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• Esteban Agurto

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Caso Dozier Richard Rothschild, el director financiero de Dozier Industries, regresó a su oficina después de su reunión con 2 oficinistas de Southeastern National Bank. Él pidió la reunión para discutir sobre el primer gran contrato de ventas internacional, el cual fue confirmado el día anterior, 13 de Enero, 1986. Al principio, Rothschild había contactado a Leigh, vicepresidente del banco, quien tenía responsabilidades primarias en el negocio de Dozier con el Southeastern National Bank. Leigh sentía que no tenía el suficiente conocimiento internacional para responder todas las preguntas de Rothschild, así que sugirió incluir a Gunn, de la división internacional del banco. La reunión se enfocó en el riesgo cambiario relacionado al contrato. La oferta de Dozier de 1.175 millones de libras esterlinas (GBP) para instalar un sistema interno de seguridad para una gran firma manufacturera en el Reino Unido, fue aceptada. De acuerdo al contrato, la firma británica había transferido el 10% (117,500 GBP). El vicepresidente de producción de Dozier, Miles, había asegurado a Rothschild que no habría dificultades en completar el proyecto dentro de 90 días estipulado en la oferta. Como resultado, Rothschild estaba planeando recibir 1.0575 millones de GBP el 14 de Abril de 1986. Historia de la empresa Dozier Industries, una empresa relativamente joven especializada en sistemas electrónicos de seguridad, fue fundada en 1973 por Charles L. Dozier, quien todavía era presidente y dueño del 78% de las acciones. El resto del 22% era de los miembros de la administración. Dozier antes fue un ingeniero de diseño para una gran firma de electrónicos. En 1973, él empezó su propia compañía para el mercado de sistemas de seguridad y empezó a concentrarse en ventas militares. La empresa tuvo un rápido crecimiento por casi una década. Pero en 1982, como Dozier enfrentó un aumento en la competencia en este mercado, la gestión trató de diversificar al diseño de sistemas para empresas privadas pequeñas y viviendas. La inexperiencia de Dozier en este mercado, junto a los pocos esfuerzos de planificación, disminuyó las ventas y llevó a una severa reducción en las ganancias (Anexo 1). La compañía cambió su foco a grandes corporaciones y les fue mejor. En 1985, la empresa mostró una ganancia por primera vez en 3 años, y la gestión confiaba en que la empresa había doblado la esquina. Anexo 2 muestra el balance al final de 1985. La gestión de la empresa creía que las ventas a empresas extranjeras representaba un gran prospecto para el crecimiento futuro de la empresa. En consecuencia, en primavera de 1985, Dozier puso en marcha esfuerzos de marketing en el extranjero. El esfuerzo de ventas no tuvo mucho éxito hasta la confirmación del contrato descrito anteriormente. El nuevo contrato de ventas, aunque en sí ya era grande, tenía potencial de expandirse en el futuro porque la empresa implicada era una gran multinacional con facilidades de fabricación en muchos países. Riesgo de cambio y de cobertura

El 13 de Enero, el día que en la oferta fue aceptada, el valor de la libra era de 1.4480 dólares. Pero la libra se había debilitado en las previas 6 semanas (Anexo 5). Rothschild estaba preocupado de que el valor de la libra se podría depreciar incluso más en los próximos 90 días, y fue esta preocupación que salió en el banco. Quería saber qué técnicas estaban disponibles para Dozier para reducir el riego de cambio creado por las libras por cobrar pendientes. Gunn, el especialista internacional, explicó a Rothschild que había varias alternativas. Primero, claro, era hacer nada. Esto dejaría a Dozier vulnerable a las fluctuaciones de la libra, el cual podía implicar perdidas si la libra se despreciaba, o ganar si se apreciaba frente al dólar. Por otro lado, Rothschild podría escoger cubrir su riesgo de cambio. Gunn explicó que una cobertura implicaba tomar una posición opuesta a la que estaba creando el riesgo de divisas. Esto se podía lograr ya sea participando en un contrato forward o a través de una transacción al contado. Como Dozier tenía libras por cobrar, la apropiada forma de cobertura sería vender libras a futuro a 90 días o asegurar un préstamo de libras a 90 días. Al vender libras a futuro, Dozier tenía una obligación de entregar libras a 90 días desde ahora al rango establecido hoy. Esto aseguraría a Dozier recibir un valor en dólares establecidos por sus libras por cobrar, a pesar del tipo de cambio spot en el futuro. La cobertura al contado era similar en el sentido de que crea una obligación de libras a 90 días. Dozier pediría prestado libras e intercambiaría a dólar al tipo de cambio spot. El 13 de Abril, Dozier usaría sus recibos de libra para repagar el préstamo. Cualquier ganancia o pérdida en las cuentas por cobrar debido a un cambio en el valor de la libra sería recompensado por una ganancia o pérdida equivalente en el pago del préstamo. Leigh aseguró a Rothschild que el Southeastern National sería capaz de asistir a Dozier en la implementación cualquiera fuera la decisión que Rothschild hiciera. Dozier tenía 3 millones de dólares en la línea de crédito con Southeastern National. Gunn indicó que no habría dificultades para Southeastern National para organizar el préstamo de libras para Dozier a través de su correspondiente banco en Londres. Él creía que tal préstamo sería un 1.5% sobre la tasa de interés preferencial del Reino Unido. A fin de asistir a Rothschild para tomar su decisión, Gunn le entregó información sobre tasas de interés, tasas de intercambio spot y forward, y también información histórica y proyectada de la libra (Anexos 4, 5, 6) Rothschild estaba consciente de que al preparar la oferta, Dozier había permitido un margen de ganancia de sólo 6% en orden de aumentar la probabilidad de ganar la oferta y, como consecuencia, desarrollar un importante contacto con el extranjero. La oferta fue presentada el 3 de Diciembre de 1985. Para llegar a la oferta, la empresa había estimado el costo del proyecto, agregó una suma como ganancia, pero mantuvo en mente la oferta más alta que probablemente podría ganar el contrato. Los cálculos fueron hechos en dólar y luego convertidos en libras a la tasa de cambio spot

el 3 de Diciembre (Anexo 3), desde que la empresa inglesa tenía estipulado pagos en libras. Rothschild se dio cuenta de que la cantidad involucrada en el contrato era tal que un movimiento/cambio adverso en la tasa de cambio podría poner a Dozier en una posición de pérdida en 1986 si las transacciones no tenían cobertura (no hacer el contrato forward o la otra opción). Por otro lado, también fue consciente el hecho de que una cobertura implicaba costos. Aun así, todavía faltaba una decisión que hacer. Él sabía que ninguna acción que implicaba tener una posición de no cobertura era la mejor alternativa para la empresa.