínimas de exigencia internacional, también deberá hacerse un análisis de cómo y cual es la participación competitiva existente de la empresa al interior del sector e industria respectiva. La empresa y su portafolio de productos. Esta sección del plan de negocios está destinada a evaluar y analizar a la empresa en cuanto a su capacidad exportadora y de evaluar el o los productos con los que se quiere exportar para medir su potencialidad y competitividad internacional. El mercado meta y los objetivos de mercado. Esta sesión deberá partir con información proporcionada en el modulo II de este manual y permitirá que se pueda correlacionar la potencialidad del mercado objetivo, con el entorno sectorial y las características de la empresa exportadora para definir los objetivo y metas de mercado que deberán plasmarse en el plan y permitir formular acciones para conseguirlas. Elaboración del plan y formulación de estrategias. Esta sección contempla el nivel estratégico en el proceso de formulación del plan de exportación (plan operativo, de financiamiento y otros posibles de incorporar) es decir se debe analizar la información recolectada para luego de una abstracción formular estrategias comerciales que combinen las variables controlables del mercado y permitan establecer estrategias para el ingreso a los mercados determinados.

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Tiempo aproximado: 20 minutos. 15.4 Empresas peruanas exitosas en la exportación -

El/la profesor(a) entrega el MA.M3.T15.C1 “casos de empresas peruanas exitosas en exportación”. Los alumnos organizados en equipos analizan casos diferentes. En plenaria socializan sus trabajos. El/la profesor(a) precisa y elabora conclusiones. Usa PP.M3-T15-D10.

MA. M3.T15.C1

PP M3.T5: D10

Una proporción considerable del total de empresas peruanas y latinoamericanas han sido creadas para operar en mercados locales o regionales. Sin embargo, como consecuencia de la globalización de los mercados y las industrias, muchas de dichas empresas pequeñas, medianas o grandes, están orientando sus actividades hacia los mercados internacionales. Que las empresas estén o no preparadas para asumir este reto depende en gran medida de que cuenten con un Plan de Exportación. Al respecto, Promperú realizó una encuesta a 307 empresas exportadoras, donde se señala que solamente el 32% de ellas cuenta con un Plan de Exportaciones, mientras que las restantes afirman que “exportan sólo como respuesta a pedidos externos” (28.2% del total). Además, un hallazgo crítico es que existe un 11.2% que prefiere seguir avanzando sin un plan concreto. La cifra de exportación de las empresas peruanas durante el año 2006 fue de US$ 23,400 millones de dólares, lo que significa un crecimiento por encima del 35% anual en los últimos tres años. En lo que respecta al año 2007 (hasta el mes de octubre) el crecimiento bordea el 20%, lo que nos demuestra el gran potencial que tiene la actividad exportadora en nuestro país. En la actualidad, los mercados que constituyen el destino de nuestras exportaciones se encuentran en más de 170 países (en los cinco continentes), siendo los principales Estados Unidos, China, Suiza, Canadá y Chile, en términos de exportaciones globales. Considerando solamente las exportaciones de productos manufacturados (denominados “productos no tradicionales”) los principales mercados destino son Estados Unidos, Colombia, Venezuela y España. Lo anteriormente descrito significa que existen oportunidades de mercado en diversas partes del mundo, tanto en países cercanos como lejanos. Entonces, el reto de las empresas que deciden exportar es encontrar dichas oportunidades, las cuales puedan atender y aprovechar. Para ello, es necesario que cada empresa cuente con un Plan de Exportación adecuadamente formulado y con las capacidades necesarias para implementarlo.

196

Existen muchos casos de empresas exportadoras peruanas que han logrado éxito en los mercados internacionales, entre las que tenemos: o Aicasa: Tras varios años de luchar contra una imagen negativa, los productores de café ahora cuentan con prestigio internacional. Aicasa contribuyó significativamente con ese cambio. o Apeisa: El espárrago es el producto estrella de la agroindustria nacional. El nuevo reto que plantea el mercado internacional es darle mayor agregado para consolidar el liderazgo. o Helena: Chocolates típicos dan la vuelta al mundo con una marca que se ha convertido en sinónimo de peruanidad. Hoy se reparten en la primera clase de los vuelos de American Airlines y constituyen un delicioso orgullo para los peruanos. o New Line: La caoba y el cedro son la materia prima que New Line transforma en bellos muebles de exportación. Hogares de todo el mundo los han elegidos como sus favoritos. o Baumann Crosby: Historia de una empresa con más de 30 años exportando aceitunas de primer nivel a los principales mercados internacionales. Ahora, enfrenta nuevos retos. o Alpamayo: Su instinto natural para los negocios lo guió hacia el verdadero camino del éxito: la exportación a gran escala a Estados Unidos y Europa. Su crecimiento no se detiene. o Allpa: Desde 1986, exporta a Estados Unidos y Europa artesanía de la costa y sierra peruanas. Su historia demuestra que la constancia y el aprendizaje permanente son fundamentales para lograr el éxito en mercados internacionales. o Agrícola Copacabana: Y la exitosa experiencia de la diversificación en la exportación de frutos. El TLC se presenta como una oportunidad para expandir la oferta comercial. o Incalpaca: Ha logrado evolucionar de una empresa comercializadora de materia prima a una exportadora de productos finales para los mercados más exigentes en todo el mundo. o Mertrade: Una empresa dedicada a exportar finos muebles de madera y cuero a las más prestigiosas tiendas de Estados Unidos y Canadá. Los pedidos siguen llegando. Fuente: Mincetur – Perú. ( http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/index.php?ncategoria1=116&ncategoria2=118&ncontenido=193

197

)

Tiempo aproximado: 30 minutos.

Tarea

- El/la profesor(a) plantea el trabajo que deberá desarrollarse para la siguiente clase, que será elaborar la visón, misión y objetivos de su plan de exportación. - Lecturas:

- BRADELEY, Frank y CALDERÓN, Haydee. 2006. Marketing Internacional. Capítulo 4: El análisis de los competidores internacionales. 5ta Edición. Resuelven la ficha de

control de lectura y lo presentan la siguiente clase.

Tiempo aproximado 5 minutos.

198

CONTENIDO DEL CURSO

Tema 16: Análisis competitivo del sector y la empresa

Objetivos: Comprender la situación del sector donde opera el negocio y determinar los factores de éxito para la exportación.

MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

Duración: 2 horas. Puntos a tratar: 16.1. Tendencias del sector. 16.2. Factores de éxito en el sector. 16.3. Ubicación de su empresa en el sector. 16.4. Análisis competitivo de la empresa. Metodología: Exposición Análisis de lecturas. Ejercicios prácticos. Materiales: Presentación en Power Point. Material de apoyo. Lecturas: BRADELEY, Frank y CALDERÓN, Haydee. 2006. Marketing Internacional. Capítulo 4: El análisis de los competidores internacionales. 5ta Edición. Pearson Prentice Hall. España. Pág. 75-88.

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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Análisis competitivo del sector y la empresa

-

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de las lecturas asignadas. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta los contenidos de la sesión: “Análisis competitivo del sector y la empresa”. Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta la información de los autores con el entorno local, regional y mundial. Formula preguntas y fomenta el debate. Se entrega el MA.M3.16.F1, plantilla para elaborar el plan de exportación., la cual será trabajada en la medida se vayan desarrollando los temas.

MA. M3.T16.F1

Tiempo estimado: 15 minutos.

Esta unidad trata del Análisis Competitivo del sector económico en el que se desenvuelve la empresa, tanto en el plano nacional como internacional permitiendo identificar las oportunidades y amenazas que el macro entorno presenta. De la misma forma al especificar el análisis en el nivel micro, se identificarán las fortalezas y debilidades que presenta la empresa. Sobre la base de estos análisis se podrán diseñar y plantear las estrategias necesarias para el logro de los objetivos y poder alcanzar la visión. Las herramientas necesarias para realizar el Análisis Competitivo permiten relacionar a la empresa con su entorno con un enfoque de proyección a los mercados externos por lo que se deberá intentar identificar lo antes posible: • •

La naturaleza y el éxito de los cambios probables de los competidores en el mercado. La dinámica de respuesta ante los cambios por parte de los agentes de mercado.

16.1 Tendencias del sector -

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta. Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas. El profesor precisa e identifica las tendencias del sector, usa PP.M3.T16, D3-D4.

200

¿Cuáles son las tendencias del sector?

PP M3.T16 D3-D4

Debido a que las empresas difieren de una manera significativa en su estructura como en su esencia, el análisis competitivo y del sector se inicia con una perspectiva general de sus características dominantes, denominadas tendencias.

