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INDICE DE CONTENIDO GUÍA FÁCIL DE TRÁMITES INFONAVIT Prólogo CAPÍTULO 1 DEFINE TU PRODUCTO Tus productos #1 Trámites de compra-venta: #2 Traspasos #3 Auto - Compras #4 Devolución de impuestos #5 Subcuenta de vivienda En Resumen CAPITULO 2 P+P+P=C Pero… cómo conseguir clientes? # PROSPECTACIÓN Técnicas para prospectar #1 Tarjetas de presentación: #2 Volantes #3 Referidos #4 Cara a cara #5 Lonas #6 Perifoneo #7 Hawaiianas #8 Sindicatos # 9 Periódicos y revistas #10 En la TV #11 Cabeceo Marketing digital #12 Tu perfil de Facebook #13 Fan page (Facebook) #14 Grupos de Facebook #15 Crea tu canal de YouTube #16 WhatsApp y sus grupos #18 Tu página Web #19 SEO #20 Haz un plan de fidelidad CAPÍTULO 2

PRECALIFICACIÓN CAPITULO 3 PRESENTACION DEL PRODUCTO #1 Memoriza la ubicación de la casa #2 Las llaves o quien abra la propiedad #3 El camino del presidente #4 Que la propiedad esté lo más limpia posible CAPITULO 4 CIERRE CAPITULO 5 OPERACIÓN INMOBILIARIA #1 Notario #2 Valuador #3 Habilitador o regenerador de viviendas #4 Tu asesor del banco #5 Tú MANUAL OPERATIVO A) RECEPCION E INTEGRACION DEL EXPEDIENTE DEL VENDEDOR CON SU CHEKC LIST AL 100% B) ENCONTRAR UN COMPRADOR Y ARMAR SU EXPEDIENTE (CHECK LIST DEL COMPRADOR) C) REPARAR EL INMUEBLE… D) AVALUO. E) INGRESO A LA INSTITUCION FINANCIERA DE CREDITO F) EL EXPEDIENTE G) SE EXPIDE CARTA DE INSTRUCCIÓN NOTARIAL H ) CITA PARA FIRMAS CAPITULO 6 ¿CÓMO COBRAR? INFORMACIÓN DE CONTACTO

GUÍA FÁCIL DE TRÁMITES INFONAVIT Prólogo Este no es un libro de experiencias ni vivencias personales de negocios, es únicamente, un resumen de lo más importante que he tenido que tomar en cuenta durante los últimos 10 años para emprender y tener un negocio realmente redituable en lo que a Bienes Raíces en México se refiere… Con este sistema de operación, te garantizo que aprenderás a captar, perfilar, presentar, cerrar y por supuesto, a cobrar tus operaciones inmobiliarias además de otros servicios. No te digo que podría servirte, te digo que estoy seguro que te servirá!… tu amigo… Juan Pablo Miguel.

CAPÍTULO 1

DEFINE TU PRODUCTO

Por qué es tan importante definir tú producto? La respuesta es, simple y sencillamente, porque tu producto funciona como un barco, si no sabes a dónde vas, si no tienes un rumbo definido, entonces terminarás sin combustible en Altamar, así que tienes que conocer tu producto al 100% y podrías enfocarte en lo siguiente: El Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores o mejor conocido como INFONAVIT, es la institución financiera que otorga más créditos para viviendas o créditos hipotecarios en todo México, estos créditos van desde los $50,000.00 pesos hasta los $1,200, 000.00 pesos. Esto dependerá, claro está, del salario con el que el trabajador se encuentre registrado, su antigüedad laboral y la edad del mismo. Adicionalmente, el trabajador debería tener 12 bimestres contínuos es decir, 2 años contínuos laborando, estos créditos se descuentan vía nómina.

Tus productos

#1 Trámites de compra-venta: En México existen miles de personas que quieren vender su casa!. Hay personas que se equivocaron al tomar la decisión de compra y eligieron comprar en un lugar equivocado y es por eso que ya no quieren esa casa o también puede ser que ya la terminaron de pagar. Te estoy hablando de los famosos Fraccionamientos. Por cierto, existen miles de casas abandonadas en mal estado que necesitan de gente como tú o como yo para que les ayudemos a deshacerse (solucionar) de ese problema, que para nosotros es y será, una oportunidad de negocio… esto te lo cuento más adelante.

