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VENDER SEGUROS La TÉCNICA y la PRÁCTICA

Copyright 2009 – Luis BONVIN – Todos los derechos reservados.

ACERCA DEL AUTOR Luis BONVIN lleva más de 25 años en la venta de seguros de vida y planes de pensión.

En los últimos 15, su amor por la profesión lo llevó a buscar una forma de multiplicar, en vez de sumar.

Comenzó una etapa de reclutamiento y entrenamiento de agentes para el área.

Luego, decantó sus conocimientos de las particularidades de su experiencia personal, y sembró su esfuerzo hacia otras áreas que, en el fondo, tienen una línea común: la previsión y la inversión con fines de protección.

Hoy, obsesionado con su idea de multiplicar, y movido por su profundo embanderamiento con la causa de la venta de previsión, ha iniciado esta etapa que aprovecha las maravillosas posibilidades de la intercomunicación virtual.

TABLA DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN 2. LO PRIMERO ES LO PRIMERO… 3. VINCULACIÓN 4. CONTACTOS 5. LA ENTREVISTA DE VENTA 6. EL CIERRE 7. RELATOS EMOTIVOS 8. REFERIDOS 9. CONCLUSIÓN

INTRODUCCIÓN LOS DOS PROBLEMAS

La mayoría de los vendedores profesionales hemos abrazado esta actividad como un salvavidas. Por diferentes circunstancias. Y ella terminó siendo, para muchos, lo mejor que nos ha pasado en la vida.

Como quiera que sea, el vendedor novato se encuentra con dos grandes problemas a resolver:

• Encontrar a quién venderle • Saber qué tiene que decir, y cómo tiene que decirlo.

Tuve muy buenos entrenadores, y debí foguearme en la escuela de la calle. A lo largo de casi 30 años de carrera profesional en venta de seguros de vida logré aprender y dominar técnicas y sistemas que me permitieron resolver con eficiencia los dos problemas mencionados.

He entrenado a muchos vendedores profesionales en Latinoamérica, y les he transmitido las técnicas que yo mismo aplicaba con éxito.

Hoy quiero transmitírtelas a ti, para ayudarte a triunfar en esta gran batalla que estás librando para convertirte en un exitoso Profesional de la Venta de Seguros.

En cada página de este libro, recuerda siempre que donde tú estás ahora, yo he estado antes; todo lo que estás viviendo, yo lo he vivido antes. He subido la escalera del éxito peldaño a peldaño. Por eso, te estaré comprendiendo en cada fase de tu desarrollo profesional. Yo lo he vivido antes.

LAS DOS SOLUCIONES

El problema de la falta de candidatos fue, es y será siempre, el más grave que enfrente un vendedor.

Generalmente, al principio se cuenta con un círculo de amistades y conocidos en el que empezar a movernos.

Pero ese caudal, tarde o temprano, se agota. Inevitablemente, llegará el momento en el que debemos enfrentar la sofocante angustia de tener que vender, y no tener a quién vender.

Ya desde los primeros tiempos de mi carrera empecé a desarrollar técnicas que me permitieran sortear esta gran dificultad.

Lo que más me admiraba era ver que el mundo está lleno de personas que necesitan un seguro de vida, pero de las yo conocía, o estaba vinculado, tan sólo a unas decenas (unas doscientas o trescientas, en el mejor de los casos).

Comencé a darme cuenta de que, en realidad, el problema no era que yo no tenía a quién venderle (candidatos, prospectos, clientes, o como quieras llamarles), sino que no tenía vinculación con ellos.

Mi cabeza empezó a trabajar afanosamente, y una gran excitación me llenó cuando apareció una luz en el horizonte.

Si yo lograba encontrar una forma de acercarme a cualquier persona, conocida a no, con mi mensaje, todo el mundo (literalmente, salvo barreras idiomáticas) sería mi ámbito de trabajo.

¡Y el gran problema se esfumaría!

La venta a desconocidos, llamada, entre otras formas, Venta en Frío, se convirtió en una obsesión. Y logré desarrollar y poner a punto un sistema que me permitió tener muchos más candidatos de lo que podría llegar a entrevistar. Y lograr más ventas de las que jamás había soñado.

El sistema tiene dos áreas:

1. Los pasos a seguir 2. Qué decir en cada uno de ellos

En este libro encontrarás todo el sistema explicado. Los pasos o etapas que deberás transitar para crear una relación profesional vinculante con las personas que hayas elegido cada día para venderles, y modelos de libretos o discursos para argumentar eficazmente en cada uno de los pasos.

Ten siempre en cuenta, a medida que vas por este libro, que nada está escrito en piedra. Los pasos y los modelos son flexibles, para que los puedas adaptar a tu realidad particular de geografía y personalidad.

Pues bien, ¿listo?; ¡Allá vamos!

LO PRIMERO ES LO PRIMERO … La VENTA no es algo que ocurre fuera de ti. No tendrás éxito mientras no asumas la gran verdad de que la VENTA está dentro de ti.

La VENTA es, básicamente, una cuestión de PERSONALIDAD y de AUTODISCIPLINA.

Tu primer gran trabajo, que empieza hoy, pero que no terminará nunca, es el trabajo sobre ti mismo, para desarrollar una permanente y omnipresente ACTITUD de VENTA.

A partir de ahora, la VENTA no será tu medio de vida, sino tu forma de vida, tu vida misma. Tu objetivo en esta área será lograr, con cierto tiempo, vivir en una actitud constante de venta, es decir, sentirse 24 horas al día en funciones.

Te dejo, a continuación, una serie de herramientas que te ayudarán a concentrar tu vida en esta maravillosa actividad de Venta Profesional de Seguros de Vida.

DECÁLOGO DE LA VENTA (... O DE LA VIDA)


El sueño fervoroso es el motor.
El deber es el camino.
La pasión es la diferencia.
El interés por el otro es la razón de ser.
El conocimiento es el alimento.
La creatividad es el condimento.
El enemigo está dentro de uno (nadie nos boicoteará más que nosotros mismos).
Si pretendemos ser libres desde el primero hasta el último paso, nunca lo seremos.
No lo digamos, hagámoslo.
Cuando lo hayamos hecho, intentemos enseñarlo. (Entre los papeles de un muy querido amigo y ejemplo: EDUARDO OBERTI)

EL CONTRATO IRREVOCABLE (EL COMPROMISO DE MI TRANSFORMACIÓN)

EN ESTE DÍA ME PROMETO A MÍ MISMO, Y A LOS QUE MÁS QUIERO:

Iniciar una nueva etapa, hacer más con mi vida, y liberar la grandeza que existe dentro de mí, y que está esperando ser utilizada.

Hoy dejaré de huir de mí mismo, y ya no fracasaré jamás. Éste es el día en que, por fin, tengo el valor de enfrentarme a las circunstancias y los problemas, para vencerlos, uno a la vez. No volveré, jamás, a tomar el camino fácil.

Sacrificaré placeres temporales, disciplinando mis apetitos físicos y emocionales, para alcanzar excelencia en mis esfuerzos y acercarme a mis metas.

Alimentaré mi mente de información, y mi espíritu de positivismo y entusiasmo, y en mi continua jornada, no permitiré que mis días sean invadidos por el ocio, porque sé que tengo la fuerza de voluntad necesaria para evitarlo.

Hoy renuncio también a la desidia, la pereza, la ignorancia, la debilidad de carácter, y otros malos hábitos

que hunden al hombre en las tinieblas de la mediocridad y el conformismo.

Pagaré el precio necesario para alcanzar mis metas, porque sé que el dolor del fracaso será infinitamente mayor que el de cualquier sacrificio o trabajo.

Sé que, al firmar este contrato, estoy dando un paso muy importante en mi vida, porque cumpliéndolo día a día, comprobaré que tengo el control de mi destino.

Por fin, empezaré a ser inmensamente feliz realizando mis sueños, y dejaré excusas y mentiras en el pasado. Ya no me conformaré con las limosnas de la vida para sobrevivir.

Fui creado y nací para triunfar, y hoy sé que las puertas de la felicidad, la riqueza y la tranquilidad se abrirán para mí y mis seres queridos.

Si no cumplo con este contrato, mereceré que la vida me trate como hasta hoy la ha hecho.

Fecha: ___/___/___.

_____________________ FIRMA

_____________________ TESTIGO

EL SEGURO DE VIDA El ÉXITO en una Carrera Profesional

1. Hagan un listado de todas las personas que conozcan. Obtengan referidos de todos. Desarrollen uno o más métodos sistemáticos de búsqueda de candidatos. Ésta es una función constante. Nunca debe pensarse que se tienen suficientes.

2. Califiquen a los candidatos de su listado en función de la salud, la amplitud de criterio y las posibilidades de adquisición. Pero tengan cuidado al hacerlo. No descarten definitivamente a nadie. En la duda, calificarlos positivamente.

3. Cada día, hagan dos citas para el día siguiente, con candidatos calificados. Siempre manténganse comprometidos con citas firmes que hayan sido hechas el día anterior. Para lograrlas aprovechen las alternativas fatales.

4. Sean autodisciplinados. Estudien, y conozcan a fondo sus productos. Estudien constantemente sobre técnicas de venta. Lean todos los días algunos temas motivadores. Elaboren con cuidado sus metas y planifiquen su trabajo, y luego cumplan a rajatablas con la planificación.

5. Asegúrense de contar sus relatos a un mínimo de dos candidatos calificados por día, según la planificación semanal de su trabajo. Lo ideal es hacerlo seis días a la semana, de lunes a sábado, entre las 17 y las 22 horas.

6. Trabajen sobre los beneficios que obtendrá el candidato, y no sobre los aspectos técnicos del producto. Recurran, hasta el cansancio, a la emoción, mediante relatos emotivos. Escuchen el 80% y hablen el 20%. Guíen al candidato para que él mismo descubra sus propias necesidades y tome consciencia de ellas. Estén atentos a las señales de compra.

7. No acepten las cinco primeras objeciones como negativas definitivas. Recuerden que nadie niega el Seguro de Vida. Cuando alguien dice NO, en realidad está diciendo NO ENTIENDO. Volvamos a recurrir a la emoción.

8. Apliquen técnicas de cierres. Muy buenos resultados da la combinación del cierre asumido con el cierre a través de pequeños pasos. Usen las alternativas fatales.

9. No pierdan tiempo repitiendo entrevistas con candidatos que finalmente no comprarán.

10. Mantengan en alto el orgullo por una profesión que lleva el bien a la gente, y pongan constantemente su empeño en el crecimiento dentro de una carrera profesional sin límites.

CALIFICACIÓN DE UNA JORNADA DE TRABAJO

Si no tienes y sigues, con estricta autodisciplina, un sistema de autocontrol, te garantizo que jamás tendrás éxito en esta profesión. A mí me fue muy útil el siguiente sistema de valoración de mi trabajo. Hazlo sin autoengañarte.

• Cada jornada de trabajo debe alcanzar una calificación mínima de 20 puntos.

• La jornada no termina mientas no se obtengan los 20 puntos.

• No trasladar puntos excedentes de días anteriores.

• La semana de trabajo debe alcanzar un mínimo de 120 puntos.

Régimen de puntajes :

1 por tareas de Organización (global), y de Planificación (global).

1 por Desarrollo Personal (global).

1 por cada Prospecto (no referido) agregado a la Lista (máximo: 5 puntos).

2 por cada Prospecto referido agregado a la Lista (máximo: 10 puntos).

3 por cada Vinculación (vale 4 puntos si se logra la Entrevista).

