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• VM Dennis Irvin

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FUERZA DE VENTAS DE CINEPLANET

CAPITULO I

1.1. VISIÓN Ser una de las 3 cadenas de cines más grandes de Sudamérica que se diferencia por su buen nivel de servicio. 1.2. MISIÓN 

Brindar una experiencia cinematográfica de excelencia a todos nuestros clientes.



Satisfacer las necesidades del cliente frente al consumo de productos.



Satisfacerla calidad de películas siendo estas de su total agrado.

1.3. OBJETIVOS Consiste en ser la primera cadena de cines con una oferta de productos y de buena calidad, diversidad de espectadores, nivel socioeconómico y cultural. 1.4.VALORES •

CALIDEZ EN EL SERVICIO

El cliente es nuestro norte. Nos conectamos con sus necesidades y trabajamos para hacerlos felices. •

IMPULSAMOS LA INNOVACIÓN

Somos un equipo empoderado y creativo, que experimenta y aprende desafiando de la forma de hacer las cosas, para hacer la experiencia más amigable y divertida. •

TRABAJO EN EQUIPO

Aceptamos retos. Somos solo un equipo motivado y comprometido, en lograr excelentes resultados.

1.5. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Cineplanet está compuesta por diferentes áreas que lo distinguen, las mismas que se mencionan a continuación: 

Área de Ventas: Encargada del manejo y control de todas las ventas registradas dentro del cine. Dentro del área de ventas están las siguientes Área de Boletería: Es la encargada de gestionar la venta de entradas para las películas que se encuentran en cartelera. Área de Dulcería: Es la encargada de las ventas y entregas de productos y/o combos (pop corn, bebidas, chocolates o dulces).

1.6.ESTRUCTURA DEL ÁREA DE VENTAS

1.7.PRODUCTO Y/O SERVICIO Cineplanet es una empresa dedicada a la industria cinematográfica, el giro principal del negocio es la exhibición de películas en las salas de cine en las que opera; conjuntamente se dedica a actividades análogas al giro cinematográfico, incluyendo la venta de productos de dulcería, alquiler de salas y ventas de espacios publicitarios. Asimismo, puede enajenar, adquirir y distribuir todo tipo de material cinematográfico.

CAPITULO II 2.1. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS La fuerza de ventas de Cineplanet está organizada en 2 áreas: Área de Boletería: Es la encargada de gestionar la venta de entradas para las películas que se encuentran en cartelera. Área de Dulcería: Es la encargada de las ventas y entregas de productos y/o combos (pop corn, bebidas, chocolates o dulces). 2.2. DEPARTAMENTO DE VENTAS Es el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el motor de producción, la fuerza de ventas es toda la empresa, pues de su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad de la empresa, como es más rentable fidelizar a un cliente que encontrar uno nuevo. 2.2.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

2.2.2. FUNCIONES ÁREA DE BOLETERÍA 

Verifica las boletas a vender para las funciones de cine, para llevar la secuencia numérica de las boletas y saber cuáles son de estudiantes y particulares.



Coloca en la caja para su venta.



Vende boletos de entrada al cine.



Efectúa el detalle de la cantidad de dinero y la cantidad de boletos vendidos.



Elabora el Informe de Caja con los resultados de la venta de las Boletos.

ÁREA DE DULCERÍA En las Dulcerías de nuestros complejos ofrecemos una extensa variedad de productos. Una de tus responsabilidades básicas es conocer los procedimientos de preparación de cada uno de ellos. 

Su función es dar atención al cliente de los dulces que el público desea. (palomitas, tequeños, chocolates, etc.)



Entregar los productos al cliente en un recipiente.

2.2.3. PERFIL PERFIL DEL ÁREA DE

PERFIL DEL ÁREA DE

BOLETERIA

BOLETERIA

REQUISITOS:  Estudiante de administración, marketing y a fines.

REQUISITOS:  Estudiante de administración, marketing y a fines.

