• Author / Uploaded
• saguega

Citation preview

DATOS IMPORTANTES 4 tipos de franquicia:

TIPO DE FRANQUICIA

PRODUCTO

ESPECIFICACIONES

Franquicia básica

Comprensores de menos de 200 caballos

2 do nivel

Comprensoras mas grandes

Dist. Que vayan acorde a los obj de la Franq básica

3 er nivel

Lineas especializadas

En función a la actuación del dist. (el 2 do nivel)

4to nivel

Servvicios generales

Dist dispuestos a invertir en equipos entre otros

Comprensores de aire fijo Según Caballos pequeños Medianos Grandes

Menos de 25 CV De 25 a 300 CV Mas de 300 CV

Según la tecnología de Comprensión Alternativos o de pistón Husillo rotatorio Centrífugos

Acerca de Atlas Ventas a nivel mundial Vtas de comprensoras (40%) Competencia Ingersol-Rand Joy Macnufacturing Sullair Corporation Atlas Copco 6 empresas más

S/. S/.

1,250,000.00 500,000.00

lider en EEUU 2 do lugar en EEUU 4to lugar

30% de partic 10 y 15% apro 10 y 15% apro 10 %- 12% 30%

Mercado de comprensoras alternativas y rotatorias de tamaño mediano y grande asciende Con piezas de cambio y accesorios sumaria adicional 125 mmilles má.

El ciclo de venta comprendía de 3 a 6 meses Atlas Copco America: división de comprensoras industriales venta a Usuarios Finales venta de 85 distribuidores Ventas de comprensoras industriales

S/. S/.

13,000,000.00 37,000,000.00

S/.

50,000,000.00

(*) datos ded la lectura

Participación de mercado en su desarrollo 1970 1 - 3% 1984 10 - 12% Comprensoras rotatorias

20% Próxima

Comprensoras rotatorias sin aceite

60% Próxima

ETAPAS

1ra Etapa El distribuidor asumia un costo de instalación ya que era en piston y ellos estaba vvendiendo husillo r El margen que se asumía era de 30 a 35% (en piezas de recambio) Los distribuidores tteníian ingresos altos x piezas de recambio. 2da Etapa Se centraron en su mejjor producto, los comprensores de husillo giratorio sin aceito (seco) Pudo fabricar mejores rotores de mayor precisión y calidad que la competencia Costos mas bajos de la competencia El modelo "Z" 30 modelos entre 100 y 2500 CV mejor diseñño en EEUU Husillo giratorio sin aceite La competencia se enfrentaba al mercado directamente sin distribuidores Margenes 15% sobre el precio para el modelo Z 8 a 10% en comprensores con aceite (piston y rotatorios) 30 a 35 % en piezas de recambio No se exigía exclusividad, y ellos podían elegir las lineas dde products que mas les gustasen. Realizo algunas adquisiones de empresas, lo que le permitio capacidad de fabricación nacional.

3 ra Etapa Los ingresos por piezas de recambio eran vitales para el distribuidor. Necesidad de que haya 1 distribuidor autorizado x zona, para asegurar la rentabilidad de los mismos. Necesidad de incrementar su participación en el mercado Luego de un analisis quedaron 30 distribudiores y 15 territorios Lineas de productos para cada distribuidor, asi no se generaba competencia interna (pirataje). Se estu Reunión, donde se hablo:

Servicio Presentacion: importancia de locales e los cuales se muestren bien eshibidos los productos. Clientes directos: Mediante una lista los vendedores se dirigían a ellos, los que no esuviesesn en esa l Formación

4 ta Etapa Despues del crack económico del 81-82, le resulto mas eonómico proveerse de su matriz en Bélgica q Se redujo el flete a 5% Habia 20& en la ventaja del tipo de cambio en el 83 se gastso 500 mil en publicidad en revistas exxhibiciones comerciales. se logro una participación de 10% en 1983 partic. De comprensores de pistón y giratorios c/aceite (menos de 125 CV): Partic. De comprensores de mas de 125 CV Clasificación de distribuidores: Categorias

%

Cateoría A

80% de ventas proviene de comprensores de aire, accesorios y servicios.

Categoría B Categoría C

10 al 80% Lo que quedan

Cantidad

Quedaron 28 distrib

18 39

No me queda claro los tipos de frenquicia (volver a repasarlo) Que pasa con el territorio Considero que se debería hayar algun tipo de motivsión psrs los distrbuido Las franquicias pueden hacer que se pierdan ventas, ya que hay 39 distribu Cuando se dio las zonas, se analizo caso x caso y no con ley general. Realm Generaría cuotas x ddistribuidor según productos, o premios.

Distribución exclusiva para comercializar suus produtos

o y grande asciende a 285 millones.

Según tabla 2, ocupaba el 3 er lugar en comprensoras rotatorias medianas y grandes.

a vvendiendo husillo rotatorio.

eito (seco)

les gustasen. cación nacional.

bilidad de los mismos.

erna (pirataje). Se estudio caso x caso mas que política de distribución.

s productos. no esuviesesn en esa lista era cubierto x distribuidores

su matriz en Bélgica que fabricar comprensoras en EEUU

7% 16%

Cualidades

Mejor apoyo técinico y sevricio. Vendían una amplia gama de productos.

olver a repasarlo)

e motivsión psrs los distrbuidores que no saben manejar su cartera de productos n ventas, ya que hay 39 distribuidores en la categoría C, los cuales irían con el paquete básico pudiendo afectar aso y no con ley general. Realmente no aplicaría. uctos, o premios.

anas y grandes.

aquete básico pudiendo afectar la relación con sus clentes.

TABLA 2: Fabrincantes de comprensores de aire fijos: clasificación según estimaciones de participación

Alternativos

Rotatorio

TAMAÑO DE MÁQUINA Medio Grande (25 - 300 CV) (más de 300 CV) Ingersoll Rand Ingersoll Rand Joy Joy Gardner Denver Gardner Denver Quincy Atlas copco Atlas copco Ingersoll Rand Sullair Atlas copco Joy Gardner Denver

Ingersoll Rand Sullair Atlas copco Joy

estimaciones de participación de mercado en 1984 Interpretción

Ingersol: Tiene productos líederes en comprensoras Alternativas y rotatorias de tam añ

Joy: Tiene productos líderes en comprensoras alternativas de tamaño medio y grande. productos no destacan mucho en comprensoras rotatorias. Sullair: Destaca en donde fue pionero, las comprensoras rotatorias medianas y grandes Atlas copco: Tiene productos intermedios, y su participación es media.

rnativas y rotatorias de tam año medio y grande.

as de tamaño medio y grande. Sin embargoo sus comprensoras rotatorias. rotatorias medianas y grandes ción es media.