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• Flor Stephanie Méndez Huamán

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“Plan de Negocio de Exportación de la Empresa ECO ANDINO S.A.C.” ÍNDICE PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN ECO ANDINO S.A.C. I. RESUMEN EJECUTIVO 1.1. PRODUCTO -----------------------------------------------------------------------------1.2. PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO (IDEA PRINCIPAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN) ----------------------------------------------------------------1.3. MERCADO META ----------------------------------------------------------------------1.4. DISTRIBUIDORES ---------------------------------------------------------------------II. ANÁLISIS DE LA EMPRESA 2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ------------------------------------------------2.2. MISIÓN ----------------------------------------------------------------------------------2.3. VISIÓN -----------------------------------------------------------------------------------2.4. OBJETIVO ------------------------------------------------------------------------------2.5. METAS ----------------------------------------------------------------------------------2.6. FORTALEZAS Y DEBILIDADES -------------------------------------------------2.7. OPORTUNIDADES Y AMENAZAS ----------------------------------------------2.8. MATRIZ FODA -------------------------------------------------------------------------III. ANALISIS DEL PRODUCTO 3.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ------------------------------------------------3.2. ENVASE Y EMBALAJE --------------------------------------------------------------

IV. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO META 4.1. DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA -------------------------------------------------4.1.1. PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE CÁPSULAS DE MACA 4.2. PARTIDA ARANCELARIA DE LA MACA PERUANA----------------------------4.2.1. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE SUPLEMENTOS DE MACA DEL PERÚ EN EL AÑO 2011. 4.3. SELECCIÓN DE MERCADO META --------------------------------------------------4.3.1. MERCADO POTENCIAL 4.3.2. ANÁLISIS DE MERCADOS 4.3.3. POTENCIALES LATINOAMERICANOS 4.3.4.

ANÁLISIS

ECONÓMICO

COMERCIAL

DE

LOS

PAÍSES

POTENCIALES 4.3.5. SELECCIÓN DEL MERCADO META 4.3.6. MEDICIÓN DEL MERCADO 4.3.7. MERCADO OBJETIVO, PERFIL DEL CONSUMIDOR DE SAO PAULO

1

4.4.

BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ALANCEARÍAS (ARANCELES Y

REQUISITOS DE CALIDAD, HAY TLC) ---------------------------------------------------4.5. PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIÓN ----------------------------------------------4.5.1. PRECIO 4.5.2. DISTRIBUCIÓN 4.6. INCOTERMS 2012 -----------------------------------------------------------------------4.6.1. MODALIDADES DE EXPORTACIÓN 4.7. LOGÍSTICA Y DOCUMENTACIÓN --------------------------------------------------4.7.1. DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN 4.8. CLIENTES POTENCIALES ------------------------------------------------------------4.9. MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPRA DE VENTA ----------------------------------------------------------------------------------------------4.9.1. MEDIOS DE PAGO Y COBRO EN EL MERCADO INTERNACIONAL 4.9.2. CARTA DE CRÉDITO 4.9.3. MEDIOS DE PAGO V.

ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA (NEGOCIO

PROYECTADO A 5

AÑOS) 5.1.

PREMISAS (COMO

SÉ QUE EVOLUCIONE EL

ENTORNO,

ECONÓMICO, POLÍTICO, LEGAL ETC.) -----------------------------------------5.2. INFLACIÓN -------------------------------------------------------------------------5.3. TIPO DE CAMBIO ------------------------------------------------------------------5.4.

REQUERIMIENTO

DE

INVERSIÓN

(INDICADORES

DE

LA

PROYECCIÓN FINANCIERA) -------------------------------------------------------5.5. VENTAS ESPERADAS ----------------------------------------------------------5.6. PUNTO DE EQUILIBRIO -------------------------------------------------------CONCLUSIONES --------------------------------------------------------------------------------RECOMENDACIONES ------------------------------------------------------------------------ANEXOS --------------------------------------------------------------------------------------------

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PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN ECO ANDINA S.A.C.

I.

RESUMEN EJECUTIVO 1.1.

PRODUCTO.

Los derivados del tubérculo de la maca que ofrecerá inicialmente la empresa son harina de maca o maca en polvo y cápsulas de maca, es un producto 100% natural, elaborado con la raíz de la Maca, cultivada en las regiones altas de los Andes del Perú. Posee un alto nivel de proteína asimilable por el organismo humano, lo que hace que sea ideal en las dietas de deportistas, estudiantes y niños en crecimiento. Los cuales se Producen, industrializan y Comercializan la Maca Orgánica, en pequeñas plantas ubicadas en las zonas de cultivo y en concepción, centro de la región Junín, con un moderna planta principal. Específicamente en la meseta de Bombón entre los 4,000 y 4,300 metros sobre el nivel del mar. La Maca es una raíz de 15 gramos de peso que crece en las mesetas andinas, contiene un alto valor nutricional y biológico comprobado, ya que su variada composición química presenta proteínas, grasas, glúcidos, calcio, celulosa, almidones, fósforo, yodo, hierro, complejo de vitaminas B y vitamina C, apto para ser consumido por niños, jóvenes, adultos y ancianos. Además contamos con oficina comercial y almacén en Lima.

1.2.

PLANTEAMIENTO GLOBAL DEL PROYECTO (IDEA PRINCIPAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN)

La exportación cobra mayor importancia en las empresas, quienes toman la decisión de exportar como una necesidad para su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el largo plazo, al exportar se debe contar con motivos sólidos para internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportación una actividad estratégica de la empresa. Se analiza la situación actual, a fin de fijar las rutas de acción que faciliten

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a una empresa, el aprovechamiento de las oportunidades y la esquiva, eliminación o reducción de los riesgos previsibles. Brasil cuenta con una estructura industrial densa, con nivel de producción significativo en casi todos los sectores. Sin embargo, en la mayoría de los casos la industria no es capaz de satisfacer la demanda interna en todo su volumen y diversidad. Por lo tanto, la tendencia es que las importaciones continúen creciendo, y de acuerdo con la expansión de la producción y de la demanda interna. En los últimos cinco años, el crecimiento de las importaciones fue más acelerado precisamente en los bienes de consumo y en los bienes de capital, reflejando la gran expansión del consumo y de la inversión interna por lo que la idea principal es de hacer un plan de exportación de la harina de maca y cápsula de maca a Brasil; es un país continental con 200 millones de habitantes y el consumo varía de acuerdo a la región. Tomando a São Paulo como referencia, es un mercado muy competitivo y exigente, con tendencia para la importación de productos diferenciados (nichos de alto valor).El mayor volumen exportado corresponde a harina de maca, lo que evidencia una oportunidad para exportar maca con valor agregado. No existen restricciones para el ingreso de la maca a Brasil. Existen hoy en Brasil cerca de 20 millones de familias, o algo como 60 millones de personas, cuyos ingresos medios mensuales son por lo menos R$ 2.500,00. Mercado diversificado y amplio, que presenta una serie de oportunidades para productores de todos los tipos de bienes en los más diversos tipos de precio y de calidad. Potencial para la exportación de maca por el ratio de PIB per-cápita población consumidora de suplementos y riesgo país. El mercado de la harina de maca en Brasil, indica que el posicionamiento de la maca es fundamentalmente como producto energizarte. Para llevar a cabo la exportación de harina y cápsulas de maca hacia los mercados latinoamericanos. Mostraremos una tabla de los principales países que demandan nuestra maca peruana.

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FUENTE: ADUANAS ELABORADO POR PROMPEX – GPMSA La demanda de maca, en estos últimos años ha crecido y es consumida por personas que también sufren de anemia y convalecientes de enfermedades que requieren de la formación de glóbulos rojos, mujeres que sufren de menopausia y climaterio. Todos estos aspectos convierten a Brasil en un mercado ampliamente atractivo, especialmente para sus vecinos sudamericanos, pudiendo funcionar como un motor impulsor del crecimiento económico de estos países.

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1.3.

MERCADO META

Se eligió exportar a Brasil (Sao Paulo, Ciudad Federal) por diversas razones. Entre ellas están, Brasil es el primer país a nivel Latinoamérica de mayor consumo en suplementos alimenticios además de tener una población de aproximadamente 188 millones de habitantes de los cuales 66 millones consumen más de un suplemento alimenticio y mejor aún de estos 14 millones consumen maca en sus diferentes presentaciones ya sea en harina, extracto o cápsulas, se determina que aproximadamente un 24% de su población gasta entre 100 y 200 USD mensuales en la compra de suplementos alimenticios. Es importante analizar el PIB y PIB per-cápita de la población como un indicador del nivel de prosperidad de una sociedad, Brasil tiene una tendencia de crecimiento promedio del PIB en 3.34% lo que demuestra ser una sociedad estable y con estabilidad económica como lo indica su medida en el riesgo país, el PIB per-cápita del Brasil el cual es en promedio 7.776 USD/persona, dentro el país se determina las principales ciudades consumidoras de suplementos alimenticios y estos son Distrito Federal con 39.827.570 habitantes de los cuales 13.939.649 hab. Consumen cápsulas de maca (35%) y un PIB percápita de 10.370 USD/ persona, el Sao Paulo con 2.455.903 habitantes de los cuales 98.2361 hab. consumen cápsulas de maca en sus diferentes presentaciones (40%) y un PIB per-cápita de 19.980 USD / persona, por lo que es un mercado atractivo para las cápsulas de maca. por lo que demuestra ser un mercado potencial, tiene un riesgo país parecido al Ecuador, se encuentra a una distancia de 3.400 Kilómetros desde Bolivia y un PIB per-cápita de 4.245 USD. Y también la Asociación Latinoamericana de integración (ALADI), el cual ayuda a que disminuyan o en este caso se elimina los aranceles. Lo cual es muy conveniente para que el costo total del producto no se incremente. Es muy importante contar con un Acuerdo o Tratado ya que ambos países gozan de beneficios y le ofrecen un mejor precio al consumidor final. Falta la estadística que justifique lo que están ustedes diciendo 1.4.

