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• Nixon Pineda Mejia

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Caso 3 De acuerdo con el siguiente información de evaluación de desempeño de diferentes representantes de ventas, ¿Qué posibles deducciones cabria hacer acerca de la razón por la cual los representantes de ventas no están alcanzando sus cuotas? A) Representante 1: logro las metas de visitas de ventas, llamadas telefónicas y nuevas cuentas, buenas relaciones con los clientes; no hay notables deficiencias en ningún área. Las posibles deducciones podrían ser:  No logro establecer una relación con clientes potenciales.  Las ventas que logro con los clientes no cubrió el total de la meta que debía alcanzar. B) Representante 2: Realizo muchas menos visitas de ventas de las que estaban en los objetivos, llamadas telefónicas fueron muchas, en especial a un compañía. El análisis de su manejo de tiempo indica que el representante de ventas pasa una cantidad desproporcionadamente grande de tiempo con una sola empresa. Son pocos los nuevos clientes. Todas las demás áreas están de bien a sobresaliente. Las posibles deducciones podrían ser:  No utiliza un cronograma de las actividades que debe de realizar.  Se atención se fue mucho por una sola compañía, considerando que debemos de medir el tiempo que le daremos a cada empresa para poder suplir todas las actividades de cada una de ellas.  Su atención se centra más en los clientes actuales y no en buscar nuevos clientes potenciales.

C) Representante 3: el número de visitas de ventas es mínimo, por debajo de la meta; las llamadas telefónicas, las cartas, las propuestas son muy pocas

y por debajo de los objetivos; la evaluación muestra que hay una mala administración del tiempo, numerosas actividades relacionadas con el servicio en la bitácora del representante de ventas; las relaciones con los clientes son muy positivas; en fechas reciente ha recibo una gran cantidad de retroalimentación de los clientes sobre la función de los productos. Las posibles deducciones podrían ser:  Es necesario estar siempre pendiente del cliente, al descuidar las visitas podría ser una causa del porque el vendedor no alcanza sus metas.  No está manejando bien su tiempo y es un factor muy importante para lograr alcanzar las cuotas.  Falta de atención al cliente en cuanto a realización de llamadas telefónicas, cartas y propuestas.

CASO 1 1. ¿Cuáles son las consecuencias de corto y largo plazo de este tipo de atenciones a los clientes? 2. ¿Qué haría usted en una situación similar? 3. ¿Cómo debería reaccionar el gerente de ventas de Kevin? CASO 5 1. ¿Cómo debería manejar Jackie este problema? R/ Jackie debería de manejar este problema primeramente hablando con el vendedor para buscar de alguna manera que los problemas que está ocasionando puedan solucionarse y que él pueda cambiar su actitud, si el vendedor no acude a realizar cambios en su actitud debería de ser sancionado o terminar la relación de negocios con él. 2. ¿Cómo maneja un gerente a un vendedor salvaje? R/: Primeramente el gerente no debe de ignorar lo que está pasando con la actitud del vendedor, es importante investigar por nuestra propia cuenta el problema del porque determinada actitud ya que se puede contraer

información irreal, hablar con el vendedor de los puntos que está fallando y orientarlo hacer el cambio de actitud que esperamos ya que es importante recalcar las habilidades con las que él cuenta y haciendo ver el potencial que puede lograr si realiza determinado cambio 3. ¿En qué le ayudaría el proceso de evaluación a Jackie para lidiar con Brand? R/: Le ayudaría para poder saber específicamente cuales son las áreas o actitudes que Brand está fallando para poder enfocarse más en ellas y buscar alguna solución inmediata ante dicha evaluación.