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DE LAS VACAS SAGRADAS SALEN LAS MEJORES HAMBURGUESAS Sergio Andrés Osorio Osorio Liliana Mayerly Quiroga Guiza Linda Marcela Gómez Arroyo

«Las empresas buenas reaccionan al cambio rápidamente. Las excelentes crean el cambio»

ROBERT KRIEGEL

ROBERT KRIEGEL

Ph.D., consultor, conferencista y pionero en el área del desempeño humano y la psicología del cambio. Sus estrategias audaces revelan formas innovadoras para mantenerse por delante de los cambios, los desafíos y la competencia en el mercado dinámico de hoy. Algunas obras: Si no está roto ... Rómpalo! Prosperando en tiempos turbulentos. Montar la ola del cambio sin exterminar. Máximo rendimiento bajo presión. Innovación y fuera de la caja de pensamiento

Es una autoridad en el ámbito del cambio y el desempeño humano. Ha enseñado en el programa de gerencia para ejecutivos de la Universidad de Stanford y en la Universidad de San Francisco. Trabajó con Young & Rubicam en Nueva York, donde administró las cuentas de Procter & Gamble, Johnson & Johnson y Travelers Insurance Miembro del Consejo de Gobierno de California en Bienestar y Salud.

DAVID BRANDT

Es psicólogo clínico, asesor organizacional y director de programas para ejecutivos en el área de cambio y de transición. Fue profesor de la Universidad de California de la facultad de medicina de San Francisco y en la escuela de Psicología Profesional de California. El doctor Brandt es autor de dos libros Is That All There Is? Do not Stop Now, You are Killing

¿QUE ES UNA VACA SAGRADA? Son las políticas, prácticas, procedimientos, procesos y documentos obsoletos que disminuyen la productividad de las compañías. Para evitar que la rentabilidad de una organización se vea afectada por las “vacas sagradas”, es necesario crear una organización que esté “Lista para el Cambio” que sea abierta a las nuevas ideas, motivada y comprometida para hacer su trabajo y disfrutar de los beneficios del resultado.

I. VACAS GUARDABARRERAS Para que las estrategias no fallen no debemos pasar por alto a las personas de la empresa. Ellas son las que tienen el poder de darle vida a un programa nuevo .

2. LA VACA DE PAPEL Se gastan recursos naturales y monetarios en realizar boletines, informes, proyecciones, correos. Que nunca eran leídos y solo se archivan. ¿Esto agrega valor al consumidor, incrementa la productividad o aumenta la moral de alguna manera?

3. LA VACA DE LAS REUNIONES Todo el mundo odia las juntas improductivas que desperdician tiempo. Al finalizar las personas se saturan de tanta información que por el cansancio y no ponen en practica nada .

Se debe aclarar que ¨No todas la decisiones se deben tomar por consenso¨

4. LA VACA DE LA VELOCIDAD LA TRAMPA DE LA VELOCIDAD

• Tengo que? PROBLEMAS?

• Calidad y servicio TIEMPO PARA APRENDER • El éxito se debe a lo que aprendemos

5. LA VACA EXPERTA

Vender la ilusión del conocimiento

Aprender a pensar como principiante

HAGA PREGUNTAS TONTAS

6. LA VACA COMERCIAL Competencia Global “ROMPA USTED ANTES QUE SE ROMPA SOLO” Los nichos pronto se convierten en hoyos, la manera de salir adelante es encontrar un nicho y adueñarse de los mercados y estar atento al cambio para no permanece mucho tiempo en un hoyo, este se convierte en sepulcro. Los avances tecnológicos nos han facilitado un contacto directo entre los clientes y los empleados de las empresas.

7. LA VACA COMPETITIVA Consiste en inclinar el campo de juego a nuestro favor, cambiar las reglas de juego y así lograr una ventaja frente a la competencia

8. LA VACA COMPETITIVA. Pensamiento para estar dispuesto al cambio: •Incline el campo de juego a su favor •No juegue según las reglas del otro; haga las suyas. •La confrontación directa le producirá dolor de cabeza La única manera de vencer realmente al competidor es cambiando la manera de jugar. El campo de juego nivelado es una vaca sagrada. Para lograr una ventaja competitiva debemos replantearnos e inclinar la cancha a favor de nosotros.