DISTRIBUIDORES

Se tendrá un distribuidor en cada uno de estas ciudades, haciendo un contacto con los siguientes distribuidores que serán los supermercados y empresas distribuidores.

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II.

ANÁLISIS DE LA EMPRESA

2.1.

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

La empresa “ECOANDINO” SAC, es una empresa Peruana, especialista en la Producción, industrialización y Comercialización de Maca Orgánica, que cultiva y procesa ecológicamente esta planta andina, manteniendo sus propiedades nutritivas y medicinales, a precios competitivos y alta calidad. Está ubicado en el departamento de Junín en la Provincia de Huancayo entre la segunda cuadra de Augusto B Leguia y Santos Chocano Nº 125, tal y como consta en el siguiente cuadro:

Con RESPONSABILIDAD SOCIAL y RESPETO AL MEDIOAMBIENTE. La empresa tiene como objetivo contribuir al desarrollo de una agro-industria de excelentes alimentos funcionales con participación directa de la población que cultiva esta planta, conserva la biodiversidad mediante el sistema orgánico de producción, así como promover el mejoramiento de la calidad de vida de la población que cultiva la maca.

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LA EMPRESA CUENTA CON: a. Con un personal de profesionales de alto nivel con gran experiencia en el cultivo, procesamiento y control de calidad de plantas andinas. b. Con una planta de procesamiento, ubicada en el Departamento Junín, a 4,100 metros sobre el nivel del mar. c. Una oficina central está ubicada en la ciudad de Lima.

La empresa cuenta en la actualidad con materia prima para la industria de alimentos y farmacéuticos: Nuestros productos están ingresando poco a poco al gran mercado internacional realizando exportaciones a los diferentes países como: EE.UU. 33%, Japón 29%, Canadá 8%, Francia 6%, Alemania 5% y Otros 19%.

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2.2.

MISIÓN

Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización del producto natural de la maca a nivel internacional seleccionada de primera calidad. Comprometida con la búsqueda de la satisfacción de nuestros clientes y el desarrollo en el área de promoción social, económica y de conservación de la biodiversidad que contribuya a que los diferentes participantes en las cadenas productivas pertinentes mejoren su calidad de vida. 2.3.

VISIÓN

Ser una Empresa competitiva de exportación, teniendo un especial énfasis en producir, seleccionar y elaborar nuestros productos bajo las más estrictas normas y estándares internacionales de calidad, para contribuir a optimizar las condiciones de vida de los habitantes del mercado. 2.4.

OBJETIVO

La empresa tiene como objetivo principal de lograr la satisfacción de las necesidades del mercado brasileño por la calidad, seguridad y competitividad de los productos así posicionar la marca en la mente de los consumidores y generar conciencia para el consumo de la maca. 2.5.

METAS

La meta de la empresa consiste en mantener la actividad de producción y comercialización de los derivados de la maca los cuales son: la harina de maca y cápsulas de maca. Mediante la búsqueda de más contactos que se interesen en comprar y distribuir los productos derivados del tubérculo de la maca en el estado de Brasil. También nuestra meta es diversificar nuestros mercados, la presencia de potenciales compradores de todas las partes del mundo. Nuestro interés no es solo vender, sino también transmitir a todo el mundo las propiedades de ese tubérculo.

2.6.

FORTALEZAS Y DEBILIDADES

A. FORTALEZAS:

otros productos.

nutricionales por sí misma es beneficiosa para la salud y un boom en la medicina natural mundial. (indicar que un profesional o una marca tiene experiencia en su campo) de los productores de maca.

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acias al tratado de ALADI podremos ingresar a Brasil con precios más competitivos debido a la anulación de impuestos por lo que los precios de los productos no aumentara en su costo.

Producto con certificaciones comerciales que acreditan la calidad de los productos, que son emitidas por los laboratorios autorizados por la INDECOPI. La certificación agra sanitaria para productos frescos y procesados las emite SENASA y DIGESA respectivamente

B. DEBILIDADES:

distorsionada y burocratizada, con las nulas compras del estado.

organizados a nivel regional y nacional.

existe una competencia desleal, incluso sucede que unas cuantas grandes empresas son beneficiadas directamente por algunos organismos del Estado. e conocimiento en actividades concernientes a la exportación al país de destino (Brasil)

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2.7.

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

2.7.1. OPORTUNIDADES internacional está demandando crecientemente los productos naturales.

l comercial y un mercado por explotar a nivel mundial

logías para la transformación de maca. 2.7.2. AMENAZAS

encuentra: Bolivia.

origen chino, que proporciona las mismas ventajas alimenticias que la maca.

pueda producir es necesario que se cuente primero con terrenos de cultivo en climas fríos-templados. omo cambios climáticos.

pérdida considerable de la cosecha:

Pudrición Sea atacada por alguna plaga.

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III.

ANALISIS DEL PRODUCTO

3.1.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO LA MACA Nombre científico: Lepidium Meyenii Walpers Nombre vulgar: Maca, maka, maino Características Generales:

Angiospermas

La Maca representa una importante opción comercial para la exportación, es un producto con innumerables propiedades alimenticias, tiene un gran potencial vitamínico que es comparable con muy pocos productos. Actualmente se sabe que es recomendable para ser consumido por gente de todas las edades y que favorece al cuerpo humano en diversas maneras. Lo importante es que está en pleno proceso de crecimiento y que en un futuro cercano es muy probable que se consolide como una industria importante en el Perú. Los derivados del tubérculo de la maca que exportara

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la empresa a Brasil son harina de maca o maca en polvo y cápsulas de maca los cuales se Producen, industrializan y Comercializan la Maca Orgánica, según el estudio realizado en el mercado brasileño tiene mayor acogida estas presentaciones por ser más accesible y de fácil uso para el consumidor así como también conserva todo sus beneficios y propiedades apto para ser consumido por niños, jóvenes, adultos y ancianos los cuales tiene los siguiente valor nutricional.

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HARINA DE MACA A. DESCRIPCIÓN Nuestro producto harina de maca o maca en polvo está elaborado con maca orgánica, Composición Nutricional: la maca presenta un alto contenido de calcio, fósforo, hierro, cobre y carbohidratos, necesarios para mantener y recobrar las energías. La composición nutricional de la porción comestible:

B.TRANSFORMACIÓN Procesos de obtención de harinas de maca a. Harina Pre tostada: Para la elaboración de este tipo de harina, la maca entera en forma de raíz es secada al sol a 4000 msnm, luego se hace un proceso de recepción y selección de los hipocótilo, para luego de clasificarlos y desinfectarlos rigurosamente. Posteriormente se somete a un proceso de tostado, controlando las temperaturas de tal forma que no haya degradación de las proteínas, evitando su desnaturalización, se realiza una molienda y un tamizado que logra la homogeneización de la partícula, finalmente se envasa en sus diferentes presentaciones obteniendo de esta manera la harina de maca pre tostada, con un excelente perfil de aminoácidos, un agradable olor y sabor a tostado, logrando darle a la raíz un mayor valor agregado.

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Recepción: Se toma una muestra representativa a fin de evaluar eco tipos, longitud y diámetro, etc. Pesar para determinar rendimientos. Selección y/o Clasificación: Se selecciona separando hojas, tallos, pajas, etc. Se clasifica de acuerdo al tamaño de la raíz en grandes, medianos y pequeños. Limpieza en Húmedo: Se realiza para eliminar la tierra adherida a las raíces, piedras, arena y otras sustancias abrasivas; utilizando el método de inmersión en agua potable fría, combinando con el lavado por aspersión. Además, utilizar cepillos y refregar manualmente las raíces a fin de eliminar la suciedad interior. Desinfectado: Las raíces lavadas se sumergen en una solución al 5 p.p.p. de hipoclorito de sodio. Se emplea la relación MACA: AGUA igual a 1:2. El desinfectado se realiza a temperatura ambiente durante 5 minutos. Rehidratado: Busca reconstituir las raíces secas de maca para obtener el producto natural tipo maca fresca, a fin de facilitar los procesos de pre-cocción, cortado, etc. El rehidratado depende de los factores de temperatura, volumen de agua, tiempo, agitación, etc. Se emplea una relación de M.P.: Agua de 1:5, durante 24 horas. Pre-Cocción: Se realiza a fin de pre-cocinar las raíces para obtener al final del proceso un producto de consumo directo.

