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INTRODUCCION A LA ADMINISTRACIÓN

INTEGRANTES:  Ana Paula Miller Sevillano  Yesenia Oruna Graos  Valeria Aranguri  Viviana Cerquin

PROFESORA:

 Karen Lazo Bejar 2013 TRUJILLO-PERÚ

INTRODUCCION La presente investigación se realizó con el fin de analizar el planeamiento estratégico de una empresa, en donde fue seleccionada la empresa Inversiones Pucara S.A., que es un empresa distribuidora dedicada a la distribución y venta de productos de consumo masivo y productos de panificación, en la cual nos brindaron gran acceso y disponibilidad de información de esta para así poder identificar y analizar los factores que implican la planeación estratégica como el análisis de su visión y misión, objetivos, políticas, su diagnóstico externo hallando cuáles son las posibles amenazas u oportunidades que se le presentan a la empresa, asimismo su diagnóstico interno identificando las debilidades y fortalezas que esta posee. Además ampliando la investigación se analizó qué estrategia la empresa está utilizando para obtener beneficios y si estas son las indicadas o las más favorables para la empresa así como identificar las principales áreas que la empresa posee y cuáles son las funciones de cada una de ellas.

I.

GENERALIDADES

1. Breve reseña histórica (creación - actualidad) INVERSIONES PUCARA S.A.C. es una empresa comercializadora creada en el año 2004 que empezó como una pequeña tienda con dos vendedores en la Av. Ricardo Palma donde la venta era de productos de primera necesidad y solo tenía como cliente al consumidor final. Poco a poco esta tienda fue creciendo, pues cada vez compraban en mayor cantidad y asÍ las empresas les dejaban a menor precio por el volumen de sus compras. Posteriormente en el año 2010 situó una sucursal en la Av. Pucara, donde esta la oficina de la administradora y además se almacenan todos los productos. Actualmente cuenta con 28 trabajadores y transporte para carga, distribuyendo a mayoristas y minoristas en todo Trujillo, la Sierra Liberteña y el Valle. Tiene como principales aliados a proveedores (Alicorp, Casa Grande, industrias del Espino, etc) y a clientes (Fitopan, Trujillo Pan, San Roque, dulceria Castañeda,etc), enfocándose más a futuro en insumos para panadería y pastelería. Estan a puertas de tener su propia escuela de panadería y pastelería para que sus clientes se capaciten continuamente en el rubro de la panificacion (el arte de la pasteleria).

2. Razón Social y análisis de las actividades que realiza. 

RAZÓN SOCIAL: - Inversiones Pucara S.A.C.



ACTIVIDADES QUE REALIZA:

Su rubro principal es la distribución de productos de consumo masivo y productos de panificación. Compran en grandes cantidades harinas y en menor medida aceites (en balde, de litro y lata) y azúcar. Cada fin de mes llegan todos los productos que la empresa ha pedido. La empresa tiene transporte de carga y personal donde diariamente distribuyen desde el almacén (ubicado en la Av. Pucara) los pedidos que se han hecho en todo Trujillo, Sierra Liberteña, y el Valle.

II. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO 1. Análisis de la visión y la misión empresarial (reconocimiento de los elementos) Análisis de Misión – Inversiones Pucara S.A.C.: Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, brindando productos de calidad a los mejores precios y sobre todo darle el servicio post venta. Propuesta Misión- Inversiones Pucara Ser una empresa reconocida a nivel regional como distribuidora de productos de consumo masivo de óptima calidad, precios y comprometido con la comunidad.

Análisis de Visión-Inversiones Pucara S.A.C.: Tener un crecimiento del 10% anualmente, mejorando nuestra infraestructura, tecnología y capacitaciones constantes a nuestros colaboradores y estar siempre comprometidos con nuestros objetivos. Propuesta Visión- Inversiones Pucara Ser una empresa posesionada a nivel regional como la empresa líder en la distribución de productos de consumo masivo, con los máximos niveles de eficiencia, rentabilidad, calidad y alto compromiso con nuestro cliente.

COMPONENTES

APLICACIÓN

¿Quiénes son los clientes de la institución?

NO RESPONDE

¿Cuáles son los productos más importantes- cómo los entrega?

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, brindando productos de calidad…

¿En qué zona compite geográficamente?

NO RESPONDE

¿Cuál es la imagen a la que aspira?

a los mejores precios y sobre todo darle el servicio post venta.

