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Autor: MSc. Ing. Abad Aguilar

GCP-02-01417-01

DECISIONES A ALTA CAPACIDAD En situaciones de alta capacidad es de enorme importancia conocer la relevancia de cada uno de los distintos productos en cuanto a su contribución en el resultado global de la empresa. Podemos encontrarnos en determinados momentos con la necesidad de decidir cómo utilizar la capacidad disponible, al ser ésta una de las limitaciones que tengamos en el análisis de la decisión.

Decisiones a alta capacidad Siempre es conveniente evaluar la rentabilidad relativa de los productos que conforman la oferta de una empresa; así será sencillo, en un momento determinado, saber cuáles habrá que mimar de una manera especial. En la clase anterior veíamos que cuando se trabaja a baja capacidad, no es preciso elegir qué productos comercializar, pues no existen problemas de compatibilidad. Desde el punto de vista cuantitativo, todo producto que aporte margen de contribución positivo es bienvenido a cubrir los gastos de estructura. Puede haber productos mucho más rentables que otros, per o el interés de la empresa a corto y medio plazo es producir todos ellos, aunque desde un punto de vista comercial se tenga mayor interés en increment ar el número de unidades de aquéllos más rentables. En cambio, en situaciones de alta capacidad, rentabilida d y capacidad están muy relacionadas, teniendo que decidir dónde se aplican los recursos.

“La primera parte del análisis es seleccionar entre los distintos productos de la empresa , cuando ésta trabaja a alta capacidad y los productos tiene n distintos precios, costes y gra do de ocupación de la capacidad.”

¿De qué capacidad hablamos? La primera parte del análisis es determinar de qué capacidad estamos hablando y medirla en unidades. En muchas ocasiones, la capacida d vendrá determinada por el número de máquinas y medida por el número de horas de máquina disponible; en otras , el recurso escaso puede ser la mano de obra: cualificación, aspectos legales... y ésta vendrá dada por el número de horas de mano de obra disponible. También podemos encontrar el cuello de botella en la capacidad financiera: necesidad de financiar el capital de trabajo; o en la capacidad de los almacenes , la distribución, etc. En un primer análisis, la capacidad a la que nos vamos a referir en las diferentes situaciones de decisión será la capacidad de máquina y medida como horas -máquina.

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Autor: MSc. Ing. Abad Aguilar

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Decisiones de alta capacidad: clasificación de productos La primera parte del análisis, como hemos mencionado anteriormente, es seleccionar entre los distintos productos de la empresa, cuando ésta trabaja a alta capacidad, y los productos tienen, como en la mayoría de los casos, distintos precios, costes y grado de ocupación de la capacidad. Volvamos al caso de Bautista e Hijos. Han pasado diez años desde el pedido especial de Costa Rica y la situación financiera de la compañía es muy distinta. Una vez elaborado el plan a cinco años, dos de sus planes de acción, dentro de la estrategia básica de crecimiento, era potenciar el área de Marketing de la compañía y entrar en nuevos negocios. La empresa definió un Plan de Marketing, entrando con una política muy agresiva en determinados productos , y ha abierto tres nuevas líneas de negocio que están dando ya muy buenos resultados, y se encuentra a plena capacidad. Hoy , la gran preocupación del jefe de producción, Diego Lombardía, es que la fábrica funcione a tres turnos , siete días a la semana, para atender la fuerte demanda de los distintos productos y cumplir con las previsiones de ventas. Hoy es 19 de marzo y a Diego le acaban de regalar sus hijos un libro por el día del padre, que se titula “Conozca sus productos como a sus propios hijos “. En el primer día de venta en los Estados Unidos se habían vendido cerca de 550.000 ejemplares. El libro promete. Después de comer en un restaurante de comida rápida, era el único sitio al que podía ir des de que sus hijos tenían dientes , y aprovechando que sus hijos estaban haciendo los deberes , se puso a ojear el libro. En el índice había preguntas como: ¿qué producto es preferible para la empresa, el producto A o el producto B?, ¿qué beneficio aporta cada producto a la empresa?, ¿si hay problemas de capacidad, qué producto se produce primero?, etc. Aquella noche, se quedó leyendo el libro.

“En situaciones de alta ocupación, rentabilidad y capacidad están muy relacionadas, teniendo que decidir donde se aplican los recursos “

A la mañana siguiente, al llegar a su oficina, llamó a su asistente y le dijo: Álvaro, estúdiate estas fotocopias y hablamos. Diego Lombardía, había sacado dos fotocopias del libro que decían: «Pensemos en una empresa que trabaja a alta capacidad y produce dos tipos de productos A y B, con distintos precios, costes y grados de utilización de las máquinas, ¿Cuál de los dos es más rentable para la empresa?, ¿sabe cómo emplear la capacidad de fabricación de la mejor manera?. Desde el punto de vista de los costes e ingresos diferenciales: Los ingresos diferenciales son los precios de cada uno de los dos productos por las unidades que se produzcan, teniendo presente la limitación de capacidad.