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En este proceso se produce la gelatinización del almidón por el efecto conjunto del calor y la humedad. Además, se inactivan enzimas, se reduce la concentración microbiana, se limpia la materia prima, se reduce la cantidad de anti nutrientes, etc.; se reblandecen las raíces con lo que se facilita el picado, se mejora la textura; y además, se aumenta el sabor dulce del producto por la inversión de la sacarosa. Se realiza por inmersión en agua a temperatura de ebullición durante 30 minutos. Enfriado: Se escurre el agua de cocción y luego se procede a enfriar las raíces para facilitar su manipulación posterior. Rebanado: Se cortan en forma de hojuelas de 2 mm de espesor a fin de acelerar el proceso de secado. Secado: Se realiza a fin de eliminar la humedad que las raíces captaron durante los procesos anteriores, en secador de lecho fluidizado a 50 – 60 °C Molienda: Realizar en un molino de martillo empleando malla N° 100. Tamizado: Se realiza con la finalidad de retener partículas gruesas, dejando pasar las partículas finas (harina integral pre-cocida de maca). Emplear tamiz discontinuo ASTME No.40, de abertura 425 µm. Envasado: En capsulas de grado alimenticio. En frascos de plástico de cierre hermético y precinto de seguridad. En lugar oscuro y frío.

C. CÁPSULAS DE MACA Descripción: La cápsulas de Maca están hechas de la raíz de la maca que es un tubérculo altamente superior a la mayoría de vegetales conocidos por el hombre. D. FUNCIONES Y VENTAJAS Aumenta la fuerza, la libido, la resistencia, el bienestar general. Regula y aumenta las funciones del sistema endocrino (glándulas que producen las hormonas necesarias para las funciones corporales y metabólicas). Apoyo a las glándulas suprarrenales. Efecto analgésico. Alivia los síndromes premenstruales y de la menopausia. Aumento de la fertilidad y función sexual. Hace el sueño más profundo. Mejora la memoria y función cerebral. Retarda el proceso de envejecimiento. Debido a la creciente demanda de productos saludables por países como Brasil que es nuestro mercado objetivo. En cuanto a nuestro producto necesita ser adaptada debido a que Brasil es un estado muy exigente en cuanto a la presentación física del producto. La adaptaciones a realizarse tiene que ver con el idioma, que será en portugués y Español debido al porcentaje de gente latina que hay; el color será verde

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transparente para poder hacer alusión a lo ecológico. Nuestro producto también cuenta con certificaciones y avales de calidad internacional debido a que el gobierno de Brasil así lo exige. Se presenta en el mercado como un reconstituyente que estimula y refuerza las defensas del organismo, aumentando de manera natural el nivel de energía y útil para mantener el equilibrio hormonal. Las presentaciones comerciales se encuentran en el Gráfico. Nº 04

E. MARCA: El nombre que se le ha asignado al producto es de “Ecoandino. S.A.C”. ambos nombres fáciles de recordar y pronunciar, además de que el nombre de la marca nos facilita la extensión o puede ser transferible a productos de la misma o similar línea de producto en un futuro así también que es un nombre significativo que nos hace recordar y asociar con el producto. F. PRESENTACIÓN: La harina y cápsulas de maca serán vendidas en presentación en bolsas con cierre hermético de 100gr y 500gr.

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G. ETIQUETADO: Las bolsas herméticas estarán con doble etiquetado uno por delante que mostrará el logotipo y otro por detrás donde se verá la información técnica sobre el producto, peso, fecha de elaboración y vencimiento, entre otros, así como también el logo tipo de ellos en Perú y los logos de los certificados con los que cuenta el producto. H. CALIDAD: El producto estará de acuerdo al objetivo de posicionarse elaborado con los más rigurosos procesos de calidad y con una materia prima100% natural. Maca cultivado mediante una agricultura ecológica, libre de pesticidas químicos de síntesis y ABONOS QUÍMICOS. I. USOS

rendimiento.

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Ayuda a regularizar ciclo menstrual y mejora los síntomas de la menopausia y andropausia. Favorece la fertilidad femenina. Está indicada para casos de esterilidad, frigidez e impotencia sexual. Mejora la calidad de la vida sexual, tanto en el hombre como en la mujer.

usa en inapetencia y anemia. Combate el insomnio y cansancio mental. pérdida de calcio en los huesos.

mental.

3.2. ENVASE Y EMBALAJE A. ENVASE: En cuanto al envase que se utilizara en los productos es ecológicamente amigable, esto quiere decir que utilizaremos productos como bolsas biodegradables y botellas de vidrio reciclables. Esto permitirá que nuestro cliente como el consumidor se identifiquen con nuestro producto y apoyaremos a una conciencia ecológica lo que nos permitirá presentar una buena imagen ante nuestros consumidores con respecto a nuestra competencia. Los productos se comercializaran en Frascos de Plástico o Vidrio para 100unidades de cápsulas. También se presentaran en bolsas conteniendo harina de maca o polvo de maca. Será envasado en bolsas Herméticas de Alta Densidad (gruesas) con un peso de 100g y 500gramos. Medidas: 22 cm. de largo y unos 20 cm de ancho, lo cual nos da la seguridad de que no se contaminará el producto. La parte superior tendrá sello hermético para mejor manejo del producto. Las bolsas serán agrupadas en caja de 18 unidades. La caja estará alcanzando un peso total aproximado de 3K 300 g

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B. EMPAQUES: Para el caso de los contenedores en Brasil deben venir en cajas: El empaque tiene la medida de 50cm largo, de ancho 40cm y de alto 25cm. Los pesos y medidas del empaque dado serán para un mejor traslado del producto ya sea en mayoristas.

C. EMBALAJE: Es la protección de la mercancía durante el transporte nacional e internacional. Los embalajes son fabricados con cartón corrugado para:

productos. dentificar los productos, desde su origen hasta la llegada al consumidor.

IV. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO META 4.1. DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA Se analiza la oferta de maca en el mercado en sus diferentes presentaciones con interés especial en las cápsulas, para ello se analizó los datos estadísticos de exportación del producto en países latinoamericanos como Argentina, Chile, Colombia, Bolivia y Perú principales países oferentes esto con el fin de identificar el mercado objetivo a nivel Latinoamérica.

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4.1.1. PRINCIPALES PAÍSES EXPORTADORES DE CÁPSULAS DE MACA A. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA ARGENTINA. En el Cuadro Nº01 se presenta la evolución de las exportaciones de cápsulas de maca durante el período 2007 – 2011.

Analizando las estadísticas del cuadro Nº01 y el Gráfico Nº01 veremos que Argentina exporta en un 43.29% cápsulas de maca hacia Chile, en segundo lugar se encuentra Bélgica con un 22.56% y España con un 14.63% siendo estos los tres principales países de exportación de cápsulas de maca Argentina, las exportaciones hacia Bolivia sonde un 4.27%.

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Al observar las estadísticas de exportación de capsulas de maca Argentina hacia Chile con un valor de 71.000 USD nos muestra el potencial de ingresar a este mercado más aun es conveniente para Bolivia debido a la cercanía con este país, siendo una oportunidad de negociación y comercialización de un producto orgánico propio de la región. B. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA CHILENA En el Cuadro Nº 2 se presenta la evolución de las exportaciones de cápsulas de maca Chilena durante el período 2007 – 2011.

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Sobre el particular, se puede apreciar lo siguiente: Recién a partir del año 2007 esta partida arancelaria registra importantes niveles de incremento en su exportación alcanzando un valor de 153.000 USD y a partir de la fecha se incrementa en un 20.91% anual aproximadamente, donde el mayor consumidor de cápsulas de maca es Países Bajos con un 26.22% seguido de Colombia con un 20.22% y Filipinas con un 15.73% del mercado de exportación de la maca Chilena, se observa también que Chile introduce cápsulas de maca a Bolivia en un 5.62% con un monto de 15.000 USD.

C. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA COLOMBIANA En el Cuadro Nº 06 y Gráfico Nº 06 se presenta la evolución de las exportaciones cápsulas de maca durante el período 2007 – 2011.

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Que esta partida arancelaria, en términos de valor F.O.B. registra una tendencia creciente en sus niveles de exportación, si bien Colombia es un país exportador de maca peor se lo considera como pionero en este tipo de producto ya que no es propio de su región por lo que las exportaciones registradas son realizadas por pequeñas empresas o laboratorios farmacéuticos dedicados a la elaboración de cápsulas. En Colombia tan solo se llega a un monto de exportación de 2.297 USD lo que no es significativo en las exportaciones del sector, sin embargo se lo debe considerar como un competidor debido a que con la utilización de tecnología se podría convertir en un producto potencial de la región. Los principales países destino de la exportación de la maca colombiana son Venezuela con un 43% aproximadamente, Ecuador con un 25% y Brasil con un 24%.

