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• Franco Alain Quispe Mamani

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1. INTRODUCION Los productos lácteos se conocen desde la antigüedad, del ganado que utilizaban para la elaboración de ciertos lácteos para el queso. El origen de su uso se pierde en el pasado, primero muy difícil determinar la primera vez que se emplearon. Con el transcurrir del tiempo fue cambiando la elaboración artesanal hasta alcanzar su perfeccionamiento a otros derivados de la leche. La empresa PIL andina ofrece al consumidor una variedad de productos como: -Panetones PIL

-Yogurt

-Leche en polvo

-Mantequillas

-Helados

-Crema de leche

-Leche light

-Leche natural

-Dulce de leche

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Para mejorar sus ventas en producción y dejar atrás a la competencia decide sacar al mercado los helados GOL. La necesidad de la población de que salga este producto ya que sus ventajas son: precios competitivos con relación a la competencia, con un sabor satisfactorio, diversidad de sabores que se le

ofrece al consumidor, pero lo que es muy

importante destacar es que se utiliza nueva publicidad, la cual se llama “neoromarketing” o “neomercadotecnia”. Este estudio se hace a niveles de emoción, atención, y memoria que poseen muchas personas, ya que este método de marketing no incrementa los gatos de la empresa, este método nos hace conocer el comportamiento del consumidor. Para que funcione este método se utiliza la tecnología, los carteles grandes de color llamativo, de lo cual este entra por la vista de todos, para que se recuerde el producto a consumir, donde la tecnología de la empresa PIL ANDINA es diferente al de la competencia. Con todo esto se analiza el nombre, donde el cual el mareado “fanático” y muy deportista en todas las ramas se decide poner el nombre de “GOL” en la pasión que nuestra sociedad tiene al futbol, donde la empresa realiza el producto en pelotas.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA En el incremento de ventas de la empresa PIL andina es

muy favorable como

desfavorable, ya que cada día que pasa la competencia se aumenta más y más en el país, nombraremos algunos productos que estas microempresas y empresas producen: -INPROLAC en Oruro que produce yogurt bebible, leche pasteriorizada, mantequilla, quesos. -CISC Ltda. En Cochabamba que produce leche pasteriorizada, queso, etc. -SOMILK en El Alto, son las que hacen ventas del desayuno escolar, soya sabor izada, bebidas lácteas.

Una de las más grandes competencias en el mercado es la empresa DELICIA, donde las dos empresas sacan una gran diversidad de nuevos productos al mercado como: DELICIA produce helados, de lo cual PIL ANDINA empezó a poner al mercado helado. PIL ANDINA tiene de producción JUGOS DE FRUTA, así como también lo tiene DELICIA como los jugos TAMPICO. Así la competencia entre estas dos empresas con nombres sobresalientes, profundizando y observando, tienen una diferencia de precios entre ambas empresas en el mercado y la calidad de producción. Los precios de PIL ANDINA en el mercado son un poco altos a lo que son de DELICIA, por el motivo que sus productos son más puros, más deleitante para el gusto, en cambio DELICIA tiene los precios más accesibles que de los de PIL, ya que sus productos tiene menor pureza. La venta del producto helados GOL será favorable para la empresa, donde en una encuesta realizada a la población prefiere los helados más cremosos y de bajo precio, donde el sabor pueda satisfacer al consumidor y ser refrescante para los deportistas. Lo anterior nos permite plantear lo siguiente: ¿Utilizando neoromarketing en el producto helados “GOL”

mejorara las ventas

respectó a la competencia en la empresa PIL ANDINA? 3. OBJETIVOS 3.1. OBJETIVO GENERAL: Utilizar neoromarketing en el producto de “HELADOS GOL”, es para incrementar las ventas de la empresa PIL ANDIA. 3.2. OBJETIVO ESPECIFICO: a) Obtener el precio de equilibrio que satisfaga el consumo de los helados GOL. b) Minimizar los gastos que se obtendrá respecto a neoromarketing. c) Verificar que el producto nuevo cumpla las expectativas del mercado. d) Evaluar las ventas de la empresa PIL. 4. FORMULACION DE LA HIPOTESIS

4.1. HIPOTESIS: El método NEOROMARKETING incrementa las ventas de helados GOL, en la empresa PIL ANDINA. 4.2. DETERMINACION DE VARIABLES 4.2.1. VARIABLE DEPENDIENTE: V.I. Método de Neoromarketing. 4.2.2. VARIABLE INDEPENDIENTE: V.D. Incremento de ventas. 4.3. CONCEPTUALIZACIÓN DE VARIABLES V.I. Método de Neoromarketing: Neuromarketing o Neuromercadotecnia consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencia al ámbito de la mercadotecnia , analizando cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente con la intención a mejorar la gestión de recursos en la empresas sin incrementar los gastos innecesariamente y aumentar los productos que existen en el mercado, así se mejora el bienestar social y se entiende la toma de decisión del consumidor. V.D. Incremento de ventas: Actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. 5. JUSTIFICACION La investigación pretende determinar que usando neoromarketing en la empresa de PIL ANDIA las ventas incrementaran en el mercado, mejorando su calidad y publicidad mediante la misma y que esto repercuta en el consumidor, su delicioso sabor puro y natural, cremoso y con una forma novedosa. Tomando en cuenta que no pueda sobre llevar este producto la competencia. La empresa PIL ANDIA es una empresa pionera y una de las más grandes de Bolivia. En 1960 comenzó su operación con una capacidad de procesos de 4000

