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Universidad del Bío-Bío. Facultad de Ciencias Empresariales. Escuela de Ingeniería Comercial. Sede Concepción.

Blumar Seafoods S.A.

Integrantes: Francisca Concha G. Yesica Constanzo B. Javier Huenupil A. María J. Mora D. Fernando Riquelme V. Víctor Santana S. Asignatura: Dirección Estratégica II. Profesora: Patricia Huerta R. Fecha: 28 de Mayo, 2019.

Índice 1.

Introducción ............................................................................................................... 4

2.

Objetivos del Trabajo ................................................................................................. 5

3.

Desarrollo .................................................................................................................. 6 3.1.

Nombre de la empresa.......................................................................................... 6

3.2.

Antecedentes generales de la empresa: ................................................................. 6

3.2.1.

Datos Generales ............................................................................................ 6

3.2.2.

Directorio ..................................................................................................... 7

3.2.3.

Historia ......................................................................................................... 8

3.2.4.

Misión .......................................................................................................... 9

3.2.5.

Visión ........................................................................................................... 9

3.2.6.

Valores de la Empresa ................................................................................ 10

3.2.7.

Distribución de Personal ............................................................................. 10

3.2.8.

Objetivos de la empresa .............................................................................. 10

3.3.

Descripción del sector industrial ........................................................................ 11

3.4.

Descripción del negocio internacional ................................................................ 12

3.5.

Descripción del Entorno Competitivo Internacional ........................................... 13

4.

Aplicación De Todos Los Puntos Tratados En Clases ........................................... 16

4.1.

Razones para internacionalizarse. ....................................................................... 16

4.1.1.

Razones internas ......................................................................................... 16

4.1.2.

Razones externas ........................................................................................ 16

4.2.

Obstáculos ......................................................................................................... 17

4.3.

Análisis y selección de mercados internacionales ............................................... 19

4.3.1.

Factores claves para la selección de mercado .............................................. 19

4.3.2.

Selección de mercados Blumar ................................................................... 22

2

4.3.3.

Unidad estratégica de negocio – Pesca (Ver Anexo 4) ................................. 22

4.3.4.

Unidad estratégica de negocio sector acuícola (ver Anexo 5) ...................... 23

4.4.

Etapas del proceso de internacionalización ......................................................... 25

4.5.

Estrategias de entrada a mercados externos. ....................................................... 26

4.6.

Modelo de las condiciones de competitividad internacional ............................... 32

4.6.1.

Condiciones de los factores: ........................................................................ 33

4.6.2.

Rivalidad entre empresas: ........................................................................... 33

4.6.3.

Condiciones de la Demanda: ....................................................................... 33

4.6.4.

Sectores relacionados y de apoyo: ............................................................... 34

4.7.

Estrategias Competitividad internacional ........................................................... 34

4.8.

Tipo de estructura organizacional. ...................................................................... 36

4.9.

Tipo de empresa multinacional .......................................................................... 38

4.10.

Mecanismos de coordinación y control en la empresa multinacional ............... 40

5.

Anexos ..................................................................................................................... 43

6.

Aportes y Sugerencias .............................................................................................. 48

7.

Conclusiones ............................................................................................................ 49

8.

Bibliografía .............................................................................................................. 50

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1. Introducción Actualmente nos encontramos en un mundo globalizado donde la tecnología ha tomado gran protagonismo, es por esto que lo asimilamos a las organizaciones, porque a través de ella las compañías lograr crear lazos y comunicarse con alguien de cualquier parte del mundo. Quizás hace unos cuantos años atrás ni siquiera lográbamos imaginar la dimensión de este fenómeno, como hoy si lo es posible, por ejemplo, comprar diversos artículos desde Asia, sin necesidad de saber idioma, el único requisito es contar con internet. Esta situación se vive cotidianamente, a cada segundo, son muchas las organizaciones que comercializan sus productos a través de este canal, logrando así la globalización e internacionalización de sus actividades; obligándolos diariamente a adaptarse a los cambios, diferencias culturales, políticas, socioeconómicas, tomando decisiones que le ayuden a surgir en dichos mercados. Blumar no queda exento de esta nueva forma de realizar negocios. Comenzaremos el desarrollo de este informe conociendo más de Blumar, principalmente sus antecedentes generales, los objetivos que mueven a la empresa, los valores arraigados en la empresa, directrices estratégicas, así como también un breve extracto de historia y las perspectivas que la empresa tiene a futuro. Para posteriormente continuar y aplicar temas tratados en clases, los cuales nos ayudarán a comprender de mejor manera la teoría hablada en el transcurso del semestre, ya que lo aplicaremos a una empresa real que ya ha expandido su mercado hacia el extranjero. Este es un proceso extenso, el cual no se logra de la noche a la mañana. Para mostrar estos avances realizados y la situación actual en la que Blumar se encuentra, analizaremos la organización desde una perspectiva internacional. La perspectiva internacional a la cual nos referimos a las razones que Blumar tuvo para tomar la decisión de realizar sus actividades en otras regiones del mundo, los obstáculos que tuvo para lograrlo y la estructuración que la sustenta para realizar de manera eficiente y efectiva sus actividades en dichas regiones. Para finalizar este informe presentamos los resultados de este, realizando un breve análisis de los diferentes aspectos que se mencionaron anteriormente.

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2. Objetivos del Trabajo Objetivo General: Analizar el proceso de internalización de la empresa Blumar S.A. Objetivos Específicos: -

Realizar una descripción del negocio internacional de la empresa.

-

Realizar una descripción del entorno competitivo.

-

Identificar las razones de internalización.

-

Identificar los obstáculos de la internalización.

-

Realizar un análisis de selección de mercado.

-

Reconocer la etapa de internalización.

-

Reconocer y describir las estrategias de entrada a mercados internacionales.

-

Ejecutar un modelo de las condiciones de competitividad internacional.

-

Explicar las estrategias de competitividad internacional

-

Identificar el tipo de estructura organizacional

-

Identificar el tipo de empresa multinacional.

-

Analizar el funcionamiento de la empresa a través de los mecanismos de coordinación.

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3. Desarrollo 3.1. Nombre de la empresa BLUMAR S.A. 3.2. Antecedentes generales de la empresa: 3.2.1. Datos Generales BLUMAR S.A. cuenta con su casa matriz ubicada en Magdalena 181, piso 13, oficina 1301 sur, Las Condes Santiago, Chile. Es una entidad privada, creada a través de la unión de la Pesquera Itata S.A. y la Pesquera El Golfo S.A. BLUMAR tiene como giro la Pesca y la Acuicultura. - Rol de la Empresa: 80860400 – 0

- Logotipo

- Razón Social: BLUMAR S.A.

- Giro: Pesca y Acuicultura.

- Nacionalidad: Chilena.

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- Productos: 

Salmón.



Jurel Congelado.



Harina de pescado.



Aceite de pescado.



Merluza congelada.



Apanados.

Ventas 0,40%

31%

33%

Harina de pescado

Jurel Congelado Aceite de pescado Pesca Blanca

Otras pescas 8% 28%

Fuente: Memoria anual Blumar 2018. 3.2.2. Directorio

El directorio de BLUMAR S.A. está compuesto por: - Presidente: Rodrigo Sarquis Said. - Vicepresidente: Pablo Santa Cruz Negri. - Vicepresidente: Julio Fernández Taladríz. - Director: Alberto Romero Silva. - Director: Gonzalo Sarquis Said. - Director: Andrés Santa Cruz López.

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- Director: Alfredo Enrione Cáceres. 3.2.3. Historia  1948: Nace Itata con el nombre de Jorge Sarquis y Cía. Ltda.  1962: Nace pesquera El Golfo Stengel Y Cía. Ltda.  1973: El Golfo ingresa a la pesca de langostino y camarón de mar.  1980: Itata potencia la flota para la producción de harina y aceite de pescado. Lo mismo hace el Golfo.  1986: El Golfo por Manuel y Jaime Santa Cruz, Hugo Yaconi, Mario Vinagre y Ernesto Noguera.  1991: El Golfo inicia producción de surimi de jurel.  1992: Apertura de Itata en Bolsa de Valores de Santiago. Se crea Tripesca.  1995: Itata absorbe Pesquera Atacama S.A.  1996: El Golfo ingresa al negocio de la distribución retail en Chile.  1998: Nace el Golfo Comercial.  2000: Itata inaugura planta de jurel congelado frigorífico.  2001: Itata se fusiona con Pesquera Confish S.A.  2003: Itata y El Golfo adquieren dos tercios de Pesquera Qurbosa S.A.  2004: Nace la Pesquera Bahía Caldera.  2005: El Golfo comienza el cultivo y procesamiento de choritos en Chiloé.  2006: Se comienza el cultivo de salmón.  2008: Itata compra 50% de St. Andrews, empresa cultivadora de choritos.  2011: Nace BLUMAR que reúne un equipo humano y material de primera línea en materia pesquera y acuícola, aportados por Itata y El Golfo, dos compañías líderes de la industria chilena de alimentos marinos. Itata y El Golfo compran el 51% de Alimentos Mar Profundo.  2012: Apertura de la oficina comercial en USA, BLUMAR U.S.A. LLC.  2013: BLUMAR junto con tres compañías salmoneras crean un vínculo comercial para potenciar el mercado chino, a través de una alianza que creó la marca “New World Currents”.