9. LA VACA CLIENTE Los clientes siempre tienen las cosas claras, saben a qué va, y por qué va y qué desea.

Cliente

Satisfacer al cliente no es una innovación y mucho menos una ciencia dificilísima. Todos sabemos que en un mercado competitivo los clientes no solamente son reyes sino dictadores.

complacer sus necesidades

Resultados

SATISFACER AL CLIENTE ES UNA VACA SAGRADA En el nuevo mundo del comercio, satisfacer es solo el comienzo.

No satisfaga a sus clientes eso lo hace todo el mundo, sorpréndalos deles algo que no esperan. ¿PERO COMO SORPRENDERLOS?

   

Conózcalos como personas Aprenda a pensar como ellos Póngase en sus zapatos Actué como cliente

10. LA VACA DE LOS PRECIOS BAJOS •Los clientes de hoy quieren y esperan algo más que precios bajos, quieren buen servicio, calidad y comodidad. •Recibir lo justo a cambio de lo pagado

•No se trata de precios sino de forjar relaciones. Si se limita a vender precio, siempre habrá alguien que cobre menos y la lealtad del cliente será al precio, no a la empresa.

PENSAMIENTO DISPUESTO AL CAMBIO • Si se vende barato, eso mismo pensaran de usted

• Los productos de promoción pierden.

• El cliente busca precio, valor , servicio, calidad y comodidad. Y si no se le brinda, la competencia si lo hará.

11. LA VACA DE REACCION RAPIDA El mercado de hoy es como un mar turbulento todos estamos luchando en este mar cambiante y como primera regla debemos mantener nuestra mirada hacia el horizonte para observar la ola y poder reaccionar antes de que esta llegue. En la economía de hoy estamos luchando en un mar de cambio. Tenemos que empezar a movernos antes de que el cambio nos golpee. Es una vaca sagrada creer que es posible responder rápidamente al cambio.

2 Los avances de la tecnología

Para mantenerse delante de la ola de cambio, hay que pensar en tres cosas: 3 Las tendencias demográficas, sociográficas y psicográficas de sus clientes

12. LA VACA SIN ERRORES La regla de “no cometer errores” hace más mal que bien. Fomenta un ambiente de cautela, en el cual se teme correr el riesgo o jugarse el todo por el todo apostando a una idea brillante. La innovación, la creatividad y la originalidad se van por la borda y con ellas la posibilidad de aventajar a la competencia. “UNO PUEDE TROPEZAR SOLAMENTE SI SE ESTÁ MOVIENDO”

PENSAMIENTO DISPUESTO AL CAMBIO

No castigues los errores, premie los buenos intentos

El error más grande: no aprender de los errores

Si no está cometiendo errores, no está probando nada nuevo.

13. LA VACA DE LAS REDUCCIONES Con todas las reducciones que se están haciendo, es raro que pase una semana sin que las grandes empresas se fusionen, se reestructuren, se reduzcan, se simplifiquen o se vuelvan más eficientes.

MENOS GENTE…. ¿MÁS GANANCIAS? Menos empleados no significa más ganancias. Esto indica que la reestructuración sola no es un remedio

“¡DECAPITÉMONOS!” Las empresas siguen pensando que todo lo que hay que hacer es cortar cabezas, pero para lograr buenos resultados, las reducciones tienen que ser mejor pensadas y planificadas.

Cuando hacemos reducciones de personal no solo destruimos la moral de la empresa si no que también estamos debilitando la compañía y evitando que esta siga avanzando

LA PREGUNTA EQUIVOCADA Muchas empresas preguntan: ¿Cuál es el núcleo mínimo que necesitamos para encender las luces por la mañana y cerrar las puertas por la noche y seguir haciendo negocios?

La pregunta acertada sería:

¿Cómo podemos modificar nuestro modo de hacer negocios para que los empleados que tenemos ahora puedan contribuir al éxito de la organización?

POLÍTICA EN VEZ DE La política de las reducciones es ineficaz para resolver los males corporativos: Se hace en vez de formular una nueva visión de las metas de la empresa. En vez de prever las necesidades de los clientes. En vez de encontrar maneras más eficientes y baratas de proporcionar bienes y servicios. En vez de ofrecer un producto superior. En vez de reinventar la empresa.

PENSAMIENTO DISPUESTO AL CAMBIO Reduzca la grasa (vacas) antes de reducir el músculo (personas) Los costos de las reducciones: moral, motivación, innovación

LA TECNOVACA Es fácil creer que la tecnología es la varita mágica que resolverá todos los problemas.