 Menor de 23 años

 Menor de 23 años

 Con disponibilidad de tiempo

 Con disponibilidad de tiempo

CARACTERISTICAS:

CARACTERISTICAS:

Las características personales son:

Las características personales son:

 Optimismo

 Trabajar en equipo

 Perseverancia

 Positividad

 Empatía

 Proactividad

 Seguridad en sí mismo

 Agilidad

 Honestidad

 Responsabilidad

 Puntualidad

 Puntualidad

 Que sepa escuchar

 Controla sus emociones

 Organización

 Comunicación

 Facilidad para comunicarse

2.3. PLANIFICACIÓN DE VENTAS

La planificación de ventas nos servirá para conocer en todo momento el estado de la empresa, en términos de productividad, al comprobar si se han alcanzado o no las diversas estimaciones de ventas realizadas para diversos plazos de tiempo y condiciones de mercado.

2.3.1 Objetivos de Ventas 

Objetivo 1: Ser la compañía Líder en el mercado de cine a nivel nacional.



Meta 1: Lograr el liderazgo en el mercado al 65% para el año 2019



Objetivo 2: Brindar una atención y servicios de calidad hacia nuestros clientes.



Meta 1: Lograr una mejora en la atención del 70% y de la calidad de los servicios en un 68,5% hasta el mes de mayo del 2019.



Objetivo 3: Contribuir al entretenimiento de todo público en general y lograr su satisfacción.



Meta 1: Contribuir al entretenimiento del público en más del 50%hasta fines del 2019.

2.3.2. Organización de la Fuerzas de Ventas La fuerza de ventas de Cineplanet está organizada en 2 áreas: Área de Boletería: Es la encargada de gestionar la venta de entradas para las películas que se encuentran en cartelera. Área de Dulcería: Es la encargada de las ventas y entregas de productos y/o combos (pop corn, bebidas, chocolates o dulces). ÁREA DE DULCERIA

ÁREA DE BOLETERÍA

2.3.3. Métodos para Calcular la Fuerza de Ventas CLASIFICAR LOS CLIENTES POR CATEGORÍAS ABC Socio Black

A

Son nuestros mejores clientes

Socio Oro

B

Estos son clientes con potencial

Socio Plata

C

Compran menos y tienen menor potencial

Socio Clásico

D

Clientes que no van constantemente

DETERMINAR FRECUENCIA Y LA DURACIÓN DE LAS VISITAS Socio Black

A

Visitas al año 80 de 120 min. =9 600

Socio Oro

B

Visitas al año 60 de 120min. = 7 200

Socio Plata

C

Visitas al 40 de 60.5 min. = 2 430

Socio Clásico

D

Visitas al año 20 de 60.5 = 1 210

CALCULAR LA CARGA DE TRABAJO Socio Black

A

120 socios X 80 = 9 600

Socio Oro

B

100 socios X 60 = 6 000

Socio Plata

C

80 socios X 40 = 3 200

Socio Clásico

D

40 socios X 20 = 800

DETERMINAR EL TIEMPO DISPONIBLE DE CADA VENDEDOR 48 horas x 50 semanas al año = 2 400 horas al año DIVIDIR EL TIEMPO DEL VENDEDOR POR LAS TAREAS REALIZADAS 2 400 horas al año  Ventas 48% = 1 152 horas /año  Otras Actividades30% = 720 horas /año  Desplazamiento 22% = 528 horas /año CALCULAR LA CANTIDAD DE VENDEDORES QUE NECESITAN 19 600 horas / 1 152 = 17 vendedores 2.3.4. Rutas y Visitas de la Fuerzas de Ventas Los días que llegan más espectadores al cine son: 

Martes, Jueves, Viernes, Sábado y Domingo.

Los días y horas que llegan más espectadores adultos al cine son: 

Martes, Jueves, Viernes y Sábados entre las 7:00pm a 11:00pm.

Los días y horas que llegan más espectadores niños al cine son: 

Sábados y Domingos entre las 2:00pm a 6:00pm

Las funciones de las películas son entre la 1:00pm a 10:00pm. La hora punta abarca entre las 5:00 pm a 10:30 pm El cine cuenta con 119 salas y 22802 butacas en todo el Perú. Cada sala está conformada entre 150 a 160 butacas. La cantidad de películas exhibidas diariamente en el cine es de 6 películas en promedio. Por cada sala en el cine, se tienen 5 funciones; es decir, 70 funciones diarias. La información de cada película se encuentra impresa en hojas situadas en un tablero a la entrada del cine. La cartelera se visualiza en el mismo cine, al llegar a Boletería.

