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1CASO PRACTICO UNIDAD 3

Corporación Universitaria Asturias

Stefani Dayana Vargas Sanchez. Junio 2020.

ABSTRACT

ii

GREEN HOUSES Una vez terminado el plan de marketing, Ana y Fernando empiezan con el desarrollo del plan comercial. En el plan de marketing definieron las acciones del marketing-mix a realizar focalizando todas ellas en la captación de clientes extranjeros. Siguiendo el procedimiento del desarrollo del plan comercial tienen que establecer objetivos, tipo de estrategia comercial y control de esos objetivos. CUESTIONES: 1. ¿Cuál sería la estrategia comercial idónea basada en el marketing-mix que han establecido? 2. ¿Cuáles son los objetivos que deben establecer y controlar? ¿Cada cuanto deben controlar los objetivos? 3. ¿Cuáles son los objetivos de venta teniendo en cuenta los siguientes datos, resultado del plan de marketing?  Crecimiento anual del sector =3,5%  Crecimiento anual del competidor A=2,1%  Crecimiento anual del competidor B=3%  Rentabilidad por empleado sector 2016=198.720 €  Rentabilidad por empleado sector 2017=230.000 €  Rentabilidad por empleado competidor A 2016=256.000 €  Rentabilidad por empleado competidor A 2017=320.000 €  Rentabilidad por empleado competidor B 2016= 80.000 €  Rentabilidad por empleado competidor B 2017= 112.000

¿CUÁL SERÍA LA ESTRATEGIA COMERCIAL IDÓNEA BASADA EN EL MARKETING-MIX QUE HAN ESTABLECIDO? Las estrategias de comercialización se dividen en estrategia competitiva y estrategia de crecimiento. Ana y Fernando desarrollaron la estrategia de comercialización basándose en la estrategia competitiva con esto ellos tienen la capacidad de explotar la ventaja competitiva que tenga la empresa o proyecto en el mercado dependiendo no solamente de la competencia directa sino tambien ejercer un papel de fuerza como los competidores potenciales, sus productos, sus clientes e incluso sus proveedores. La combinación de estas fuerzas competitivas es la determinante de la capacidad de vender y conseguir beneficios propios y para los clientes. En conclusión, la idea de esta estrategia es mantener e incrementar su mercado tanto nacional como internacionalmente.

¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS QUE DEBEN ESTABLECER Y CONTROLAR? ¿CADA CUANTO DEBEN CONTROLAR LOS OBJETIVOS?

COMPETIDORES POTENCIALES

PROVEEDORES

COMPETIDORES DEL SECTOR

PRODUCTOS SUSTITUTOS COMPETIDORES POTENCIALES = Amenaza de los nuevos competidores. PRODUCTOS SUSTITUTOS = Amenaza de aparición de productos sustitutos. PROVEEDORES = Poder de negociación de los proveedores. CLIENTES = Poder de negociación de los clientes que amenazan con comprar a los competidores.

De esto sacamos 3 tipos de estrategias competitivas:  Liderazgo de costes

CLIENTES

 Diferenciación  Enfoque / Focalización Tambien un objetivos clave es le volumen de ventas que se quiere conseguir en un periodo determinado para estos se deben tambien plasma estos 3 pasos:  Comportamiento del sector  Competidores  Ventas anteriores El tiempo adecuado y correcto para controlar estos objetivos son de 2 o 3 años anteriores a la fecha en que se va a determinar el objetivo.

¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE VENTA TENIENDO EN CUENTA LOS SIGUIENTES DATOS, RESULTADO DEL PLAN DE MARKETING? Teniendo en cuenta los datos vamos a ver las formulas para cada caso: CRECIMIENTO ANUAL = ( Ventasn-Ventasn-1 )/Ventasn-1)X100 RENTABILIDAD POR EMPLEADO = Ventas anuales/# de empleados OBJETIVOS COMERCIALES = ((Rentabilidad por empleados + (Rentabilidad por empleado* Crecimiento anual del sector))*Numero de empleados

CRECIMIENTO SECTOR RENTABILIDAD EMPLEADOS OBJETIVOS COMERCIALES EMPRESA

PESIMISTA

REALISTA

OPTIMISTA

2,1%

3,5%

3%

320.000 €

230.000 €

112.000 €

653.440 €

476.10 €

230.720 €

LISTA DE REFERENCIAS https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_mercadeo_pmd/unidad3_pdf1.pdf

https://www.centrovirtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_mercadeo_pmd/unidad3_pdf2.pdf http://campusiep.com/recursos/extra/recursos_aula/centro-conocimiento/cua_centroconocimiento.html