II.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

1. Valores empresariales CONFIANZA: Tanto a nuestros colaboradores, a nuestros proveedores y clientes. CALIDAD: En todo los ámbitos. Nuestros productos cuentan con todos los requisitos de seguridad y salud que el gobierno dicta. ATENCIÓN AL CLIENTE: los clientes son la razón de ser de nuestra empresa es por ello que la atención es amable hacia ellos. COMPROMISO: Con nuestros clientes, al brindarles unos servicios de calidad; con nuestros colaboradores al brindarles estabilidad laborar. PUNTUALIDAD: Siempre entregamos a tiempo los pedidos solicitados por nuestros clientes. COMUNICACIÓN: Entre todos los miembros de la organización.

2. Objetivos CORTO PLAZO: 

Inaugurar la nueva escuela de panadería y pastelería para que nuestros clientes se capaciten continuamente en el rubro de la panificación dentro de 4 meses.



Garantizar una atención personalizada, respetuosa y óptima que permita obtener la confianza de nuestros clientes en el cierre de negocios a finales del 2013

MEDIANO PLAZO 

Incrementar nuestras ventas en un 10% a finales del año 2014



Conseguir vender productos de panificación al 10 % faltante de panaderías Trujillanas el próximo año.

3. Políticas 

Generales

-Comercializamos productos de alta calidad, buscando la satisfacción de las necesidades y expectativas de nuestros clientes y socios. -Todos los empleados asumen las orientaciones y procedimientos que se establecen en la Administración Central, basados en la orientación que suministre la Gerencia General, en un proceso de mejoramiento continuo. -Todos los feriados son respetados por la empresa, y en esos días los empleados no trabajan. -El día de cumpleaños de dicho trabajador, es dado como día libre. -Todos los trabajadores de todas las áreas trabajan ocho horas -El horario de trabajo en la empresa es de 9:00 a.m. a 1:00 p.m. y de 3 a 5:00 pm., en el cual se exige puntualidad. -Todos los pedidos de los clientes son atendidos de acuerdo al orden en que sean recibidos. -Los pagos pueden realizarse al contado o al crédito. -Nuestra empresa tiene capacidad instalada para surtir cualquier volumen. -La empresa remunera a sus trabajadores pagándoles con dinero en efectico



Específicas

-En el área administrativa y de contabilidad, todos los empleados utilizan uniforme al igual que las asistentes que trabajan medio tiempo. -En el área de logística, los empleados no tiene la obligación de usar uniformes, a excepción de los choferes quienes solo utilizan una camisa con el nombre de la empresa. Los choferes al dejar el pedido tienen que recibir la boleta o factura firmada por el cliente en señal de que se ha recibido conforme, además cada chofer es responsable del mantenimiento de los carros. -En el área de marketing, el encargado tiene que ver el volumen de los pedidos de cada cliente para que recarguen las “tarjetas bonos” de cada uno, en el cual los puntos acumulados, posteriormente son canjeado por capacitaciones o artículos electrodomésticos.

4. Matrices de análisis - Macroambiente Matrices de análisis – Macroambiente

Económica

Situación de la empresa

OP/AM

Fluctuación en los precios de los productos.

Los precios de las harinas (principal producto distribuidor) en los últimos años han estado inestables.

Amenaza

PBI peruano crecerá más de 6% en próximos trimestres

Más clientes confiables y Oportunidad mayor expansión en el mercado.

La tasa de interés ha descendido 4,25%

Hay mayor demanda de productos.

Oportunidad

Factores demográficos

Situación de la empresa

OP/AM

Población que padece diabetes- 8% (aumenta alarmantemente)

Más diabéticos, controlan su ingesta de harinas.

Amenaza

El crecimiento poblacional 1,3%- 1,4%

Expansión de mercado.

Oportunidad

Socio Cultural

Situación de la empresa

OP/AM

Inseguridad ciudadana

Asalto en el traslado de los productos y dinero.

Amenaza

Alto consumo diario de pan

Incrementa el volumen de ventas de harina.

Oportunidad

Tecnológico Avance tecnológico y mayor acceso

Medio ambiente Menor producción de trigo debido al cambio climático.

Político legal El gobierno crea programas de alimentación.

Situación de la OP/AM empresa Facilidades en el reparto Oportunidad de los productos (montacarga moderna) y se adquirió un sistema comercial (parte contable y administrativa)

Situación de la empresa La empresa no obtiene sus cantidades de harina requeridas.