#2 Traspasos Los traspasos son primos hermanos de la compra-venta. Existen 2 tipos de traspasos, el primero es: El traspaso formal, este traspaso funciona de la siguiente manera: Después de llegar a un acuerdo o negociación con el acreditado vendedor o deudor, se busca a un acreditado comprador y se hace un trámite de compra-venta con pago a pasivo, en este caso el INFONAVIT expide una carta de saldo para liquidar (así se solicita) y al momento de la inscripción del crédito el INFONAVIT genera 2 pagos uno para sí mismo como acreedor y el otro pago es la diferencia del precio de compra-venta, éste último se deposita al dueño o propietario de la propiedad. El traspaso informal: este tipo de traspaso no lo recomiendo mucho, pero sí se puede hacer, es un acreditado que ya no puede seguir pagando la propiedad o ya no la quiere, después de la negociación se elabora un contrato de compra-venta privado y un poder amplio para pleitos y cobranza incluso una compra-venta con reconocimiento de gravamen y la persona que compre el traspaso se hace cargo de la deuda durante el tiempo de vida del crédito.

#3 Auto - Compras En nuestro país, abundan las personas que quieren sacar el dinero de su crédito y hacen el tramite con un familiar (le compran la casa a sus padres, familiares o amigos) y lo usan para proyectos personales, incluso para invertir en Bienes Raíces. He sido testigo de grandes firmas inmobiliarias gracias a este producto Para estos casos, nosotros funcionamos como asesores o brokers inmobiliarios del crédito.

#4 Devolución de impuestos Conoces a alguien que tenga un crédito de INFONAVIT? Entonces tienes clientes potenciales!!, sabías que ellos tienen el derecho de presentar su declaración fiscal de los últimos 5 años?, incluso más!, entonces, una vez hecha la declaración, en el 90% de los casos les regresan hasta un 20% de lo que el trabajador pagó durante el año. Ejemplo: Francisco es un acreditado que le descuentan $ 1,500.00 mensuales. Al año le descuentan un total de 18,000.00 pesos y por tanto, el Servicio de Administración Tributaria (SAT) le podría regresar de entre $7,500.00 a $8,000.00 pesos por ejercicio, por año, por cada 5 años en promedio. Si fueran $8,000.00 pesos por 5 años obtendría un total de $40,000.00 pesos y nuestros honorarios son del 20% al 25% del total recuperado. En este caso, el 25% de $ 40,000.00 pesos, indica que nuestros honorarios serían igual a $ 10,000.00 pesos Así, Francisco se queda con $ 30,000.00 pesos que no tenía ni sabía que podía recuperar. Esta operación puede repetirse cada 5 años…

#5 Subcuenta de vivienda La subcuenta de vivienda es el ahorro que tienen los trabajadores de las aportaciones patronales realizadas durante toda la antigüedad laboral del trabajador. Hay personas que al momento de checar el monto de crédito tienen hasta $400,000.00 y pueden comprar una casa sin que les descuenten. Por ejemplo tienes una casa con un valor comercial de $400,000.00 pesos y tu cliente comprador tiene un saldo de subcuenta de $200,000.00 pesos, entonces, a él solo le prestaría el INFONAVIT la diferencia de los $400,000.00 pesos, es decir, únicamente $200,000.00 pesos, ya que el resto se va a capital y en 6 meses o menos la propiedad puede ser vendida. La oportunidad de negocio aquí, es que tú puedes cobrarle hasta un 10% por recuperarle el saldo de su subcuenta de vivienda, generando así más negocio.

En Resumen Tienes 5 productos para ofrecer: Captación de propiedades (venta) Traspasos Auto – compras Devolución de impuestos Recuperación de saldos de subcuenta

CAPITULO 2

P+P+P=C PROSPECTACION + PRECALIFICACION + PRESENTACION = CIERRE

Pero… cómo conseguir clientes? # PROSPECTACIÓN Para buscar clientes necesitamos usar la tecnología y hacer todo lo que esté a nuestro alcance para lograrlo, entre más personas se den cuenta de que nosotros les podemos ayudar, más posibles clientes atraeremos hacia nuestra área. Recuerda, el prospecto tiene que ser 100% localizable y para lograrlo, necesitaremos la siguiente información: Nombre completo: Fecha de nacimiento: Domicilio: Número de seguro social: Numero celular o móvil: Y un número de referencia: Con estos datos será muy difícil que no localicemos a nuestro PROSPECTO posterior al primer contacto.

Técnicas para prospectar #1 Tarjetas de presentación: Vayas a donde vayas, hagas lo que hagas, reparte tus tarjetas de presentación!!. Éstas serán tus aliadas a la hora que tengas algún prospecto interesado para algún tipo de servicio además que tu tarjeta de presentación es indispensable para que te identifiques con tus futuros clientes.

