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ESCUELA POLITECNICA NACIONAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CARRERA: INGENIERÍA EMPRESARIAL ASIGNATURA: GESTION DE VENTAS Semestre: 2019-A Paralelo: 6°A Aula: RME408 Nombres: Bolívar Jonathan Guallpa Carla Rocha Nataly Fecha: 08/05/2019

1. Configuración de la Administración de la fuerza de ventas Bimbo tiene un modelo con vendedores propios y además con pequeños distribuidores exclusivos para BIMBO a los que llaman FFVV Unipersonales. Organización del Departamento de ventas Estructura Horizontal y Vertical:

Estructura de los canales de Distribución: Cuenta con un modelo único de distribución, y es considerado una de las fortalezas de la empresa. Maneja una distribución directa: Se atiende a las tiendas de conveniencia y los HORECAS bajo el mismo modelo de canal de detalle

Canales de recuperación o expendio: Al tener un producto de corta vida, Bimbo cuenta con un canal especial de recuperación. El modelo es sencillo, todos los productos se recogen del mercado 4 días antes del vencimiento y estos son llevados a las tiendas de “expendios”, donde se vende al 50% de su precio y con fecha muy corta de vencimiento, ya que Bimbo no vende productos vencidos.

Mecanismos de control de ventas: Informes Indicadores de gestión (Rutas, clientes y PVP BPE) Desarrollo del canal tradicional BPE Supervisión de Ventas Se muestra a través de un sistema integrado llamado SEA.        

Evalúa el trabajo de vendedor en tienda Cumplimiento de pendientes o tareas asignadas Mix de Góndola Frescura, precio, plano gramas, servicio Implementación de actividades comerciales y acciones clave Exhibiciones adicionales Competencia Productos críticos y con oportunidad de venta

Sistemas de contratación de personal de ventas         

Perfiles Programas de capacitación Planes de compensación Concurso de ventas Premios no económicos Beneficios Reconocimiento público y privado Oportunidades de carrera Reclutamiento y procedimientos de selección

2. Puntos positivos y negativos de la Administración de fuerza de ventas Puntos positivos 

Ventas a mayoristas y minoristas.



Alto grado de recuerdo en la mente del consumidor.



La posición de líder del mercado.



Personal de ventas comprometidos con los objetivos de la empresa.



Venta de productos surtimos y de buena calidad para el comprador tradicional.



Si el producto no se vende (caduca) se lo cambian por un producto nuevo.



Bimbo proporciona el exhibidor de productos.



Ventas del producto por varios medios vía telefónica, máquinas expendedoras, tiendas, etc.

Puntos negativos 

Los consumidores adquieren productos sustitutos a menor costo.



Falta de promociones para los distribuidores.



Mayores costos en transporte y logística.

3. ¿Cómo les ha funcionado la Administración de ventas anteriormente? Antecedentes de ventas En los primeros años de creación de la empresa Bimbo tomó en cuenta la venta en cierto sector e implementa a la empresa la decisión de abarcar toda la República Mexicana. En un principio, se empezaron a cubrir algunas regiones del país cercanas a las fábricas que fueron surgiendo, con el fin de que el pilar de calidad del producto y de la frescura que ofrecemos no se deteriorara. Con el fin de obtener un porcentaje más grande de mercado Bimbo implemento dos sistemas para la captación de nuevos clientes el primero que consta de una línea de teléfono en las envolturas a través del cual recibimos solicitudes de servicio, tanto para clientes como para consumidores y como segundo punto es el patrullamiento que realizan los supervisores de ventas que consisten en salir a la calle y ver qué nuevas oportunidades de ventas hay. Al realizar nuevas ventas estas fueron

satisfechas por la entrega de su producto a base de transporte de la empresa como se aprecia en la imagen.

4. Recomendaciones Es importante que la administración de ventas de Bimbo, se encuentra constantemente en la búsqueda de satisfacer de mejor forma a sus clientes y potenciales clientes, ya que al ofrecer un producto con pocas características de innovación, es fundamental mantenerse al tanto de las tendencias del mercado, para así cumplir con las expectativas del mismo. Ofrecer una ventaja competitiva o un valor diferencial que les permita sobresalir ante la competencia se vuelve indispensable, ya que su producto es muy vendido por otras empresas o negocios formales e informales, los cuales lo venden a un menor costo, así que si se desea seguir manteniendo el margen de ganancia deberían ofrecer un producto distinto y único a los clientes potenciales.

Referencias Bibliográficas: Campbell J. (2017). Grupo Bimbo. Gerencia Comercial. Disponible en: https://es.slideshare.net/aradicy/grupo-bimbo-gerencia-comercial Página Oficial de Grupo Bimbo. Disponible en: https://grupobimbo.com/es