OP/AM

Situación de la empresa Baja en los pedidos, los clientes finales recurren a los programas lanzados por el estado.

OP/AM

Amenaza

Amenaza

5. Matrices de análisis – Microambiente

Matrices de análisis – Microambiente COMPETIDORES POTENCIALES Diferencias de producto

Imagen de marca

Políticas gubernamentales

COMP.EXISTENTES Ventaja competitiva

Crecimiento del sector

Participación de mercado

Situación en la empresa La empresa cuenta con diversificación de productos (varias marcas de harinas) La empresa no cuenta con una marca propia ya que se dedica a distribuir productos fabricados por otras empresas El gobierno cambia activamente de programas sociales (desactivo el PRONAA) lo cual beneficia a la empresa ya que tiene mayor oportunidad para vender sus productos

OP/AM

Situación en la empresa Brindan a sus clientes un carnet de aliados a mayor compra mayores beneficios (capacitaciones, sorteos, premios) y ofrece precios bajos ya que vende al por mayor. Cuentan con una monta carga para que los clientes adquieran los productos con más facilidad y les ahorre tiempo. En los últimos años han aumentado las empresas distribuidoras de abarrotes (en especial harinas), por ejemplo: TRUDEX, comercial Santa Rosa, comercial Enko, etc. Distribuye harinas a casi todo el sector Trujillano (Fitopan, Trujillo Pan, San Roque , dulceria Castañeda,etc) y

OP/AM

Oportunidades

Amenaza

Oportunidad

Oportunidad

Amenaza

Oportunidad

actualmente ha empezado a distribuir en Lima

COMPETIDORES SUSTITUTOS Reemplazo por Calidad

Reemplazo por precio

PROVEEDORES Condiciones de pago

Integración vertical

Situación en la empresa Los productos que distribuye son los mismos que otras empresas ofrecen ya que distribuye productos de Alicorp, Cogorno, Casa Grande, industrias del Espino, etc. Además ha salido como alternativa de harina el famoso papapan (harina de pan) Tiene precios accesibles a todo tipo de cliente (vende al por mayor y menor)

Situación en la empresa Por ser una empresa mediana no puede imponer las condiciones de precio y formas de pago a Alicorp y otros de sus proveedores. No cuenta con fábricas propias para la elaboración de los productos que distribuye.

OP/AM Amenaza

Oportunidad

OP/AM Bajo poder de negociación - Amenaza

Bajo poder de negociación - Amenaza

CLIENTES Conocimiento del cliente

Posicionamiento

Sensibilidad al precio alta

Situación en la empresa Amplio conocimiento de necesidades por nicho ya que inauguraran una escuela de panadería y pastelería para que sus clientes se capaciten continuamente en el rubro de la panificación (el arte de la pasteleria) y está en constante informacion de las necesidades de sus clientes. No cuenta con una marca propia ya que distribuye diversas marcas de diferentes proveedores La competencia en precios es intensa ya que en Trujillo hay varias distribuidoras en el mismo rubro.

OP/AM Tiene el poder de negociación Oportunidad

Bajo poder de negociación - Amenaza

Bajo poder de negociación - Amenaza

6. Análisis situacional FACTORES PRODUCTO

Brinda diversidad de productos de calidad y de marcas. No solo ofrece harinas, sino manteca, azúcar y otros productos de consumo masivo y de panificación. Sus precios son competitivos.

DISTRIBUCIÓN

El cliente le hace el pedido a través de una línea gratuita y si este le dice que lo necesita en media hora, la empresa se lo lleva púes cuenta con una gran cantidad de transportes desde una moto hasta un tráiler.

RECURSOS HUMANOS

Todos los lunes varios choferes y estibadores faltan al trabajo porque los domingos toman cerveza.

FORTA LEZA 





Todo trabajador ha sido previamente investigado, no tienen antecedentes penales.



Todos los que pertenecen a la empresa, han trabajado varios años. El empleado crece, pues la empresa le brinda esa oportunidad.



ESTRUCTURA FINANCIERA

La empresa es legal y brinda facturas genuinas. Su asesoría con la SUNAT es semanalmente. No hay quiebre de stock.



MARKETING Y VENTAS

Llama al cliente para verificar si está satisfecho con el producto enviado.



Según la cantidad de compra del cliente, la empresa le regala una mandil, balde, cortadores o alguna promoción. Le posibilita pagar al cliente por el banco o por agente.