4 por cada Entrevista (vale 5 puntos si se logra la Venta). 2 por cada Servicio al Asegurado. 20 por cada Taller de los Sábados. 20 por cada Seminario o Reunión de Estructura de jornada completa.

EJEMPLO 1

EJEMPLO 2

Desarrollo Personal

1

Desarrollo Personal

1

Preacercamientos sin citas (1)

2

Preacercamientos sin citas (1)

2

Preacercamientos con citas (2)

6

Preacercamientos con citas (1)

3

Acercamientos sin Entrevista (2)

6

Acercamientos sin Entrevista (1)

3

Entrevistas (1)

4

Referidos (2)

4

Prospectos (3)

3

PUNTAJE

20

Referidos (4)

PUNTAJE

8

23

Equivalencias :

• Para Reclutamiento valen los mismos puntajes que para Ventas.

• Los cobros de Renovaciones equivalen a un Servicio al Asegurado.

• La Revisación Médica equivale a un Servicio al Asegurado.

VINCULACIÓN LA NUEVA VENTA

A nosotros nos entrenaron para vender... ...a los clientes no los entrenaron para comprar.

La excesiva oferta, y las técnicas publicitarias manipulantes, los vacunaron contra los vendedores.

Para el cliente, el vendedor es un mercenario que sólo quiere ganar dinero, sin importarle si él (el cliente) gana o pierde.

La única posibilidad de contrarrestar esta actitud de los clientes, está en trabajar diferente.

Para trabajar diferente, debemos ser diferentes.

La diferencia está en que priorizaremos, sinceramente y explícitamente, el beneficio del cliente.

El negocio es que ganaremos, porque el cliente habrá ganado.

Es necesario empezar nuestro trabajo concreto de venta en el mundo del cliente. Y debemos hacerlo con una pregunta, o una invitación a hablar.

La idea medular de todo lo que digamos a lo largo de nuestro trabajo de venta tiene que ser la siguiente:

Usted se beneficia... ...yo también; Compaginemos. ¿Qué faltaría para que a usted le convenga?

Empiece con una pregunta, no con un discurso.

Muchos vendedores eliminan cualquier oportunidad de tener una buena relación con los clientes (y de lograr cualquier venta beneficiosa), por lanzarse a una demostración del producto (una especie de “perorata”) en cuanto se sientan con el cliente.

Piense en el mensaje que esta acción envía a los clientes:

“No me preocupan sus necesidades, sino solo mis productos...”

“Usted no me interesa; lo único que me interesa soy yo mismo...”

“Voy a intentar venderle algo, tanto si lo necesita como si no...”

“No soy diferente de cualquier otro vendedor...”

La clave es empezar interesándose, sincera y humanamente, por la realidad del prospecto, y qué siente éste respecto de los problemas que nuestro producto le solucionará.

En la demostración de ventas no cometa el común y grave error de hablar de las características de su plan de seguros. Enfoque los beneficios que cada característica tendrá para la solución del problema puntual de coberturas que tiene su candidato.

Al presentar un beneficio, hágalo de forma simple. Inmediatamente, haga una pausa para permitir que el cliente piense en él; observe su reacción, y continúe con una pregunta que le invite a expresar sus propios sentimientos sobre lo que usted ha dicho:

“Nuestros productos (o servicios) ayudan al cliente (describa un beneficio real); ¿cuáles son los desafíos a los usted se está enfrentando?”

Los vendedores debemos hacer una simple elección: o ayudamos al cliente (y vendemos), o lo utilizamos para obtener lo que queremos (y no vendemos).

LAS HABILIDADES DEL VENDEDOR

 HABILIDAD PARA COMUNICARSE: o PARA ESTABLECER SINTONÍA:  PARA GENERAR CONFIANZA.  PARA CONOCER AL CLIENTE: • PARA DETERMINAR QUÉ Y CÓMO PIENSA. • PARA DETERMINAR QUÉ Y CÓMO SIENTE.

 HABILIDAD PARA INQUIRIR, PERCIBIR Y ARGUMENTAR: o PARA DESCUBRIR SUS DESEOS. o PARA DESCUBRIR CUÁLES CREE QUE SON SUS NECESIDADES. o PARA AUNAR CRITERIOS SOBRE SUS NECESIDADES Y DESEOS.

 HABILIDAD PARA HALLAR Y PROPONER SOLUCIONES: o PARA DESARROLLAR SOLUCIONES, DESDE SUS PRODUCTOS, PARA LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE. o PARA PRESENTAR LOS BENEFICIOS DE SUS PRODUCTOS, DESARROLLADOS COMO SOLUCIONES PARA LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE.

 HABILIDAD PARA NEGOCIAR:

o PARA LOGRAR LA ACCIÓN DEL CLIENTE, SOBRE EL PRINCIPIO DEL MAYOR BENEFICIO CON EL MENOR RIESGO.

EL SISTEMA PARA VENDER SEGUROS DE VIDA EN FRIO

En realidad, y esto debes entenderlo muy bien, ninguna venta se hace en frío. Si no se ha establecido un puente comunicacional con el prospecto, difícilmente puede llegar a concretarse una venta.

El secreto de este sistema consiste en agregar tres etapas, al comienzo del proceso de ventas:

• Obtener listados de posibles candidatos. • Precalificarlos y seleccionarlos • Seguir un procedimiento de vinculación previa

OBTENER LISTADOS

Normalmente, en cualquier localidad no muy pequeña (propia o cercana) hay muchas entidades que tienen listados, nóminas o padrones de sus miembros.

• Clubes

• Asociaciones profesionales (médicos, abogados, ingenieros, arquitectos, comerciantes, odontólogos, contadores, etc.) • Asociaciones de bien público

Generalmente, para tener acceso a las listas de esas entidades, necesitarás entrevistar a la persona responsable de las mismas. Te sugiero que, si puedes, lo hagas recomendado por alguna persona (un socio de la lista, tal vez), que te conoce a ti y a esa persona.

En cualquier caso, pactarás una cita con ella, a la que concurrirás como a una entrevista de ventas, pues no es ni más ni menos que eso. Irás a “venderle” (en el más ético sentido de la palabra) a esa persona, el hecho de que tú eres una persona de bien que, siendo además un profesional de la venta de seguros, tienes interés en hacer lo mejor que esté a tu alcance para que los socios de la entidad tengan un seguro de vida para velar por aquellos que más quieren.

Tienes varias formas de negociar con esas entidades el acceso a sus listas. Entre otras:

• Simplemente, ayudar a la entidad a brindar a sus asociados un buen beneficio más.

• Proponer a la entidad una participación en las comisiones de los seguros que compren sus socios. Hay que tener mucho cuidado con esta alternativa, para que quede bien claro que no estás proponiendo un acto de corrupción, sino un negocio lícito a la entidad.

Será de mucha utilidad si logras “precalificar” la lista. Generalmente, esas listas suelen tener un dato muy importante, como es la edad o fecha de nacimiento del asociado, y, muchas veces, la profesión.

Intenta, si la lista no tiene la información, de precalificar el nivel económico de los socios. Si no todos, al menos los más.

De esa forma, yo obtuve el listado de los profesionales de la salud (médicos, farmacéuticos, odontólogos, kinesiólogos, etc.), de la ciudad capital de mi provincia (con casi medio millón de habitantes).

Había más de dos mil profesionales. La lista no tenía las edades o fechas de nacimiento, pero sí tenía el domicilio y el teléfono de la clínica u hospital donde atendían.

El siguiente paso fue conseguir el padrón electoral del distrito de la ciudad capital. Es el listado de todos los habitantes habilitados para emitir el voto en los comicios públicos. Ese

listado tiene, además del nombre, el domicilio y la profesión, el año de nacimiento de la persona.

Así, compaginando las informaciones de ambas listas, tenía un dato fundamental para precalificar a los candidatos para un seguro de vida: podía calcular la edad.

Sólo me faltaba precalificar la situación económica de la persona, pero, tratándose de profesionales universitarios que desarrollan su actividad en un ámbito que suele generar buenos ingresos, era probable que la mayoría tuviera ingresos razonables que permitirían, casi siempre, acomodar, sobre la marcha de la entrevista de ventas, un plan adecuado a las necesidades y a las posibilidades del candidato.

Por lo tanto, era sólo cuestión de seleccionar una cantidad de posibles clientes que me permitiera aprovechar al máximo todas las jornadas de la semana, y proceder a los pasos siguientes.

ESTABLECER LA VINCULACIÓN

Los candidatos no me conocen. Y yo conozco muy poco de sus realidades.

Necesito contactarme con cada uno de ellos, para comenzar a edificar, de una forma ágil y programada, una suficiente

familiaridad que me permitiera, en forma natural, proponerles una entrevista para hablar del amor que tiene (o se supone que debería tener) por su familia.

Lo haremos a través de los siguientes pasos:

• Contacto postal previo.

• Contacto telefónico posterior al contacto postal previo.

• Contacto postal posterior.

A continuación te describiré la forma en que yo llevaba a cabo cada paso.

Ten en cuenta que los libretos son solamente guías para enraizar las ideas, que luego, en el hecho concreto del llamado o del contacto personal, uno nutre con sus propias palabras que nacen de las circunstancias del momento.

CONTACTO POSTAL PREVIO

Tiene que sugerir que no es el mismo agente, sino la Compañía, quien lo envía.

Solicita a la Compañía que te provea con hojas membretadas, o, en su defecto, que te permita usar su nombre y dirección, como si fueran ellos quienes envían las cartillas. Si no lo puedes lograr, no te desanimes; hazlo con tu propio nombre y dirección.

Consigue sobres y papel de calidad. Preferentemente de color suave las hojas, y de color oscuro mate, los sobres. Yo usaba sobres rojos, verdes o azules oscuros.

Escribe e imprime con la PC (o haz que tu hijo, hermano, amigo, etc., lo haga para ti) etiquetas de color claro escritas en negro, con el nombre, domicilio y ciudad del candidato. Pega cada etiques en su sobre.

Para la cartilla, tómate (o haz que te tomen) una foto con cámara digital, en la que aparecerás muy prolijo, con saco y corbata.

Diseña (o logra que alguien lo haga por ti) una cartilla que tenga la siguiente estructura (o con las modificaciones que te parezcan bien):

(MEMBRETE de la COMPAÑÍA)

FOTO del Agente

NOMBRE del AGENTE Cargo del AGENTE

Le pedirá, personalmente, Sólo 5 minutos de su tiempo; para presentarse y conocerlo, con la intención de serle útil.

Su tiempo es valioso… El nuestro, también.

Sólo 5 minutos, para presentarnos y conocerlo.

Para ver si podemos serle útil.

Muchas gracias.

Deberás estimar (o consultar) el tiempo que demorará la carta en llegar a manos del candidato.

CONTACTO TELEFÓNICO POSTERIOR AL CONTACTO POSTAL PREVIO

Entre 24 y 48 horas después del día en que estimaste que le llegaría tu carta al prospecto, deberás llamarlo por teléfono.

Cuando lo hagas, deberás “sonar” muy profesional, con un timbre de voz muy claro y confiado; como si fuera algo a lo que estás muy acostumbrado, y que trasunte una actitud propia del que lo hace con naturalidad, y que con absoluta naturalidad espera, porque lo merece, que lo atiendan con cortesía y atención. Nunca olvides que es el Señor Vendedor Profesional quien le está prestando un invalorable servicio al cliente. No al revés.

A continuación, te transcribo uno de los modelos que yo usaba con muy buenos resultados.

CONFIRMACIÓN DEL INTERLOCUTOR

- ¿Es el Señor Fulano de TAL?

SALUDO

- Tengo mucho gusto en hablar con usted ...

