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COACHING PARA EJECUTIVOS DE VENTAS ROYAL PRESTIGE DURACIÓN DEL PROGRAMA: JUSTIFICACIÓN: Cada una de las sesiones es de manera individual, con una duración de 45 a 60 minutos por sesión. OBJETIVO GENERAL: Desarrollar a cada uno de los ejecutivos de venta para que produzcan resultados extraordinarios en lo profesional, familiar, personal y social; mejorando su calidad de vida y mejorando sus competencias. PRIMERA SESIÓN Evaluación preliminar: Sentar las bases de donde se encuentra cada ejecutivo para realizar la proyección. Actividad o tema Entrevista Inicial

Objetivo

Desarrollo

Obtener información de la fuente directa del perfil de los participantes. Conocer de los involucrados las competencias iniciales. Definir las expectativas de las competencias deseadas

Se realizó la entrevista inicial apoyada den un cuestionario de 13 preguntas en relación a los conocimientos básicos de Royal Prestige; habilidades y debilidades de cada uno, presentaciones y ventas realizadas. Misión y visión dentro de Royal Prestige.

Recursos

Tiempo

Copias: 60 min cuestionario, plan de acción semanal y características que debe tener, carta compromiso, base de datos. (Documentos anexos)

OBSERVACIÓN INDIVIDUAL SESIÓN 1 NOMBRE: Javier Sandoval García EDAD: 52 años FECHA DE INICIO EN ROYAL PRESTIGE: 25 de marzo de 2014 La primera sesión de coaching con el Señor Javier fue el día sábado 12 de abril en la cual se obtuvo lo siguiente:

Javier identifica a Royal Prestige como una empresa de venta directa en cuanto a productos de cocina especializados para mejorar la salud a través de los hábitos alimenticios de las personas. Argumentando que el cliente ideal de Royal Prestige es aquella persona entre 25 y 45 años con pareja e hijos en edad escolar y que su promedio mensual de ingreso sea superior a $20000.00; puesto que la misión de Royal es proveer de Salud a las personas. Javier tiene una misión dentro de Royal, la cual es obtener libertad financiera para poder llegar a tener una franquicia teniendo como visión obtener un 40% de ventas en un lapso de tres meses. Dentro de esa primera sesión se le proporcionó su plan semanal para que tuvieran más control sobre sus citas dándole un plan estratégico para administración de tiempos, una base de datos para los perfiles de los prospectos y una carta compromiso. Los resultados que se han obtenido en base a su prospección de tres meses es el siguiente: Javier y Juan fueron los que se presentaron a la cita de sesión número uno el día 12 de abril, dado que tres de sus compañeros de generación no lo hicieron ese día, se les dio la oportunidad de regularizarse con Javier y Juan José por lo que al Señor Javier se le citó el día 26 de abril a las 4 de la tarde cambiándola un día antes para las 2 pero tampoco asistió argumentando que ese día tenía el curado de su primer venta. Se le pidió que mandara vía correo electrónico su carta compromiso y plan semanal sin respuesta favorable. Se ha tenido contacto telefónico con él dado que no se presentó a su segunda sesión para su seguimiento; comentando así que se le ha complicado obtener citas y concretar otras puesto que le cancelan a última hora. Lo que se ha obtenido con estos pocos resultados es que no se está precalificando de la manera adecuada, a lo que se le ha proporcionado audios para mejorar su motivación y resultados. Se le comentó al Señor Javier que tuviera ejercicios sobre las citas y presentaciones en cuanto a grabarse, decirlo solo frente al espejo, a alguien de su confianza y finalmente a su prospecto; de la misma manera que observe bien a sus posibles prospectos y que haga una discriminación con cada uno de ellos en cuanto a la venta segura. Se le ha citado al señor Javier para el día 2 de mayo a las 3:00 pm para checar de manera personal sus resultados y dificultades reales en cuanto a sus citas. Se trabajará con él ejemplos cómo está sacando las citas, observar de qué manera lo hace, si lo realiza por teléfono o de manera personal. De la misma forma el número y los tipos de prospecto que tiene en cartera. Un ejercicio de venta (lapicero) con el objetivo de obtener sus fortalezas y debilidades dentro del comercial. SESION 2

Plan de acción: Concretar citas eficaces para ventas seguras Actividad o tema Venta Segura

Objetivo

Desarrollo

Obtener citas precalificadas y ventas seguras a través de conocer las debilidades y fortalezas de cada uno de los ejecutivos de venta. Identificar su desmotivante principal. Motivar a cada uno de los ejecutivos de venta a través de audiolibros.

Se trabajará con cada uno de los ejecutivos de venta juego de roles en relación a cómo obtener una cita precalificada y una presentación del producto. Analizar su FODA (Fortalezas, v Oportunidades, Debilidades y Amenazas).

