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• María Gabriela Villagrasa

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DE ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL EXTENSIÓN PUERTO LA CRUZ AMPLIACIÓN PUERTO PÍRITU ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

FUERZA DE TRABAJO

Profesora:

Bachiller: 5to Semestre

Evelyn Villalonga

José A. Fernández

“Gestión de Mercadeo y Ventas I”

Puerto Píritu, agosto de 2019

C.I. V-28.375.174

ÍNDICE GENERAL Pág.

Introducción

3

Fuerza de Ventas

4

A.- Concepto

4

B.- Funciones

4

C.- Tipos - Ventajas y Desventajas

5

D.- ¿Considera usted, que el que maneja las tareas del vendedor de la fuerza de venta, debe tener una actitud con ética y responsabilidad?

6

E.- Perfil del Personal según el área de ventas:

8

-Vendedores

8

-Promotores

10

-Merchandiser

11

-Impulsadores

12

-Demostradores

12

Conclusión

14

Bibliografía

15

INTRODUCCIÓN La fuerza de ventas es uno de los pilares más importantes dentro de la empresa, esta desempeña varias funciones a parte de realizar la venta, como son: Contactar nuevos clientes, realizar investigación de mercados, enlazar al cliente con la compañía, entre otras; es por esta razón que las empresas

dedican

gran

cantidad

de

esfuerzos

y

recursos

a

los

representantes de ventas.

Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para vender; lo común es que los empresarios motiven a sus equipos a trabajar por metas, por lo que la fuerza de ventas se encuentra enfocada en alcanzar estas en pro de la empresa.

En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto que las empresas viven de sus ganancias y vender es vital para continuar con la producción de bienes o la prestación de servicios.

Con el presente trabajo de investigación, se busca conocer los diferentes tipos de Fuerza de Ventas de una empresa, así como sus ventajas y desventajas; además del perfil de las personas que cumplen los diferentes roles en el área de venta, como son: vendedores, promotores, merchandiser, impulsadores y demostradores.

FUERZA DE VENTAS

A.- Concepto Cuando se habla de fuerza de ventas se refiere a los recursos, tanto humanos como materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus productos o servicios; cuyo principal objetivo se traduce en la obtención del máximo rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.

B.- Funciones  La Venta: La fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los productos y servicios de la empresa, el cual se maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas,…; para ello el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.

 Diseño de las estrategias de venta: La fuerza de ventas, representada casi siempre por el director o jefe de área, debe elaborar las estrategias de venta que aplicarán sus equipos de vendedores. Se trata de políticas y directrices que se deben seguir de cara a los procesos de negociación con clientes, los cuales requieren de unidad y coherencia.

 Selección del personal: No todas las personas están capacitadas para integrar un equipo de

ventas. Los procesos de selección de personal también incluyen a la fuerza de ventas, que en acción conjunta con el área de Recursos Humanos, eligen el personal para llevar a cabo las labores comerciales. 

Capacitación de vendedores: La venta, por otra parte, requiere, de preparación y formación

específica, con el fin de potenciar al máximo las habilidades necesarias. Más allá del talento natural de algunas personas para vender productos, es preciso invertir recursos en programas formativos que potencien la actividad negociadora de los vendedores, además de mantenerlos actualizados en cuanto a técnicas. 

Supervisión y seguimiento: A los directores del área de ventas les corresponde hacer el respectivo

seguimiento y monitoreo de los procesos comerciales. Cada empresa debe fijar los indicadores para determinar si la labor de sus equipos de ventas son los esperados o si están por debajo de sus expectativas.

C.- Tipos - Ventajas y Desventajas. 

Fuerza de Ventas Interna: Es el modelo clásico, en el cual se contratan a vendedores que se

integran en la estructura de la empresa. La principal ventaja de este sistema es que permite tener un control total sobre los comerciales; pero tiene como desventajas, el incremento de los costos y exige una gran dedicación para gestionarla y motivarla, además tiene menos flexibilidad para adaptar la fuerza de ventas a los distintos ciclos de actividad por los que atraviese la compañía.



Fuerza de Ventas Externa En este modelo se contratan a comerciales autónomos que pueden

trabajar en exclusiva para la empresa, incluso dentro de las instalaciones de la misma. Tiene como ventajas proporcionarle a la empresa más flexibilidad y reducir costos; entre sus desventajas están, que los comerciales externos sean menos fieles y también pueden desobedecer las consignas y estrategias para centrarse en los productos que consideran más fáciles de vender y asegurarse los ingresos. 

Fuerza de Ventas Subcontratada Esta tercera opción consiste en contratar una empresa para que se

encargue de las actividades comerciales de otra. Puede ser una empresa que cuente con una fuerza de ventas especializada, o bien que se ocupe de contratar y gestionar a los vendedores que llevarán la cuenta. La mayor ventaja, aparte de la flexibilidad, es que se puede ser muy exigente con el servicio y cambiar de proveedor si no se está contento, pero la desventaja es que se tiene muy poco control sobre la forma en que estos comerciales venden para la empresa.

