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• Pilar Espejo

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DISCUSIONES CONSTRUCTIVAS

Discutir es fácil. Lo difícil es hacerlo de modo tal que obtengas un resultado favorable para ambas partes. Si pones en práctica estos 5 pasos, podrás ejercitarte en el arte de la discusión constructiva, basado en los aportes de los más prestigiosos especialistas en Negociación.

Pasos 1 Separa a las personas del problema. Los seres humanos tenemos pasiones y estilos que no siempre podemos controlar. Separarlos del problema, es enfocarse en los intereses que están en juego y sobre ellos deberemos trabajar.

2 Colócate en el lugar del otro. No deduzcas sus intenciones en base a tus temores ni lo culpes por el conflicto. Todas estas maniobras tienden a trasladar la responsabilidad del problema a tu interlocutor. Lo único que se obtiene es que ambos estén a la defensiva sin encontrar soluciones.

3 Concéntrate en los intereses, no en las posiciones. Ellos definen el problema y motivan a las personas. Los acuerdos se logran complementando los intereses compartidos y moderando los conflictivos. Eso lleva a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, condición esencial para que un acuerdo se pueda cumplir y sostener en el tiempo.

4 Piensa en una variedad de posibilidades para ofrecer, antes de ponerte en acción. De nada sirve anclarse en una sola solución y no salir de ella. Reducirás las posibilidades de alcanzar un acuerdo. 5

Mide el resultado a conseguir con criterios objetivos: la ley, una autoridad de referencia, la costumbre, el valor de mercado. Lo importante es que estén legitimados por ambas partes y que puedan ser aplicables.

DISCUSIONES CONSTRUCTIVAS 

Discutir cada punto en conflicto separadamente. No mezclar unos temas con otros.

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Empezar a negociar los puntos menos conflictivos. A medida que se logren acuerdos sobre puntos menores se facilita el camino para abordar los más espinosos.

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Pensar que, normalmente, nadie tiene toda la razón.

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Escuchar atentamente lo que dice el otro. Ceñirse a lo que dice. No "imaginar" lo que ha querido decir.

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Evitar levantar la voz. Hablar con claridad y sin agresividad. No tiene más razón el que más grita.

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Evitar las alusiones al pasado, los reproches y los comentarios y gestos irónicos o despectivos.

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No mezclar en la discusión a terceras personas.

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Asegurarnos de que hemos interpretado correctamente lo dicho. Comprobarlo repitiéndolo y preguntando si es correcto.

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No dar por supuesto que el otro ha entendido correctamente lo que hemos dicho. Resumir nuestra posición, destacando lo esencial.

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Cuando tenemos dudas de lo que pretende el otro, preguntarlo abiertamente. Las preguntas concretas permiten respuestas sencillas.

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A diferencia de una pelea, en una discusión hay que negociar. Tenemos que estar dispuestos a ceder en algo. Si pretendemos una victoria aplastante, aumentaremos la resistencia del otro.

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Cuando se llega a algún acuerdo sobre un punto, reflejarlo por escrito. No volver a discutir sobre ese punto.

Situación 1 María y Juani son amigas desde la adolescencia, se casaron y siguieron siendo amigas ya que se compraron las casas cerca una de otra e incluso se quedaron embarazadas por la misma época, así que sus hijos Mario y Juan van a la misma clase desde Infantil. A ellas les gusta quedar a tomar café y a veces, incluso, salen juntas las parejas a tomar tapas los fines de semana. Mario y Juan tienen caracteres muy diferentes. Mario es muy responsable, bastante tímido y siempre le ha costado un poco relacionarse con los demás; Juan , por el contrario, es muy abierto, simpático, bromista y algo impulsivo así que cuando los niños eran chicos se llevaban bastante bien porque tenían caracteres complementarios, pero la situación ha cambiado desde que han llegado al instituto. A Mario le parece que su amigo se pasa en muchas ocasiones con las bromitas, está bajando las notas y se junta con una gente que a él no le gusta. María cree que su amiga está perdiendo los papeles con su hijo y que no lo sabe educar, no le pone límites y el niño se le va a ir de las manos, ya ha tenido algunos detalles feos con su hijo que no le han gustado. Juan, por su parte, piensa que su amigo es un triste, que lo único que hace es estudiar y se está volviendo un empollón. Juani, por su parte, cree que su amiga es demasiado estricta con el niño y que al final acabará teniendo que ir al psicólogo porque cada vez está más raro, ya ha tenido algunos detalles feos con su hijo que no le han gustado. Un día Juan descubre que Mario está mirando con ojos de bobo a Rosa una chica de la clase muy guapa que sale con un chico bastante mayor y decide gastarle una broma, como sabe la clave del tuenti de su amigo se hace pasar por él y le manda una carta de amor a Rosa en nombre de Mario, de manera que todo el mundo se entera de que a Mario le gusta Rosa. Al día siguiente en el instituto Mario es objeto de toda clase de burlas por parte del resto de compañeros pero lo peor es cuando Rosa le dice que él es demasiado poco para ella y que cuando salga del centro su novio lo espera en la esquina “ para hablar”. Mario está lleno de rabia, y aunque no sabe quien le ha hecho la jugarreta, tiene la certeza de que ha sido Juan por lo que va a buscarlo y sin mediar palabra le da un puñetazo y le rompe un diente. Ambas madres llegan al instituto, Mario va a ser expulsado 1 día porque es un alumno muy bueno y no tenía partes anteriores. Juani está furiosa, espera a que todos salgan del centro y ya fuera……….