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• JUAN CAR BECERRA

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Atributos de producto Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad. Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores que permiten realizar una disección del producto, partiendo de los elementos centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la forma más favorable. En cualquier caso, los diferentes factores que incluimos a continuación nos tienen que servir únicamente como guion o referencia, ya que dependiendo del producto que comercialicemos se estudiarán otros atributos totalmente diferentes. Los principales factores son:  Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.  Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.  Precio. Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.  Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.  Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo.  Marca, nombres y expresiones gráficas. Facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día es uno de los principales activos de las empresas.  Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado, de ahí su desarrollo a través del denominado marketing de percepciones.  Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.  Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación; así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma. Aunque afortunadamente la tendencia actual es navegar en la misma corriente, la valoración que normalmente efectúa el consumidor de un producto suele comenzar en la «imagen de empresa», yendo en sentido descendente hasta el «núcleo» del mismo. El camino seguido en las compañías, por contra, suele iniciarse en las propiedades físicas, químicas o tecnológicas, ascendiendo, en la escala de atributos, hasta donde su mayor o menor óptica de marketing los sitúe. De ahí se desprende la importancia que tiene efectuar este tipo de disecciones o valoración de los atributos, ya que permite apreciar la mayor o menor aproximación entre los valores atribuidos por el cliente, por el mercado, y la importancia y asignación de recursos concedidos a estos valores por la empresa. Atributos de un producto Partiendo de que desde el punto de vista del marketing, el producto de una empresa puede definirse como un conjunto de atributos… Los atributos de un producto constituyen una parte esencial del mismo.

Existe una gran confusión entre atributos y características de un producto, hasta el punto en que en muchas ocasiones se consideran sinónimos. La razón de lo anterior reside en el hecho de que los mismos elementos pueden ser atributos en un producto y características en otro, o viceversa. ¿Cuál es la diferencia entre atributos y características de un producto? Se consideran características de un producto, las particularidades que necesariamente han de formar parte de su naturaleza. Si un cambio en una particularidad no determina que se trate de un producto diferente, o que pueda comercializarse de forma independiente, esa particularidad será una característica. Por el contrario, hablamos de atributos cuando las particularidades que integran un producto, determinan la existencia de un producto diferente si se produce un cambio en los mismos. Por tanto, será posible comercializar por separado el producto original y el producto con el atributo cambiado. Por ejemplo, si el color es un atributo, y el producto original es azul. Un producto rojo puede ser comercializado de forma independiente al azul. ¿Cuáles son los atributos de un producto? Los atributos de un producto pueden ser susceptibles de muy diversas clasificaciones, a destacar la distinción entre atributos tangibles y atributos intangibles de un producto. A su vez, dentro de los tangibles pueden distinguirse los físicos y los funcionales. De esta manera tenemos una clasificación en atributos físicos, funcionales y psicológicos. Siendo estos últimos los característicos atributos intangibles de un producto. También es corriente hablar de la distinción entre atributos intrínsecos, que suelen coincidir con los atributos físicos, y atributos externos, que sirven para identificar el producto. Así, se entiende por atributos físicos los relativos a los aspectos materiales de un producto mientras que son atributos funcionales los relativos a las utilidades o prestaciones de un producto. Es importante tener en cuenta, que como en el caso de la distinción entre atributos y características, la distinción entre atributos físicos y atributos funcionales, no tiene carácter absoluto. Es decir, los atributos físicos de un producto pueden ser atributos funcionales en otro. Por último, son atributos psicológicos, aquellos relacionados con la percepción del producto por parte del consumidor.