litros de leche por día y a pesar de haber adquirido tecnología limitada, pocos equipos e infraestructura reducida. En 1996 PIL ANDIA empieza a trabajar con alrededor de 3000 productos en La Paz. De estos el 60% es accionistas de PIL ANDIA. Actualmente trabaja con más de 5600 familias con productores de leche a nivel nacional. Con todo lo descrito nos impulsa a elaborar un producto nuevo mediante el uso de neoromarketing, para que incremente sus ventas en el mercado con respecto a la competencia y que al realizar todo esto en la empresa PIL ANDIA habrá más empleo donde de igual manera beneficie a las familias de áreas rurales, de la cual ellos venden materia prima a la empresa PIL ANDINA “leche natural”. 6. DELIMITACION La empresa PIL ANDINA se encuentra en la AV/ JUAN PABLO II cerca al puente RIO SECO, EL ALTO-LA PAZ 7. METODO DE INVESTIGACION 7.1. TIPOS DE INVESTIGACION No experimental por que no se basa en la experimentación y la lógica empírica, además el método experimental es el más usado en el campo de las ciencias sociales y en las ciencias naturales El método que se usa es el método científico porque vamos en serie de pasos que conduce a la búsqueda de conocimientos mediante la aplicación del método. También se usa el método de recolección de datos libros y encuestas. 7.2. INSTRUMENTOS DE ESTUDIO En el estudio se utilizan técnicas e instrumentos y métodos para que se pueda ver más claro las necesidades que tiene el demandante hacia el producto de helados GOL, como el método de publicidad NEOROMARKETING que nos suministra de nuevas formas y económicas de llegar a la mano del consumidor y así mejorando e incrementando ventas en la empresa PIL ANDIA con respecto a la competencia. 8. MARCO TEORICO 2.1. Antecedentes de la empresa PIL ANDINA

PIL Andina, S. A. nace en septiembre de 1996 cuando el Grupo Gloria S. A. acepta el desafío de privatizar las Plantas Industrializadoras de Leche, en La Paz y en Cochabamba. Posteriormente, en1999, el grupo Gloria decide adquirir el 100 por ciento de acciones de PIL S. A. M de Santa Cruz, conformando IPIL Cruz, y finalmente en marzo de 2004, PIL Andina absorbe definitivamente a IPIL Cruz y, en conjunto, forma la gran familia PIL.PIL Andina tiene tres modernas plantas de producción capaces de industrializar una amplia variedad de productos. En La Paz se acopian en promedio 50 mil litros diarios; en Cochabamba, 150 mil y en Santa Cruz, 250 mil litros diarios de leche. En las tres ciudades se elaboran productos que no sólo nutren a la familia boliviana, sino también tienen el sello de calidad y la garantía de ser hechos en Bolivia. Las tres plantas de la empresa producen una amplia gama de derivados como: yogures, quesos, mantequillas, cremas, dulces, jugos e, incluso, leche en polvo instantánea, que desde hace 2 años, viene compitiendo de igual a igual con otras marcas internacionales que llegan al país. A pesar de la amplia gama de productos q ofrece la empresa, solo nos abocaremos a su producto principal, Leche Fresca y Natural PIL (fluida), para este estudio de mercado.…[2] 2.2. Marketing Concepto Marketing Aquí la clave para que la empresa alcance sus objetivos es la determinación de las necesidades y preferencias de los consumidores; lo que exige que la empresa fabricante de producto proporcione a dichos consumidores medios más adecuados que los competidores para que la satisfacción de sus necesidades se haga de modo eficiente. Si bien la tarea del Marketing a corto plazo puede ser el ajuste de las necesidades de los clientes a los bienes existentes, a largo plazo el Marketing ha de conseguir ajustar los bienes a las necesidades de los clientes. Concepto Marketing orientado a la Sociedad: Es el más moderno concepto de Marketing y se fundamenta en la responsabilidad social de la organización (ya sea empresarial o de otro tipo). Asume los postulados básicos del concepto moderno del Marketing, pero establece algunas condiciones nuevas.

Así, según este concepto, la organización no necesariamente una empresa no sólo debe determinar las necesidades y preferencias de los consumidores y proporcionarles los medios de satisfacerlas de modo más eficiente que los Competidores, sino que también ha de preservar o mejorar de manera cooperativa el bienestar de los consumidores en particular y de la Sociedad en general. En la literatura técnica sobre la evolución hacia el moderno concepto de Marketing, se distinguen varias etapas del proceso. El Marketing nace y crece a medida que la sociedad pasa de la economía artesana de autosuficiencia a un sistema socioeconómico que entraña la división del trabajo, la industrialización y la urbanización de la población. El concepto moderno del Marketing invierte la lógica del concepto Ventas, siendo su idea central que la producción tiene que partir de las necesidades de los Clientes (actuales y potenciales) de la empresa. En ello el concepto moderno de Marketing se contrapone con el concepto clásico o tradicional, que parte de la producción y termina en la venta del producto. Para una mejor comprensión del desarrollo conceptual del Marketing, cabe considerar tres etapas en la forma de enfocarlo: A) La primera, la tradicional, limita el Marketing al campo empresarial. El concepto principal lo constituyen las transacciones de mercado, que exigen siempre que se den las siguientes condiciones: - existencia de dos o más partes, - escasez de productos, - concepto de propiedad privada, - una parte debe querer un bien poseído por la otra parte, - la parte que espera debe ser capaz de ofrecer alguna clase de pago por él - la parte propietaria debe estar dispuesta a entregar el bien a cambio del pago. En estos supuestos, el Marketing se aplica tanto a compradores, como a vendedores, a productos comerciales y a servicios. B) La segunda no considera el pago como un elemento esencial de la transacción para la existencia de acciones de Marketing, como en el primer caso. Se centra en las transacciones organización empresarial-Cliente y se