En un sentido general, se denomina tendencia al patrón de comportamiento de los elementos de un entorno particular durante un periodo de tiempo. En términos del análisis técnico, la tendencia es simplemente la dirección o rumbo del mercado. Es importante entender que los mercados no se mueven en línea recta en ninguna dirección. Los movimientos en los precios y el consumo se caracterizan por un movimiento zigzagueante. Estos impulsos en un gráfico tienen el aspecto de olas sucesivas con sus respectivas crestas y valles. La dirección de estas crestas y valles es lo que constituye la tendencia del mercado, ya sea que estos picos y valles vayan a la alza, a la baja o tengan un movimiento lateral. Para buscar oportunidades y focalizar los negocios de exportación en los mercados internacionales se hace necesario identificar y explorar las tendencias que los distintos mercados van mostrando. El análisis de tendencias significa desmantelarlas de forma sistemática para comprender qué está detrás de ellas, y por qué son o no importantes, cómo se manifestarán en el día a día. Para poder aprovechar las tendencias, es importante conocer los 4 elementos importantes: qué, cómo, dónde y cuándo.

201

Las tendencias están a nuestro alrededor, pero no se logrará convertirlas en oportunidades con sólo verlas. Las tendencias se pueden dividir en seis categorías: 1. Tendencias económicas y geopolíticas: son grandes tendencias con grandes efectos. Por ejemplo, el hecho de que todo el mundo ahora está conectado a Internet y el teléfono celular está cambiando la forma de ver el mundo. 2. Tendencias tecnológicas: las cosas que cambiarán los ambientes de negocios y crearán oportunidades. Por ejemplo, los dobles ciclos de innovación tecnológica han creado una obsolescencia instantánea. En los Estados Unidos se emite una patente cada 3 minutos. 3. Tendencias sociales: son reacciones a tendencias económicas y geopolíticas. El mundo cambia, y por lo tanto la sociedad se ajusta a ello. Las tendencias en la sociedad, como estas, producen discontinuidad y nuevas oportunidades para todo, desde formas de conectar a las personas hasta formas de desconectarlas cuando se sientan recargadas por tanta conexión. Por ejemplo, la creciente mezcla de culturas ha llevado a un cambio en las creencias religiosas. Al mismo tiempo, las personas ahora son mucho más egoístas, menos abiertas y honestas. 4. Tendencias laborales: los trabajadores de estos tiempos son móviles, no tienen estabilidad asegurada y ya no se quedan en una misma empresa u oficio hasta jubilarse. Los empleados se reclutan de cualquier parte del mundo y las horas de trabajo son más de ocho, trabajando hasta siete días a la semana. 5. Tendencias de consumo: los consumidores ya no se satisfacen tan fácilmente como antes. Ahora son exigentes y no son tan fieles a las marcas o productos como hace unos 50 años. 6. Tendencias de negocios: es muy difícil reconocer las tendencias realmente importantes en los negocios, ya que hay miles de nuevas tendencias cada año. -

-

El profesor organiza a los alumnos en 6 equipos y en dialogo con sus alumnos identifican un producto y un sector al que desean exportar. Le distribuye a cada equipo una tendencia y les solicita que la describan y planteen en que mediada esa tendencia se puede convertir en oportunidades para exportar el producto seleccionado. En plenaria cada equipo socializa su trabajo. El/la profesor(a) precisa y puntualiza sobre la importancia de tomar en cuenta las tendencias.

Tiempo aproximado 40 minutos

202

16.2 Ubicación de su empresa en el sector -

Se identifica un producto (negocio) para exportar. El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta, Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas, usa el PP.M3.T16.D5-D8.

¿Hay lugar en el mercado para el negocio de exportación?

¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente? Estas son las preguntas que deberían ser contestadas en la sección del plan de exportación que analiza a la competencia. Para ello se hace necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son las ventajas competitivas de cada uno de ellos. Los competidores se agrupan en las siguientes categorías: • • •

Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito geográfico. Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus características pueden sustituir a los propios. Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrán ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas locales que podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros países y que podrían ingresar al mercado local.

El benchmarking13 permite establecer cuáles son los estándares de la industria, cuáles son las ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las barreras de entrada y cuáles las barreras de salida. El benchmarking suele realizarse también con las empresas que, si bien no participan del mismo mercado, tienen factores de éxito similares (atención, clientes, logística, imagen, manejo de proveedores, etcétera).

13

El benchmarking es la acción de ejecutar un benchmark, que es una técnica utilizada para medir el rendimiento de un sistema o componente de un sistema, frecuentemente en comparación con algún parámetro de referencia.

203

PP M3.T16 D5-D8

BENCHMARK DE RECORDACIÓN ESPONTÁNEA DE CERVEZAS

De acuerdo con la evaluación que se realice, se determina si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algún competidor puede transformarse en socio a través de fusión o “joint ventures” o alianzas estratégicas. El Plan de Exportación debería incluir un benchmarking de la competencia; es decir, una planilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos con una evaluación en aspectos claves, tales como: • • • • • •

Diseño, marca e imagen. Descripción de producto/servicio. Recursos humanos. Estructura de costos y precios. Procesos productivos y tecnología. Alianza con proveedores.

Tiempo aproximado: 15 minutos 16.3 Factores de éxito en el sector -

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta. Se recoge las respuestas mediante lluvia de ideas, usa el PP.M3.T16.D9. El/la profesor(a) precisa la relación del factor de éxito en el sector con competitividad

¿Cómo se relaciona el factor de éxito del sector con la competitividad? PP M3.T16 D9

Hoy en día se sabe que la competencia en ciertas industrias se centra en el que tiene el mejor precio, en tanto en tanto en otras, la competencia se restringe a la calidad y la confiabilidad, a las características y desempeño del producto, a la

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rapidez de servicio y la conveniencia, en la reputación de la marca. En otras industrias el reto consiste en trabajar en forma cooperativa con proveedores y clientes y tal vez incluso competidores selectos. Las características económicas y las condiciones competitivas de un sector/industria, así como la forma como se espera varíen, determinan si los futuros ingresos y utilidades esperados de la actividad exportadora serán malos, aceptables o excelentes. Las condiciones competitivas y de la industria difieren tanto que muchas principales empresas pertenecientes a sectores que atraviesan coyunturas no atractivas les resulta difícil obtener utilidades mínimas y por el contrario compañías relativamente débiles en sectores/industrias atractivas o crecientes reflejen adecuados desempeños económicos. Los factores de éxito son aquellos aspectos que afectan más a la capacidad de las empresas para prosperar en el mercado; es decir, los elementos particulares de la estrategia, los atributos del producto, los recursos y las competencias, que son las que marcan las diferencias entre utilidades y perdidas en el sector, lo que finalmente significa éxito o fracaso competitivo. Con frecuencia se menciona que el elemento o factor clave de éxito para la actividad exportadora es la denominada “competitividad”, concepto que contempla una mezcla de eficiencia de costos, de logística y segmentación de mercado. Además, contar con apoyo financiero y capacidad humana, son condiciones que favorecen la entrada a los mercados internacionales. Tiempo aproximado: 15 minutos 16.4 Análisis competitivo de la empresa. -

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta Se socializan las respuestas mediante lluvia de ideas. El/la profesor(a) explica del análisis competitivo de la empresa, usa PP.M3.T16; D10-D12.

¿Qué busca el análisis competitivo de la empresa?

PP M3.T16 D10-D12

Busca la identificación del nivel de competitividad que tiene la empresa dentro de su sector. Para lograr esto se debe focalizar el análisis en indicadores que midan el crecimiento, el nivel de exportaciones, el de importaciones y el número de empresas que lo conforman. La competencia debe entenderse que está integrada por las empresas que actúan en el mismo mercado y realizan la misma función u ofrecen el mismo producto, independiente de la tecnología productiva que utilicen. No es por lo tanto nuestro competidor, aquel que fabrica un producto igual o parecido al nuestro, sino aquel que atiende y satisface las mismas necesidades y deseos que nosotros con respecto al mismo mercado objetivo o grupo de consumidores o clientes.

205

Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo del sector/industria se debe reconocer que las características económicas de cada sector son diferentes unas de otras y eso está en función del volumen y tasa de crecimiento del mercado, el ritmo del cambio tecnológico, las fronteras geográficas y arancelarias de los mercados, el número y tamaño de los competidores y compradores, la realidad de rendimientos a escala, los canales de comercialización, etc. De esta manera las fuerzas competitivas pueden ser moderadas en algunas industrias, o intensas e incluso calificadas como despiadadas en otras. Para lograr esto se hace necesario que la empresa defina y entienda quién es su competencia a partir de esto, con el uso de herramientas de análisis como el Modelo de las Fuerzas de la Competencia de Porter.

