• Author / Uploaded
• pabmores

Citation preview

INTRODUCCIÓN En un mundo altamente competitivo sólo se tienen dos opciones: persuadir o ser persuadido. La persuasión hace la diferencia. Si no tenemos dinero, podemos persuadir a alguien para que nos lo preste. Si queremos comenzar un negocio, podemos convencer a nuestros futuros socios. En cambio, aunque tengamos una buena idea o un buen producto, si carecemos del poder de convencer, no tenemos nada. Si podemos aprovechar todos nuestros recursos al máximo tendremos asegurado el éxito. Sin embargo, muchas veces, estos recursos no los aplicamos eficientemente y nos sentimos decepcionados por haber perdido una oportunidad que, quizás, podría haber sido definitiva. Esto influye tanto en lo personal como en lo laboral, puesto que una mejora en las habilidades para relacionarse repercute dramáticamente en todos los ámbitos.

DESARROLLO:  Regla 1: Hable con todo el mundo: siempre que se inicia la construcción de un negocio, es bueno hablar con todos porque lo prioritario es practicar. Mantenerse activo, si el negocio no está creciendo rápidamente, aumentar la producción.  Regla 2: Visite más gente: Utilizar las llamadas por teléfono como herramienta y no detenerse.  Regla 3: Visite más gente: la causa del fracaso no son los clientes no convencidos, sino los desconocidos. Visitar a clientes potenciales.  Regla 4. Utilice la ley de la media: Si se hacen las mismas cosas, de la misma manera, siempre se obtendrán los mismos resultados. Las medias se hacen con la cantidad de clientes que buscamos, cuantos clientes obtenemos, quienes siguen comprando y quiénes no. Anotar resultados: llevar registro de las medias y estadísticas en la actividad de ventas. Llevar cada número hace que nos cambie la media constantemente según vamos avanzando. Encuentre

el gran momento: cuando sepamos cómo funcionan las medias y sus estadísticas, nos encontramos en el negocio de los números.  Regla 5: Mejore sus medias: anotar los resultados sirve para mantenerse en forma, saber dónde se debe mejorar y demostrar los éxitos obtenidos. COMO OBTENER EL SÍ En este capítulo se desarrollan 4 fases que nos ayudarán a captar el interés de nuestros clientes potenciales para lograr que este interés se transforme en un sí. El primer paso consiste en romper el hielo: Crear una relación con los clientes, dándoles información personal y conociendo más de ellos. Construir una relación de confianza. El segundo paso consiste en descubrir el botón caliente: Descubrir el factor motivador, la razón por la cual el cliente potencial deseará unirse a nuestro negocio. No desperdiciar el tiempo con clientes sin aspiraciones. Los clientes con respuestas débiles suelen dar resultados pobres y robar tiempo. Los que tienen prioridades y sueños tendrán éxito. Posteriormente viene el pulsar el botón caliente: Consiste en mostrar el plan. Al compartir con éste el plan de negocio se refuerza un vínculo, lo cual sirve para que se involucre y lo considere como algo personal. El último paso consiste en establecer un compromiso: es la suma de todos los esfuerzos anteriores lo cual hará que definitivamente el cliente potencial se sume al negocio. SEIS HABILIDADES ESTRATÉGICAS PARA PRESENTACIONES DE IMPACTO  Construir puentes: Consiste en agregar una pregunta al final de lo que dice la otra parte, esto funciona en personas que dan respuestas cortas y sirve para hacer más interactiva la conversación  Asentir con la cabeza: Transmite un mensaje positivo y a la vez demuestra interés en lo que la otra parte dice.

 Breves frases de ánimo: Se utilizan para dar continuidad a lo que el interlocutor nos dice, lo motiva a seguir respondiendo.  Cómo mantener el control visual: Para maximizar el control visual, utilizar un bolígrafo para señalar la presentación mientras se expresa verbalmente lo qué ve el oyente. Mirar al cliente a los ojos por encima de la punta del bolígrafo y señalar sólo hacia donde nosotros miramos, así conseguiremos el máximo impacto.  Efecto espejo: Hace que los demás se sientan cómodos, sirve para crear confianza rápidamente y evitar conflictos pues expresa: “soy igual que tú y estoy de acuerdo con tus puntos de vista”.  Ir al mismo paso: Es el método más importante para mantener la confianza generada. Jamás hablar a mayor velocidad que el interlocutor, para no hacerle sentir presionado. SEIS TÉCNICAS PARA GENERAR IMPRESIONES POSITIVAS  El poder de la mano: Si se utiliza correctamente, confiere un poderoso grado de autoridad y un dominio silencioso.  Existen tres gestos principales al dar la mano: palma hacia arriba (sumisión), palma hacia abajo (dominio) y mano cerrada con índice señalando (agresividad).  El apretón de manos: Mantener la palma de la mano recta, en señal de igualdad, y adecuar la presión que se ejerce a la que se recibe del interlocutor.  Practique con la mano izquierda: Al dar la mano siempre con la mano derecha se pueden presentar inconvenientes como cuando tenemos algo en la mano derecha, es mejor saludar con la mano izquierda y evitar el inconveniente.  Sonrisa: Sirve para demostrar a los demás que no representamos ninguna amenaza. Cuanto más frecuentemente se utilice, más cerca se situarán los demás, mayor contacto visual recibiremos.  Respeto territorial: Todos llevamos alrededor nuestro una burbuja de espacio personal, cuyo tamaño depende de la densidad de población y de nuestra cultura. Para equilibrar las diferencias táctiles culturales, debemos reflejar la frecuencia de “toques” que recibimos.

 Vestimenta: La ropa cubre un 90% de nuestro cuerpo y ejerce un efecto muy poderoso sobre lo que los demás opinen en cuanto a nuestra honradez, confianza, experiencia, autoridad, éxito y categoría social. LOS SIGNOS EN EL LENGUAJE CORPORAL.  Cruzamiento de brazos: indica una actitud cerrada y objetiva. En esta actitud, la persona suele recordar un 38% menos de información, ejercen menor contacto visual, se sientan más atrás y son más críticos con el presentador.  Contacto mano cara: siempre indica connotaciones negativas: taparse la boca, tirarse de la oreja, rascarse el cuello o tocarse la nariz tiende a significar mentira; y frotarse los ojos, no ver lo que nos disgusta o en lo que no creemos.  Signos corporales positivos: Ladear la cabeza (interés); mano en la mejilla (evaluación positiva; la mano no sostiene la cabeza y normalmente el dedo acaricia la sien); inclinación delantera (interés), manos detrás de la cabeza (“sé todas las respuestas”; casi exclusivo de hombres). CONCLUSIÓN: El libro me gustó ya que como futuros negociadores nos da herramientas muy útiles sobre la construcción de un negocio y como atraer a las personas indicadas, además nos muestra como nuestro lenguaje corporal influye de manera impresionante en los demás, y esto nos da o nos quita posibilidades de éxito, lo más adecuado en esta etapa sería identificar los principales errores que cometemos y teniendo este libro como guía corregirlos para lograr ser unos negociadores eficientes y con un gran poder de persuasión.