#2 Volantes El volante digital e impreso es muy importante recuerda agregar: Logotipo de tu empresa y el logotipo de INFONAVIT El tipo de servicio o servicios que mencionamos en nuestros productos Estos volantes me han servido bastante

Al momento de repartir tus volantes, éstos pueden ser de mano en mano, en

¼ de hoja tamaño carta o tipo tarjeta de presentación que es muy fácil de transportar, otra opción sería pegarlos con cinta adhesiva en diferentes puntos de la ciudad.

¡Nota de alto valor! : Durante el tiempo que he volanteado me dí cuenta que cuando pegaba los volantes en los postes, éstos se caían muy rápido y al paso de una semana ya no había propaganda pegada, es por eso que decidí pegarlos con una vieja receta de engrudo de mi abuelita y añadiendo un poco de pegamento adhesivo para construcción, (lo encuentras en HOME DEPOT) hay un pegamento que funciona se llama Impac Wall o también otro llamado Daraguel o algún pegamento que sea para papel industrial funcionará, esto está probado que puede durar hasta un año sin que vuelvas a repetir el mismo proceso….

#3 Referidos Pregunta a tus conocidos, familiares y amigos si conocen a alguien que requiera alguno de los servicios o productos que ofreces, puedes estar seguro que esta técnica también te arrojará muchos beneficios.

#4 Cara a cara Simplemente abordando a cualquier gente y preguntándole si conoce a alguien que quiera comprar, vender, rentar o traspasar su casa. Recuerda una sonrisa en tu rostro será primordial…

#5 Lonas Puedes copiar el diseño de tu volante pero te sugiero hacerlo de 50cm x 1m te ayudará bastante para que lo coloques en lugares concurridos, ya sea ser cerca de un negocio, una escuela o lugares de alto tráfico.

#6 Perifoneo Nosotros compramos un equipo parlante como los que usan los del periódico o los típicos verduleros mexicanos ofreciendo el servicio indicado en los volantes y la verdad es uno de los más efectivos a la hora de conseguir prospectos masivos, es muy buena técnica para filtrar, porque ellos ya saben a lo que van.

#7 Hawaiianas Este es un volante típico con tiritas de papel listo para ser cortado, funciona en las paradas de camiones o en los postes para que lean la información y se lleven tu contacto.

#8 Sindicatos Es muy fácil hacer un acuerdo con un líder sindical es cuestión de presentarle una propuesta del servicio y los beneficios que tendrían los trabajadores además ofrecerle una compensación por cada prospecto que se convierta en nuestro cliente.

# 9 Periódicos y revistas Hay revistas y periódicos de bajo costo que no podemos dejar pasar, no deja de ser una fuente de prospectos.

#10 En la TV No necesariamente tiene que ser un comercial, también puede ser una mención en un programa de TV con audiencia o pagar un patrocinio para algún comentario en la barra de programación.

#11 Cabeceo Tocar la puerta de tus vecinos, podría ser una gran opción para buscar el cliente comprador, ya que casi siempre tendrán algún pariente a quien les pueda interesar hacer algún tipo de tramite o servicio de los que manejes.

Marketing digital

#12 Tu perfil de Facebook Es muy importante que generes contenido y compartas tus publicaciones de página recuerda que estamos en una generación que todo lo quiere hacer por Facebook.

#13 Fan page (Facebook) Puedes crear campañas de publicidad hasta por $ 10.00 pesos diarios llegando y segmentando a tu mercado meta. En este caso puedes etiquetar los intereses de tu competencia y el código postal de tu conveniencia.

#14 Grupos de Facebook Existen diferentes aplicaciones que pueden publicar en todos tus grupos al mismo tiempo con un solo click, es cuestión de dejarlas programadas y la app hace todo lo que le indiques en bloques de imagen, texto y tiempo.

#15 Crea tu canal de YouTube Sube tus propiedades, edita videos con fotos para que sea más atractivo para tus prospectos, crea contenido de valor y comparte en tus demás redes.

#16 WhatsApp y sus grupos Hoy en día esta app es fundamental, el 80% de la información se maneja por este medio y es muy poca la gente que no lo usa ya que puedes enviar hasta un PDF de tus servicios.

#18 Tu página Web Existen páginas muy sencillas de captura de datos, donde podrán llegar tus prospectos, o puedes usar aplicaciones convencionales hasta un CRM. Pero…, que es un CRM? Es un software que te permite llevar el control de tus clientes inmobiliarios y agentes, te ayuda a llevar un registro de todos sus contactos proporcionándote un sistema organizado para que tú y tu empresa sigan vigentes en la mente de tus prospectos antes, durante y después de que se conviertan en clientes o te refieran nuevos prospectos.

