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• Antonio Amasifuen Dos Santos

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Cualidades y Perfil del Vendedor

“Año del buen servicio para el ciudadano”

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Cualidades y Perfil del Vendedor

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INTRODUCCIÓN

En términos generales, el perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para ser considerado un digno representante capaz de lograr óptimos resultados en su zona o sector de ventas. Este perfil suele estar plasmado en un documento escrito y es un valioso instrumento que sirve de guía al momento de contratar vendedores, capacitarlos, entrenarlos y evaluarlos. Y por supuesto, también le sirve de guía al mismo vendedor, porque le da una idea clara acerca de lo que la empresa requiere de su labor. En cuanto a la elaboración del perfil del vendedor, suele ser tarea de los directivos o gerentes de ventas, en función de los objetivos y metas que desean lograr en el mercado (volúmenes de venta, participación, crecimiento) y de la imagen que necesitan proyectar a sus clientes (actuales y potenciales).

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I.

DEFINICIÓN DE VENDEDOR La etimología del término vendedor remite a la lengua latina: vendĭtor. El concepto se emplea como adjetivo para calificar a aquel o aquello que se dedica a vender. Este verbo, por su parte, alude a entregar una mercancía a cambio de un dinero acordado. Por ejemplo: “Conseguí trabajo como vendedor en una tienda de zapatos”, “Voy a consultar al vendedor si podemos pagar el televisor en cuotas”, “Un hombre ingresó al centro comercial y tomó como rehenes a tres vendedores”. Un vendedor tiene la tarea de comercializar productos y servicios. Para desarrollar su función con éxito no solo debe conocer las características y los detalles de lo que vende, sino que también debe contar con poder de persuasión para convencer a los potenciales compradores. En concreto, quienes analizan la figura de un buen vendedor determinan que es fundamental que, además de las ya expuestas, cuente con estas otras cualidades: 

Debe ser una persona optimista para así poder transmitir positividad al cliente.



De la misma manera, es fundamental que sea alguien educado y amable en todo momento.



Tiene que ser alguien empático, que muestre comprensión al cliente y que pueda entenderle en la posición que adopte. Y es que eso hará que el “receptor” se sienta bien tratado y sea más proclive a realizar la compra en cuestión. De la misma manera, tener esta cualidad le servirá para conocer qué busca y qué necesita su cliente.



Fundamental es que presente una buena imagen, ya que eso le dará confianza al cliente y le avalará como un verdadero profesional.



Tiene que ser alguien con gran capacidad de esfuerzo, con tesón y con determinación a la hora de poder conseguir todos y cada uno de los objetivos que se vaya proponiendo.



Asimismo el vendedor debe ser honesto. Es decir, aunque su objetivo es vender, no tiene que hacerlo mediante el engaño y la mentira, ya que, si se descubre su falsedad, lo que hará será que el cliente no vuelva a confiar en él.

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Que tenga capacidad de escucha, que sea alguien asertivo, que tenga una buena dicción y que transmita confianza son otras de las cualidades que debe tener el vendedor. Y eso sin olvidar tampoco que es imprescindible que sea también una persona puntual. Hay vendedores que son contratados por una empresa, siendo empleados de la firma. Por lo general reciben un sueldo fijo por su labor y también pueden ganar una comisión por los productos vendidos. Otros vendedores, en cambio, son independientes y obtienen sus ingresos exclusivamente a través de comisiones. En la actualidad, los vendedores pueden trabajar a distancia: es decir, sin contacto físico con los compradores. Muchas personas trabajan vendiendo productos a través de Internet o por venta telefónica, modificando el esquema que rigió las ventas durante siglos (que implicaba el contacto directo entre el vendedor, el comprador y el producto).

II. PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR Sin duda, para la mayoría de empresas encontrar un buen vendedor es parte vital de su supervivencia a largo plazo. Pero, si usted se pregunta ¿Cuál es el perfil de un buen vendedor?, existen muchas descripciones posibles. En general, se puede decir, que el perfil de un buen vendedor debe adaptarse a la empresa, a sus características, al mercado que atiende y a los productos o servicios que comercializa. El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento. Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y proyectar una buena imagen (propia y de la empresa), el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes

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2) Habilidades 3) Conocimientos Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente: Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc. Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo. Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa. Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada. Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan. Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.

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Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes. Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos. Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales 2) Habilidades para las ventas Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran: Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar. Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc. Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.

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Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás. Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas. Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación. Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente. Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros. Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran: 

Habilidad para encontrar clientes



Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes



Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes



Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces



Habilidad para cerrar la venta



Habilidad para brindar servicios posventa



Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.

Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce

y

entiende)

que

son

necesarios

para

que

desempeñe

apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

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Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc. Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto). Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc. 2.1.