Atributos físicos Suelen considerarse atributos físicos las cualidades organolépticas, la composición, el color, el olor, el tamaño, el sabor, la cantidad, el diseño, el envase, el embalaje, el etiquetado… Y cualesquiera otros que puedan ser percibidos por los sentidos. Se suele decir que el consumidor a la hora de decidirse por adquirir un producto tiene, en realidad, más en cuenta los atributos físicos, como el color o el olor. Además hay atributos que permiten que el mismo tipo de producto pueda llegar a distintos segmentos del mercado. Es el caso del tamaño o de la cantidad. Atributos funcionales Son atributos funcionales el surtido, la gama, el precio, la usabilidad… Y en general cualesquiera otros mencionados al tratar los atributos físicos, pueden ser también atributos funcionales, según los casos. El diseño suele considerarse cada vez más como un vendedor silencioso. También, pueden considerarse atributos funcionales aquellos servicios que se ofrecen conjuntamente con el producto, como es el caso de los servicios postventa. Ya se trate de reparación, mantenimiento, garantía, etc. Las etiquetas del producto además de formar parte de los elementos visuales, sirven para informar al consumidor del contenido del producto, la marca, el modo de utilización o los ingredientes. El envase de un producto es el recipiente que lo contiene o la caja que lo envuelve. Desde un punto de vista comercial, la presentación del envase puede ser tan importante como el propio producto. Es lo que se conoce como packaging y se estudia meticulosamente para ser más efectivo. Se distingue del embalaje porque este último tiene por función la protección de diversas unidades de producto envasado durante el transporte y en los almacenes. Atributo psicológicos Se consideran atributos psicológicos la marca y la calidad. La marca de un producto es la denominación con que se comercializa, pudiendo coexistir o no con un logotipo, de carácter gráfico. En definitiva, los atributos de un producto, cualquiera que sea su clasificación, constituyen aspectos esenciales del mismo. Si bien, su modificación determinará que nos hallemos ante un producto diferente Marcas empaque y otras características del producto Una marca es un nombre o una señal cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales

Un nombre de marca está compuesto por palabra, letras o números que pueden ser vocalizadas. Un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de símbolo, diseño, color o letrero distintivos. Una marca registrada es aquella ha sido adoptada por un vendedor y que goza de protección legal. Incluye no sólo el emblema, como muchos creen, sino además el nombre de marca. Un método de clasificar las marcas consiste en hacerlo a partir de los propietarios. Tenemos así marcas de fabricantes y marcas de intermediarios; estas últimas pertenecen a los mayoristas o detallistas. Con los adjetivos nacional y privada se designa, respectivamente, la propiedad de la marca de fabricantes e intermediarios. Sin embargo, los profesionales del marketing prefieren la designación fabricante- intermediario. Razones por las cuales se utilizan las marcas Desde el punto de vista de los consumidores, las marcas sirven para identificar más fácilmente los vienes y servicios. Desde el punto de viste de los vendedores, las marcas pueden ser promovidas. Se reconocen fácilmente al ser exhibidas en una tienda o incluidas en la publicidad. Con el uso de marcas se reduce la comparación de precios, porque son otro factor que ha de tenerse en cuente cuando se comparan productos diferentes. Razones por las cuales no se usan marcas La propiedad de una marca supone dos responsabilidades: 1) promover la marca y 2) mantener una calidad constante de la producción. Muchas firmas no ponen marca a sus productos, porque no pueden o no quieren asumir tales responsabilidades. Hay productos que no tienen marca porque no es diferenciarlos físicamente de los de otra empresa. Los ganchos para tender la ropa, los clavos y las materias primas (carbón, algodón, trigo) son ejemplos de bienes donde no se usa la diferenciación y tampoco las marcas. La naturaleza perecedera de productos como las frutas y verduras frescas tiende a desalentar el empleo de marcas. Selección de un buen nombre de marca En nuestros días, escoger un buen nombre de marca plantea un auténtico reto. Simplemente se nos ha ido agorando las opciones. Por una parte, cada año se introducen en el mercado cerca de 10,000 productos nuevos. Por otra parte, un diccionario común suele contener apenas 50,000 palabras. La dificultad para encontrar un nombre apropiado ha dado origen a compañías que se especializan en crear nombres imaginativos y atractivos. El proceso de imposición de nombre no es barato, pues el simple nombre llega a costar entre 25,000 y 50,000 y luego mucho más la promoción de la nueva marca. Características apropiadas Cinco características determinan la conveniencia de un nombre de marca para un bien o servicio.  Sugerir algo acerca del producto, sobre todo sus beneficios y empleo. Ejemplo Holiday Inn, Beautyirest.  Ser fácil de pronunciar, escribir y recordar.  Ser distintivo  Ser adaptable a los nuevos productos que se vayan incorporando a la línea. Ejemplo Kellogg, Lipton o ford.  Ser susceptible de registro uy de protección legal. Protección de nombre de marca A lo largo de los años algunas marcas han logrado tal aceptación que normalmente se utilizan sus nombres en lugar del nombre genérico de determinados productos. Un nombre de marca puede volverse genérico en varios aspectos:  La patente expira  No existe un nombre genérico simple, de modo que en público emplea un nombre de marca en vez de él.