Tiempo aproximado: 20 minutos. Tarea - El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la plantilla para elaborar su plan de exportación. Referente al tema tratado. - Se entrega la lectura. BRADELEY, Frank y CALDERÓN, Haydee. 2006. Marketing Internacional. Capítulo 4: El análisis de los competidores

internacionales. 5ta Edición. Pearson Prentice Hall. España. Pág. 75-88, y su ficha de control de lecturas.

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Tiempo aproximado: 5 minutos.

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CONTENIDO DEL CURSO

Tema 17: Evaluación de la capacidad exportadora Objetivos: Evaluar las fortalezas que le favorecen y las debilidades que debe superar la empresa para desarrollar actividades de exportación. Duración: 4 horas Puntos a tratar: 17.1. Evaluación 17.2. Evaluación 17.3. Evaluación 17.4. Evaluación 17.5. Evaluación exportadora.

de la capacidad productiva. financiera de la empresa. de la capacidad comercia. de los recursos humanos. de la capacidad de

MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

MÓDULO 2

gestión

Metodología: Exposición Ejercicios prácticos. Materiales: Presentación en Power Point. PP4 Material de apoyo.

8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

Lecturas PLA, José y LEÓN, Fidel. 2004. Dirección de Empresas Internacionales. . El análisis del Interno. Págs.44-53.

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Equipos de Apoyo: Computadora Un proyector multimedia. Una pantalla.

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Evaluación de la capacidad exportadora -

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de las lecturas asignadas. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta los contenidos de la sesión: Evaluación de la capacidad exportadora, Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta la información de los autores con el entorno local, regional y mundial. Formula preguntas y fomenta el debate.

Tiempo estimado: 15 minutos. Esta unidad trata sobre la capacidad exportadora de la empresa, en donde se evaluará su capacidad actual y su potencial para incursionar en la actividad exportadora, se hace necesaria esta evaluación dado que de ella se podrá desprender los lineamientos para la formulación de las estrategias de penetración que se necesiten en los mercados objetivos del plan de exportación. Toda empresa que quiera dedicarse a la exportación, debe evaluar si es capaz de iniciar y desarrollar permanentemente esta actividad, considerando que la aceptación de sus productos y su forma de participar en los negocios internacionales no sólo afecta a ella misma, sino que puede afectar a otras empresas y al país en su conjunto. Es fácil comprobar en los negocios internacionales la no aceptación o desprecio de algunos productos en función a su procedencia u origen de las mercancías, siendo por lo tanto afectados los esfuerzos e iniciativas de exportadores que deben enfrentar prejuicios o malas referencias de otros seudo exportadores que dañan la imagen en el exterior. La evaluación de la capacidad exportadora se hace imprescindible para toda empresa que quiera introducirse a nuevos mercados o mantenerse en ellos. Es una tarea imperativa y un requisito elemental en el planeamiento estratégico de exportación de la empresa. La capacidad exportadora de una empresa esta delimitada por: • • • • •

Las dimensiones de su sistema de transformación y comercialización. La calidad, disponibilidad y precio de sus insumos. Cifras anual de ventas. Volumen de utilización de su capacidad instalada. Capacidad funcional organizativa.

La combinación positiva o negativa de estos elementos será lo que determine la mayor o menor capacidad exportadora de la empresa.

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Se inicia la clase con la presentación de los siguientes casos motivadores para poder visualizar la capacidad exportadora que deben tener una empresa para exportar. El profesor pide a los alumnos que analice los siguientes casos e identifique la debilidad, escribe luego una alternativa de solución o propuesta, para cada uno de ellos. 1. Una empresa exportadora de joyas genuinas, no puede cubrir sus ventas, debido a la gran demanda que se suscitó por la cercanía de la fecha que se celebra el día de la madre. 2. El gerente de ventas de CALIMOND S.A., empresa dedicada al rubro de calzados en cuero, tuvo que negociar una venta por vía Internet con un cliente de origen chino, dicho gerente no dominaba el idioma inglés, ni mucho menos el chino, después de serias dificultades en la comunicación no llegó a concretarse la venta. 3. Un laboratorio, ya había logrado distribuir varios fármacos en una cadena de boticas de Lima, el rechazo del público consumidor no se hizo esperar más, las indicaciones adheridas a los envases estaban en inglés y no contaban con fecha de vencimiento. Tiempo aproximado: 30 minutos. 17.1 Evaluación de la capacidad productiva

Se entrega a los alumnos el material de apoyo (MA.M3.T17.C1 y MA.M3.T17.F1) una lista de cotejo y un caso, para que realicen una evaluación de los siguientes aspectos: 1. Evaluación de la capacidad productiva. 2. Evaluación de la capacidad financiera. 3. Evaluación de la capacidad comercial. 4. Evaluación de los recursos humanos. 5. Evaluación de la capacidad gerencial y de exportación vinculado a la capacidad organizacional.

MA. M3.T17.C1

MA. M3.T17.F1

- El profesor puntualiza y precisa los concepto, e indica que ira explicado cada tipo de evaluación y se ira realizando la evaluación.

Una vez definido el producto o la línea de productos que serán objeto del desarrollo de exportación, la empresa debe concentrarse en evaluar cual es su

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real capacidad de Oferta Exportable, es decir poder contrastar su disponibilidades de cantidades, niveles de calidad, capacidad de almacenamiento, capacidad de producción, transformación, tecnología de transformación, capacidad de investigación, adaptación y desarrollo de productos y la disponibilidad de materias primas e insumos, que el mercado internacional y específicamente el mercado meta solicita o necesita. Cuando una empresa no cuenta con capacidad productiva exportable, significa que tiene un problema de oferta exportable y queda reflejado con el hecho que se den pedidos o requerimientos del exterior que superan la capacidad de la empresa, o la incapacidad de atender especificaciones de volumen, disponibilidad o de forma que las empresas no puedan atender. Por lo tanto se hace necesario que la empresa defina los productos con los que piensa trabajar para de esta manera poderlos contrastar con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que se deban realizar para que el ingreso al mercado tenga mayores posibilidades. La disponibilidad del producto es aquella cantidad que tiene de manera estable o continua, que puede producir o acopiar con certeza, se debe considerar la capacidad logística de almacenamiento y transporte de los mismos a los puntos de embarque de la mercadería. Los productos con mayores posibilidades de conformar oferta exportable potencial es aquella que posea ventajas competitivas en uno o varios de los siguientes aspectos: • • • •

Volúmenes disponibles. Materias primas e insumos. Niveles de calidad. Preferencias arancelarias en destino.

Para conocer la capacidad productiva y el nivel de productividad actual se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: Descripción del proceso productivo -

Cómo se produce actualmente. Cómo se podría mejorar la producción.

Tecnología y estado del equipo -

Nivel de utilización de la capacidad instalada. Grado de mantenimiento del equipo. Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos.

Procesos de control de calidad

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-

Procesos de control de calidad realizados por la empresa. Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía.

El/la profesor(a) orienta la ejecución de trabajo práctico y precisa los conceptos. Usa el PP.M3.T17;D3-D4

PP M3.T17: D3-D4

17.2 Evaluación de la capacidad financiera de la empresa La evaluación de la capacidad económica y financiera de la empresa permite identificar la posición competitiva que se tiene en relación a sus costos de producción y comercialización, así como al acceso y disponibilidad de capitales para los flujos operativos y de capital necesario para la actividad exportadora que se piensa incurrir. En resumen los costos internos de la empresa y/o los costos de las

deseconomías del entorno hacen imposible poder tener costos y precios de

exportación competitivos en los mercados internacionales. El reto de la empresa es encontrar solución a esto, de otro modo no existen posibilidades de exportar. Para el caso de la evaluación de la capacidad financiera de la empresa se debe considerar la disponibilidad de recursos líquidos para financiar el proceso operativo de los pedidos de exportación, considerando el ciclo de tiempo del negocio desde que se realiza el pedido hasta que se cobra efectivamente, período que normalmente son más amplios comparativamente con operaciones locales y que por lo tanto requieren una mejor o mayor capacidad de financiamiento d esta s operaciones internacionales. Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situación financiera y la estructura de costos que maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos: Evolución financiera de los últimos tres años involucre los índices como: -

Liquidez y endeudamiento. Rotación del capital de trabajo. Rentabilidad total y por línea de productos.

Sistematización y método contable -

Disponibilidad de información actualizada. Uso de la información.

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Financiación -

Créditos vigentes especificando: destino, monto, plazo, saldo. ¿Cuál ha sido la estrategia de financiación de la empresa? ¿Cómo se planea financiar las actividades de exportación? ¿Qué garantías tiene la empresa para acceder a nuevos créditos?

Política de costos

-

-

¿Se tiene un cálculo de los costos fijos? ¿Se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía? ¿Se lleva un costeo por producto? Se subdividen los costos (manufactura, distribución, promoción, etc.)