#19 SEO SEARCH ENGINE OPTIMIZATION que en español significa Optimización del Motor de Búsqueda, esto es muy importante para que tus clientes te vean en cualquier buscador. Ejemplo: Si en el navegador alguien escribió: Asesoría inmobiliaria en Google Utilizando un SEO podrías ser de los primeros resultados. Y por último…

#20 Haz un plan de fidelidad A cada cliente con quien termines el proceso, invítalo a colaborar y dale una comisión o compensación por cada referido, si él tuvo una buena experiencia tenlo por seguro que te recomendará.

CAPÍTULO 2

PRECALIFICACIÓN

Después de haber usado algunas o bien, las 20 técnicas para atraer prospectos es momento de que los precalifiques y no solo me refiero a la precalificación de INFONAVIT sino a perfilarlo, tienes que conocer las necesidades para que puedas ofrecerle algún servicio, no puedes llevar a tu prospecto mostrar una propiedad hacia el sur si él quiere vivir hacia el norte, ni tampoco un departamento a alguien que tiene familia numerosa. Tienes que conocerlo bien!, escucha 2 veces y habla una. Es directamente proporcional a nuestros oídos tenemos 2 y a nuestra boca tenemos solo una, simplemente concéntrate en lo que él quiere y apunta… lo demás llega solo

Un ejemplo seria: Hola Fernando mi nombre es Juan Pablo, me pasaste tus datos esta mañana para checar tu información de Infonavit, quiero saber exactamente qué es lo que quieres hacer… Escúchalo, si no tienes lo que el busca, fíjate si puedes conseguirlo o bien arma tu cartera de clientes potenciales. Nota de valor: Si entras a este negocio certifícate!, no sabes qué bien se siente hablarle al prospecto y decirle soy asesor certificado de INFONAVIT hoy en día hay certificaciones hasta en $2,500.00 pesos.

CAPITULO 3

PRESENTACION DEL PRODUCTO

En este caso si vas a mostrar una propiedad, te dejo 3 consejos muy prácticos que si los usas puedes tener un 50% mayor de operaciones exitosas. Checa los detalles. Son los que cuentan.

#1 Memoriza la ubicación de la casa Es muy molesto para tu prospecto que su asesor no tenga ni idea en dónde está la casa… no improvises!

#2 Las llaves o quien abra la propiedad Prográmate 1 hora antes y habla con el dueño en dado caso que no tengas las llaves. Es muy usual en los asesores ir a mostrar las propiedades sin las llaves o andar a última hora correteando al propietario para que abran la casa, puede molestarse tanto el comprador como el vendedor.

#3 El camino del presidente Si vas a llevarlo en tu carro vete por el mejor camino de la zona y lugares que puedan llamar su atención como centros comerciales, escuelas, etc.

#4 Que la propiedad esté lo más limpia posible Recuerda que las personas se imaginan a futuro en sus espacios y créeme que una casa sucia o de mal olor no les agradará mucho que digamos.

CAPITULO 4

CIERRE

Es el momento culminante donde se toma la decisión si va querer o no el producto pero que te diga que no, no significa que aquí termina todo, tienes que aprender a manejar las objeciones y te digo algo…? Siempre son las mismas!! Está muy lejos, está muy chica, Deja lo platico con mi esposo(a) No es lo que yo esperaba Para esto espera mi nuevo libro: Objeciones y respuestas para cierres inmobiliarios Y todo esto tiene remedio En estos 10 años me he dado cuenta que si haces bien lo anterior y conoces al cliente tú mismo sabrás qué opciones darle. Te vuelves su asesor y al final él hace lo que tú le digas siempre y cuando conozcas bien sus necesidades…. Recuerda tú eres el experto!

CAPITULO 5

OPERACIÓN INMOBILIARIA

Tienes que tener un mapa del negocio y armar tu Dream Team, otros autores le pueden llamar Equipo de Poder yo le llamo Dream Team y tú seras el Michael Jordán, encargado de anotar los puntos en la canasta o sacar los balones de la cancha. Así de fácil! Así de sencillo!

DREAM TEAM

#1 Notario El notario te puede ayudar con los contratos, estatus jurídicos de las propiedades en lo que entiendes todos los conceptos, después de un tiempo ya no lo necesitarás.

#2 Valuador Recuerda que tiene que estar certificado por INFONAVIT, sino no tendrá validez los documentos que elabore, recuerda preguntar todo lo que puedas del lineamiento y requisitos, te los dará por escrito.

#3 Habilitador o regenerador de viviendas Muchas veces tú puedes ser el contratista, pero es preferible que te enfoques en los negocios no en habilitar propiedades. Cada propiedad lista, puede venderse más rápido y puedes continuar con el tramite sin problema alguno.