DEBILI DAD

COMPRAS O LOGISTICA INTERNA

La misma empresa llama a su proveedor y le dice la cantidad de productos que necesita, pues este mismo se va a recoger a su propio pedido.



MANEJO DEL SERVICIO

Si el cliente reclama porque el producto le ha salido mal, la empresa le pregunta a su abastecedor si es que ha salido algún lote fallado, si es cierto la empresa le cambia el producto al cliente.



7. Ventaja Competitiva La empresa Pucara a comparación de las demás empresas de su mismo giro de negocios como MACRO y ENKO, es una empresa especializada en las ventas al por mayor y menor, pues ofrece productos a más bajos precios que los demás, debido a sus pedidos a escala al recibir grandes descuentos de sus proveedores. Además cuenta con gran cantidad de transporte terrestre desde motos hasta tráilers para un servicio delivery rápido y eficaz, estos aspectos le permiten diferenciarse de sus competidores, ganando y abarcando así más participación en el mercado, ya que tiene como clientes al 90 % de las panaderías en Trujillo, pues reparte en el mismo centro y otros lugares como La Esperanza, Alto Trujillo y El Porvenir. Los trabajadores que tienen, todos ya han trabajado años en la empresa y conocen bien como es el movimiento de allí, no hay ningún empleado novato. Sus clientes no solo le pagan al contado sino que también lo pueden hacer a través de agentes y bancos.

8. Estrategias Coorporativas Estrategia de Crecimiento (concentración) La empresa Pucara comenzó con la venta y distribución de todo tipo de abarrotes (harina, azúcar, arroz, aceite, etc.), y dándose cuenta del crecimiento de la población en la panificación, y la rentabilidad en la venta de productos dirigidos a este rubro, decidió realizar una estrategia de crecimiento por concentración, enfocándose en la venta y distribución de productos para la panificación ya sea la venta de harinas, levaduras, manteca entre otros. Esta estrategia ayudó a la empresa a crecer rápidamente y así dominar el mercado de panificación en el 90% de Trujillo, ya que ésta ahora vende a casi todas las panaderías de Trujillo.

Para esta estrategia de crecimiento la empresa trabaja en el área de marketing, pues a sus clientes según el peso de sus pedidos les da descuentos, les regala mandiles, cortadores y baldes, materiales básicos para las panificadoras y panaderías; hay promociones como por la compra de 10 sacos de harina se le regala un saco. Y además con ayuda de sus proveedores (ellos les han brindado los materiales) en un mes van a abrir su escuela para que enseñen a todos sus clientes de forma gratuita el arte de la panificación, ya que muchos de ellos que venden fuera del centro de Trujillo solo saben hacer un tipo de pan y necesitan saber preparar otros tipos de pan y postres para hacer crecer su negocio; ya que no son profesionales, debido a que varios de ellos han puesto su panadería solo con el conocimiento que han tenido trabajando en otras panificadoras. Cuando algún cliente le deja de comprar la empresa lo llama y le pregunta el porqué, para ello la empresa le ofrece una de sus promociones que tenga. Y de esta manera la empresa busca fidelizar a sus clientes, pues para todo lo que la empresa les brinda la única condición es que solo le compren a ellos.

9. Estrategias De Competitividad ENFOQUE ESTRECHO: Estrategia de Liderazgo en Costos La empresa Pucara se especializa en la venta y distribución de abarrotes al por mayor y menor, enfocándose al mercado de la panificación, dándose cuenta de que para liderar en el mercado necesitaba ofrecer los menores precios, para ello tuvo que utilizar la estrategia de liderazgo en costos, para minimizar sus costos y poder así ofrecer su producto a bajos precios sin necesidad de disminuir sus ganancias antes obtenidas, para poder realizar esta estrategia la empresa necesita comprar de sus proveedores productos a gran escala, los cuales son de 100 mil soles como mínimo, además la empresa para evitar el quiebre de stock solo debe tener 5000 sacos de harina como mínimo en su poder, pues cuando llega a esa cantidad empieza a hacer pedidos a sus proveedores, todo ello les permite obtener sus productos a menor costo comparado con otras empresas de su mismo rubro, además es una empresa reconocida por casi todas las panaderías Trujillanas (90% de panaderías), que ofrece algunas ofertas a sus clientes constantes o nuevos para así fidelizarlos, aparte de ello fue necesario el cierre de unidades no rentables como la venta de fideos ya que estos mucho se maltrataban o llegaban a gorgojearse, es por ello que eliminaron este producto ya que causaban muchas pérdidas y aumento en los costos. Además para controlar perdidas por fallos en pagos de sus clientes, el pago a la empresa Pucara es al contado y no ofrece crédito, salvo a clientes como comisarias, albergues y otras instituciones del Estado, ya que estos son confiables.