QUIÉN SOY

- Mi nombre es Luis BONVIN , de (NOMBRE DE COMPAÑÍA) ...

ATENCIÓN

- Entiendo que en estos días, usted ha recibido una carta anticipándole que nos contactaríamos con usted ...

MOTIVO DE LA LLAMADA - Siento que, en el futuro, puedo llegar a serle útil ... - Mi interés inmediato es tener el gusto de conocerlo personalmente, presentarme, y dejarle alguna folletería, lo que no nos demandaría más de 4 o 5 minutos ...

CIERRE

- ¿Habría algún inconveniente en agendar (acordar/convenir) unos minutos para hablar personalmente con usted? ...

ALTERNATIVA (Si no se logra cita para el Contacto Personal de Vinculación) - Fulano, ¿me permite acercarle nuestra carpeta informativa, pedirle que, cuando usted tenga tiempo, le dé un vistazo, y luego llamarlo para que me diga su opinión? ... - Me ayuda mucho, para mejorar mi trabajo, lo que la gente como usted piensa sobre esta posibilidad...

ALTERNATIVA (Cuando el prospecto no está, y quien atiende el llamado es la ESPOSA) - (¡Mucho cuidado! Aunque tratando de eludirla, darle importancia. ¡No dejar sensación de que se le retacea información, o, menos aún, de que se la subestima!)

- Necesito hablar con Fulano, porque le hemos enviado una carta de presentación, y me sería muy útil conocer su opinión...

- (¡No dar lugar a que pregunte el motivo!) - ¿A qué hora me aconseja que lo llame?

- Si insiste preguntando...

- Vengo trabajando, desde hace años, en una oportunidad muy interesante para proteger a sus hijos y a su esposa, y a los bienes de la familia, que ustedes, como gente de bien, podrían perder, sólo por no informarse...

- (¡No dar lugar a que siga preguntando!)

- ¿A qué hora le parece conveniente que lo llame? ... - Si sigue preguntando ...

- Mi interés inmediato es ... - tener el gusto de conocerlo personalmente, ... - y dejarle mi tarjeta ... - y nuestra carpeta informativa ... - ¿A qué hora opina usted que lo llame? ...

ALTERNATIVA (Cuando atiende la Secretaria)

Hablar com amabilidad y firmeza a la vez. Nuevamente, con la actitud de quien está habituado a hacerlo y espera la correspdiente atención y respeto profesional.

MODELO DE DISCURSO:

- Mi nombre es Luis BONVIN; soy (Cargo) de (COMPAÑÍA).

- Necesito hablar muy brevemente con el Sr. FULANO. ¿Lo puede consultar, si es tan amable? Remárquele, por favor, que sólo serán muy pocos minutos, porque, en realidad, hoy mi función no es venderle algo. Solamente quiero presentarme y tener el gusto de conocerlo.

- Dígale que me comprometo a ser muy breve, porque, en realidad, yo también estoy muy ajustado con mis tiempos.

CARTA POSTAL POSTERIOR

Del mismo modo que confeccionaste y enviaste la Carta de CONTACTO POSTAL PREVIO, redacta y remite al prospecto con el que has iniciado un proceso de vinculación, una carta agradeciendo el haber aceptado tu llamada o visita.

Es increíble la incidencia que tiene este detalle sobre la facilidad con que continuará luego el camino de la vinculación con el nuevo cliente.

A continuación, encontrarás un modelo de la carta que yo enviaba con muy buen resultado.

LUGAR y FECHA.

Sr. FULANO Dirección C.P. LOCALIDAD

Estimado Sr. FULANO:

Deseamos agradecerle la amabilidad con que atendió el llamado telefónico de nuestro (Cargo) (AGENTE).

Será para nosotros un gran placer, si en el futuro podemos contarlo entre nuestros clientes exclusivos.

Atentamente.

Oficina de Mercadeo (Internacional)

CONTACTOS CONTACTO DE VINCULACIÓN POST TELÉFONO

Es FUNDAMENTAL la ACTITUD con que te presentes ante el candidato.

Lo saludarás dando cordial y cortésmente la mano, con normal calidez humana; ni tan flojo y frío, ni tan fuerte y efusivo, tratando de mantener una distancia no menor de 80 o 90 centímetros.

Le entregarás tu tarjeta. Tiene que ser una tarjeta sobria y diseñada e impresa con calidad. Puedes hacerla (o pedir que algún conocido te la haga) con una PC e impresa en hojas gruesas de calidad, y que luego recortarás con mucho cuidado.

MODELO DE DISCURSO:

Mi nombre es FULANO; soy quien lo llamó por teléfono, y me da mucho gusto conocerlo.

Fulano, hoy he venido a presentarme porque quería tener el gusto de conocerlo personalmente, y que usted sepa de nosotros, pues la gente que nos ha conocido, durante muchos

años, en todo el mundo, ha tenido excelentes oportunidades de proteger a su familia y asegurarse de que los bienes de hoy queden para los hijos.

Entendemos que usted es una persona que puede calificar para operar con nosotros. Y no me refiero solamente a nivel económico. Es, más bien, una cuestión de mentalidad: trabajamos con gente que aspira a tener una existencia algo más que ordinaria, que ante la presencia de una oportunidad, se da cuenta que lo más inteligente es asesorarse, y que está informada como para saber que estas operaciones son comunes a nivel mundial.

Hemos diversificado nuestros planes, para que más gente tenga la oportunidad de entrar en nuestro exclusivo grupo de clientes.

Me gustaría informarlo, no hoy, otro día, sobre esta excelente oportunidad ...

(Estar atento a los signos no verbales que emite el candidato) ...

Esto es algo muy importante, y puede terminar resultando el mejor negocio de su vida; por eso, quiero darle toda la información, y quiero hacerlo en forma ordenada, clara y

completa, de manera que usted pueda preguntar todo lo que quiera.

Para eso, necesito proponerle agendar un espacio razonable de tiempo, para escucharlo sobre sus necesidades, ideas y deseos, y así asesorarlo de la mejor manera posible.

¿Hay algún día, por la mañana o la tarde, a primera hora, o última hora, en que usted pueda invertir (¡y muy bien invertidos!) unos minutos de su tiempo?

(Esperar respuesta. ¡SILENCIO!) ...

OTRO MODELO:

Sr. Fulano; ésta es mi tarjeta, y hoy sólo quiero tener el gusto de conocerlo, y presentarme. Mi nombre es (NOMBRE); hace 20 años que trabajo profesionalmente en seguros de vida, y represento a (COMPAÑÍA), una compañía muy importante de USA (o de donde sea to compañía).

Actualmente, estoy trabajando con los profesionales de la salud.

MOTIVO DE LA VISITA

En algún momento, tal vez, podríamos llegar a serle útiles; y digo “tal vez”, porque no conozco su realidad, ni cuáles son sus necesidades.

Por eso, para que ambos sepamos de qué manera, algún día, podríamos serle muy útiles, me gustaría mucho pedirle que, otro día, no hoy, porque ya no me queda tiempo, pudiéramos encontrar unos minutos, no más de diez, para conversar lo esencial sobre este tema.

INTENTO DE CIERRE

¿Hay algún día en que esté más tranquilo?. ¿Tal vez, última hora?; ¿primera hora?; ¿de mañana?; ¿de tarde?.

Serán sólo unos minutos, no más de diez.

OBJECIONES Y ARGUMENTOS

• Precisiones sobre el seguro de vida y el seguro de retiro. • “Algún día..., por las vueltas de la vida..., tal vez usted necesite desesperadamente asesorarse sobre SEGURO DE VIDA. Si llegara ese momento, quiero

haberme ganado el derecho de que me tenga en cuenta”. • En su momento, le será muy útil. • Nada pierden en invertir unos minutos.

AGENDAR LA ENTREVISTA

Bien, lo agendo para el día tal, a la hora cual. Por favor, agéndelo usted también, así lograremos eficiencia en el uso del tiempo.

REAFIRMAR BENEFICIOS

Recuerde que mi deseo será que usted saque el mejor provecho de los minutos que le dedicaremos al tema; y le aseguro que, alguna vez, lo que hayamos conversado, le será de mucha utilidad.

REFUERZOS:

• Le garantizo que son temas muy importantes y beneficiosos, y que lo van a sorprender.

• El tiempo que le dedicaríamos para tratarlos, dependerá exclusivamente de su interés. Pero le aseguro que será tiempo muy bien invertido.

• Si dice que ya lo vieron muchos “tíos”: “Ud. dijo bien; lo vinieron a ver muchos “tíos; no me dijo que lo fueron a ver muchos “asesores profesionales”; ¿sabe por qué?; porque no los hay; y cuando hayamos hablado el tiempo que necesitamos, se va a dar cuenta que nunca lo vino a ver un “asesor profesional”.

• Por favor, déme la oportunidad, no para mí, sino para su familia. Es una sola vez en la vida. Y su familia merece esa oportunidad.

• Si hay amistad o cierta relación:

• Además, tú y yo tenemos una relación por la que creo que merezco que me des la oportunidad, en nombre de tu familia.

OBJECIONES PARA ESCABULLIRSE:



“No tengo tiempo...”; “Veremos más adelante...”; “Lo llamaré...”; “Llámeme ...”

Vea, Sr. FULANO; por supuesto que mi propósito no es molestarlo, pero MENGANO me explicó con toda claridad el tipo de vínculo que Ud. tiene son su familia, el profundo amor que lo moviliza hacia ella, que es el fin de todos sus desvelos. Y las personas no tenemos tiempo para

dedicarle a aquello que no valoramos; pero cómo lo vamos a valorar si no lo conocemos; y cómo lo vamos a conocer si no le invertimos tiempo. Ud. se da cuenta de que esto es un círculo vicioso del que Ud. nunca saldrá si, una vez, no lo rompe dedicándole una insignificancia de tiempo.

Yo no he venido a venderle nada hoy. Hablar de seguro de vida es hablar de su familia; ¿no le parece así?

Mire, entiendo que las personas de bien tenemos la obligación de analizar este tema a fondo, al menos una vez en la vida, para, con la propiedad que otorga el conocimiento, determinar lo que a cada uno le conviene hacer.

Luego sí; al próximo cargoso que, como yo, venga a verlo, Ud. podrá decirle, con toda sinceridad: “No, mire ... yo ya tengo mi problema resuelto”.

Claro que nobleza obliga: yo le aseguro que cuando nos sentemos a hablar, y yo lo asesore, Ud. me va a decir: “Por favor, dónde firmo ...”; pero esa es otra historia.

LA ENTREVISTA DE VENTA La ENTREVISTA DE VENTA, incluyendo el CIERRE o REMATE de la venta es, sin dudas, la etapa decisiva del PROCESO de VENTA.

Tienes que comprender que la VENTA no se circunscribe a la Entrevista de Venta. Ésta es el resultado de todo un proceso que se inició cuando elegiste al candidato en tu listado, y a partir de ahí programaste y realizaste todos los pasos necesarios para llevar a buen puerto tu propósito de venderle un Seguro.

Y el éxito de la Entrevista de Venta dependerá, en buena medida, de la calidad de tu trabajo en cada una de las etapas previas.

Por otra parte, dado que el CIERRE de la venta es una situación muy especial, y en la que todos los vendedores tenemos problemas, lo trataremos especialmente en un capítulo propio.

En cuanto a la ENTREVISTA, la mayoría de los Vendedores concentra todo su entrenamiento en aprender QUÉ decir al candidato. Eso es importante, cierto. Pero NO más importante

que la ACTITUD y las claras IDEAS en tu mente, entre otras cosas.