Política de compras - Pago a proveedores. - Grado de dependencia de los proveedores. - Reposición de materias primas. - Planeación de las compras. - Control de calidad de las materias primas. Política de ventas -

Plazos Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)

El/la profesor(a) orienta la ejecución de trabajo práctico y precisa los conceptos, usa PP.M3.T17;D5.

PP M3.T17: D5

17.3 Evaluación de la capacidad comercial La evaluación de la capacidad comercial implica el conocimiento y capacidad de manejo de todas las actividades relacionadas con la comercialización del producto, es decir la formas de presentación del producto, la estructura de precios, la venta y distribución, como también los sistemas de promoción que el producto maneja y requiere en los mercados de destino que se hayan seleccionado. El desconocimiento de la capacidad de la empresa para la gestión y manejo de estos aspectos es una gran desventaja por parte de la empresa y se hace necesario medirla en el proceso de formulación del plan de exportación. Experiencias en participación en ferias, misiones comerciales o viajes de negocios son aspectos que se deben considerar y medir en este componente de análisis, dado que ayudarán a cuantificar la potencialidad exportadora de la empresa.

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• • • • • • • • • •

Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa. Comportamiento de las ventas en los últimos 3 años. Características y atributos (calidad del producto). Normas técnicas utilizadas para la fabricación. Marca, diseño y empaque. Desarrollo de nuevos productos. Estrategias precios, plazos de pago. Control de los canales de distribución. Servicio de asistencia técnica y post-venta. Estrategias de promoción utilizadas.

Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes aspectos:

El/la profesor(a) orienta la ejecución de trabajo práctico y precisa los

conceptos, usa PP.M3-T17-D6-D8.

PP M3.T17: D6-D8

17.4 Evaluación de los recursos humanos La evaluación de los recursos humanos con los que la empresa cuenta o dispone para enfrentar el reto de la exportación, es un aspecto clave en la formulación del plan de exportación, dado que el plan esta dirigido y formulado por el personal de la empresa y la implementación del mismo deberá también ser realizado por el personal de la empresa. De esta manera se deberá ser muy cuidadoso en medir y evaluar las competencias, funciones y responsabilidades del personal de la empresa para determinar si cuentan con la habilidades necesarias para las funciones que deben desempeñar, de ser el caso en esta etapa se podrá ir identificando los puestos necesarios a cubrir o incorporar para poder garantizar la efectividad de tareas y funciones claves en el proceso de exportación. Estructura y cultura Organizacional -

Organigrama de la empresa.

-

Nivel de delegación y asignación de funciones.

-

Canales de comunicación (Formales o Informales).

-

Políticas de personal, motivación, control y capacitación.

El profesor/profesora orienta la ejecución de trabajo práctico y precisa

los conceptos, usa PP.M3-T17-D9.

17.5 Capacidad gerencial y de exportación

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PP M3.T17: D9

Esta evaluación trata de determinar la cultura de la empresa y cuan involucrados se encuentra los directivos con la actividad exportadora que desean desarrollar, así mismo determinar que alianzas o socios estratégicos tiene la empresa que permita desarrollar sinergias para el logro de los objetivos del plan de exportación. Se deberá medir los antecedentes del equipo directivo (su formación académica, la experiencia laboral, trayectoria y cargo actual), también la cultura organizacional a través del nivel de delegación y asignación de funciones, canales de comunicación internos y externos; así como las políticas de personal en la motivación, control y capacitación. El problema por detectar que debilitaría la capacidad exportadora de la empresa es el de falta de MISTICA EXPORTADORA, que hace se desaproveche relaciones de cooperación y sinergia con el entorno. Es importante para toda empresa que desee realizar actividades de exportación el contar con un equipo gerencial, que tenga experiencia en el área de los negocios internacionales así como también el dominio de idiomas. Por lo tanto, se debe evaluar algunas de las siguientes características. Antecedentes del equipo directivo -

Formación académica. Experiencia laboral. Trayectoria dentro de la empresa. Cargo actual.

El profesor/profesora orienta la ejecución de trabajo práctico y precisa los conceptos, usa PP PP. M3-T17-D10-D12.

PP M3.T17: D10-D12

Tiempo aproximado: 70 minutos Tarea

- El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la plantilla para elaborar su plan de exportación. Referente al tema tratado. - se entrega la lectura: CZINKOTA, Michael y RONKAINEN, Ilkka. 2002. Marketing Internacional. Capítulo 8: El Proceso de Exportación. 6ta Edición. México, DF: McGraw-Hill. Págs. 223-242, y la ficha de control de lecturas.

Tiempo aproximado 5 minutos

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CONTENIDO DEL CURSO

Tema 18: El mercado y los objetivos de exportación Objetivos: Identificar el nicho del mercado al cual va atender con sus productos y/o servicios. Analizar

MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

Duración: 4 horas Puntos a tratar: 18.1. Tamaño de mercado y tendencias. 18.2. Análisis del competidor. 18.3. Análisis del consumidor. 18.4. Identificación del nicho de mercado. Metodología: Exposición Análisis de lecturas. Cuestionario Materiales: Presentación en Power Point. Material de apoyo. Lecturas: CZINKOTA, Michael y RONKAINEN, Ilkka. 2002. Marketing Internacional. Capítulo 8: El Proceso de Exportación. 6ta Edición. México, DF: McGraw-Hill. Págs. 223-242.

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Equipos de Apoyo: Computadora Un proyector multimedia. Una pantalla.

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El mercado y los objetivos de exportación -

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de las lecturas asignadas. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta los contenidos de la sesión: El mercado y los objetivos de exportación. Recupera los planteamientos de los alumnos. Formula preguntas y fomenta el debate.

Tiempo estimado: 15 minutos. En esta unidad se desarrolla el análisis y potencial del mercado de exportación, es decir se debe concentrar en determinar las características en cuantas exigencias y requisitos de competencias que demandan o necesitan el mercado, segmento o nicho seleccionado en el plan de exportación. Toda empresa que quiera comenzar a exportar o ampliar sus actividad exportadora se enfrenta en términos teóricos a más de 240 opciones o países diferentes, por lo que el primer problema que enfrentan es decidir cuál de estos es el que le ofrece mayores posibilidades para ingresar en él. Es imposible poder llevar a cabo investigaciones o estudios para todos estos mercados y luego escoger uno de ellos, por lo que se hace necesario utilizar ciertos criterios para preseleccionarlos y a partir de eso tomar decisiones de llevar a cabo análisis más profundos y poder medir su potencialidad como mercado meta o objetivo del plan de exportación. Para poder preseleccionar mercado existen dos grandes opciones: •

La imitación o recomendación: aquí lo que se hace es imitar la experiencia de otros exportadores que ya despachan sus mercaderías a ciertos mercados que serían los que se escojan.

•

Desarrollo y tamaño de mercado, es decir basado en indicadores macroeconómicos y de tendencias de consumo se preseleccionan los mercados.

El objetivo es identificar las diferencias entre la situación de la empresa y el requerimiento del mercado meta, de esta manera se podrá proponer las actividades y acciones necesarias para poder llegar a satisfacerlas y ser en el caso de superar en cuanto a sus expectativas. Hoy en día los mercados externos no están clasificados o diferenciados por parámetros o limites geográficos, la segmentación que impone la globalización la determina a nichos estratégicos de mercado. Haciendo que la empresa que quiera exportar trabajar en afinar la mira de sus esfuerzos exportadores. Tiempo estimado: 15 minutos.

217

18.1 Tamaño de mercado y tendencias El propósito de intentar predecir el tamaño del mercado es decidir como encajamos en éste como resultado de la acción de marketing, se deberá definir en un principio por su totalidad, luego por segmento al cual se va enfocar la empresa y definir de ser posible el nicho en el cual se concentrará los esfuerzos de comercialización. Para definir el tamaño y las tendencias se debe trabajar con información: • • • •

Geográfica y demográfica. Estilos de vida. Ocupación Tamaños de empresa.

El tamaño del mercado se puede definir a cuatro niveles: El mercado a. Potencial del mercado Todo lo que se puede vender todas las empresas b. Predicción del mercado Todo lo que se puede vender solo de nuestra empresa Capacidad de venta en el mercado c. Potencial de ventas Todo lo que se puede vender todas las empresas de cada producto d. Predicción de las ventas Todo lo que se puede vender solo de nuestra empresa de cada producto Deberá contemplarse algunos hechos y discusiones sobre tendencias en la industria o mercado, las nuevas tecnologías, nuevos modelos de negocio, necesidades de los clientes nuevos o cambiantes y como están afectando el crecimiento del mercado. -

los alumnos organizados en equipos realizan la identificación del tamaño del mercado y tendencias. El profesor explica el procedimiento para realizarlo, precisando la importancia de este. Usa diapositiva PP.M3T18-D3.

