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Universidad Autónoma de Chihuahua Facultad de Contaduría y Administración Secretaría de Investigación y Posgrado

MATERIA: MERCADOTECNIA INTEGRAL

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Presenta: NOMBRE DEL ALUMNO: Laura Verónica Sandoval Romero

Chihuahua, Chih., 27 de Octubre de 2013

Estrategias  de  Precios   ESTRATEGIAS DE PRECIOS Las estrategias de precios se refieren a métodos que las empresas usan para asignar precios a sus productos y servicios. Casi todas las empresas, grandes o pequeñas, basan el precio de sus productos y servicios en los gastos de producción, fuerza laboral y publicidad, y luego les añaden un cierto margen de ganancias. Existen varias estrategias de precios, como el precio de penetración, los precios de recuperación, el precio de descuentos, el ciclo de vida del precio del producto y el precio competitivo. v Precio de penetración Una empresa pequeña que usa precios de penetración típicamente establece un precio bajo para su producto o servicio con la esperanza de generar una buena participación en el mercado (esto es, el porcentaje de las ventas de una empresa en el mercado sobre las ventas totales). El objetivo primario del precio de penetración es atraer a muchos clientes y luego usar distintas estrategias de marketing para mantenerlos. Por ejemplo, un pequeño distribuidor de software de Internet puede establecer un precio bajo para sus productos y enviar correos electrónicos a sus clientes con ofrecimientos de otros productos de software cada mes. Una empresa pequeña debe trabajar duro para abastecer a sus clientes y crear una fidelidad hacia la marca entre ellos. v Precios de recuperación Otro tipo de estrategia de precios es el precio de recuperación, mediante los cuales una empresa establece sus precios altos para recuperar rápidamente los gastos de la producción y publicidad. El objetivo clave de esta estrategia es lograr una ganancia rápida. Las empresas a menudo usan esta estrategia cuando carecen delos recursos financieros para producir en grandes cantidades, de acuerdo con el artículo

Estrategias  de  Precios   "Estrategias de precios" en NetMBA.com. En su lugar, la empresa usará un ingreso fuerte y rápido de caja para financiar más producción y publicidad. v Precios del ciclo de vida del producto Todos los productos tienen un ciclo de vida, llamado ciclo de vida del producto. Un producto progresa gradualmente a través de distintas etapas del ciclo: introducción, crecimiento, madurez y decadencia. Durante la etapa de crecimiento, cuando las ventas son florecientes, una empresa pequeña puede establecer un precio mayor. Por ejemplo, si el producto es único o de mayor calidad que los de la competencia, los clientes probablemente estarán dispuestos a pagar por estas cualidades. Una empresa que establece sus precios altos durante la etapa de crecimiento también puede tener una nueva tecnología cuya demanda es alta. v Precios basados en la competencia A veces una compañía debe descender sus precios a los niveles de la competencia. Una estrategia de precios basados en la competencia puede usarse cuando existe poca diferencia entre productos de una industria. Por ejemplo, cuando las personas compran vajilla descartable para picnic, a menudo adquieren la de menor valor cuando existe poca diferenciación entre los productos. Por lo tanto, una empresa pequeña de vajilla descartable necesita establecer precios bajos para no perder potenciales clientes. v Precios de descuentos temporarios Las empresas pequeñas también pueden usar descuentos temporarios para incrementar las ventas. La estrategia de descuentos temporarios incluye cupones, ofertas, liquidaciones estacionales y descuentos por volumen. Por ejemplo, un pequeño fabricante de ropa puede ofrecer descuentos estacionales luego de las