Por eso, además de los modelos de discurso, quiero sembrar, en tu mente y en tu corazón, para que se hagan carne en ti, las ideas que encendieron mi fuego ardiente en cada día de mi vida profesional.

ACERCA DEL ASEGURABLE:

-El asegurable tiene, sea o no consciente, una necesidad, que nace de un deber originado en una responsabilidad.

-Normalmente, no ha tomado la debida consciencia de ese deber y de la consecuente necesidad.

-Sin embargo, todos tenemos un mínimo grado de conocimiento (consciencia) de nuestras responsabilidades que, seguramente, en más de una ocasión, nos ha hecho pensar sobre las consecuencias de la muerte.

-Por esto es que, si bien tiene responsabilidad, no tiene culpa por las consecuencias de su proceder.

-Por ende, a partir de la intervención de un Vendedor Profesional de Seguros (VPS), cuya verdad no debe rechazar,

además de responsabilidad tendrá culpa, pues habrá llevado su consciencia al nivel debido.

-Dicho en lenguaje más vulgar, antes de la aparición del VPS, era un “tonto”, pues hubiera “embromado” a su familia sin darse cuenta (saberlo); después del VPS, será una “mala persona”, pues la “perjudicará” a sabiendas, por ser un despreciable “cobarde” (Elije tú, según el vocabulario vulgar de tu región, los términos adecuados).

Tu objetivo será provocar, en la mente del asegurable, diálogos consigo mismo, tales como:

-“Es cierto, tiene razón, no puedo ni debo huir de esta responsabilidad...; aunque no me guste, o no tenga ganas...; puede que me convenga escuchar...”

-“¿Cómo no me vino a ver antes?... ¡Por fin este hombre se dignó prestarme atención!... ¡Quiero lo que vendes!... ¡No voy a dejar escapar la oportunidad de comprar lo que vendes!... ¡No te vas a ir sin que yo compre lo que vendes!...”

IDEAS FUNDAMENTALES

La gente no tiene interés (no quiere) hablar de Seguro de Vida por: -prejuicios -desconocimiento -preconceptos -desinformación -inconsciencia -apatía -desconfianza -miedos

Esta actitud es perjudicial: -siempre -desproporcionadamente

El asegurable es una persona inteligente, hábil, bien intencionada, que, sin quererlo, se está perjudicando a sí mismo, a su familia, y a su futuro.

No es sabio (inteligente/racional/cuerdo) el no informarse para luego tener un enfoque correcto, y decidir con propiedad.

La desinformación alimenta los prejuicios, los preconceptos y el desconocimiento, el miedo, la apatía.

Otra causa por la que no se le da importancia al Seguro de Vida es porque vivimos apurados.

Los conceptos claves que te servirán para superar la resistencia inicial son:

-Actitud del Agente: -Soy un Benefactor -Soy un Docente calificado

-No es prudente (inteligente) no informarse: -Nada se pierde -Se evita un gran peligro -Se cumple con una responsabilidad.

La resistencia inicial casi nunca termina siendo definitiva. Si se la maneja bien, se tiene la posibilidad de volver con planteos indiscutibles de la verdad del Seguro de Vida.

ACTITUD del Vendedor:

Esfuérzate por hacer como si mantuvieras un diálogo (no hablado) con el candidato que está frente a ti. Si, en tu imaginación, le dices cosas como las que siguen, te garantizo que tu ACTITUD será fuerte como una roca:

-No me desprecies ni engañes; merezco el mejor de los respetos.

-Vengo a trabajar para ganarme el pan, tanto o más dignamente que vos.

-Vengo a servirte. -Con lo mejor de mi personalidad. -Con mis conocimientos, que no son comunes. -Con mi experiencia: -Profesional -Humana (de la vida) -Tú serás inimaginablemente más beneficiado que yo.

-Vengo a ayudarte para cumplir con una de tus más grandes responsabilidades.

-Si te doy lo mejor, merezco lo mejor.

MODELO DE ENTREVISTA DE VENTA

Empieza la entrevista de venta con una actitud relajada y atenta. Debes trasuntar un estado de tranquilidad y confianza como el de quien está habituado a esa circunstancia; el cliente debe percibir, además, un sincero interés humano, es decir, mucho más allá del lógico interés comercial (ésta es una habilidad que tendrás que esforzarte por desarrollar).

Recuerda, nuevamente, que el libreto que sigue, es solamente una guía, que tú deberás adaptar a tus circunstancias personales y culturales, y a la situación particular de cada entrevista.

SINTONÍA

Es necesario, antes que nada, abrir un camino de comunicación entre el cliente y tú. Una comunicación que va más allá de las palabras y de los gestos. Se trata de un estado de mutua confianza y entendimiento.

Dale a este paso la gran importancia que tiene. Es clave para el éxito de todo el proceso.

Las habilidades sociales y su desarrollo personal darán sus frutos en este momento. (Ver Libro de la Personalidad).

SINCERAMIENTO

Haz una afirmación muy clara y simple de tu relación con la profesión, de tu medio de vida, y de tu compromiso para trabajar en asociación con él, hacia la obtención de los objetivos comunes que usted está proponiendo.

Fulanlo:

Estoy frente a ti por dos razones:

• Una, por que así me gano la vida.

• Y la otra, porque estimo que, como cualquier ser humano, necesita una protección para la familia, para la incapacidad, y para la vejez.

o Y porque no sé si ya la tiene, de una manera u otra. o Y si la tiene, no sé si es la mejor que puede tener. o Y si no la tiene, no sé cuál será la mejor alternativa. o Y porque no sé si puede acceder a ella. o Y porque supongo que no está conociendo las ventajas de las alternativas que tiene. o Y porque, finalmente, por conocimiento y experiencia, la gente me puede consultar.

En definitiva, porque creo que podemos sernos mutuamente útiles.

Mi propósito es conocer realidades, y aportar ideas, para que podamos encontrar una forma, si la hay, en que pueda serle muy útil, y ambos podamos beneficiarnos.

No practico enfrentamiento para forzar una venta, sino trabajo conjunto para hallar una solución común.

No creo en la venta de ganar/perder. Practico la venta de ganar/ganar.

Necesitaremos manejar conceptos no sólo con la mente, sino también con el sentimiento.

Estos temas no sólo deben entenderse, sino también sentirse: La mano en el corazón y los pies en la tierra.

PROBLEMÁTICA

Haz preguntas iniciales que inviten al cliente a hablar extensamente sobre sus sentimientos, necesidades, y los problemas que percibe.

Está dispuesto a tomar una actitud de “no saber”, para explorar sin necesidad de tener una respuesta, de identificar los conflictos sin tener que resolverlos.

Esfuérzate por comprender y valorar todas las preocupaciones iniciales del cliente, así como sus puntos de vista, especialmente cuando el cliente parezca, al principio, que está en desacuerdo o se resiste.

Demuestra tu disponibilidad para entender y valorar al cliente, por medio de una escucha activa, comprensiva y paciente. Esta escucha incluye tomarse el tiempo de reflexionar, junto con el cliente, en su propio lenguaje, sobre la comprensión que usted ha tenido de sus sentimientos, necesidades y problemas detectados.

Tómate tiempo para hacer una exploración paciente y persistente del significado de lo que ha oído decir al cliente. El objetivo no consiste, simplemente, en entender bien su problema y proponerle una solución; se trata, más bien, de clarificar conjuntamente los objetivos reales del cliente, las ventajas de lograrlos, y el costo de no hacerlo.

Centra tus primeros esfuerzos en escuchar, exclusivamente, sobre las necesidades e intereses del cliente. Permanece en ese nivel hasta que sientas que la conversación es franca y cómoda.

Plantear el MARCO DEL PROBLEMA, mediante el empleo del PAP (Planteo Argumentativo Persuasivo).

Mucha gente tiene, hoy, un gravísimo problema: en nuestro país no hay, PRESENTE PREVISIONAL, ni habrá, por décadas, FUTURO PREVISIONAL; aunque duela admitirlo.

Esto quiere decir, nada menos, que:

• No habrá pensión para la familia, si fallecemos ahora; • Ni habrá jubilación para vejez; • Ni cobertura para la invalidez, si nos toca.

Hoy, las crisis de nuestro país y casi todo el mundo, hacen aún muchísimo más urgente e imprescindible una protección para la familia o la vejez, pues la otra alternativa es ser más pobres en medio de la pobreza generalizada, en un país sin posibilidades; es decir, total y definitivamente condenados.

Es imprescindible y urgente, recuperar la tranquilidad (paz).

Muchos están ya, con urgencia, buscando una solución.

Usted,

• ¿se enfrenta también a este problema?; • ¿tiene plena conciencia de la gravedad de las consecuencias que tendrá para usted? • ¿Tiene planificada alguna solución? • ¿Me permite ayudarlo a ver su caso con claridad?; • ¿y luego contarle qué hacen quienes lo quieren solucionar a tiempo?

Poner el ESPEJO (ACTA DE DSCUBIRIMIENTO).

(Inclinado hacia adelante. Papel inclinado para compartir la escritura y la lectura. Sensación de colaboración.)

1. ¿Qué edad tiene? ¿Cuándo los cumplió?

2. ¿Fuma?

3. ¿Sabe cuál es su valor económico?

a. ¿Ingresos? b. ¿Hacemos el cálculo? (Multiplicamos Ingreso Anual por Años que faltan hasta la edad de 65). c. ¿Tenía idea? d. Interesante, ¿no?

4. Aquí entramos, ahora, en un tema de fundamental importancia:

a. A partir de los 65, ¿cuál será su VE? i. ¡Ninguno! ¡No habrá jubilación! (O será muchísimo menor). ii. Lo que haya guardado desde ahora. iii. Nadie le dará un centavo más. iv. ¿Cuál será su ingreso? b. A los 65 no se termina la vida.

i. ¿Cómo vivirá? ii. ¿Puede visualizar su futuro? c. ¿Sabía que su vejez puede llegar a ser larga? d. Además, es muy común que, algo antes de los 65, las personas deseemos profundamente (cansancio físico, mental o anímico), o necesitemos (falta de salud o de oportunidades laborales) jubilarnos anticipadamente.

5. Aquí hay un problema, ¿verdad?

a. Hoy, la gente empieza a darse cuenta de que es necesario proveer para el futuro, aún con sacrificios para el presente. De otra manera, se deberá sufrir, al final de la vida, más años que los que se disfrutaron antes. b. ¿Cómo le gustaría vivir su vejez? c. ¿Qué ingreso necesitaría tener? d. Todo sería muy diferente, ¿verdad? e. ¿Tiene previsto algo? f. ¿Cómo lo va a lograr?

6. Hagamos otro cálculo.

a. ¿A qué edad empezó a generar ingresos? b. ¿Cuál fue el ingreso promedio? c. ¿Se da cuenta de cuánto dinero pasó por sus manos?

7. Todo ese dinero, ¿se gastó para vivir?; o quedó parte en bienes ...

8. Detalle del patrimonio.

(Comentario sobre el valor real (esfuerzo, valor emotivo, etc.)

9. Entre los (edad inicial) y los (edad actual), formó una familia, ¿verdad?

a. ¡Éste es el verdadero gran patrimonio! b. ¿Cómo está formada?

10. Fíjese que con esto (señalar ingresos pasados), mantuvo a la familia (señalar), y construyó esto (señalar patrimonio); y sobre esto (señalar valor económico) se basa el futuro de la familia (señalar), y la conservación de esto (señalar patrimonio).

