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Gerencia de ventas Lic. Adm. ALBERTO M. CUTIPA LIMACHE Email: [email protected] Cel. 951566003

ESTIMACIÓN DEL POTENCIAL DE MARKETING Y VENTAS

 Potencial de Marketing: Son las ventas totales esperadas de un determinado producto en un sector, mercado y tiempo específico.  Potencial de ventas: Es la cuota máxima(%) del potencial de marketing que una empresa individual puede esperar alcanzar razonablemente.

Técnicas para estimar el potencial de marketing y ventas  Derivación

 Encuesta

del factor mercado. de intención de

compra.  Mercados de prueba.

Derivación del factor mercado. 

Es un artículo o elemento de un mercado que 1) impulsa la demanda de un producto o 2) está relacionada con la demanda. Ejemplo: el Nº de nacimientos es un factor de mercado ® D’ de corralitos para niños… potencial de ventas. Nº de estimado de nacimientos 2013:

4 000 000

Por el porcentaje que compra corrales:

X

Potencial de marketing:

1 320 000

Por la cuota potencial de mercado

X

Potencial de ventas

0.33 0.30 396 000

Caso:Venta de alimentos Un operador independiente de un supermercado de Lima. Calculó el potencial de ventas de su almacén utilizando como factor de mercado la estimación de ventas de alimentos en aquella área por Arellanos y Marketing S.A. empresa consultora (venta de alimentos en el sector es S/. 1 071 392 000). El almacén no vendía a todo el área, si no que servía solamente a una región en la que residía cerca del 15% de la población. Con estos datos el operador estimó un potencial de mercado de aproximadamente 161 millones de soles. Dado que en la misma área competían otros tres supermercados además de algunos almacenes pequeños, el operador estimó en el 20% la probable cuota de mercado para su almacén. ¿Cuál es el potencial de ventas?

SOLUCIÓN El potencial de ventas asciende a 32 141 760 soles al año. Venta de alimentos en Lima:

1 071 392 000

Porcentaje del mercado cubierto: Potencial de mercado

X 0.15 161 708 800

Por la cuota potencial de mercado Potencial de ventas

X 0.20 S/. 321 417 60

ENCUESTA DE INTENCIÓN DE COMPRA. Consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales y en preguntarles si compran o no el producto al precio pedido.

El producto es nuevo en el mercado, para ello se fabrica exactamente igual que los corrales de madera que se venden en el mercado. El costo unitario es mas elevado que el de madera, el fabricante desea saber dos cosas: 1.- ¿Cuántas personas compraran el producto en el mercado al precio de venta por menor de 59.95 soles?. 2.- ¿Cuál debe ser, según los clientes, el precio de dicho producto?

Para lo cual se realizó una encuesta mediante entrevistas personales a 240 padres de niños pequeños. Los resultados de la encuesta manifiestan el 71% muestran interés en el producto. Sin embargo el precio debe fijarse en 39.95 soles para captar esa porción del mercado. El precio promedio cotizado fue de 45 soles. Pero este precio elimina a la mitad de los interesados en el producto. Solo 10 personas manifiestan estar interesados en comprar el producto a un precio de 59.95 soles, que representa aproximadamente el 4% del mercado. La encuesta reveló también que tan sólo una 3ra. parte de las familias en edad de procrear compran corrales para sus hijos. ¿Cuál es el potencial de marketing y ventas en unidades? NOTA: . Premisa de satisfacción de ventas 5 000 unidades al años . . Nº total de nacimientos de niños por año 4 millones.