El área de Boletería cuenta con seis cajeros, de los cuales en horas tempranas sólo abren una o dos cajas. La forma de pago es en efectivo y tarjetas de crédito.

2.4. ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES 2.4.1. CICLO DE LA ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

DESCUBRIR CONOCIMIENTOS Analizan información del cliente mediante las tarjetas que nos brinda Cineplanet: clásico, plata, oro y black. Según a cada tarjeta nos da beneficios a los clientes. PLANEAR EL MERCADO Para atraer clientes es brindar al cliente beneficios como: Afiliación a las tarjetas del Cineplanet, estudiantes universitarios y por ser del operador Entel. INTERACCIÓN CON EL CLIENTE En esta fase la fuerza de ventas es la encargada de dar a conocer todas las promociones o beneficios de antes mencionadas. ANÁLISIS Y PERFECCIONAMIENTO En esta etapa se hace una evaluación de resultados de las promociones y después de un análisis se crean nuevas promociones o se impulsan las mismas.

CAPITULO III PROCESO DE LAS VENTAS 3.1. VENTAS 3.2. ELEMENTOS DE VENTAS Oferta Cineplanet desarrolla promociones ya sea por fechas, fiestas o estrenos las cuales son publicadas en la página de Facebook o en su App.

Tiene promociones para universitarios, socios y cualquier persona que visite el establecimiento en fechas especiales

Producto o Servicio CinePlanet es una empresa peruana dedicada a la operación de complejos cinematográficos y exhibición de películas. Actualmente, es la cadena de multicines líder en número de salas, espectadores y recaudación. CinePlanet cuenta con un staff gerencial, experto en el rubro de servicios, con el objetivo de crear una empresa orientada al cliente y sus colaboradores, desarrollando una cultura basada en valores Canales de Distribución Cineplanet cuenta con una App donde podemos ver el horario de cada película, estrenos, ver ofertas y poder comprar entradas desde nuestro celular. También cuenta con una página en Facebook ya que los que no tienen la App en su celular lo puede hacer desde la red social la gran diferencia es que ahí no podemos reservar o comprar entradas, solo podemos ver promociones que tiene Cineplanet. 3.3. TIPO DE VENTAS a) Ventas (digital, tradicional) Cineplanet tiene una venta tradicional en el mismo establecimiento ya que cuenta con módulos de ventas para las personas. b) Ventas (tangible o intangible) También tiene implementado las ventas online ya sea por su App o página web.

3.4. CANALES DE VENTAS Intangibles (Servicios) Cineplanet ofrece una buena atención a sus clientes y un buen entretenimiento. Venta directa Realizan ventas de boletos en los módulos del establecimiento de Cineplanet Venta Online Se pueden realizar comprar a través de página web o APP móvil 3.5. ETAPAS DEL PROCESOS DE VENTAS 1. Prospección La fase de prospeccion o exploracion es el primer paso del proceso de venta y consiste en la busqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo con base a 4 criterios: a.Necesidad b.Autoridad c.Dinero d. Eligibidad para comprar

Metodos de busqueda de pistas al azar -Escrutinio de organizaciones de puerta en puerta -Bombardeo territorial de las organizaciones -Llamadas en frio a las organizaciones -Publicidad -Sitios web -Correo electronico Metodos de busqueda de pistas selectivas

-Fuentes directas          

Establecer redes a travez de amigos, vecinos, colegas y conocidos observacion personal observadores o perros de presa clientes satisfechos actuales y antiguos clientes cadena sin fin centro de influencia encuestas internet Asociados de ventas y organizaciones profesionales de ventas Registros de la empresa, directorios, listas de correo, y boletines -Fuentes indirectas

      

Carta de ventas postales o electronicas Exposiciones comerciales, ferias y echibiciones Seminarios y conferencias profesionales Concursos Ofertas de obsequios Indagaciones no solicitadas Telemarketing