11. Llegamos así a un tema crucial; por favor, veámoslo con cuidado:

a. Hablar brevemente a la estadística del 29/71 (De cada 100 hombres de 20 años de edad, sólo 71 llegan a los 65).

b. La realidad es que la estadística pone números, no pone nombres; a los nombres los pone el destino. c. Y usted lo sabe bien: cualquiera puede ser, y en cualquier momento. d. El problema económico no es la muerte en sí, sino sus consecuencias, y quienes las pagan. e. Cuando de uno no quede más que el recuerdo, ¿bastará sólo con que los haya querido, o que lo hayan querido? f. A la hora de sentarse a la mesa, de vestirse, de comprar remedios, de estudiar, de pagar las cuentas y los servicios, de poco servirán los recuerdos y las melancolías; no bastará con que lo hayan querido y usted los haya amado, ¿no le parece? g. Si hoy hiciera seis meses que usted se hubiera muerto, es decir, si esto (señalar VE) ya nunca existirá, ni tampoco pensión alguna, ¿qué es lo que les faltaría a sus hijos?; ¿qué seguirán necesitando? i. ¿Techo? ¿Lo tendrán siempre? ii. ¿Alimentación? iii. ¿Servicios? (Analizar los esenciales) iv. ¿Ropa y abrigo? v. ¿Atención médica? ¿Remedios? vi. ¿Qué obra social tendrían? vii. ¿Emergencias? viii. ¿Movilidad? ix. ¿Educación? ¿Estudios? ¿Profesionalización?

x. ¿Cultura? h. Es nuestra responsabilidad, nos guste o no, hacer todo lo posible para que si nos toca, que bien puede ser, sobre la mesa no haya solo recuerdos y buenas intenciones. i. ¿Tiene reservas de ahorro en efectivo o disponibles inmediatamente? ¿Para afrontar los primeros meses? j. Si no la tienen, o es insuficiente, ¿Qué empezarán por vender de esto? (Señalar cada uno de los componentes del patrimonio). k. La sucesión: i. Veamos los números. ii. ¿Cómo hacen? l. ¿Tiene algo previsto? m.

Fíjese que, en el supuesto que acabamos de

mencionar, si usted hubiera fallecido por que lo atropelló un coche: i. Su familia reclamaría civilmente contra el conductor y su compañía de seguros, por el perjuicio económico (resto de la vida útil), pues habrían quedado desamparados, ¿verdad? ii. Pero si usted hubiera fallecido por una causa no imputable a alguien (enfermedad, por ejemplo), ¿a quién reclamarían? n. ¿Qué es lo que le daría a usted hoy, aún vivo, tranquilidad?

12. Otro tema: su salud.

a. Si usted se enferma, y no puede trabajar por un tiempo, ¿cómo haría? b. ¿Tiene algo previsto?

13. ¿Tiene prevista la forma de garantizar el estudio de los hijos, si cuando llega el momento la economía falla?

Déjalo que se vea en el “espejo”.

Ayúdalo a verse con los ojos de la realidad (PAP).

Tienes que ayudarlo a descubrir qué es lo más importante para él. Trabaja con el cliente para clarificar, con más profundidad, el desfase que existe entre lo que tiene en ese momento, y lo que realmente desea o necesita. Ayúdalo a empezar a entender el costo que deberá afrontar si no actúa en pro de sus mejores intereses. Clarifica con él el valor de lo que podría tener o lograr. Permanece abierto a nuevos descubrimientos.

Una vez que esté ya hablando cómodamente sobre las necesidades, esfuérzate en ayudar al cliente a entender mejor el sentido, el valor y el costo de esas necesidades que acaban de revelarse. Permanece en ese nivel hasta que el

cliente tenga claridad sobre las necesidades y se sienta animado sobre la solución.

Ayuda al cliente a identificar las necesidades reales y las metas prioritarias.

(¿Realimentación de los pasos, para clarificar sus ideas?)

Esto puede exigir desafiar la comprensión que el cliente tiene, en ese momento, de su problemática. Procede con mucho tino, pero priorizando siempre el interés de él.

LA SOLUCIÓN CONCEPTUAL DEL SEGURO DE VIDA

Define, lo más concretamente que puedas, los objetivos que a tu cliente le gustaría lograr, y la responsabilidad conjunta que tú asumes para alcanzarlos.

Sintoniza con lo que al cliente realmente le preocupa antes de pensar en proponer una solución.

Antes de intentar brindar una forma en la que el cliente alcance sus metas, confirma que tanto tú como él las entienden, y se comprometen a trabajar juntos para lograrlas.

Trata esta etapa como un “momento de respiro” en el proceso de venta, para que ambos tengan claro el valor de procurar juntos que suceda algo positivo.

Comprueba el nivel de valor y compromiso que ambos necesitan lograr para trabajar hacia la consecución de los objetivos del cliente. Sé claro sobre lo que ambos están obteniendo a cambio de ese valor y compromiso. Sé claro sobre tus intenciones.

Como socios que actúan en colaboración, pide al cliente su consentimiento para actuar, con el objeto de encontrar una forma de satisfacer sus necesidades; pregúntale sobre sus intenciones.

Bien, aquí y ahora, estamos ambos frente a un grave problema, y quiero proponerle que, juntos, veamos si usted encuentra una solución. Yo le voy a proponer una, que podremos comparar con otras alternativas que usted pudiera tener. ¿Sabía usted que hay mucha gente que, desde hace años, invierte en planes de pensiones, en monedas fuertes, fuera del país?

¿Sabía usted que se pueden contratar PENSIONES, directamente, a través del sistema de seguros de vida de USA?

BENEFICIOS:

(Leerlos, señalándolos, directamente de la carpeta que se dejará). • Pensión mensual vitalicia. • Se liquida directamente desde USA. • Se acredita, mensualmente, en cuenta de ahorros en USA. • Genera intereses. • Se cobra en cajeros automáticos de todo el mundo. • Monitoreo on-line. • Puede programarse un retiro anticipado. • Enfermedades terminales: o

¡Poder vivir la esperanza!

o

¡Verlo al alcance de la mano, y no poder

hacerlo! o

¡Enfrentarse a la desesperación de matar,

económicamente, a la familia! • Puede usarse como fondo educativo. • Pensión para la familia, en caso de fallecimiento prematuro. • Protección por invalidez. • Préstamos sobre valores de rescate.

• Seguro de cambio. • Inembargabilidad.

Los adherentes se convierten, inmediatamente, en dueños o propietarios absolutos de un contrato de máxima categoría, materializado en una póliza de excelente presentación, que pueden monitorear, vía Internet, mediante una clave de acceso (tipo PIN), con la frecuencia que quieran.

Es un producto selectivo y exclusivo, de alta categoría: Se lo estamos proponiendo a usted, porque entendemos que califica. En USA, son tan firmes los principios de la institución del seguro de vida, que el contrato de seguro de vida (póliza), ha sido pagado siempre, a su vencimiento, y a su valor nominal total, aún bajo circunstancias críticas: epidemias (1918), crisis económicas (1873, 1893, 1930), guerra civil, dos guerras mundiales, y una larga guerra perdida (Vietnam).

En la actualidad, más de 2.500 compañías operan en todo USA, y la mayoría lo hace, además, en el mercado internacional.

Para garantizar el cumplimiento de sus contratos, las compañías mantienen, en administración fiduciaria, más de 165.000 millones de dólares. Cada uno de los estados

observa estricta vigilancia sobre los fondos depositados en el sistema.

En el año 2000, el sistema pagó más de 361.000 millones de dólares a los asegurados y beneficiarios; y es interesante resaltar que, de ellos, sólo 43.000 millones se pagaron por fallecimiento; el resto, 318.000 millones, se pagaron a asegurados en vida. Esto significa que casi el 90% de lo pagado se destinó a pensiones y jubilaciones.

Trabaja con el cliente para encontrar una forma de alcanzar esa meta, utilizando tus productos y/o servicios.

Deja que el cliente forme parte del descubrimiento, y del proceso de toma de decisiones.

Ayuda al cliente a encontrar la solución real a un problema real a través de tu oferta. Sigue averiguando la solución que se ajuste a las necesidades del cliente hasta que éste se halle convencido de que es real.

Refuerza el valor de hacer el esfuerzo para lograr la meta, y de hacerlo juntos.

Si tus productos y/o servicios no son la mejor forma que el cliente tendrá para lograr sus objetivos, haz de hacérselo saber.

Ayuda al cliente a comprender cómo tus productos y/o servicios pueden convertirse en un vehículo para alcanzar sus objetivos; tú estás intentando crear una “solución” con el cliente, sirviéndote de lo que sabe o puede proporcionar como parte de la “respuesta”.

Deja que la “opción” se desarrolle confiada y creativamente.

Continúa compartiendo la responsabilidad con el cliente, centrándote en lo que ambos necesitan para llegar con éxito a un resultado posible.

ANÁLISIS COMPARATIVO CONCEPTUAL

Tener un plan de pensiones en USA es una solución a sus problemas previsionales, futuros y presentes:

• Usted, ¿tiene otras alternativas? • ¿Cómo se comparan con esta posibilidad, tanto en la previsión de la vejez, como en la protección de la familia?; ¿En cuanto a seguridad?; ¿Eficiencia?

Análisis, abierto y sincero, de cada alternativa, considerando como una de ellas, la posibilidad de no actuar (o postergar).

DECISIÓN CONCEPTUAL

Yo me gano la vida con esta profesión, y por eso me gustaría, sinceramente, hacer un negocio con usted, pero solo si ambos nos beneficiamos.

Yo me beneficiaría no sólo por llevar el pan a mi casa, sino también por la enrome alegría que siempre (XX años en la profesión) ha significado hacer un nuevo cliente y amigo.

Usted se beneficiaría en el futuro y en el presente:

• En el futuro, porque en cualquiera de los dos caminos (la muerte o la vejez) por los que lo lleve el destino, usted o su familia disfrutarán de la tranquilidad económica. • En el presente, porque es inmensa la paz mental que nos da sentirnos protegidos, sabiendo que somos de los privilegiados que tienen un Fondo de Pensión garantizado en USA. • Porque nunca, nadie se arrepintió jamás de haber adherido al sistema de SEGURO DE VIDA de USA.

Si yo le diseñara un plan de adhesión, que se encuadrara dentro de las necesidades que hemos analizado, que además guardara un equilibrio cómodo con su presupuesto, ¿habría

algo por lo que usted no podría considerar seriamente la posibilidad de adherir?

¿Me podría orientar sobre qué sería un equilibrio cómodo en su presupuesto?

¿Qué otra cosa o información usted necesitaría para tomar una decisión con comodidad y tranquilidad?

¿Quién más debería estar involucrado en las decisiones?

¿Qué otras opiniones cree usted que deberíamos tener en cuenta?

Ayuda al cliente a desarrollar el valor de poner en práctica la solución trabajando sobre los riesgos implicados en su aplicación.

Negocia tu apoyo y tu servicio para que el cliente se comprometa a actuar.

Reconoce sinceramente los riesgos que implica la decisión de comprar del cliente.

Sé claro sobre lo que éste necesita para aprovechar todo el valor a lo que ha comprado.

Ya no vivimos en un mundo de productos garantizados. La única cosa que tú puedes garantizar es tu apoyo después que se haya realizado la venta. Utiliza ese apoyo para ayudar a tu cliente a tomar la decisión de comprometerse.

ACUERDO

Ofrece tu apoyo; pide el compromiso del cliente. Promete lo que puedas cumplir; cumple lo que prometas.

Voy a trabajar para serles de máxima utilidad.

A veces, la gente se sorprende con los resultados. Me gustaría que pasara también con ustedes.

