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Las ventajas del deseo Título original: The Upside of Irrationality. © Dan Ariely, 2010. Editorial: Ariel.

Si en Las trampas del deseo, el psicólogo y economista del comportamiento Dan Ariely revelaba los múltiples impulsos que nos conducen a tomar decisiones erróneas, en Las ventajas del deseo nos muestra los efectos positivos que la irracionalidad puede tener en nuestras vidas.

Centrándose en el comportamiento en el trabajo, en las relaciones personales y en su propia experiencia tras un accidente traumático, el autor nos brinda pistas y nos revela sorprendentes verdades acerca de la fragilidad humana y la manera en que podemos afrontar los grandes retos laborales, emocionales y sociales.

¿Cuál es la relación con nuestros jefes, con nuestro salario, con aquello que producimos, con nuestras ideas y con nuestros sentimientos cuando nos hemos equivocado? ¿Qué nos permite atribuir sentido a lo que hacemos? ¿Cómo nos relacionamos con la gente que conocemos? ¿Qué relación mantenemos con nuestras emociones?

¿Cómo funciona (y fracasa) el mundo del ligue en la red? ¿Qué fuerzas determinan nuestras respuestas a la tragedia humana, y cómo nuestras reacciones a las emociones en un momento dado pueden influir a largo plazo en nuestros patrones de conducta?

Recurriendo a divertidos y sorprendentes métodos experimentales, Ariely pone de relieve el importante rol que la irracionalidad juega en la toma de decisiones diaria y nos enseña a reconocerla para mejorar así nuestro modo de amar, de vivir, de trabajar, de innovar, de dirigir y de gobernar.

Dan Ariely es profesor de Psicología y Economía del Comportamiento en la Universidad de Duke, para la cual da clases en la Escuela de Negocios Fuqua, en el Centro para la Neurociencia Cognitiva, en el Departamento de Económicas y en la Facultad de Medicina. Además es fundador del “Center for the Advanced Hindsight”. Dan es doctor en psicología cognitiva y en

administración de empresas. Vive en Durham, Carolina del Norte, con su mujer y sus dos hijos.

Algunas de las cosillas que aprendí leyendo este libro que no tienen porque ser ni ciertas ni falsas ni todo lo contrario:

Aplazar las tareas pesadas es una práctica universal, y resulta sumamente complicado corregirla por más que nos esforcemos en imponer nuestra voluntad y nuestro autocontrol, o por más que nos propongamos mejorar. La mayoría de nosotros preferimos la satisfacción inmediata a corto plazo que los objetivos a largo plazo. Habitualmente nos comportamos como si en el futuro fuéramos a tener más tiempo, o más dinero, y a estar menos cansados o estresados. Sería estupendo que fuéramos racionales y tuviéramos las ideas claras con respecto a nuestros deberes. Pero desgraciadamente no lo somos. Observamos los comportamientos reales de las personas y tales observaciones suelen obligarnos a concluir que los seres humanos son irracionales. Dadas nuestras debilidades humanas, ¿por qué diablos deberíamos pensar que no es necesario tomar medidas externas para intentar prevenir o controlar los errores sistemáticos de juicio en los mercados financieros creados por los hombres? Aunque soy muy consciente de que nunca conseguiremos que todas nuestras decisiones sean perfectas, creo no obstante que una mejor comprensión de las diversas fuerzas irracionales que nos influyen puede representar un primer paso muy útil para decidir mejor. Personalmente, el primer vistazo que echo a un conjunto de datos es una de las experiencias más excitantes de la investigación. Ver los primeros análisis estadísticos tienen una dimensión ceremonial. Aversión a la pérdida, nos ocurre a la mayoría. El sentimiento de infelicidad que produce la pérdida es mayor que el sentimiento de felicidad que produce el beneficio. Pagar primas elevadas al personal puede generar altos niveles de rendimiento cuando se trata de meras tareas mecánicas, pero puede producir el efecto contrario cuando se requiere usar el cerebro. Incentivar con primas a las personas para que piensen sobre fusiones y adquisiciones, o para que diseñen complejos instrumentos financieros, podría ser mucho menos efectivo de lo que tendemos a pensar.

