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• Doris Leal

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Electiva III

Autores Anggie Paola Wilches Leal

Docente Javier Antonio Arevalo Ramirez

Fundación Universitaria del Área Andina Administración de Empresas – Virtual Electiva III Bogotá D.C. 2020

INTRODUCCIÓN En el presente trabajo evidenciamos como el libro “el arte de negociar” escrito por Enrique de las Alas-Pumariño Miranda, nos brinda las patas y la orientación acerca de cómo las negociaciones son ejercidas por todos nosotros, pero de cierta manera muestra de forma más conceptual lo que abarca el concepto de negociar de inicio a fin, incluyendo estrategias para conseguir un estímulo positivo a partir del contacto que se tenga entre las partes interesadas. También en el transcurso del trabajo podemos encontrar lo que hace de este concepto un arte, ya que como lo muestran diferentes libros como el arte de la guerra, todo se basa en el estudio interior de la persona a la que vamos a dirigirnos puesto que debemos conocer en cierta medida el terreno al que vamos a ejercer cierta simpatía para la obtención de un beneficio mutuo.

El arte de negociar es considerado como una relación humana en el transcurso de la vida misma, es decir desde el momento que empezamos a vivir nos basamos en un enfoque de negociación con respecto a lo que queremos y la parte contraría también espera obtener, es en este punto donde lo definimos como un acuerdo mutuo entre dos personas, teniendo en cuenta que siempre se busca tener consigo la satisfacción de ambas partes. Se evidencia que en la negociación es fundamental tener una técnica que permita que sea un éxito la posibilidad de llegar a un acuerdo, y de esta misma forma se debe tener en cuenta que hay factores que hacen de estas negociaciones un poco más complejas como por ejemplo mencionamos la globalización, los aspectos sociales con un enfoque en la cultura, lo gobiernos, entre otros. Para continuar con alguno de los aspectos que hacen de las negociones un arte el auto considera que no existe un género, es decir, ni él o ella, si no es un término en general, demostrando que cualquier persona lo puede hacer, la emancipación de la mujer con el paso del tiempo se puede ver claramente como obtuvo un gran posicionamiento en la sociedad, rompiendo tabús y estereotipos. A demás se considera que en el momento de usar las influencias sobre otra persona ya sea para que esta realice una acción o sufra un cambio en su vida es conocido como el proceso de negociación, en pablas más sencillas, se considera que toda acción que busque persuadir a las personas para obtener un beneficio propio. El autor del libro también nos muestra una ciencia humana que explica mejor la forma en la que se observar cómo funcionan la psique humana, está ciencia es la sociología, en el

que muestra al ser humano como un ser capaz de tomar acciones en aras de tener específicamente una posición en la que se debe hacer de una forma concreta el hecho de pedirle a una persona que realice una acción y que esta proposición salga efectiva. Para tener un mejor control sobre la forma en la que las personas se comunican entre ellas, es agudizar los sentidos de percepción por ejemplo una escucha activa, descubrir cuando mienten, tener control sobre nuestras palabras y que las acciones se relacionen de una forma directa con lo que se busca obtener, lo cual como consecuencia positiva genera que se venda más y mejor, aumentando la óptima socialización y relación en general. Se evidencian los conflictos de intereses como el punto base para el inicio de una negociación, ya que particularmente se destaca que por ejemplo una persona tiene un conflicto personal acerca de una enfermedad que padece, por tanto, otra persona cuya experiencia beneficie a la otra para la solución de esta enfermedad, entraran en una negociación, basándose en que las dos personas buscan una solución a su problema. Para irnos a profundidad acerca del tema central de la esencia principal del libro, se debe tener en cuenta que existen clases de negociaciones, entre estas encontramos: las cooperativas, competitivas, necias, proactivas, reactivas, formales o explicitas, informales, a corto y largo plazo, fatales, dilatorias e inaceptables, teniendo como tarea saber cuál se acopla al objetivo principal que se busca desde su inicio hasta la obtención final del éxito de la negociación, con un resultado efectivo y eficaz. Es también correcto decir que si evaluamos quien puede negociar, no nos podemos basar en un grupo específico de personas, ya que esto sería discriminatorio y poco ético, por esto es, importante tener en cuenta que todos desde que somos niños hasta que somos

ancianos sin importar nuestra cultura, gustos o nacionalidad, tenemos la capacidad de negociar con las personas, para beneficio propio o mutuo, dependiendo sea el caso. El autor también nos muestra como las diferentes culturas tienen su forma de negociar observando desde los Españoles, francés, Italianos, Ingleses, Alemanes, Estadounidenses, Japoneses, Árabes, hombre vs mujeres y chinos, que en cierta medida ellos mismos tienen diferentes frases ,que hacen el cierre correcto de las negociones y como los estereotipos de los otros apaíses hace que tengan mayor éxito o menor, como por ejemplo los alemanes, que se considera que tanto las acciones negativas como positivas las hacen de una forma excepcional y por tanto ellos adoptan terreno en el mundo de los negocios. Dependiendo los puntos anteriormente mencionados las personas también deben tener la cualidad de decidir acerca de la viabilidad de negociar para conocer si esta tiene un futuro o si por otro lado se debe dar salida, cuando se observa positivamente que se debe dar continuación con la negociación, se debe tener unos aspectos como la planificación en la que se obtiene información y se define una estrategia, otro aspecto es la negociación en la que se aplican tácticas, como la persuasión, comunicación y escucha, por último se hace un cierre de un acuerdo o la salida. Una pregunta que es fundamental en este arte es: ¿Cómo negociar?, para darle una respuesta a esta pregunta, me siento de acuerdo cuando el autor se refiere a la creación de una estrategia. El proceso de negociación se encuentra basada en fuertes principios como lo son: las personas, los intereses, las opciones, los criterios y la capacidad de control. Principalmente el separar a las personas de los problemas ayuda a que las personas sientan la confianza y el interés por los intereses que se pueden denominar personales o de grupo,

persuadiendo de opciones de muto beneficio, usando criterios objetivos y elaborar un análisis profundo de la negociación. Por último, del libro rescatamos que el poder negociador es importante cuando queremos la obtención de una respuesta con un estímulo positivo a lo que se desea, a partir de una necesidad y de lo que podemos transmitir a la otra persona para su beneficio solucionando de igual manera se debe tener en cuenta para que se entra a un éxito en las negociaciones.

CONCLUSIÓN

Cuando se habla de negociar muchas veces, pretendemos que estas cosas únicamente le corresponde a personas cien por ciento capacitadas en ámbito de negocios y muchas veces hasta administración, lo que en cierta medida no es verdadero, ya que las personas nacemos con este arte, ya que se considera un proceso en el que involucramos nuestros intereses y el de las demás personas para la obtención de un trueque o beneficio que le dé solución muchas veces a los problemas o conflictos que en el transcurso del tiempo se presenten.