Cuando veamos su plan, seguramente habrá muchas preguntas, y a mi también me gustaría testimoniar cosas que solo se han dicho. Para que ambos saquemos el máximo beneficio, necesito pedirle que agendemos una hora, tranquilos. (En el caso en que las circunstancias indiquen que necesitarás hacer análisis o cálculos complejos y/o pedir información a la Compañía para diseñar el Plan).

¿Le parece bien tal..., o tal...? Por favor, si le surge algún inconveniente, avíseme con tiempo.

A continuación, sigue el paso de CIERRE o de la venta, que, por su importancia, lo he tratado en su capítulo aparte.

ARGUMENTOS

No debes “atarte” al discurso del modelo que acabo de detallar. Tienes que tomar las IDEAS, y desarrollarlas con TU lenguaje, y adaptarlas a TU realidad.

A continuación, te dejo algunas IDEAS muy importantes, sobre las que, eventualmente, y según evolucione cada entrevista, podrías expresarte:

Normalmente, la gente no sabe sobre SEGURO DE VIDA, y cree saber; ¡muy peligroso!

Lo que no sabemos que no sabemos; ¡peligro!

Y se pierde la oportunidad de disfrutar todo lo que el SEGURO DE VIDA puede darles.

El desconocimiento puede hacer equivocar a una persona inteligente y bien intencionada.

El SEGURO DE VIDA crea dinero, tal vez en forma y cantidad que, de otra forma, nunca se podría llegar.

El SEGURO DE VIDA está atado a circunstancias dramáticas, inevitable, trascendentes de la vida.

Llevo XX años en la profesión, y sé de qué te estoy hablando.

El SEGURO DE VIDA no es solo para la muerte.

Te vas a sorprender de todo lo que puede hacer por vos, en vida, un SEGURO DE VIDA.

Eres una persona inteligente y capaz; los hechos lo demuestran.

Hablar de SEGURO DE VIDA es hablar de su familia y de sus hijos, y de una responsabilidad que todos tenemos y que no podemos eludir.

He venido para servirlo. Obviamente, no niego mi interés comercial, sólo como consecuencia, por supuesto...

Hablar de seguro de vida es hablar de su familia, y por lo que usted trasunta, es un hombre de bien, y, consecuentemente, amante de su familia.

Yo no vendo SEGURO DE VIDA; ayudo a comprar SEGURO DE VIDA. ¿Por qué digo esto?; porque al ignorante, al bruto, al egoísta, a quien no tiene familia ni afectos, no le podemos

vender. Por el contrario, las personas como usted, con personalidad, maduras, inteligentes, trabajadoras, educadas, son quienes nos compran.

A fin de ser sintético, las personas como usted, cuando no tienen un SEGURO DE VIDA no es porque sean brutos, ignorantes, desamorados, míseros...; lo que suele suceder es que no tienen tiempo para lo que no valoran; y cómo lo van a valorar si no lo conocen, porque nadie los asesoró; y no lo van a conocer si no tienen tiempo para permitir que los asesoren. Un círculo vicioso.

Y, ¿qué es lo que debe usted conocer? Los inconmensurables beneficios que para usted y para su familia tiene el SEGURO DE VIDA.

Lo que le estoy proponiendo, con el debido respeto, por supuesto, es que si usted cree que es verdad que hablar de SEGURO DE VIDA es hablar de su familia, nos encontremos para permitirme asesorarlo; y luego, con la propiedad que otorga el conocimiento, usted mismo determinará.

Sin dudas, usted va a convenir conmigo que todas las personas de bien tenemos una responsabilidad, una obligación: conocer, asesorarnos. Y también un derecho: con la propiedad que otorga el conocimiento, luego determinar.

Luego de la entrevista, usted podrá opinar y decir, al haber sido asesorado, si el SEGURO DE VIDA no sirve para nada, o como opina la gente inteligente, culta, es una maravilla inventada por el hombre, para el hombre y su familia.

Claro que, como “nobleza obliga”, debo alertarlo que, por su naturaleza de hombre de bien, que habla claro, denotando su apego a la verdad, suele ser el tipo de cliente ideal; y en cuanto se lo explique, usted me dirá: “¿dónde firmo?”.

Y, por favor, no vaya a considerar que yo me considero un genio; por favor, de ninguna manera. Yo solo sé de mi trabajo: de previsión. Lo que sucede es que la verdad que atesoro es tan contundente, incontrovertible, tan noble y generosa, que en cuanto usted se informe, deseará, con todo su ser, brindárselo a su amada familia, y a usted mismo, como es lógico.

Quiero que uses esa inteligencia para juzgar con la información que te voy a dar.

Usted merece no equivocarse.

Ese es mi trabajo: asesorar.

El suyo será: juzgar.

Déme la oportunidad de hacer bien mi parte.

Le digo esto para que le demos la importancia que tiene.

Porque esto es muy especial e importante, para usted (es parte de sus negocios y le hará ganar dinero), le pido que hagamos el esfuerzo de encontrar un tiempo para dedicarle tranquilo.

Agendemos un tiempo con seriedad (responsabilidad).

Vamos a tratar temas que son de mucha importancia.

La gente le dedica un tiempo prudencial, en circunstancias adecuadas.

A mi trabajo lo voy a hacer bien: Le voy a pasar y documentar toda la información que tengo.

Al suyo, sin la información, no podrá hacerlo bien; y tratándose de negocios, no es inteligente juzgar sin la información adecuada.

Por eso, necesito explicárselo con mucho cuidado.

Necesito que me atienda con tiempo, y tranquilo.

Analizar la protección de los hijos es, además de una responsabilidad, un inmenso (heroico), acto de amor.

No es arrogancia (pedantería), pero usted va a estar frente a uno de los mejores profesionales del SEGURO DE VIDA.

Mi estilo es lograr el mejor balance entre las posibilidades y las necesidades, para dar cumplimiento a este deber de protección de los hijos.

Le pido que le demos al tema la importancia que tiene.

EL CIERRE O REMATE DE LA VENTA

A esta altura ya has hecho tu mejor trabajo para despertar en el cliente su mejor predisposición para comprender su responsabilidad hacia sus seres más queridos, y su obligación ineludible de obrar en consecuencia.

No obstante, los humanos vivimos muy influenciados por el miedo. Todos. Tú y yo también.

Comprendamos entonces que ese humano que tenemos delante, en ese momento, también lo tiene. Él entiende y acepta su responsabilidad y compromiso. Pero, no obstante, estará paralizado por el temor. El temor a muchas cosas; especialmente el temor a equivocarse.

Por eso, es tu obligación de servicio, el “ayudarlo” a dar el paso que no se anima a dar. Si no lo haces, habrás fracasado, no solo como vendedor profesional, sino también como ser humano.

Este convencimiento tiene que templar tu actitud, comprensiva pero firme, de ese momento.

Deberás tener sobre la mesa un formulario de solicitud, y el candidato tendrá que tener el plan que habrás llevado o diseñado durante la entrevista de venta.

MODELO DE DISCURSO:

Fulano:

Para disponer (disfrutar, gozar) de esto (señalar proyección para retiro) en tu vejez, es necesario que hayas adherido cuando aún no seas viejo (seas joven).

Para que tus hijos dispongan de esto (señalar “suma asegurada”) cuando fallezcas, se requiere que hayas adherido mientras estás vivo (y sano).

Y para servirte de esto (señalar “suma de Beneficios en Vida”, si los hubiera) cuando llegue el tremendo momento de la enfermedad, es imprescindible que hayas adherido cuando estás sano.

Evidentemente, no hace falta mucha demostración para determinar que lo único lógico, racional y prudente en el Seguro de Vida es ¡AHORA!

¿Puedo sugerirte, con la mejor de las intenciones, como si fueras mi mejor amigo, mi hermano o mi hijo, iniciar los trámites para que este plan esté en vigencia hoy mismo?

¿Cuál es tu segundo nombre? (Empieza con una pregunta que implique poco compromiso inicial para el prospecto, y continúa con el resto de la requisa de información. Hazlo de la forma más natural que te sea posible).

OTRO MODELO:

Fulano:

En nuestro primer contacto, le propuse hablar de SEGURO DE VIDA. Luego, al tener mejor conocimiento de su ámbito familiar, el de los afectos más íntimos, convinimos en que a Ud. le interesa la PROTECCIÓN de esos afectos más íntimos, y que yo le diseñaría un plan adecuado y calcularía los números necesarios; ¿verdad?

Y aquí están.

Pero, en realidad, de SEGURO DE VIDA hemos hablado muy poco.

Y en ésto quiero ser profesionalmente muy claro: yo no vendo planes o números; yo vendo PROTECCIÓN.

Le aclaro ésto porque normalmente no vemos la diferencia: los números se leen con los ojos, y son para uno; la

protección se ve con el corazón, y es para quienes queremos más.

Se me ocurre una comparación: estos números se parecen a una hermosa fotografía del sol. Tiene belleza; pero no tiene calor ni vida. Y lo que Ud. quiere para sus hijos es vida; ¿verdad?

O es como una película; yo puedo contársela, y Ud. seguramente la valorará en alguna medida; pero sólo si la ve, puede llegar a “meterse en ella”, verdaderamente sentirla, y llegar a emocionarse hasta las lágrimas.

Sólo cuando sentimos muy adentro que de lo que estamos hablando, es del futuro concreto de los hijos (de Fulanito, Menganito, etc.); sólo cuando entendemos que una póliza de seguro de vida es la más sublime carta de amor que alguien puede dejar escrita para sus hijos, una carta que será leída cuando uno ya no esté, y que los acompañará para toda la vida, con hechos más que palabras; sólo entonces los números tendrán sentido.

(Relato emotivo).

Porque lo que hace que una compañía de seguros pague, es decir, proteja a sus hijos, no son los números, sino su

decisión de asegurarse, tomada a tiempo, y materializada en su póliza de seguro de vida.

Yo le diseñé un plan de $ XXX.XXX, para protección de sus hijos. Pero me gustaría que Ud. visualizara el verdadero y profundo valor de esta cifra. Dígame, por favor, Sr. Fulano: si Ud. hoy no estuviera más, es decir, si algún problema lo hubiera “sacado de circulación” un par de días atrás, qué hará su familia, a partir de ahora, SIN esta póliza de $ XXX.XXX.

(¡SILENCIO!)

... y qué hará, en el mismo caso, a partir de hoy CON esta póliza de $ XXX.XXX.

(¡SILENCIO!)

¡Una gran diferencia! ¿Verdad?

Si Ud. conociera el futuro, es decir, si tuviera la “bola de cristal”, y descubriría que sólo tiene por delante 48 horas; ¿cuánto pagaría por esa diferencia?

(Mostrar Plan, explicar, y aclarar todos los puntos)

Como Ud. ve, lo que para sus hijos no tendrá precio, para Ud. requerirá el ahorro de una prima de $ X.XXX anuales; realmente, es una cifra que no le quita el sueño a nadie, ¿verdad?.

El hecho es que, cuando tomamos un seguro de vida, guardamos la póliza en un cajón, y mientras hacemos nuestra parte por nuestros hijos, ni nos acordamos de ella, salvo para hacer el ahorro de las primas. Pero llegará un día, y nunca sabemos cuándo, en que cambiaremos de lugar: nuestra póliza saldrá a la luz cuando nosotros vayamos a la oscuridad del cajón; y entonces ella seguirá haciendo por nuestros hijos, lo que nosotros debíamos hacer y la vida no nos dio el tiempo; y ella hará por ellos muchísimo más de lo que nosotros habremos hecho por ella.