Recursos

Tiempo

Audiolibros 60 Lapicero Minutos Hojas blancas Teléfono Cartera de clientes.

La segunda sesión con el Señor Javier fue el día viernes 2 de mayo a las 3:00 pm a lo que asistió puntual a su cita a pesar de que cada una de las sesiones se contempla en 60 minutos, ésta segunda sesión tuvo una duración aproximada de 1 hora y media por razones que se describen a continuación. El Señor Javier demanda que se le dé una solución a la situación por la que está pasando, la cual es la siguiente: Únicamente ha tenido una venta de un set de 5 piezas complementario; ha tenido citas con ex compañeros de trabajo y amigos pero o se las posponen o bien, se las cancelan definitivamente, teniendo como objeción principal la de: “déjame le digo a mi esposa para decirte que día nos haces la presentación, dame tu número y yo te marco”. El Señor Javier se queda esperando las llamadas pero nunca se las regresan. Todo esto a razón de que únicamente se lo dice a los esposos (hombres) de manera individual más no a la pareja. En cuanto a sus demás presentaciones ha tenido complicaciones en relación al acompañamiento de su desarrollador en cuanto a los tiempos, no hay coordinación a lo que decidió apoyarse también en otro desarrollador. En cuanto a los referidos de su primer venta la señora le dio algunos nombres y número telefónicos a su desarrollador con lo que el Señor Javier se quedó una copia esperando a que ella le hablara a sus referidos como se lo comentaron el su curso de inducción. Ha tenido la idea de dejar Royal si no se le concreta una cita, ya que comenta que ya no tiene personas precalificadas refiriéndose a que es una persona de edad (52 años) y la mayoría de sus

amigos y/o compañeros tienen la misma edad, del mismo modo hay algunos que ya se han divorciado y no precalifican (creencias limitantes). A razón de resultados se le propuso al Señor Javier lo siguiente: Acercarse a sus compañeros que están teniendo ventas eficaces y observe la manera en cómo ellos realizan una cita; él comenta que es muy difícil puesto que los grupos están muy cerrados y es difícil accesar a ellos y más aún a los compañeros que tienen más de una venta diaria (creencia limitante). A lo anterior se le comentó que dejara atrás esas creencias puesto que ni siquiera había intentado acercarse a alguno de ellos, se le propuso el ejemplo de que si él fuera el ejecutivo que más ventas tiene dejaría que otro observara como realiza las citas y presentaciones a lo que su respuesta fue asertiva y se le cuestionó qué esperaba para acercarse a algunos de ellos para empezar a discriminar, posteriormente elegir la que resultaba más eficiente y personalizarlo. En referencia a las citas pospuestas y/o canceladas se le sugirió que concretara las citas en pareja haciendo visitas directamente a su domicilio y que él se pusiera en el lugar de la pareja, entrenando así la manera en que si la manera en cómo lo estaba haciendo era la correcta para que él mismo se diera la cita o no; debatiendo todas las objeciones posibles. Se le comentó que se le harían llegar algunos audios y títulos de libros que le ayudaran a debatir objeciones. Con respecto a los referidos de su primera venta se le dio la alternativa obligatoria de que él hiciera las llamadas para que no se esperara más a que la señora les hablara a sus referidos a lo que aceptó gustoso. Del mismo modo evitar perseguir a las personas posponían las presentaciones puesto que era desgaste físico y mental a lo que podría tomar ese tiempo en buscar nuevas opciones o trabajar con referidos. Por último comentó que ese día viernes tenía una cita para presentación a las 7:00 pm. A pesar de que el comentaba que ya no tenía más gente a quien llamar para pedir las citas, en menos de 10 minutos el Señor Javier obtuvo a más de 10 posibles prospectos; por lo que se dio cuenta que era falta de motivación y reafirmación de sus creencias que lo limitan a realizar de una mejor manera su trabajo. SESIÓN 1 NOMBRE: Juan José Mondragón Martínez EDAD: 36 años FECHA DE INGRESO A ROYAL PRESTIGE: 25 marzo de 2014 Juan José tuvo su primera sesión el mismo día que el Señor Javier el sábado 12 de abril obteniendo los siguientes datos en la entrevista inicial:

Concibe a Royal Prestige como una empresa que se dedica a la distribución de productos de cocina para matrimonios de antigüedad mínima de dos años con hijos. Menciona que la misión de Royal Prestige es proporcionar salud a las personas; el desea ser franquisiatario por lo que tiene que acumular 50000 pesos en ventas. Su principal motivación: sus hijas. Al igual que los demás ejecutivos de ventas se le pidió que mandara vía correo electrónico su carta compromiso y plan semanal sin respuesta favorable. Se le citó el día 2 de mayo a las 3 de la tarde pero no asistió a su segunda sesión a pesar de que había quedado comprometido en cuanto a su asistencia y a pesar de las llamadas telefónicas que se le realizaron. En relación a las presentaciones que ha realizado en el tiempo que ha estado en Royal son: siete citas con siete presentaciones, pero ninguna venta, esto solo en un lapso de 15 días. A él también se le ha mandado información vía correo electrónico, además de audiolibros en cuanto a ventas y motivación. SESION 2 Plan de acción: Concretar citas eficaces para ventas seguras Actividad o tema FODA

Objetivo Conocer las Debilidades, Fortalezas, Oportunidades y Amenazas del ejecutivo de ventas para que pueda desempeñar de una manera más eficaz y efectiva su trabajo y así concretar citas seguras. Conocer el motivo por el cual no se concretan sus ventas.

