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• José Juan LH

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Abre tu negocio Fntivpa'neur

Cómo hace

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OS EMPRENDEDORES coinciden: todo negodo nace a partir de un sueño. Pero, ¿cómo convertir esa idea en una empresa exitosa? La realidad es que no existe una receta mágica, y cualquier proyecto, por bueno que sea, demandará tiempo, esfuerzo y hasta pasar por algunos sinsabores. También es cierto que, para alcanzar cualquier objetivo en la vida -desde comprar un automóvil hasta abrir tu propia compañia-, siempre necesitarás un plan. En el caso de un emprendimíento, estamos hablando de un plan de negodos. Se trata de un documento escrito que induye, básicamente, los objetivos de tu empresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizadonal, el monto de inversión que requieres para finandar tu proyecto y soludones para resolver problemas futuros, tanto internos como del entorno. Con él estarás mejor preparado para superar los obstáculos por venir, pero sobre todo para aprovechar las oportunidades. (¡Una tarea complicada? No. Aunque sí impresdndible si quieres llevar a tu negodo hada donde te propones.

Aprende a elaborar este documento imprescindible para atraer a un socio o solicitar un crédito. Con estos consejos prácticos, no perderás el rumbo,

GERMÁN SÁNCHEZ HERNÁNDEZ

Raúl Gutiérrez, catedrático de la Universidad Iberoamericana y consultor de Áreas Comerdales de Syracuse Consultores Asociados, define este documento como un plan redor que guía los avances y logros alcanzados, marca un destino y establece de manera integral las actividades que constituyen la operadón diaria para que un negocio sea rentable. Pero un plan de negodos no es exdusivo de empresas que reden empiezan. Algunas compañías también lo utilizan para desarrollar nuevas líneas de produdos o servidos, renegodar con proveedores o presentar argumentos a posibles inversionistas interesados en inyectar capital al negodo.

Primeros pasos En 2006, Jorge Alberto Noverón -arquitecto de profesión- terminó su contrato con una compañía telefónica para la que había trabajado durante varios años y abrió su propia empresa. "Hacer un

plan de negodos me sirvió para tener una visión exacta sobre qué camino debía tomar para alcanzar mis objetivos", explica el director general de TRESDE, firma dedicada a la construcdón de proyectos arquitectónicos y la realizadón de recorridos virtuales.

LAS SIETE CUVES DE UN BUEN PUN Para dar este paso, Noverón contó con el apoyo de Jóvenes Empresarios por México (Jemac), una organizadón sin fines de luCTO dirigida a emprendedores de entre i8 y 35 años. Su objetivo es ofrecer asesoria. capadtadón, programas de mentores y finandamiento. "Ahí aprendí las bases para elaborar un plan de negodos profesional y, además, conté con el acompañamiento de un mentor, quien me transmitió su experienda", cuenta el emprendedor.

Manos a la obra Un plan de negodos puede ser un documento de una página o superar las cien. Todo depende de la naturaleza de la empresa y del objetivo que tenga ese plan. Por ejemplo, si lo vas a utilizar como base para realizar las actividades del día a día, una versión corta y con puntos condsos es la que más te conviene. La extensión promedio de este documento es de 15 a 20 páginas, sin considerar que puedes induir tablas de contenido y elementos de formato como portada, indice y anexos. Sin embargo, los planes de negodos tienen varios elementos en común, como proyecdones de flujo de efectivo, una estrategia de mercadotecnia y un análisis del mercado. "Nosotros también induimos un manual de procedimientos para estandarizar nuestras operadones diarias, como el servido y trato al cliente", agrega el director general de TRESDE. Hay tres ejes principales que integran un plan de negodos y que no puedes ignorar. El concepto del negocio.

