• Author / Uploaded
• Jaqui Rivera Arrobas

Citation preview

DIPLOMADO DE ADMINISTARCION Y GESTION EMPRESARIAL EVALUACION DEL MODULO V LA EVALUACION DEL MODULO CONSISTIRA EN LO SIGUIENTE: 

SI USTED ACTUALMENTE LABORA EN UNA EMPRESA, MEDIANTE  UN DIAGNOSTICO SITUACIONAL QUE ASPECTOS CAMBIARIA ENTORNO A LAS VENTAS Y COMO REALIZARIA UNA GESTION DE CAMBIOS CON SUS COMPAÑEROS

REDACTE UN INFORME DE LOS CAMBIOS QUE EFECTUARIA SEA LO MAS ANALITICO, TRATE DE SUSTENTAR LO MAXIMO QUE PUEDA, LO QUE USTED DESEA CAMBIAR QUE IMPLICANCIAS TIENE, POR EJEMPLO SI USTED OBSERVA UN PROBLEMA EN QUE LAS VENTAS DESCIENDEN QUIZAS POR LA FALTA DE FIDELIZACION AL CLIENTE, ES POR QUE MAS SEGURO POST VENTA NO ESTA FUNCIONANDO. USTED EN ESTE CASO MENCIONARA: LAS VENTAS EN LA EMPRESA EN EL ULTIMO PERIODO HAN DESCENDIDO DEBIDO A LA FALTA DEL SERVICIO POST VENTA: POR LO CUAL SUGIERO EL IMPLEMENTAR. ¿ESA IMPLEMENTACION QUE USTED PROPONE TIENE UN COSTO Y UN RESPONSABLE QUE DEBERIA MONITOREAR EL CAMBIO?, QUE HARIA ANTE UNA PREGUNTA DE ALGUIEN QUE LO ESCUCHA SU PROPUESTA DE SERVICIO DE POST VENTA, ¿Y ESO CUANTO SIGNIFICA, Y COMO SE IMPLEMENTA? SU RESPUESTA DE SOLUCION A UNA PROBLEMÁTICA O CAMBIOS A REALIZARSE QUE SEA CONSISTENTE; SE EVALUARA MAS SU FORMA DE ANALISIS. 

SI USTED ES ESTUDIANTE, REALIZARA UN CAPITULO EN COMO USTED PROYECTARIA LA GESTION DE LAS VENTAS EN UNA EMPRESA Y COMO EFECTUARIA LA GESTION DE CAMBIOS RESPECTIVA.

DESARROLLO En una Empresa, al ver que las ventas estaban en descenso, y al analizar cuáles, son las principales causas de este problema, se identificó, que había problemas en el área de post venta, para lo cual se decidió implementar ciertas medidas de mejoras para posiciones futuras que deseamos lograr. Tras identificar los problemas en el área de post venta, se procederá a analizar los factores o causas que los establecen, además de la perspectiva de la organización; nos va servir para la toma de decisiones y para ejecutar tareas que garanticen así un desarrollo sostenible y sano de la empresa. Definiendo los siguientes objetivos para la mejora: 

Fortalecer la aceptación de los productos y servicios que ofrece el departamento de post venta de la Empresa



Incrementar la venta de productos del servicio de post venta



Conectar a la Empresa con el target, a través de un mensaje emocional



Recuperar clientes insatisfechos



Generar conocimientos y notoriedad del departamento de ventas



Identificar habilidades en la fuerza laboral



Comprobar la efectividad de procesos y estrategias

Ventajas e inconvenientes del servicio posventa en una Empresa Ventajas: 

Produce una mayor satisfacción del cliente



Mejora la imagen de la empresa y del producto



Mejora el conocimiento directo del mercado



Implica la posible fidelización del cliente



Supone un problema incremento de las ventas

Inconvenientes: 

Implica ciertos gastos



Necesita de control



Produce un posible aumento del número de reclamaciones



Supone mayores exigencias de servicio y calidad



Provoca mayores necesidades de personal

Al igual que existen factores de utilidad del servicio de postventa, se encuentran ciertos inconvenientes o desventajas con respecto al desarrollo de las estrategias o acciones. Dentro de los inconvenientes se encuentra la implicancia de ciertos gastos para llevar a cabo la mejora del servicio, asimismo hay una necesidad de control del servicio que se brinda, adicional a ello puede producirse un incremento en los reclamos ya que los clientes tendrán la percepción que serán escuchados luego de haber realizado la compra de un producto o servicio, también supone que los clientes tendrán exigencias del servicio y la calidad que esperan ; e induce a tener un incremento a las necesidades del personar ya que ellos son el vínculo en primera instancia con el cliente La importancia de desarrollar y hacer seguimiento a todas las etapas de ésta actividad. “En el mundo actual, para mantener el negocio no se puede actuar como si se vendiese un producto