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En cuanto a los costes , los únicos costes diferenciales son los costes variables totales , es decir, los unitarios multiplicados por el número de unidades posibles (no se tienen en consideración los costes fijos directos a cada uno de los productos, en este momento del análisis). Si llamamos: Precios del producto X:

PX

del producto Y:

PY

Costes variables: del producto X:

CvX

del producto Y:

CvY

Unidades/hora de máquina: del producto X: UX del producto Y:

UY

Número de horas de máquina: HM Si se produce únicamente contribución ser ía de:

el

producto

X,

el

margen

de

HM x UX x (PX – CvX) De la misma manera, para el producto Y HM x UY x (PY – CvY ) Como la capacidad HM es común en ambos, del producto que más margen de contribución total por cada hora de máquina se obtenga, será el de mayor beneficio y por lo tanto de mayor interés desde el punto de vista de la rentabilidad. Dicho de otro modo, interesa más aquel producto cuyo margen de contribución por unidad de capacidad sea mayor. Es decir, un producto es más rentable que otro cuanto mayor sea la relación entre su margen de contribución unitario y el tiempo que una unidad tarda en ser procesada. No suele ser sencillo llevar estas conclusiones a la práctica por las siguientes razones:

“Un producto es más rentable que otro cuanto mayor sea la relación entre su margen de contribución unitario y el tiempo que una unidad tarda en ser procesada”

1) La unidad de capacidad no siempre es fácil de definir, por poder existir: a) distintos cuellos de botella en distintas máquinas. b) por limitación de mano de obra especializada. c) por falta de materia prima. etc. 2) La existencia de costes fijos directos de los productos. En estos casos, será necesario hacer una estimación del volumen de ventas de cada uno de los productos y restar éstos del margen de contribución total, para poder comparar los distintos productos. pág. 3 WHITE COLLAR 2011 © Abad Aguilar © White Collar. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de White Collar. Prohibida la reproducción total o parcial del documento y su distribución por cualquier medio impreso o electrónico sin la autorización escrita de White Collar.

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3) En muchas ocasiones la cuantificación de la capacidad es difícil, puede haber capacidad ociosa de máquinas y estar a alta capacidad en recursos de gestión (fuerza de ventas, dirección, etc.), siendo el margen de contribución por unidad de capacidad de gestión la variable clave en la decisión.

Para resolver las dificultades anteriores, se tendrá que acudir a modelos matemáticos mezclados con estimaciones de ciertas variables, algunas de ellas mediante intuición. En la mayoría de los casos, es suficiente con determinar la variable escasa (por estar a plena capacidad) y estimar su relación con cada uno de sus productos, aunque ésta sea subjetiva, para determinar como gastar esta capacidad ».

“Para resolver las dificultades que puedan presentarse, se tendrá que acudir a modelos matemáticos mezclados con estimaciones de ciertas variables, algunas de ellas mediante intuición”

Después de estudiar las fotocopias, Álvaro Blanco pensó en aplicar estos conceptos a la línea de productos AB2, cuyas carac ter ísticas eran: AB21

AB22

Precio de venta

10 $

15 $

Costes variables

4$

6$

Margen de contribución

6$

9$

Unidades / hora -máquina

125

70

La capacidad total disponible para esta línea de productos es de 80 horas mensuales. El producto AB22 tiene un margen de contribución unitario mayor que el producto AB21, pero las unidades producidas por hora de má quina son mayor es en el producto AB21. Álvaro Blanco pensó que si únicamente se fabricara el producto AB21, el margen de contribución total serí a: MCTOTAL de AB21 = 6 * 125 * 80 = 60.000 $ De igual manera para el producto AB22: MCTOTAL de AB22 = 9 * 70 * 80 = 50.400 $ Vio que el producto de mayor margen de contribución unitario, el AB22, al multiplicar por las unidades producidas por hora, daba menor margen de contribución que el producto AB21, de menor margen de contribución unitario y también de menor precio. Álvaro Blanco pensó llevar estas conclusiones a la próxima reunión del Comité Técnico para que sirviera de reflexión en los distintos grupos de trabajo. pág. 4 WHITE COLLAR 2011 © Abad Aguilar © White Collar. Todos los derechos reservados. De uso exclusivo para los alumnos de White Collar. Prohibida la reproducción total o parcial del documento y su distribución por cualquier medio impreso o electrónico sin la autorización escrita de White Collar.

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En la práctica no será fácil llevar las conclusiones anteriores a término y asignar la capacidad a aquel producto de mayor margen de contribución por unidad de capacidad utilizada. En situaciones de baja capacidad de todos los recursos , la discusión no es elegir qué producto interesa fabricar más, sino que la decisión será producir todos aquellos productos que den margen de contribución positivo.

Decisiones de alta capacidad: suprimir y añadir un producto En el apartado anterior se ha concluido, que bajo las hipótesis de no existir costes fijos direc tos de los produc tos y que sólo existe una unidad de capacidad, por ejemplo, las horas -máquinas, un producto es más interesante cuanto mayor sea el margen de contribución por unidad de capacidad empleada en su fabricación. En este escenario es fácil el tomar una decisión de si suprimir o añadir un producto, basta ordenar los productos de más rentable a menos y asignar la capacidad disponible a los distintos productos. Se comenzará por asignar toda la capacidad necesaria para fabricar las unidades estimadas de ventas del producto más rentable y as í hasta utilizar toda la capacidad, dejando de producir aquellos de menor margen de contribución por unidad de capacidad.

“En muchas ocasiones, la toma de decisiones se establece primordialmente con criterios cualitativos, que lleva n a asignar unidades de capacidad a productos de menor margen por diversos criterios de negocio.”

En muchas ocasiones la toma de decisiones no sólo se establece con criterios cuantitativos , y habr á criterios cualitat ivos que nos lleven a asignar unidades de capacidad a productos de menor margen que otros, por diversos criterios de negocio. Pero en cualquier caso, es interesante saber el coste estratégico de determinadas decisiones. Aunque en la clase siguie nte veamos decisiones de precio, es interesante señalar que en situaciones de alta capacidad por demanda del mercado, es muy difícil separar decisiones de productos con decisiones de precios, puesto que la demanda del mercado puede variar las condiciones de los diferentes productos (aumento de precios, etc.).

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