#4 Tu asesor del banco Para las aperturas de cuenta, consultas de saldo etc. Es indispensable tener un aliado y trata de manejar por lo menos 2 bancos yo recomiendo Santander y BBVA Bancomer.

#5 Tú Tienes que conseguir la mayor cantidad de jugadas para que puedas estar encestando. He aquí el manual de operación:

MANUAL OPERATIVO

A) RECEPCION E INTEGRACION DEL EXPEDIENTE DEL VENDEDOR CON SU CHEKC LIST AL 100% *ESCRITURA *IFE OFICIAL *RECIBO DE CFE *RECIBO DE SERVICIO DE AGUA *RECIBO DE PREDIAL DE TESORERIA MUNICIPAL *ESTADO DE CUENTA BANCARIO CON SU RFC Y CUENTA CLABE INTERBANCARIA *CONTRATO FIRMADO DE PRESTACION DE SERVICIOS

*OJO CON UN ANALISIS MINUCIOSO DE LOS GASTOS Y POSIBLES GASTOS QUE SE PUDIERAN REQUERIR, INCLUIR RECIBOS DE AGUA, LUZ, PREDIAL, Y CHECAR EN REGISTRO PÚBLICO CUÁNTAS HIPOTECAS O ACREEDORES TIENEN.

B) ENCONTRAR UN COMPRADOR Y ARMAR SU EXPEDIENTE (CHECK LIST DEL COMPRADOR) *IFE OFICIAL *RFC *SOLICITUD DE AVALÚO INMOBILIARIO *SOLICITUD DE INSCRIPCION DE CRÉDITO INFONAVIT *ACTA DE NACIMIENTO

C) REPARAR EL INMUEBLE… … O BIEN QUE CUMPLA LOS REQUISITOS PARA APROBAR EL DICTAMEN TECNICO DE CALIDAD DEL VALUADOR

D) AVALUO. ANTES DE CERRARLO COMPROBAR SI ES EL MONTO DESEADO PARA NUESTRO COMPRADOR, SI NO ES ASI PREGUNTARLE SI ESTA DE ACUERDO Y CONTINUAR LA OPERACIÓN * SE SOLICITA LA CARTA SALDO PARA LIQUIDAR, LA EXPIDE INFONAVIT A PARTIR DEL DIA 11 DE CADA MES

E) INGRESO A LA INSTITUCION FINANCIERA DE CREDITO Y SOLICITAR CLG A REGISTRO PÚBLICO DE LA PROPIEDAD, ESTE PUEDE SER INSCRITO POR EL ASESESOR CERTIFICADO O EL DERECHOHABIENTE.

F) EL EXPEDIENTE SE LLEVA A NOTARIA Y SE ENTREGAN LOS RECIBOS DE NO ADEUDO DE AGUA, LUZ (PARA EXENTAR ISR). PREDIAL (CARTA DE NO ADEUDO DEL MUNICIPIO)

G) SE EXPIDE CARTA DE INSTRUCCIÓN NOTARIAL ASÍ COMO LOS AVISOS DE RETENCION DE DESCUENTOS (SE LLEVAN DE REGRESO A LA NOTARIA)

H ) CITA PARA FIRMAS …Y EL PAGO SALE EN 5 DIAS HABILES!!

CAPITULO 6

¿CÓMO COBRAR?

Existen infinidad de contratos y dependiendo el producto puedes usar el de asociación en participación, prestación y servicios o simplemente un poder amplio para pleitos y cobranza que cumpla con los estatutos de INFONAVIT…

Nota de valor: A mí me funciona el contrato para el producto y cuando estoy en notaria el vendedor de la casa me firma un pagaré por el importe acordado más los gastos de administración, en el pagaré, incluyo los costos del certificado de libertad de gravamen, cartas de no adeudo de agua, luz y en ocasiones algún deslinde poder o cualquier otro gasto que haya sido necesario para terminar con el proceso de venta.

Muchas gracias por leer este libro espero que haya sido de gran ayuda y que sea el inicio hacia tu libertad financiera.

INFORMACIÓN DE CONTACTO Si quieres contactarme te dejo mi contacto en: [email protected] Facebook juan pablo miguel www.Juanpablomigue.com Web www.cityrunners.org

Gracias a mi esposa y a mi hija por su paciencia, a mi mama por enseñarme a trabajar, a mis hermanos por estar siempre conmigo y a todo el resto de mi familia, mentores y amigos y sobre todo a Dios por haberme puesto en este camino…

Juan Pablo Miguel.