TECNOMANIA : Se olvida lo que realmente importa: el uso final y el usuario final.

LA VACA DE LA OFICINA: Gracias a las nuevas tecnologías, las personas pueden mantenerse en contacto desde cualquier sitio. Ya no Hay oficinas.

Uno de los problemas más grandes de la oficina “no oficina” es la pérdida de contacto personal.

• PERDIDA DE CONTACTO: La tecnología en general puede separar a las personas aunque parezca acercarlas. • Por muy poderosas que sean las comunicaciones electrónicas, no logran reemplazar a la experiencia “cercana y personal” que viene por el contacto directo. • Las videoconferencias y el correo electrónico, son excelentes para poner al día a las personas e intercambiar textos y documentos. Pero no es muy buena si se quiere hacer una tormenta de ideas o formular estrategias, productos o servicios novedosos.

LA VACA DE LOS EQUIPOS Uso y abuso Equipos inapropiados No todos son jugadores del equipo La iniciativa personal puede sofocarse

Falta de apoyo Concepto vago

CICLO DE VIDA DEL EQUIPO

• El hecho de reunir a un grupo de personas en un salón no las convierte en un equipo.

orientación

vejez

madure

conflicto

armonía

• No empleé equipos para tareas que los individuos pueden cumplir mejo • Tienda puentes entre los equipos

15. LA VACA TRABAJA HASTA MORIR Para muchas personas el éxito consta de trabajar excesivamente y alcanzar metas laborales dejando de lado su vida personal.

•PRIMERO NECESIDAD LUEGO CODICIA •MENOS MUSCULO Mental •TRAMPAS

•MENSO ES MÁS •MENOS EXPLOTACIÓN •ENGANCHADO SIN PODER SALIR •TRABAJAR LA MITAD DE HORAS

Trabajar mucho no solución nada

1.Cacería de Vacas

5 Pasos para estar dispuestos al cambio

2. Formar un medio dispuesto al cambio.

3 Convertir la resistencia en buena voluntad

5 Forjar rasgos personales de la buena voluntad para el cambio

4. Motivar a las personas

LA CASERIA DE VACAS Es conveniente que los altos ejecutivos de la empresa sean cazadores, pero, ¿Cómo lograr que todo el personal en todos los niveles de la organización ayude a descubrir las vacas sagradas? Es más productivo buscar vacas sagradas en equipo, ya que la gama de opiniones es más diversa y crea nuevas perspectivas para lograr capturar vacas más disimuladas y bien camufladas. •¿Por qué lo estamos haciendo •¿y si no existiera? •¿ya lo está haciendo alguien más? •¿Cómo y cuando nació esa práctica? Y ¿Quién la comenzó? •¿puede alguien mas hacerlo mejor que nosotros? ¿Cómo lo hacen?

COMO FORJAR UN MEDIO DISPUESTO AL CAMBIO

1. NO SENBRAR EN TERRENO ESTERIL Lamentablemente muchas corporaciones no hacen el trabajo preliminar, quieren hacer la labor de convencimiento después de introducir un nuevo sistema. Cuando se empieza por crear un medio dispuesto al cambio, la resistencia se reduce al mínimo. “conseguir respaldo para el cambio una vez introducido éste es hacer las cosas al revés”

LA REACCION CORRECTA

Es necesario que las personas confíen en el jefe y en el medio, y es necesario que sientan que se les aprecia y se les reconoce. •CONFIANZA •APRECIO •RESPETO •EMPATIA •RECONOCIEMTO

LA CONFIANZA LA CONFIANZA SE CONSTRUYE: La confianza se la ganan los individuos y la organización, que por sus acciones demuestren: • Honestidad ------ ¿Se puede creer lo que dicen? • Integridad ------ ¿Cumplen sus promesas? • Franqueza ------ ¿Comparten lo que saben?

“CUANDO SE LABORA EN UN LA MENTIRA ES DE LARGA VIDA: AMBIENTE DE CONFIANZA, TODO Una mentira hace perder la confianza y una vez perdida, PROSPERA” es mucho mas difícil restablecerla.