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE UN BUEN VENDEDOR 

Optimismo



Perseverancia



Empatía



Seguridad en sí mismo



Honestidad



Puntualidad



Saber escuchar



Organización



Facilidad para comunicar



Conocimiento de un buen vendedor

Para

que

un

vendedor

tenga

éxito

debe:

Capacitarse

permanentemente en técnicas de ventas y nuevos medios de comunicación. Nunca se sabe demasiado. Conocer bien el mercado: Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos, y sus procedimientos. Un buen vendedor no debe contravenir con sus acciones las políticas generales de la compañía.

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Conocer los productos: Esto implica conocer sus ventajas, desventajas, su proceso de fabricación, su vida útil. En fin todos aquellos datos que le permitan manejar las posibles objeciones en el proceso de ventas. Conocer la competencia: Esto implica saber qué empresas comparten el mercado con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y cuáles los fuertes. Si un vendedor no sabe contra quién lucha por el mercado, ¿Cómo sabrá cómo atacarle?. En general, un buen vendedor debe conocer el mercado, los diversos segmentos existentes, si es un mercado estacional o no, si es un mercado joven o ya maduro, si es un mercado con muchos ofertantes, o más bien son unos pocos. Todo este conocimiento le permitirá enfocar su trabajo más eficientemente. Otros aspectos importantes para ser un buen vendedor: Además de las características personales y de conocimiento antes descritas, otros factores destacables son: 

Tener una excelente presencia. Esto no significa que deba ir de traje y corbata o con un conjunto de blusa y falda sino que el vendedor debe adaptar su indumentaria al perfil de sus clientes.



Un buen vendedor debe ser observador, y tener capacidad de reacción. En su día a día, tendrá que adaptarse constantemente a diferentes situaciones.

Su habilidad de comunicación debe ser óptima. El perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas habilidades interpersonales, capacidad de aprendizaje, y una gran autodisciplina.

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2.2.

¿Cuál es el perfil de un vendedor exitoso? Son tres las características principales que hacen que una persona que se desempeña en este cargo obtenga buenos resultados cualquier proceso de ventas y se pueda desempeñar en cualquier mercado. De acuerdo con el experto Alexander Hernández, de la empresa AZUL innovación & Crecimiento Empresarial, las compañías, al momento de seleccionar un vendedor, casi nunca tienen en cuenta cómo está compuesto el perfil de la persona que se quiere contratar y, mucho menos si su perfil está alineado con el proceso de ventas de la empresa. Para este experto, son tres las cualidades fundamentales que, independientemente del sector o de la empresa, debe tener un vendedor exitoso: 1. Servicio al cliente: se trata de una habilidad que está definida por la habilidad para contactar la gente, para escuchar, encontrar puntos de interés común, generar empatía, confianza y fidelidad. El resultado de esta cualidad es lograr trabajar con clientes que se sienten tranquilos y a gusto, que requieren el producto de una empresa para soluciones específicas. 2. Agresividad comercial: consiste en persuadir, liderar, reaccionar rápidamente al cambio, tomar riesgo, trabajar bajo presión y ser persistente. Esta habilidad permite trabajar en situaciones que implican creatividad y desafío para competir. 3. Planeación y orientación analítica: una persona con esta cualidad puede identificar oportunidades, conoce las técnicas para

solucionar

problemas,

maneja

informes

y

temas

administrativos, se concentra en detalles, analiza datos, es ordenado y preciso.

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Una característica que lo que logra es trabajar en situaciones que requieren planeación, toma de decisiones y administración de recursos. Estas características “presentan el mismo peso en la ecuación y lo hace equilibrado e integral para afrontar cualquier proceso de ventas mientras le permite desempeñarse de manera óptima”, señaló el experto Hernández. Pero dada la diversidad de sectores y mercados, es válido que los vendedores nuevos se seleccionen de acuerdo con los requisitos de esa industria y es adecuado que los actuales se entrenen para que fortalecer uno de los componentes.

Las consecuencias de una mala selección Alexánder Hernández dice que las áreas de recursos humanos solo se enfocan en que cumplan con un perfil comercial general y con unas competencias deseadas por la empresa, pero nunca se detienen a identificar cuál es el perfil comercial específico. Esto hace que pueda presentarse una alta rotación de personal, el bajo desempeño comercial y los problemas de servicio con los clientes. Así, lo más coherente es que se realice un diagnóstico de cada candidato para identificar cuál es el perfil comercial de cada una de las personas del equipo de ventas, verificando que se caractericen por los tres elementos anteriormente señalados.

III.

CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR Básicamente saber vender y conocer el mercado (producto, empresa, competencia, cliente). Y entre estas, las más importantes son las que se

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detallan a continuación: Optimismo: el buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder transmitir esa actitud al posible comprador. Asimismo el vendedor debe tener las siguientes cualidades: El conocimiento: Básicamente saber vender y conocer el mercado (producto, empresa, competencia, cliente). LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR Entre estas, las más importantes son las que se detallan a continuación: 

Optimismo: El buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder transmitir esa actitud al posible comprador.



Perseverancia: Las labores de prospección, presentación y cierre de la venta suelen ser un proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no se debe rendir fácilmente.



Empatía: Una de las características que más atrae a los clientes es saber que quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.



Determinación: Cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido.



Honestidad: Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con el cliente.

Si un cliente percibe honestidad en un

vendedor, entenderá que la empresa también lo es. 

Puntualidad: El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro que no querrá que su empresa sea catalogada como poco profesional.



Capacidad de escucha: Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas.

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

Asertividad: Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal.



Autodisciplina: Valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un trabajo que requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los objetivos.

Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un vendedor, y debe servir como apoyo a unas buenas características personales y a un adecuado conocimiento.

Si la empresa, desde su

cúpula hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más importante, el vendedor por muy bueno que sea, tendrá muy complicado hacer una buena labor de ventas.

3.1.

CUALIDADES Y HABILIDADES DE UN VENDEDOR EXITOSO En cualquier organización de ventas, una pequeña élite de los mejores profesionales de ventas cierran la mayoría de las ventas y reciben los beneficios de mayores comisiones, bonos e incentivos. Las ventas son una carrera en la que muchos no permanecen si no están entre los mejores, porque una profesión basada en recompensas como ésta ofrece pocos beneficios para los que se encuentran en la media. Para tener éxito como profesional de ventas, debes entender y cultivar las cualidades de un vendedor exitoso.

Empatía Los vendedores exitosos tienen la habilidad de realmente empatizar con el cliente. En cualquier interacción entre un cliente y un vendedor, el cliente está tratando de resolver un problema y el vendedor debe descubrir cuál es el problema para poder presentar una solución efectiva y cerrar la venta. Por ejemplo, un cliente mirando unos coches nuevos puede estar tratando de encontrar un vehículo asequible con excelente rendimiento de gasolina. Si el vendedor trata de presionar a este cliente en la compra de un 14

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vehículo de lujo con una comisión más alta, el cliente probablemente no comprará el coche. Para ser eficaz en las ventas, necesitas ser capaz de sentir empatía, para poder entender lo que el cliente realmente quiere y necesita, y luego mostrarle cómo puedes dárselo.

Ego Junto con la empatía, la otra cualidad que define a un vendedor exitoso es un potente y resistente ego. El ego genera la necesidad de ganar y ser validado por otros. Un vendedor con un potente impulso egocéntrico no puede sentirse satisfecho sin éxito. Siente una necesidad interna profunda para cerrar la venta, de ser visto como el ganador, y ser recompensado y elogiado por su victoria. Esta necesidad de ganar es un motivador mucho más importante para un buen vendedor que cualquier bono o plan de incentivos. Debido a que la mayoría de los clientes terminan diciendo que no, los mejores vendedores también deben ser resistentes. Si tomas el rechazo personalmente y te sientes desmoralizado por él, tendrías muchas dificultades, incluso si tuvieras todas las otras cualidades de un vendedor eficaz.

Honestidad Ni el entrenamiento de ventas, ni la experiencia laboral son adecuados predictores del éxito en ventas. En cambio, los vendedores exitosos suelen tener ciertas cualidades personales que son valoradas por los clientes. Las cualidades valoradas por los clientes son la honestidad, la empatía, el conocimiento del producto o servicio que se vende y la voluntad de abogar por el cliente, junto con la capacidad de comunicarse de manera efectiva. Los vendedores que se percibían como insistentes, sin empatía o deshonestos serán mucho menos exitosos.

Conocimiento del producto Si tienes las cualidades esenciales de la empatía y el ego, y si eres percibido por los clientes como honesto y que estás de su lado, es

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probable que tengas éxito como vendedor. Para seguir mejorando tus habilidades de ventas, debes saber lo más posible acerca de los productos y servicios de tu empresa. El conocimiento del producto es una de las características más valoradas por el cliente, ya que te permite responder a sus preguntas con rapidez y precisión. Si piensas en el cliente como una persona con un problema a resolver, entonces cuanto más sepas sobre el producto, más fácil será resolver el problema y cerrar la venta.