Usar dinero para motivar a las personas es un arma de doble filo. Los incentivos bajos o moderados pueden resultar útiles en el caso de tareas que requieren capacidad cognitiva. Pero cuando el incentivo es elevado, puede desviar la mayor parte de la atención y, por lo tanto, distraer la mente de la persona con fantasías sobre la recompensa. Es difícil crear la óptima estructura de incentivos para las personas, y los incentivos más elevados no siempre conducen al mayor rendimiento. Algunas remuneraciones, como las primas exorbitantes, pueden crear estrés porque hacen que las personas se obsesionen con la remuneración y reduzcan así su rendimiento. Se podría ofrecer a los empleados primas menores y más frecuentes. Es preciso una mejor comprensión de las relaciones entre la compensación, la motivación, el estrés y la acción. Los compañeros de viaje en todas partes a menudo charlan de su profesión antes de hablar de sus aficiones, de su familia o de su ideología política. Muchas personas consideran su trabajo como un motivo de orgullo y como una fuente de sentido. Contrafreeloading, muchos animales prefieren ganarse la comida que comer lo mismo sin hacer ningún esfuerzo. La única especie que prefiere la opción comodona es el gato, que exhibe una racionalidad encomiable. Sin audiencia, tendría muy poca motivación para trabajar tanto. La infraestructura moderna de las tecnologías de la información nos permite dividir los proyectos en partes ínfimas, muy diferenciadas, y asignarle a cada persona sólo una de las partes. Al hacerlo, las empresas corren el riesgo de menoscabar el sentido de conjunto, la comprensión de los objetivos y el sentido de los logros de los empleados. Si las empresas quieren que sus trabajadores produzcan, deben fomentar que los empleados sientan que su trabajo tiene sentido. La necesidad de alcanzar objetivos enraíza en las profundidades de la naturaleza humana. El orgullo por aquello que creamos y de lo que somos autores ancla en las profundidades de los seres humanos. La intervención en un trabajo hace que nos sintamos vinculados al resultado. Decidimos bautizar al efecto de sobrevaloración de nuestras propias obras como el efecto IDEA. El esfuerzo incrementa nuestro apego, pero sólo cuando sirve para completar un trabajo. Cuando el esfuerzo es infructuoso, el apego por el propio trabajo cae en picado.

El esfuerzo que ponemos en algo no sólo transforma al objeto. También nos transforma a nosotros y nuestra valoración del objeto. Nuestra sobrevaloración de las cosas que creamos llega a tal punto que asumimos que los demás comparten nuestra sesgada perspectiva. Mark Twain: “La reticencia de una parte del mundo para adoptar las valiosas ideas de la otra parte es un fenómeno curioso e inexplicable. Esta forma de idiotez no es exclusiva de una comunidad o de una nación; es universal”. A la mayoría de nosotros la oportunidad de vengarnos suele hacernos bastante felices. La venganza es uno de los instintos más profundos de los seres humanos. El impulso de castigar también se observa en los animales. La venganza y la confianza son, de hecho, las dos caras de una misma moneda. A medida que los consumidores topamos con un mal servicio, nos volvemos más agresivos y tendemos a hacérselo pagar al siguiente proveedore de un servicio. En cuanto nos vemos impelidos a reaccionar, no solemos distinguir entre la persona que realmente nos ha hecho enfurecer y quienquiera que va a sufrir las consecuencias de nuestras represalias. 1 molestia + 1 disculpa = 0 molestias. Fiódor Dostoyevski: “El hombre es un animal dúctil, un ser que se acostumbra a todo”. Todas las criaturas, incluídos los seres humanos, pueden acostumbrarse a casi todo con el tiempo. Si bien tenemos una gran capacidad para anticipar el futuro, no podemos prever cómo nos adaptaremos a él. El momento en que las percepciones iniciales negativas y positivas desaparecen, es el proeso que denominamos de adaptación hedónica. La gente normalmente se va acostumbrando a lo que cobra, sea mucho o poco. Habitualmente nos equivocamos en dos sentidos: a largo plazo, las cosas buenas que nos ocurren no nos hacen tan felices como pensábamos, ni las cosas malas tan desdichados como temíamos. Cuando hacemos predicciones no solemos tener en cuenta el hecho de que la vida contiúa y de que, con el tiempo, otros acontecimientos intervendrán en nuestra sensación de bienestar. “El tiempo cura todas las heridas” precisamente porque con el tiempo nos adaptamos en parte al estado de nuestro mundo.