ROMPECONFIANZA # 1 PREDICAR PERO NO PRACTICAR Aunque las compañías hablan mucho de la satisfacción del cliente, de la alta calidad y de otros indicadores, rara vez los miden. El hecho de no practicar lo que se predica hace desconfiar de los líderes de la organización y explica en buena parte la resistencia al cambio en el lugar de trabajo

FORJADOR DE CONFIANZA #1 RESPALDAR LO DICHO CON LO HECHO Practicar lo que se predica significa que las actitudes y las acciones de los lideres concuerdan con sus palabras. “las personas observan y se dan cuenta si uno solamente predica o si realmente practica” “El poder del ejemplo personal” ( TW services)

ROMPECONFIANZA # 2 NO DECIR LA VERDAD •Instituto Nacional de Cáncer (NCI) •RUMORES SOTTO VOCE  AT&T “CUANTO MAS SE OBSTRUYAN LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA MAS SE ACTIVAN LOS CHISMES ENCUBIERTOS”

FORJADOR DE CONFIANZA #2 FRANQUEZA Y HONESTIDAD La comunicación y la confianza van de la mano. “Si la gerencia es franca con sus empleados y comunica lo que se espera de ellos, entonces los empleados generalmente responden bien” •SESIONES DE EJERCIOS: reuniones de preguntas y respuestas •EL LIBRO ABIERTO DE OBJETIVOS ENFOCADOS: indicar los objetivos anuales de cada uno por escrito.

ROMPECONFIANZA # 3 ROBARSE EL MERITO AJENO “NADA DESTRUYE LA CONFIANZA, EL TRABAJO EN EQUIPO Y LA MOTIVACION MAS RAPIDAMENTE QUE EL SUPERIOR QUE SE ATRIBUYE MERITO AJENO”

FORJADOR DE CONFIANZA #3 “NOSOTROS” , NO “YO” “LOS GRANDES LIDERES TIENEN EL VALOR DE ASUMIR LA RESPONSABILIDAD DE SUS ERORES Y LA SABIDURIA DE COMPARTIR LA GLORIA CON SU EQUIPO”

ROMPECONFIANZA # 4 LOS LABIOS FLOJOS HUNDEN BARCOS “NADA DESTRUYE LA CONFIANZA COMO LOS CHISMES OCIOSOS Y LA DIVULGACION DE INFORMACION PRIVADA”

FORJADOR DE CONFIANZA #4 EN BOCA CERRADA NO ENTRAN MOSCAS “SI LAS PERSONAS CONFIAN EN QUE LAS COSAS QUE ME CUENTAN CONFIDENCIALMENTE JAMAS LAS REVELARE, ENTONCES CADA VEZ ME DIRAN MAS LAS COSAS”

EL APRECIO Las compañías con bajo nivel de aprecio no crean una reserva de buena voluntad a la cual acudir cuando se presentan dificultades en la empresa.

INVERSION EN EL PERSONAL

APRECIAR, NO MIMAR

Los empleados no son productos ni equipo ni recursos. Atender las necesidades de la gente es la clave de la productividad.

Apreciar no significa mimar a los empleados ni darles gusto en todo.

EL RESPETO El RESPETO es tratar a los empleados como seres humanos con necesidades, aspiraciones y temores, no tratarlos como piezas intercambiables que se pueden gastar y desechar. CRITIQUE EL COMPORTAMIENTOENTRENE A LA PERSONSASEA EXIGENTE CON EL DESEMPEÑORESPALDO AL INDIVIDUO Si se degrada o ridiculiza a alguien surgen 3 problemas: • Las relaciones de trabajo se perjudican • Se generan problemas de confianza • Se fomentan actitudes defensivas

LA EMPATIA La EMPATIA es la capacidad de pensar y sentir como si se viviera la experiencia del otro. Proceso de conectarse con la realidad de otra persona.

BREVE CURSO DE EMPATIA En muchos casos, el solo hecho de asumir una actitud comprensiva en vez de condenatoria nos ayuda a entender mejor a las personas. Y cuanto más tiempo y esfuerzo dediquemos, mas probable será que entendamos lo que es estar en su situación. Una vez nos hayamos puesto en su pellejo, tendremos mucha claridad sobre cómo tratarlas.

EL RECONOCIMIENTO “LAS PERSONAS SON LEALES A NOSOTROS CUANDO SIENTEN QUE SE LES RECONOCE Y VALORA SU TRABAJO”

COMO MOTIVAR A LAS PERSONAS PARA EL CAMBIO Para motivar a la gente a cambiar su organización hacia un mejoramiento, requiere la creación de una razón poderosa y una experiencia tangible de lo que puede alcanzarse si todos trabajan juntos hacia un mismo objetivo. Las cuatro claves para motivar son:

Sentido de urgencia.