En esta parte tienes que deñnir qué es tu empresa con base en tres puntos prindpales: misión, visión y ventaja competitiva. Asi, tendrás en claro la razón de ser de tu negó-

1. Descripción del negocio 2. Estrategias de mercado 3. Análisis competitivo 4. Plan de desarrollo a corto, mediano y largo plazo 5. Plan administrativo y de operaciones 6. Factores financieros 7. Resumen ejecutivo

do, hada quién está dirigida tu oferta, qué necesidad vas a resolver y cuál es el elemento que te diferenciará frente a otras opdones que existen en el mercado.

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Investigación del mer cado. Esto signiñca hacer un análisis sobre los antecedentes, panorama actual y proyecdones del entorno donde desarrollarás tu negodo. Induye además las caracteristicas de tus clientes potendales, por ejemplo, cuáles son sus gustos, preferendas y expectativas. Y no olvides incorporar informadón predsa acerca de tus competidores, a fin de generar estrategias para posidonarte en el mercado.

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La parte financiera. Aquí debes induir un registro puntual de los ingresos y flujo de efectivo de tu empresa, asi como el balance general y estado de resultados. De esta manera, tendrás datos al día de informadón

"Parece que en época de crisis planear'es sinónimo de perder el tiempo, pero sin una estrategia no puedes actuar". RAÚL GUTIÉRREZ. DE LA UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA

dave como a cuánto asdende tu inversión total, gastos, costos, y proyecdones de credmiento y utilidades. Así sabrás con exactitud, por ejemplo, cuándo estarás preparado para pedir un crédito. Para fadlitar esta tarea, necesitarás el asesoramiento de tu contador o el uso de una herramienta de software -en prindpio, una hoja de cálculo puede ser la soludón-. NJ

POR QUE ES TAN IMPORTANTE 1. "Ante los cambios constantes de la economia. un plan de negodos te permite mantener un rumbo y tomar decisiones a tiempo para resolver algún problema que se presente", dice Raúl Gutiérrez, de la Universidad Iberoamericana. 2. Te ayuda a tener claros tus objetivos corporativos -de corto, mediano y largo plazoy a redefinirlos de manera constante. 3. Si necesitas inyectar capital a tu empresa, presentar el plan de negocios con información financiera actualizada será el argumento más efectivo ante los inversionistas. 4. "Facilita la integración y capacitación de tus colaboradores, pues ahí encontrarán toda la información que necesitan tener acerca de tu negocio", afirma Noverón. 5. Durante tu iabor de actualización de datos, seguramente encontrarás información relevante sobre cambios e innovaciones en el mercado, así como nuevos nichos por explorar y oportunidades. 6. Tiene la ventaja de integrar elementos complementarios como proyecciones de ventas, manuales de procedimientos, plan de mercadotecnia y programas de evaluación y seguimiento de resultados.

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Tji plan en cinco pasos Una vez que sepas cuál es la estructura básica de un plan de negocios, el I siguiente paso es poner tus ideas por escrito. No hay un orden estricto a seguir, lo importante es tomarte el tiempo que consideres necesario para hacerlo, ya sea con ayuda de una computadora o simplemente con lápiz y papel. Gutiérrez recomienda que, para agilizar la elaboración del plan de negocios y recibir asesoria profesional, te acerques a amigos o conocidos que sean propietarios de empresas o directores de áreas como mercadotecnia, finanzas y ventas. "Ellos pueden compartirte su experienda y darte consejos prácticos", asegura. Un académico o consultor también son buenas opdones.

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Luego debes determinar las metas que quieres alcanzar con tu empresa. "Para trazar

CUATRO MODELOS

un objetivo, éste tiene que ser espedfico, medible, orientado a acciones, realista y alcanzable en derto tiempo", afirma Noverón. Recuerda que la obtendón de un resultado tiene que llevarte a plantear una nueva meta. Para definir la parte conceptual del plan, responde estas preguntas: • ¿Cuál es la misión y visión de mi negodo.^ • ¿Qué ventaja ofrece frente a otras opdones? • ¿Qué posibilidades tiene de abrirse paso en el mercado? • ¿Cómo veo a mi empresa dentro de uno, dos o dnco años?