aplica, por tanto, a todo tipo de organización que tenga un grupo de Clientes, con una concepción del producto y del Mercado lo más amplia posible. C) La tercera sostiene que la idea central la constituyen las transacciones en sentido amplio, no limitadas a los productos y Clientes en su concepción tradicional, en las que el Marketing, por lo tanto, se aplica a cualquier unidad social que busca intercambiar valores (de muchos tipos) con otras unidades sociales: ONG que pretenden el empleo de los disminuidos físicos a su cargo, por ejemplo. La concepción moderna del Marketing aporta una serie de ventajas o beneficios recíprocos que se pueden concretar en los siguientes términos: •La Dirección se da cuenta de que las necesidades del Cliente son más fundamentales que los productos. •La atención prestada a las necesidades del Cliente ayuda a que la Dirección identifique más rápidamente nuevas oportunidades de producto. •La comercialización se hace más efectiva, porque se orienta a satisfacer las necesidades del Cliente. •La Dirección pone sus propios intereses más en armonía con los intereses de la sociedad. Destacamos pues la importancia del concepto moderno del Marketing por su orientación total hacia las necesidades de los consumidores y por la responsabilidad social de la organización empresarial frente a la sociedad. 2.2.1 Qué es la Función de Marketing La Función de Marketing es una función esencial de las empresas que deriva de la Ciencia del Marketing y cuya finalidad es Conocer el comportamiento de los Compradores y de los Vendedores, para aplicar soluciones que redunden en beneficio mutuo en el ámbito del Mercado. Aunque es ésta una definición muy simple, inicialmente nos sirve para nuestros propósitos. De ella podemos ya destacar que es una función esencial (de ella dependen los Ingresos de la empresa) y que su finalidad es CONOCER el comportamiento de los

Mercados para aplicar soluciones recíprocas que redunden en beneficio de todas las instituciones implicadas. Se equivocan quienes creen que el Marketing es un mero departamento de la empresa que sirve sólo para estimular la demanda. Marketing es hoy una forma de entender los negocios, una mentalidad de trabajo. Es la esencia y el fundamento de las empresas que sitúan el centro de su actividad en la seducción y la satisfacción permanente de sus clientes. Es el eje a partir del cual se desarrollan los esquemas de contacto con los Clientes y que permite un enfoque radical hacia el Mercado: veo (con técnicas de Marketing) lo que mis Clientes actuales y futuros van a querer, y trato de fabricarlo de tal manera (Mix de Marketing) que sus preferencias se dirijan hacia mis propuestas y no hacia las de mis Competidores. En un sentido amplio, se ha llegado a decir que el objetivo de una empresa no es ganar dinero. Que el objetivo de una empresa es mantener a sus Clientes satisfechos. Ganar dinero, si se gestionan las cosas internamente como es debido, es tan solo el resultado lógico de lo anterior. La polémica está servida. Se admiten comentarios. 2.2.2. Criterios para una definición más completa a) Ciencia del ámbito de las ciencias sociales. b) Estudia el comportamiento de los seres humanos como compradores y como vendedores. c) Conjunto ordenado de técnicas, habilidades y herramientas de gestión. d) En las empresas es la función que canaliza los ingresos a través de las ventas. e) Sirve para analizar y conocer permanentemente datos de los mercados. f) Para tomar decisiones. g) Pretende ayudara las empresas a dar satisfacción a los clientes (potenciales o actuales). h) Trata de estimular la libre preferencia de los clientes hacia los productos de las empresas, frente a las propuestas comerciales de sus competidores. i) Los métodos de satisfacción son: productos, servicios e ideas. j) Intenta adaptarse a las conveniencias de los mercados. k) Conjuga calidad (como valor percibido) y rentabilidad (como obtención de beneficios y creación de riqueza).

l) Trata de adaptarse a las mejores condiciones de precios, costes, personas, lugares de venta, etc. según el punto de vista de los mercados. m) Se basa en técnicas de gestión empresarial. n) Combina sabiamente (mix) los factores y variables que se dan en los diferentes mercados. Con todos estos criterios podemos desarrollar una definición más extensa que sea comprensiva de la práctica totalidad de las circunstancias del Marketing. 2.2.3. Otras definiciones del Marketing -Conjunto de técnicas que sirven de puente entre la Producción y el Consumo. -Todas las actividades llevadas a cabo por los sujetos que intervienen en los intercambios, orientadas a prever, promover, facilitar y dar curso a las transacciones. (Federación Española de Marketing). -Conjunto de técnicas para orientar los Productos hacia los Consumidores. - Actividades orientadas a:1) determinar las necesidades del Consumidor; 2) desarrollar los Productos y Servicios más idóneos para Satisfacer dichas Necesidades; y 3) Descubrir y Potenciar la demanda de los mismos. Philip Kotler, uno de los grandes teóricos del Marketing, nos da una definición muy escueta: “Marketing es el conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios” [3]

2.3. TIPOS DE MARKETING: 2.3.1 Nuevas Tendencias del Marketing Moderno Marketing, como todo en este mundo es evolutivo por ende los expertos han creado nuevos enfoques para satisfacer / cubrir, los nuevos mercados y categorías que han surgido. A continuación mencionare algunos términos que han surgido como respuesta a los cambios que experimentan los mercados y consumidores 2.3.1.1. Marketing Lateral, pretende cambiar los procesos tradicionales del Marketing para introducir procesos y desarrollos más creativos. Busca la creación de

