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Pury Karina Tena De León ID: 1072706 Capítulo 3 2. Describa qué significa el marketing previo a la propuesta/propuesta. ¿Por qué deben hacerlo los contratistas?

solicitud

de

Los contratistas no deben esperar hasta que los clientes anuncien formalmente la solicitud de propuesta para comenzar a desarrollar sus propuestas. Por el contrario, necesitan desarrollar relaciones con los clientes potenciales mucho tiempo antes de que éstos elaboren una solicitud de propuesta. Los contratistas deben mantenerse en comunicación con sus clientes actuales y anteriores, y entrar en contacto con otros potenciales. Esto les permitirá ayudar a los clientes a identificar áreas en las que podrían beneficiarse con la implementación de proyectos que enfrenten las necesidades, problemas u oportunidades. 4. Defina el concepto de propuesta y describa el propósito de la misma. Asimismo, elabore una lista de las tres principales secciones de una propuesta y el propósito y los elementos de cada sección. Una propuesta es un documento de venta, no un informe técnico. En la propuesta, el contratista debe convencer al cliente de que:  Entiende lo que el cliente está buscando  Puede realizar el proyecto propuesto  Proporcionará el mayor valor al cliente  Es el mejor contratista para hacer frente a la necesidad o resolver el problema  Aprovechará su experiencia exitosa con proyectos afines anteriores  Hará un trabajo profesional  Logrará los resultados previstos  Completará el proyecto dentro del presupuesto y el programa previstos  Dejará al cliente satisfecho Sección técnica: convence al cliente de que el contratista entiende la necesidad o problema y puede proporcionar la solución menos riesgosa y más beneficiosa. o o o

Comprender la necesidad Enfoque o solución propuesta Beneficios para el cliente

Sección administrativa: convence al cliente que puede hacer el trabajo propuesto (el proyecto) y lograr los resultados buscados.

o o o o o

Descripción de las tareas del trabajo Entregables Programa del proyecto Organización del proyecto Experiencia relacionada

Pury Karina Tena De León ID: 1072706 o

Equipo e instalaciones

Sección de costos: convence al cliente de que el precio del contratista por el proyecto propuesto es realista y razonable. o o o o o o o o o o o

Mano de obra Materiales Equipo Instalaciones Subcontratistas y consultores Viajes Documentación Costos indirectos Incremento en los sueldos Contingencia Honorarios

6. ¿Un contratista debe tratar de comunicarse con un cliente después de que ha presentado una propuesta? ¿Por qué? Sí, para confirmar que la recibió. Estos deben seguir siendo proactivos, incluso después de presentar la propuesta. Después de varios días, debe contactarlo de nuevo para preguntarle si tiene alguna duda o si algún punto de la propuesta necesita cierta aclaración. Este seguimiento debe hacerse de manera profesional para dar una buena impresión al cliente. Si el contratista más que receptivo parece agresivo, el cliente puede verlo como una persona impertinente que trata de influir en el proceso de evaluación de las propuestas. Un contratista debe considerar siempre la posibilidad, y la insistencia con que lo hacen, de que otros competidores hagan el seguimiento al cliente una vez que las propuestas se han presentado. 8. ¿Siempre deben seleccionarse las propuestas con el precio más bajo? ¿Por qué? Dé algunos ejemplos. No, depende como los clientes evalúan las propuestas de los contratistas. 1. Algunos clientes comparan primero los precios de las distintas propuestas y seleccionan para su evaluación posterior, por ejemplo, sólo las tres propuestas de menor precio. 2. Otros clientes descartan de inicio aquellas propuestas cuyos precios rebasan su presupuesto o cuya sección técnica no cumple con todos los requerimientos establecidos en la solicitud de propuesta. 3. Otros más, en particular en proyectos grandes, forman un equipo para revisar las propuestas que utiliza un sistema de tarjetas de puntuación por medio del cual se determina si cada propuesta cumple con todos los requerimientos de la solicitud y se le califica según los criterios de evaluación predefinidos. 10. Dé ejemplos de algunas cláusulas misceláneas que podrían incluirse en un contrato.

Pury Karina Tena De León ID: 1072706 1. Distorsión de los costos: establece que es ilegal que el contratista exagere las horas o los costos generados por el proyecto. 2. Aviso de exceso de costos excedidos o retrasos en el programa: subraya las circunstancias bajo las cuales el contratista debe notificar inmediatamente al cliente sobre costo excedido o retraso en el programa, presentando por escrito tanto la razón como un plan de acciones correctivas que reubiquen los costos dentro del presupuesto o vuelvan a poner el programa al día. 3. Aprobación del subcontratista: indica que el contratista debe obtener la aprobación del cliente antes de emplear a un subcontratista para que realice una tarea del proyecto. 4. Equipo o información proporcionados por el cliente: lista los elementos (como las partes para realizar pruebas) que el cliente proporcionará al contratista a lo largo del proyecto y las fechas en las cuales pondrá estos elementos a su disposición. Esta cláusula protege al contratista de incurrir en retrasos a causa de demoras en la entrega de la información, las partes u otros elementos por parte del cliente. 5. Patentes: cubre la propiedad de patentes que resultan de realizar el proyecto. 6. Revelación de información confidencial: prohíbe que una parte revele a un tercero la información confidencial, tecnologías o procesos empleados por la otra parte durante el proyecto o que los utilice para cualquier propósito distinto al que fueron destinados en el proyecto. 7. Consideraciones internacionales: especifica las adecuaciones que deben hacerse para los clientes extranjeros. Los contratos para proyectos que se realizan para un cliente extranjero o se realizan en parte en un país extranjero pueden requerir que el contratista haga ciertas adecuaciones, como:  Observar ciertos días festivos o reglas laborales.  Gastar cierto porcentaje de los costos del contrato para mano de obra o materiales dentro del país del cliente.  Proporcionar documentación, como manuales, especificaciones, materiales de capacitación y reportes en el idioma del cliente. 8. Terminación: establece las condiciones bajo las cuales el cliente puede dar por terminado el contrato, por ejemplo, el incumplimiento del contratista. 9. Condiciones de pago: cubre las bases sobre las cuales el cliente hará los pagos al contratista. 10. Pagos por bonos/penalizaciones: algunos contratistas tienen una cláusula de bonos, donde se estipula que el cliente pagará al contratista un bono si el proyecto se termina antes de lo programado o supera otros requerimientos de desempeño. 11. Cambios: cubre el procedimiento para proponer, aprobar e implementar cambios al alcance, programa o presupuesto del proyecto. El cliente puede indicar los cambios o el contratista proponerlos. Algunos cambios requieren una modificación en el precio (aumento o disminución), otros no. El cliente debe documentar y aprobar todos los cambios antes de que se incorporen al proyecto. Los clientes piden al contratista una estimación de precios de los cambios propuestos, junto con una indicación de su impacto en el programa antes de permitirle implementarlos. Si un contratista hace cambios sin la aprobación del cliente o sólo de manera verbal con un empleado de la organización del cliente, que tal vez no esté autorizado a hacerlo, el contratista corre el riesgo de no cobrar el pago por el trabajo asociado con la realización de los cambios.

Pury Karina Tena De León ID: 1072706 12. Elabore una propuesta completa en respuesta a la solicitud que elaboró en la pregunta 13 al final del capítulo 2.