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• Marcela Mavel ASCUNTAR CAICEDO

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Asignatura Análisis y diagnóstico organizacional

Título del trabajo Trabajo Final

Presenta Ascuntar Caicedo Marcela ID: 452030 Atencio Rón Andrés Felipe ID: 542394 Fernández José Luis ID: 507827 Scarpetta Giraldo Alejandra ID: 444078

Docente Mag. Jhon Jairo Padilla Navarrete

Colombia, Guadalajara de Buga

septiembre 28, de 2019

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Tabla de contenido Introducción ......................................................................................................................................... 1 Decálogo ................................................................................................................................................. 2 Misión ............................................................................................................................................. 2.1 Visión .............................................................................................................................................. 2.2 Política institucional ..................................................................................................................... 2.3 Slogan .............................................................................................................................................. 2.4 Logotipo ........................................................................................................................................... 2.5 Estrategias .................................................................................................................................... 3 Segmentación del mercado ........................................................................................................... 3.1 Canales de distribución ....................................................................................................................... 4 Descripción del producto ...................................................................................................................... 5 Diferenciadores ................................................................................................................................ 5.1 Investigación de mercados ................................................................................................................... 6

Proyecciones de las tendencias y variables que pueden afectar positiva o negativamente al negocio. ............................................................................................................................................ 7 Modelo de negocio .......................................................................................................................... 7.1 Análisis del entorno.............................................................................................................................. 8 Cultural ................................................................................................................................................. 9 Legal .................................................................................................................................................. 10 Economía ........................................................................................................................................... 11 Ventaja competitiva ............................................................................................................................ 12 Responsabilidad social ....................................................................................................................... 12.1 Indicadores ......................................................................................................................................... 13 Integración hacia atrás y hacia adelante .......................................................................................... 14 Ciclo de vida del producto .................................................................................................................. 15 Autodiagnóstico ................................................................................................................................... 16 Propuesta de valor ............................................................................................................................. 16.1 Propuesta de la oportunidad de la mejora ......................................................................................... 16.2

1.Introducción

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El siguiente trabajo tiene como finalidad realizar un análisis de la situación actual en la comercializadora Tamal Express, con el objeto de identificar y diagnosticar oportunidades y amenazas, con el fin de proponer planes de acción, los cuales permitan a la Pyme implementar mejoras para corregir las amenazas y generar un posicionamiento en el mercado que permita a la organización ser competitiva y perdurable en el tiempo.

2. Decálogo

La comercializadora Tamal Express nace el 10 de agosto de 2019, como resultado de la búsqueda de oportunidades laborales en la región y la necesidad de generar impacto social positivo con la ejecución de la actividad. La actividad de la comercializadora es la distribución de alimentos típicos, elaborados de manera artesanal por microempresarios de la región. Esta distribución busca potencializar el sector comercial al que pertenecen estos platos típicos y generar impacto social al involucrar madres cabeza de familia, en el proceso logístico y productivo. 2.1 Misión Tamal Express es una pyme que ofrece platos típicos del Valle del Cauca y Colombia, generando ingresos a personas con pocas oportunidades laborales, debido a la falta de formación académica y/o limitantes de tiempo, logrando de esta manera, mejorar su calidad de vida. 2.2 Visión Para 2024, Tamal Express será reconocida en el Valle del Cauca por sus alimentos típicos elaborados de manera artesanal y el apoyo a las comunidades menos favorecidas. 2.3 Objetivos     

Incrementar las ventas mensuales de tamales de octubre a noviembre en un 20%. Vender 1800 tamales hasta el final del 2019 Lograr una participación de mercado del 15% para diciembre Triplicar la producción de tamales mensuales antes de diciembre Aumentar el número de trabajadores de 6 a 10 en el área de producción de tamales

Principios y valores corporativos

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Tamal Express basa sus actividades bajo los siguientes principios corporativos:     

Ética personal Calidad Servicio Bienestar social Equidad

2.3 Política institucional Tamal Express está comprometida en la oferta y distribución de productos artesanales de alta calidad, contribuyendo con el crecimiento de la empleabilidad en la región y mejorando la calidad de vida de las familias.

2.4 Slogan “Sabor de tradición”

2.5 Logotipo

3. Estrategias

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Herramientas: 3.1 Segmentación de mercados

Este nos brindara información relevante de las características demográficas, psicográficas y geográficas del mercado.

