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COMO TRIUNFE EN VENTAS FRANK BETTGER 1. Esfuércense ustedes por obrar con entusiasmo, y llegarán a ser unos verdaderos entusiastas. 2. Recuérdese la frase pronunciada por Walter LeMar Talbot: “Después de todo, este negocio de las ventas se reduce a una cosa, a una sola cosa… ¡a ver gente! ¡Indíquenme un hombre de habilidad normal, que se lance a la calle y refiera, con interés, su historia a cuatro o cinco personas todos los días, y yo les mostraré un hombre que sabe cómo se debe trabajar!” 3. Si usted quiere dominar el miedo y estipular valor y la confianza en sí mismos rápidamente, asistan a un buen curso para hablar en público. Pero no a un curso de conferencias. Asistan solamente a uno donde les hagan hablar en todas las sesiones. Cuando pierdan el miedo de hablar en presencia de un auditorio, habrán perdido también el de dirigirse a las personas, por muy elevadas e importantes que sean. 4. Una de las mayores satisfacciones de la vida se experimenta después de haber hecho cosas y saber que uno las he hecho todo lo mejor que es capaz. Si se tropieza con dificultades para auto-organizarse, si se desea aumentar la propia capacidad de pensar, y hacer las cosas en el orden de su importancia, recuérdese que sólo existe un camino: Dedicar más tiempo a la meditación y pensar en el valor de cada cosa. Establézcase un día de la semana, destinándolo a la Auto-Organización, o, si prefiere, otro cualquier momento definido de la semana. Todo el secreto para liberarse de la ansiedad que produce el no disponer de tiempo suficiente, radica no en trabajar mayor número de horas, sino en su distribución o planeamiento adecuado. 5. El secreto más importante del vendedor, consiste en averiguar lo que la otra persona desea, y entonces ayudarla a encontrar el mejor medio de conseguirlo. 6. Solamente existe un medio en este mundo para conseguir que la gente lo haga todo. ¿Se han detenido a pensar en ello? Sí, un medio tan solo. Y consiste en lograr que la otra persona quiera hacerlo. Recuérdenlo, no hay otro medio. 7. Cuando a un hombre se le muestra lo que él desea, removerá cielo y tierra para conseguirlo. 8. Análisis de los principios básicos utilizados para hacer una venta. a) Hágase una cita b) Estese preparado c) ¿Cuál es la frase clave? d) Notas sobre puntos clave. Recordar todos los puntos que desea tocar, referirse a ellos en orden lógico, ser breve y no apartarse del asunto clave. e) Haga preguntas

f) g) h) i) j) k) 9.

¡Provoque una explosión dinamita! Provoque el temor Hay que crear confianza Deberpa expresar un aprecio sincero por la habilidad del oyente. Presúmase el éxito Emplee en la entrevista la palabra “Usted” Haciendo preguntas aumentará la efectividad de sus entrevistas. Ayudar a los demás a identificar lo que deseaban, para ayudarle enseguida a encontrar la forma de conseguirlos. 10.Averigüe el “punto clave”, el más vulnerable, y no se aparten de el. 11.Aprenda a emplear las dos palabras más importantes para vender, esas dos palabritas de muy pocas letras, “¿Por qué?” Tenga presente a Milton S. Hershey, que fracasó tres veces antes de los cuarenta años, y el cual pensaba que estas dos palabras eran tan importantes en los negocios que en ellas dedicó su vida entera. 12.Para encontrar una razón oculta, la verdadera razón, recuerde lo que decía J. Pierpont Morgan: “Generalmente todo hombre tiene dos razones para hacer una cosa: una parece buena. Y la verdadera”. Puede apostarse el doble a que hay algo más e el fondo. Hágase estas dos simples preguntas: “¿Por qué?” y “¿Además de eso…?” Procúrese utilizarlas toda una semana seguid. Producirá verdadera sorpresa observar como quedan vencidas todas las objeciones. 13.Recuerde ese arte olvidado que es una cosa mágica para el vendedor. Sea un buen oyente. Muestre a la otra persona hallarse sinceramente interesado en cuanto ella dice, préstele la mayor atención y aprecio porque todo el mundo lo anhela, y raramente lo consigue. Es uno de los principios más importantes que integran la fórmula para vender. ¡Sí, es mágico para vender! 14.Merézcase confianza. La verdadera prueba consiste en: ¿Usted lo cree, no, lo creerá la otra persona? 15.Para tener confianza en uno mismo, y atraer y conservar la confianza ajena, una regla esencial consiste en: Conocer el negocio propio… ¡y seguir conociéndolo! 16.Uno de los medios más rápidos para atraer y conservar la confianza de los demás, está en aplicar la regla de uno de los más grandes diplomáticos del mundo, Benjamín Franklin: “No hablaré mal de nadie, y diré todo lo bueno que sepa de todo el mundo”. ¡Ensalce a sus competidores! 17.Cultive la costumbre de hacer subestimaciones; no exageré jamás. Recuerde la filosofía de Karl Collings: “Sí, pero lo sé yo”. 18.Un modo infalible de ganarse rápidamente la confianza de un hombre está en: Llevar sus propios testigos. Y están al alcance de la mano, en el teléfono. 19.Tenga el mejor aspecto posible, “Póngase en manos de un especialista” 20. Si quiere ganarse un hombre a la causa de uno –decía Abraham Lincon – debe convencérsele primero de que se es amigo suyo.