Tiempo aproximado: 50 minutos.

218

PP M3.T18: D3

18.2 Análisis del competidor La empresa debe conocer el tipo de competidores a los que va enfrentar en el mercado objetivo y cuales son sus fortalezas y debilidades; se debe conocer su localización y su forma de operar en cuanto a la línea de productos que ofrecen, los precios, la calidad, la eficiencia de su distribución y su cuota de mercado; todo esto nos dará una idea de las posibilidades que se tienen en el mercado objetivo. Se hace necesario tener una vista panorámica de la competencia, por que en la elección de la política de penetración comercial es importante aislar los segmentos de mercado más fáciles de conquistar y cual puede ser la reacción de la competencia en dichos segmentos. Para llevar a cabo a los competidores siguientes categorías: • • •

estos se puedan agrupar en las

Competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito geográfico. Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus características pueden sustituir a los propios. Competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrán ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas locales que podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros países y que podrían ingresar al mercado local.

Debe prestarse mayor atención a la competencia de las empresas locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden lo que el mercado tiene capacidad de absorber. No dejando de investigar la competencia de empresas internacionales en los mercados de destino. -

Los alumnos organizados en equipos realizan el análisis del competidor. El profesor explica el procedimiento para realizarlo, precisando la importancia de este. Usa PP.M3-T18-D4.

PP M3.T18: D4

Tiempo aproximado: 50 minutos. 18.3 Análisis del consumidor El análisis del consumidor tiene la finalidad de identificar los factores socioculturales que ejercen influencia significativa en el comportamiento de los consumidores vinculados directamente con el o los productos que se quiere

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exportar, así también para mejorar la comprensión de las necesidades y motivaciones de los consumidores. Los principales estudio de mercado debe determinar quienes son y serán los clientes potenciales y deberán contemplar referencias de los probables segmentos de mercado existentes en los mercados objetivo que se analiza. Se deberá conocer o encontrar la forma de estimar el grado de receptividad de los clientes potenciales a los productos o servicios ofertados, e igualmente tendrá que describirse los elementos sobre los cuales los clientes basan sus decisiones de compras (ya sean el precio, la presentación, la calidad, el servicio). De ser posible se debe tener información para distinguir entre consumidores denominados primarios y secundarios, los primeros son los que realizan la compra (debiendo ser el foco principal de la investigación). Los consumidores secundarios son los que influyen en la decisión de compra aunque no sean la que la realicen, siendo importante conocerlos dado el potencial que poseen para el consumo del futuro. -

Los alumnos organizados en equipos realizan el análisis del consumidor. Usa el PP.M3-T18-D5. El profesor explica el procedimiento para realizarlo, precisando la importancia de este.

PP M3.T18: D5

Tiempo aproximado: 55 minutos. 18.4 Identificación del nicho de mercado Los nichos de mercado son los grupos reducidos de consumidores (personas, empresas u organizaciones), que cuentan con deseos y necesidades identificables y con capacidad de voluntad y económica para realizar la compra o adquisición del bien o servicio. • • • • • • • •

Es la fracción de un segmento de mercado. Es un grupo pequeño. Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos. Existe la capacidad económica. Requiere operaciones especializadas. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora. Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades.

Existen nichos que se pueden denominar fáciles, por que pueden ser identificados rápidamente en un área geográfica determinada, otros por el contrario son muy competitivos, dado que hay muchas empresas que los vienen

220

atendiendo, en otros caso hay nichos vacantes, que son los que fueron abandonados por empresas que se retiraron o reducido sus operaciones. Identificar nichos en los mercados internacionales es un gran reto, por que son desafiantes y atractivos por eso es necesario verificarlos, dado que muchas veces proyectan ilusiones de tamaño no reales, los nichos deben tener relación a un segmento de mercado y en el también se deben encontrar indicadores de su potencial. -

-

Los alumnos organizados en equipos realizan la identificación del nicho de mercado del producto que desean exportar. Usa PP.M3-T18-D6. El profesor explica el procedimiento para realizarlo, precisando la importancia de este.

PP M3.T18: D6

Tiempo aproximado: 55minutos. Tarea

- El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la plantilla para elaborar su plan de exportación. Referente al tema tratado. - Lecturas

BRADELEY, Frank y CALDERÓN, Haydee. 2006. Marketing Internacional. Capitulo 8: La empresa de productos de consumo. 5ta Edición. Pearson Prentice Hall. España. Pág. 167-183.

Tiempo estimado: 5 minutos.

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CONTENIDO DEL CURSO

Tema 19: Plan de mercadeo y estrategias de exportación

Objetivos: Diseñar una estrategia de comercialización para atender sus mercados de exportación así como definir la estrategia de ingreso a dichos mercados.

MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

Duración: 4 horas Puntos a tratar: 19.1. Desarrollo de Producto de Exportación. 19.2. Políticas de Precios y cotizaciones. 19.3. Selección del canal de distribución. 19.4. Estrategias promocionales, e-commerce. 19.5. Exportación directa, indirecta y conjunta. Metodología: Exposición Análisis de Caso: “Partes de Muebles Inc”. Materiales: Presentación en Power Point. Material de apoyo. Lecturas: BRADELEY, Frank y CALDERÓN, Haydee. 2006. Marketing Internacional. Capitulo 8: La empresa de productos de consumo. 5ta Edición. Pearson Prentice Hall. España. Pág. 167-183.

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Equipos de Apoyo: Computadora Un proyector multimedia. Una pantalla.

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Plan de mercadeo y estrategias de exportación

-

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Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de las lecturas asignadas. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta los contenidos de la sesión: Plan de mercadeo y estrategias de exportación. Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta la información de los autores con el entorno local, regional y mundial. Formula preguntas y fomenta el debate.

Tiempo estimado: 15 minutos. En esta unidad se desarrolla el Plan de Mercadeo y las estrategias de exportación que se deriva de todas las etapas de investigación previas que se han venido desarrollando, se podrá trabajar en el una vez que se tenga definido el posicionamiento que la empresa quiere tener y el mercado meta objeto del plan. Es preciso señalar, finalmente, que en marketing internacional no hay soluciones milagrosas y que cada fórmula de comercialización generalmente tiene éxito o es un fracaso, según quién y cómo la impulse. Sólo la aplicación sistemática de planes de marketing en continua revisión permitirá cumplir los objetivos trazados. Podemos encontrar dos tipos de estrategias. Aquellos que usan una mezcla de mercadotecnia estándar para todo el mundo. Los partidarios de esta estrategia afirman que así se pueden reducir costos de producción, distribución, comercialización y administración, y que ésta permite que las empresas ofrezcan productos de más calidad, más confiables y a precios más bajos. La segunda posibilidad es emplear una mezcla de mercadotecnia adaptada a cada mercado. En este caso se asumirían costos más altos con la esperanza de obtener una mayor participación en el mercado. Entre estos dos extremos existen muchos puntos medios, donde las empresas tratan de frenar costos y tener una marca mundial por un lado, y por otro lograr satisfacer las necesidades de los consumidores locales para obtener una participación en el mismo.

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19.1. Desarrollo del producto de exportación La relevancia de este punto radica en que si no podemos definir las necesidades "inmediatas o futuras" de nuestros clientes o mercado, estamos en el camino equivocado. Los resultados del estudio de mercado nos indicarán la potencialidad de un nuevo producto en relación con las expectativas del cliente. La inversión que se haga para llevar a cabo esos estudios, se compensa con el mejor conocimiento de los potenciales clientes que demandarían el producto ofertado. De acuerdo a lo antes mencionado, la variable producto es la más importante. A través de esta, es posible dar a conocer a la empresa, valorarla o rechazarla en un mercado determinado. Adicionalmente, a lo largo de los años, el producto contribuye a crear la imagen de la empresa. Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien físico o intangible que se ofrece al mercado. En esta definición juegan un papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el surtido, el diseño o las características técnicas. Desde el punto de vista del consumidor, es necesario considerar la totalidad de los beneficios que el producto reporta. Entre ellos cabe incluir el servicio postventa, el asesoramiento al cliente, la financiación a medida, el almacenamiento, los servicios de entrega o recojo y las cláusulas de garantía. En una primera aproximación a la exportación, la empresa debe determinar el mix de productos (número de líneas de producto ofertables) que puede ofrecer al exterior de forma que optimice sus resultados. La fijación de una estrategia adecuada de mix de productos para cada país o grupo de países, es totalmente necesaria como requisito previo para la exportación. Una concepción errada está referida a creer que una empresa puede comercializar un mismo producto, sin variantes, cambios o adaptaciones, tanto en el mercado local como en el internacional. Si bien sería ideal poder utilizar la misma materia prima, los mismos recursos y procesos para generar economías a escala, esta situación no es necesariamente aplicable en los mercados internacionales. Las razones que favorecen y facilitan la posibilidad de venta de productos sin modificaciones en el extranjero es la existencia de clientes globales, adicionalmente la identidad de marca o procedencia en muchos casos favorece la demanda de productos sin modificaciones. Por último otro factor que permite la venta de productos estándar sin modificaciones es el concepto del ciclo de vida en el contexto internacional. Todo producto tiene un ciclo de vida en cada mercado en que está presente. Ahora bien, un producto puede estar en su fase de declive para el mercado