nuevas categorías o mercados, se enfoca en hacer las cosas de una forma diferente, aplicando ideas creativas y novedosas que nos darán de igual forma resultados creativos y novedosos. Philip Kotler y Fernando Trias en su libro: Lateral Marketing lo definen como "Un proceso de trabajo que crea productos y servicios nuevos e innovadores que satisfacen necesidades, usos, situaciones u objetivos que en la actualidad no están cubiertos". 2.3.1.2 Marketing Emocional se enfoca, en las emociones de los consumidores,buscando atraer clientes a partir de una forma de comercialización destinada a causar un efecto en las emociones de nuestros prospectos. Se puede decir que mientras otros enfoques del Marketing buscan el posicionamiento en la mente, el Marketing Emocional busca el posicionamiento en el corazón. La Cervecería Nacional Dominicana hace mucho uso de este tipo de Marketing en sus Campañas Publicitarias y Promocionales. 2.3.1.3 Marketing Viral es la estratégia de lanzar mensajes comerciales, con el objetivo de que sean los mismos consumidores quienes se sientan motivados a difundirlo rápidamente. Es la mejor manera de comunicar sobre un producto o servicio sin gastar en publicidad. 2.3.1.4 Marketing de Guerrilla es un tipo de estratégia de guerra diseñada para debilitar al enemigo a través de una larga serie de ataques menores. Más que comprometerse en grandes batallas, una fuerza de guerrillas se divide en pequeños grupos que atacan de forma selectiva el objetivo en sus puntos más débiles. 2.3.1.5 Marketing Relacional busca estrechar las relaciones con los clientes. Este estilo de Marketing mezcla aspectos de las relaciones públicas y del Marketing y se caracteriza por ser individual, basándose en que cada cliente es único y así es como se debe sentir, y por utilizar un estilo de comunicación más directa 2.3.1.5 Marketing Uno a Uno

es el que busca crear relaciones individuales con cada uno de los clientes importantes para la empresa, entregando valor (servicios/productos) a la medida de cada uno de ellos. 2.3.1.6 Marketing Integral se basa en pensar, crear, producir e implementar las estratégias de Marketing de forma multidisciplinar y multicanal, teniendo siempre en cuenta a las nuevas tecnologías. Para el Marketing Integral, cada mercado, cada empresa, cada producto, tienen una situación particular que debe ser estudiada de igual forma en función de las necesidades y objetivos de cada situación. 2.3.1.7 Neuromarketing una tendencia cada vez más en boga, se sirve de las técnicas de las neurociencias para estudiar el cerebro del cliente y conocer cómo reacciona ante una marca. Estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tienen en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor, algo que en la actualidad puede considerarse el desafío más importante para la Mercadotecnia. 2.3.1.8 Marketing Radical es la disciplina del Marketing que se extiende más allá de las estratégias y conceptos tradicionales. "Ser radical en materia de Marketing va más allá de la innovación, el éxito o incluso la rebeldía o la locura. Las compañías radicales se diferencian de las tradicionales tanto en las formas como ven el mercado como en las técnicas y los enfoques que utilizan; desconfían profundamente de la mayoría de las investigaciones de mercado y ven las cosas que otros no pueden ver" - Sam Hill En artículos anteriores hemos hablado acerca del Neuromarketing, el Marketing de Guerrillas y el Marketing Viral el detalle total de la información lo pueden encontrar en los mismos, los temas que faltan los estaremos desarrollando más adelante. [3] 2.4. NEOROMARKETING: LAS NEUROCIENCIAS COMO FUENTE DE OPORTUNIDADES PARA LA INNOVACIÓN EN LAS ORGANIZACIONES

En la gestión moderna de las organizaciones, donde los acontecimientos inesperados son cada vez más frecuentes y no sabemos hoy sobre qué tendremos que decidir en el día a día, la metodología de “prepararnos hoy para estar en condiciones mañana”ya no funciona. Debemos “estar preparados” en todo momentodebamos para tomar, aún cuando no sepamos nada en forma anticipada sobre el tema que nos exigirá decidir. La pregunta es: ¿cómo se hace? Afortunadamente, en la era que nos toca vivir contamos con una herramienta extraordinaria para llegar a profundidades otrora impensadas. Me refiero al conocimiento sobre las estructuras, células y mecanismos del cerebro, que crece a un ritmo exponencial y, paralelamente, a su enorme campo de aplicaciones a las áreas fundamentales de conducción y gestión de organizaciones. 1 Investigador, consultor, escritor y conferencista internacional, Néstor Braidot es uno de los especialistas más consultados sobre la aplicación de las neurociencias a la actividad organiza-cional: neuromanagement, neuromarketing, neuroliderazgo y entrenamiento cerebral. Cuenta

con

una

formación

multidisciplinaria

que

le

permite

integrar sus

conocimientos so-bre el cerebro -resultado de años de estudio e investigación en neurociencias- con los aportes de la física cuántica para el desarrollo del potencial de personas y organizaciones. Considerado un investigador disruptivo en temas de su especialidad, ha obtenido impor-tantes reconocimientos internacionales por el desarrollo de metodologías de avanzada que se implementan en organizaciones de diferentes países. Es fundador de una escuela de pensamiento interdisciplinaria y autor de libros que forma-ron a varias generaciones de empresarios y ejecutivos, entre ellos: Cómo funciona tu Cerebro, Editorial Planeta, España (2013), Sácale partido a tu cerebro, Editorial Gestión 2000 (2011) y Editorial Granica (2012), Tu cerebro lo es todo (Plataforma Editorial, Madrid, 2012 -en colabora-ción-, Neuromarketing en acción, Editorial Granica (2011), Neuroventas, Editorial Granica (2013), Neuromarketing, Editorial Gestión 2000 (2009), Neuromanagement, Ed. Granica (2008), Venta Inteligente, Ed. Puerto Norte-Sur (2007), Neuromarketing, neuroeconomía y