21.Si se quiere ser bien recibido en todas partes, hay que dedicar una sonrisa a todo ser viviente, una sonrisa franca, que salga de dentro. 22.Se tendrá mucha menos dificultad en recordar nombres y caras cuando se tienen presentes estas tres cosas: a) Impresión: Consiga una impresión clara y vívida de su nombre y rostro. b) Repetición: Repítase su nombre en breves intervalos. c) Asociación: Asocie su nombre con alguna cosa viva, de ser posible; incluyendo su negocio. 23.Sea breve. Es posible que el vendedor no sepa mucho, pero sí que hable con exceso. Harry Erlicher, vicepresidente de la “General Electric”, decía: “En una reciente reunión de jefes de compras, llevamos a cabo una votación para averiguar por qué los vendedores pierden muchos negocios. Resulta muy significativo que los votos estuvieran en razón de tres a uno, asegurando que los vendedores hablan demasiado”. 24.¡Si tienen miedo de acercarse a los personajes, conviertan ese lastre en un capital! Vayan ver al hombre a quien temen visitar, y reconozcan francamente ese temor. Se le rinde un gran homenaje a un hombre cuando se le dice que sentimos miedo en cuando se le dice que sentimos miedo en presencia suya. Si lo que uno vende puede servirle, él mismo ayudará a realizar la venta. 25.No hay que tirar la caña; sino el anzuelo. El acceso o acercamiento debe tener un solo objetivo –vender la entrevista de la venta. El producto no, la entrevista de ustedes. Es vender antes de haber vendido. 26.La base de las ventas estriba en conseguir entrevistas. Y el secreto de celebrar entrevistas buenas, atentas, corteses está en vender las citas. El secreto para hacer citas consiste en no andar buscando un “home run”, y procurar situarse en “primera base” Primero se vende la cita. Después, se vende el producto. 27.El mejor modo de soslayar secretarias y telefonistas está en no intentarlo nunca. Hay que ser honrado y sincero con ellas. Procúrese adquirir su confianza. No deberán emplearse jamás, triquiñuelas o subterfugios. 28.“Si desean ser astros en el juego de las ventas, tendrán que practicar lo que en ellas es fundamental, el a.b.c. de su trabajo, grabarlo con tal fuerza en su mente, que llegue a convertirse en una parte de su ser…” Escriba la plática de la venta palabra por palabra. Váyase mejorando. Léase y reléase hasta saberla. Pero no hay que aprenderla de memoria. Ensáyese con la esposa, con el instructor, con otro vendedor. Digase una y otra vez hasta que se le tome cariño. Ya lo dijo Knute Rockne: “Persistir… persistir… persistir.” 29.Dramatice en todo lo posible. “Una demostración vale más que mil palabras”. Déjese que actúe el cliente. Déjese que el cliente le ayude a uno a realizar la venta.