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doméstico pero, con algunas modificaciones, podemos introducirlo en un mercado extranjero en su fase de lanzamiento o en otra cualquiera, consiguiendo así alargar su ciclo de vida. ¿En qué casos las empresas deben optar por la opción de modificación del producto con que operan en el mercado local? Las razones son las siguientes: - Por obligación - Discrecionalidad. La adaptación obligatoria se deriva de la exigencia del mercado o de regulaciones gubernamentales. Tal es el caso de los productos que en el mercado de origen son comercializados en kilogramos y deben llegar a los mercados destino en libras. Del mismo modo, productos que en el mercado de origen contienen determinados preservantes cuya utilización puede estar prohibida en el mercado destino. En ambos casos, sería necesario realizar una adaptación o cambio del producto para adecuarlo a las exigencias del mercado destino. Con respecto a la adaptación discrecional, es realizada por la empresa de manera voluntaria y permite un mayor control sobre ciertas características del producto, buscando una mayor aceptación del mismo en el mercado destino. Para determinados mercados, ni la estandarización ni la adaptación de los productos son viables. En dichos casos, solo queda la opción de crear un nuevo producto específico.

- Se entrega el material de apoyo MA.M3.T19.FT1 y resuelven. - En plenaria mediante lluvia de ideas se socializan los trabajos. - El profesor precisa y amplía respecto al tema, usa PP.M3.T19D3-D10.

MA. M3.T19.FT1

PP M3.T19 D3-D10

Tiempo aproximado: 40 minutos. 19.2. Políticas de precios y cotizaciones -

El/la profesor(a) plantea la siguiente pregunta Se recogen las respuestas mediante lluvia de ideas. El/la profesor(a) precisa sobre las políticas de precios. usa PP.M3.T19.D11-D15.

¿Cómo se determina los precios del producto?

Uno de los aspectos más complicados de la actividad exportadora es la fijación de la política de precios: una incorrecta política de precios conduce a un fracaso absoluto en los mercados.

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PP M3.T19 D11-D15

El precio se determina a partir de los costes de producción y venta del producto, así como por las exigencias del mercado: mientras más alejados estén los costes del precio de mercado, más fuerte y centrada en otras variables del marketing mix será la política de la empresa. El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia, en un segmento dado. Existen muchas variables que intervienen en la determinación del precio de mercado de un producto, mas aun si este se encuentra dentro del mercado internacional. Entre dichas variables, tenemos: • • • • • • • • •

Costes de fabricación, totales o unitarios. Contribución a los gastos generales. Recuperación de la inversión en I + D. Costes de expedición y distribución física. Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos. Derechos aduaneros e impuestos locales. Costes de investigación de mercados y marketing. Coste de organización del marketing de exportación. Coste de los créditos.

Para evaluar los beneficios económicos, es necesario considerar todos los costes en los que se incurra. Además de considerar todos los factores anteriores, es necesario tener en cuenta los factores comparativos que serán la referencia para el establecimiento de los precios de un producto: Precios en el mercado interior (mercado de destino). Precio mínimo para posibles licencias administrativas. Precio mínimo para posibles empresas asociadas. Precio para el comprador de mayor volumen. Precio obtenible en el mercado doméstico para los excedentes de la producción (saldos o rebajas). En la práctica, los precios se establecen en función del coste del producto, de su demanda, siguiendo o imitando a la competencia, o por la combinación de alguno de estos criterios.

Tiempo aproximado: 30 minutos 19.3. Selección del canal de distribución -

El/la profesor(a) precisa sobre la selección del canal de distribución, usa PP.M3.T19.D16-D20.

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PP M3.T19 D16-D20

Las decisiones sobre distribución dependen de la naturaleza del producto, de las características del mercado, la existencia de intermediarios, de la intensidad de la distribución, del control de los canales, y del tipo de régimen político/social de los países donde se encuentra el mercado objetivo. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios gerenciales:

Cobertura de mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Si la meta establecida es la captación de un mercado reducido, es recomendable llegar directamente al consumidor final. Por el contrario, en un mercado más amplio, será a través de los intermediarios que se genere un mecanismo para llegar a más consumidores finales. Control. Al seleccionar un canal de distribución también se decide el

nivel de control que se desea ejercer sobre el producto: respecto al modo de almacenamiento, a su disposición, a las condiciones de exhibición: mientras más largo sea un canal de distribución, menor control se ejerce sobre el mismo.

Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuando más corto

es el canal, el costo de distribución es menor, y, por lo tanto menor el precio que se debe pagar. Sin embargo, en muchos casos los intermediarios son especialistas y realizan esta función de un modo más eficaz que los productores; generando costes de distribución más bajos. De lo anteriormente indicado se puede deducir que utilizando un canal de distribución mas corto se tiene como resultado una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos más altos y unos costos más elevados; por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos. Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se sabe el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Se empieza el análisis con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas. Tiempo aproximado: 30 minutos

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19.4. Estrategias promocionales, e-commerce -

El/la profesor(a) precisa sobre la selección del canal de distribución, usa PP.M3.T19.D21-D27.

La variable comunicación comprende entre otros los siguientes elementos: Publicidad. Promoción de ventas. Relaciones públicas. Fuerza de ventas. Merchandising. Dentro de la empresa, la comunicación se estructura en dos niveles, que deben seguir el principio de coherencia para dar unidad al mensaje. En un primer nivel, el producto, ciertos colaboradores y las propias instalaciones dan una información a los clientes y al público en general. En un segundo nivel, la comunicación se estructura en función de las variables del marketing mix. Dentro de la comunicación, la publicidad desempeña un papel principal, especialmente en el mundo internacional, donde es más difícil obtener resultados positivos utilizando los otros elementos de la comunicación. El establecimiento del presupuesto más idóneo para publicidad no es tarea fácil. Podemos seguir dos caminos: • •

Conocer el presupuesto publicitario de un competidor con éxito y aplicar el mismo porcentaje sobre las ventas a publicidad. Determinar unos objetivos publicitarios y calcular los costes necesarios para alcanzarlos. Si la cuenta de explotación no permite dicho gasto, deberán reducirse los objetivos hasta que su coste sea alcanzable.

El principal problema que presenta la publicidad a nivel internacional es si una campaña global puede transferirse y adaptarse a distintos mercados. De poder hacerse, presenta un cúmulo de ventajas, tales como la reducción de costes, tanto de producción como de creación; disminución del riesgo de transmitir distintos mensajes o imágenes al utilizar medios domésticos e internacionales; facilidad de creación de una imagen mundial y uniforme de la empresa, marca y producto. La estandarización de la publicidad depende de que el producto tenga un posicionamiento uniforme en los distintos países en que esté presente. Esto presenta serias dificultades, puesto que existen fronteras naturales y lingüísticas; el entorno económico y los costes de los medios son distintos; la competencia y su argumento es diferente; y el entorno sociocultural es distinto.

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PP M3.T19 D21-D27

Tiempo aproximado: 30 minutos 19.5. Exportación directa, indirecta y conjunta -

El/la profesor(a) precisa sobre la exportación directa, indirecta y conjunta, usa PP.M3.T19.D28-D31..

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten por un sistema de comercialización exploratorio, poco costoso y asumiendo bajos riesgos, que con el tiempo puedan dar paso a fórmulas más complejas y onerosas, pero también más eficaces y rentables. La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas siguientes: • •

¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como materiales? ¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto?

Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten dos grandes posibilidades de actuación: • • •

Exportación indirecta Exportación directa Exportación conjunta

La exportación indirecta, contempla formas y modalidades de actuación en las cuales la empresa hace sus ventas en el mercado local a operadores que se encargan de llevarlas al exterior, estos operadores son oficinas de compras de empresas ubicadas en el exterior, compañías de comercio internacional (Trading Companies), empresas multinacionales con oficinas en el país productor, compañías comercializadoras de exportación. Exportación directa: bajo esta forma, el exportador debe administrar todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido. Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación; potencialmente mayores ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes.