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D. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA BOLIVIANA De acuerdo con la Resolución Ministerial, se puede exportar la Maca en forma de jugos y zumos con preservantes y/o edulcorantes, harinas, mermeladas, galletas, confitería y otras formas distintas a la transformación mecánica primaria. En el caso de la harina de maca las exportaciones se concentran aproximadamente en un 83.3% hacia los mercados de Estados Unidos y Japón, la Unión Europea participa en un 4.5%; mientras que la Comunidad Andina lo hace marginalmente con un 0.2%.

Como se observa en el Gráfico anterior la exportación de cápsulas de maca boliviana se diversifican hacia dos bloques principales, el primero conformado por Estados Unidos y Japón, el segundo conformado por la Unión Europea y por último se pretende encontrar Analizando el Gráfico 4 veremos que si bien el 55% de exportación de cápsulas de maca Boliviana es dirigido hacia Estados Unidos y Japón, también existe la posibilidad de enfocar como mercados objetivos la Unión Europea con un 25% y los países Latinoamericanos con un 20%. La maca boliviana se empieza a exportar desde el año 2003 en sus diferentes presentaciones, es decir como tubérculo de la partida 0714.90, harina de la partida1106.20 y finalmente como suplemento alimenticio maca pulverizada en cápsulas en la partida 2936.90. La maca aparece como producto sustituto del viagra en el año 2005 siendo por este motivo que las ventas de la maca se incrementan y ganan mercado debido a que se la conocía como un energizante y vigorizante sexual natural por lo que hacía el producto más atractivo que el viagra, después de unos años al estudiar la maca a profundidad se descubrió nueva propiedades categorizándolo como el alimento más completo dado

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que contiene proteínas, grasa, fibra, y brinda un alto porcentaje de calorías lo que reduce el cansancio y regula el sistema hormonal. Gracias al suceso del viagra las ventas de maca en el año 2005 llegan a 305.000 USD y a partir del momento las ventas se reducen por falta de identificación de nuevos mercados y diversificación del producto. Un tercer bloque económico de exportación dirigido hacia mercados latinoamericanos.

Como se puede observar en el Gráfico y cuadro anterior se observa que en el inicio se exporta maca tan solo como materia prima es decir solo se toma en cuenta la cosecha y recolección, el producto se da a conocer a nivel mundial además de aprovechar la tendencia del cuidado a la salud en países extranjeros la maca empieza a exportarse como tal, llegando a un monto de exportación de 46.000 USD en el año 2008. Al siguiente año se intensifica el control de las patentes de maca provocando así un descenso en las ventas cubriendo ahora tan solo 11.000 USD para el año 2009 , es en este año que las empresas con alta tecnología como ABC LTDA. Introducen el producto como suplemento alimenticio a los mercados de Estados Unidos Japón y Alemania principalmente llegando a 293.000 USD lo que hace atractivo al producto una vez mas, sin embargo en el año 2010 por situaciones del mercado decae su valor en 222.000 miles de USD. 27

Finalmente se observa en el cuadro 3.15, las exportaciones bolivianas de maca registradas en la gestión 2011 muestran como Bolivia ha exportado alrededor de 250.000 USD de maca en sus diferentes presentaciones, es decir tubérculo, harina y cápsulas, de estos tres el que tiene mayor precio y valor agregado son las cápsulas, llegando a un monto de 249.000 USD equivalente a una producción de 5.500 Kg. de materia prima. E. PRECIOS PROMEDIOS DE EXPORTACIÓN PARA LA MACA Es importante analizar los precios a los cuales se vende la maca en el mercado internacional, esto con el fin de poder determinar el precio de venta en el mercado objetivo a continuación se detallan los precios de exportación de la maca en los mercados en los que ya se comercializa el producto como ser Alemania, Estados Unidos y la Unión Europea.

Como se puede observar en el cuadro 3.17 desde que se inicio la exportación en el año 2003 de cápsulas de maca a mercados como Alemania Estados Unidos y Japón en sus diferentes presentaciones empezando por exportar el tubérculo mismo con un precio de 8.24 USD el Kg. en el año 2003, incrementándose en el año 2004 a 24.70 USD por Kg., esto debido a la aparición del viagra y dado que la maca es un energizante sexual natural empieza a surgir en el mercado internacional como un producto atractivo, pero debido a la apariencia y sabor del producto (tubérculo) amargo, la venta de la maca como tubérculo empieza a decaer de nuevo a 7.28 USD el año 2004 y 7 USD los años 2006 y 2007, es por ello que a partir de los años 2004 y 2005 de auge del producto se diversifica el producto a harinas y cápsulas donde la presentación más conveniente y de mejor precio, fácil consumo y atractivo para el mercado son las cápsulas , como se observa en el cuadro 4.17 la maca convertida en harina se comercializo con un precio máximo de 16 USD el año 2003 y el año pasado se registró un precio de venta de 12.39

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USD, mas al contrario si observamos el precio de venta de las cápsulas estos van en ascenso desde los 40 USD el año 2003 hasta los 45 USD en el año 2007, todos estos precios son FOB donde el importador se encargara del pago de aranceles en el país destino. F. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA PERUANA Debido a que el Perú abarca casi el 90% de exportación de maca en sus diferentes presentaciones, hacer un seguimiento a este país es de vital importancia además de ser un competidor directo de nuestro país. Se analizó las exportaciones de las cápsulas. En el siguiente cuadro y Gráfico, se presenta la evolución de las exportaciones de cápsulas de maca. Peruana, correspondientes a la Partida Arancelaria Nº 2936.90.00.00, durante el período 2007 – 2011.

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Como se puede observar en el cuadro anterior las exportaciones de cápsulas de maca Peruana alcanzan un monto aproximado de 4.956.000 USD el año 2011, esto debido a que el Perú es considerado el mayor exportador de maca a nivel mundial, donde los principales mercados de exportación son en primer lugar Japón con 2.099.000 USD, en segundo lugar Canadá con 970.000 USD, en tercer lugar Estados Unidos con 890.000 USD y Bélgica con 500.000 USD.

La maca se comercializa de tres diferente formas como tubérculo, harina, harina precocida, harina gelatinizada y cápsulas, de todas estas la presentación que genera mayor valor agregado y se vende a mejor precio son las cápsulas de maca, es por ello que el Perú a parir del año 1995 empezó con la reactivación de sus laboratorios quienes profundizaron las propiedades proteicas y alimenticias de la maca convirtiéndola en cápsulas vegetales digeribles no dañinas al organismo. Debido a que la maca debe tener una humedad de aproximadamente 5% antes de ser pulverizada se debe contar con grandes cantidades de materia prima tal es el caso de las cápsulas de maca que utilizan 750 mgr de maca deshidratada. Debido al crecimiento de las ventas de maca se requirió para el año 2011 aproximadamente 258.000 Kg. de maca lo que implica decir se necesitó casi 37 hectáreas de cultivo con una separación de 13 cm. entre plantas y un rendimiento de 0.5 Kg/ metros cuadrado.

G. EXPORTACIONES DE CÁPSULAS DE MACA PERUANA SEGÚN PAÍS DESTINO

30

En los Cuadros y el Gráfico siguientes se registra los países destino de las exportaciones de capsulas de maca Peruana en miles de USD durante el periodo 2006 - 2011.

Del gráfico 12 se observa que los mayores compradores de cápsulas de maca provenientes de los laboratorios peruanos son: Japón con un 51% del total de la venta de cápsulas de maca de los laboratorios peruanos, en segundo lugar se encuentra Estados Unidos con un 21% y Canadá con un 13% H. PRECIOS PROMEDIOS DE EXPORTACIÓN DE MACA PERUANA Es importante determinar el precio del producto dentro del mercado objetivo considerando aspectos como precio de productos sustitutos como el ginseng, panax y redbull, los mismos son comercializados como energizantes al igual que la maca, sin embargo son químicos por lo que el producto cápsulas de maca es más atractivo al mercado brasilero por la tendencia de “ comer sano”. También es importante determinar el precio de la maca en cada una de sus presentaciones con el fin de poder vender el producto con el mayor valor agregado posible y la evolución de los precios de la maca en sus diferentes presentaciones como se observa en el cuadro y el Gráfico siguiente durante el periodo 2007 a Septiembre 2007.

31

Es evidente notar que la forma más óptima de comercializar el producto es mediante cápsulas dado que el producto puede obtener un precio más alto, mayor valor agregado, fácil distribución y mayor calidad, si observamos el Gráfico 6 veremos que según la partida de comercialización los precios de la maca varían desde 3.29 USD/ Kg. en el año 2007 hasta 4.78 USD/Kg. en el año 2011, esto en la partida 0714.90.10.00, es decir como tubérculo donde tan solo se llevan a cabo los procesos de cosecha y recolección , o bien con un precio más alto en la partida 1106.20.10.00 esto como harina de aproximadamente 7.01 USD/Kg. y finalmente comercializando este producto con un mayor valor agregado donde la tecnología y la calidad lo demuestran puede llegar a obtener valores desde 14.66 USD/Kg. como mínimo hasta 19.85 USD/Kg. al industrializarla y convertirla en suplemento alimenticio fácilmente digerible como es la maca en polvo encapsulada y debido a las tendencias de consumo se calcula un incremento del precio en un 20% anual a partir del año 2008.

