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• MAURICIO VARGAS

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Bright Technology International Bob Renwick, gerente de compras de Bright Technology International (BTI), estudia una cotización de Electronix para el suministro de transistores MJ10012, en su oficina de Modesto, California. Es martes 11 de marzo y la tercera vez durante este mes que se le ha pedido considerar una compra de volumen de un componente. Bob se pregunta qué política de compras, si es que alguna, debería establecer para tales situaciones, pero debe responder a la propuesta del proveedor antes del fin de semana. Él considera que la compra del transistor MJ10012 proporcionará una buena base para cambiar el enfoque actual que se emplea para adquirir componentes similares. Antecedentes de la compañía Con oficinas matrices en Hartford, Connecticut, BTI diseña, manufactura y comercializa instrumentos electro-ópticos patentados. Fundada a principios de la década de 1980, BTI ya era empresa pública en 1989. Sus ventas habían crecido uniformemente y se esperaba que las del año fiscal actual llegaran a 10 millones de dólares. Los productos de BTI se usan en todo el mundo para investigaciones médicas, cuidados de la salud, procesos industriales, control de calidad, ciencias ambientales y otras aplicaciones. La compañía se concentra exclusivamente en instrumentación de fluorescencia y se distingue en el ámbito de mercado debido al suministro de un apoyo excepcional al producto. La fluorescencia es una técnica poderosa para estudiar las interacciones moleculares en química analítica, bioquímica, biología celular, fisiología, nefrología, cardiología, fotoquímica y ciencias ambientales. Las aplicaciones incluyen: estudio de la dinámica del desenvolvimiento de las proteínas, medición de concentraciones de iones en las células vivas, estudio de la estructura y la función de las membranas, investigación de las interacciones de las drogas con los receptores de las células, e impresiones dactilares de muestras de aceite. Su ventaja sobre otros métodos de investigación con bases ligeras era una elevada sensibilidad, alta velocidad y seguridad. Los productos de BTI incluyen espectrofluorímetros y sistemas de razones de fluorescencia. En años recientes, la compañía se amplió a nivel internacional, y actualmente tiene centros de ventas y de servicios en Estados Unidos, Canadá, Alemania y Reino Unido. La administración espera que cerca de 50% de sus ventas del año siguiente sean fuera de Estados Unidos y de Canadá. BTI tiene nueve competidores; ocho de ellos son casi de su mismo tamaño, mientras que otro controla cerca de la mitad del mercado. En total, BTI tiene alrededor de 80 empleados, 20 de ellos en Connecticut y 45 en Modesto. Manufactura, ingeniería e investigación y desarrollo, así como las funciones de servicio al cliente residen en la planta de Modesto.

Compras de BTI Bob Renwick maneja todas las compras de materiales y servicios relacionados con la elaboración de los productos de BTI y le reporta al gerente de la planta. Trabajó como técnico en una importante compañía de telecomunicaciones antes de unirse a BTI hace seis años. Los componentes que se compran representan 80% del costo de las ventas. Aunque Bob trabaja con más de 400 vendedores, muchos de los cuales se encuentran fuera de Estados Unidos, aproximadamente las tres cuartas partes del valor total en dólares de sus órdenes se refieren a componentes diseñados por el cliente, mientras que el resto se concentra en artículos básicos. Bob confía en los miembros del departamento de ingeniería, quienes están familiarizados con la sostenibilidad de los proveedores para satisfacer las especificaciones técnicas de varios componentes y hacen recomendaciones relacionadas con los nuevos proveedores. En años recientes, se ha notado una tendencia hacia la consolidación entre los productores de componentes eléctricos y de partes ópticas, mientras que el resto de los participantes son esencialmente compañías grandes con una capacidad de negociación significativa. Aunque todavía existe competencia de precios en los componentes de alto volumen, en especial entre los clientes grandes, los proveedores tienden a cargar una prima cuando abastecen órdenes pequeñas; para Bob, esta tendencia significa aumento en los precios de muchos de sus componentes. Para tratar este problema, trabajó con el departamento de ingeniería para rediseñar ciertos productos y eliminar algunos componentes caros o difíciles de obtener. Sin embargo, el personal de ingeniería aún no ha resuelto este problema por completo y en ocasiones los clientes especifican ciertos tipos de subcomponentes en sus órdenes. El transistor MJ10012 El componente MJ10012 es un transistor que se usa para suministrar energía a varios de los productos de BTI. Cada fuente de poder necesita dos transistores y la demanda anual de este tipo de elemento ha aumentado durante los años anteriores. Se estima que la demanda del año siguiente será de 2 000 unidades. BTI utiliza transistores manufacturados por Steyn Technologies. Sin embargo, un competidor, Abram Industries, adquirió a Steyn el año anterior, y el transistor MJ10012 ya no es parte de la oferta de productos básicos del proveedor; en la actualidad, el suministro se maneja a través de un distribuidor independiente, Electronix. Al verificar sus registros, Bob encontró que el transistor MJ10012 se había comprado en cada uno de los tres años anteriores con la siguiente historia de precios:

Bob estima que tiene cerca de dos meses de suministro en el inventario, y el proveedor cotiza plazos de entrega a 30 días. Conclusión Mientras Bob contempla la cotización de Electronix, considera sus alternativas. Confía en que en el mercado hay otros transistores que proporcionan capacidades similares de desempeño; sin embargo, estos productos tienen que ser localizados, y posteriormente examinados y aprobados por el área de ingeniería. Por otra parte, si realmente comprará transistores a Electronix, ¿cuántos debería ordenar? El contralor indica que procesar una orden tiene un costo aproximado de 50 dólares y, además, Bob considera que su tiempo se podría utilizar mejor en otros asuntos. Además, debe tomar decisiones de compras acerca de cientos de partes diferentes; y aunque la decisión del transistor MJ10012 ha sido menor en términos de su precio, representa un problema típico en la compra de partes eléctricas y ópticas que se han convertido en una creciente preocupación para él. Se pregunta si se podría hacer algo más para solucionar este problema y otros similares. Compromiso: Realizar ensayo de una pagina con la siguiente estructura: • • • •

Introducción Desarrollo Opinión Conclusión