10.

Estrategias Contemporáneas

Estrategias de Servicio al cliente Utiliza estrategia de servicio al cliente: 

Se enfoca en la satisfacción del cliente, enfocándose en las necesidades y requerimientos que estos exigen.



Se basa primordialmente en el área de marketing; PUCARA se encarga de ver la satisfacción del cliente sobre el servicio y el producto ofertado.



El encargado de marketing se encarga de hacer un seguimiento individualizado del cliente, ofreciéndole beneficios, además finalizada la entrega la empresa espera entre una semana y quince días y hace una llama al cliente para verificar la óptima entrega de los productos entregados. Si este no está conforme o el producto está en mal estado, la empresa inmediatamente se reivindica ya sea cambiándole el producto o mandándole un especialista que modifiquen los errores o defectos de estos.



La empresa realiza constantes llamadas a sus clientes, preguntándoles la opinión de estos de cómo podría mejorar la empresa. Si un cliente deja de hacer pedidos en esta empresa, se envía a un encargado de marketing a que verifique porque ya no le compra a la empresa, y busca una manera de volverlo a convertir en su cliente ofreciéndoles ofertas, promociones o buscando una forma de mejorar las ofertas en comparación a la competencia (precios).  Además viendo la problemática de la falta de conocimientos en la panificación de algunos de sus clientes con menos ingresos, la empresa abrirá dentro de un mes una escuela gratuita de panificación dirigida a sus clientes, fidelizando a estos a que compren sus productos.

III. ORGANIZACIÓN

1. Análisis del organigrama

2. Descripción de funciones Gerencia general: Es el encargado de tomar las decisiones más importantes de la empresa, controla y dirige las actividades generales, establece objetivos, políticas y planes globales, vigila el buen funcionamiento, aprueba los procedimientos de las compras, aprueba los proyectos y busca mejoras constantes, Jefe de ventas: Se encarga de la recepción de pedidos, cobranzas, cumplimiento de cuotas, descuentos y de la revisión de las compras del cliente, que esta sea lineal. Jefe de marketing: Se encarga del posicionamiento de nuevos productos, y de las promociones a los clientes.

Jefe de logística: Se encarga de los inventarios, las existencias. Área de contabilidad: Se encarga de controlar los estados financieros, los balances, planillas, tipos de servicio del trabajador y liquidación. Recursos humanos: Se encarga de seleccionar, investigar y contratar al personal. Asesoría legal: El abogado que se encarga de asesorar y ver los problemas judiciales que podría presentar la empresa y de verificar que toda la empresa cumpla con todo el reglamento legalmente establecido. Servicio de limpieza: Es el servicio externo que la empresa contrata para que realice la limpieza de la empresa Servicio de vigilancia: El vigilante se encarga de abrir el portón del local y de permitir el ingreso solo a personas que laboran dentro de la empresa. Asistencia administrativa: Cada asistente ayuda en su área respectiva de la empresa en las distintas funciones que ejecute. Vendedores: Ofrecen los productos a los clientes y hacen sus pedidos. Trabajadores: Los choferes transportan los productos a los clientes y los estibadores cargan los productos para acomodarlos dentro del almacén.

3. Tipo de departamentalización: Estructura por Función y Clientes. Cada departamento se especializa en un conjunto de tareas relacionadas entre sí. Además aquí el cliente es el eje central, la organización se adapta y se subdivide agrupando el personal para cumplir las funciones necesarias para satisfacer las necesidades de cada tipo de cliente.

CONCLUSIÓN La empresa Pucara se rige por sus clientes, buscando fidelizarlos a través de las diferentes acciones como sus pedidos a gran escala y en las promociones y regalos que da a sus clientes, el cual es una ventaja competitiva para ellos. Para ello aplica estrategias de crecimiento por concentración, reduciendo costos y dando un óptimo servicio al cliente, especializándose en la panificación, el cual gracias a todo ello lo ha posicionado en el mercado llegando a ser el proveedor del 90 % de panificadoras y panaderías en Trujillo.