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 2014: Inicio de la operación conjunta con Pesquera Bío Bío para la pesca y procesamiento de la merluza (Enero). Compra de concesiones en la XII región (Diciembre).  2015: Fusión de Frigoríficos BLUMAR SPA con Frigoríficos Pacífico SPA.  2016: Venta del 50% de la propiedad de BLUMAR USA a Ventisqueros para comercializar y distribuir salmón en conjunto en Estados Unidos.  2017: BluRiver, comienza las operaciones de cultivo y venta de salmón en la XII Región. También, PacíficBlu SpA, logra la fusión de Pesca Fina SpA dedicada a la producción y comercialización de pesca blanca.  2018: BluRiver siembra 3.4 mill smolts, compra 40% de Pesquera Bahía Caldera y se inicia la Construcción de la Planta de Procesamiento de Salmones en Punta Arenas. 3.2.4. Misión

La misión definida por la entidad es: Ser una compañía líder en la industria pesquera y acuícola, siendo sostenibles en el manejo de los recursos, cuidando el medio ambiente y creando valor tanto para sus accionistas, clientes y trabajadores, entregando productos y servicios con estándares de calidad reconocidos en los mercados en que estamos presentes.

3.2.5. Visión

La visión establecida por la entidad es: Liderar la actividad pesquera y acuícola, satisfaciendo las expectativas de nuestros clientes e innovando a través de la mejora continua en la gestión y en la relación asociativa que potenciamos con nuestros trabajadores, comunidades, las autoridades y el cuidado del medio ambiente.

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3.2.6. Valores de la Empresa

- Responsabilidad. - Honestidad. - Lealtad y Compromiso. - Respeto.

3.2.7. Distribución de Personal

Blumar

Pescadera

Salmones

Bahía

Blumar

BluRiver

Total

Caldera Gerentes

6

-

2

1

9

Ejecutivos y

93

8

63

12

176

Trabajadores

570

83

988

42

1683

Total

669

91

1053

55

1868

Profesionales

Dentro de los cuales, 1354 trabajadores son empleados hombres y 514 son empleadas mujeres, cabe destacar que dentro del directorio no se encuentra designada ninguna mujer.

3.2.8. Objetivos de la empresa

Los objetivos que BLUMAR tiene en consideración son: - Entregar productos de alta calidad que cumplan con las necesidades de los clientes, logrando, así, la satisfacción y compromiso con la marca. - Prosperar asociativamente con los grupos de interés y crear valor para ambas partes. - Diversificar mercados y aumentar el valor agregado de nuestros productos derivados de jurel congelado. - Incrementar el capital social. - Velar por la seguridad laboral de los trabajadores de los contratistas. 10

- Colaborar con WWF (World Wildlife Fund) en su objetivo de proteger y conservar los recursos naturales del planeta a través de cambios en sus prácticas de negocio para reducir su huella ambiental y, por consiguiente, los impactos de su operación en el entorno. - La venta y distribución en forma exclusiva en los mercados de EE.UU. y Canadá de productos acuícolas frescos y congelados. 3.3. Descripción del sector industrial

Cuando hablamos de análisis del sector industrial, nos estamos refiriendo al análisis del entorno especifico. El entorno específico está formado por el conjunto de variables que afectan únicamente a las empresas que desarrollan una misma actividad económica (sector industrial).

Estructura del Sector Industrial:  Actividad: Fabricación, comercialización y distribución de productos marinos.  Amplitud: Cuenta con operaciones comerciales y productivas tanto a nivel nacional como internacional (Perú, Japón, Corea, Estados Unidos, Brasil Argentina).  Competitividad: Corpesca. El entorno específico de Blumar S.A. está compuesto por: 

Proveedores: Pescadores artesanales, Cía. de petróleos de Chile Copec, S.A CGE Compañia de electricidad.



Clientes: Agrícola Súper, Nippon Suisan Kaicha, Korea Feed Co, Costco Wholesale, Companhia Brasileira.



Competencia: Corpesca.



Intermediarios: Cameron S.A, terceros (empresas externas a la organización que se encargan de la exportación).



Público en general: Política de puertas abiertas.

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3.4. Descripción del negocio internacional

Blumar es una empresa líder en la industria pesquera y acuícola su principal objetivo es entregar productos de alta calidad que cumplan con las necesidades de los clientes, logrando, así, la satisfacción y compromiso con la marca, ubicada en las costas Chilenas, cuenta con más de 60 años de experiencia en la industria pesquera y más de una década en la industria salmonera (ver anexo 1). En el sector Pesquero, la empresa participa a través de sus filiales en el área de pesca extractiva. Adicionalmente, participa en el negocio de cultivo, procesamiento y exportación de choritos y salmón ahumado a través de sus coligadas St. Andrews Smokey Delicacies S.A., Empresa Pesquera Apiao S.A. y Salmones Aucar S.A.; y en el negocio de Frigoríficos industriales en el sur de Chile, a través de su coligada Frigorífico Pacífico SpA y de su filial El Golfo Comercial S.A. con su marca de productos El Golfo, que está orientada a la comercialización de productos congelados en todas las cadenas de supermercados, de Arica a Punta Arenas.

En el rubro Acuícola, la entidad participa en el ciclo completo de producción de salmón, desde la crianza en agua dulce y engorda en agua salada, hasta las etapas de procesamiento y comercialización del producto.

Con participaciones de mercado que bordean el 80% en sus productos más representativos, El Golfo Comercial lidera las diferentes categorías en las que, con la variedad y calidad de sus productos, ofrece en todo el país una gama insuperable de apanados, mariscos y filetes de pescado calidad de exportación para el consumidor.

La empresa fue pionera en la elaboración de jurel congelado y actualmente es el principal productor a nivel nacional, mientras que mantiene una relevante posición en la producción de harina y aceite de pescado, la empresa es reconocida internacionalmente por elaborar productos con altos estándares de calidad, en armonía con el medio ambiente y destinado a abastecer importantes mercados a nivel mundial.

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Los principales productos son el salmón atlántico fresco y congelado, jurel congelado para consumo humano y harina y aceites de pescado para la producción de alimentos, principalmente de peces. También participa del cultivo y exportación de mejillones de la producción y exportación de pesca blanca y del negocio del retail abasteciendo los supermercados más importantes de Chile y Estados Unidos.

Los salmones son cultivados en los fiordos australes del sur de Chile, en un entorno apto para su crecimiento, para luego ser exportados a diversos países alrededor del mundo, entre ellos Brasil, Europa, China y Estados Unidos (ver anexo 2 y 3). Cuenta con oficinas comerciales en estos dos últimos, para la distribución de los productos.

Por su consolidación en mercados internacionales con sus productos del área acuícola y pesquera, esta empresa fue reconocida por la Asociación de Exportadores y Manufacturas, Asexma Chile A.G., con la distinción Excelencia Exportadora esta consideró la diversificación de mercados, clientes y productos alcanzada por la compañía que, actualmente, tiene presencia en 32 países de Asia, Europa, América del Norte, Sudamérica, África. La tendencia global hacia una alimentación saludable, se ha traducido en un creciente y sostenido incremento de la demanda global por pescado, el cual ha sido impulsado por el importante crecimiento del sector acuícola.

3.5.Descripción del Entorno Competitivo Internacional

El entorno competitivo también conocido como la estructura de mercado viene siendo el sistema dinámico en el que la empresa compite, el estado que tiene este sistema de una u otra forma limita la flexibilidad del negocio, las condiciones económicas mundiales podrían cambiar el precio de las materias primas, obligando a las empresas que abastecen su industria a cobrar más, elevando sus costos fijos.