32

4.2. PARTIDA ARANCELARIA DE LA MACA PERUANA

33

4.2.1. MACA

PRINCIPALES

EMPRESAS EXPORTADORAS DE SUPLEMENTOS DE DEL

PERÚ

34

En el cuadro anterior se observan las principales empresas exportadoras de maca en el Perú, estas empresas exportan maca en sus diferentes presentaciones a mercados como Europa, Asia y parte de América pero no al mercado de Latinoamérica. Las empresas más destacadas en la exportación de maca peruana son PANPACIFIC CORPORTATION S.A. en primer lugar abarcando el 30% del total de las exportaciones de maca ,en segundo lugar se encuentra KOKEN del PERU con un 23% de participación, seguido de NOVANDINA S.R.L. con un17%, LABORATORIOS INDUQUIMICA con un 12% DESGHIDRATADOS TROPICALES S.A.C. con un 10% y finalmente ECOANDINO S.A.C con un 8% esto a nivel privado y como principales asociaciones de productores de maca se encuentra la Asociación de Productores Agropecuarios. 4.3. SELECCIÓN DE MERCADO META El estudio de la demanda, nos permite observar el nuevo estilo de vida que se caracteriza por preferir el consumo natural de alimentos con bajo contenido de azúcar y sal, esta situación ha llevado a la industria alimentaria y gastronómica al empleo de hierbas y especias para hacer más agradables las comidas. El crecimiento del PBI per cápita en Europa y Latinoamérica aumentó el consumo de los suplementos de la maca rica en nutrientes; a su vez ha mejorado los precios de comercialización. El comportamiento de los mercados mundiales Latinoamérica, Asia, Europa, Oceanía. COMPORTAMIENTO DE LOS MERCADOS MUNDIALES De acuerdo a la creciente demanda de la maca, las importaciones se irán incrementando en el mercado mundial. La Organización Mundial del Comercio (OMC) proyecta que la demanda insatisfecha de maca en el mercado internacional será cada vez mayor. Esta situación incentiva el aumento de la oferta exportable, Ver el cuadro anterior

35

4.3.1. MERCADO POTENCIAL Con respecto a la demanda de las cápsulas de maca en el presente trabajo dirigido se enfoca directamente hacia el tercer bloque económico de exportación que son los países Latinoamericanos, el cual es el interés de la empresa, es decir se investigo acerca de los principales mercados latinoamericanos para la exportación, con la ayuda de la hoja de ruta de exportación del consultor Juan Luis Villaverde, estadísticas del IBCE y datos proporcionados por ABC LTDA. La selección se realizó mediante el sistema de eliminación y mediante la aplicación de ratios de exportación eliminando aquellos países que no cumplan con estos indicadores. Para ello se debe definir primero algunos requisitos básicos que están enfocados al bloque y al entorno del país, producto, mercado y cliente, según algunos de estos criterios de selección para todos los países estudiados como ser Chile, Argentina, Brasil, México y Ecuador. Para este propósito se analizó cada país a detalle tomando en cuenta, superficie, población,

riesgo

país,

PIB,

PIB

per-cápita

y

distancia

como

variables

macroeconómicas.

Una vez definido el mercado potencial, se terminó el mercado real y por último el mercado objetivo como se puede observar en los cuadros siguientes

36

En los cuadros anteriores, se muestra la tabla comparativa de los países potenciales para la exportación de cápsulas de maca, según los criterios de evaluación cuantitativos y cualitativos mencionados anteriormente. Todos los criterios fueron ponderados según el grado de influencia en el país, se utilizó una clasificación del uno al cinco donde el último sería el más importante o aspecto más relevante en el país. Hoy en día que variables macroeconómicas como el PIB. Ingreso per-cápita, población consumidora, consumo aparente, riesgo país, inflación, tasa de cambio, distancia, superficie son importantes y necesarias considerar en cualquier plan de exportación dado que para definir un mercado es importante conocer el país y el producto, para ello y gracias al Internet no es necesario estar en el país de investigación más al contrario es importante analizar sus indicadores para qué así de alguna manera poder tener claro la visión del país al cual se va a dirigir la estrategia de ventas. Se analizó cada uno de los ratios en cada uno de los países potenciales, de donde se puede concluir lo siguiente:

Sudamérica para la exportación del producto donde las ventajas de estos son la cantidad de población, el PIB per-cápita, distancia y riesgo país, estos tres países al encontrarse alrededor de Bolivia tienen un recorrido en distancia más corto que México y Ecuador. le a pesar de ser un país con pequeña extensión territorial tiene una población de 16 millones de hab. Actualmente es exportador de maca hacia Argentina

37

Colombia Filipinas e inclusive Bolivia, sin embargo su exportación es de pequeños volúmenes. Chile se considera un país potencial para la exportación de maca por el ratio de PIB per-cápita población consumidora de suplementos y riesgo país, donde el PIB per- cápita es de 7.005 USD, se tiene una población consumidora de suplementos alimenticios de 6 millones y es considerado el mejor país para las inversiones extranjeras

aproximadamente 5 millones de hab. Un PIB per-cápita de 2.503 USD menor al de todos los países analizados por lo que introducir en este país el producto requerirá de un estudio de precios, tiene un riesgo país considerable de 168 casi similar al del Brasil.

dado su bajo riesgo país, alto porcentaje de población consumidora de suplementos aproximadamente de 36 millones de hab., un ingreso PIB per-cápita de 7.960USD, donde su mayor desventaja es la distancia a la que se encuentra 9.000 Kilómetros de mayor consumo en suplementos alimenticios además de tener una población de aproximadamente 188 millones de hab. De los cuales 66 millones consumen más de un suplemento alimenticio y mejor aún de estos 14 millones consumen maca en sus diferentes presentaciones ya sea en harina, extracto o cápsulas por lo que demuestra ser un mercado potencial, tiene un riesgo país parecido al Ecuador, se encuentra a una distancia de 3.400 Kilómetros desde Bolivia y un PIB per-cápita de 4.245 USD. cualitativo se concluye que el Brasil es el mercado seleccionado para la exportación.

4.3.2. ANÁLISIS DE MERCADOS POTENCIALES LATINOAMERICANOS Se analizó cada uno de los ratios en cada uno de los países potenciales, de donde se puede concluir lo siguiente:

Sudamérica para la exportación del producto donde las ventajas de estos son la

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cantidad de población, el PBI per-cápita, distancia y riesgo país, estos tres países al encontrarse alrededor de Bolivia tienen un recorrido en distancia más corto que México y Ecuador. un país con pequeña extensión territorial tiene una población de 16 millones de hab. Actualmente es exportador de maca hacia Argentina Colombia Filipinas e inclusive Bolivia, sin embargo su exportación es de pequeños volúmenes. Chile se considera un país potencial para la exportación de maca por el ratio de PIB per-cápita población consumidora de suplementos y riesgo país, donde el PIB per- cápita es de 7.005 USD, se tiene una población consumidora de suplementos alimenticios de 6 millones y es considerado el mejor país para las inversiones extranjeras ción consumista de suplementos alimenticios de aproximadamente 5 millones de hab. Un PIB per-cápita de 2.503 USD menor al de todos los países analizados por lo que introducir en este país el producto requerirá de un estudio de precios, tiene un riesgo país considerable de 168 casi similar al del Brasil. cuentra México como un mercado seguro para la inversión dado su bajo riesgo país, alto porcentaje de población consumidora de suplementos aproximadamente de 36 millones de hab., un ingreso PIB per-cápita de 7.960USD, donde su mayor desventaja es la distancia a la que se encuentra 9.000 Kilómetros

alimenticios además de tener una población de aproximadamente 188 millones de hab. De los cuales 66 millones consumen más de un suplemento alimenticio y mejor aún de estos 14 millones consumen maca en sus diferentes presentaciones ya sea en harina, extracto o cápsulas por lo que demuestra ser un mercado potencial, tiene un riesgo país parecido al Ecuador, se encuentra a una distancia de 3.400 Kilómetros desde Perú y un PIB per-cápita de 4.245 USD. l es el mercado seleccionado para la exportación. 4.3.3. ANÁLISIS ECONÓMICO COMERCIAL DE LOS PAÍSES POTENCIALES Es importante analizar como parte de los ratios las exportaciones e importaciones de la partida de la maca esto con el fin de verla tendencia de consumo del producto, el grado de aceptación y lo más importante la demanda aparente, de demanda a la cual dirigiremos la estrategia de venta y el producto seleccionado.