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Otro punto fundamental es conocer la situación en la que se encuentra el giro, industria o nicho de mercado en donde operará tu negocio. El objetivo es encontrar las áreas de oportunidad a explorar y prever las amenazas que el propio entorno plantea y que deberás

1. Miniplan. Está integrado por unas 10 páginas e incluye aspectos básicos como el concepto del negocio, un pían de mercadotecnia. necesidades financieras, proyecciones de ingresos y un baiance general. Es un buen recurso para evaiuar tu empresa y atraer a nuevos socios inversionistas. 2. Plan de trabajo, Es una herramienta que te ayudará para ia operación diaria de tu compañía. Por lo tanto, tiene que ser muy detallado en cuanto a procedimientos del negocio, pues sus principales usuarios serán tanto tú como tus colaboradores. 3. Plan de presentación. Tienes que redactarlo en un lenguaje de negocios estándar y evitar los términos demasiado técnicos, que tengan que ver estrictamente con el giro de tu empresa. Piensa, por ejemplo, en futuros inversionistas. También será fundamenta! una presentación atractiva, de ahí la importancia de imprimirlo en un papel especial, en alta calidad e incluso a color. 4. Plan electrónico. La mayoría de los planes de negocios se realiza en una computadora y luego se imprimen una o varias copias. Pero quizá te convenga tener una versión electrónica, la cual puedas utilizar para hacer presentaciones ante grupos de personas externas a la compañía o para uso de tu personal.

superar. Además, debes determinar cuáles son las fuerzas y debilidades de tu compañía. Para ello, utiliza la metodología FODA, la cual divide el panorama interno y extemo en los siguientes cuadrantes; • Fuerzas (internas) • Oportunidades (externas) • Debilidades (internas) • Amenazas (externas) y

Una vez que tengas claro hacia dónde te / «diriges y que conoces el escenario externo e interno, el segundo paso es desarrollar los principales procesos de la empresa. "Esto se conoce como la 'parte mecánica', es decir, todo lo que tienes que hacer en el día a día para cumplir con los objetivos planteados en la parte ideológica", dice Gutiérrez. Dentro de este punto se destacan tres planes estratégicos para la operación diaria de tu negocio: /

1. Plan financiero 2. Plan de operaciones 3. Plan de mercadotecnia En la incubadora de empresas del TEC de Monterrey Campus Santa Fe, Noverón contactó a un mercadólogo que lo ayudó a revisar todo su plan de negocios y a crear un plan de mercadotecnia con base en los objetivos de venta a corto, mediano y largo plazo. Asi, el emprendedor desarrolló las actividades de promoción y publicidad, la construcción del sitio Web y el diseño de la imagen corporativa de su empresa, entre otros puntos. NJ

^ Abre tu negocio Entirpreneui'

URliïA AL ÉXITO L^s cinco estructuras principales de un plan de negocios.

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También es necesario medir los resultados alcanzados en determinado tiempo. Para completar esta tarea, tienes que realizar una serie de ejercicios que te arrojarán datos interesantes, por ejemplo: • Un registro sobre el comportamiento de las ventas de tu negocio, ya sea por mes, semestre o año. • Un análisis de cumplimiento de objetivos. En caso de alcanzarlos, deberás trazar nuevas metas; de lo contrario, habrá que cambiar las estrategias implementadas. • Una síntesis o resumen ejecutivo. Hoy, TRESDE es una empresa en pleno crecimiento con proyectos en la Ciudad de México, Puebla, Baja California, Morelos, Jalisco y San Luis Potosí, "Nuestro plan de negocios ha sido uno de los principales aliados en el desarrollo de la empresa y representa la base para alcanzar nuevas metas en el futuro", sentencia su director general, a

1. Estructura ideológica Misión. Define el concepto del negocio y su naturaleza, respondiendo a preguntas básicas como: • ¿Cuál es la razón de ser de la empresa? • ¿Quiénes son sus clientes potenciales? • ¿Cuáles son los productos o servicios que ofrece? • ¿En qué contexto se desarrolla y quiénes son sus competidores? • ¿Cuál es su filosofía, creencias y valores? Visión. Es una representación o proyección de lo que se piensa que debe ser la empresa en el futuro, por ejemplo, dentro de un año, dos o una década. Ventaja competitiva. Es aquella característica que hace único al negocio y por la cual los consumidores lo prefieren sobre otras opciones que hay en el mercado. Puede ser calidad, precio, servicio al cliente, puntualidad en la entrega, etc.