negocios, Ed. Puerto Norte-Sur (2006). Actualmente, se encuentra escribiendo una obra focalizada en el neuroliderazgo Con el surgimiento del neuromanagement comienza a relativizarse la importancia de la “biblioteca”externay,paraquienes pertenecemos y trabajamos en el mundo de las organizaciones, surge la posibilidad de encontrar en nosotros mismos, en nuestro cerebro, en nuestra interioridad, una mejor plataforma para el liderazgo y la toma efectiva de decisiones. Para explicar cómo se aplica, comenzaremos respondiendo una de las preguntas que escuchamos con más frecuencia en nuestros seminarios: ¿cómo se implementan estos nuevos conceptos en la práctica, en el día a día de la empresa? Veamos algunos ejem-plos. Innovaciones en los procesos de toma de decisiones Es común que directivos, empresarios, gerentes y profesionales que ejercen diferentes funciones dentro de las organizaciones se hagan con frecuencia preguntas como las siguientes: ¿Qué podemos hacer para ser más eficaces en la toma de decisiones si la cantidad de datos que tenemos que analizar nos supera?» ¿Cómo elegir la mejor alternativa sin equivocarnos cuando la realidad cambia a una velocidad tan sorprendente?» ¿En qué nos estamos equivocando cuando baja la productividad? A esto debemos sumarle que, en un contexto como el actual, quienes tienen a su cargo la toma de decisiones suelen encontrarse abrumados ante momentos que se conocen como de ceguera situacional, momentos que plantean grandes dificultades para poder hacer una lectura rápida de los acontecimientos y actuar en consecuencia. ¿Qué hacer? Mejor dicho: ¡Qué hacer! Si bien no hay una sola respuesta para tantas preguntas, de hecho, el neuromanagement opera sobre múltiples aplicaciones, casi en todas hay un denominador común: la necesidad de optimizar el funcionamiento de los procesos cerebra-les para poder trabajar más rápido, con menor riesgo de errores y, fundamentalmente, para evitar que un inadecuado manejo de las emociones afecte negativamente las funciones ejecutivas del cerebro, que son las que necesitamos para analizar, resolver, decidir y

planifi-car, en otros términos, para llevar a cabo una conducta laboral efi-ciente, creativa y adaptada socialmente. En línea con estos conceptos, las nuevas herramientas que surgieron con el neuromana-gement focalizan en la optimización de funciones neurocognitivas: atención, memoria, aprendizaje, planificación y velocidad de procesamiento, entre otras, aplicadas a las actividades relacionadas con la conducción y gestión de organizaciones. Las neurociencias permiten comprender estudiar estos mecanismos y optimizar estos procesos. Innovaciones en la búsqueda del bienestar individual y la armonía social El neuromanagement ha desarrollado un conjunto de programas que son sumamente efectivos para liberar las funciones ejecutivas del cerebro del efecto nocivo de las emo-ciones negativas que, en contextos tan impredecibles como los actuales, irrumpen con demasiada frecuencia en las organizaciones. Algunos de estos programas se basan en dos fundamentaciones que han sido comprobadas empíricamente: El cerebro no distingue entre lo que ocurre en la realidad y lo que, por propia voluntad, construimos en la mente. La realidad se construye también por la fuerza de nuestros pensamientos Para analizar la aplicación práctica de estas afirmaciones, veamos algunos ejemplos: Jack Nicklaus, uno de los mejores golfistas de todos los tiempos, contaba que incluso antes de elegir el palo con que golpearía la pelota, practicaba cada golpe mental-mente por lo menos cinco veces. Lo visualizaba tal y como esperaba que sucediera. Michael Jordán describía cómo, milésimas de segundo antes de alistarse a hacer un lanzamiento, corría en su película mental la imagen del balón entrando en la cesta sin siquiera tocar el aro. Esto seguramente contribuyó en gran medida a que tuviera los porcentajes más elevados de efectividad desde cualquier parte de la cancha. Esto demuestra que emplazar en la mente una acción activa la mayoría de los circuitos cerebrales que se iluminan cuando la acción realmente se ejecuta,

reforzando las cone-xiones neuronales y mejorando el desempeño del individuo. Sin duda, el esfuerzo para dirigir la mente hacia acontecimientos positivos relacionados con las metas vale la pena, mucho más cuando se trata de la gestión de ventas donde, más que en ninguna otra, el alcance de los objetivos puede llevar un área completa al éxito o, a la inversa, conducirla al fracaso. Innovaciones en la conducción de equipos de trabajo. El neuroliderazgo y el neuromanagement apuntan no sólo a mejorar las metodologías de conducción de grupos y equipos, sino también, y fundamentalmente, al diseño de técni-cas destinadas a potenciar la motivación, las capacidades intuitivas, de comunicación, seducción y visión

de

negocios

mediante

una

nueva

generación

de

entrenamientos y desarrollo habilidades. ¿Cómo se implementa? El desarrollo de habilidades para liderar la fuerza de ventas implica un proceso de entre-namiento que permite a los gerentes contar con herramientas de aplicación que, más que en una situación externa, se enfocan la generación de un trabajo sobre sí mismos, asumiendo no solamente un cambio personal, sino también una captación diferente, más amplia y profunda de los aspectos de la realidad que integran las situaciones bajo análisis. Veamos algunas de estas habilidades: Esto produce casi automáticamente una modificación del entramado neural,o- una “re nexión cerebral”osindividuosinvolucradosen . Ahoral bien, ¿cómo hacerlo? El punto de partida es lograr densidad de atención, lo cual requiere desarrollar capaci-dades de autorregulación emocional, de relajación, para permitir una conexión interior del individuo. La densidad de atención es la “cantidad de atención”que se le presta a una experiencia mental durante un lapso de tiempo”. A mayor concentración, mayor densidad de atención.