39

En el cuadro Nº 15 se observa que si bien la maca se encuentra comercializada dentro a partida 293690.00.00 como pro vitamina y vitamina, su consumo es relativamente pequeño comparado con el mercado de la Unión Europea y Estados Unidos, sin embargo en países como Brasil, México Argentina, Chile y Ecuador mercados más desarrollados que el nuestro empieza aparecer él concepto de comer sano por lo que los productos orgánicos y en especial la maca podrán ingresar la demanda requerida para el producto no se encuentra completamente cubierta y al introducirla maca con sus nuevas características sea segura de ocupar parte de esta demanda aparente, se pretende ocupar un 40% a lo largo de 3años. Se observa que Brasil tiene un déficit en la diferencia entre exportaciones e importaciones de suplementos alimenticios 3.276 miles de USD es decir la diferencia al ser negativa demuestra que las importaciones son mayores a las exportaciones de esta partida, analizando a profundidad la maca en si tiene un déficit de 85.000US De esto significa que este es el monto que se importa de maca en Brasil lo que demuestra un gran potencial para Perú como productor y comercializador de maca y en especial para la empresa. Ya que al ser la única debida a la elaboración procesamiento y exportación del producto adquiere mayor ventaja Ecuador como segundo mercado potencial de los países analizados posee un déficit en su balanza comercial de 1.483 miles de USD dentro de la partida 293690.00.00 es decir para las capsula de maca dentro la cual el consumo aparente es de 70.000 USD lo que significa que la suma de producción y exportación son menores que la importación, en otros palabras existe una consumo a Parente de70.000USD. Argentina, México y Chile ocupan el tercer cuarto y quinto lugar dentro la clasificación de mercados de exportación, siendo México el único país que tiene una balanza comercial positiva, lo que significa que sus exportaciones son mayores que sus importaciones dentro la partida 293690.00.00, sin embargo, a pesar de ello dentro de la partida las exportaciones de maca son menores que las importaciones

40

El consumo aparente nos muestra las tendencias de estos mercados, el mayor consumo de la partida 293690.00.00 (cápsulas de maca) lo tiene México con 5.065 miles de USD, seguido de Brasil con 4.759 miles de USD, de estos valores en México se importa maca por un valor de 165 miles de USD y en el Brasil un valor de 430.000 USD mayor aunque México, lo que al hallar el consumo aparente nos muestra la consumo aparente del país, y como se observa la mayor cantidad esta en Brasil con 330.000 USD. Argentina Ecuador y Chile importan un valor aproximado entre 1000 y 3000 miles de USD en cápsulas de maca, Chile importa 25.000 USD anual, Argentina importa 85.000 USD y Ecuador 75.000 USD por año, mercados también potenciales para las cápsulas de maca pero en menor grado que Brasil y México. 4.3.4. SELECCIÓN DEL MERCADO META Se eligió exportar a Brasil por diversas razones. Entre ellas están, Asociación Latinoamericana de integración (ALADI), el cual ayuda a que disminuyan o en este caso se elimina los aranceles. Lo cual es muy conveniente para que el costo total del producto no se incremente. Es muy importante contar con un Acuerdo o Tratado ya que ambos países gozan de beneficios y le ofrecen un mejor precio al consumidor final. 4.3.5. MEDICIÓN DEL MERCADO Brasil es un país metropolitana que tiene una población de 185.977.113 (censo 2007) personas. Además, la población cuenta con un mayor ingreso per cápita que todos los países latinoamericanos, lo cual hace más fácil que puedan adquirir los productos de

41

la maca como suplemento. En Brasil se encuentran ubicadas 33compañías distribuidoras de productos de la maca.

Brasil es el primer país a nivel Latinoamérica de mayor consumo en suplementos alimenticios además de tener una población de aproximadamente 188 millones de hab. De los cuales 66 millones consumen más de un suplemento alimenticio y mejor aún de estos 14 millones consumen maca en sus diferentes presentaciones ya sea en harina, extracto o cápsulas por lo que demuestra ser un mercado potencial, tiene un riesgo país considerable de 160, se encuentra a una distancia de 3.400Kilómetros desde Perú y un PIB per-cápita de 4.245 USD.

42

Analizando el Gráfico, el cuadro 12 y mediante una encuesta que se hizo con los proveedores de suplementos alimenticios dentro el país se determinó que aproximadamente un 24% de su población gasta entre 100 y 200 USD mensuales en la compra de suplementos alimenticios por lo que es un mercado atractivo para las cápsulas de maca. Brasil tiene 27 ciudades, aproximadamente un 70% de la población brasilera consume suplementos alimenticios para diferentes propósitos como por ejemplo perder peso, ganar energía, y específicamente los suplementos naturales u orgánicos para curar ciertas enfermedades como el cáncer, reumatismo, dolor de huesos entre algunos cuantificando el consumo de suplementos alimenticios se calcula que un hombre está dispuesto a gastar aproximadamente 40 USD por semana y una mujer gasta 26USD por semana De igual manera, el agente aduanal Lic. Francisco Oliva proporcionó la siguiente información que indica los documentos necesarios para llevar a cabo la exportación EN EXPORTACIÓN: a) La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías. b) Los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias a la exportación, que se hubieran expedido de acuerdo con la ley de comercio exterior. 4.3.6. MERCADO OBJETIVO, PERFIL DEL CONSUMIDOR DE SAO PAULO

43

El producto está dirigido al consumidor de SÃO PAULO como estado sede de la comercialización por el volumen comercializado del producto y por tratarse del centro administrativo, económico y de negociación para nuevos productos y desarrollo del mercado de la maca peruana. Las industrias utilizan la maca como suplementos alimenticios, por lo que su principal preocupación es el cumplimiento y la garantía del producto para no interrumpir el proceso de producción. De acuerdo con las investigaciones de Latín Panel, empresa líder en el conocimiento de mercados, el consumidor brasileño busca comodidad, seguridad y precio y considera el precio y la calidad como valores muy importantes para decidir su compra. Además, se interesa por su salud debido a que más de 40% de la población es obesa. Lugares en los que se vende la maca, por el mayor consumo. Marketing y negociación internacional, informe de Global Marketing Strategies S. L. presentado en España el año

2009,

contiene

información

sobre

el

comportamiento

empresarial,

las

características de las negociaciones y recomendaciones sobre cómo actuar en el mercado brasileño. a) Segmentación demográfica: Se puede segmentar: 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dólares anuales, según datos de la Universidad de Campiñas en Brasil estado de Sao Paulo. El mayor poder adquisitivo se encuentra en la zona sureste, el mayor número de consumidores de orégano está en las zonas sur y sureste. La edad promedio de los consumidores del producto se encuentra entre los 10 a 50 años de edad. Son personas cuyo nivel de instrucción primaria, secundaria, superior incompleta y superior completa. b) Segmentación geográfica: Se puede segmentar por: Brasil es la un décima economía del mundo con un PBI per cápita de 8800 dólares. Su población es la quinta del planeta con 188 millones de habitantes. Las condiciones climáticas no le permiten desarrollar la producción de maca para su consumo por lo que requiere importarlo. Los segmentos de la población de mayor consumo son los A, B, C, Dy la zona sur de Brasil. c) Segmentación Psicográfica: Sao Paulo es el mayor país importador de maca de Brasil y de la región latinoamericana y sus importaciones muestran una firme tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la última década en una tasa de crecimiento anual promedio de 9,2% en volumen y 3,2% en valor, presenta la tendencia de las importaciones brasileñas de maca. Los consumidores de Sao Paulo tienen mayor frecuencia a los establecimientos de mercados y supermercados siendo estos los de mayor actividad económica, es por

44

ello que las importaciones de productos de suplementos alimenticios es de mayor demanda. 4.4.

BARRERAS

ARANCELARIAS

Y

NO

ALANCEARÍAS

(ARANCELES

Y

REQUISITOS DE CALIDAD, HAY TLC) Como se sabe, es necesario acudir con un agente aduanal para conocer la fracción del producto que se quiere exportar, y cerciorarse de que ésta es correcta. También es de suma importancia conocer si el producto tiene barreras arancelarias y no arancelarias para contemplarlas dentro del proyecto.

El Perú al igual que todos los demás países menos Cuba y Corea del Norte se encuentran exentos de impuestos para todos los productos baja esta fracción arancelaria porque están incluidos en el SGP Como se puede apreciar en la información mencionada el bruto está libre de aranceles. Lo cual ayuda a que su costo final no se incremente, y a que sea un proyecto más rentable. Es decir, no cuenta con ninguna restricción arancelaria ni no arancelaria, lo que facilita su comercialización. 4.5. PRECIO, MARGEN Y DISTRIBUCIÓN 4.5.1. PRECIO El precio no solo hacen referencia al costo de producción o de comercialización se debe manejar el conjunto para elaborar una estrategia, y debido a que en el presente trabajo se pretende realizar la exportación mediante la estrategia de venta del sistema Multinivel es importante analizar los diferentes escenarios que se pueden presentar al realizar la exportación es por ello que este punto se lo analizo a mayor profundidad en el diseño de la estrategia. 4.5.2. DISTRIBUCIÓN Brasil es una economía considerada autosuficiente en el sector de alimentos pues no depende de las importaciones para sostener su canasta básica de consumo. Los productos importados son considerados un bien de lujo y no una necesidad y las empresas minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su oferta y desarrollar. Cerca del 70% de los alimentos son comercializados en hipermercados, supermercados, mercados mayoristas y tiendas independientes. Existen varias formas de ingresar al mercado brasileño, a través del sector mayorista, que incluye mayorista distribuidor, nichos de mercado mayorista de mostrador y

45

mayorista de autoservicio; o minorista, que pueden ser pequeñas tiendas, mercados tradicionales, tiendas de autoservicio o detallistas. Según la estrategia de marketing, se asumirá el enfoque de precio-valor, en el cual el costo será el factor predominante para el ingreso al mercado, sin descuidar los estándares de calidad, y negociar en primera instancia con el mayorista y después con otras líneas de comercialización. En el sector mayorista el proyecto está dirigido a los importadores quienes son los únicos que por el momento pueden comercializar el producto a precio FOB. Se emplea un sistema de pagos contra entrega o a 60 días, según el volumen comercializado y el precio pactado. Moisés Díaz afirma que la mayoría de las negociaciones se realiza, en São Paulo.

