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• Santiago Paul Chafla

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DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y DEL COMERCIO

CARRERA DE: Mercadotecnia ASIGNATURA: Gestión de Precios NRC: 2542 AULA: B-111 TUTOR: Ing. Javier Buenaño

Estrategia de precios: Caso Dell INTEGRANTES: Belén Enríquez Gabriela Condoy Gabriela Sánchez Santiago Chafla Jorge Culqui Jordan García

PERIODO: Octubre-Febrero 2018 SANGOLQUÍ - ECUADOR

Estrategia de precios: Caso Dell

En 1983, Michael Dell empezó a realizar negocios desde su habitación en la residencia de estudiantes de la Universidad de Texas, vendiendo accesorios y computadoras personales sobre pedido. Un año más tarde, con un capital inicial de mil dólares, Dell montó su negocio. Hoy la empresa Dell es un gigante, ahora bien, observemos como ha logrado tener éxito en un mercado tan competitivo.

El modelo de negocios Se basa en la venta directa utilizando únicamente Internet como canal. Esto le otorga una gran ventaja frente a sus competidores, pues al no contar con intermediarios, Dell puede ofertar sus productos a un menor precio que la competencia, convirtiéndose en una de sus mayores ventajas competitivas. En cuanto a la información, tiene clasificadas sus ventas en tres tipos: clientes individuales, negocios privados y negocios públicos. Además, la base de datos de mercado está organizada de acuerdo a las ventas, y adicionalmente, se cuenta con los datos por países, por producto. Dell provee a sus clientes la posibilidad de configurar el hardware y software que incorporará su computadora de forma personalizada. Una vez realizada la venta por Internet se inicia el proceso de fabricación de la PC. Dell cuenta con fábricas propias distribuidas en EE.UU., China, Malasia, Brasil e Irlanda. No tiene stock de productos en almacén, de esta manera puede introducir nuevos modelos y actualizaciones a las PCs rápidamente. Sus competidores, al depender de sus canales de venta, dependen también que estos vendan todas las PCs de su stock para poder introducir las novedades tecnológicas.

La cadena de valor de Dell está integrada en su totalidad, desde el contacto con el cliente hasta la cadena de abastecimiento, logrando que cuando el cliente realice un pedido, el proveedor esté informado, desglose el pedido electrónicamente en una lista de componentes necesarios para construir la computadora, y a su vez, las compras de estos componentes sean realizadas mediante un sistema just in time.

Estrategia de precios: Liderazgo en costos: Las computadoras personales se estaban volviendo cada vez más un artículo de consumo masivo y que estaban ensamblando computadoras con componentes comprados de los mismos proveedores en Asia. Esto le impedía a Dell diferenciarse en precio de ellos y decido entonces enfocarse en producir solo computadoras o productos electrónicos que fueran artículos de consumo masivo. De esta manera no tenía que invertir mucho en investigación y desarrollo, y se enfocaba mejor en ensamblarlas lo más barato posible y por lo tanto venderlas más baratas que cualquiera de sus competidores. Diferenciación: Otra ventaja competitiva que usa Dell, y cada vez más exitosamente, es vender computadoras directamente a sus clientes. Michael Dell se dio cuenta que desde que compraba un chip en Taiwán hasta que lo vendía en una computadora ensamblada a través de una tienda como Office Depot se tardaba como 5 meses. Para este entonces el precio del chip se devaluaba al menos 15%.Por lo tanto decidió solo vender por teléfono, y ahora por Internet, directo a sus clientes y solo ensambla la computadora una vez que esta solicitado el producto y pagado por el cliente. De esta manera, se tarda solo 1 mes desde que compra un componente y lo entrega al cliente Comparación Dell vs otras compañías

Método del túnel de precio: Dell se introduce en el mercado con precios de medios a bajos lo que es difícil de imitar. Lo fija al percatarse que en el mercado la mayoría de los competidores establecen precios de medios a altos. Al igual que productos que se asemejan a las computadoras (palm, celulares de última generación, entre otros)

Conclusiones: Dell aprovecho la estrategia de liderazgo en costos al comercializar sus productos a precios más bajos que la competencia logrando así ventaja competitiva Otra estrategia utilizada por Dell fue la diferenciación pues se contactó directamente con sus clientes por medio de llamadas telefónicas y posteriormente de internet, esto hizo que se redujeran costos de distribución al tener una relación más confiable con el cliente final.