El éxito del cambio depende de la capacidad de un líder para inducir a otros a enfocar la atención con intensidad, frecuencia y duración en ideas específicas. A su vez, para que un proyecto que involucre un cambio importante sea aceptado con un menor grado de resistencia, es imprescindible que la adquisición de densidad de atención lleve a la autogeneración de momentos de entendimiento, que pueden ser definidos como las experiencias sinergizantes (en términos de equipos de trabajo) que facilitan tanto el proceso de cambio como la apertura hacia nuevos proyectos y la moti-vación. Un momento de entendimiento es, como su nombre lo indica, el instante en que el cerebro de una pers Eureka, el momento del “darse cuenta”, eln- momento dividuo “resuelve”,porpropioenproceso,su unacerebrod- terminada situación. Como vemos, liderar una fuerza de ventas requiere no solamente que el líder produzca en sí mismo un cambio, adopte nuevos procesos decisionales y logre una nueva inser-ción personal en los equipos de trabajo. También requiere líderes que sepan y puedan implementar procesos de generación de densidad de atención y momentos de entendimientos que transformen sustancialmente al equipo como así también su vinculación con el entorno de trabajo y la organización en su conjunto.  Promoviendo la generación de neuroplasticidad autodirigida La neuroplasticidad es el fenómeno mediante el cual el aprendizaje y la experiencia modifican continuamente al cerebro en forma temporal o permanente. La “autodirección” implica la asunción consc hacia los cuales orientar. esa “plasticidad n En este marco, el neuroliderazgo requiere incorporar procesos de neuroplasticidad autodirigida, organizando la generación de momentos de entendimiento secuenciales que se incorporen como metodologías de decisión habituales en el individuo. La neuroplasticidad es un fenómeno cuya dinámica subyace al funcionamiento del cerebro humano, esto es: cómo y por qué se va modificando a medida que atraviesa las diferentes etapas de la vida a medida que se incorporan aprendizajes, vivencias y experiencias. La neuroplasticidad autodirigida requiere contar con capacidad para generar foco

atencional y densidad de atención. Cuando se logra desarrollar este proceso, se está en condiciones de liderar organi-zaciones y profesiones dinámicas que puedan ser exitosas aún en entornos en los cuales predomina la incertidumbre y la falta de información (un problema que aqueja con frecuencia a la fuerza de ventas). INNOVACIONES EN

EL ABORDAJE Y CONQUISTA DE

MERCADOS NEUROMARKETING y NEUROVENTAS 4 ¿Cuáles son las verdaderas razones que determinan la conducta del consumidor? ¿Cuá-les son los estímulos sensoriales que debe contener un producto para aumentar la satis-facción del cliente? ¿Qué estímulos debe contener un comercial para lograr un mayor grado de impacto? La verdadera innovación del neuromarketing está representada por el hecho de que suministra un conjunto de herramientas que permiten responder con un mayor grado de certeza muchas de las preguntas que desvelaron a los ejecutivos y los hombres de negocios durante décadas. Mediante aplicaciones concretas, y con gran riqueza de información sobre investigacio-nes y casos, estos avances ponen en evidencia que es el pensamiento no conciente el que mueve la mayor parte de las decisiones de compra que toman las personas. Este hecho involuntario explica por qué suele haber tanta diferencia entre lo que las personas manifiestan cuando responden una encuesta o participan en un pretest publi-citario y lo que luego verdaderamente hacen cuando un producto o un comercial son lanzados al mercado. Ahora bien, esto no significa reducir el neuromarketing a una mera metodología para indagar en profundidades que permitan saber qué es lo que el cliente realmente piensa, ya que sus innovaciones más interesantes tienen que ver con las nuevas herramientas que permiten diseñar productos, servicios y marcas buceando en esas profundidades. Una de esas herramientas es una técnica que se conoce como biofeedback, y se utiliza en la bioevaluación de productos, marcas y comerciales. Es una técnica de

nueva gene-ración que complementa a las tradicionales y proporciona un mayor nivel de confiabili-dad debido a que mide reacciones y opiniones estudiando las respuestas fisiológicas que exceden el control voluntario de los participantes, a saber: Al indagar en las motivaciones no consientes, permite anticipar el grado de aceptación o rechazo de un producto antes de su lanzamiento debido a que, tal como dijimos ante-riormente, aproximadamente el 90% de la conducta del consumidor tiene origen en motivaciones no consientes que las herramientas tradicionales, por sí mismas, no logran explorar Otra técnica muy importante es la de neuroimágenes, r- ya que dad” sobre laslopersonasquealobservardicenunmonitor qué es lo que está pasando en su cerebro mientras experimentan determinados estímulos. Veamos un ejemplo, en este caso, aplicable al estudio de marcas 5: En la actualidad, la mayor parte de los estudios con neuroimágenes se realizan en insti-tutos especializados (los países más avanzados son Estados Unidos y Alemania) y sus resultados son de enorme utilidad para las empresas que quieran aprovecharlos. Sin duda, el creciente desarrollo de los aparatos que exploran y, sobre todo, localizan las activaciones cerebrales ha abierto un campo de estudios verdaderamente apasionante, con resultados que dejan atrás muchos supuestos del pasado. Como vemos, estas investigaciones abren interesantes posibilidades no sólo dentro del campo del neuromarketing y la neuroventa, sino también de la neuroeconomía, ya que contribuyen a explicar cómo se desarrollan a nivel cerebral los procesos de motivación que subyacen a las elecciones que hacen las personas en su vida cotidiana, tanto en el momento de asumir riesgos pequeños, como puede ser optar por una nueva marca de crema de afeitar frente a la vidriera de una perfumería, o riesgos mayores, como hacer una inversión fuerte en un nuevo emprendimiento. [2] 2.5. VENTAS Vender: se fija el volumen de ventas que se desea obtener. Ejemplo: Vender 50,000 televisores en 4 meses.