 En ocasiones una firma promueve una marca demasiado bien. Hay formas de evitar el uso genérico de un nombre de marca:  Utilice el nombre junto con el de la compañía. Por ejemplo Polaroid Land  Mejor aun, utilice el nombre de marca junto con el nombre genérico: por ejemplo Poliéster Dacron.  Notifique al público que se han registrado los derechos de autor de la marca. Estrategias de marcas Estrategias del producto El fabricante debe decidir si impondrá marcas a sus productos y si venderá parte de su producción o toda ella con marcas de intermediarios. Comercialización de la producción con las propias marcas del fabricante. Sólo un pequeño grupo de fabricantes se sirve de esta estrategia y su número parece ir disminuyendo cada día. La razón principal de ello es que hay muchísimas oportunidades de elaborar productos a los cuales el intermediario imponen después sus propias marcas. Uso de marcas con los materiales y piezas de fabricación Algunos productores aplican una estrategia consistente en ponerles marcas a los materiales y piezas de fabricación. (bienes manufacturados que forman parte de otro producto después de la manufactura). Por medio de esta estrategia el vendedor procura crear una preferencia del mercado por los materiales o piezas de su marca. Marketing con marcas de intermediarios. Una estrategia común de los fabricantes consiste en vender una parte o toda su producción a los intermediarios para que ellos le pongan su marca. Es una estrategia que puede beneficiar al fabricante. Los pedidos suelen ser grandes y el pago es rápido. Además la estrategia le ayuda al fabricante a utilizar la planta a toda su capacidad. El problema de producir artículos con marcas de intermediario radica en que los ingresos del fabricante dependen de la fuerza de la campaña con que se promueva esa marca. Estrategias de los intermediarios Vender únicamente las marcas de los fabricantes. La mayor parte de los mayorista detallistas siguen esta política. Porque no tienen ni los medios financieros ni otra clase de recursos para promover una marca y mantener su calidad. Vender a la vez las marcas de los fabricantes y las de los intermediarios. A los intermediario les conviene vender su marcas, porque de ese modo controlan mejor los mercados meta. Los intermediarios están en condiciones de vender sus marcas a precios menores que los de las marcas de los fabricantes y aun así conseguir mejores utilidades brutas. Los costos serán menores porque el fabricante debe pagar la publicidad y la venta de sus marcas, pero estos costos no están incluidos en los precios de los productos vendidos a los intermediarios para que les pongan sus marcas. Es preciso que los intermediarios sean cuidadosos al fijarle precios a sus marcas. De acuerdo con un estudio, si a las marcas de los comestibles de una tienda no se les pone un precio al menos 10% menos que el de las marcas del fabricante, muchas personas no los comprarán. Pero si el precio de la marca es más del 20% más bajo, algunos consumidores sospecharan de su calidad. Quizá las marcas de los intermediarios hayan tenido su mayor impacto en la comercialización de los bienes empacados de consumo, entre los comestibles y los artículos para el cuidado personal. Las marcas de intermediario han competido exitosamente con las de los fabricantes en diversas categorías de productos. Pero ninguna de ellas ha demostrado una neta superioridad sobre la otra en el mercado. Vender productos genéricos A fines de los años 70, varias cadenas de supermercados introdujeron productos que vendían con su nombre genérico. Los productos genéricos llevan la simple designación de carne de puerco y

frijoles, crema de cacahuate queso cottage, toallas de papel, etc. Generalmente se venden de 30 a 40% menos que las marcas del fabricante y entre 10 y 20% menos que las de los detallistas. Están dirigidos a los consumidores sensibles al precio. Los productos genéricos obtuvieron ventas lo bastantes importantes en algunas líneas de productos para constituirse en un factor decisivo en la guerra de marcas. Estrategias comunes de productores e intermediarios Los fabricantes e intermediario por igual habrán de seleccionar estrategias respecto a la conveniencia de ponerles marcas a sus mezclas de productos o de saturar el mercado con sus marcas. Uso de marcas con una mezcla de productos Por lo menos tres estrategias aplican las firmas que venden más de un producto:  Un nombre para cada producto.  