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La oferta mundial de pesca de especies salvajes se ha mantenido constante en los últimos años aun cuando ha disminuido en el caso de ciertas pesqueras internacionales, unas de las principales especies de pesca industrial en chile como el jurel, han reducido su volumen de manera significativa, no así otras especies que permanecen estables. Para proteger la sustentabilidad del recurso, los principales países pesqueros establecido cuotas de captura por especies para así no alternar significativamente las especies. Uno de los sectores industriales más relevantes en el ámbito pesquero es el de la harina y el aceite de pescado. Perú y Chile son los principales productores mundiales de harina y aceite de pescado, por lo mismo la competencia más cercana es la industria peruana que puede competir debido a la posición geográfica de los recursos utilizados para producir peces. El principal destino de exportación de la harina a nivel mundial es China y del aceite de pescado es noruega, por otro lado, el mercado local es también bastante relevante siendo ambos productos altamente demandados, especialmente por empresas productoras de alimentos para salmones. Blumar contiene muchos segmentos estratégicos de negocio en donde los principales como la pesca y la acuicultura están muy bien posicionados a nivel mundial debido a la ventaja geográfica de la empresa chilena. En el ámbito comercial y con el objetivo de diversificar mercados y aumentar el valor agregado de los productos derivados de jurel congelado, en 2008 la compañía tomo la decisión de abrir una nueva oficina comercial en Pontevedra (España), la cual les dio la posibilidad de poder llegar a nuevos destinos donde se pueda ser más competitivos con sus productos pelágicos en Europa. En el mismo ámbito la filial Bluglacier LLC que distribuye salmón en el mercado de estados unidos consiguió importantes acuerdos comerciales con algunas de las principales cadenas de retail de EEUU, destacando una línea de empaque en la ciudad de Miami, así Blumar crece en medidas de producción. Por otra parte, la filial New World Currents, que distribuye los productos en China logro también consolidarse como un referente de salón chileno e ese destino, incrementando en forma muy importante cada año los volúmenes exportados en ese país.

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El rendimiento internacional de una empresa significa evaluar la competitividad de la empresa en términos de sus consecuencias, es decir a través de los resultados netos que se obtienen de su rivalidad competitiva con otras empresas que disputan el mismo mercado como por ejemplo Perú que es la mayor competencia de Chile en los Estados Unidos, aunque Blumar sigue obteniendo una mejor cuota internacional. Esta competitividad tiene que ver con las fuentes de creación de ventaja competitiva, con el perfil de internacionalización, con la presencia de la empresa en los mercados internacionales y su rendimiento en el extranjero. El origen sobre la ventaja competitiva descansa en los factores del entorno, los recursos que tiene el país de origen y del país extranjero de la empresa, en este caso Blumar tiene una ventaja de una rica cartera de productos, los principales productos del negocio pesquero de la compañía son la harina y aceite de pescado donde se comercializaban de manera directa con China, Japón, corea y Taiwán. Seguimos con el jurel congelado, aunque de consumo directo en el mercado local, sin embargo, la mayoría de las ventas fueron exportaciones con destino Nigeria. Nos encontramos también con la merluza, choritos y salmón ahumado. Todos estos productos son parte de una rica cartera de pesca de Blumar en donde sin duda es una ventaja en comparación con el mercado peruano, teniendo así variedad de productos por ofrecer. La cantidad de concesiones de las costas chilenas le permiten tener un mejor control de sus procesos teniendo cultivos propios de las materias primas que se procesan, otorgando otra ventaja competitiva a la operación. Con respecto a la pesca, el principal cliente de Blumar es Nigeria donde el compra al menos el 10% de sus ingresos en jurel congelado. Tenemos también el negocio acuícola de Blumar en donde el desarrollo económico ha traído cambios en los hábitos alimenticios y conciencia por una vida sana, producto de esto se puede ver como otra ventaja competitiva la idea de la comida más saludable, esto ha impulsado un crecimiento en el consumo de las especies salmónidas por ser una buena fuente de proteínas y por su alto contenido de omega 3 conocido por prevenir enfermedades cardiovasculares, reducir el colesterol y otros beneficios. Estos factores hacen que la producción de salmones crezca y se pueda sacar una ventaja competitiva, ya que chile es el mayor productor de salmones en Latinoamérica. 15

El salmón atlántico es la especie salmónida de cultivo más importante a nivel mundial en donde sus principales mercados son Europa, estados unidos, Rusia, china, Brasil y Japón y se produce en noruega chile reino unido, estados unidos, Canadá y nueva Zelanda. Por otra parte, el precio de referencia que tiene el salmón atlántico está influenciado por el mercado de filetes frescos en estados unidos. Así, la participación relativa de Blumar corresponde a la octava empresa exportadora a nivel nacional, con un 6% de participación de mercado y exportaciones totales por USD 291 millones.

4. Aplicación De Todos Los Puntos Tratados En Clases 4.1.Razones para internacionalizarse.

4.1.1. Razones internas

Explotación de recursos y capacidades: Blumar aprovecha los recursos marinos de las costas chilenas estableciendo puntos estratégicos de operación en regiones, esto para facilitar el transporte, la conservación y frescura de sus productos. Blumar cuenta con una política de sustentabilidad, con el cual trata de maximizar los recursos extractivos y preservación de las especies marinas. Cuenta además con filiales propias, embarcaciones y un trabajo en conjunto con pescadores artesanales de los distintos sectores geográficos en los cuales concentra sus operaciones.

4.1.2. Razones externas Demanda externa: La ubicación geográfica de Chile permite tener un gran nivel de extracción de productos del mar, por lo que pescadores artesanales e industriales tienen en gran medida satisfecha la demanda nacional. Teniendo de esta forma Blumar que buscar nuevos horizontes, expandirse geográficamente, abarcando nuevos mercados y satisfaciendo mercados principalmente los de Estados unidos y el mercado asiático. Globalización de la industria: Chile por ser un país de una amplia variedad de productos marinos, le permite a Blumar renovar y ofrecer nuevos productos ya sea de tipo pesquero, como por ejemplo la incorporación del producto jibia que se encontró en gran cantidad en las 16

costas chilenas el último año, creando nuevas formas de producción para este producto, además en el área acuícola se incorporan nuevas tecnologías, mejorando estándares de seguridad y calidad para ser ofrecidos en mercados extranjeros. 4.2.Obstáculos Existen diferentes tipos de obstáculos a los que una empresa puede estar sometida a la hora de internacionalizarse, como logísticas, financieras, comerciales, restricciones legales e inversión directa. Las dificultades que Blumar debe tener en cuenta a la hora de realizar un proceso de internacionalización o ingreso a un nuevo mercado geográfico, estos son: 

Financieros:

En el ámbito financiero, iniciar un proceso de apertura de filiales de venta en nuevas regiones geográficas requiere de un alto nivel de financiación, sin embargo, la empresa en cuestión cuenta con la solvencia económica para emprender estas acciones, lo que significa que no sería un impedimento para Blumar. Desde otra perspectiva, existe volatilidad en el tipo de cambio, lo cual afecta directamente a la organización, dependiendo de la variación del dólar de los Estados unidos (moneda funcional) respecto a las monedas en las cuales Blumar tiene derechos y obligaciones, afectado el precio de sus productos. La empresa para mitigar y gestionar esta exposición, monitorea en forma semanal la exposición neta. 

Restricciones legales:

Respecto a las restricciones legales, los resultados de la compañía se pueden ver afectados por los cambios regulatorios, considerando que el negocio de la pesca y el negocio salmonero se encuentran regulados por Ley General de Pesca y Acuicultura (LGPA) y reglamentos. Existen diversas normativas que la autoridad fija para establecer cuotas de pesca, determina su fraccionamiento, otorga las licencias transables de pesca e imparte multas y sanciones por incumplimientos. Respecto a la industria del salmón, también existen normativas para la sustentabilidad, funcionamiento de la industria y de inactividad de las concesiones sin causa

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justificada ni autorización, por lo que la autoridad podrá aplicar sanciones o restricciones en el caso del manejo inadecuado o incumplimiento de las mismas. Para minimizar este riesgo, Blumar cuenta con personal que se encarga de velar por el buen uso de las licencias y concesiones, así como de cumplir con las normativas establecidas.

Industrias con altas barreras de entrada, las barreras a la entrada tanto para el negocio pesquero como acuícola son altas, con elevados requerimientos normativos e inversión en activos fijos. Al mismo tiempo es necesario contar con una amplia estructura comercial y Know How específico del negocio. Además, el negocio de la producción de salmónidos es intensivo en capital de trabajo, elemento que genera barreras a la entrada adicionales, traduciéndose en altas inversiones. Al respecto, el ciclo productivo asociado a la salmonicultura considera principalmente tres etapas: -

Reproducción y genética,

-

Crianza en agua dulce de aproximadamente 10 meses para el Salar.

-

Engorda en agua de mar, de cerca de 18 meses para el salmón Atlántico, siendo esta última la más importante.



Comerciales:

Para estos diferentes procesos de internacionalización en los diferentes países es necesario tener una buena red de proveedores y conocimiento de los aspectos comerciales para venta y funcionamiento de la organización. Blumar es una empresa que se autoabastece siento ella misma la que ‘produce’ sus productos puesto que es una empresa acuícola, sin embargo, necesita de proveedores locales como los pescadores artesanales para cumplir con la demanda internacional. Es clave y necesario generar redes y confianza con estos proveedores para mantener la red de abastecimiento. 

