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• Kevin Briceño

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Caso Sungard 1. Compare la estructura de la fuerza de ventas de SunGard antes y después de la transformación. Antes de transformarse SunGard se enfocaba más en vender el producto que solucionar los problemas de los clientes como también sofocar a los clientes con muchos vendedores para una sola persona, llegando a ahuyentarlos en ciertos casos por el uso exagerado de los representantes de ventas. Lo que hacía que sus clientes no estuviesen satisfechos y no poder crecer acordes al mercado apropiadamente. Inclusive el seguimiento de los vendedores se hacía de forma manual y no era del conocimiento de todos los participantes de la compañía. Tras la transformación se consiguió una mayor fuerza de venta con mayor preparación y capacitación para interactuar con los clientes, también personas que se encarguen de la administración de las ventas apoyando a mayor captación de clientes. Inclusive el sistema de seguimiento se hizo más accesible y práctico para la empresa, en si se logró solucionar problemas para los clientes y tener mayor reconocimiento. 2. ¿Cuáles son los aspectos positivos y negativos de la nueva estructura de la fuerza de ventas de SunGard? Lo positivo: Se logró vender soluciones para los clientes a parte de los productos, tener una fuerza de venta más coordinada y preparada para utilizar las herramientas que da la empresa, como también enfocarse en vender por las necesidades ocultas de los clientes (insights) más que a las necesidades de los clientes como tal. Lo negativo: Necesitar de contratar personas capacitadas para ejercer las tareas administrativas como enfocar más a la fuerza de venta en su objetivo que es interactuar con los clientes y los potenciales clientes de la empresa. Un uso de tiempo y dinero para estas operaciones con las capacitaciones, los análisis competitivos detallados y desarrollar campañas de ventas más efectivas. Pero lo más importante es la resistencia a los cambios que podrían complicar la implementación de la estructura. 3. ¿Cómo habrían afectado los desafíos que enfrenta SunGard a la productividad de las ventas si la compañía no hubiera iniciado su plan de transformación? Con la estructura que tenía antes Sungard hubiese tenido muchas dificultades de mejorar la productividad debido a que varios procesos y prácticas usadas sobre exigían a los gerentes y trabajadores evitando una coordinación y cooperación más efectiva, también no habría la prevención que se logró tras aplicar los sistemas de respuesta para ventas potenciales. Y no podría aprovechar las posibilidades de ventas y crecimiento de ingresos ya quela misma “Salesforce” seguiría el proceso que no captaría adecuadamente a los clientes. 4. Identifique formas específicas en que el plan de transformación de SunGard dirige los diferentes pasos para administrar la fuerza de ventas.

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Desde el momento que se buscó a personas encargadas de la administración de las ventas se dio un reclutamiento para quitar el peso a la fuerza de venta como también conseguir candidatos para ser representantes de ventas, Ahí se percibe el primer paso. La capacitación es el segundo paso y fue empleado en SunGard al momento de preparar a la “Salesforce” con el fin de poder encargarse de la venta, inclusive con preparación para posibles escenarios en la venta. El paso tres se puede notar al definir sus clientes y tener la ruta para llegar a ellos con las herramientas de la empresa. El cuarto paso de la motivación se da debido a que se busca la cooperación como la coordinación en la fuerza de ventas.

5. ¿Realmente funcionará la iniciativa “Selling the SunGard Way”? ¿Por qué sí o por qué no? Si funcionará la iniciativa Sungard, porque al orientarse a los insights se permite buscar productos y procesos de venta que sean del agrado del consumidor, aunque no lo pidan, porque ya hay una necesidad en su mente y SunGard puede comprender esa necesidad como tal que es una gran ventaja que se ha podido adquirir en SunGard por la transformación que llevó a cabo para mejorar.