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• Javier Forero Garzon

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral GUÍA DE APRENDIZAJE

Versión: 02 Fecha: 30/09/2013 Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 631110 Técnico Ventas de productos y servicios Versión: 100 PROYECTO. fortalecimiento de la capacidad de ventas del area comercial del grupo claro telecomunicaciones - bogota y cundinamarca Código: 1357025 Fase del proyecto: ALISTAMIENTO E IDENTIFICACION Actividad (es) Ambiente MATERIALES DE del Proyecto: de FORMACIÓN

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elaborar los protocolos para la presentación de los productos y el cierre de venta en los centros de experiencia claro

Actividad (es) de Aprendizaje: -

Resultados de Aprendizaje:

Competencia NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.

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formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE ESCENARIO (Herramienta Marcadores (Aula, - equipo) (unidades Laboratorio, empleadas taller, durante el unidad programa) productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente.

Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, . beneficios Duración de la 12 guía (en horas): .

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2. INTRODUCCIÓN

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividad de reflexión Consulta el siguiente video y analice las estrategias que exponen para la importancias del marketing https://www.youtube.com/watch?v=6oyyNmUcnzI Y el siguiente video sobre el vendedor más grande del mundo https://www.youtube.com/watch?v=6oyyNmUcnzIresponda las siguientes preguntas 1- ¿Porqué es importante generar una estrategia de marketing para los productos de consumo masivo? 2- ¿Qué papel cree usted que juega la negociación en la comercialización de productos y servicios? 3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.) Leer los documentos sobre el comportamiento de un producto en el mercado Página 3 de 12

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que figura en el material de apoyo y en el link http://www.infoservi.com/index.php/marketing/14-analisis-de-los-mercadosde-consumo-y-la-conducta-del-comprador. Presente un resumen del mismo además de una socialización del tema, para esto seleccione un equipo de trabajo y prepare el material para su exposición.

3.3 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.) 1- Investigue sobre los condicionamientos del consumidor y presentar un informe sobre este tema 2- Analizar la situación de la empresa Quesos Andinos S.A y construir un brief posteriormente desarrollar un plan estratégico de comunicación y comercialización empleado por la empresa para dar solución a su problemática. Socializar el caso dividiendo los temas entre los diferentes equipos de trabajo 3- Elaborar una investigación sobre sistemas de ventas empleando la información buscada en la biblioteca SENA

3,4 Actividades de transferencia del conocimiento. Realizar un diagnóstico de variables de marketing en diferentes puntos de venta en diferentes puntos de la ciudad, canales tradicionales, grandes superficies, almacenes de cadena, tiendas especializadas. - Determinar el diseño del producto - Diseñar el empaque del producto - Diseñar estrategias de promoción o impulso en los puntos de venta, material P.O.P, puntas de góndolas y exhibiciones especiales. Página 4 de 12

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Evidencias de Aprendizaje

Criterios de Evaluación

Evidencias de Conocimiento :

Aplica los conocimientos propios de la competencia en la elaboración de los temas para su exposición

Evidencias de Desempeño:

Interpreta y argumenta los conceptos para la elaboración de la exposición

Técnicas e Instrumentos de Evaluación Lista de Chequeo

Lista de Chequeo

Implementa las tic en el desarrollo de los Página 5 de 12

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Evidencias de Producto:

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ejercicios planteados

Entrega el producto final bajo los parámetros y tiempos indicados en el espacio correspondiente en Blackboard.

Presenta en buena forma los trabajos de la guía Entrega oportunamente los ejercicios

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Materiales de formación devolutivos: (Equipos/Herramien tas)

Materiales de formación (consumibles)

Papel 300 hojas bond (Fotocop ias) 5 un

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AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS

Talento Humano (Instructores)

ACTIVID DURA ADES CIÓN DEL (Horas PROYEC ) TO Descripc Descripc Especialida Cantidad Cantidad ión ión d

ANALIZA 5 Televisor 5 R LAS HORA Computa VARIABL S dores ES Y LOS Portátile PROCES s

Versión: 02

Formación profesional integral en forma titulada y

Cantidad

3

ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente Ambiente de aprendizaje 2do piso, dotado con mesas y sillas. Instalacion

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OS DE LA CADENA LOGÍSTI CA CON RELACIÓ N AL DESEMP EÑO DE LA ORGANIZ ACIÓN Y METAS PLANTE ADAS DE ACUERD O CON LA LEGISLA CIÓN MEDIO AMBIENT AL

Marcado res borrable s Pliegos de papel kraf

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

5 pliegos

complement aria en el área de Gestión Logística, Logística Empresarial y afines

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es que proveen un ambiente favorable a la comunidad educativa

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

ACUERDO DE PRECIOS (price fixing): Convenio entre dos o más empresas sobre el precio que cobrarán por un producto. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS: Actividades del gerente de ventas y su personal fijo encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas. ADOPTADORES, CATEGORÍA DE: Clasificación de individuos de un mercado basado en su aceptación a las innovaciones. AGENTE DEL FABRICANTE. Intermediario: que vende las líneas de productos relacionados pero no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un territorio protegido y rara vez posee inventarios o toma el título de los bienes que vende. AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA: Persona que desarrolla las tareas de mayoreo, pero no adquiere el titulo de los productos que maneja. AGENTE VENDEDOR: Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla las decisiones de fijación de precios y los gastos de promoción. ALIANZA ESTRATÉGICA (Strategic alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo plazo. ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN: Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan para facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en relación con el punto de fabricación. ANÁLISIS DE VENTAS: Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo. BIENES INDUSTRIALES: Artículos utilizados para producir otros bienes para su reventa. BRAINSTORMING: (Tormenta de ideas). Método para generar ideas. Consiste la reunión de un grupo de personas en la que cada integrante expone soluciones sobre el tema de análisis, de forma espontánea y desinhibida, sin someterse a ninguna crítica por parte de los demás asistentes. BRAND: Marca de producto o de un servicio. BRAND ASSET VALUATOR (BAV): Evaluador de Valor de una Marca. Un sistema que mide el Página 10 de 12

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posicionamiento de las diferentes marcas y categorías así como su desarrollo. BAV: es una herramienta creada por Young & Rubicam. Postula que las marcas se desarrollan en la mente del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciación, relevancia, estima y conocimiento. BRANDING: La práctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de marketing; dicha marca puede estar asociado o no al nombre de la empresa. BROCHURE: Folleto, catálogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o servicios BTL MARKETING: Mercadeo Bajo la Línea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al consumidor, que se enfoca en medios directos de comunicación: correo directo, e-mail, y cualquier otra que utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para maximizar la respuesta.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

BIBLIOGRAFÍA SUGERIDA. En internet: http://www.gestiopolis.com/cadena-suministro/ http://pymerang.com/logistica-y-supply-chain/supplychain/cadena-de-aprovisionamiento/301-elaprovisionamiento 7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Modificada por Jaime Alberto Londoño Instructor Centro de Comercio y Turismo 2013 SENA- Centro de Desarrollo Agroempresarial – Regional Página 11 de 12

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Cundinamarca. Actualización Javier Armando forero Garzón, Centro de Desarrollo Agroempresarial

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