Logística:

Sin duda alguna la logística es un obstáculo que debe tener presente esta empresa, debido a las dificultades que se pueden presentar en la investigación de mercado, distribución de sus productos o problemas portuarios ya que está presente a lo largo del País.

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

Inversión directa:

Este obstáculo no ha sido del todo real para la compañía, debido a que presenta excelencia operacional y competitiva. 4.3.Análisis y selección de mercados internacionales

La selección de mercados internacionales es una de las decisiones más importante en la internacionalización de la empresa Lo que decidamos compromete a la empresa a medio y largo plazo. La situación de los mercados nacionales, la salida al exterior de nuestros competidores y la menor cuota de mercado en el mercado nacional hace que la elección de mercados exteriores se convierta en una decisión determinante en la estrategia empresarial.

4.3.1. Factores claves para la selección de mercado

A la hora de definir los mercados adecuados de destino deben estudiarse diversos elementos clave que determinan la selección de mercados. Para ello, se necesita analizar en detalle los aspectos que enumeramos a continuación:

1. El riesgo: Es importante estimar el riesgo que representa para nuestra empresa vender o realizar inversiones en distintos países. 2. Recursos internos de la empresa: Es importante saber si la empresa dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto mercado. 3. Competencia: Debemos conocer el nivel de competencia que nos encontraremos en cada mercado. 4. Precios y márgenes comerciales: Hablamos fundamentalmente de rentabilidad. Una agresividad de precios muy fuerte puede deteriorar nuestros márgenes, haciendo inviable ese mercado.

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5. Potencialidad del mercado: No solo es relevante el tamaño del mercado actual sino las tendencias que percibimos en él. El conocimiento del producto por parte de los consumidores y el potencial de demanda. 6. El componente legislativo y regulatorio: Incluimos aquí elementos clave como barreras comerciales, aranceles, relaciones bilaterales, cuotas, certificaciones, etc. De especial importancia son las normativas técnicas que afectan a los productos y suponen barreras al comercio. 7. El elemento Cultural: Muchas veces son apenas perceptibles, pero, a pesar de cierta globalización de los gustos y hábitos, debemos realizar un estudio profundo y una comprensión precisa de las particularidades culturales. En este ámbito debemos analizar principalmente: 

El idioma: Un aspecto esencial para la adaptación del producto y del marketing. Es preciso analizar sentimientos y emociones que difieren entre grupos de consumidores de diferentes culturas.



Las creencias y valores: Otro elemento clave es intentar comprender de forma precisa las creencias y valores que determinan el mercado objetivo. Por ejemplo, las campañas de promoción deben ser adaptadas a los valores aceptables en ese mercado.

1ª Etapa: Preselección de mercados más favorables

En la primera etapa se debe utilizar información de fuentes secundarias, recurriendo para ello a distintos organismos públicos y privados que facilitan información sobre mercados exteriores. Un análisis riguroso de esta información permitirá a la empresa realizar una preselección sin necesidad de desplazarse al exterior. Para esta primera etapa del proceso de investigación de mercados extranjeros se deberán tener en cuenta, sobre todo, los siguientes aspectos: 

Factores específicos de la empresa, es decir, actitudes y preferencias de la dirección de la empresa: conocimiento del idioma, experiencia con algunos mercados, etc.



Las características del producto.



La proximidad geográfica.

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

La situación financiera de los países objetivo (incumplimiento de pagos internacionales, control de cambios, etc.)



Las exportaciones a los diferentes mercados objeto de estudio, como por ejemplo analizar el volumen de exportaciones.



El volumen de importaciones de cada mercado.



Las

restricciones

a

la

importación

y

posible

necesidad

de

homologaciones/certificados del producto.

2ª Etapa: Investigación comparativa de los mercados objetivo

En esta segunda etapa se lleva a cabo una investigación en profundidad de aquellos mercados preseleccionados, siendo preciso desarrollar un trabajo de campo que normalmente exige desplazarse a los países de destino. En esta fase de selección de mercados exteriores pueden utilizarse los instrumentos de promoción comercial de las entidades que apoyan la exportación (cámaras de comercio, institutos de desarrollo regional, asociaciones de exportadores, etc.). En esta etapa debemos utilizar los parámetros más precisos que permitan elegir el mercado objetivo: 1. Análisis País. 2. Análisis Oferta. 3. Análisis Demanda. 4. Análisis Precio. 5. Análisis canales de comercialización. La selección de mercados exteriores determinara el posicionamiento competitivo de la empresa. Criterios como la localización física, los canales de comercialización o los medios de pago serán de gran influencia para establecer conocer el posicionamiento de la empresa en los mercados internacionales. Una equivocación en la elección de mercado unido a las limitaciones de recursos disponibles, puede complicar mucho la decisión para la empresa.

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4.3.2. Selección de mercados Blumar

Blumar vende sus productos a nivel internacional, con productos vendidos en toneladas, destacan por la calidad de estos, el precio (fijado por los mercados internacionales) y la durabilidad de los productos (productos congelados y preservados de manera que cumplan con los requerimientos de los clientes). Para poder realizar nuestra matriz de selección de mercados internacional, diseñamos dos cuadros, el cual corresponde a las dos UEN (Unidad Estratégica de Negocio) que componen Blumar. 4.3.3. Unidad estratégica de negocio – Pesca (Ver Anexo 4) Actualmente la unidad estratégica de negocios, pesca, está dada por las siguientes líneas de negocios: jurel, merluza, harina y aceite de pescado. A continuación, se analizan mercados en los cuales ya ejerce operaciones Blumar tales como; Estados Unidos y china, además analizamos los mercados en los cuales Blumar exporta en un menor porcentaje los productos del sector pesca y las posibilidades de expandir su mercado en esos países, teniendo en consideración las condiciones económicas, políticas y administrativa de cada país. Además de variables como estructura, crecimiento y otras variables que mencionamos en el punto anterior.

Análisis de la distribución de productos pesqueros en mercados seleccionados: Perú, Corea del sur, Nigeria, China y Japón. El mercado de Perú dadas las condiciones y características que representan a dicho país, los niveles de riesgo que presenta la nación peruana, son totalmente aceptables para que Blumar centre sus actividades comerciales en aquel país. Además, el mercado de Perú en los últimos años ha ido disminuyendo su producción nacional debido a los cambios en la

22

condición climática del país, por lo que no ha favorecido en nada a la industria local. Es por eso que Perú estaría demandando una mayor cantidad de productos a nuestro país.

Los países de Asia; Corea del sur, China y Japón; Existe un acuerdo firmado por el Servicio Nacional de Pesca y Acuicultura, Sernapesca, y el Ministerio de Seguridad Alimentaria y Drogas de la República de Corea, en mayo del 2019. Este acuerdo favorece la exportación de productos de pesca y acuicultura al mercado asiático donde se señala la cooperación mutua con el fin de asegurar que los productos pesqueros que se exportan desde Chile a Asia sean inocuos para el consumo humano y cumplan con los estándares establecidos por el país de destino. Por lo que este acuerdo eleva los estándares de calidad del producto nacional hacia el mercado asiático existiendo un grado de confiabilidad en los productos chilenos, afianzando la exportación de estos productos a la zona de destino. Las condiciones de riego en Asia son aceptables debido a que ha tenido un comportamiento estable durante los últimos años.

El mercado de Nigeria, si bien existe un porcentaje de productos destinados a este país, en cuanto a la política de ambos mercados, nos encontramos que no existen acuerdos comerciales. Desde el año 2018 se ha estado trabajando para acercar a los exportadores chilenos a estos mercados y que presentan un enorme potencial para muchos productos, se espera que se establezcan lazos. En nuestro análisis al país Nigeria establecimos el riesgo económico y político como no aceptable. Se espera un trabajo en conjunto entre ambos países, esperando una mejora en el crecimiento y la estructura de la industria.

4.3.4. Unidad estratégica de negocio sector acuícola (ver Anexo 5)

Cultivo de choritos y salmones. Análisis de mercados de destino, Estados Unidos, Asia, México, Noruega.

23

Mercado de Estados Unidos: Blumar exporta una gran cantidad de sus productos a Estados unidos, todo esto debido a que posee una planta de operaciones en Miami, esto facilita la distribución de sus productos en dicho país. Con respecto al riesgo económico el tipo de cambio corresponde al riesgo de variación del Dólar de los Estados Unidos (su moneda funcional) respecto a las monedas en las cuales Blumar S.A. tiene derechos y obligaciones. La exposición al riesgo de tipo de cambio de Blumar S.A. corresponde a la posición neta entre activos y pasivos denominados en monedas distintas a la moneda funcional. Esta posición neta se genera principalmente por el diferencial entre la suma de cuentas por cobrar, el efectivo equivalente, préstamos a pescadores artesanales, préstamos a empresas coligadas y el crédito fiscal por la ley austral en el negocio de salmones por el lado del activo y cuentas por pagar, provisiones y deuda financiera por el lado del pasivo, todos ellos denominados en Pesos Chilenos. Para mitigar y gestionar el riesgo de tipo de cambio, la compañía monitorea en forma semanal la exposición neta. Chile y Estados Unidos poseen tratados de libre comercio, sin embargo, el riesgo político lo calificamos como no aceptable. Con el presidente Donald Trump al mando el mercado se podría ver inestable en cualquier momento debido a todos los acontecimientos que están ocurriendo en dicho país y que afectan a los mercados extranjeros. Blumar debe estar atento a los cambios y modificaciones que se efectúen en dicho país, en materia de acuerdos comerciales.