D.- ¿Considera usted, que el que maneja las tareas del vendedor de la fuerza de venta, debe tener una actitud con ética y responsabilidad? Si, ya que el jefe de ventas es el responsable de un grupo de clientes y de un grupo de vendedores; su labor es planificar y coordinar los planes individuales de cada vendedor, también es el responsable de la aplicación del programa de desarrollo de la fuerza de ventas para su equipo. La productividad debe ser su criterio básico de actuación. Entre sus funciones están:



Planificar y hacer seguimiento y control de la actividad de los vendedores de su equipo.



Debe proporcionar una Metodología de Ventas que convierta cada oferta en la ganadora.



Exigir la contribución individual de cada uno de sus vendedores.



Realizar las evaluaciones y los planes de mejora individuales de cada uno de sus vendedores.



Proporcionar Coaching y apoyo en las gestiones de ventas, sin realizar el trabajo del vendedor pero ayudando desde su posición.



Vender implica muchas cosas y esas cosas forman parte de la responsabilidad del vendedor, forman sus funciones.

El personal de ventas sirve para que la empresa se relacione con los clientes. El vendedor es el que aporta información preciada acerca del cliente, lo que implica que la empresa tiene que esforzarse al máximo a la hora de diseñar su equipo de ventas.

Cuando se habla de la ética de un vendedor, se refiere a la conducta que este presenta en su función como representante de la empresa para quien trabaja. Un vendedor sin ética puede convertirse en una amenaza para la empresa pues, tarde o temprano, el desprestigio y la desconfianza se manifestarán en los clientes y se correrá la voz. Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen, pero uno malo puede provocar que la empresa no solo pierda clientes, sino también la confiabilidad y credibilidad del consumidor en general.

Todo vendedor debe tener una actitud responsable al cumplir con sus respectivas funciones, como son:

1) El vendedor debe conocer y recopilar toda la información que pueda sobre competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus productos… 2) El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes, cuando, qué precio están dispuestos a pagar por ello y si pueden pagarlo. Con este conocimiento se debe ejecutar la venta. 3) Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolución del consumo del cliente, avisarle de las novedades, asesorar sobre la mejor forma de utilizar los productos pero sobre todo entender cómo y cuándo se puede ayudar al cliente.

E.- Identificar el perfil del personal según el área de ventas de los: Vendedores, Promotores, Merchandiser, Impulsadores y Demostradores. En términos generales, el perfil del personal de una empresa describe un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener la persona para ser considerado un digno representante capaz de lograr óptimos resultados en su zona o sector de ventas.

Perfil del Vendedor. El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades divididas en tres grandes grupos: Actitudes, Habilidades y Conocimientos. 1) Actitudes: Las acciones que manifiestan respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Las actitudes positivas se pueden manifestar demostrando lo siguiente: -Compromiso: Es la necesidad que se tiene de lograr los objetivos fijados por

la empresa, generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, participar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, colaborar con los compañeros de trabajo,… -Determinación: Está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo. -Entusiasmo: Implica manifestar pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa. -Responsabilidad: Está relacionada con el cumplimiento de las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes. -Honradez: Implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto en el interior de la empresa como en el mercado. -Entre otros. 2) Habilidades: Es el conjunto de capacidades y destrezas que debe poseer el vendedor para desempeñar adecuadamente sus funciones. -Habilidades personales: Saber escuchar, tener buena memoria, ser creativo, tener espíritu de equipo, ser disciplinado,… -Habilidades para las ventas: Pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa, entre estas tenemos: Habilidades para encontrar clientes, para generar y cultivar relaciones con los clientes,

determinar las necesidades y deseos de los clientes, para hacer presentaciones de venta eficaces, para cerrar la venta, entre otras. 3) Conocimientos: El vendedor necesita tener los siguientes conocimientos: -Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, entre otros. -Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color,…), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto). -Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios,…

Perfil del Promotor. El promotor de ventas hace demostraciones de productos en locales comerciales, exposiciones y hogares particulares con la finalidad de que los potenciales clientes compren estos productos. Existen ciertas características que todo promotor debe tener: 

Debe ser una persona joven porque requiere de un esfuerzo físico.



Capacidad de negociación y facilidad de palabra.



Con una buena dosis de capacitación de cuál es su trabajo, el producto, las características de todo lo que implica el impulso de la venta.



Criterio y juicio lógico para poder tomar decisiones en el punto de venta.



Actitud y ambición de querer desarrollarse y querer crecer.

Para ser promotor de ventas es necesario poseer las siguientes aptitudes y capacidades: 

Responsabilidad.



Dinamismo.



Proactividad.



Habilidades comunicativas.



Habilidades de negociación.



Capacidad de persuasión.



Iniciativa.