Desarrollo

Recursos

Se realizará el FODA del Hojas blancas ejecutivo de ventas a lapicero través de preguntas concretas y tener el punto central de lo que está haciendo el ejecutivo y transformar todas sus debilidades en fortalezas.

Tiempo 60 Minutos

A pesar de que Juan José no se había presentado a sus citas de coaching se logró que asistiera a su segunda sesión el día viernes 2 de mayo a las 4:00 pm. Y al igual que con el Señor Javier la segunda sesión se llevó más tiempo de lo que se tenía planeado (aproximadamente dos horas y media). Dentro de la segunda sesión se complementó el cuestionario inicial y se cuestionó la razón por la cuan Juan no había asistido a sus citas anteriores a lo que argumentó con escusas.

Juan fue el único ejecutivo que entregó su carta compromiso (documento anexo) la cual dice lo siguiente: “YO JUAN JOSÉ MONDRAGÓN ME COMPROMETO A OBTENER POR LO MENOS UNA VENTA EN ESTA SEMANA Y SER FRANQUISIATARIO EN UN LAPSO DE 3 MESES, A CRECER ESCUCHANDO Y LEYENDO A PERSONAS CON CRECIMIENTO EN LA EMPRESA Y CON LIBROS”. Juan había realizado seis presentaciones a siete familias de las cuales no se había concretado ninguna cita. En los más de 15 días que no se tuvo contacto con Juan, él estuvo inactivo no intentando siquiera obtener alguna cita, ni mucho menos darle seguimiento a las presentaciones que realizó, ni tampoco obtener referidos de ellos. Se aunó en cuanto a las personas a quien se le hizo las presentaciones y resultó que la mayoría de ellas eran familiares directos (mamá, suegra, dos hermanas), por lo que se cuestionó la razón por la cual no se cerró la venta con cada uno de ellos ya que estaban precalificados. A esto él respondió que necesitaban un lapso de 8 a 15 días para firmar ya que la de mayor potencial (mamá) se interesó más por la paellera. Juan se mostró pasivo en cuanto a recordarles las ventas cuando este lapso se cumplió, ni una llamada, ni comentarios en relación a lo mismo. Se habló también con él las cuestiones de sus Fortalezas y todas las Oportunidades (FODA) que tenía en cuanto a la gente que le rodea para obtener citas precalificadas por lo que necesitaba ser disciplinado y tener iniciativa ya que se observó que si no le dicen qué hacer y cómo hacerlo simplemente pospone las cosas. Se le solicitó que esa semana tenía que cerrar por lo menos la venta de la paellera a lo que se le hizo el acompañamiento para solicitar el apoyo de una persona con conocimientos en cuanto al tipo de financiamiento, documentos solicitados y llenado de papelería; a lo que tuvimos éxito excepto en la solicitud ya que no se contaba con solicitudes dentro de la oficina a lo que el comentó “bueno yo luego se las pido a Juan Carlos (su desarrollador)”, pero dado sus resultados se le solicitó a Carmen (recepcionista) que nos consiguiera unas solicitudes y tuvimos éxito ya que se hizo el acompañamiento hasta la otra oficina para asegurarnos que no faltase alguna cosa que impidiera la venta. Al finalizar se le comentó que debe darle seguimiento a las presentaciones que realizó no importando que su desarrollador lo acompañase o no. Del mismo modo se recalcó que se le estaría llamando por teléfono para ver el proceso de la venta antes de llegar la tercera sesión. Se le citó a su tercera sesión el día miércoles a las 4:00 pm solicitándole al menos 20 referidos de los cuales tendría 10 citas, la práctica de la solicitud de las citas y su venta asegurada. SESIÓN 1 NOMBRE: Fernando Josué Holguín Sánchez