.

Propiedad.

Recompensas y reconocimientos

COMO DESARROLLAR CARACTERISTICAS DE DISPOSICION AL CAMBIO Estar dispuesto al cambio es sentirse estimulado y retado por el cambio, adelantándose a él e iniciándolo en vez de limitarse a reaccionar a los sucesos. La mayoría de las empresas organizaciones no se toman el tiempo para crear una cultura de disposición.

COMO CONVERTIR LA RESISNTENCIA EN UNA BUENA VOLUNTAD PARA EL CAMBIO Catalizador para el cambio.

La resistencia personal. Mangueras de bombero

TIPOS DE INDIVIDUOS RESISTENTES AL CAMBIO Los que arrastran los pies. Los saboteadores.

Los sentados en la cerca. Disidentes. Los antagonistas.

CUATRO IMPOLSORES DE LA RESISTENCIA Debido a las mangueras de bombero y los personajes resistentes existen cuatro impolsores de la resistencia. IMPULSOR #1: EL TEMOR.

IMPULSOR #2: LA SENSACION DE IMPOTENCIA. IMPULSOR #3: LA INERCIA . IMPULSOR #4: LA FALTA DE INTERES PERSONAL.

IMPOLSOR # 1 EL TEMOR.. Nos referimos al temor, algo que todo el mudo tiene, pero nadie lo confiesa. El temor es la razón más frecuente causa de resistencia al cambio y la más poderosa, ya que hace dudar a las personas sobre su futuro incierto.

EL CIRCULO VICIOSO DEL TEMOR Cuanto más pronto se conozca el problema más fácil será la solución . Hay dos situaciones que podrían ocurrir al introducirse el cambio. Primera situación: hacer la primera presentación ante el nuevo equipo gerencial. Segunda situación: adaptarse a una estructura de equipo transfuncional.

2.El temor distorsiona la percepción

1.Consecuencias imaginadas.

ESLAVONES DEL CIRCULO VICIOSO DEL PODER

5.Se cierra el ciclo. Temores realizados

3.Señales corporales

4.Pánico o procrastinación

¿CÓMO VENCER EL CICLO DEL TEMOR? Dos Hay maneras: Reducir el temor a sus justas proporciones “volviendo a la realidad”. Adquirir confianza necesaria para afrontar nuevas situaciones.

IMPOLSOR 2: LA SENSACION DE IMPOTENCIA Nadie me pregunto a mi No me pisoteen. Falta de información.

Solución: Facultar la implementación. crear un dialogo entre todo el grupo. Ayuda de terceros.

IMPOLSOR 3: LA INERCIA Es demasiado esfuerzo. Es demasiado incomodo. El cambio es demasiado.

Solución: Mostrar beneficios de acuerdo al trabajo. Lo importante del trabajo. Lo que permanece igual.

IMPOLSOR 4: LA FALTA DE INTERES PERSONAL “DQMS” ¿de qué me sirve a mí? Relación costo y beneficio.

Solución: Equilibrar costo beneficio. Mostrar que el trabajo vale la pena. Mejoras en las áreas de trabajo.

LA ZONA DE DISPOSICIÓN AL CAMBIO LA ZONA DE DESEMPEÑO la eficacia máxima se consigue en la zona de disposición al cambio cuando hay equilibrio entre el desafío de la situación y la disponibilidad de recursos.

LA ZONA DE PANICO Cuando se ve venir el cambio las personas se apresuran y cometen más errores. Presionadas no es posible que se les ocurra un plan brillante o novedoso.

LA ZONA DE DISPOSICIÓN AL CAMBIO: Si se tiene un proyecto en la zona de pánico, reduzca uno de los factores de reto o aumente los recursos.

LA ZONA DE SUEÑO cuando los recursos sobrepasan en mucho los retos el cambio se vuelve poco interesante. INDIVIDUOS DISPUESTOS AL CAMBIO El cambio debe ser algo progresivo se puede empezar con cosas básicas y luego ir aumentando el nivel hasta que todos estén en el punto deseado.

RECARGAR BATERIAS Para seguir siendo eficaces no se puede jugarlo todo.es importante dejar descansar a los equipos y a los trabajadores.

¡GRACIAS!