Orientación al logro de resultados.



Habilidades comerciales.

Perfil del Merchandiser. El Merchandiser no es un vendedor. Su principal función consiste en promover las ventas, es decir, gestionar el lineal para conseguir situar el producto en el lugar más interesante, mejorando su presentación, utilizando el material PLV (publicidad lugar de venta), realizando animación, como degustaciones, demostraciones,… Un encargado de visual merchandising, tiene como función crear un ambiente acogedor y atractivo a la vista, con el fin de generar un entorno adecuado para las compras del cliente. Este debe poseer las siguientes características: 1) Responsabilidades principales: Asume la dirección de la decoración visual, por lo cual tendrá conocimiento sobre la imagen, colores, modelos y conjuntos de piso. Su trabajo consiste en comunicarse con los gerentes de tienda para resolver la distribución en planta, así como la forma y los elementos que se van a mostrar. 2) Experiencia: Se necesita de experiencia previa en las ventas, condición

física aceptable, ya que su trabajo es de campo. Debe ser una persona muy creativa, entusiasta, que sepa contrastar el color, el equilibrio y la composición y con conocimientos de las tendencias actuales del mercado y los enfoques visuales. 3) Educación Requerida: Requiere como mínimo un diploma de escuela secundaria y algunos estudios relacionados con decoración, marketing, publicidad o diseño.

Perfil del Impulsador. La principal función del Impulsador consiste en promover las ventas, es decir, generar una acción o impulso de compra sobre

las

personas

a

través

de

la

comunicación,

las

relaciones

interpersonales, el estímulo, el diálogo, y la persuasión. La contratación de este servicio de impulso, constituye una inversión que se traducirá en un aumento de las ventas. Condiciones para ser un impulsador: -Imagen personal. Al ser el representante de la marca para la que trabaja, se debe acoplar a esa imagen de una manera pulcra e impecable. -Estar Informado del producto que se está vendiendo. Es necesario saber todo acerca del producto que se va a vender, para poder responder a las posibles preguntas que harán los clientes. -Grado académico. Este es un trabajo en el que se valora más la experiencia laboral. -Habilidades Interpersonales. Ser extrovertido, persuasivo, empático, generar confianza y ser respetuoso en el trato con los clientes.

Perfil del Demostrador. El Demostrador se encarga de la promoción y venta

de un producto en particular, generalmente dentro (o a las puertas) de un supermercado o tienda al por menor. Su función es animar al público a probar un producto alimenticio y realizar demostraciones de cómo funciona un aparato. El demostrador debe poseer: -Una apariencia elegante y pulcra. -Una actitud amable, educada y servicial. -Dotes de comunicación. -Trabajar formando parte de un equipo. -Capacidad para mostrarse entusiasta y convincente (sin resultar pesado).

CONCLUSIÓN La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa ya que sin ventas las compañías no sobreviven, puesto que de ella dependen todas aquellas estrategias que utilizará una empresa para posicionarse en el mercado e incrementar sus ingresos. No importa qué tan atractivo o novedoso pueda ser un producto, si éste no se vende de manera adecuada, difícilmente podrá comercializarse y presentar beneficios.

La fuerza de ventas trabaja bajo la creencia de que los vendedores son el primer contacto humano de las personas con la empresa, por lo que son piezas clave para la orientación a la hora de comprar.

Otro factor a considerar es que, en la actualidad, ya no es suficiente contar con un equipo de vendedores, sino que también se debe contar con estrategias de Marketing Digital. La tecnología ha cambiado, totalmente, el proceso de ventas y estar a la vanguardia es esencial para las compañías que desean triunfar.

A la hora de diseñar la estrategia comercial de una empresa, se debe tomar en cuenta el tipo de fuerza de venta que se va a utilizar. Una de las más empleadas por las empresas es la fuerza de venta interna, ya que permite tener un control total sobre los comerciales, pero presenta inconvenientes como el incremento de los costos y una gran dedicación para gestionarla y motivarla.

BIBLIOGRAFÍA https://academiadeconsultores.com/fuerza-de-ventas/ https://www.venmas.com/layout/set/print/venmas/boletin/actual/sales_force/ti pos_de_fuerza_de_ventas http://www.escuelamanagement.eu/direccion-general-2/la-fuerza-ventaspapel-la-empresa https://www.apuntesgestion.com/b/las-3-principales-funciones-de-todovendedor/ https://www.finanziaconnect.com/blog/la-funcion-de-ventas-roles-yresponsabilidades/689800042695/ https://www.forcemanager.com/es/blog/la-etica-del-vendedor/ https://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html https://www.educaweb.com/profesion/promotor-ventas-1001/ https://www.informabtl.com/cual-es-el-perfil-del-promotor-ideal/ http://www.uninet.com.py/GUITEL/anuarios/provetel/merchandiser.htm https://trabajo.doncomos.com/como-trabajar-de-impulsadora