EDAD: 22 años FECHA DE INGRESO A ROYAL PRESTIGE: 25 marzo de 2014 La primera sesión de coaching con Fernando fue hasta el día 22 de abril con el fin de regularizarse con sus otros dos compañeros que tomaron la sesión 10 días antes a lo que se obtuvo lo siguiente en su entrevista inicial: Menciona que Royal Prestige se dedica a comercializar sistemas de salud para familias de por lo menos un hijo en edad escolar y que tengan de ingreso al menos $15000.00 mensuales; cuya misión de Royal Prestige es proporcionar salud a las personas. La misión de Fernando dentro de Royal es ser un franquisiatario y posteriormente un distribuidor por lo que tiene que conseguir en ventas al menos $500000.00 trabajando arduamente. Dentro del trabajo de un ejecutivo de ventas Fernando considera su habilidad principal el detectar al cliente precalificado aunque pierde el enfoque de manera repetitiva para volver a incorporarse tiempo después perdiendo el tema principal (tipo espiral). Al igual que los demás ejecutivos de venta le encanta el ambiente de Royal Prestige es una de las cosas que más aprecia puesto que encuentra apoyo cuando lo solicita, pero menciona que esa motivación solo es pasajera a lo que se le sugirió algunos libros de liderazgo y ventas además de audios. En cuanto a las ventas se ha obtenido lo siguiente: Ha tenido seis presentaciones, tres ventas (sets de 5 piezas complementario y un filtro de agua), todo esto en un solo fin de semana (del 11 al 13 de abril). Comenta que no ha hecho más ventas puesto que no ha visto motivación económica en cuanto a sus ventas realizada (comisiones). Respecto a los resultados obtenidos con Fernando se trabajará disciplina puesto que tiene todas las herramientas en cuanto a personas precalificadas ya que se rodea de familiares y amigos con nivel económico superior al cliente ideal de royal. Se citó a Fernando el día 26 de mayo pero no asistió argumentando que se encontraba en el Distrito Federal y que se le complicaba llegar a la cita puesto que no tenía hora de regreso. Se tuvo contacto con él a través de mensajes de texto puesto que no contestaba las llamadas telefónicas. Se le pospuso la cita para el día miércoles 7 de mayo a las 3:00 pm para su segunda sesión de coach. SESIÓN 2 Plan de acción: Ser disciplinado y tener enfoque para tener citas precalificadas. Actividad o

Objetivo

Desarrollo

Recursos

Tiempo

tema Citas El ejecutivo de precalificadas ventas obtendrá por lo menos 10 citas precalificadas para el fin de semana. Motivar al ejecutivo a través de audios.

El ejecutivo de ventas tendrá Hojas blancas una lista de por lo menos 20 Lapicero personas precalificadas a las Teléfono cuales les llamará para obtener por lo menos 10 citas precalificadas para realizarles la presentación del comercial. Se le comentará que se le estará evaluando cada tercer día a través de llamadas telefónicas antes de tener la tercera sesión.

60 Minutos

NOMBRE: Sergey Arnoldo Espinoza Luna EDAD: 40 años FECHA DE INGRESO A ROYAL PRESTIGE: 25 marzo de 2014 A Sergey se le citó a su primera sesión el día sábado 12 de abril a las 12:00 pm a lo que no asistió, se le llamó por teléfono pero argumentó que se encontraba en una presentación. Se le pospuso la cita dos veces más pero el comenta que por falta de tiempo no se podía presentar a las sesiones. A diferencia de los demás ejecutivos de ventas Sergey va muy bien en cuanto a sus ventas. Ha tenido más de una venta diaria por lo que con el únicamente se trabaja motivación a través de audios enviados a su correo electrónico y se le está dando el seguimiento necesario. NOMBRE: Miguel Ángel Fonseca García EDAD: 35 años FECHA DE INGRESO A ROYAL PRESTIGE: 25 marzo de 2014 A Miguel Ángel se le citó a su primera sesión al igual que los demás ejecutivos el día 12 de abril pero no se presentó, se le pospuso la cita en tres ocasiones comprometiéndose a que sí asistiría pero nunca llegó ese día, por lo que se decidió darlo de baja del programa.

Diagnostico general.

4 de los 5 participantes del coach actualmente desertaron de royal Prestige, el motivo principal la falta de ventas y por ende de ingresos. Es importante puntualizar que los primeros pasos de los participantes son cruciales para su desarrollo, por tanto hay que alentar a los desarrolladores para lograr un mejor control y manejo de los participantes ya que se observó que si se tiene más de dos ventas en el primer contacto esto dará un rango de actuación mayor y plena confianza en el producto y la empresa, asi mismo se propone que en las sesiones este el desarrollador para lograr un efectivo seguimiento y control de las citas y los participantes; de igual manera, estar al tanto de los movimientos de cada ejecutivo si no de manera diaria por lo menos cada tercer día para que ellos tengan esa confianza y esa motivación que les hace falta para hacer efectivo su trabajo y obtener mejores resultados. Conocer el procedimiento para asignación de desarrolladores a cada uno de los ejecutivos, observar la manera de trabajar de cada desarrollador, sus tiempos, técnicas empleadas con cada ejecutivo, empatía y confianza entre ambos.