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Región: Valle del cauca Densidad: 140,5 hab/km² Clima: Tropical a seco Género: Femenino y Masculino Edad: adultos jóvenes, adultos maduros Ocupación: Bachilleres, profesionales técnicos, universitarios y postgrados Nivel de Ingreso: mínimo a más Tamaño de familia: pareja sin hijos, pareja con hijos nido y escolar. Personalidad: extrovertidos e introvertidos y proteccionistas. Gustos e intereses: Lo tradicional, creatividad, buen apetito, unión familiar y compartir experiencias. Valores: Solidarios, respetuosos y honrados. Actitudes: Orgullosos y patrióticos Búsqueda de beneficio: placer y experiencia. Lealtad a la marca: Alta Sensibilidad al precio: Intermedio Frecuencia de compra: de 1 a 2 veces por mes.

4. Canales de Distribución

Canal aventura: este canal fue diseñado para aquellas personas que han trabajado realizando ventas en calle, desean obtener un ingreso proporcional a su esfuerzo y poder contar con tiempo para dedicar a sus hogares. Canal amigos: este canal es una herramienta generadora de ingresos para aquellas personas que, por factores de tiempo, solo pueden dedicar pocos días de la semana a labores comerciales y, estas ventas las realizan con sus amigos y personas más allegadas. Canal comunidades: en este canal está pensado en aquellas personas que disfrutan de interactuar con sus semejantes en procesos de negociación y con ello logran generar ventas institucionales. Canal emprendimiento: este canal está pensado para aquellas personas que desean emprender y no cuentan con la formación y el capital para dar inicio a sus proyectos.

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Canal tecnología: este canal está pensado para todas las personas que buscan apalancar su esfuerzo con el uso de la tecnología, generando ingresos sin tener que estar físicamente con el cliente.

5. Descripción del producto:

El Tamal Express es un tamal casero, elaborado con la receta de nuestros aliados de cocina, como hecho en casa. Usamos ingredientes 100% naturales, maíz blanco y carne seleccionadas, nuestros ingredientes están cuidadosamente seleccionados y cada proceso es revisado para garantizar un producto de alta calidad.

5.1 Diferenciadores Receta casera: Nos enfocaremos en asegurar un sabor tradicional, para que el tamal sea como hecho en casa. Etiquetado: Nuestro producto irá etiquetado, fecha de vencimiento, ingredientes detallados, y lote. Trazabilidad: A través del número de lote de producción se hará trazabilidad del producto de manera que podamos hacer seguimiento en cada proceso y levantar cualquier problema de calidad ya sea a nivel de insumos o a nivel de procesos. Innovación: Desarrollaremos en una segunda etapa productos que permitan tener productos únicos en el canal tanto para la línea como para las personas que hacen dieta de esta manera se está generando valor y rentabilizar el negocio. Tamales de maíz morado, tamales vegetarianos, tamales orgánicos, desarrollo de diferentes rellenos Insumos de calidad: Trabajamos con proveedores de insumos certificados colocando incluso a manera de seguridad la marca del cárnico que usaremos, Ejemplo: La sevillana

6. Investigación de mercados de campo Esta se obtiene de investigación directa del cliente, esta es de importancia porque nos ayuda a conocer las tendencias de consumo del grupo objetivo.

6. Oportunidad de negocio

7 El tamal es un producto consumido en todos los segmentos socio económico del país, es un producto que puede estar en una mesa pudiente como en la más sencilla. El tamal no conoce de clases sociales. A los clásicos tamales de cerdo o pollo, se han sumado innovaciones como los de quinua, trigo, garbanzo y hasta de pulpa de cangrejo. El tamal se puede consumir en el desayuno o como una consistente ‘entrada’ a la hora del almuerzo, es tal vez el alimento peruano al que más se recurre a cualquier hora del día y de la semana, aunque la tradición enfoca su consumo en los sábados y domingos. Demanda, Tamaño de Mercado Existentes: La demanda de este producto es constante durante todo el año, gracias a que tradicionalmente forma parte de la tradición de nuestro país. Los tamales se pueden ofrecer en restaurantes, hoteles, supermercados, empresas, comercios y fiestas.

Estrategia genérica de la empresa Estrategia genérica de enfoque, especialización o concentración (segmentación o especialización). La estrategia de concentración, (tanto la basada en costes como en diferenciación) se caracteriza por la elección previa de un segmento, mercado local, fase del proceso productivo, etc. y por ajustar una estrategia óptima que responda a las necesidades específicas de los clientes escogidos. Se trata, en consecuencia, no de ser los mejores (en coste o en diferenciación) del mercado, pero sí de ser los mejores en el segmento escogido. La concentración puede apoyarse en la existencia de tipologías distintas de compradores (con estrategias de compra distintas), en la existencia de canales de distribución distintos (venta directa, por minoristas, por representantes, por correo, etc., etc.) y en la posibilidad de ofrecer variedades distintas de productos (tamaño, calidad, precio, prestaciones, etc.).