Estrategias  de  Precios   fiestas para reducir sus inventarios. Un descuento por volumen puede incluir una promoción del tipo "compre uno y llévese otro gratis". El precio es la variable que tiene mayor impacto en los resultados, una mejora en el precio tiene mayor impacto que una mejora equivalente en los costos o cantidades vendidas. Tradicionalmente las empresas se enfocan en dos métodos para fijar sus precios: v Basado en los costos (margen de rentabilidad sobre costos): consiste en calcular los costos totales de la empresa y adicionarle un margen de rentabilidad. El problema de este método es que los costos no son la única variable para fijar el precio de los productos – servicios, el costo es una variable netamente interna, no nos dice nada sobre cuál es el valor que representan nuestros productos – servicios frente a nuestros clientes, o cuáles son las acciones de nuestros competidores que condicionan de alguna manera nuestras decisiones de precios. v Basado en los precios de la competencia: este método presupone que siempre debemos estar alineados con lo que cobran nuestros competidores, y que uno de los grandes objetivos de la empresa es tener una alta participación en el mercado porque de esta manera obtendrá una rentabilidad alta. El problema de este método es que nos puede llevar a un posicionamiento incorrecto porque muchas veces nuestros competidores no tienen el mismo segmento de mercado que nuestra empresa, también el hecho de imitar a la competencia puede ocasionar guerras de precios y descuentos, que trae como consecuencia que las empresas vendamos las mismas cantidades a precios inferiores y asimismo disminuir la rentabilidad del mercado en general. No se deben tomar los costos y la competencia de manera independiente, deben integrarse. Si sumamos a los costos el valor que representan en los productos – servicios que vendemos a nuestros clientes y el rol del canal de ventas dentro de la

Estrategias  de  Precios   estrategia de precios, podemos diseñar un marco analítico general que nos va a permitir tomar mejores decisiones de precios, este marco es llamado Marco de las Cuatro C: costos, competidores, canal de venta y clientes. Conociendo el peso que pueden tener estas cuatro variables en el precio vamos a tener un mejor panorama para definirlo. No se debe dejar a último momento de nuestro plan de empresa el tema del precio, lo recomendable es plantear antes este valor del producto - servicio porque esto nos va a determinar la inversión para el proyecto a emprender. v Relacionado con mi empresa o lo que deseo comercializar Estrategias de Marketing para Instituciones Educativas El marketing dirigido a Colegios e Instituciones Educativas debe ser enfocado de manera diferente, ya que generalmente sus visiones y misiones son más humanas y menos de negocio, aunque así lo sean, pero su existencia esta sustentada en el ideal de potenciar el crecimiento de las personas a través de la transmisión de conocimiento, habilidades y actitudes. Por ello el marketing debe ser mucho más cuidadoso y seguir lineamientos más humanos, discretos y de mucho valor. Debe cuidar mucho su imagen corporativa y su reputación, por ello es importante cuidar la reputación de los medios en los que se promociona, la seriedad de los mismos y los valores de todas las empresas con las que se relaciona o publicita, ya que los Colegios e Instituciones Educativas deben estar asociadas con empresas que expresen los mismo valores y filosofía que ellas. Ejemplo. Si la escuela habla en su filosofía de valores humanos y fomento a la ecología, no se puede publicitar en una revista de moda en la que se habla de chismes y novelas sin sentido.

Estrategias  de  Precios   Estrategias de Precio •

NUNCA hacer promociones de precio sobre las colegiaturas, SIEMPRE se hacen sobre inscripción, para no arrastrar el costo de esto durante todo el año.

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Premiar las inscripciones adelantadas con descuentos especiales en la inscripción.

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Adelantar los ciclos de inscripciones y promocionar las inscripciones adelantadas desde noviembre. En el caso de escuelas con sistema SEP.

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Si es una Institución Educativa cuyo producto es la capacitación en general, regalar siempre un lugar en cada uno de los cursos que se imparte. A quién? A los clientes potenciales, para que prueben la calidad.

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Incluir en el costo de inscripción todas las variables que se pueda (actividades extracurriculares, anuario, seguro, etc.) Aceptar mejor el cliente pagar una inscripción relativamente alta, pero que ya te incluya todo, que una baja, pero una serie de pagos extras después.

Estrategias  de  Precios   BIBLIOGRAFIA http://pyme.lavoztx.com/ http://www.gerencie.com/ http://smartup1.wordpress.com/2011/05/25/estrategias-de-marketing-parainstituciones-educativas/