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• Patricia Javier Ravelo

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DESCUENTO EN VENTAS

Indudablemente el precio y el descuento son dos variables que se cocinan juntas al momento de vender. Todos sabemos que es inevitable en algún momento tocar el tama del descuento, la rebaja, la dádiva. Qué es importante considerar? Primero es entender que en el precio están contenidas variables de ingresos que son los que garantizan la vida de la empresa y de su crecimiento futuro, es decir, cada vez que se aplica un descuento sin sentido, automáticamente se está atentando contra la fuente de trabajo y su competitividad en el mercado. Entendiendo que el precio de venta puede ser “rebajado” bajo circunstancias especiales es admitido siempre y cuando exista una razón previa para otorgarlo. Es claro que el 100% de O es 0, quiero decir si no hay venta no hay pérdida, pero tampoco hay ingreso, ésta es la ecuación que todo gerente de ventas debe aprender a manejar. Qué hacer entonces cuando el descuento forma parte de la técnica de venta del vendedor, definitivamente habrá que cambiar dicha técnica ya que a la larga se realiza por evitar hacer mayores esfuerzos de venta y mejorar la argumentación hasta convertirla en beneficio. Cuando el cliente no logra VALORAR la diferencia de precio entre tú y tu competencia, quiere decir que tu servicio está siendo eso, solo un servicio que bien puede el cliente ignorarlo y comprarlo en otra parte. Saber hacer que tu cliente valore que lo que paga es igual o mejor que lo que espera es un secreto que algunos vendedores dominan. El descuento, si bien en algunas veces es necesario otorgarlo, cuida de trata de siempre sacar alguna ventaja a tu favor, quiero decir, si el cliente pide precio, se le puede otorgar a cambio de aumentar el volumen del pedido, cambiar la especificación, pagar por adelantado etc. etc. Cuida de estructurar muy bien tu argumentación de venta, no te vaya a suceder lo que aquél cliente que llega a un restaurante y pregunta que cuánto cuesta un filete con papas y le responden que 100 pesos, y luego pregunta que cuanto cuesta SIN papas y le responden que igual 100 pesos, entonces pide un plato de papas, me entiendes? se le da entender al cliente que las papas son gratis o que no tienen valor. Cuando tengas necesidad de otorgar un descuento cuida siempre conservar LA UTILIDAD.

DEVOLUCIÓN DE VENTAS Mercancías devueltas por clientes, normalmente por ser defectuosas o por no haberse cumplido las condiciones del pedido. Contablemente, se trata de una (En inglés: contra cuenta) de ingresos, ya que disminuye los ingresos por ventas.

FLETE SOBRE COMPRAS Los más frecuentes es que las condiciones sean LAB en el punto de embarque, de modo que el comprador generalmente paga el flete. El costo de transporte que el comprador paga sobre una compra de mercancías se llama flete sobre compra. En contabilidad, el costo de un activo incluye todos los costos en que se incurre con el fin de que el activo esté listo para el uso que se pretende darle. En el caso del inventario abarca: Costo neto, después de restar los descuentos y devoluciones, más Costo de flete (transporte o embarque) que se paguen. Los Descuentos sobre Compras Los descuentos sobre compras son reducciones de costos, es decir, lo contrario a la idea de muchos contadores de clasificarlos como productos financieros. El aprovechar un descuento en la compra de mercancías no constituye un ingreso realizado, solo un ahorro. La utilidad se realizará cuando se venda el producto a un precio superior a su costo. Una recomendación dada en años recientes aconseja registrar las compras al precio neto, o sea, ya con el descuento incluido. Cuando se sigue este criterio no quedara una constancia de los descuentos aprovechados, si bien, esto facilita el registro y manejo de auxiliares por otro lado en nada favorecerá a la administración por carecer de información referente a los descuentos aprovechados y poder compararlo contra los que no se aprovecharon. Un descuento no aprovechado del 2% por utilizar el dinero ajeno 20 días representa aproximadamente un 36% de ingreso anual. De igual forma, los descuentos por pronto pago otorgados a los clientes representan un costo financiero muy elevado, pero en tiempos modernos los contadores han pugnado por presentarlos deduciendo a las ventas totales para obtener la cifra de ventas netas. Con base en lo anterior lo recomendable es que los descuentos sobre compras se detallen para obtener las compras netas y los descuentos a clientes formen parte de la determinación de las ventas netas. Las Devoluciones sobre Compras Las Devoluciones sobre Compras son todos aquellos envíos que se le hacen al proveedor de mercancía que previamente se le había comprado, aun y cuando el pago de la misma no se haya realizado.

El objeto de la devolución puede ser variado, ya sea por defectos en el producto o no corresponder a lo que se había solicitado inicialmente. Esta cuenta vendría a ser complementaria de la cuenta de Compras para determinar, junto con otras, las Compras Netas.