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• Jorge Luis Burga Morocho

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MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN A TIEMPO PARCIAL TRUJILLO 13 - 2015

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

CASO:

“DON MARIO”

2016  

CASO DON MARIO ANTECEDENTES Don Mario a sus 37 años heredó de su padre una empresa de transporte, luego de 20 años de trabajo se convirtió en un experimentado y exitoso transportista. Logró ser uno de los transportistas oficiales de la fábrica de leche evaporada “Juana La Lechera” y encargado de la zona norte del Peru (Tumbes, Piura, Chiclayo, Trujillo). Tal fue su éxito que los activos de su empresa se incrementaron substancialmente.

La empresa de don Mario contaba con un fondo de 500 mil dólares para invertir en cualquier negocio, en base a las muy buenas relaciones, “Juana la Lechera” le concedió la distribución de la leche evaporada en Chiclayo, ya que se habían percatado que ese mercado no era del todo aprovechado por el distribuidor actual, pero con las siguientes condiciones:    

Compartir distribución con distribuidor actual. Cumplir con requisitos legales correspondientes. Inversión en infraestructura como demás distribuidores. No interfieran el servicio de transporte a los otros distribuidores zona norte.

Don Mario tomó esta oportunidad como un favoritismo hacia su persona por parte de “Juana la Lechera”. Consideraba que el distribuidor antiguo no controlaba y tenía exceso de dimensionamiento, tanto en personal (8 administrativos y 17 vendedores) como área de almacenamiento (capacidad 5000 cajas). Inició con una oficina, un depósito con capacidad de 500 cajas, 2 camiones pequeños, un administrador y 4 vendedores. PROBLEMÁTICA: Desde que Don Mario inició sus operaciones como distribuidor tuvo que enfrentarse a la competencia: con el distribuidor antiguo, las empresas que venden leche fresca y la empresa local de leche evaporada. Para enfrentarlos tomo las siguientes decisiones:   

Compartir su margen con detallista. Incrementar su flota en 4 vehículos más. Incrementar personal de ventas a 12 personas.

Luego de 10 meses de operaciones el balance daba pérdidas considerables, el distribuidor antiguo mantenía su mismo nivel de ventas, el nivel de participación de don Mario en comparación este distribuidor era del 5%. En promedio se vendían 240 cajas diarias, la capacidad de cada camioncito es 200 cajas. El tiempo de transporte de la fábrica (Arequipa) a Chiclayo se Incrementó de 3.5 a 5 días.

Se otorgaba crédito a los clientes siempre que no le deban más del 50 % de la venta anterior. Los reclamos de los distribuidores del norte eran más continuos y solicitaban el cambio de transportista, sospechaban que Don Mario no era correcto y estaba favoreciéndose. La empresa de transportes empieza a tener problemas de imagen ante la fábrica. ¿Cuál sería la estrategia de distribución?, teniendo en cuenta la situación actual, los diversos aspectos obtenidos y el deseo de tener mayores éxitos en esta nueva línea de trabajo.

ANÁLISIS: 

Don Mario ingresa a un negocio en el que no tiene experiencia previa, a competir de igual con el distribuidor antiguo, sin conocer cuál es el nivel de participación de la marca “Juana

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la Lechera en Chiclayo”. Don Mario no tuvo en cuenta la competencia de la marca local y distribuidores de leche fresca, no conocía bien el mercado, tuvo que cambiar su estrategia y aun así no obtuvo los

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resultados esperados. Don Mario cuenta con un almacén con capacidad de 500 cajas, si en promedio

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diariamente vende 240 cajas, sólo dispondría de stock en almacén para 02 días. Don Mario incrementó su flota de camiones para distribución en 4 y cada uno tiene capacidad de 200 cajas, si solo vende 240 cajas diariamente estaría ocasionando

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sobrecostos. La política de otorgamiento de créditos es muy simple, se corre en el riesgo de que el

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cliente no pague. Don Mario al ingresar como distribuidor incrementaría el nivel de consumo del producto de

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“Juana la Lechera” en Chiclayo. El tiempo de transporte a Chiclayo se incrementa de 3.5 a 5 días y si se mantiene la flota actual de distribución al norte, limitando el abastecimiento constante y originado los reclamos por parte de los distribuidores del norte.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 

Don Mario debe revisar si con la flota actual de 23 camiones de 40TM tiene la capacidad de abastecer en el tiempo requerido a las ciudades del norte. Ahora que se incrementó los días de transporte a esta zona y además ingresó un nuevo distribuidor en Chiclayo. Si no

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es así, analizar la manera en como optimizará el transporte para cumplir con la demanda. Don Mario debe alquilar o comprar un almacén de distribución de mayor capacidad en Chiclayo, esto permitirá reducir tiempos de abastecimiento. Además analizar la posibilidad de funcionar como un almacén HUB para mantener abastecidos continuamente a los

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distribuidores de la zona. Evaluar la cantidad de vehículos que tiene para distribución, revisar y optimizar las rutas de distribución para los camiones organizándolos por zonas y así poder llevar un mejor

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control de recorrido y tiempos (Asignar vendedores por zonas). Trabajar con promociones con clientes grandes asignando un descuento adicional por cantidad de pedido y otros beneficios adicionales (compartir el margen con detallista).

PROPUESTAS DE MEJORA 

Administrar cada negocio independientemente, si se puede trabajar la distribución con una

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nueva razón social, esto permitirá revisar los costos. Implementar nuevas herramientas de atención como apps para pedidos online por parte

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de los vendedores. Solicitar a “Juana la Lechera” un estudio de mercado donde se conozca el porcentaje de participación de la marca y las características de sus clientes.