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PP M3.T16 D28-D31

Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a mediano y largo plazo. Cuando la empresa está por emprender el camino hacia la exportación directa, debe reflexionar acerca de los canales de distribución más apropiados. Estos canales de distribución incluyen: agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales. Exportación conjunta. Los consorcios de exportación: son acuerdos entre varios exportadores, generalmente de productos y rubros que no compiten, que se unen para realizar exportaciones en conjunto. Generalmente contratan a una persona o un equipo que se encargue de coordinar todo lo relacionado con las exportaciones. Es una forma de facilitar y bajar costos muy importantes. Sin lugar a dudas, la empresa deberá evaluar cuál es la forma que se adapta mejor a sus necesidades y objetivos. Los métodos directos implican realizar todo el proceso de exportación, lo que conlleva una gran inversión en recursos, no solo financieros sino también en tiempo y dedicación. Los métodos indirectos necesitan menos preparación, se pueden limitar básicamente a buscar un buen intermediario que se encargue de toda la exportación.

Tiempo aproximado: 30 minutos

- Los alumnos elaboran una estrategia de comercialización usando las herramientas impartidas hasta este tema. -Los alumnos socializan sus trabajos en plenaria. - El/la profesor(a) revisa y precisa las ideas.

Tiempo aproximado: 60 minutos. Tarea

- El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la plantilla para elaborar su plan de exportación. Referente al tema tratado. - Lecturas

Centro de Comercio Internacional. Capítulo 3: Costos y Precios para exportación.

Tiempo aproximado: 5 minutos.

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Tema 20: Gestión del Financiamiento de exportaciones

Objetivos: Elaborar su hoja de costos y presupuestos para la exportación, así como un análisis de la rentabilidad de su actividad exportadora. Duración: 4 horas Puntos a tratar: 20.1. Análisis de costos de exportación. 20.2. Presupuesto de la actividad exportadora. 20.3. Rentabilidad del negocio de exportación. 20.4. Análisis de sensibilidad. Metodología: Exposición Análisis de Casos. Fichas de trabajo. Materiales: Presentación en Power Point. Material de apoyo. Lecturas: Centro de Comercio Internacional. Capítulo 3: fijación de costos y precios.

Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una pantalla.

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CONTENIDO DEL CURSO MÓDULO 1 1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

Plan financiero -

-

Hace la indagación sobre los planteamientos que sostienen los autores de las lecturas asignadas. Evalúa la participación en el comentario de las lecturas. Presenta los contenidos de la sesión: Plan financiero. Recupera los planteamientos de los alumnos, contrasta la información de los autores con el entorno local, regional y mundial. Formula preguntas y fomenta el debate.

Tiempo estimado: 15 minutos. Dentro del Plan Financiero para exportación se encarga de traducir en términos monetarios, todos los elementos y decisiones tomadas en los capítulos anteriores. 20.1. Análisis de costos de exportación -

El/la profesor(a) precisa sobre el análisis de costos, PP.M3.T20.D3-D6.

usa

PP M3.T20 D3-D6

Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la exportación. Estos actos varían dependiendo del tipo de negociación o cotización que se realice, los cuales se establecen mediante el termino de negociación internacional utilizado. En este sentido, cada exportación es única y no origina el mismo tipo de actos, por tanto los gastos de exportación no son iguales en todos los casos. Los principales costos de exportación se clasifican de la siguiente manera: • •

Costos fijos, aquellos cuya magnitud no se relaciona directamente con el cantidad producida o volumen comercializado Costos variables, tienen que ver con la realización concreta de la exportación, por lo que en magnitud se relacionan con la cantidad producida o volumen exportado.

Así, el costo variable unitario total de un producto por exportarse se compone del costo variable de fabricación adicionado del costo variable de exportación; los costos variables de comercialización se pueden no incluir, ya que solo tiene como propósito principal la comercialización en el mercado interno. La empresa que pretenda exportar, deberá efectuar un análisis contable muy exhaustivo para determinar la base y si realmente encuentra un precio competitivo en la escala mundial, de acuerdo con el costo del producto.

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1. Costo del producto Fabricación Empaque especial para exportación. Etiquetas especiales para exportación. Embalaje Costo franco fábrica venta directa (EXW). 2. Costos comercialización Promoción en el exterior. Comisión representantes en país importador. Costo franco fábrica con intermediario (EXW). 3. Costos de transporte y seguros internos Fletes fábrica puerta despacho. Seguros de Transporte (Fábrica puerto de despachos). Costo franco terminal. 4. Costos varios Comisión agente de aduana despachador. Costo documento(s) de exportación. Costo certificado de origen. 5. Manejo de carga Utilización de instalaciones portuarias. Almacenaje Pesaje o cubicaje carga. Vigilancia portuaria. Cargue y estiba. Otros 6. Costos financieros Crédito otorgado al comprador. Póliza seguro de crédito a l exportación. 7. Otros costos de exportación Varios (Comisiones, envíos de muestras, etcétera). Costo FOB puerto de origen. 8. Costo transporte internacional Marítimo: Puerto de origen - - puerto destino. Aéreo: de origen a destino. Costo CFR puerto de destino. 9. Seguros de transporte al exterior Contra todo riesgo. Costo CIF puerto de destino. Tiempo aproximado: 30 minutos

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20.2. Presupuesto de la actividad exportadora -

-

Los alumnos en equipo, elabora su hoja de costos y presupuestos para la exportación, así como un análisis de la rentabilidad de su actividad exportadora. Se le entrega el MA.M3.T20.F1 El profesor asesora durante el desarrollo de la actividad. Usa PP.M3-T20-D7-D8.

En la siguiente plantilla se puede apreciar los costos que generalmente se incurre en un proceso de exportación. Estructura de costos de exportación ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION ARTICULO: TALLAS: CARACTERISTICAS: COLORES: CONCEPTO

FIJOS

I. COSTOS DEL PRODUCTO: 1.1. Materia Prima directa: 1.2. Mano de Obra directa: 1.3. Gasto Directo: 1.4. Costos Indirectos de Fabricación: 1.5. Gastos Generales y Administrativos: II. COSTOS DE AYUDA A LA COMERCIALIZACION: 2.1. Folletos 2.2. Otros III. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS: 3.1. Embalaje 3.2. Gastos de ventas: 3.3. Marcado de bultos 3.4. Carga en transporte 3.5. Documentos de Exportación: (Certificados) UTILIDAD: PRECIO EX-WORK: 3.6. Gastos de Exportación: 3.6.1. Conducción al puerto o aeropuerto 3.6.2. Almacenaje 3.6.3. Gastos Operativos: 3.6.4. Precinto: 3.6.5. Comisión del Agente de Aduana: 3.6.6. Otros gastos en puerto de origen: PRECIO FAS: 3.6.7. Carga y Estiba: 3.6.8. Gastos Financieros PRECIO FCA ó FOB: IV. FLETE PRECIO CPT ó CFR: V. Seguro: PRECIO CIP ó CIF: VI. Descarga PRECIO DEQ ó DAF: VII. Gastos de Importación: 7.1. 7.2. 7.3. Conducción 7.4. Otros PRECIO DDU: VIII. Derechos e Impuestos: 8.1. Arancel 8.2. Impuesto a la venta 8.3. Otros tributos PRECIO DDP: ELABORADO POR : Eco Elix Fernandez

Tiempo aproximado: 40 minutos

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VARIABLES

TOTALES

MA. M3.T20.F1

PP M3.T20 D7-D8

20.3. Rentabilidad del negocio de exportación -

El/la profesor(a) precisa sobre la rentabilidad del negocio de exportación, usa PP.M3.T20.D9.

PP M3.T20 D9

Ahora lo que se debe tratar de determinar son los rendimientos que se esperan obtener de los recursos utilizados o invertidos en la empresa. Dado que los recursos que se invertirán pueden ser propios o ajenos (sistema bancario), pueden estimarse los rendimientos del total de los recursos o solo de los propios, un indicador básico de rentabilidad en el VAN (valor actual neto), que mide el valor actual de los flujos de caja proyectados (que incluye las inversiones realizadas). Así también existe otro indicador denominado TIR (tasa interna de retorno), que utilizando también los flujos de caja proyectados permite evaluar los rendimientos que se obtendrían en el futuro, con respecto a las inversiones que se hacen en el presente. Tanto el VAN como la TIR son indicadores de rentabilidad que son útiles bajo ciertos supuestos, pero en la mayoría de los casos nos dan una buena aproximación sobre la rentabilidad de un negocio.