2. Clasificación de prospectos En el enfoque previo de planeacion, los vendedores siguen los 7 pasos del psp pro su siglas en ingles del ciclo o rueda del proceso de ventas. Una forma eficaz de preparar al prospecto para el primer contacto de ventas se conoce como siembra que no es mas que una tecnica donde el vendedor envia por correo articulos de noticias pertinentes al comprador potencial durante varias semanas estableciendo asi una relacion por correspondencia antes de llamar por telefono para hacer una cita. Los 7 pasos en la preparacion del enfoque previo

1. Preparar al prospecto para a vista de ventas inicial. 2. Vender al prospecto la cita para la visita de ventas por medio de una notificacion previa 3. Recolectar y analizar la informacion acerca del prospecto 4. Hacer una evaluacion de problemas y necesidades para el prospecto

5. Identificar las caracteristicas, las ventajas y los beneficios del producto que es probable que sean de mas interes para el prospecto , con un enfoque importante en los beneficios 6. Seleccionar la mejor estrategia de presentacion de ventas y demostracion para prospecto 7. planear y ensayar su enfoque 3.

Abordar al prospecto

Los vendedores deben dejar sus impresiones cruciales, que a menudo son duraderas en la etapa de abordar al prospecto. Existen varios metodos de abordar al prospecto que pueden tener exito desde la referencia de un conocido mutuo hasta empezar con una demostracion inmediata del producto. Cualquiera que sea el enfoque que el vendedor exitoso use, debe ajustarlo a cada prospecto. Los vendedores exitosos a menudo establecen un objetivo primario(resultado meta), un objetivo monimo (el resultado mas bajo posible y un objetivo optimo (el mejor resultado posible)) antes de abordar al prospecto siempre es una buena idea seguis los pasos SMART para establecer objetivos aqui hay algunos ejemplos:     

Especificos Mensurables Alcanzables Relacional Definido en el tiempo La mayoria de las visitas lograr uno o mas de 3 objetivos:

  

Generar ventas Desarrollar el mercado Proteger el mercado Estrategias para abordar a los prospectos Enfoque no relacionados con el producto Conocido mutuo o referencia Presentarse a uno mismo Obsequio o muestra Acto espectacular Enfoques que despierten el interes Beneficio para el cliente Curiosidad Enfoques dirigidos al cliente Cumplido o elogio Encuesta Pregunta Enfoques relacionados con el producto Producto o ingrediente Demostracion del producto

          

4. Presentación La comunicacion persuasiva es la esencia del proceso de ventas y la presentacion de ventas es el centro del escenario critico o momento de actuar para el vendedor que despues de formular las preguntas apropiadas al cliente para identificar sus necesidades, hace incapie en sus caracteristicas, ventajas, beneficios y estimula el deseo de las ofertas con una demostracion habil

5. Manejo de Objeciones 6.

Negociar la resistencia a la venta o las objecciones del comprador.

7. Cierre de Ventas 8. Seguimiento

CAPITULO IV TÉCNICAS DE VENTAS

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CAPITULO V ADMINISTRACIÓN DE LAS ACTIVIDADES 5.1. LA FUERZA DE VENTAS La fuerza de ventas es importante para cualquier empresa ya que es el enlace entre el producto o servicio y cliente. Ellos son los encargados de convencer que el cliente compre o tome el servicio producto. 5.2. TERRITORIO DE VENTAS a) División del Área de Trabajo La empresa Cineplanet solo tiene una tienda que está en la ciudad de Huancayo, ubicado en el centro comercial Real Plaza. b) Análisis de Número de Clientes Cuenta con una lista de clientes que son los “socios”, aquellas personas que adquieren las tarjetas que son las siguientes: Clásico, Plata, Oro y Black. c) Unidad Geográfica

La empresa Cineplanet se divide por salas que se dan las películas. Asignación del Personal  Se asigna 2 personales por cada sala para la atención al cliente  Son 6 personales que atienden en la boletería Administración del Tiempo Cineplanet ha establecido un tiempo de 1.5 min. Por cliente en el Área de Boletería y 3 minutos por cliente en el Área de Dulcería. Establecimiento de Metas No son evaluados por metas si no evalúan por competencias, esto quiere decir que, si trabajan o no en grupo, equipo, si son activos o no y sobre la creatividad.

CAPITULO VI RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES 6.1. RECLUTAMIENTO DEL VENDEDOR

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