4.6. INCOTERMS 2012 Los incoterms con la que negocia la empresa son en términos FOB, excepciones CRF o CIF si el cliente lo solicita. Términos FOB debido a que es política de la empresa mediante acuerdo previo. Documentos exigidos por la Aduana para exportación. Si usted desea exporta alguna vez algún producto natural o maca deberá tener en cuenta lo siguiente: 4.6.2. MODALIDADES DE EXPORTACIÓN Cuando su exportación es mayor a US$ 2,000 FOB, deberá contratar a una agencia de Aduanas, bajo una Declaración Única de Aduanas (DUA)

46

Cuando su exportación es menor a US$ 2,000 FOB: es una exportación de menor cuantía y solo necesitara una Declaración simplificada de exportación (DSE). Ejemplo: EXPORTA FÁCIL. PARA LA EXPORTACIÓN DEFINITIVA:

transporte.

exista venta.

4.7. LOGÍSTICA Y DOCUMENTACIÓN Todas los derivados de la maca serán enviadas por vía terrestre por medio de una compañía de transportista que se contratara para que todos las mercaderías sean trasladadas hasta el destino acordado. el costo de transporte hasta la frontera con nuevo laredo esta cotizado en $ 13.500 pesos para el primer pedido incluyendo gastos aduanales y un peso total de 8.5 toneladas como máximo.

4.7.1. MEDIOS DE TRANSPORTE a) Transporte Marítimo La recepción de la carga será en los almacenes generales de aduanas para su respectiva inspección y el traslado al terminal de exportación. Recepción de la carga en los almacenes y des consolidación. Verificaciones y trámites.

47

en los almacenes y traslado a la rampa del aeropuerto.

Se determinó que el medio de transporte será vía marítima debido a que los precios al exportar son bajos (1 tonelada / m3 es el importe de 2635 dólares), y el tiempo de llegada al destino es aproximadamente 60 días. Por otro lado, el 17.0% del transporte interno es realizado vía marítima o fluvial. El transporte marítimo juega un papel importante en el transporte internacional de los productos, puesto que a través de esta vía se transporta el 97.0% de las exportaciones brasileñas. 4.7.2. DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN a. Factura Comercial: Documento privado que sirve de base para el desembarque de la mercancía en el país de destino. Dicho documento contendrá la descripción y el valor de la mercancía. b. Documentos de Embarque: Documento de Embarque Marítimo (Bill of Lading), contiene las declaraciones concernientes al recibo de las mercancías, las condiciones según las cuales se efectúa el transporte y la obligación de enviar las mercancías al tenedor legítimo del conocimiento de embarque en el puerto de destino que es Brasil. Su emisión será efectuada por la Cía. de Navegación tan luego tengan en manos el recibo de la carga. Para una perfecta emisión del conocimiento de embarque, el exportador

deberá

entregar a la Cía. de Navegación los siguientes datos:

re del importador y puerto de destino

SHIPPED ON BOARD, colocado a bordo CLEAN ON BOARD, limpio a bordo c. Pólizas de Seguro: La empresa “ECOANDINO S.A.C”, adquirirá una póliza de seguro para la mercancía a favor del cliente.

48

d. Certificado de Origen: Este documento tiene por finalidad acreditar y garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a la empresa “ECOANDINO S.A.C”

acogerse a los

beneficios

otorga

derivados de

las

preferencias

arancelarias

que

el

país

importador, es decir Brasil. El documento que será

adquirida en la Asociación de Exportadores ADEX, la

Cámara de Comercio de Lima y la visación oficial se obtendrá en la Cámara de Comercio de Lima. e. Certificado Fitosanitario: La exportación de nuestros productos Servicio

Nacional

de

contará con tal certificado otorgado por el

Sanidad Agraria

(SENASA), Organismo

Público

Descentralizado del Ministerio de Agricultura. f. Lista de Empaque o Packing List: Emitida por la empresa “ECOANDINO S.A.C”, lista de datos relativos al producto para facilitar su ubicación y manipulación, además del número, descripción, peso unitario y total. g. Declaración Única de Aduana: Es un documento aduanero con el cual culmina la empresa “ECOANDINO S.A.C”, el procedimiento de exportación, debiendo consignarse en este la información contenida en los demás documentos

4.8. CLIENTES POTENCIALES. Los clientes potenciales de nuestro producto serán las compañías brasileñas dedicadas a la venta y distribución de maca y sus derivados 4.9. MODALIDADES DE PAGO Y FORMALIZACIÓN LEGAL DE LA COMPRA DE VENTA 4.9.1. MEDIOS DE PAGO Y COBRO EN EL MERCADO INTERNACIONAL Si bien se cuenta con diferentes medios de cobro y pago en el mercado internacional se destacan el cheque Personal, la orden de pago simple o documentaria, la remesa Simple, y por último la carta de crédito. 4.9.2. CARTA DE CRÉDITO.-

49

Porque que son las formas más seguras para

evitar

controversias

en

la

transacción. Donde mediante análisis del mercado es aconsejable adoptar por la carta de crédito debido a que es confiable tanto para el exportador tanto como para el comprador, la carta de crédito deberá ser pagada a la vista y su procedimiento se detalla en el siguiente gráfico:

4.9.3. MEDIOS DE PAGO Se empleará la carta de crédito irrevocable confirmada porque es ventajoso para ambas partes y es como se detalla a continuación:

50

V.

ANÁLISISY EVALUACIÓN FINANCIERA (NEGOCIO PROYECTADO A 5 AÑOS)

51

5.1. PREMISAS (COMO SÉ QUE EVOLUCIONE EL ENTORNO, ECONÓMICO, POLÍTICO, LEGAL ETC.) El mercado de destino es Brasil constituye la undécima economía del mundo con un PBI per cápita de 8800dólares. Su población es la quinta del planeta con 188 millones de habitantes, de los cuales 1,16 millones de familias tienen un ingreso promedio de 123 500 dólares anuales, según datos de la Universidad de Campiñas. En el país existe una importante actividad de restaurantes y se ha desarrollado una demanda interna de línea gourmet con productos como pastas, pizzas y carnes que requieren para su preparación gran cantidad de especias, entre ellas el orégano. En cuanto al consumo de orégano en Brasil, es el mayor país importador de orégano de la región latinoamericana y sus importaciones muestran una 29 tendencia alcista, lo que se ha reflejado en la última década a una tasa de crecimiento anual promedio de9,2% en volumen y 3,2% en valor. 5.2. INFLACIÓN La inflación de Brasil es de 5%, según el sondeo de los últimos años por Focus del Banco Central. Esto afectara directamente los costos fijos y variables. 5.3. TIPO DE CAMBIO Por un sol por peso 1.00 en el primer año. Aumentara a

1.29 sol por peso para el

segundo año. Para 1.58 sol por peso para el tercer año 1.87 para el cuarto año 2.16 y finalmente para el quinto año 2.45 de acuerdo a los datos históricos de la fluctuación del peso en el mercado cambiario de Brasil.

5.4. REQUERIMIENTO DE INVERSIÓN (INDICADORES DE LA PROYECCIÓN FINANCIERA) CUADRO Nº 20

52

5.5. VENTAS ESPERADAS.

53

54

El flujo de efectivo describe los ingresos y desembolsos de la siguiente manera: Los ingresos provienen de la venta del producto según lo pronosticado en el capital de trabajo, y se estima que

las ventas aumentarán cada año

a

una

tasa

del

0.9%queeslatasadecrecimientopoblacional de los Sao Paulo. Los egresos agrupan todo los costos operativos y no operativos de procesar el producto, entre los costos operativos se encuentran también los gastos de ventas ocasionados por la publicidad y administración. Por otra parte, el flujo también se detalla los desembolsos de efectivo exigidos por la ley, como lo son el 8% correspondiente de participación a los trabajadores y el30% de impuesto a la renta. Por otro lado se descuentan también el pago de interés es y el pago del capital de la deuda contraída. Finalmente se consideran los beneficios adicionales que obtiene el proyecto con la venta de los activos fijos depreciados. Una vez estimada la tasa de descuento (TMAR),se procede a calcularla TIR, considerándolos

flujos

de

efectivos

durante

el

horizonte

de planeación del

proyecto (10 años). Finalmente se obtuvo que la tasa de retorno ofrecida por el proyecto es de 48.89% en términos económicos. Estos resultados indican que el proyecto es rentable económicamente y factible ya que la TIR supera a la TMAR, mientras que el valor actual neto de los flujos descontados es mayor a cero.