Se tendrá ahora que implementar las siguientes estrategias La implementación de estrategias, los planes o de las decisiones estratégicas es lo más decisivo para el éxito o el fracaso de la Empresa. Nuestra experiencia nos muestra que muchas organizaciones no ejecutan según lo planeado y sin un norte que les brinde consistencia en las decisiones que se deben tomar en el día, para ello dentro de la Empresa se implementarán estratégicas como: 

Estrategias corporativas



Estrategias global de diferenciación



Estrategias de marca de apoyo o de endoso, la marca será respaldada por otra mejor posicionada 1- Estrategias de Marketing 

Marketing de captación



Marketing de retención



Marketing de one to one, consistirá en apersonarse en la oferta y mensaje de la Empresa



Marketing viral, los propios clientes se encargaran de dar a conocer el producto



Marketing permisivo, la empresa cuenta con el permiso del cliente anticipado para remitirle ofertas comerciales

Realizar campañas de Marketing  Redes sociales, Facebook, Google para que las personas conozcan las promociones, precios de los productos que se está ofreciendo  Aprovecharíamos las nuevas tecnologías como Whatsapp, estrategias de ventas para comenzar a enviar a los clientes las últimas noticias, novedades y ofertas ocasionales a través de dicha aplicación

Entre las mejoras a implementar más sustanciales se tienen las siguientes:

2- Estrategias de Publicidad Podemos utilizar los siguientes medios: Estrategia

below

the

line,

consiste

en

utilizar

medios

no

convencionales como internet, marketing directo Página principal de la Empresa, redes sociales y otros

Entre mejoras a implementar más sustanciales se tienen las siguientes: 1. Innovación 

Inversión



Tecnología

2. Proceso de mejora continúa 

Optimización de recursos (Baja inversión)



Facilidad para los cambios



Alta participación del personal (En todas las fases de la mejora)



Acercamiento continuo al objetivo trazado (No depreciable)



Orientación a la acción (Atención)



Proximidad al cliente (Rapidez)



Autonomía y espíritu emprendedor interno (Personal)

Se debe desarrollar una gestión de Ventas eficiente de la siguiente manera: 1- Control del proceso de ventas Se sugiere que el gestor asuma la responsabilidad personal de asegurar que cada etapa del proceso de ventas se despliegue en un tiempo hábil. Si cualquier etapa del proceso de ventas se olvida o no se completa de acuerdo con el tiempo estipulado previamente, los resultados cambian, lo ideal es establecer una planificación correcta y seguirla

2- Planificación de ventas La planificación de ventas es esencial para las empresas que quieren alcanzar mejores resultados en el mercado. Sirve como una guía para el equipo, pues establece metas y objetivos. Con este recurso se hace una gestión de ventas más productiva. Para esto, es necesario definir algunos criterios, como el público objetivo de la empresa, el ciclo de compras y ventas, la estrategia de mercado y las formas de tratar con la competencia Además, es necesario establecer metas de ventas. Estas deben ser realistas y comunicadas a todo el equipo. Mientras más comprometidos están los empleados, hay más oportunidades de llegar a los resultados esperados en determinado periodo 3- Contratación de talentos La gestión de ventas de una empresa se perjudica cuando el equipo carece de profesionales comprometidos y

capacitados.

Por

eso,

invertir

en

la

contratación de talentos es una estrategia fundamental, que no debe ser vista como un gasto. Si el emprendedor quiere obtener mejores resultados en las ventas, entonces es necesario contar con los mejores empleados. Acuérdate: la falta de profesionales calificados genera aún más gastos para el emprendimiento, principalmente a largo plazo, debido a la rotación. 4- Capacitación del equipo Además de contratar talentos para la empresa, es esencial apostar por la capacitación constante del equipo de ventas, con el fin de mejorar las

habilidades de los profesionales, como la capacidad de relacionamiento y el trabajo con metas, por ejemplo. Los gestores tampoco deben olvidarse de capacitar a los empleados en cuanto al conocimiento sobre la realidad de la empresa. Es importante que ellos también estén informados  sobre la competencia, productos, perfil del cliente y planificación del negocio. Desarrollar una gestión de ventas productiva, poner en práctica las estrategias citadas arriba puede ser de gran ayuda para el emprendedor. Ten en cuenta que para alcanzar el éxito es fundamental planear, establecer metas e invertir en un equipo capacitado. Además, no olvides que la gestión involucra diversas etapas.

 efectivamente no se cumplió con el envió ya que presentamos problemas con el sistema del correo, sin embargo si tuviera que enviar alguna evaluación el plazo será extendido hasta el Domingo 21