OTRAS CUALIDADES DEL VENDEDOR EXITOSO No existe un consenso generalizado sobre qué cualidades son las más idóneas, ni sobre las habilidades imprescindibles. Ello es lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto precisaría de un tratamiento específico. Un vendedor de “cierre agresivo” puede no ser lo más adecuado para un producto de alto nivel que precisa de un seguimiento permanente del cliente, en cambio es una cualidad imprescindible si se pretende vender un producto sin servicio post-venta. 

Tiene una fuerte y saludable autoestima. El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que

él piense

de

sí

mismo.

Una

autoestima

saludable

generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas. 

Es positivo y optimista. El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr.



Es consciente de su “empaque”. Sabe que los clientes se harán una primera imagen de él dependiendo de su “empaque externo”. Por eso demuestra respeto

por

sus

interlocutores

presentándose

de

manera

adecuada. Los vendedores profesionales tienen presente que no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión

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

Se considera y se comporta como un profesional. No ve las ventas como una ocupación pasajera, sino que las visualiza como toda una profesión, en la cual probablemente estará el resto de su vida.



Es experto en su producto. Sabe que el 50 por ciento de su éxito como vendedor dependerá de cuán bien conozca lo que vende.



Actualiza y pule constantemente sus técnicas. Nunca improvisa. Sabe que las técnicas cambian, y por eso se preocupa por mantenerse lo más actualizado posible en sus técnicas de ventas.



Es fuertemente orientado a los resultados. Entiende bien que el proceso es clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que quiere lograr.



Maneja una sana ambición por ganar bien. Tiene una sana visión de lo que representa el dinero, y se siente a gusto aspirando a ganar más constantemente. Por eso se pone sus propias metas de ventas.



Es un excelente comunicador. Sabe que la palabra es al vendedor lo que el instrumento al músico. Cuida mucho su vocabulario y su forma de escribir. Se esfuerza por escuchar al cliente.



Presenta una fuerte orientación hacia la proactividad. El vendedor profesional genera sus propias acciones. Puede trabajar sin supervisión cercana y aún así cumple con sus tareas.



Capacidad de trabajo en equipo Todos hablan en orden, todos escuchan, respetar la opinión de todos, compromiso y colaboración, constante búsqueda del conocimiento, practicar la empatía, cooperación constante, establecer objetivos para cada reunión, respetando y teniendo claro el objetivo central., cumplimiento con la determinación grupal (Fecha de reuniones, tareas, etc.), energía positiva en pro del grupo y del resultado, tolerancia (Dar oportunidades y entender

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errores), respetar y adoptar como propias cada una de las pautas anteriormente establecidas por todos. 

Los vendedores destacados, generalmente agregan a esto el condimento de “amar lo que hacen”. Disfrutan beneficiando al prójimo con el aporte de sus soluciones a problemas o logrando satisfacer sus necesidades con los productos o servicios que ofrecen. He aquí la gran diferencia en términos de resultados: quienes aman lo que hacen siempre se destacarán del resto porque al hacerlo con verdadero placer le agregan otro importante condimento personal que se traduce en “la pasión” con que la realizan.



Tiene que persistir hasta que alcance el éxito, porque ni el fracaso ni la derrota son parte de él, así evitará no escuchar a los que se quejan porque puede que se le contagie. Los premios de la vida están escondidos nunca puedes saber donde están, así que tiene que persistir porque puede que el premio mayor esté más cerca de lo que se imagina, siempre dará un paso más y otro, todos los que sean necesarios. Jamás aceptará la derrota, y las palabras que le insulten y le digan que no vale para nada, no se derrumbará y persistirá para alcanzar el éxito; siempre hará todo lo que pueda y cada obstáculo le ayudará a superar el siguiente, no se detendrá por nada y olvidará los acontecimientos del día anterior así logrará alcanzar el éxito.



Tiene que aprender que es una criatura única y especial, que por muchas personas que hayan en la tierra nadie va a ser como él. Ya que nadie es como él intentará no imitar a los demás en ninguna de sus formas de hacer las cosas porque cada uno es diferente y especial.

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CONCLUSION

En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfacción de nuestra necesidad intrínseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca: vendemos más y ganamos más. También es cierto que una persona que no tiene mínimamente satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades económicas pierde de vista el "bosque". El peligro es que entre en un círculo vicioso: "Su" necesidad extrínseca se traduce en "su" necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes. Les transmite su presión, hace mal su trabajo, genera desconfianza, y lo peor no vende, lo cual agrava su situación inicial. El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende. El pone al cliente en primer lugar (no es una frase bonita). Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a su cliente.

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ANEXO

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BIBLIOGRAFIA

https://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html http://www.pymerang.com/ventas-y-servicio/ventas/estrategia-deventas/diseno-de-la-fuerza-de-ventas/94-11-cualidades-de-un-buen-vendedor https://definicion.de/vendedor/

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