El nombre de la compañía combinado con el nombre de un producto  El nombre de la compañía solo El uso del nombre de la compañía en las marcas, a menudo llamada marca de familia facilita la incorporación de nuevos productos afines a una línea y reduce los costos. El nombre de la compañía es el más apropiado para comercializar productos que se parecen por la calidad, el uso o en algún otro aspecto. Cuando se pone el nombre de la compañía a las marcas, hay una mayor responsabilidad pro parte le ella para conservar la misma calidad entre todos sus productos. En producto deficiente puede tener consecuencias negativas y hasta desastrosas en los demás que llevan la misma marca. Saturación del mercado con marcas Cada vez con mayor frecuencia, las empresas recurren a una estrategias de marcas múltiples con el fin de aumentar sus ventas totales en el mercado. Tienen más de una marca de una producto esencialmente idéntico, dirigido a un mismo mercado o a otros bien diferenciados. Supongamos, por ejemplo, que una compañía preparó un tipo de mensaje de ventas en torno a una marca determinada. Si quiere llegar a otros segmentos del mercado, podrá emplear otros mensajes con diversas marcas. Algunas veces una compañía llega a la conclusión de que requiere varias marcas para penetrar en mercados individuales. Creación y uso de las marcas como activos de la empresa Compañías tan diversas como Sears, The Limited,. Dole, Armor All y Marriott reconocen que se marcas pueden ser activos más valiosas que los bienes físicos (edificio y equipo, por ejemplo). Nos referimos aquí al capital propio de marca, uno de los temas de mayor trascendencia del marketing durante los años 90. El capital de marca es el valor que ésta agrega a un producto. Además del valor intrínseco de un producto, basado en la capacidad de cumplir su función, una marca le agrega un valor adicional mediante el conocimiento de su nombre. Tendemos a concebir el capital de la marca como un aspecto positivo del producto Algunas veces una marca carecerá de ese articulo e incluso posiblemente tenga un capital negativo. Es decir, no agrega nada e incluso disminuye la capacidad del producto para cumplir con su función. Para obtener una buena connotación de marca hay que crear una imagen positiva, recordable y congruente, tarea nada fácil por cierto. La calidad y la publicidad del producto son elementos decisivos en ella. La equidad de marca a menudo sirve para ampliar una mezcla de productos, sobre todo una línea. Se emplea un fuerte nombre de marco en un nuevo producto o línea porque la equidad de marca comunicará una impresión favorable del producto, aumentando además la probabilidad de que el público por lo menos lo pruebe. Concesión para utilizar marcas registradas Los productos con un gran capital de marca tienen gran potencial para la concesión de marcas registradas, llamada también concesión de uso de marcas. Por medio de este convenio, el dueño

de una marca autoriza (otorga una concesión) a otras compañías para que usen su nombre de marca y la marca registrada en sus productos. Los propietarios de marcas bien conocidas desean licenciarlas por varios motivos:  Puede ser rentable, porque el licencitario no hace gastos fuertes  Existe un beneficio promocional, porque el nombre del licenciatario se da a conocer más allá del producto original. Las licencias también resultan ventajosa para los posibles licenciantes. Entre las razones por las cuales se adquiere una concesión de uso de marca se encuentran las siguientes:  Aumenta las probabilidades de que el nuevo producto tenga éxito.  Pueden reducirse los costos del marketing. EMPAQUE El empaque está constituido por todas las actividades de diseño y elaboración del contenedor o envoltura. Un paquete es el contenido o envoltura propiamente dichos. El empaque y el paquete resultante tienen por objetivo cumplir algunas funciones de gran importancia:  Proteger el producto en su camino hacia el consumidor  Brinda protección después de comprara el producto  Formar parte del programa de marketing industrial de la compañía  Formar parte del programa de marketing dirigido a los consumidores Importancia del empaque en marketing Tradicionalmente, con el empaque se buscaba ante todo brindar protección. Hoy, una vez que se le ha reconocido plenamente su importancia mercadológica, constituye un factor central de la competencia por conseguir clientes. En el empaque debe tenerse en cuenta el creciente interés del público por salvaguardar los productos hasta que se compren. Estrategias de empaque Para administrar el empaque de un producto, es preciso que los ejecutivos adopten las decisiones estratégicas que a continuación se explican. Empaque de la línea de productos Una compañía decidirá si crea una semejanza de familia cuando empaca productos conexos. En el empaque de familia se emplean paquetes muy parecidos para todos los productos o bien empaques con una característica común y claramente perceptible. Convine servirse del empaque de familia cuando