Espero haber sido claro; y espero que haya quedado claro que de lo que estuvimos hablando, en realidad, no es otra cosa que del futuro cierto de sus hijos, y de su priorización sobre cualquier otro concepto.

Espero haber llegado a su mente y a su corazón, y haber despertado en Ud. la consciencia de la necesidad y urgencia de una protección económica para ellos.

Si así fue, aquí hay , $ XXX.XXX para ellos; nada menos que $ XXX.XXX, que en algún momento, tarde o

temprano, tendrán en sus manos, y a través de los cuales, Ud. continuará estando con ellos después de haber partido.

Ahora, sólo hacen falta dos cosas: que confirme su buena salud, pues para aprovechar ésto hay que tener salud, y que autorice a la compañía para darle la cobertura.

Si no fuera así, habremos estado hablando de banalidades.

FINALMENTE:

Si el candidato sigue dilatando su decisión, dile, con el tono más sincero, cálido y firme que puedas logar, lo siguiente:

¿Cuál es, sinceramente, el motivo verdadero por el que usted no se decide a aprovechar esta extraordinaria (por sus consecuencias) oportunidad que hoy se le ofrece? Por favor, le pido que sea sincero y que no tema herir susceptibilidades.

Esperar respuesta y rebatir objeción.

Finalmente, luego de escuchar y rebatir no menos de CINCO objeciones, yo solía jugar mi última carta (siempre con muy buen resultado).

Y ésta consistía en lo siguiente: Llevaba en mi carpeta de ventas una copia de la “CARTA A MIS HIJOS” que encontrarás

a continuación. La ponía delante del candidato, le comentaba que cuando yo entregaba las pólizas a mis asegurados les incluía una copia de esa carta, firmada por el asegurado, y dirigida a su familia, quien la leería cuando, al haber fallecido el asegurado, la familia buscara la póliza para tramitar la indemnización del seguro de vida.

Le pedía al candidato que la leyera:

CARTA A MIS HIJOS

(Por favor, léanla cuando yo sea sólo un recuerdo)

Esta póliza de seguro de vida fue, hasta hoy, sólo un papel con cifras y frases legales. Pero hoy la tienes en tus manos porque fue bautizada con tus lágrimas, y se convirtió en milagro.

A través de ella, mis manos continuarán trabajando por quienes lo hice todo el tiempo. Para ustedes, será el pan, el refugio, el abrigo, la salud, la educación que quise darles por siempre, y que la vida no me permitió. Para mí, será la felicidad sin medida de sentir que sigo al lado, hombro con

hombro, de los que amé mucho y hoy continúan el camino de la vida.

Quiero que sepan que me costó mucho decidirme y dar el paso que hoy hace posible esta maravilla; pero jamás me arrepentí. Cada vez que la tuve en mis manos sentí que era la carta de amor más sincera que alguna vez les dejara escrita; una carta que leerán, a través de los hechos, a lo largo de la vida.

Ella será mi presencia cotidiana en sus vidas, más allá de mi tiempo. Será testimonio del infinito cariño que les tuve. Será, finalmente, mi beso de cada día, que se prolongará hasta el reencuentro.

¡Por favor; a su tiempo, hagan lo mismo por sus hijos! ¡Vale le pena!

Hasta siempre.

Cuando el candidato terminaba de leerla, le acercaba mi pluma y le preguntaba si querría dejarla ya firmada.

CARTA POSTERIOR AL CIERRE

Algunas veces, no obstante, no podía lograr el cierre de la venta (la firma de la solicitud y el acuerdo para el chequeo médico, si correspondía).

En esos casos, lejos de darme por vencido, intentaba una última posibilidad: la de no cerrar las puertas a un futuro intento (muchos me dieron sus frutos). Enviaba al candidato una carta con el siguiente texto:

Estimado Fulano:

Hemos compartido algunos minutos de su vida, para llegar a precisiones sobre su necesidad de seguro de vida.

En realidad, sólo hemos estado hablando de sus hijos: Fulanito, Menganito y Zutanito.

Finalmente, y respetando sus derechos, dejo a usted la libertad (y la responsabilidad) de analizar y reflexionar sobre su decisión.

No tengo dudas de que la única decisión responsable es la de tomar, inmediatamente, una cobertura adecuada a las necesidades y a las posibilidades. Por que el seguro de vida es, universalmente, necesario y urgente.

Le pido que se detenga a reflexionar, una última vez, pero muy seriamente, sobre el futuro de Fulanito, Menganito y Zutanito, si usted, imprevistamente, no pudiera seguir acompañándolos por el camino de la vida.

Recuerde que se trata de sus hijos; y éste es su derecho y su responsabilidad. Sólo usted puede y debe ejercerlos; nadie más lo hará, ni hoy, ni nunca.

Estoy a su disposición en el teléfono (XXXX)-XXXXXXX.

Apenas me lo permitan mis tiempos agendados, pasaré a saludarlo, y ayudarlo a tomar la mejor decisión posible.

Un cordial saludo.

(Agente)

RELATOS EMOTIVOS El Relato Emotivo es una herramienta de valor incalculable a tu disposición. En el momento del Cierre de la Venta, suele definir el resultado de la operación.

Debes procurarte, recurriendo a tu experiencia personal de vida, a la de tus amigos y familiares, a la de tus colegas, por lo menos DOS de cada una de las siguientes situaciones:

Muerte prematura sin SEGURO DE VIDA (-).

Muerte prematura con SEGURO DE VIDA (+).

Postergación de toma de decisión (-).

Consulta con la esposa (-> HIJOS (!!)) (-).

Enfermedad (-).

Vejez sin jubilación (-).

Vejez con jubilación (+).

Te incluyo, solamente como ejemplo, para que veas la manera en que se estructura un relato emotivo, algunos de

los que usaba con muy buen resultado. Los nombres, obviamente, no son los originales.

DE SANTIS Marcelo:

Marcelo es el hijo de Rubén, un hombre muy bueno, que quería mucho a su familia, y se deslomaba trabajando para darles lo mejor de la vida. Rubén era viajante de agroquímicos en la Prov. de Córdoba. Sus hijos crecieron sin que les faltase nada, en ningún sentido. Marcelo, el mayor de los hijos, tenía locura por la electrónica y su sueño era estudiar Ingeniería Electrónica en Córdoba, y, cuando grande, trabajar en grandes proyectos de firmas importantes.

Rubén murió a los 43 años. Y no en un accidente, como uno hubiera pensado, por su profesión de viajante. El continuo estresamiento que le producía la dura lucha que libraba cada día por los suyos, lo llevó a un estado continuo de alta tensión arterial, que le produjo un derrame cerebral que lo incapacitó para trabajar, y para cuya recuperación la familia tuvo que endeudarse, porque Rubén gastaba todo lo que ganaba para el bienestar actual de su familia. Rubén tuvo otro derrame, 7 meses después, que lo llevó a la tumba.

Marcelo ya había completado un año de su carrera en Córdoba, y estaba felicísimo haciendo planes para su futuro. Pero cuando ocurrió lo del padre, todos sus sueños y todos

sus planes se derrumbaron para siempre. Porque Marcelo tuvo, no sólo que abandonar su carrera por falta de ingresos en la familia, sino que tuvo que buscar un trabajo, urgente, y de lo que fuera, para salvar la casa que estaba siendo comida por las deudas que contrajo la familia luego del primer ataque que tuvo Rubén.

Hoy, Marcelo no es más que un simple reparador de radios y televisores, basado únicamente en lo que solo pudo leer en libros y revistas de la especialidad, y con la mínima capacitación recibida en una escuela nocturna. Tiene su tallercito en una piecita del fondo de la casa, y trabaja amargadísimo porque ya no tiene más lugar para apilar los trabajos que la gente no le retira y que no puede cobrar, habiendo puesto repuestos y mano de obra.

Cuando Rubén vivía, Marcelo tenía los más hermosos sueños y proyectos. Hoy, Rubén ya no está, y Marcelo sólo tiene amarguras y el más negro porvenir.

GARABOTE José:

José tenía un importante negocio de venta y mantenimiento de máquinas de oficina y computadoras, en sociedad con uno de sus hermanos. Vivía en una muy linda casa en la zona del

Parque de la Ciudad. Le daba a su familia un muy buen pasar.

Viajaba mucho, por su trabajo. Un día, a la hora de la siesta, volviendo a su casa por la autopista, o se descompuso, o tal vez tuvo uno de esos cabeceos de sueño, y se “aplastó” contra un camión que viajaba a poca velocidad.

Tenía 38 años. Dejó una esposa con cuatro hijas que tenían de 4 a 11 años. La esposa tuvo que ocupar el lugar de José en el negocio, pero era muy poco lo que podía hacer, porque no conocía absolutamente nada de eso, y tampoco tenía su habilidad, ni estaba en condiciones de viajar tanto como lo hacía José.

Cuando yo me convertí en Agente de Seguros de Vida, una de las primeras personas que visité fue Mary, la viuda de José. Ella necesitaba un seguro de vida, pues si a ella también le pasaba algo, las nenas realmente quedaban absolutamente desprotegidas. Habían pasado ya dos años desde la muerte de José.

Me encontré con una situación muy distinta de la que yo esperaba.

Me dio muchísima pena percibir el “reproche” que se escondía detrás de lo que Mary me contaba.

A José, varias veces le habían ofrecido seguros de vida. Pero él, con una actitud bastante común, decía que “ni loco gastaría plata en eso”, que “mejor la disfrutaba con su familia”.

Ahora Mary se las tenía que arreglar con una pensión de miseraable que no le alcanzaba para nada.

En el negocio, como ella no estaba a la altura de sus requerimientos, se fue creando una situación incómoda con el cuñado (socio) porque él tenía que sobrellevar la mayor carga. Este, finalmente, en una actitud tal vez comprensible aunque no justificable, se deshizo de la socia. Y a Mary no le quedó más que su pensión.

No pudo, hasta hoy, pagar la sucesión. Comenzó malvendiendo parte del terreno de la casa (un hermoso parque). Necesita imperiosamente vender, como sea (!) la casa y comprar otra más chica y barata para arreglar, con la diferencia, los problemas, y poder “tirar” algún tiempo más con la pensión. Busca trabajo, pero no es fácil a su edad (casi 40), y teniendo que atender a 4 nenas.

Un clima de “reproche” se respira en la casa de Mary, y no es solamente ella, sino que también las nenas, ante el brutal cambio que hubo en sus vidas, y el cierre de todos los

caminos hacia el futuro, se sienten “ahogados”, por una situación que no tiene salida, y de la que al padre lo ven como el único responsable.

FIRRAOI Cuca:

Cuca era la esposa de un médico de Rosario. Un profesional muy bueno y reconocido. Tiene dos hijos (un varón de 8 y una nena de 7). Vivían muy bien y habían comprado, un par de años antes, un lindo departamento cerca del centro.

Un agente le había ofrecido a Estéban una póliza de seguro de vida. Estéban realmente se interesó porque sabía que su familia dependía absolutamente de él. Lo consultó con Cuca. Ella le dijo que era una locura, que no tenía sentido, que en esos momentos ella quería hacer todos los cortinados del departamento y remodelar la cocina. El seguro quedó en la nada.

Seis meses después, Estéban empezó con problemas raros de salud. Le detectaron un tumor cerebral. Tuvo que dejar de trabajar. Comenzó con terribles dolores de cabeza. Fue perdiendo el habla; luego empezó con problemas para coordinar los movimientos. Lo operaron, pero todo era irremediable y terminal. Cuca, ya desde el primer momento, tuvo que hacerse cargo de la situación. Los ingresos de la

familia se cortaron totalmente, y la operación y el tratamiento de Estéban, aunque inútiles, se hicieron. Para todo eso, Cuca tuvo que recurrir a la ayuda de amigos y parientes, pero después tuvo, lógicamente que devolver lo que había pedido.

