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Ventas Fidelización

Fidelización del Cliente El mercado ya no es tan previsible y entendible. La preocupación ya no radica en producir más y mejor sino en captar y retener a los clientes, es decir “fidelizarlos”. Fidelización: Consiste en mantener al cliente por voluntad propia. La misión de toda organización es mantenerlos con constante asesoría y satisfechos, de forma tal que encuentren un valor que no podrían encontrar en la competencia.

Es útil para mi negocio fidelizar a los clientes y no solo buscar nuevos negocios porque es más barato “mantener” un cliente que buscar nuevos clientes o recuperar los perdidos. Principales Características de la Fidelidad • Compromiso • Confianza • Complemento • Comunicación

La lealtad del cliente puede llevar a: • • • • •

Una satisfacción general por parte del cliente El deseo de desarrollar negocios con la empresa a la que le compra Una nueva compra La necesidad de recomendar el negocio o producto Una gran resistencia a la competencia

Ventas Fidelización

Espiral de la lealtad: Estrategia para fidelizar al cliente, a través de varios pasos: 1. Conocimiento: Esta es la base para crear nuestra estrategia comercial. a) Identificación: Saber quién es el cliente. b) Información: Saber su historial de compras. 2. Interacción: Dialogar con el cliente. a) Participación: Lograr la participación de nuestros clientes, en la forma que sea, aumenta su interés por nuestra marca. b) Formación: Capacitar al cliente en el uso y aplicación del producto refuerza su percepción de utilidad de la relación. c) Convivencia: El contacto personal reafirmará su sensación de pertenencia. 3. Compensación: Entregarle beneficios extra al cliente, a través de: a) Beneficios y ventajas: Beneficios y privilegios que se obtienen por el simple hecho de pertenecer al grupo de clientes. b) Reconocimiento: Reconocer a los clientes supone un factor de motivación importante y una retribución emocional. c) Incentivos: Recompensas directas por el logro de objetivos predeterminados. d) Recompensas adicionales

Ventas Fidelización

Empresa orientada conseguir beneficios

a

Esta empresa reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, y con ello consigue muchos clientes.

Estrategias para la fidelización • • • • • •

Brindar un buen servicio al cliente Brindar servicios de Post Venta Mantener contacto con el cliente Buscar un sentimiento de pertenencia Usar incentivos Ofrecer un producto de buena calidad

Empresa orientada conseguir lealtad

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Esta empresa invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

Ventas

Aspectos atener en cuenta al momento de fidelizar

Fidelización

• Hay que tener en cuenta el precio al momento de fidelizar, ya que si subimos el precio mas no la calidad, podemos perder muchos clientes. • Si a la hora de la compra damos un regalo, debemos tener en cuenta que si a futuro no lo damos podemos perder la fidelización creada. • Además del precio y las condiciones de pago, podemos utilizar factores emocionales como la confianza y seguridad, para aumentar la fidelización. • Hay que analizar a la competencia la momento de fidelizar ya que podríamos ofrecer lo mismo y no diferenciarnos de lo que ya hay en el mercado. • Es fundamental el servicio de atención al cliente.

Conectores de la Fidelización No todas las empresas están preparadas para aplicar estrategias de fidelización. Entonces, para saber si la empresa debe hacer programas de fidelización, debemos fijarnos en: 1. El costo de fidelizar clientes: Se debe invertir cuánto se tendría que invertir en tácticas de mercado para fidelizar a los clientes. 2. Las posibilidades de venta repetitiva: Entre más alta sea la posibilidad de recompra más conveniente será fidelizar a los clientes. 3. La importancia de las referencias positivas: Es más importante fidelizar cuando nuestro cliente está involucrado con productos de fácil recomendación.