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Don Mario Por: Víctor Tateishi Saito

Don Mario Polar es un conocido transportista de la ciudad de Arequipa, actualmente tiene 57 años de edad. A los 37 años heredó, de su padre una empresa de transporte, que tenía dentro de sus activos 5 camiones y un terreno cercado que servía de cochera para sus vehículos. Al empezar con la administración de la empresa el conocimiento que tenía sobre el negocio no era del todo amplia, pero gracias a las buenas relaciones con las que contaba logró ser uno de los transportistas oficiales de la fábrica de leche evaporada “Juana la Lechera” y el encargado de la zona norte del Perú. Después de 20 años de trabajo, don Mario se convirtió en un experimentado y exitoso transportista que contaba con el respeto de sus trabajadores y de las empresas a las cuales brindaba el servicio; tal fue su éxito que los activos de su empresa se incrementaron substancialmente: 23 camiones de 40 toneladas. 2 terrenos, uno en Lima (7,000m2) y otro en Arequipa (10,000m2), valorizados en 300 mil y 120 mil dólares, respectivamente. Equipos y maquinarias para 2 talleres de reparación de vehículos pesados, valorizados en 70 mil dólares. 2 casas, una en Lima y otra en Arequipa, valorizadas en 37 mil y 45 mil dólares, respectivamente. 7 camionetas Pick up y un automóvil, por valor de 92 mil dólares. Muebles y equipos de oficina por 12 mil dólares. Además, su empresa contaba con 88 personas entre personal administrativo y operativo. Debido al mercado capturado y la buena administración ejercida, la empresa logró excelentes resultados que le permitieron contar con un fondo de 500 mil dólares de libre disposición para invertirlos en cualquier otro negocio. Es en esta época que aprovechando las muy buenas relaciones comerciales y amistad cultivada en los 20 años de servicio que solicitó a los funcionarios de “Juana la Lechera”, le concedieran la distribución de leche evaporada en una zona a la cual transportaba el producto. El nivel de consumo en las zonas donde transportaba era el siguiente: Tumbes Piura Chiclayo Trujillo

32,000 42,000 61,000 58,000

cajas de leche evaporada cajas de leche evaporada cajas de leche evaporada cajas de leche evaporada

La propuesta fue aceptada por “Juana La Lechera” y la zona escogida fue la de Chiclayo, ya que hacía buen tiempo que se habían percatado que ese mercado

no era del todo aprovechado por el distribuidor actual. Lo que sí le condicionaron a don Mario era que la distribución sea compartida con el distribuidor actual, que cumpla con los requisitos legales correspondientes y la inversión en infraestructura tan igual como los otros distribuidores; pero sobretodo, que no interfiera en el servicio del transporte a los otros distribuidores de la zona Norte, especialmente al de Chiclayo. Don Mario pensó que la fábrica había reconocido su apoyo incondicional de todos estos años, justificando así lo que a su modo de ver podría ser un favoritismo a su persona. Antes de iniciar sus operaciones como distribuidor de leche en Chiclayo, don Mario consideraba que parte del descontrol del distribuidor antiguo era el exceso de dimensionamiento, tanto en personal con 8 administrativos y 17 vendedores, como su local para 5,000 cajas; y creyó que lo único que era necesario para atender a este mercado era alquilar una oficina, un depósito con capacidad para 500 cajas, comprar 2 camiones pequeños para la distribución local, contratar un administrador y 4 vendedores más. Estaba seguro que ofreciendo buenos sueldos y excelentes comisiones se lograría capturar y ampliar el mercado en pocos meses. Por otro lado, tenía la ventaja de disponer los vehículos de la empresa de transporte, los mismos que ayudaría a la distribución en provincias y áreas intermedias si fuese necesario. Sin embargo, tuvo que enfrentar, prácticamente desde el inicio, con una serie de problemas tales como: la competencia con el distribuidor antiguo, con las empresas que vendían leche fresca y con la empresa que elaboraba leche evaporada en el mismo Chiclayo. Y a pesar que tomó decisiones importantes como compartir su margen con el detallista, incrementar su flota repartidora en 4 vehículos más y su personal de ventas en 12 personas, no veía los resultados esperados. Al cabo de 10 meses de operaciones, el distribuidor antiguo mantenía su mismo nivel de ventas, y el balance daba pérdidas considerables. Muy preocupado por los resultados obtenidos determinó que era tiempo de evaluar su situación y consideró los siguientes aspectos: 1.

Distancia del centro de producción a los centros de distribución: Arequipa - Tumbes Arequipa - Piura Arequipa - Chiclayo Arequipa - Trujillo

2.

5 días 4 días 3 días y medio 3 días

2.350 km. 2,080 km. 1,800 km. 1,591 km.

Estructura de precios en Dólares:

Precio de Fábrica Flete Margen del Distribuidor

Tumbes 16.00 2.60 2.33

Piura Chiclayo Trujillo 16.00 16.00 16.00 2.37 2.20 1.87 2.33 2.33 2.33

Margen del Minorista 3.17 3.17 3.17 3.17 Precio al Público 24.10 23.87 23.70 23.37 Los márgenes del distribuidor y del minorista tienen una limitación en US$ 5.50 como máximo, de ellos dependerá cualquier acuerdo. Sin embargo, el precio final al público no deberá aumentarse. 3.

El nivel de participación de mercado con respecto al distribuidor antiguo, según información de la fábrica era de 1 a 19. Es decir 5% para Don Mario y 95% para el otro distribuidor.

4.

La venta promedio diaria era de 240 cajas, y la capacidad de transporte de cada camioncito era de 200 cajas.

5.

El tiempo del transporte de Arequipa a las ciudades del norte empezó a ser variable y frecuentemente se incrementaba, específicamente a Chiclayo se alargó a 5 días debido a que el producto, que no tenía stock y que era requerido por los clientes importantes, era repartido por los camiones que realizaban el transporte desde la fábrica.

6.

Los reclamos de los distribuidores del norte eran cada vez más continuos y la mayoría comenzó a solicitar el cambio de transportista, porque sospechaban que Don Mario no era correcto y que estaba favoreciéndose al transportar sus propios recursos y darse preferencias.

7.

Con el afán de incrementar las ventas, se otorgaba crédito a los clientes, siempre y cuando no le deban más del 50% de la venta anterior.

Don Mario se encuentra desconcertado, puesto que la inversión en la distribuidora no ha dado los resultados esperados y la empresa de transportes tiene problemas de imagen en la fábrica.

TRABAJO POR HACER Ud. es don Mario, cuál sería la estrategia de distribución teniendo en cuenta la situación actual, los diversos aspectos obtenidos y el deseo de tener mayores éxitos en esta nueva línea de trabajo.