Mercado Internacional El tamal es un producto consumido en muchos países, sobre todo en Sudamérica. de origen Azteca el producto se volvió un producto de alto consumo en México, Perú, Honduras, Panamá, EEUU. Argentina, entre otros. El mercado internacional presenta un panorama atractivo, que se puede explotar, ya que tiene bajos índices de exportación inclusive por debajo de la humita que es su producto sustituto Mercado del Consumidor El tamal peruano no conoce estratos sociales, es un producto consumido tanto por el comedor más humilde como por los hogares más pudientes del país, con recetas que se diferencias dependiendo de la región de donde venga. Los tamales más conocidos o clásicos son el de chancho y pollo, sin embargo en los últimos años han aparecido nuevas versiones como tamales de Alcachofas, quinua, garbanzos o tamales con diferentes rellenos El tamal es un producto que tampoco conoce momento de consumo ya que puede ser en el desayuno junto a un pan francés como en el almuerzo a manera de entrada o en un lonche. Si bien en cierto el tamal es un producto muy consumido existen pocas empresas formales que lo produzca, la mayoría de ellas lo hacen de manera artesanal en espacio acoplados en casa o locales improvisados. En la actualidad el consumo de tamales en supermercados se ha incrementado debido básicamente a que los consumidores se han vuelto muchos más

8 exigentes, tenemos consumidores más informados. Se trata de un cliente más informado, con más experiencia y conocimiento de sus derechos. Cualidades que llevan a mostrarse más exigentes con las empresas, siempre buscan la excelencia tanto en el trato como en el producto. (Puro Marketing). Si bien es cierto en Perú no existe una data exacta del consumo de tamales, uno de los supermercados más importantes del país que representa el 32% de las ventas.

7. Proyecciones de las tendencias y variables que pueden afectar positiva o negativamente al negocio.

7.1 Modelo de negocio Nuestros principales clientes son los hogares y establecimientos comerciales de la ciudad de Guadalajara de Buga.

8. Análisis del entorno 1. a. b. c.

Político Estabilidad política Organización Institucional Legislación laboral

9. Cultural a. Motivación laboral Factores culturales ● el idioma ● La estratificación social

10. Legal a. medio ambiente

11. Económica a. costos b. utilidad

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c. ventas d. La financiación de las actividades tienen como base una inversión inicial y la reinversión del 40% de las utilidades, en los cinco primeros años.

12.1 Ventaja competitiva La ventaja competitiva de Tamal Express es clara y definida, ya que es un producto altamente competitivo en cuanto a la calidad, precio, puntualidad de entregas, capacidad de respuesta, presentación del producto, variedad, porción personalizada, fácil acceso, una excelente atención personalizada y domicilio sin costo en Buga y Tuluá. Cuenta con alimentos arraigados en la cultura regional, con gran sentido de pertenencia por parte de los proveedores, ya que su mano de obra es realizada por madres cabeza de familia que no cuentan con un trabajo formal y de esta manera ayuda con una mejor calidad de vida.

12.2 Responsabilidad social Disminución del impacto negativo en el medio ambiente, dado por la no utilización de combustibles fósiles para la distribución de los productos. 13. Indicadores Para medir el crecimiento, aceptación y capacidad de respuesta, se diseñaron los siguientes indicadores:   

Pedido efectivo: Pedidos entregados día / Total pedidos generados día Devoluciones: Pedidos devueltos / Pedidos entregados día Tiempo de entrega: Total tiempo pedidos entregado día / Pedidos entregados día  Clientes efectivos: Clientes con pedido mes / Total clientes base de datos  Capacidad de entrega: Clientes con pedido mes / Capacidad de producción mes 14. Integración hacia atrás y adelante Tamales Express cuenta con una planta de proveedoras, las cuales son madres cabeza de familia o mujeres desempleadas, que se encargan de la elaboración de los productos de manera artesanal y ecológica, procurando disminuir su impacto negativo al medio ambiente. Para la distribución de productos contamos con colaboradores, que son los encargados de recoger, distribuir y vender los tamales, a través de los canales de distribución establecidos y con soporte en las Tics. Logrando así una integración eficaz y eficiente, lo cual permite

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abaratar costos y tener un precio más competitivo respecto a los precios de referencia sin ir en detrimento de la calidad del producto.

15. Ciclo de vida del producto Nuestro producto se encuentra en etapa de Introducción al mercado. De acuerdo a la vida útil de nuestro producto y el monto total de inversión, se establece que el horizonte de vida es de 5 años, es decir del 2019 al 2024. Como consecuencia todos los cálculos de aquí en adelante comprenderán este periodo de tiempo.