Tiempo aproximado: 25 minutos

20.4. Análisis de sensibilidad -

El/la profesor(a) precisa sobre el análisis de sensibilidad, PP.M3.T20.D10.

usa

En todo proyecto existen variables cuya variación puede afectar significativamente el resultado esperado. En muchos casos esas variables son controlables (se tiene poder de control y decisión sobre ellas), y en otros casos esas variables vienen del mercado o del entorno. Algunas de estas variables que deben de considerarse en un análisis de sensibilidad son: • • • • • • •

Precio Producto Logística Promoción Competencia Consumidores Entorno económico, político, legal

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PP M3.T20 D10

El flujo de caja refleja, en consecuencia, una cantidad de supuestos sobre el comportamiento de las variables. El análisis de sensibilidad es una técnica que permite evaluar el impacto de las modificaciones de los valores de las variables más importantes sobre los beneficios y, consecuentemente, sobre los indicadores de rentabilidad. Los resultados de este tipo de análisis suelen incluirse en el Plan de Exportación, ya que, saber cuáles son las variables más sensibles, es decir, las que más afectan los resultados del proyecto en caso de modificarse, es útil para tomar decisiones. Tiempo aproximado: 25 minutos

El/la profesor(a) indica a los alumnos que deben desarrollar la plantilla para elaborar su plan de exportación. Referente al tema tratado.

Tiempo aproximado: 100 minutos

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CONTENIDO DEL CURSO

Tema 21: Redacción del Plan de Exportación

MÓDULO 1

Objetivos: Redactar un plan de exportación a fin de crear interés en la persona a quien está dirigido el plan. Duración: 2 horas Puntos a tratar: 21.1. Descripción del documento exportación. 21.2. Guías para la redacción.

del

Metodología: Exposición Listado de verificación del plan de exportación. Materiales: Presentación en Power Point. Material de apoyo. Equipos de Apoyo: Computadora. Un proyector multimedia. Una Pantalla.

plan

1. El comercio internacional 2. Integración económica 3. Promoción de exportaciones 4. Contratos de exportación 5. Documentación y medios de pago internacionales 6. Transporte internacional y seguros 7. Operatividad aduanera de comercio exterior

de MÓDULO 2 8. La Planificación de la investigación del mercado de exportación 9. El proceso de la investigación del mercado de exportación 10. Herramientas para la investigación de los mercados de exportación 11. Selección de los mercados de exportación 12. Perfil de mercado de exportación 13. Estudio de mercado de exportación 14. El informe de la investigación del mercado de exportación

MÓDULO 3 15. Importancia de la elaboración de un plan de exportación 16. Análisis competitivo del sector y la empresa 17. Evaluación de la capacidad exportadora 18. Análisis y potencial del mercado de exportación 19. Plan de mercadeo y estrategias de penetración 20. Plan Financiero 21. Redacción del plan de exportación

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Redacción y presentación del plan de exportación -

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Presenta los contenidos de la sesión: Redacción y presentación del plan de exportación. Usa PP.M3.T21.D3-D5 y entrega el MAM3.T21.F1. Formula preguntas respecto al desarrollo de su plan de exportación, y hace una recapitulación de todas las partes de un plan de exportación. Da orientaciones respecto a la redacción del pan de exportación. Fomenta el dialogo

Tiempo estimado: 60 minutos Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. 21.1 Descripción del documento del plan de exportación

Es imprescindible que la presentación del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al cliente interno y al externo de la empresa. Una presentación realizada con computadora es la mejor forma de lograr este objetivo, además de facilitar los cambios a medida que se elabora el Plan. • •

•

Índice: Facilita la lectura del Plan de Negocios. Debe incluir el título de cada sección del plan de negocios y la página respectiva donde se encuentra, así como los temas principales relacionados en cada sección. Resumen ejecutivo: El resumen ejecutivo es la sección principal del plan de negocios. Por medio de él el lector del plan de exportación si continúa o no leyendo el plan. Por lo tanto, debe ser escrito con mucho cuidado, ser revisado varias veces y sintetizar la información más importante del plan de exportación. El resumen ejecutivo debe ser la última sección que se escribe, ya que depende de todas las demás secciones del plan. Análisis competitivo del sector y la empresa: En esta sección se define la orientación de la empresa, su visión y misión, su situación actual, el potencial y amenazas externas, sus fortalezas y debilidades, sus metas y objetivos de negocio. Esta sección es en realidad la base para el desarrollo e implementación de las demás acciones descritas en el plan. En esta sección también se describe la empresa, su historia, crecimiento, ventas de los últimos años, su razón social, impuestos, estructura de organización y legal, ubicación, sociedades, certificaciones de calidad, servicios tercerizados, etc.

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MA. M3.T21.F1

PP M3.T21 D3-D5

•

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•

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•

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Evaluación de la capacidad exportadora: Esta sección del plan de negocios está destinada a los productos y servicios de la empresa, tal como son producidos, los recursos utilizados, el ciclo de vida, factores tecnológicos implicados, investigación y desarrollo, principales clientes en la actualidad, si se posee marca y/o patente de algún producto, etc. En esta sección se puede incluir, en caso que exista la información, una visión del nivel de satisfacción de los clientes con los productos y servicios de la empresa. Este feedback o retroalimentación es muy importante, porque puede no sólo dar una visión del nivel de calidad percibido en los productos y servicios, sino también guiar a futuras inversiones de la empresa en nuevos desarrollos y procesos de producción Análisis y potencial del mercado de exportación: El autor del plan de negocios debe mostrar que los ejecutivos de la empresa conocen muy bien el mercado consumidor de su producto o servicio (por medio de las investigaciones de mercado): cómo está segmentado, su crecimiento, las características del consumidor y su ubicación, si hay estacionalidad y cómo actuar en este caso, análisis de la competencia, participación de mercado, etc. Plan de mercadeo y estrategias: Se debe mostrar cómo la empresa pretende combinar las variables controlables para poder alcanzar las metas de ventas con su producto o servicio para conquistar a sus clientes, mantener el interés de los mismos y aumentar la demanda. Debe abordar sus métodos de comercialización, diferencias del producto o servicio para el cliente, política de precios, principales clientes, canales de distribución y estrategias de promoción -comunicación y publicidad, así como proyección de ventas. Plan financiero para exportar: Debe presentar con cifras todas las acciones planeadas para la empresa, justificadas por medio de proyecciones futuras para asegurar el éxito del negocio (y así saber cuánto capital se necesita, cuándo y con qué finalidad). Debe contener un flujo de caja con horizonte de por lo menos 3 años; balance patrimonial; análisis del punto de equilibrio; necesidades de inversión; muestras de resultados; análisis de indicadores financieros del negocio, tales como ventas proyectadas, margen estimado, plazo de retorno sobre la inversión inicial, tasa interna de retorno (TIR), etc. Conclusiones: A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los tema abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza una interpretación de los hechos. Este es el lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que se espera de él (comprar, aprobar, invertir, etcétera). Anexos. Debe contener información adicional que se considere relevante para una mejor comprensión del plan de exportación. Por eso, no existe un límite de páginas o exigencias que se deben cumplir. La única información que no se puede dejar de incluir es los curriculum vitae de socios y directivos de la empresa. También se puede incluir información, como fotos de productos, sucursales, itinerarios y resultados completos de investigaciones de mercado

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que se hayan realizado, material de divulgación del negocio, carpetas, catálogos, estatutos, contrato social de la empresa, planillas financieras detalladas 21.2. Guías de redacción Si bien es importante prestar atención básicamente a los contenidos del Plan de Exportación, la presentación y redacción del mismo es igual de importante, lo que significa que tomemos en cuenta lo siguiente: • • • •

• •

No debe ser muy extenso, siendo adecuado unas 20 a 30 páginas, incluyendo los anexos. Para una mejor presentación es aconsejable encuadernar el plan, así como utilizar márgenes amplios que faciliten la lectura, en hojas membretadas de la empresa que apoyen la difusión de su imagen. Incluir un índice facilita la ubicación de las secciones del plan, lo que también se facilita iniciando cada sección en una nueva página. Utilizar ilustraciones y gráficos, como complemento, no para reiterar lo que quizás ya se ha descrito dentro del texto. Los gráficos ayudan a la mejor comprensión de la información, pero en exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos, hay que señalar las referencias y epígrafes. Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el análisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que corresponda, o al inicio de cada capítulo en forma de listado. El plan debe ser consistente. Los capítulos deben guardar coherencia entre sí. Por ejemplo, si en la sección de Estrategia se menciona como factor crítico de éxito la rapidez de respuesta, la investigación de mercado deberá demostrar que éste es un factor determinante para la compra, y el capítulo de Recursos Humanos deberá mostrar cuánta gente habrá que contratar para asegurar la rapidez de respuesta.

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El/la profesor(a) solicita a los alumnos que revisen y formulen preguntas respecto a las dudas o dificultades que han tenido en la elaboración de su plan de exportación y como las han superado. El/la profesor motiva a seguir perfeccionando el trabajo presentado.

Tiempo estimado: 60 minutos

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