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• Jessenia Elizabeth Caamaño Bazurto

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NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS PARALELO 7/78

Diana Franco Cor tázar, MBA 08/12/2015

UNIDADES

1. Las situaciones negociables como juegos de estrategia. 2. El punto de partida de una negociación.

3. La negociación competitiva. 4. La negociación Integradora. 5. Un guión para la negociación aplicada.

E L P U N T O D E PA R T I D A D E U N A N E G O C I A C I Ó N

1

El bargaining set o conjunto negocial.

2

Valor de reserva y poder de negociación.

3

El principio de reconstrucción. Estrategia dominante y estrategia dominada.

4

El dilema del prisionero y el dilema del negociador.

O B J E T I VO D E A P R E N D I Z A J E ˃ Identificar los elementos significativos del bargaining set: valores de reserva, zona de posible acuerdo, niveles de aspiraciones, otras referencias

BARGAINING SET

Valor de reserva

Nivel de aspiraciones

Zona de posible acuerdo

CASO: V E N TA D E C A S A Dos personas (Jorge y Jeff), quieren negociar la venta de una casa. Jeff tiene su casa en venta por $600.000. Pero a él le costó $450.000 hace 5 años. Por lo tanto le bastaría con venderlo por $500.000 (nivel de aspiración).

Para estar más informado, revisa en una revista sobre venta de inmuebles, las casas parecidas a la suya y rondan los $400.000 de media (guía). Pero también

dispone de más información, en el caso que estuviera desesperado por vender, tiene un amigo que en una ocasión le ofreció $300.000. Así que a las malas, siempre puede recurrir a la venta a este precio (valor de reserva del vendedor).

CASO: V E N TA D E C A S A El valor de reserva se refiere a lo mejor que puede llegar a hacer una persona, en caso de que no haya acuerdo, por lo tanto es un punto que marca la indiferencia entre el acuerdo o el desacuerdo. Esta información es muy importante, quien tenga un mejor valor de reserva tendrá más poder en la

negociación.

Cómo última estrategia, acude a una inmobiliaria como “comprador” y pregunta por inmuebles con las mismas características que el suyo, y le intentan vender una casa por $550.000 (valor de reserva del comprador), así que ahora también sabe el valor de reserva del comprador, porqué esta es una de las

opciones por la que puede optar el posible comprador si no llegan a acuerdo.

CASO: V E N TA D E C A S A

CASO: V E N TA D E C A S A Por lo tanto, ahora sabemos cual es la zona de posible acuerdo, que se sitúa entre los dos valores de reserva. La zona de posible acuerdo estaría entre los $300.000 y los $550.000. Las aspiraciones de Jeff (nivel de aspiración), se encuentran en esa zona.

Con toda esta información, Jeff cuelga un anuncio en Internet con una oferta

por $535.000, aunque supera su nivel de aspiración, deja un margen para el típico regateo.

CASO: V E N TA D E C A S A Por otra parte, Jorge está interesado en comprar una casa, y tiene un presupuesto de unos $600.000, para empezar su investigación se compra una revista de inmuebles para ver qué precios rondan y descubre que por unos

$400.000 podría comprar una. Buscando por Internet ve el anunció de Jeff por $535.000, aunque piensa que posiblemente pide demasiado por la casa. Por eso se va a una inmobiliaria a informarse de cuánto cuesta una casa de este tipo

y le dicen que unos $550.000, por lo tanto, la casa de Jeff no es tan cara y además está bonita.

Así que un posible acuerdo ante esta situación sería pactar la compra por $450.000. Pero dependerá de la destreza de los negociadores para negociar.

CASO: V E N TA D E C A S A

CASO: V E N TA D E C A S A  ¿Qué relación hay entre la zona de reserva y el poder negocial? Cuando alguien tiene poder negocial, tiene capacidad de afectar el resultado de una negociación de la manera más favorable para sí mismo.

El poder surge de saber que coste tiene para el otro romper la negociación y tiene más poder quien puede romper la negociación con menor coste, es decir, el que tiene mejor VR. El poder se consigue mejorando nuestro VR o empeorando el del otro, ya que nuestro VR determinará nuestro comportamiento en la negociación. Fuentes del poder negocial: Información, Nivel de aspiraciones alto, Capacidad de formular la primera oferta para realizar un anclaje, Paciencia, Estatus social, Conexiones sociales. Para incrementar el valor de reserva nos conviene tener más de una alternativa, disponer de una información amplia y evitar estructuras que reduzcan nuestras alternativas.

CASO: V E N TA D E C A S A  ¿Revelar o no revelar el valor de reserva? En muchas ocasiones se nos puede plantear esta pregunta, ya que el VR cumple una función estratégica y suele ser un secreto sujeta a filtraciones manipuladas.

La respuesta es que NO tenemos que revelar nuestro VR a no ser que sea eso exactamente lo que queremos conseguir.

Otro factor muy importante tener la información sobre las percepciones que tiene la otra parte sobre nuestro VR, ya que también podremos usarlo como guía de nuestra estrategia.

P R E G U N TA S 1. ¿Qué es un bargaining set? Es la representación gráfica del conjunto de magnitudes relevantes en una situación de negociación (valores de reserva respectivos, niveles de aspiraciones respectivos y zona de posible acuerdo). 2. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es falsa? a) El valor de reserva de un negociador es la utilidad estimada de su mejor alternativa en caso de desacuerdo. b) La zona de posible acuerdo, en un conjunto negocial, es aquel espacio delimitado por los niveles de aspiraciones respectivos de cada negociador. c) La zona de posible acuerdo, en un conjunto negocial, es aquel espacio delimitado por los valores de reserva respectivos de cada negociador. 3. Los costes temporales o las probabilidades estimadas de ganar en un juego no tienen que ser contemplados a la hora de calcular el valor de reserva. Falso

GRACIAS

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