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CHECK LIST DE VENTAS Responde esta encuesta y califica a tu empresa PREVISIÓN EXTERNA PREGUNTA ¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Cuál es la participación de mercado de la organización ? ¿Quiénes son los competidores directos? ¿Quiénes son los competidores indirectos? ¿Cuál es la participación de mercado de los competidores ? ¿Cuál es el target de la organización ? ¿Cuál es el perfil de la (s) zona (s) de intervención?

¿Cuál es el posicionamie nto de mercado de la organización ? ¿Cuáles son las

RESPUESTA $108,000,000 83 % lo tiene Gardasil

GlaxoSmithKline (Cervarix)

Algunos puestos dentro de la misma compañía los KAM (key account manager)

17%

Ginecólogos, Pediatras

Población tatal en el estado es de 5,779,829 de los cuales 3,009,974 son mujeres y 2,769,855 hombre. Puebla Capital son 1,539,819 donde son 48.6 %h y 51.4% mujeres, 59.2 % tienen educación básica terminada, 16.2 % finalizarón educación media superior, 14.6 % concluyeron la educación media superior

Donde los pacientes son primero

Enfoque a vacunación en varones, ganar 2°dosis en niñas derechohabientes del

Alumno: Arturo Jiménez Materia: Fundamentos y Administración de Ventas

oportunidade s de mercado? ¿Cuáles son las amenazas del mercado? ¿Cuál es el top of mind de la marca? ¿el diseño del logotipo e imagen institucional es atractivo para el cliente?

IMSS, vacuna marca equidad y genero en la sociedad. Mercado Negro (IMSS). Introducción a cartilla nacional de vacunación. Vacuna tetravalente que ayuda a proteger contra el cáncer cervicouterino y otras enfermedades relacionadas con el vph. Si lo es

PREVISIÓN INTERNA PREGUNTA ¿Cuántos clientes tienes en total? ¿Cuántos clientes activos tienen la organización? ¿Cuántos clientes inactivos tienen la organización? ¿Cuántos y cuáles clientes representan el 20/80? ¿La base de datos los clientes está actualizada? ¿Cuál es la frecuencia de compra más representativa de la clientela? ¿Cuál es el software de ventas con que cuenta la organización? ¿La organización obtiene información de los clientes por medio de un CRM? ¿La organización mide frecuentemente la satisfacción de sus clientes? ¿La organización mide la satisfacción de los clientes de manera cualitativa y cuantitativa? ¿Cuál es el producto o servicio más solicitado y aceptado por los clientes y por qué?

RESPUESTA 120 120 500 60 ginecólogos y 10 pediatras Si 10 veces al mes Teams Si Si por medio de telemarketing. Si Gardasil pues además de prevenir contra cáncer cervicouterino le deja buenos dividendos.

Alumno: Arturo Jiménez Materia: Fundamentos y Administración de Ventas

¿Cuál es el producto o servicio menos aceptado por los clientes y por qué? ¿Cuáles son las zonas dónde se vende más el producto? ¿La organización tiene un equipo de trabajo destinado a la minería de datos para el área comercial? ¿Cuáles son las metas anuales? ¿Tus vendedores tienen el kit de ventas necesario para realizar su trabajo? ¿Tus vendedores cuentan con uniforme? Si----cada cuento lo cambian? ¿Cuando un cliente te compra por primera vez, le envías una carta de agradecimiento y bienvenida? ¿Cuenta la organización con un equipo de diseño gráfico interno, externo o nada? El área de comercial ¿cuenta con un plan de desarrollo comercial anual? ¿Quién (es) se encarga (n) de realizar el plan? ¿Qué porcentaje del plan se cumple? ¿Se realiza un análisis de las áreas de oportunidad del plan? ¿El área comercial cuenta con un manual de organización? ¿La estructura del área comercial está bien definida y se revisa anualmente? ¿Los vendedores conocen sus funciones y perfil de puesto? ¿Los vendedores son apoyados por personal de apoyo como prospectadores, secretaria, etc.? ¿Quién contrata a los vendedores, el área de personal o el área de ventas? ¿Se les da un curso de inducción a los vendedores al ser contratados? ¿De cuánto tiempo es la inducción? ¿Se realiza anualmente un diagnóstico de necesidades de capacitación para el área de ventas?

Hb-vax se encuentra en cartilla nacional de vacunación. Puebla (Universidades y Empresas) Si departamento de investigación de mercado. En Puebla 4200 dosis en el mercado privado Si No, cada quien viste libremente no saliéndose de las políticas de vestimenta. No Si departamento de diseño y Outsourcing y marketing. Si, se revisa cada 3 meses con Business Review a nivel regional, distrital y estado Dirección comercial, marketing, gerentes de ventas y fuerza de ventas. 90 % Si en los Business Review Si llevado por Bussiness Practices & Compliance Si está bien definida, no se revisa anualmente solo siempre y cuando casa matriz envíe una actualización. Claro que sí, existe una políticas de funciones y perfiles bien definidos para cada puesto. Se cuenta con back office por unidad de negocios, donde la gente se puede apoyar en el momento que lo requiera. Ambos llevan acabo la contratación del personal. Si se les da y es de 4 semanas, ingresan a campo a trabajar por 15 días y regresan 1 semana más. Existe un departamento de capacitación, el cual tiene que organizar durante el año capacitaciones conjuntas con ventas,

Alumno: Arturo Jiménez Materia: Fundamentos y Administración de Ventas

¿Cada cuánto se capacita y /o entrena a los vendedores? ¿El Gerente aplica el coaching personalizado con los vendedores? ¿El Gerente de ventas que perfil tiene?

dirección médica, marketing para reforzar a la fuerza de ventas de acuerdo al plan estratégico del año. Se reúne a la fuerza de ventas 2 veces al año (1 semana) y además alguna audio conferencia cada 4 meses para tocar algún estudio en particular. Siempre es una regla. Coachinsituacional. COMPETENCIAS DE VENTAS

HABILIDAD DE VENTA: SOBRESALIENTE. ENFOQUE AL CLIENTE: SOBRESALIENTE. MANEJO DEL TERRITORIO: SOBRESALIENTE.

COMPORTAMIENTO DE LIDERAZGO: Focalización en los clientes, toma de decisiones rápidas y disciplinadas, demostrar ética e integridad, facilitar colaboración. EXPERIENCIAS REQUERIDAS: Carrera profesional terminada, experiencia como gerente de distrito 2 años, habilidades de comunicación efectiva, experiencia en ventas y negociación en industria farmacéutica, conocimiento de los procesos de compras. IDIOMA: Inglés deseable Enfoque a talentos

¿El gerente de ventas recibe capacitación y entrenamiento? ¿De qué tipo?, ¿cada cuánto tiempo?

Cada 3 mese basado en coaching, formación de talentos y estrategias

Alumno: Arturo Jiménez Materia: Fundamentos y Administración de Ventas