II. Estructura de entorno Análisis FODA. Esta metodología ayuda a conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Mientas que tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más impredecibles, aunque si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y evitarlas, respectivamente. Análisis de ia industria y dei mercado. Te sitúa en la realidad y te permite conocer las condiciones que deberás enfrentar al momento de emprender en determinado giro o nicho. También incluye proyecciones sobre el comportamiento que tendrán en el futuro el mercado y la industria. Anáiisis de la competencia. En éste se identifica quiénes son las empresas o individuos que ofrecen un producto o servicio similar al tuyo y cuáles son sus principales ventajas y desventajas. Diseño de estrategias. Una vez que hayas hecho los análisis anteriores, tendrás la información necesaria para desarrollar y ejecutar tácticas puntuales que maximicen tus posibilidades de alcanzar el éxito en el mundo de los negocios.

. Estructura mecánica Plan financiero. Incluye ias metas financieras a las que quieres llegar con base en las necesidades de la compañía. También es una herramienta útil a la hora de tomar decisiones como pedir un crédito. ya que incluye razones financieras clave como actividad, rendimiento, liquidez y retorno sobre la inversión. Por eso. mantenlo siempre al día con datos actualizados. Pian de mercadotecnia. Partiendo del concepto del negocio y de los objetivos de la empresa, desarrolla una serie de estrategias que ayudarán a conseguir los objetivos de ventas. Por ejemplo. campañas publicitarias, eventos de lanzamiento de productos o servicios, herramientas de posicionamiento de marca, etc.

IV. Estructura de resultados Comportamiento de ias ventas. El principal termómetro que mide la efectividad de una empresa se llama ventas. Por eso. tu tarea consiste en establecer metas de ventas por mes. semestre o año e implementar tácticas para asegurarte de que se cumplan. Siempre procura fijar nuevos objetivos y cada vez más ambiciosos. Cuadro de escenarios. Tienes que contemplar diferentes panoramas a corto, mediano y largo plazo, considerando factores económicos, políticos y sociales que pudieran afectar directa o indirectamente la operación de tu negocio. También incluye estrategias puntuales para poner en marcha en caso de tener que cambiar de rumbo. Anáiisis de cumpiimíento de resuitados. Alcanzar un objetivo tiene que llevarte a buscar uno nuevo. Pero en caso de no conseguir una meta, es necesario encontrar ia causa y establecer nuevos procesos a seguir. Consejo: este análisis debe ser constante.

Pian de operaciones. Se trata de un manual con los procedimientos básicos a seguir por cada uno de los colaboradores que integran la empresa. Te ayudará mucho a agilizar el proceso de integración y capacitación de tu personal.

V. Resumen del proyecto Un resumen ejecutivo tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu negocio. Generalmente éste tiene una extensión de una página y debe incluir los siguientes puntos: L Concepto dei negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio que ofrece, su ventaja competitiva, las características de los clientes potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio. 2. Factores financieros. Destacan elementos como ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión. 3. Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o fortalecer el negocio, así como el destino de cada peso invertido. 4. Posición actuai dei negocio. Provee información relevante, como el número de años de operación de la empresa, el nombre del propietario y socios, así como personal clave. 5. Los mayores resuitados conseguidos. Se trata de un informe sobre los principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes, desarroilo de prototipos o tecnología, etc. Fuente: Syracuse Consultores Asociados y Entrepreneur.