Obtener una cuota importante del mercado: se fija un porcentaje del mercado total que se desea captar. Ejemplo: Atraer al 25% del total de consumidoras de cosméticos. Rentabilidad: estos objetivos se pueden definir por los beneficios o rentabilidad. Ejemplo: La rentabilidad de esta línea de ensaladas deberá redituar en un 45% su inversión inicial. Imagen: se relaciona con la imagen que se pretende dar en el marcado del producto o servicio. Ejemplo: Nuestras tarjetas de crédito son para los ejecutivos modernos que buscan un alto estilo de vida. Beneficios: se refiere a que el producto o servicio que se ofrece, tenga beneficios adicionales. Ejemplo: El lanzamiento de nuevos productos o el seguimiento posventa que darán los ejecutivos especializados. 2.5.1. PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS Planificar las ventas es relevante ya que además de su función principal (la de vender), facilita el desarrollo de nuevos negocios y obtener información de los productos y servicios que ofrece la competencia. 2.5.2. Objetivos de ventas Si bien es cierto que existen muchos posibles objetivos de ventas y que su manera de formularlos es muy variable, se enlistarán los más relevantes: 2.5.3. Organización de las ventas Como ya se estudió, la organización de la fuerza de ventas puede ser por zonas geográficas, por líneas de productos o servicios, por clientes o por funciones. Sin embargo, antes de determinar cuál es la más adecuada para la empresa, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:  El volumen de la empresa: a mayor número de vendedores, mayor esfuerzo destinados al control y seguimiento.  Diversificación de productos: mientras más productos maneje una empresa y se encuentren en un mayor número de clasificaciones, se deberán contratar vendedores especializados para tener una mejor distribución y por ende, ventas. Ejemplo: la empresa Procter&Gamble ofrece una cantidad y diversidad de productos muy importante, por lo que requieren desarrollar a su fuerza de ventas en rubros como: productos de belleza, cuidados para el hogar y electrodomésticos, por ejemplo.

 Los medios de distribución: que se deberán elegir en función de la infraestructura con la que se cuente. Ejemplo: leche Lala® tiene medios de distribución muy grandes y bien definidos para cubrir su mercado, mientras que Mi Leche® de acuerdo con sus necesidades y objetivos de ventas, tiene sus propios medios de hacer llegar su producto a sus consumidores. 2.5.4 Rutas y visitas de ventas Se entiende por zona de venta “un conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor... La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de revisión y control”. [1] 2.6 HELADOS GOL 2.6.1 Descripción Es un helado de diversos sabores (pasas al ron, chololate puro, cremoso, vainilla), edulcorantes artificiales (950 y 951), esencias, ácido cítrico (330), ácido ascórbico (300), colorante artificial caramelo (150a) y conservantes (202 y 211), esta mezcla es pasteurizada para posteriormente ser envasada en ser moldeados en helados con una forma hobalada, todo el proceso bajo estrictos controles de calidad e higiene. Se presenta en diversos sabores naturales y puros. 2.6.2. Uso Producto de consumo directo, preferentemente frío, puede ser utilizado en diversas formulaciones bebibles, de acuerdo a preferencia del consumidor. No requiere tratamiento especial para su consumo, destinado al público en general, especialmente jóvenes y adultos que busquen bebidas con bajo contenido de calorías. 2.7. PIL ANDINA Su aporte de cerca de 13 millones de dólares al año en impuestos para el Estado boliviano; la generación de 80 mil empleos directos e indirectos, y una variedad de más de 270 ítems

en productos de alta calidad que alimentan al consumidor boliviano que se beneficia día a día, la sitúan entre las diez empresas más grandes de Bolivia. Creada en 1960 por la Corporación Boliviana de Fomento, con financiamiento otorgado por distintos organismos internacionales, La Planta Industrializadora de Leche (PIL) y quienes dirigieron la empresa durante sus primeros años, pueden sentirse satisfechos al ver que el trabajo que iniciaron con mucha visión, hoy cosecha los frutos. La efectividad y rapidez del desembolso de los fondos donados que permitieron la creación de esta industria, se debió a la imagen de confianza que inspiró el Ingeniero Luis Barrón del Castillo, que fue uno de los pioneros de la lechería en Bolivia y cuya capacidad y honestidad, eficientemente respaldada por un selecto grupo de ejecutivos, elevaron la empresa al nivel de excelencia que alcanzó durante esos años. La PIL, a lo largo de sus 50 años de vida, ha recorrido un largo camino hasta ubicarse donde está hoy: entre las diez empresas más grandes del país. En 1960 arrancó sus operaciones con una capacidad inicial de procesar 40 mil litros de leche por día y, a pesar de haber tenido tecnología limitada, pocos equipos e infraestructura reducida, su producto, la leche que todo boliviano ha consumido en algún momento de su vida, siempre se preció por su alta calidad. Sin embargo, fue 36 años después de su creación, en 1996, cuando la empresa da un salto cualitativo y encuentra el impulso necesario para su fortalecimiento y consolidación. El grupo GLORIA S.A. del Perú adquiere las Plantas Industrializadoras de Leche en La Paz y en Cochabamba; apenas tres años después, en 1999, GLORIA adquiere además el cien por cien de las acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz y la transforma en IPILCRUZ. En marzo de 2004, PIL Andina S.A fusiona sus tres compañías y en conjunto forma la gran familia PIL, hoy empresa líder en la industrialización de productos lácteos y alimentos. A estas alturas la PIL continúa en franco proceso de crecimiento, modernización e innovación tecnológica. El gran beneficiario es sin duda el consumidor boliviano, que encuentra en el mercado una variedad de más de 270 ítems de productos de gran calidad, entre leches fluidas, leche en polvo, leches saborizadas, yogures (naturales, lights, bebibles, con frutas, sin frutas, etc.), jugos lácteos, mantequillas, dulces de leche y otros, entre los que también