los productos tienen una calidad parecida y se destinan a los mismos usos. Empaque múltiple Durante muchos años ha habido una tendencia al empaque múltiple, práctica que consiste en poner varias unidades de un mismo producto dentro de un contenedor. Cambio de empaque A veces una empresa tendrá que corregir una característica deficiente de un empaque. O tal vez quiera aprovechar un adelanto tecnológico como el contenedor aséptico, hecho de hojas de papel, aluminio y plástico. En sus intentos por incrementar el volumen de ventas, muchas compañías han descubierto que cuesta mucho menos rediseñar un empaque que lleva a cabo una campaña publicitaria cara. Criticas contra el empaque Hoy el empaque se encuentre en el centro de la atención del público, principalmente a causa de los problemas ambientales. Las críticas más comunes son:  El empaque acaba con los recursos naturales.  El empaque resulta demasiado caro.  Algunas formas de empaque plástico y de latas en aerosol son peligrosas para la salud.  El empaque es engañoso

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El deseo del producto de la mayor comodidad que ofrecen los contenedores desechables choca con su deseo expreso de vivir en un ambiente más sano. ETIQUETAS Una etiqueta es la parte de un producto que contiene información acerca del él y del vendedor. Puede formar parte del empaque, aunque también puede ser un rótulo pegado al producto. Tipos de etiqueta Las etiquetas caen dentro de tres grandes clases:  Una etiqueta de marca no es otra cosa que la marca aplicada el producto o empaque.  Una etiqueta descriptiva proporciona información objetiva sobre el uso del producto, su construcción, cuidado, desempeño o alguna otra característica pertinente.  Una etiqueta de grado indica la calidad del producto con una letra, número o palabra. Otras características del producto que satisfacen las necesidades Diseño y color Una forma de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial en el diseño del producto, que se refiere a la disposición de los elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio. Con un buen diseño se mejora la comerciabilidad del producto, pues facilita su operación, mejora su calidad y su apariencia o reduce los costos de producción. Igual que el diseño, el color del producto suele ser un factor decisivo de la aceptación o rechazo de un producto, sea éste un vestido, una mesa o un automóvil. La posibilidad de la ventaja diferencial se obtiene al conocer el color adecuado y cuándo cambiar los colores. El color puede ser un factor importante incluso trtandose de productos de alta tecnología. Calidad del producto Una sociedad de profesionales define la calidad del producto como el conjunto de aspectos y características de un bien o servicio que determinan su capacidad de satisfacer necesidades. A pesar de ser una definición aparentemente simple, los consumidores suelen tener opiniones diferentes sobre lo que constituye la calidad de un producto. Aquí los gustos personales desempeñan un papel decisivo: lo que le gusta a una persona le disgusta a otra. Por tanto, es importante admitir que la calidad, igual que la belleza, es en grande medida una cuestión objetiva. Para algunas compañías, la calidad óptima significa que el producto ofrece al comprador una experiencia que corresponde a sus expectativas, pero sin que las rebase. Desde este punto de vista, no tiene caso efectuar costos adicionales para brindar una calidad excesiva. En muchos casos, las compañías se ven obligadas a mejorar la calidad del producto para eliminar una desventaja diferencial. La calidad del producto debería ser una consideración fundamental no sólo de los fabricantes de bienes, sino también de los productores de servicios. Garantías La finalidad de una garantía es asegurar a los compradores que se les resarcirá en caso de que el producto no corresponda a sus expectativas razonables. En el pasado los tribunales parecían reconocer la validez sólo de las garantías expresas: las que se formulaban por escrito o forma oral. Generalmente su cobertura es muy limitada y parecían proteger sobre todo al vencedor contra las reclamaciones del cliente. En la actualidad los tribunales y los organismos gubernamentales han ampliado la cobertura de las garantías al aceptar la garantía implícita. Ello significa que el vendedor tenía la intención de ofrecer una garantía, aunque no la haya expresado explícitamente. Servicio después de la venta Muchas compañías ofrecen hoy un servicio después de la venta, sobre todo reparaciones, para cumplir con lo que estipula su garantía. Otras ofrecen servicios como mantenimiento y reparación no sólo para satisfacer a sus clientes, sino también para acrecentar sus ingresos.