Estéban murió 14 meses después de que dejó de trabajar.

Cuca tuvo que malvender el departamento. Ese mismo que quería arreglar bien. Y está viviendo, hace 3 años, en la casa de sus suegros. Ocupa una piecita en el fondo, y comparte el baño con ellos.

Sabe en qué trabaja Cuca, hoy?

Cuca, hoy, es agente de seguros de vida en nuestra compañía.

Cuando ella tiene que transmitir a una persona lo que puede salvar una póliza, lo hace con lágrimas, porque lo vivió en carne propia, y aún sus heridas están abiertas.

Y cuando alguien le dice que lo va a consultar con su esposa, a Cuca le sale muy de adentro un “¡No seas imbécil! ¡Mírame a mí! ¡Qué no daría por volver el tiempo atrás y decirle a Estéban: ¡POR FAVOR, toma ese seguro de vida YA MISMO!”

CHIMONI Natalio:

Mi esposa tenía un tío, en Rosario. Murió, con 85 años, hace ya más de cinco. Era una pareja de viejitos muy unidos. Habían compartido, muy juntos, toda una vida.

Pero Don Natalio empezó a poder moverse cada vez menos. Dejó de caminar. Hubo que acostarlo, levantarlo, bañarlo, llevarlo al baño. Por supuesto que Teresa no podía hacerlo; no tenía ni edad ni fuerzas; también tenía sus problemas de salud. Los dos hijos y sus esposas trabajaban (ninguno estaba en una situación económica holgada). Era imposible estar permanentemente con Natalio para moverlo cada vez que fuera necesario. Tampoco podían pagar a una persona para que lo hiciera. No quedó otra alternativa que internarlo en un geriátrico, y uno de los más baratos. Y Natalio pasó sus últimos cinco años separado de Teresa, que sólo lo podía visitar una horita el día, a la siesta o a la noche, cuando los hijos, fuera de horario de trabajo, podían llevarla y traerla.

Muy distinta fue la historia de un amigo de mi padre, Conrado ABELVEY, que cobraba una jubilación de SUIZA. Él mismo pudo pagar a una persona para que esté todo el día con él. Los hijos no necesitaron sacarlo de su casa, arrancarlo de las cuatro paredes que encerraban toda una vida de alegrías y recuerdos, todas las cosas que siempre había amado y disfrutado.

GAMEZ (Negro)

Romildo GAMEZ (el Negro) era un amigo de la infancia. Un gran tipo. Un empuje y ganas de vivir como he visto en poca gente. Las cosas le iban bien. Tenía un granja de 200 Has., en el norte de la provincia, con ganado.

38 años tenía el Negro cuando enfermó; cáncer de pulmón, con metástasis en otras partes del cuerpo. Sólo viéndolo puede uno convencerse de lo dramático que es ir perdiendo la capacidad de los pulmones, y tener cada día más dificultades para respirar, y terminar muriendo por asfixia, pero todo dilatado a lo largo de semanas o meses.

Había que hacer tratamientos rápidamente; no se podía esperar los tiempos que asignaba la obra social. Pero sólo había rapidez en la medida en que se ponía dinero. Se empezó vendiendo hacienda; y hubo que seguir vendiendo hacienda.

En uno de los muchos días en que iba a visitarlo al hospital, y aprovechando que estábamos solos, el Negro se aferró a mi mano con las suyas, apretó desesperadamente, y se deshizo de la tremenda carga que llevaba en su espíritu, y de la que nadie se había dado cuenta.

Llorando como un chico me dijo: “Soy un desalmado; sí, un desalmado que no tiene perdón; soy el más cobarde desalmado que hay sobre la tierra. Yo sé que me estoy llevando al cajón el capital que va a necesitar mi familia, y sin el cual todo se irá por la borda; sé que me estoy llevando el pan de los niños. ¡Pero no puedo evitarlo! ¡Le tengo tanto miedo a la muerte y al dolor! ¡No me quiero morir! ¡Me estoy ahogando; quiero respirar! ¡Tengo pánico; un pánico terrible! ¡No lo puedo evitar! ¡¡¡No me quiero morir!!! ¡¡¡Le tengo terror al sufrimiento!!! ¡Ojalá algún día me comprendan!”

¡Qué desesperación había en el Negro! Jamás en mi vida vi algo semejante.

El Negro se murió. Se llevó, en el ataud, 300 novillos: casi todos los que había. La mujer sacó en crédito en el Banco, para empezar de nuevo, hipotecando la mitad de la granja. No supieron llevar las cosas adelante; no tenían ni los conocimientos, ni la pericia del Negro para los negocios. El Banco terminó, hace año y medio, ejecutando la hipoteca; se quedaron con la mitad del campo; no lo saben manejar; creo que en un año más, van a estar en la calle.

EL REFERIDO

Nunca he visto que se le dé al tema del REFERIDO, la tremenda importancia que tiene.

Siempre se lo trata, en los entrenamientos de venta, como un tema superfluo que se toca “de pasada”, y siempre se da alguna idea de siempre conviene “pedir” referidos.

Hay DOS cosas que debes comprender y abrazar muy fuerte si quieres garantizar el éxito en esta profesión:

-El Referido es ABSOLUTAMENTE IMPRESCINDIBLE para que puedas llevar adelante tu carrera en la Venta Profesional de SEGUROS DE VIDA.

-El Referido NO SE PIDE. El Referido SE VENDE.

¿Qué significa esto?

Que el acto de obtener el referido DEBE ser considerado una VENTA. Deberás VENDERLE, a la persona a quien visitas para conseguir los referidos, la IDEA de su obligación de colaborar contigo para servir al bien de las personas que él quiere o aprecia.

Es un acto al que debes llegar mediante los mismos pasos que te llevan a una entrevista para vender un seguro. Y desarrollar una entrevista especialmente diseñada y programada para lograr que el entrevistado te proporcione los datos.

He usado la palabra “datos” y no “nombres”, porque lo que deberás obtener, no es solamente el nombre, sino todos los datos que “califican” al referido.

PREMISAS

Tu argumentación tiene las mismas raíces que la venta del SEGURO DE VIDA:

-Hacia adentro tuyo (convicción, embanderamiento con la causa del SEGURO DE VIDA y pasión por lo que haces y comunicas).

-Hacia afuera. Todo el trabajo y los pasos de la venta de SEGURO DE VIDA.

LIBRETO

Mi estilo (la causa que me moviliza), es hacer el bien; prestar un invalorable servicio, y, como legítima y merecida consecuencia, ganarme el pan.

Los motores que me impulsan son: - La convicción - La ilusión

La convicción en las bondades del SEGURO DE VIDA, me hace querer: - que cada persona, en particular, tenga SEGURO DE VIDA, ¡y lo tenga YA! - que tenga lo mejor que pueda, ¡y que lo tenga YA!

Y mi gran ilusión es que todo el mundo tenga SEGURO DE VIDA, ¡y lo tenga YA!

Para eso, la profesión puso un tremendo poder en mis manos. Pero necesito tener a quienes ofrecérselo.

La gente me necesita, porque no es consciente; pero no viene hacia mí; debo yo llegar a ellos.

Solo que no puedo pararme en una esquina, y ofrecer mis servicios a todos los que pasan. No es así como funciona.

Necesito llegar a la gente en una forma más personalizada, más efectiva.

Lamentablemente, tengo dos barreras:

- No los conozco (no sé quiénes son, qué hacen, dónde viven o trabajan, etc.)

- No tengo la comunicación (puente, llave) para que me reciban.

Es en esto en lo que necesito ayuda. La ayuda de todos; la tuya también.

Muchos de los que, en este momento, están caminado por la calle, mañana no estarán más; hoy, antes que termine el día, le va a tocar a más de uno. Y, entre ellos, puede estar tu hermano, o tu mejor amigo, o la persona a quien más quieres; ¡¿por qué no?!

Y, junto con ellos, simplemente por ignorancia, se van a morir, económicamente, sus hijos.

Merecen la oportunidad de protegerlos; merecen la oportunidad de conocer y decidir.

Soy un hombre de bien que quiere servir, ser fecundo en el servicio a sus semejantes), y necesita la ayuda de otro hombre de bien.

Si se mira bien, es una cuestión de humanidad, de bien común.

Te pongo un ejemplo:

Si pasa a tu lado alguien que te dice que se va a tirar al río:

- tal vez intentes detenerlo - tal vez intentes persuadirlo - tal vez le tengas lástima - tal vez no creas que vaya a hacerlo - es humano.

Ahora, si al rato pasa una ambulancia, te pregunta si viste a alguien que necesita ayuda, y no les decís nada, eso ya es mala leche.

Y en eso es lo mismo; y tú conoces a muchos a quienes yo no conozco. Aquí está tu responsabilidad.

Y, aunque ellos no lo saben, tú eres, hoy, el único salvavidas que tienen.

Soy muy profesional (en realidad, uno de los mejores profesionales del SEGURO DE VIDA).

Por favor, ¡ayúdame!; ¿me das una mano?; ¿los ayudamos juntos?

Te lo van a agradecer eternamente.

(Después que me haya dado los datos:)

Bien, ahora necesito el puente, la llave, abrir las puertas.

¿Cómo podríamos hacerlo?

¿No te parece lo más efectivo, que yo los llame ahora mismo, de parte tuya, diciéndoles que, pensando en lo mejor para ellos, estuvimos de acuerdo en que sería muy bueno para él que nos conociéramos?

Y, de paso, lo saludas.

(Finalmente, luego de los llamados:)

Las familias de mis tres asegurados fallecidos:

- Me llaman para mi cumpleaños - Me llaman para las Fiestas

- Me invitan a los acontecimientos familiares

A ti también te van a valorar así.

CONCLUSIÓN Amigo:

Hemos recorrido, juntos un poco del camino de la vida.

Quise acompañarte, porque, habiendo vivido la experiencia que te quita el sueño, quise sentir la enorme satisfacción de ayudarte, haciendo que mi experiencia te fuera útil.

Sólo me queda pedirte, con todas las fuerzas de mi alma, que pongas todo tu empeño en esta maravillosa tarea cotidiana de la reformulación personal y profesional en función del servicio.

Si lo haces con persistencia inclaudicable, te auguro el más rotundo de los éxitos.

Después de un tiempo de práctica, vuelve a leer este libro. El camino que habrás recorrido, inundado ya con tus propias experiencias, echará luces sobre los conceptos que he vertido en sus páginas, y verás todo con más claridad.

Por favor, ¡vuelve a leerlo!

Sólo me resta decirte que, en la magia de la mente, te estaré acompañando en este maravilloso camino de la calidad profesional, alegrándome infinitamente con cada peldaño que asciendas.

¡Qué felicidad inmensa me inundaría si, algún día, supiera que te ayudé a soñar y a sentir el calor de la esperanza!

¡Qué alegría sentiría si, algún día, supiera que te fui útil para encaminar tu vida profesional por el sendero del éxito!.

¡Qué sensación de plenitud me embargaría si, algún día, supiera que te ayudé a ser mejor y más feliz!

¡ADELANTE!

¡TODO EL PODER ESTÁ EN TI!

A MODO DE DESPEDIDA …

Ábrase el camino ante ti; sople, leve, el viento a tus espaldas; acaricie, cálido, el sol tus mejillas; caiga, mansa, la lluvia sobre tus campos; y, hasta que nos reencontremos, te guarde Dios en sus manos.

(Antigua oración irlandesa)