El Mercado asiático: Japón, China, Corea del sur sigue demandado también en productos acuícolas, el mercado asiático es muy buen consumidor de estos productos con un nivel de riesgo favorable, una tasa de crecimiento y estructura optima-estable.

Con respecto al mercado mexicano tenemos que existe un riesgo económico aceptable, pero con respecto al riesgo político y administrativo tenemos que no son buenos indicadores, debido a todos los acontecimientos que están ocurriendo en el mundo y que afecta fuertemente a este país. En el último año y según el informe sectorial de pesca y acuicultura (Subpesca) el año 2018, informa que ha disminuido el tamaño de exportaciones en productos pesqueros y acuícolas hacia ese país, por lo que las operaciones de Blumar en ese país irían a la baja. 24

El mercado de Noruega: es un mercado que tiene aceptables condiciones de riesgo económico y político, sin embargo, en los últimos años, Noruega se ha convertido en una gran industria de pesca y acuicultura por lo que la demanda a nuestro país ha ido a la baja, disminuyendo sus porcentajes de exportación a dicho destino por parte de Blumar.

4.4.Etapas del proceso de internacionalización

Existen 5 etapas para proceso de internacionalización las cuales son: 

Exportación ocasional: La empresa exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La empresa no ejerce ningún control sobre las variedades de marketing en el país en el país al cual se dirige la venta del importador.



Exportación experimental: La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Realiza acción de promoción dirigida a los agentes importadores de los países a los cuales vende o quiere vender, no controla el precio de venta final, si no el precio de costo del distribuidor



Exportación regular: Se reserva parte de la producción para la exportación, posee una cartera de clientes estable, crea departamento de exportación y controla las variables de marketing, el diseño externo del producto y puede colaborar en la fijación de precios y las acciones de promoción de la venta al detalle.



Filial de ventas: Inversión de recursos materiales (oficina, almacén, stock de productos acabados) y en recursos humanos.



Subsidiarias de producción: Es la etapa final del proceso de internacionalización y el inicio de la empresa multinacional. La empresa compromete mayores recursos, asumiendo niveles de riego muy superiores a los de etapas anteriores.

Blumar es una organización de clase mundial, dedicada a la pesca y acuicultura, estas actividades están dentro de unos mercados fuertemente consolidados, la cual opera a través

25

de filiales de venta en diferentes países del mundo, donde la actividad principal es comercialización y distribución de sus productos. Dentro de las principales filiales se encuentran Estados Unidos y China, las cuales distribuyen y comercializan salmón fresco y congelado. Otro de los mercados importantes que abarca Blumar son Brasil, España y otros países Latinoamericanos, europeos y asiáticos. Esta empresa no solo se dedica a la producción nacional, sino que también a la exportación y comercialización en el extranjero.

4.5.Estrategias de entrada a mercados externos.

Una estrategia de entrada a mercados externos, es la forma en la que desarrollara sus actividades en el exterior. Cabe destacar que la elección adecuada de entrar a un país depende de la agresividad con la que se quiere llegar a un mercado. También se puede destacar que la empresa puede elegir entre atender sus negocios desde el país de origen, hasta podrían situar sus operaciones en algún país de destino. Existen tres tipos de estrategias de entrada para las empresas en mercados internacionales, estas son:

-

Exportaciones. Este es el método más sencillo y tradicional para poder empezar el proceso de

internacionalización, ya que la producción se mantiene en el país de origen y es desde este que se abastecen los distintos países a los cuales piensa dirigirse, cabe destacar que los productos que la empresa realiza, pueden sufrir alguna modificación dependiendo el país o el mercado a los cuales la organización piensa dirigirse. Esta alternativa posee dos ventajas: 

Primero, esta opción tiene es que evita los costos de establecer las operaciones de fabricación en el país anfitrión.



Segundo, la realización de economías en costo a través de las economías de localización y la curva de experiencia.

Algunas empresas que comienzan por primera vez con las exportaciones, suelen realizarlas a través de organizaciones ajenas de exportación, las cuales pueden aportar con 26

experiencia sobre distribución, marketing, negociaciones y también la habilidad administrativa de gestionar acuerdos de exportación y financiación Esta opción también posee las siguientes desventajas: 

Los costes de transportes y las barreras arancelarias pueden ser bastantes elevadas, lo que puede generar que no sea una buena opción realizar las exportaciones.



Al momento de delegar actividades comerciales en agentes locales, estas pueden comenzar a actuar por interés propio.

-

Sistemas contractuales. También llamados formas de inversión indirecta, son aquellas formas en las que la

empresa originaria no realiza aportes de capital. Cabe destacar que estos pueden ser a través de acuerdos de cooperación o alianzas estratégicas entre empresas. -

Inversión directa en el exterior. Este tipo de entrada a mercados internacionales supone el compromiso de una aportación

de capital por parte de la empresa en el exterior. Luego de esto la empresa debe decidir si realizara esta opción a través de la inversión en solitario o en conjunto con otro socio.

Estas formas de entrada a los mercados internacionales tienen las siguientes subdivisiones: Exportaciones: -

Directas.

Esta forma de exportar implica que la empresa vende directamente sus productos a un cliente internacional. Este tipo de exportación está dirigido para las empresas que desean expandir su cuota de mercado, aunque las empresas deben tener en cuenta que una exportación directa requiere permisos, licencias, preparar la documentación y el medio de pago. Estas tareas consumen mucho tiempo y requieren que se realicen de la mejor manera. También se debe tener en cuenta el mercado al cual la empresa decide enviar sus productos, ya que este requerirá un tiempo considerable para realizar la respectiva investigación de mercado y tener en cuenta las diferentes regulaciones, sistemas legales, culturas y formas de hacer de negocios que pueden existir en dichos mercados. -

Indirectas.

27

Este tipo de exportaciones requiere la venta a un intermediario en el país de destino, para que este luego venda y asuma la responsabilidad de realizar y organizar el papeleo y los permisos en conjunto con el marketing de los productos en su país. Cabe destacar que este tipo de entradas está considerado por organizaciones que requieren mejorar el flujo de caja o incrementar sus beneficios, pero no es útil para empresas que quieren realizar una participación de mercado en el largo plazo. Las empresas que se dedican al uso de intermediarios deben tener en cuenta que deben hacer ajustes al producto según lo distado por las empresas que adquieren los productos. Sistemas contractuales:

-

Licencias.

Este tipo de entradas internacionales es a través de un convenio en el que una empresa realiza la adquisición de los derechos para poder fabricar un producto de una compañía en su país. Una de las principales ventajas de esto, es que la compañía no tiene que afrontar los costos y riesgos de una apertura a un mercado extranjero. Aunque estas también poseen una serie desventajas al no poder tener un control estricto sobre las funciones de fabricación, marketing o las estrategias.

-

Franquicias.

Principalmente es utilizada por empresas de servicios, debido a que a través de una franquicia se realiza la venta de los derechos limitados para utilizar la marca aunque la empresa que obtiene la franquicia debe cumplir estrictas normas sobre la forma de llevar el negocio. Aunque esta forma tiene desventajas menos importantes que las licencias, sus ventajas son muy similares.

-

Contratos de Administración.

Estos tipos de contratos, es cuando las empresas que ceden sus servicios de dirección es quien en última instancia domina y controla el uso del factor humano y del capital, mientras que el dueño legal de la propiedad controla las operaciones solo de manera delegada. 28

- Contrato de manufactura. La empresa da una cantidad de dinero para que una compañía local fabrique sus productos bajo la marca de la primera. Cabe destacar que la empresa tendrá menos control sobre el proceso productivo de la empresa, por lo que el control de calidad se vuelve fundamental para mantener prestigio de la marca.

Inversión directa en el exterior. -

Joint-Ventures.

También es conocida como empresas conjuntas, y esta se define como una asociación entre dos o más empresas entidades económicas para poder desarrollar un negocio. Estos principalmente son de larga duración, donde se comparten el control, la toma de decisiones, los beneficios y el riesgo, esto es en función a la cantidad de aporte de cada parte. Una empresa conjunta, se suele desarrollar cuando se desarrolla un proyecto que requiere una gran inversión, tanto de capital como de tiempo.