Matriz de Perfil Competitivo (MPE)

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16. Autodiagnóstico

Al analizar los resultados obtenidos en la matriz del perfil competitivo, podemos evidenciar los aspectos más fuertes de Tamal Express y aquellos en los que hay oportunidad de mejora. Los puntos en que se es fuerte, son los siguientes:    

Margen de utilidad Servicio al consumidor Estructura de bajo costo Variedad de los canales de distribución

Las oportunidades de mejora, están en los siguientes factores críticos de éxito:     

Reputación Participación de mercado Ventas online Promociones Productos complementarios

Con los datos obtenidos, pasamos al detalle cada uno de los puntos, con el objetivo de auto diagnóstico y proponer un plan de mejora.

Auto diagnóstico, fortalezas de factores críticos de éxito:    

Margen de utilidad: este factor permite flexibilidad en la utilidad para la fuerza de venta, impactando directamente en los resultados de venta. Servicio al consumidor: al prestar un servicio de pedidos para entrega al dia siguiente, se pueden programar horas aproximadas de entrega y atención personalizada. Estructura de bajo costo: la simplicidad de la estructura que requiere la actividad, brinda una ventaja ante otros productos sustitutos y permite contar con inventarios acordes a la demanda. Variedad de los canales de distribución: la fuerza de venta cuenta con cinco diferentes canales de distribución, donde se atienden diferentes mercados.

Auto diagnóstico factores críticos de éxito con oportunidad mejorar

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Reputación: el poco tiempo que lleva en el mercado la marca Tamal Express, hace que no se tenga un referente o asociación del producto con conceptos como calidad y servicio. Participación de mercado: las ventas actuales solo permiten obtener un 2% de participación de mercado, situación que ofrece grandes oportunidades. Ventas online: no se cuenta con un sitio web donde se pueda ver el portafolio

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y/o tomar pedidos de los clientes. Promociones: no se cuenta con una estrategia estructura de descuentos, que permita incentivar la venta. Productos complementarios: actualmente no se ofrecen otros productos, debido al diseño del vehículo que se utiliza para la comercialización en calle.

16.1 Propuesta de Valor Tamal Express es una pyme que ofrece un producto típico de la gastronomía Vallecaucana, elaborados por madres cabezas de familia, a bajo costo, alta calidad, fácil acceso e ideal para cualquier ocasión. 16.2 Propuesta de oportunidad de mejora Como resultado del análisis de los factores críticos de éxito, se propone el siguiente plan de mejora: Para lograr mejora en los aspectos donde se identificaron oportunidades, se puede hacer uso del margen de utilidad para apalancar en él, una estrategia de marketing que genere base de datos efectiva. Con este insumo y el plan de compensación competitivo para la fuerza de venta, se mejorará la participación de mercado y por ende la reputación. Paso a seguir después de terminada la estrategia de marketing, se puede iniciar el desarrollo del sitio web oficial de Tamal Express, usando como dinamizador comercial, una estrategia de descuentos exclusivos para las compras realizadas por este medio, también se pueden promocionar productos complementarios como los son las porciones de arroz, con el fin de hacer más completa la experiencia de hacer compras a través de internet. En cuanto a la vinculación a aplicaciones Móviles se implementará un App en el cual se realizarán pedidos.

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Conclusión

Dentro de toda organización existen factores determinantes para la consecución de los objetivos propuestos, uno de estos es el margen de utilidad, que limita o potencializa las ideas en pro de crecimiento y/o expansión. Para el caso de Tamal Express, este factor determinante de éxito juega a favor. Es por ello que se cuentan con grandes oportunidades de crecimiento y sostenibilidad, si se hace el debido control y aprovechamiento del margen de utilidad. También se cuenta con un potencial de mercado que no está 100% atendido. Tamal Express tiene grandes oportunidades de crecimiento si logra canalizar hacia el usuario final, las bondades que le brindan el margen de utilidad y el poco mercado atendido.

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Web grafía

https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliouniminutosp/detail.action?docID=3204280 https://inta.gob.ar/sites/default/files/inta_revista-fd_52.pdf https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliouniminutosp/reader.action?docID=3200853 http://www.visionindustrial.com.mx/industria/calidad/desarrollo-organizacional-enfoqueproceso-y-objetivos https://scielo.conicyt.cl/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0034-98872007000400018 https://www.infosol.com.mx/espacio/Articulos/Desde_la_Investigacion/El-DiagnosticoOrganizacional-elementos.html#.XYRdEEb0lPZ https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X14700217 https://www.youtube.com/watch?v=91b3REuGMTs&feature=youtu.be http://docplayer.es/4016376-Desarrollo-de-cadenas-productivas-clusters-y-redesempresariales.html https://www.5fuerzasdeporter.com/ http://ezproxy.uniminuto.edu/menu https://robertoespinosa.es/2017/10/22/ventaja-competitiva-que-es-tipos-ejemplos