30.“No olvidar nunca a un cliente; no dejar que el cliente nos olvide”. Los clientes nuevos son la mejor fuente para negocios nuevos… ¡Los clientes nuevos! Síganse las pistas nuevas, mientras todavía estén recientes. Infórmese sobre los resultados conseguidos, sean buenos o malos. Tómense posiciones para la jugada siguiente. 31.Todos los días debemos revisarnos a nosotros mismos en cuanto respecta a las reglas para el cierre de la venta. Repítase hasta que llegue a ser tan natural en nosotros, como la propia respiración. a) ESTA VA HA SER LA MEJOR ENTREVISTA QUE HE TENIDO EN MI VIDA  Economizar los puntos del cierre para cuando llegue el momento de cerrar. Los cuatro pasos en el tanteo de la venta, son: 1. Atención, 2. Interés, 3. Deseo, 4. Cierre.  Resumir. En cuanto sea posible, dejar que resuma el propio prospecto. ¡Hacerle entrar en acción!  “¿Le agrada?” En cuanto termino la presentación, formulo esta pregunta. ¡Es cosa mágica?  ¡Bienvenidas sean las objeciones! Recordar que los mejores prospectos son aquellos que presentan objeciones.  ¿Por qué…? ¿Además de eso…? Por qué hace hablar al prospecto, plantear sus objeciones. ¿Además de eso? Sirve para averiguar la verdadera razón, o la nota-clave.  Pedir al prospecto escribir aquí su nombre. X…………………………………………...... Sacar a tiempo el impreso de la solicitud. Procurar llevar ya escrito cuando menos su nombre en la parte alta del impreso. Nunca se sabrá si la venta ha quedado cerrada como no se tenga firmada la solicitud.  Conseguir en cheque junto con la solicitud. No tener miedo de pedir el dinero. Los vendedores triunfantes dicen que pedir el dinero es uno de los factores de más importancia en el cierre de la venta. 32. Escriba de antemano el pedido, la solicitud o contrato, incluso aunque no se tenga nada más que el nombre y la dirección del prospecto para escribirlo allí. Marque con una “X” cada lugar donde él haya de firmar, si es que se requiere su firma. Las primeras palabras del vendedor tienen que ser: ¿Es correcto eso, señor ……? En el instante de colocar el papel en la mesa. Si la entrevista se celebra de pie, colóquese el papel desdoblado en sus manos. ¡La situación es de ustedes ahora! Uno de los mayores servicios que un hombre puede prestarle a otro, es ayudarle a tomar una decisión inteligente. 33.El valor no es la ausencia de miedo, es su conquista. 34.Los trece propósitos de Franklin (Anexo 1) 35.Trabajar un paso cada semana

ANEXO 1 LOS TRECE PROPÓSITOS DE FRANKLIN (Exactamente como él los escribió, y en el orden en que los utilizó) 1. Templanza: No deberá comerse hasta el embotamiento, ni beberse hasta la embriaguez. 2. Silencio: No deberá hablarse sino de aquello que pueda beneficiarse a los demás o a uno mismo; evitará la conversación banal. 3. Orden: Procúrese que todas las cosas tengan sitio; que cada parte de su negocio tenga su momento. 4. Resolución: Resuélvase hacer aquello que debe hacerse; llévese a cabo sin desmayo cuanto haya sido resuelto. 5. Frugalidad: No se harán más gastos que aquellos que beneficien a los demás o a uno mismo; no deberá malgastarse nada. 6. Industriosidad: No se debe perder tiempo; hay que estar siempre ocupado en algo útil; elimine todas las acciones innecesarias. 7. Sinceridad: No deberán emplearse artificios que defrauden a nadie; hay que pensar con inocencia y justeza, y, si se habla, hacerlo de acuerdo a eso. 8. Justicia: Deben evitarse las injurias y la emisión de aquellos beneficios que son de muestra obligación. 9. Moderación: Evítense los extremos; sopórtese las injurias con paciencia, hasta donde se crea que lo merecen. 10.Limpieza: No deberá tolerarse la falta de limpieza en el cuerpo, la habitación o los vestidos. 11.Tranquilidad: Nadie se moleste por trivialidades, o accidentes comunes o inevitables. 12.Castidad: Apélese al venéreo solamente por salud o para la reproducción, jamás hasta el embotamiento, la debilidad, o el perjuicio propio o la paz y reputación ajenas. 13.Humildad: Imítese a Jesús y a Sócrates.