sobresalen jugos y leche de soya, margarinas, aguas, refrescos y postres, que nada tienen que envidiar a productos importados GENERANDO IMPORTANTES FUENTES DE EMPLEO PIL Andina es una empresa que genera importantes fuentes de empleo para el país. En la década del 70 trabajaba con 170 productores de leche en Cochabamba. En 1995 este número crece a más de 2.000. En 1996 PIL empieza a trabajar con alrededor de 3.000 productores en Cochabamba y un número similar en La Paz. De éstos, el 66 por ciento es accionista de PIL Andina. En 1999, 3.000 lecheros de Santa Cruz se incorporan a esta industria. Actualmente, trabaja con más de 9.000 familias de productores de leche a nivel nacional. La actividad lechera no es de las más lucrativas, sin embargo ésta se constituye en la única actividad agrícola económicamente segura que ofrece estabilidad a pequeñas familias campesinas del país, toda vez que PIL tiene el compromiso de recolectar toda su producción, independientemente de las dificultades que pueden presentarse en el mercado. PIL fomenta un empleo de calidad, estable, sostenible y a largo plazo. En la actualidad trabaja con 1.300 personas que figuran en planilla (empleos directos). Tomando en cuenta que, por ejemplo, en 1999 tenía 480 trabajadores (en sus tres plantas industriales), en los últimos diez años ha casi triplicado su personal. Su actividad industrial genera un importante conjunto de beneficios sociales y económicos que se desprenden, particularmente, de la amplia cadena de valor que incentiva esta empresa. PIL tiene una de las cadenas productivas más grandes del país en la que se involucran 9 mil familias de productores de leche a nivel nacional, cientos de transportistas, servicios veterinarios, productores de alimento para el ganado vacuno; 2.300 proveedores nacionales de insumos y más de 50 proveedores internacionales. Trabaja con 200 grandes distribuidores, alrededor de 60 mayoristas y más de 40 mil puntos de venta, llegando a contribuir de esta manera con la generación de más de 80 mil empleos directos e indirectos a nivel nacional, motivo de verdadero orgullo y satisfacción. A la generación de empleos se suma un sólido aporte impositivo. En promedio, anualmente y sin retrasos, PIL llega a pagar al Estado boliviano, impuestos netos (nacionales y

municipales) por un valor aproximado a los 90 millones de bolivianos, aspecto que la sitúa entre las 10 mayores industrias contribuyentes. SU PRODUCCIÓN En 1995 la capacidad de proceso de la Planta de Cochabamba alcanzaba a 80.000 litros de leche al día. En 1996, a diario, PIL Andina acopiaba 9 mil litros de leche en La Paz, 90 mil en Cochabamba y 100 mil en Santa Cruz. A la fecha, en promedio, La Paz acopia 65 mil litros/día, Cochabamba 220,000 litros/día y Santa Cruz 400.000 litros por día, habiendo registrado un crecimiento consolidado de la cuenca lechera en Bolivia de aproximadamente el 200 por ciento en 14 años. Actualmente, las tres plantas industriales que posee PIL (en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz) tienen capacidad para acopiar y procesar más de un millón de litros de leche al día. Hasta 1996, el país importaba grandes volúmenes de leche en polvo. Hoy en día, Bolivia es autosuficiente en la industrialización de este producto y, aunque la premisa de la empresa es mantener plenamente abastecido el mercado interno, PIL logró exportar algunos excedentes de leche en polvo, particularmente a mercados de la Comunidad Andina de Naciones (CAN).

IMPORTANTES RECONOCIMIENTOS En los últimos seis años PIL Andina recibió varios premios y distinciones que la confirman y consolidan como la “mejor industria del país” y como una de las empresas más grandes y socialmente responsables de Bolivia. Debido a su crecimiento, a las inversiones y a la calidad de sus productos, fue elegida como la industria con mejor reputación corporativa de Bolivia. “Pocos pensarían que una marca lechera, PIL, sería considerada la empresa con mejor reputación corporativa del país. El logro no es menor si se toma en cuenta que por detrás de la firma quedaron gigantes como Coca Cola, Nestlé, CBN, Fino, Soboce y Petrobras, por ejemplo”, señala una publicación de la revista Santa Cruz Económico. Asimismo, el 2009, un estudio de marcas elaborado por la empresa IPSOS APOYO, estableció que “PIL se destaca como el orgullo boliviano”. Es la marca nacional más fuerte

entre todos los rubros, sobresaliendo en el aspecto humano, siendo la marca de mayor confianza y la que más apoya al desarrollo del país y de la familia boliviana”. Reconocimientos de esta naturaleza son sin duda un aliciente para que la empresa continúe trabajando por la salud y nutrición de la familia boliviana. [4]

REFERENCIA BIBLIOGRAFICA [1] Braidor, N. (2006). La neurociencia como fuente de oportunidades para la innovacion en las organizaciones. España: Granica. [2] Nina, A. (15 de Diciembre de 2012). Planta Industrial de Leche Pil. Recuperado el 29 de Noviembre de 2015, de http://administracion2012walter.blogspot.com/2012/12/vbehaviorurldefaultvmlo.html [3] Pérez, D., & Pérez Martínez de Ubago, I. (2006). Introducción a la funcion de Marketing y Ventas. España: MBA. [4] Canelas Ma., R. (2010). PIL Andina: Un orgullo para Bolivia. Los Tiempos , 13-15.