Algunas ventajas que este tipo de entradas pueden ser: 

Producir una competencia más eficiente.



Abarcar nuevos mercados.



Aumentar el poder económico.



Extender el número de clientes.



Ahorrar costos de publicidad.



Manejar una mayor información.

Las desventajas pueden ser: 

Los posibles riesgos de conflictos de interés.



La complementariedad de tareas.



Dependencia de los socios comerciales.



Valoración individual de las empresas.



El aportar un capital alto puede generar riesgos.

29

-

Subsidiarias Propias.

Una empresa subsidiaria es una entidad economía y social, controlada por la empresa matriz, cabe destacar que la empresa puede realizar las actividades de la cadena de valor como lo es el acabado final de los productos, embalajes y empaquetado según las normas o requerimientos de ese país.

BLUMAR aplica las siguientes estrategias de entrada a mercados externos:

-

Exportación.

BLUMAR realiza esta acción a través de una exportación directa. En el área pesquera de BLUMAR, en el 2018 las principales exportaciones de harina de pescado fueron a China, Japón, Corea y Taiwán donde se comercializa de forma directa y a través de agentes en distintos países. El aceite de pescado tuvo una producción de 10.069 toneladas y sus principales exportaciones fueron realizadas a Noruega, Japón y Korea. El jurel congelado en 2018 tuvo una producción de 52.996 toneladas, teniendo una venta de un 38% hacia Nigeria, y un 27% de la producción hacia Perú. Los principales clientes que BLUMAR tiene son J. Marr (Seafoods) Ltd. de Nigeria que requiere una gran cantidad de jurel congelado. Korea Feed Co. Ltd. Solicitando harina de pescado, en conjunto con Salmones Antártica S.A. de China y Nippon Suisan Kaisha. Ltd. Desde Japón. En el área acuícola, la oferta de salmónidos proviene de la pesca extractiva y el cultivo, en Chile se cultivan tres tipos de salmónidos: Salmón Atlántico, Trucha y Salmón del Pacífico. Para el salmón atlántico, tiene sus principales mercados en Europa, Estados Unidos, Rusia, China, Brasil y por último Japón. Y principalmente se produce en Noruega, Chile, Reino Unido, Estados Unidos, Canadá y Nueva Zelanda. 30

El salmón Coho o Del Pacífico tiene como mercado más relevante es Japón, y principalmente se produce en Chile. Por su parte, la Trucha tiene como mercados principales Japón y Rusia, y es producido principalmente en Chile, Noruega y en las Islas Faroe. Los principales clientes del salmón que ofrece BLUMAR son: Pacific Seafood y Wallmart desde Estados Unidos.

-

Sistemas Contractuales.

BLUMAR realiza este tipo de entrada a través de la inversión compartida o JointVentures y las Subsidiarias Propias. En el año 2012 Blumar comenzó a operar con la sociedad Blumar USA LLC, con el objetivo de comercializar directamente en Estados Unidos, cabe destacar que tuvo ingresos totales de US$49 Millones. A partir del año 2014 BLUMAR realiza una operación conjunta de pesca y procesamiento con pesquera Bío Bío, donde Blumar tendría un 56% de participación y seria el controlador de la operación. El 1 de agosto de 2015 se aprueba la fusión por incorporación de Frigorífico Blumar SpA en Frigorífico Pacífico SpA donde BLUMAR tiene una participación de 45% en el capital accionario. En julio de 2015 BLUMAR realiza un acuerdo con Ventisqueros S.A. con su filial Blumar USA LLC dando exclusividad en la venta de salmón y trucha fresca en Estados Unidos. En el año 2016 BLUMAR realiza la integración de ventisqueros S.A. a través de un MDE (Memorándum De Entendimiento) para que esta última se incorpore a la propiedad de la sociedad comercializadora de salmón con sede en Estados Unidos. Cabe destacar que con fecha 25 de noviembre de 2016 Ventisqueros S.A. realizó la adquisición de 50% de la propiedad de BLUMAR USA LLC.

31

En diciembre de 2018 BluRiver SpA, realizó un MDE con Multiexport Patagonia S.A., y así dar creación a una nueva sociedad llamada Cameron S.A., la cual tendrá una participación igualitaria por ambas partes. Esta sociedad tiene como principal objetivo la construcción y operación de una planta de procesamiento de especies salmónidas en Punta Arenas. Con fecha 31 de diciembre de 2018, estas son las relaciones de propiedad de Blumar S.A. y sus subsidiarias.

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

4.6. Modelo de las condiciones de competitividad internacional Este es un modelo que determina los factores que hacen a los países más competitivos y por medio del cual alcanzan el éxito empresarial, presentada por primera vez en 1990 por Michael Porter. Este modelo establece cuatro atributos de los cuales influyen directamente en la competitividad de un país o sector así como las empresas que lo conforman, estos 4 atributos o factores se encuentran intrínsecamente relacionados unos con otros en donde el aumento o reducción de alguno de ellos afecta positivamente o negativamente al resto, los factores son los siguientes:

32

4.6.1. Condiciones de los factores: La empresa ha mantenido a lo largo del tiempo una política de inversiones

y

reinversiones destinadas a mantener todos sus activos productivos en óptimas condiciones de operación, Blumar tiene bien claro sus objetivos productivos en donde existe una gran inversión en plantas de harina de pescado, las flotas industriales, frigoríficos, bahías y descargas de pesca industrial y artesanal, centros de cultivos en donde existe especialización y tecnología para poder abordar los procesos que se requieren. Los proveedores más relevantes de Blumar son los pescadores artesanales, los cuales son altamente calificados para la labor del cultivo de salmones y estos trabajan en las partes en donde los recursos naturales están en abundancia a lo largo de todo Chile.

4.6.2. Rivalidad entre empresas:

Blumar es una de las compañías líderes en la producción mundial de aceite de pescado y harina de pescado junto a Perú en donde se ve una competencia bastante leve. Blumar tiene también una gran participación en la cuota industrial teniendo el mejor porcentaje en la merluza común, con un 78% el 2018. Chile es el segundo país con la mejor producción de salmón atlántico por detrás de noruega con un 32% de la producción mundial. Blumar posee grandes concesiones que le permiten tener un control adecuado de sus cultivos y así también crecer en el ámbito de sus procesos, haciéndolos crecer y generando un liderazgo en alguno de sus productos.

4.6.3. Condiciones de la Demanda:

La demanda que existe tanto a nivel nacional como internacional lleva a Blumar a sobrepasar los desafíos de calidad de sus productos, el aumento de la demanda de salmones en el extranjero se debe al cambio de los hábitos alimenticios y a las conductas de los consumidores y eso por esto que la compañía invierte en los procesos de calidad para poder satisfacer de mejor manera a los mercados internacionales. Esta organización, destaca la certificación lograda por Sernapesca como la primera empresa salmonicultura en certificar 33

un ciclo productivo completo sin utilización de antibióticos, en donde rescatan que los peces tienen mejores condiciones de cultivos, buenas dietas y estrategias de alimentación, redes limpias y un buen sistema de oxigenación. Todo esto va del mando del uso mundial de algunos productos como el de harina de pescado por mercado debido a las concentraciones de omega 3 y fuentes proteicas indispensables para el consumo humano directo como un buen suplemento alimenticio.

4.6.4. Sectores relacionados y de apoyo:

Blumar se concentra básicamente en tener una buena relación con sus proveedores artesanales de pescados. En el negocio de pesca extractiva sus principales proveedores son los pescadores artesanales y son los cuales le entregan la mayor cantidad de productos, por otro lado Copec ayuda a Blumar con los combustibles para el movimiento de flotas y maquinas industriales. En el negocio de la acuicultura de salmones los principales proveedores son de alimento para salmones, y lo son Biomar Chile S.A y comercializadora Nutreco Chile Ltda. Teniendo un gran porcentaje de recursos para una correcta producción del producto más exportador de la compañía, sin duda estos proveedores hacen que Blumar se consolide internacionalmente con productos con altos estándares de calidad.