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El estado de resultados muestra un pronóstico de las ganancias de la empresa Eco Andino S.A.C. durante los 5 primeros años, partiendo de los

ingresos anuales y

descontando todos los costos (operacionales y no operacionales), así como

los

impuestos exigidos por el estado. El punto de equilibrio ayuda a determinar sobre que niveles deben estar las ventas para no obtener pérdidas. Según el análisis para los primeros 5 años se operará con ventas que superen un monto de S/.1,471,908.62 para no incurrir en pérdidas durante el primer año, en términos de volumen se puede decir que Eco Andino S.A.C. Debe vender por lomenos1153, 980 envases de 250 gr. Y 500gr.

5.6. PUNTO DE EQUILIBRIO Es una herramienta muy útil para las proyecciones financieras que nos va a permitir con mayor certeza calcular la cantidad de productos, o en este caso el dinero necesario que debemos obtener como mínimo para evitar pérdidas y cubrir los costos y gastos de operación. Nuestro punto de equilibrio lo calculamos en base a los costos fijos, los costos variables y los ingresos, por lo tanto tenemos que: PE=Inversión Inicial/1-(Gastos/ Ventas). PE= S/. 59831,00/1-(S/. 192972,00/ S/. 320000,00) PE= S/. 150722.046 *Necesitamos vender al menos S/. 150722046 pesos anuales, para poder cubrir todos los costos y evitar pérdidas.

56

CONCLUSIONES Todos los objetivos planteados se llegaron a cumplir de forma exitosa los mismos se encuentran expresados en las siguientes conclusiones: 1. De acuerdo a los resultados de los indicadores en el VAN Y TIR el plan de exportación es viable comercial y rentable económicamente que justifica la inversión requerida para la puesta en marcha. 2. El precio competitivo logrado por el producto facilitará la relación comercial de manera atractiva por los importadores y consumidores finales por lo que se puede alcanzar mayor incremento de participación en el mercado brasileño. 3. La ejecución del proyecto generará puestos de trabajo en el ámbito de influencia de manera directa y colateral debido a la exportación al mercado del Estado de Sao Paulo. 4.

Durante el horizonte de evaluación del proyecto podrá lograrse un nicho

de

mercado en otros estados de acuerdo al perfil del consumidor brasileño. 5. La ejecución del proyecto generará puestos de trabajo en el ámbito de influencia de manera directa y colateral debido a la exportación al mercado del Estado de Sao Paulo. En el mundo existe una creciente preocupación por una correcta nutrición a base de los alimentos tradicionales y suplementos naturales. 6. En el Perú no existe una estrategia nacional de exportaciones de maca que haga posible el conocimiento de los mercados destinos.

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RECOMENDACIONES La empresa Eco Andino S.A.C exportador de maca al mercado brasileño por tener mayor viabilidad comercial y en creciente demanda de un producto con atributos muy especiales para la salud humana y nutricional, por ello se recomienda. 1.

Articular

la producción y comercialización del producto aplicando correctas y

eficientes estrategias de marketing y negociación que direccionen al proyecto a cumplir con su visión planteada mediante un proceso de coinversión y/o contratos tripartíos. 2. Por su alto valor y atributo de la maca en el consumo en diversas formas es muy importante para

la salud humana, se

recomienda expandir

las

actividades

productivas en la región de Junín y comerciales a otros Estados de Brasil u otros países en donde también se presentan como mercados potenciales. 3. Hoy más que nunca, la mejora de los factores de producción es un requisito para mantener no solo la planta de exportación, sino la competitividad que requiere la industria nacional para seguir operando eficientemente en el mercado exterior. 4.

Seguir abriendo mercados y diversificarlos en el exterior para

los productos

peruanos. 5. La exportación de harina y capsulas de maca (suplementos alimenticios) hacia Brasil representa para nuestro país una gran oportunidad de desarrollo dado que genera divisas, empleos, pago de impuesto, etc. 6.

Aprovechar el conocimiento y

la experiencia que se obtengan en la

comercialización de los suplementos alimenticios de la maca para que nuestra empresa pueda crecer en la exportación de otros productos similares.

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ANEXO

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CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA-VENTA MACA Conste por el presente documento el contrato de Compra venta internacional de maca que celebran de una parte la Empresa“EcoandinoSAC” con RUC. N° 20426666841 con dirección principal en Avenida Batallón Callao, Santiago de Surco, LIMA debidamente representado por su Titular Gerente Sta. Romeri SULLCA QUISPE

con

VENDEDOR,

DNI. y

de

N°

45595796,a quién

la

otra parte

en

adelante

se

le denominar EL

la empresa ……………con

domicilio

XXX

debidamente representada por su Gerente XXXXXXXX, con domicilio fiscal en XXXXXX, COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes: OBJETO DEL CONTRATO. -Por este instrumento “El vendedor” se obliga a vender y “el comprador” a adquirir xxxx Kilogramos de harina y capsulas de maca los cuales estarán contenidos en cajas de cartón (frascos y bolsas) con un peso de100, 500, 150 y 180.Gramos en cada caja. Artículo1.-Características y especificaciones del producto. HARINA DE MACA Partida arancelaria: 1106201000 Envase/ embalaje: El almacenamiento se realizara en cajas de cartón de 20cm de alto por 60 cm de largo y 40 cm de ancho conteniendo 6 unidades de frasco de capsulas de maca. Total de cartón: total de cajas a exportar Artículo2.Suministro. El vendedor se obliga a entregar el producto harina y capsula de maca, objeto del contrato en las características y especificaciones del producto, mencionadas en el artículo 1, dentro de 20 días. El comprador está en la obligación y comprometido a recibir los productos entregados por el vendedor en el punto establecido de este contrato de compra y venta. Artículo3. Incoterms. El

Incoterms

pactado

es

a

precio

F.O.B.

en el

puerto

del

Callao–Perú.

Excepciones CRF o CIF si el cliente lo solicita. Artículo4. Precio. El precio del producto, objeto del contrato que “El comprador” pagará será de Dólares Americanos) FOB Callao por Kilogramo. El monto total dela transacción asciende a la suma Dólares Americanos). Artículo5.Condiciones de Pago. La condición de pago al vendedores Carta de Crédito Irrevocable, emitida por el Banco a Rosmeri

SULLCA QUISPEa favor de la Empresa ECIOANDINO SAC a

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través del banco BBVA de Perú y pagadera a la vista contra presentación de documentos de embarque. Documentos: Factura comercial, conocimiento

de embarque, certificado de

origen, certificado sanitario. Artículo6.Plazode Entrega. El plazo de entrega será a los 20 días de firmado el contrato. Si durante este período ocurriera algún cambio solicitado por el comprador, el plazo correrá a partir de la fecha del último cambio. Artículo7. Envase y embalaje de las mercaderías. “El vendedor” se obliga a entregar la mercadería objeto de este contrato, en el puerto

del

Callao,

cumpliendo

con

las

especificaciones

siguientes:

El

almacenamiento se realizara en cajas de cartón de 20 cm alto x 60 cm largo x 40 cm ancho El cual contendrá 24 unidades en presentación de 150 gr, 14 unidades en presentación de 180 gr., 10 unidades en presentación de 500 gr. y 20 unidadesen presentación de 100 gr. que deberán contar con el nombre y dirección del empacador, despachador y lugar. Adicionalmente, deberá presentar instrucciones en los idiomas español y portugués. Artículo8. Cancelación del pedido. El vendedor podrá estudiar la factibilidad de aceptar la cancelación del pedido hasta 10 días antes de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago del 100%del valor total para costear el avance del pedido. Artículo9. Límite de Responsabilidad. La responsabilidad del COMPRADOR inicia cuando la mercadería está establecida de acuerdo al tipo de Incoterms pactado, una vez puesto la mercadería el comprador se hará cargo. Cualquier problema o reclamo posterior a la entrega no será responsabilidad del VENDEDOR. Artículo10. Rescisión. La rescisión del presente contrato solo será posible con el acuerdo escrito de las dos partes. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, será sometido a un arbitraje internacional en el Centro de Conciliación y Arbitraje Nacional e Internacional de la Cámara de Comercio de Lima Perú designado por la Cámara de Comercio Internacional de Paris, y su fallo será inapelable. Artículo11. Alteración. Ninguna alteración tendrá efecto sin el acuerdo escrito de las partes. Artículo12. Idiomas. El presente contrato será elaborado en los idiomas Portugués y español. Para eventuales discrepancias el idioma emplear será el idioma español.

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Artículo13. Fuerza Mayor. Si durante el transcurso del plazo de vigencia del contrato ocurriera algún acontecimiento de fuerza mayor, como desastres naturales, guerras, etc. no atribuibles a responsabilidad de las partes estas quedarán exoneradas y liberadas de las obligaciones estipuladas.

Artículo14. Legislación. Los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convención de Viena de 1980 que regula los Contratos de Compra-Venta Internacional. Los términos comerciales indicados en el presente contrato se entenderán referidos a los Incoterms 2010. Artículo15.Fecha y Validez. La validez de este contrato entrará en vigencia desde la fecha de la firma de ambas partes y estará en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas las obligaciones en el establecidas, no superior en cualquier caso aun (01) mes de firmado el presente contrato.

Perú, 30 de Enero del 2013

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