“Vayas donde vayas, nunca escaparás de ti mismo”. Incluso cuando algo nos parece sumamente decisivo a corto plazo, probablemente a largo plazo las cosas no nos conduzcan ni tanto éxtasis ni tanta desdicha como esperábamos. Un nuevo sofá tal vez nos satisfaga durante dos meses, pero no conviene comprar el televisor nuevo hasta que el entusiasmo que nos produce el sofá nuevo se haya desvanecido. Tibor Scitovsky argumenta que el progreso real, como el placer real, proviene de asumir riesgos e intentar cosas muy distintas. En vez de pensar en hacer un descanso cuando nos ocupamos de una tarea penosa, debemos recordar que retomar una tarea que nos fastidia resulta mucho más penoso. Quienes recibieron el masaje más corto con una pausa no sólo habían disfrutado más de la experiencia sino que además afirmaban que pagarían gustosamente el doble por aquel masaje interrumpido. En nuestras sociedades la belleza, más que cualquier otro atributo, tiende a definir nuestro lugar en la jerarquía social y nuestro potencial de aparejamiento selectivo. La adaptación obrará un efecto mágico en nosotros haciendo que las personas muy atractivas nos parezcan menos deseables a quienes no podemos alcanzarlas. Sentido del humor es casi siempre, en el lenguaje de los casamenteros, un eufemismo para poco agraciado. Casi todo el mundo comparte la idea de lo que es bello y de lo que no lo es. Los hombres son menos selectivos que las mujeres. A los hombres les importa más el aspecto físico de las mujeres que otros atributos. A los hombres les preocupa menos su propio atractivo. Los hombres eran más optimistas que las mujeres: prestaban mucha atención al atractivo de la mujer a la que aspiraban, y tendían a aspirar a mujeres que no eran de su “categoría”. En ocasiones lo único que hace falta para que se inicie algo bueno es un pretexto. Stalin: “La muerte de un hombre es una tragedia, pero un millón de muertos es una pura cifra”. Madre Teresa: “Si miro la masa, nunca actuaré; pero si miro a un individuo, sí lo haré”.

Cuando la información no señala a individuos, simplemente no sentimos tanta empatía y, en consecuencia, permanecemos pasivos. El efecto de la proximidad es tan poderoso que somos más proclives a dar dinero para ayudar a un vecino que ha perdido un buen empleo, que a un mendigo que merodea por el barrio de al lado y que se encuentra en una situación mucho más precaria. El sufrimiento de un individuo nos conmueve y nos moviliza, pero el de muchas personas, no. Una de las razones por las que el diario de Anna Frank es tan conmovedor: es el testimonio de una vida perdida entre millones. Si no podemos confiar siempre en que nuestros corazones nos lleven a hacer lo correcto, sí podemos crea reglas que nos orienten hacia las decisiones y las acciones correctas, incluso en los casos que no movilizan nuestras emociones. En general, las emociones suelen desaparecer sin dejar rastro. Los humanos tenemos muy poca memoria sobre nuestros estados emocionales pretéritos, pero sí recordamos las acciones realizadas. Y por eso seguimos tomando las mismas decisiones. Buscamos diferencias de género en casi todos nuestros experimentos, pero pocas veces encontramos alguna. En la vida nos convendría tomarnos el tiempo necesario para enfriar la mente antes de decidir qué hacer. Si no lo hacemos, nuestra decisión simplemente puede hacer que nos estrellemos en el futuro. A los humanos nos gusta pensar que somos objetivos, racionales y lógicos. Y muchas veces es cierto, pero también hay ocasiones que nuestro sesgo cognitivo suele extraviarnos, particularmente cuando debemos tomar decisiones importantes, difíciles o dolorosas. Como las pérdidas son psicológicamente dolorosas, para poder renunciar a algo necesitamos compensarlo con alguna motivación añadida. Sesgo del status quo. Tendemos a querer mantener las cosas como están: puesto que los cambios son difíciles y dolorosos, preferimos no cambiar nada si podemos evitarlo. Las personas somos fantásticas máquinas racionalizadoras. Estamos sometidos a muchas tendencias irracionales. No solemos ser conscientes de cómo nos influyen estas irracionalidades, lo cual significa que no comprendemos plenamente lo que determina nuestro comportamiento. ¿No sería fantástico reconocer que nuestras intuiciones son sólo intuiciones? ¿O admitir que necesitamos reunir más datos empíricos sobre cómo se comportan realmente las personas si queremos mejorar nuestras políticas y nuestras instituciones públicas?

En vez de esforzarnos por alcanzar una perfecta racionalidad, debemos apreciar las imperfecciones que nos favorecen, reconocer las que nos gustaría superar y diseñar el mundo que nos rodea de tal modo que saquemos provecho de nuestras increíbles capacidades y al mismo tiempo dejemos atrás nuestras limitaciones. Deseo fervientemente que desconfíe de sus intuiciones y realice su propios experimentos para intentar tomar mejores decisiones.