4.7.Estrategias Competitividad internacional

Las empresas suelen expandirse internacionalmente para extender el ciclo de vida de sus productos, para obtener economías de escala en desarrollo del producto e incrementar el ritmo de adquisición de experiencia, poder formar alianzas o empresas conjuntas internacionales para tener acceso a recursos y capacidades que complementan los propios o para aprender de sus socios. La principal estrategia de competitividad es de exportación en donde exporta la mayoría de sus productos, Blumar se consolido en los mercados internacionales con sus productos del área acuícola y pesquera con excelencia exportadora, todo esto gracias a la diversificación

34

de mercados, productos y clientes alcanzados por la compañía que actualmente tiene presencia en 32 países de Asia, Europa, América del norte, Sudamérica y África. Blumar ha permitido esta consolidación respondiendo al incremento de la demanda de productos del mar, pero sin descuidar también el mercado local. Este posicionamiento obedece en gran medida a las políticas y procedimientos para asegurar la calidad e inocuidad de los productos que ha permitido tener certificaciones que requieren los mercados más exigentes del mundo. Por un lado, obtiene adquisiciones de bahías y puertos a lo largo de todo chile para tener un gran control de la producción pesquera, así como cultivos propios en el sector agrícola como también, concesiones de explotación de áreas marinas para la concentración de pesca. Toda la producción es local teniendo en cuenta la ventaja del lugar de origen en el proceso y la correcta exportación y distribución de sus productos en el extranjero. Sin embargo, Blumar ha sabido consolidarse en el exterior dando como ejemplo la firma de un contrato comercial internacional con St. Andrews Iberia, en la cual opera en forma exclusiva para la comercialización de productos como jurel y caballas congeladas en cualquier formato, la estructura opera bajo la medida de oficina comercial en la ciudad de Pontevedra, al noreste de España donde comparte con la filial St. Andrews. Esta oficina tiene como misión la promoción, comercialización y venta de los productos Blumar. Desde la actualidad desde esta oficina se cubren varios países entre los que destacan España, Portugal, Italia y Rusia dado a conocer la compañía, los productos pelágicos y el desarrollo de nuevos productos y mercados. Por último, el año 2012 Blumar USA inicia sus operaciones en Miramar, florida para atender la creciente demanda de clientes en ese sector y dar un mejor servicio a las grandes cadenas de supermercados, restaurant, distribuidores, facilitando así el desarrollo de nuevos negocios. En septiembre del año 2016 salmones Blumar y la empresa acuícola ventisqueros S.A firmaron un acuerdo para la incorporación de esta última en la propiedad de Blumar USA con un 50% de participación. Así nace Bluglacier. Filial que reúne lo mejor del capital humano de ambas compañías y toda la experiencia acumulada por Blumar en el mercado norteamericano, lo que también se suma a la proximidad del aeropuerto internacional de Miami, el principal punto de entrada del salmón chileno en EEUU, permite al equipo 35

Bluglacier manejar eficientemente la operación logística a través de los Estados Unidos y Canadá. El tipo de estrategia de esta empresa es del tipo Transnacional, este enfoque consiste en pensar globalmente y actual locamente en donde se incorporan elementos de las estrategias multinacional y global.

La estrategia transnacional involucra operar en distintos mercados mundiales, diseñar estructuras organizacionales sensibles y establecer actividades de valor agregado que exploten las diferencias y similitudes nacionales, se define la gestión de estrategias transnacionales como la iteración del aprendizaje operacional y la mejora en el desempeño. La base de esta estrategia es la visión global, pero con implementaciones adaptadas a los mercados locales y regionales. Blumar enfoca su producción en Chile, pero sus estrategias están basadas en cada mercado al cual exporta y la búsqueda de nuevos clientes y segmentos en los cuales abordar, cada uno con características diferentes y es por esto que las filiales en España asumen un riesgo quizás desconocido en ese mercado, por otro lado, en EEUU se potencia la capacidad de distribución y la llegada al cliente más poderoso de la compañía.

4.8.Tipo de estructura organizacional. La estructura organizacional es muy importante ya que es la división de todas actividades de una empresa que se agrupan para formar áreas o departamentos, estableciendo autoridades, que a través de la organización y coordinación buscan alcanzar objetivos. También, se puede decir que es una red de relaciones de responsabilidades, autoridad e información que existe en toda empresa, cabe destacar que a través de esto se define quien es responsable de cada actividad. Cabe destacar que el criterio más importante para dividir las actividades es a través de la especialización por funciones. La estructura organizativa que BLUMAR presenta es una Estructura Multidivisional o M-Form, la cual implica la creación de divisiones operativas semiautónomas organizadas por

36

líneas de productos, marcas o áreas geográficas junto con la oficina general integrada por directivos y asesores

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

Gerentes

Nombres

Gerente General

Gerardo Balbontin Fox

Gerente comercial Salmones y Valor Daniel Montoya Stehr agregado Gerente Ventas Pesca

Marcelo Otero Zursiedel

Gerente Salmones X-XI

Pedro Pablo Laporte Miguel

Gerente Operaciones Pesca

Enrique Cisterna Ortega

Gerente de Administración y Finanzas

Manuel Gallardo Araneda

Gerente de personas

Raúl Hermosilla Calle

Gerente de Auditorias interna y EFD

Ariel Elgueta Quitral

Gerente de Salmones XII

Ignacio Cocacevich Fugellie

37

Elaboración Propia

4.9. Tipo de empresa multinacional Existen tres clasificaciones para una empresa multinacional la cuales son, multinacional integrada verticalmente, multinacional integrada horizontalmente y multinacional diversificada. Las empresas multinacionales integradas horizontalmente, son aquellas empresas que producen los mismos tipos de productos en cada país donde posean filiales, adquiere, se fusiona o crea otra organización con la misma actividad, produciendo el mismo tipo de bien, con el objetivo de lograr cubrir otros segmentos de mercado, aumentando su participación Dentro de esta clasificación existen diferentes objetivos, entre ellos se encuentran los siguientes: -

Beneficiar el posicionamiento que tiene la marca dentro de un segmento

complementando la cartera actual de productos. -

Aprovechar el acceso a nuevos canales de distribución a los que puede dar acceso la

adquisición o fusión con otra empresa. -

Lograr un mayor poder de negociación con proveedores.

-

Ayudar a crear economías de escala y al igual que en la integración vertical permitir

una mayor eficiencia al compartirse recursos humanos y tecnológicos. -

Gracias a esta estrategia, una empresa puede fortalecer su posición en el mercado, así

como reducir la rivalidad en la industria. Las empresas multinacionales diversificadas, corresponden a aquellas empresas que producen productos en distintos centros de producción a nivel internacional y llevan a cabo la venta de los productos en otros países. Las empresas multinacionales integradas verticalmente, se clasifican así cuando una misma empresa es responsable de las actividades tradicionales. Dependiendo las actividades de las cuales quiera hacerse cargo la empresa, esta integración puede hacerse hacia atrás (cuando ésta decide convertirse en su propio proveedor en lo que se refiere a insumos o materias primas), hacia adelante (cuando desea hacerse cargo de tareas relacionadas con distribución y venta de productos por ejemplo al consumidor final 38

o a nivel mayorista si fuera el caso), o compensada; cuando la empresa matriz dispone de subsidiarias que ejercen el rol de proveedoras y asimismo cuenta con otras que le permiten encargarse de la distribución y/o de la venta al consumidor final. Los principales objetivos encontrados en esta clasificación se encuentran: -

Buscan tener un mayor control sobre la competencia y sobre las tareas y actividades

realizadas por los intermediarios dentro de la cadena de suministros (reduciendo al mismo tiempo su dependencia de estos). -

Reducir considerablemente los costos de producción desde el sector primario y lograr

economías de escala en cada filial al eliminar los márgenes que normalmente quedan en manos de terceros. -

Asegurar una continuidad del suministro y calidad de los productos que permitan

mantener una ventaja competitiva y una oferta diferenciada. -

Tener una mayor capacidad de negociación (un grupo de empresas que pertenecen a

una misma sociedad o dueños puede conseguir mejores negociaciones al compartir diferentes recursos). -

Poder hacer una mejor planeación del trabajo, así como tener un mejor control sobre

los procesos que permite enfocarse en una mayor generación de valor para el cliente al reducir la dependencia de terceros. -

Al compartir recursos humanos y materiales, un grupo de empresas también puede

lograr mayor eficiencia al compartir diferentes actividades y poder crear sinergias. -

Tener la capacidad de fijar los precios la empresa por sí misma y ejercer un mayor

control sobre estos. -

Servir directamente a los clientes y al tiempo obtener valiosa información del

mercado al estar más cerca del consumidor final. Blumar es una empresa multinacional integrada verticalmente, desde las capturas a la venta de sus productos, opera su propia flota la que cuenta con equipos de última tecnología en navegación, comunicación, monitoreo y sistemas de pesca, dirigida por tripulaciones altamente capacitadas. Lo anterior, es debido a que se autoabastece en lo que se refiere a suministro de materias primas e insumos, siendo proveedor de productos marinos en diferentes lugares del mundo, se hace cargo en la totalidad de tareas relacionadas con la distribución de los bienes que 39

produce (centros de distribución, realizar el transporte de las mercancías y la venta al consumidor final), en consecuencia de lo anterior, la empresa posee mayor control sobre sus actividades, disminuye costos y así mismo, aseguran continuidad de suministros y la calidad de sus productos. 4.10.

