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• Walter Armando Flores V

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Resumen Capitulo 9 Fijación de precios. Las empresas deben vender valor, no precio. Los mercadologos deben esforzarse por convencer a los consumidores que el precio se justifica por el mayor valor que se ofrece. Fijación de precios basada en costos Fijar los precios con base en los costos de producción, distribución y venta del producto más una tasa de rendimiento justa según el riesgo y el esfuerzo. Fijación mediante márgenes (recargos o incrementos) Precio de un artículo mediante un incremento estándar al costo del producto. Estrategias de ajuste de precios Descuentos Reducción directa en el precio en las compras realizadas durante un periodo determinado o en cantidades mayores. • Descuento en efectivo. • Descuento por volumen. • Descuento funcional. • Descuento estacional. Estrategias de fijación de precios para nuevos productos

Fijación por punto de equilibrio (para alcanzar una tasa de rentabilidad) Determinación del precio para lograr un punto de equilibrio entre los costos de fabricación y comercialización de un producto, o determinar el precio para alcanzar una tasa de rentabilidad determinada (meta). Fijación de precios basada en la competencia Fijación de precios con base en las estrategias de los competidores, sus precios,costos y ofertas de mercado. Fijación de precios de descremado del mercado Establecer inicialmente un precio alto para un nuevo producto para maximizar las utilidades capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar ese precio; la empresa hace menos ventas pero éstas generan mayor utilidad Cuando usarlo: La imagen y calidad del producto deben ser compatibles con su precio más alto. Los costos de producir un volumen menor no pueden ser tan altos que cancelen la ventaja de cobrar más.

Los competidores no deben poder entrar con facilidad en el mercado y socavar el alto precio. Fijación de precios de penetración de mercado Fijar un precio bajo para un nuevo producto a fin de que atraiga un gran número de compradores y una gran participación de mercado. Cuando usarlo: El mercado debe ser altamente sensible el precio, donde un precio bajo produce mayor crecimiento. Los costos de producción y distribución deben disminuir a medida que aumenta el volumen de ventas. El precio bajo debe ayudar a mantener fuera a la competencia y quien fije los precios de penetración debe mantener su posición de bajo precio. Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos Fijación de precios de línea de productos Fijar una línea de productos con base en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones de los clientes de las diferentes características y los precios de los competidores. Fijación de precios de productos opcionales Determinar los precios de productos opcionales o accesorios junto con el producto principal. Fijación de precios de productos cautivos Fijación de precios para productos que deben utilizarse junto con un producto principal. Fijación de precios de subproductos Determinar el precio de los subproductos para que el precio del producto principal sea más competitivo. Fijación de precios de paquete de productos Combinar varios productos y ofrecerlos a un precio reducido. Bonificaciones Reducción del precio de lista para acciones del comprador tales como intercambio o soporte promocional y de ventas. • Bonificaciones de permuta. Reducciones de precios por entregar un artículo antiguo al comprar uno nuevo. • Bonificaciones promocionales. Pagos o reducciones de precio que recompensan a los distribuidores por participar en programas de soporte de ventas y publicidad Por segmento Vender un producto o servicio a dos o más precios, donde la diferencia de precio no está basada en la diferencia de costos. • Fijación de precios por segmento de clientes. • Fijación de precios de forma de producto.

• Fijación de precios basada en la ubicación. • Fijación de precios basada en el tiempo. Dinámica de precios Ajustar los precios continuamente para satisfacer las características y necesidades de clientes y situaciones individuales Especialmente online. Internacional El precio que una empresa debe cobrar en un país determinado depende de las condiciones económicas, las situaciones competitivas, las leyes y reglamentos y la naturaleza del sistema de mayoristas y minoristas, etc.