Un fabricante puede delegar el servicio después de la venta a intermediarios, remunerar su esfuerzo y hasta capacitar a los que lo prestarán. Esta táctica se advierte principalmente en la industria automotriz y de computadoras personales. Algunos fabricantes consideran tan lucrativo el mercado de los servicios después de la venta que no quieren renunciar a él. Igual que el empaque y otras características que satisfacen alguna necesidad y que expusimos en el presente capítulo, el servicio después de la venta puede constituír una ventaja o desventaja diferencial para la empresa. De ahí que deba figurar en la lista de asuntos a los que los gerentes han de prestar una atención constante. Conclusión Las características de las marcas y empaques, y demás características propias de un producto, expuestas anteriormente, nos sirven para conocer un poco acerca de las estrategias que rigen la competitividad en el mercado. Estas consisten básicamente en escoger de forma precisa un sello distintivo que se convierta en garante de que el producto que se lance al mercado, logre llenar las expectativas, tanto de la empresa fabricante como la de los consumidores. Características de un producto Se entiende como producto a todos los artefactos que han sido producidos, así las características de un producto, son principalmente lo relacionado a todo aquello que se manufactura en fábricas, o es producido en forma artesanal. Hay que definir claramente al producto del servicio, que es la contraparte de la dualidad producto servicio. Como producto deriva de la palabra latina “productos”, y refiere al resultado de una serie de procesos físicos que dan un producto nuevo que es distinto a los insumos originales y por la misma definición, se le ha dado el mismo concepto a los productos matemáticos, debido a que se llega a un resultado después de ciertos procesos matemáticos. Ideas y características de un producto: Producto físico.- Un producto físico es todo aquello que se manufactura, así la fabricación de teléfonos da por resultado el producto “teléfono”, el cual puede comerciarse o entregarse en forma independiente al servicio. Producto o servicio.- El servicio es un tipo de producto, que ante unos pensadores no cumple las características de producto, pero en administración, también se le aplica el concepto de producto a una serie de servicios como la línea de internet, televisión y teléfono, pues aunque los contratos son por la prestación de servicios, se registra el servicio como un producto. Por lo que el producto “servicio de seguridad”, no es un producto tangible como tal, pero para la empresa que ofrece el servicio, es el producto promocionado y ofrecido al público que lo adquiere. Parámetros.- Son las medidas o requerimientos que se establecen como guía para su creación o manufacturación, pueden variar y alterarse dependiendo de las necesidades. Marcas.- Cuando los productos son industrializados e incluso en algunos productos del orden artístico- artesano, suelen llevar una marca distintiva, sobre todo por los comercios industrializados o por las maquilas o fábricas, que distinguen sus productos con marcas de agua, u otras técnicas, con la finalidad de darse a conocer y guardar su autenticidad. Procesos.- Los productos se encuentran formados de otros productos, así en una fábrica se adquieren productos, que suelen ser la materia prima, (productos químicos o productos prefabricados etc.) estos son sometidos a procesos, que alteran el material principal y lo convierten en el producto final. Mercado.- El producto se encuentra ligado al mercado, debido principalmente a que el objetivo principal de la gran mayoría de los productos, es que llegue al comprador, esto es porque están dirigidos al público en general quien los adquiere en los mercados y comercios. Estos mercados

anuncian sus respectivos productos por anuncios y promociones, anuncios de diversos medios (mercadotecnia o márquetin), que informan al comprador de la existencia de lo ofrecido. Promoción.- Siguiendo el parámetro de producto, éstos suelen tener ciertas promociones, que dan a conocer dicho producto al usuario final, el cual deberá escoger y comparar. Regulaciones.- Los productos son susceptibles a ser regulados, pues la calidad y funcionalidad son aspectos que suelen verificarse y normalizarse, lo que sucede con las normas de tipo ISO, que se enfocan en los parámetros de muchas mercancías. La comercialización consta de 4 fases: – 1ª Atraer: con un conjunto de esfuerzos destinados a lograr la atención de un cliente potencial hacia un producto o servicio. Consiste en publicidad, promociones, acciones de marketing directo y actividades informativas y cautivadoras por parte del equipo comercial. Podemos atraer con mailings, acciones de marketing directo, relaciones públicas, una esponsorización o patrocinio de algún evento y sobretodo con la gran labor comercial de la red de comerciales o distribuidores de nuestro negocio. Sólo trabajando como vendedor-consultor detectarás inteligentemente las necesidades de tus contactos. – 2ª Vender: presentando la mejor oferta de la mejor forma, sin haber dedicado demasiado tiempo para detectar las necesidades reales del contacto. – 3ª Satisfacer: ofreciendo al contacto el valor que realmente desea recibir por nuestro producto o servicio. Es el paso previo a la Fidelización y no garantiza la repetición por su parte. Nos sirve para verificar qué piensa sobre nosotros y para poder comenzar a construir una relación más duradera basada en la confianza. – 4ª Fidelizar: es el objetivo final de toda acción comercial. Iniciar una relación duradera viendo al cliente como una fuente de ingresos crecientes usando los beneficios del marketing relacional. Comprobar la satisfacción de un cliente y venderte como verdadero asesor en lugar de pensar sólo en los objetivos del mes en una inversión que te hará ganar más a largo plazo.