Mecanismos de coordinación y control en la empresa multinacional

Desde el momento en que una empresa comienza a comercializar sus productos a otras regiones del mundo, trasciende las fronteras políticas tradicionales, se dice también que el mercado es más internacional, el cual muchas veces supera los marcos del estado nacional. No solo son los países en desarrollo como Chile registran el impacto de una empresa multinacional, sino que también y quizás en mayor intensidad, los países desarrollados, los que han comenzado a apreciar las consecuencias del fenómeno, puesto que la empresa multinacional tiende a centrarse en los mercados de mayor poder económico; en este último punto cabe recalcar que Blumar destina un 55% de su producción a Estados Unidos. Blumar es controlada por un grupo controlador que detenta el 78, 81% de las acciones emitidas, el cual está integrado por dos grupos grandes de accionistas con acuerdo de actuación conjunta, convenio en un pacto de accionistas. Estos dos grupos de accionistas, miembros del controlador se denominan “Grupo Sarquis” y “Grupo Las Urbinas”. No es fácil ser exitoso a nivel nacional, ni mucho menos lograr el éxito en otras regiones del mundo, por todos los obstáculos que esta situación presenta. Es por ello, que para trabajar de manera eficiente y efectiva se requiere un gran poder de coordinación interna en la empresa, principalmente de directivos, los cuales son los que toman las decisiones, las cuales llevarán a la empresa al éxito o al fracaso. Blumar constantemente se está enfrentando a un entorno complejo, ya que, tanto la pesca como la acuicultura enfrentan oscilaciones de precios, principalmente por el efecto climático, con su impacto en los mares, la sobreexplotación y la pesca ilegal, desafíos diarios a los Blumar se somete y que se debe adecuar. No hay que dejar exento que con todo el fenómeno climático que hoy en día se está viviendo, hay políticas de sustentabilidad, donde los principales países pesqueros la aplican, Chile no queda alejado de este hecho, es por ello que se establecen cuotas de captura por especie, en Chile aplica la ley 19.713 sobre los límites máximos de captura por armador (LMCA).

40

Con la finalidad de cumplir el propósito de la ley, se crearon ocho comités científicos técnicos pesqueros, como organismos asesores y de consulta de la autoridad pesquera en materias relevantes para la administración y manejo de las pesqueras, como en aspectos ambientales y de conservación. Asimismo, se refuerza la institucionalidad dedicada a la investigación, por medio de la creación de un procedimiento para determinar las materias a abordar en el programa nacional de investigación para la pesca y acuicultura, radicando la investigación básica de dicho programa en el Instituto de Fomento Pesquero (IFOP), que adquiere otra personalidad jurídica. Blumar es participe en el GSI (Global Salmon Intiative), la cual es una iniciativa establecida por los principales productores de salmón del mundo orientada al progreso significativo de la sustentabilidad de la industria. Es un compromiso para proveer una fuente altamente sustentable de alimentos a una población creciente, colaborando a minimizar el impacto medioambiental mejorando la contribución social. Blumar tiene una gran ventaja competitiva frente a otros países del mundo, esto se debe a que es uno de los principales productores mundiales de harina y aceite de pescado, ya que Chile y Perú, países donde esta empresa opera son los principales productores mundiales de este producto. Además, hecho que también es sabido es la conciencia que las personas han creado respecto a los cambios en los hábitos alimenticios y conciencia por una vida sana. Esta situación se presenta a nivel mundial, esto ha impulsado un crecimiento en el consumo de las especies salmónidas, ya que estas son una buena fuente de proteínas y por su alto contenido de omega 3, el cual se conoce por prevenir enfermedades cardiovasculares y la artritis, reducir el colesterol y otros beneficios. Blumar constantemente está buscando nuevas empresas que adquirir y dedicarlas al negocio acuícola, de esta forma tener mayor producción, lo cual les ayuda enormemente a cumplir con las demandas internacionales. Blumar tiene muy bien controlado su negocio acuícola, donde se dedica al cultivo de salmones, teniendo muy claro las superficies que disponen para dicha operación, además de tener claro cuánto es la producción que pueden obtener de cada planta, por lo general entre 3.000 y 5.500 toneladas por cada ciclo de producción, el cual es en promedio 18 meses en el caso del salmón atlántico. 41

La producción es procesada en una planta emplazada en Talcahuano, propia de la compañía, con una capacidad de 40.000 toneladas al año, luego es comercializada de manera directa por la compañía en los mercados de exportación de estos productos. Blumar hace un par de años abrió una filial en Miami, Estados Unidos, donde posee una propiedad compartida en un 50% con otra empresa nacional, a su vez en el año posterior, abrió una oficina conjunta de ventas con cuatro productores en China, llamada New World Currents, donde su principal objetivo consiste en participar en la distribución y comercialización de Salmón Atlántico en el mercado de China y de Hong Kong.

42

5. Anexos Anexo 1: Presencia de Blumar en Chile.

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

43

Anexo 2: Distribución de productos en el mercado internacional

Fuente: Memoria anual Blumar 2018.

44

Anexo 3: Principales destinos por producto 1. Salmón US$ 190 Millones

Fuente: Página oficial Blumar

2. Pesca: Harina US$71 millones y Aceite/ Pescado congelado US$36 Millones

Fuente: Página oficial Blumar

45

Anexo N°4: Unidad estratégica de negocios-Pesca Tabla N°1: Matriz estratégica de negocios pesca. Matriz de selección de Perú

Corea

mercados

del sur

China

Japón Ghana

Nigeria

internacionales I.

Factores de contexto( A: aceptable, NA: no aceptable)

Riesgo económico

A

A

A

A

A

NA

Riesgo político

A

A

A

A

A

NA

Riesgo administrativo

A

A

A

A

A

A

Riesgo soberano

A

A

A

A

NA

A

Diversidad cultural

A

A

A

A

A

A

II.

Factores de producto- mercado( 1: desfavorable, 5: favorable)

Ajuste de producto

5

5

5

5

4

4

Tamaño y crecimiento

4

4

4

4

4

5

la 3

4

4

4

4

3

Estructura

de

industria Mercados









seleccionados : Fuente: Elaboración propia.

46

Anexo N°5: Unidad Estratégica de Negocios-Acuicola. Tabla N°2 Matriz selección de negocios, sector acuícola. Matriz

de Estado Méxic

selección de s mercados

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Fuente: Elaboración propia Japó Chin Core Norueg

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producto Tamaño crecimiento

la industria Mercados

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seleccionado s 47

6. Aportes y Sugerencias Terminado nuestro informe y analizado los puntos relevantes que se mencionaron anteriormente a la empresa Blumar y que fueron objetos de análisis en la asignatura dirección estratégica II, aplicamos los conocimientos adquiridos en el transcurso de esta, por lo que a continuación señalaremos las siguientes sugerencias para la empresa: -

Al ser una empresa dedicada a la extracción de peces y al sector acuícola, esta empresa debería generar más instancias de preservación de especies

-

Invertir más en I+D para realizar una mejor producción.

-

Realizar un buen uso de los desechos.

-

Ampliar su mercado a continentes que tengan poco intercambio comercial, por ejemplo África.

-

Ayudar a las comunidades en las cuales tengan impactos ambientales por la contaminación generada por la empresa.

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7. Conclusiones En el presente informe, se han analizado todos los temas tratados en las clases expositivas y prácticas, tales como: la globalización, tanto del sector como de la misma empresa; las estrategias que Blumar ha utilizado para ingresar a los mercados internacionales, además de las estrategias competitivas internacionales; las razones externas e internas, así como los obstáculos para la internacionalización; cómo están distribuidas las funciones reflejadas en la estructura organizativa de la empresa; etapa del proceso de internacionalización en que se encuentra la multinacional; el tipo de empresa multinacional según su grado de integración; finalmente, los mecanismos de coordinación y control que la empresa en análisis adopta para su correcto funcionamiento. Hemos comprendido la importancia de expandirse que tienen las empresas grandes, las sinergias que desarrollan las empresas para lograr el éxito, como lo ha hecho Blumar para lograr un óptimo y eficiente trabajo, tanto en el país como en el extranjero, liderando los porcentajes de participación en el mercado en el que está inmerso, su principal estrategia de competitividad es de exportación en donde exporta la mayoría de sus productos, Blumar se consolido en los mercados internacionales con sus productos del área acuícola y pesquera con excelencia exportadora, todo esto gracias a la diversificación de mercados, productos y clientes alcanzados por la compañía, dicha información se puede presenciar claramente, ya que actualmente tiene presencia en 32 países de Asia, Europa, América del norte, Sudamérica y África. Por último, destacar las operaciones que Blumar realiza, ya que es una empresa que además de comercializar productos como la harina de pescado, salmón y aceite de pescado, esta se dedica a la acuicultura, buscando a través de esta, la preservación y cuidado de salmones. Además del gran compromiso que la empresa tiene con la comunidad, hecho no muy lejano se ve como esta realiza actividades para fechas como navidad a las personas de Talcahuano, donde recordemos cuenta con una planta.

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